什么是广告目标？广告目标和营销之间的关系是怎样的，举例说明！

广告目标是指在一个特定时期内，对于某个特定的目标受众所要完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。

广告是营销的重要组成部分，当然广告目标也是。

比如说：王老吉上市，要冲破凉茶市场，走差异化道路。这是广告目标。

但是该怎么做？

从营销上来说，要制定战略，光有目标是不行的。

因此制定出许多战略：包括媒体战略，用哪些媒体来传播广告。显然是通过电视。

包括广告战略，而广告目标则是制定在战略里面。通过一个广告诉求：怕上火喝王老吉。

好，然后通过媒体组合来传播，一下子红遍了大江南北。销售业绩也持续攀升。

最后达到了广告的目标。而这一系列的过程归纳起来就是 营销。

还有什么不清楚的吗？

问题一：广告目标的分类分别有那些？ 由于分类的标准不同，看待问题的角度各异，导致广告的种类很多。

1、以传播媒介为标准分为：报纸广告、杂志广告、电视广告、**广告、网络广告、包装广告、广播广告、招贴广告、POP广告、交通广告、直邮广告。

2、以广告目的为标准分为：产品广告、企业广告、品牌广告、观念广告、公益广告 。

3、以广告传播范围为标准分为：国际性广告 、全国性广告、地方性广告 、区域性广告 。

4、以广告传播对象为标准分为：消费者广告、企业广告。

口碑广告是指指人们口头上的赞颂的，泛指众人的议论和群众的口头传说。一般的直销公司（像安利、天狮、完美等）都是靠口头相传，就是最常见的口碑广告。

问题二：广告的目的是什么 广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段，广告有广义和狭义之分。广义广告包括非经济广告和经济广告，非经济广告指不以盈利为目的的广告，又称效应广告，如 行政部门、社会事业单位乃至个人的各种公告、启事、声明等，主要目的是推广；狭义广告仅指经济广告，又称商业广告，是指以盈利为目的的广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。

问题三：广告的目的是什么 终极目的是扩大产品或服务的销售量，创造收入和利润。

问题四：广告包括什么？ 、广告按经济性质包括非经济广告和经济广告。

2、按传播媒介包括：报纸广告、杂志广告、电视广告、**广告、网络广告、包装广告、广播广告、招贴广告、POP广告、交通广告、直邮广告

3、按广告目的包括：产品广告、企业广告、品牌广告、观念广告、公益广告

4、按广告传播范围包括：国际性广告、全国性广告、地方性广告、区域性广告

问题五：广告的分类方法有哪些？ 1、从广告的直接目的划分经济广告的最终目的都是为了推销商品，取得利润，以发展企业(广告主)所从事的事业。但其直接目的有时是不同的，也就是说，达到其最终目的的手段具有不同的形式。以这种手段的不同来区分商业广告，又可以把其分为三类：商品销售广告，企业形象广告，企业观念广告。2、从广告的最终目的划分从广告的最终目的划分广告，可以把广告划分为两大类：盈利性广告;非盈利性广告。盈利性广告又称商业广告或经济广告，广告的目的是通过宣传推销商品或劳务，从而取得利润。这方面的广告将在下文中详细予以讨论。非盈利性广告，一般是指具有非盈利目的并通过一定的媒介而发布的广告，主要有寻人启事、职员招聘、征婚、挂失等以启事形式发布的广告和有关 、社会团体或企事业集团、单位的会议通知、公告和通告等。此外，由一些团体或组织、机构以宣传招贴的形式发布的涉及有关观念立场宣传的广告也是非盈利性广告。3、按广告的覆盖地区划分由于广告所选用的媒体不同，广告影响所及范围不同，因此，按广告传播的地区又可分为全球性广告、全国性广告、区域性广告和地区性广告。4、从广告的不同对象划分商品的消费、流通各有其不同的主体对象，这些主体对象就是：消费者、工业厂商、批发商以及能直接对消费习惯施加影响的社会专业人士或职业团体。不同的主体对象所处的地位不同，其购买目的、购买习惯和消费方式等也有所不同。广告活动必须根据不同的对象实施不同的诉求，从而可以按广告的诉求对象对广告进行分类。5、按不同媒体的广告划分按广告所选用的媒体，可把广告分为：报纸广告、杂志广告、印刷广告、广播广告、电视广告及电传广告。此外，还有邮寄广告，招贴广告、路牌广告等各种形式。广告可采取一种形式，亦可多种并用。各广告形式是相互补充的关系。6、按广告诉求方式划分7、按广告产生的效益的快慢划分是指广告发布的目的是引起顾客的马上购买还是持久性购买的一种广告分类方法。它可以分为速效性广告与迟效性广告。8、按商品生命周期不同阶段的广告划分按照商品生命周期不同阶段分类的广告可分为开拓期广告、竞争期广告、维持期广告。

问题六：广告最重要的是什么？ 在很多时候，许多广告行业的业内人士被问及这样一个问题，“广告最重要的事什么？”，有时候真的如同被泼了一头污水，感觉难以回答，因为这要以广告的目的而定，很难笼统的给以标准的答案。对于这个问题的回答，可以说是众说纷纭，我搜集有关资料总结了出了以下几种说法，供参考（1）实现商品的价值，（2）促进销售，（3）创造品牌，（4）审美价值和文化价值（5）实现一种社会价值，当然也不错很全面　　从广告产生的历史来看，它是商品经济时代的产物但在市场占主导地位的经济形态下，它在推动商品销售，企业发展方面的作用越来越不容忽视了。引发了许许多多的业外人士对广告的关注，他们往往是提出“广告最重要的是什么”这一问题最频繁的人群，作为一个广告人如果不能给他们一个很好的答案，真的有点枉为广告人，脸面上也不好看。　　广告大师奥格威曾经说过：我们的目的是销售，否则便不是在做广告。一目了然，在此大师所强调是我们日常生活中所说的狭义的广告-------商业广告。此类我们几乎无时无刻都在接触的广告形式，它的目的不管是为了实现近期的实际销售目标，或者是实现长远的品牌形象，归结到一个点上，那就是为了促进产品销售，实现企业利益。既然目的是为了销售，那么我们就应该相尽办法把广告传播出去让受众接受他，并通过好的创意，强烈的视觉冲击力来吸引受众的眼球，也就是说只有受众首先注意到你的广告，然后才能把它给吸收、消化，最后才可能对你的产品产生兴趣。　　有人说二十一世纪是传播力的时代，一个好的广告关键不在于创意，而是在于有没有传播力，只有把你的宣传的商品让消费者充分的记忆理解，才可能对你的产品产生兴趣，如果消费者连你的广告的具体内容都没有记住，即使你的产品在好，广告再美，也无济于事。因此广告必须首先被消费，这就验证了著名学者波德里亚说过的一句话“广告最重要的是被消费，而不是指导消费。”当然我们不能排除广告在指导消费方面的重要性，但我们在强调的是最重要的似广告给消费。只有以次为前提，我们才能实现广告的最终目的。　　不管你做的广告是企业想象广告，还是销售广告，或者是公益广告，这一观点我认为都可以套用，例如公益广告要实现其社会价值，首先必须让公众充分能够记住并分理解它，也就是自身被消费，才可能带来社会影响，实现其价值。

问题七：广告有什么作用？能达到什么样的目的？ 广告的功能是指广告的基本效能也就是指广告以其所传播的内容对所传播的对象和社会环境所产生的作用和影响，合肥广告公司认为研究广告的功能实际上就是研究广告能达到什么目的 美国历史学家波特在其著作《富足的人民》中这样叙述：”广告在社会中影响之大，可以和学校及教会等传统制度相匹敌;广告具有支配媒体创造流行的巨大力量，在这一意义上，广告是能调控社会的少数几个制度之一。“把广告对社会的影响力和学校及教会制度的影响相提并论，虽然乍听起来有些夸张嫌疑，但仔细思考一下，其实不无道理。现代广告凭着自身极强的渗透力和重复性，借着全球经济和媒体技术不断向前发展的东风已经在社会经济，社会文化方面扮演了越来越重要的角色。 下面我们就从社会经济和社会文化两方面来看一下现代广告的功能和作用。 一、广告的社会经济功能 广告起源于商品经济发展的需要，是为商品生产与商品交换服务的虽然随看社会生活的发展，广告这种形式逐步被运用到社会生活的其他方面，或者说，人们把社会生活其他方面类似于广告的活动也视为广告如 的公告、个人信息的社会发布等，广告这才有了更广泛一些的内容和含义。但即使到现代，商业广告依然是广告的一种最主要的形式，所以广告的社会经济功能是广告最重要也是最基本的功能广告的经济功能主要体现在以下两个方面： 1促进商品流通，利激消费欲望，指导消费行为。 2促进竞争，塑造企业形象，完善经营管理。 二、广告的社会文化功能 当今社会广告既是一种经济行为也是一种独特的社会文化现象。正如尼尔・M・阿普莱斯顿在《日常生活中的广告》中所说：“广告是蒙在社会之墙上的壁纸，在我们每日的生活和梦境中。”现代广告己经深入到社会文化的各个领域对人们的生活产生了深远的影响，主要体现在以下三个方面： 1促进社会教化，改变生活方式 2丰富大众文化，美化生活形态 3促进传播媒介的发展

问题八：广告的目的是什么？ 比如说告知作用，我这个是新产品，消费者根本不知道，那么我就通过上一个广告来告诉大家。告知本身没有什么错，但是现在的问题是，我们要告知什么，这个内容的问题大家就有些犯迷糊了。以微波炉为例子，现在大家都已经知道微波炉是什么东西了，所以我们就不用告诉大家微波炉的产品概念了，而是要告诉大家我是一个什么牌子的微波炉，等到大家都知道应该选择什么牌子的时候，我们就不用再告诉大家我是什么牌子了，而是告诉消费者在他可选择的微波炉里面，有哪些特点是他最需要的。也就是说，在广告阶段性告知的时候，不同的时间点，我们和消费者进行沟通要传达的信息是不一样的。有些时候的信息，我们希望大家一块儿去告诉消费者；还有些时候的信息，我们就想自己对消费者做一个告知就行了，不需要大家一起来做。所以，在市场还没有被启动的时候，谁都愿意大家说一样的话，一起来启发和引导市场；但是，当市场本身又有所选择的时候，企业又希望自己说的跟别人不一样，这样才能产生差异化。其实，广告所有的东西都是在一个策略指导下去做的，而这个策略就是营销策略。所以，我们一谈广告就涉及到营销的策略和定位的问题。如果没有营销在前面，那么在我们的广告里面，什么样的时间段应该说什么样的语言，整个表现就很可能会产生错位。所以，从时间点上来说，广告和营销是有很大关系的。另外，广告对于每家企业来讲，其资源也是不一样的。广告是一个信息体，是一些我们需要传达给消费者的信息 ，那么既然是传播，就需要有媒体。这是两方面的内容，可是现在我们往往把广告和媒体混淆在一起了，其实媒体是媒体，广告是广告。应该说，广告是我们的企业要表现的一种营销行为，是我们想要告诉消费者的一种观点；而媒体是我们的广告所利用的一个载体，也就是媒介传播的载体。那么，我们应该知道传播什么内容，和需要选择什么样的媒体，本身就是两回事。我们要传播的内容必须要预先有一个设计；接下来，我们需要考虑用什么样的载体传达给消费者，是用快的，还是慢的，是用多的，还是少的，这个选择和应用就又有一个策略策略的前提存在了。换句话说，在企业通过广告行为来达成某项目的时候，我们拥有两个策略：一个叫媒体策略，一个叫广告策略。一般说来，广告策略和营销行为是有直接关系的，而媒体策略又和广告策略有着直接的关系。现在很多人对这两个问题相当混淆；一旦混淆之后，尤其是在广告策略的表现里面，胡来的事情就层出不穷了。很多做广告的人心里都是这样想，“我的视觉表现要最好的，就像国际大公司那样表现的一样”。其实，这些广告人哪里知道，国际大公司都明白在什么阶段应该要表达什么相对应的内容，而他们行业的特点，所要传达的信息，跟你们现在所处的位置，绝对是不一样的，那么从逻辑上来说所要传达的视觉信息也应该不一样才对；再加上每家企业的实力和各行业的发展成熟度不一样，在成长期的时候你用成熟期的视觉表现形式就不对了。因此，做广告必须要了解市场，了解营销，同时还要了解企业自身的定位和未来发展。只有了解这些以后，我们才能知道如何去体现和表现，才能让消费者更好地认知、了解和接受我们的产品。

问题九：广告主题的题材范围有哪些 一个广告主题的题材可以从三个方面入手，1）诉求信息，显浅易懂，消费者的心理；2）主题信息的个性化，引人注意3）广告目标，也是主题的关键，整体统一。 健康 安全 时尚 爱情 荣誉 地位 美感 享受 社交 快乐 法制 经济 等等，希望能帮到你，

问题十：什么是广告目标 10分 在商品生命周期的各个阶段，广告的目的都是不一样的。

针对各阶段的目的再来制定广告目标，通过促销等一系列活动来实现广告目标，最后检讨目标的达成度。

从广告引起消费者对商品的好感到实际购买之间，还有很多变数。

---首先，有一些变数是广告主完全无法掌控的，例如，变化不定的经济气候，人口变迁，政治事件，气候与季节都会影响许多商品和服务的销售。同时，我们的竞争者也不是静止不动的，他们会为了回应我们的广告或因公司本身的决定，而不断致力于改善产品样式、铺货、价格、广告与促销等。

---另外，区分消费者在购买时的选择究竟是自主性的还是非自主性的决定也很重要。例如，在体育馆看台上的某人虽然认同广告中的甲品牌啤酒，但当他口渴时，如果现场只卖乙品牌啤酒，此人就会买乙品牌啤酒。在这里，广告就与消费者购买乙品牌啤酒不相关了。广告只是必须综合使用共同来完成销售的众多助力之一，除非广告在行销方面的主导性远超过其他所有力量（例如，竞争者的努力，铺货通路，市场环境的变迁等等）的总和，否则，我们很难在广告量和销售量二者之间建立直接而正面的关系。

---人们之所以对于广告效果测定以及广告目标的界定产生混淆，部分原因是没有分清以下3个概念：广告效果、广告效益和广告效率。

---广告效果：各种广告效果变化的绝对测量值，例如，品牌知名度，品牌特质认识，以及对品牌的态度。

---广告效益：各种广告效果变化的相对测量值。

---广告效率：考量是否有能达到相同的广告效果或效益，但更经济的方法。

---许多人发现，要用文字来界定自己期望广告完成的目标是件难事。如果让大家针对广告目标作讨论，你会发现许多建议：

---1． 广告目标是行销中有关沟通层面的简洁陈述。专指除开其他几种行销工具的配合，广告所能独立达成的事项。

---2． 广告目标须用明确且可测量的字句写下来。如果所有关心广告需达成什么目标的人士能有共识，那将广告目标写下来就不是难事。如果大家缺乏共识，就得在做广告前先解决这个问题，建立起共识，而不是等到广告完成后再来讨论。

---3． 广告目标的设定，必须得到创意和决策两方面人士的同意。在花费时间和金钱尝试“如何说得更好”之前，大家必须先针对“需要对谁说些什么”达成共识。

---4． 广告目标必须建立在对市场和购买动机的熟悉和了解之上，并要善用有效、可靠的统计数据等行销情报作为基础。这些目标应该是谨慎评估市场商机之后定下的实际可行的期许，而不只是随口说说的希望而已。

---5． 设立一个基准点，以便能测量广告目标的达成度。可以在广告刊登或播出前后，测量消费者心目中对商品品牌资产的想法。

---6． 必须事先制定好日后用来测量广告目标完成度的评估方法，而非等到广告发布后才决定怎么评估。

---商业沟通工作基本上将带领着可能的顾客经历以下4个阶段：

---知晓：使可能的顾客先知道这个品牌或公司的存在。

---理解：使他们知道这个产品是什么以及有什么用。

---确信：使他们在心态上倾向于买这个产品。

---行动：最后，促成他们的购买行动。

---广告的目标是改变消费者脑中的印象，使其倾向于购买某个产品。单凭一个广告就能使一位对产品完全无知的潜在顾客，转变为购买行动，这样的例子非常少见。对于广告成效的测量，可以只检测广告是否能使消费者从一个阶段前进到另一个阶段，而使购买商品的概率随之增加。

答案：(1)房地产广告策划应该有明确的目标，包括广告传播目标和效果目标。

(2))就传播目标而言，应明确项目广告的传播区域、传播频度及费用预算。

(3)就效果目标而言，则应确定广告发布后所产生的项目知晓度、客户到访量以及市场销售额等方面的量化目标。

广告目标受多种因素影响，要科学、合理地制定广告目标，需要系统地分析各种与广告目标有关的因素。这些因素包括:

一、企业经营战略的要求

针对企业不同的经营战略，要制定不同的广告目标。如扩大市场占有率、与竞争对手相抗衡、建立良好的商品形象、建立良好的企业形象等。在不同经营战略的统领下，各种经营环节的策略和目标是不同的，它们都将直接影响广告在这个系统中应起的作用。

假如“奥克斯”空调的经营目标是挑战“格力”、“美的”等一线品牌来扩大市场占有率，那么它的广告目标应该是通过对促销信息的传播而达到提升终端市场占有率的效果。

而假如“奥克斯”空调的经营目标不是致力于市场拓展而是品牌形象提升，从二线空调生产商跻身一线品牌的行列，那么“奥克斯”空调的广告目标则变更为通过品牌形象信息的传播，提升品牌的内涵价值。

同时，经营战略也决定了广告的长期目标与短期目标。如商品促销广告，要求短期内能见效；而建立商品或企业形象，一般需要较长的时间才能见效。

二、产品的供求状况及生命周期

产品处于不同的供求状况下，广告目的是不同的。在产品供不应求的条件下，一般不应把广告目标定在此种产品的促销上。

因为供不应求往往反映了消费者对产品的信任及好感，或者反映了产品的极度匮乏，在这种情况下，建立或进一步巩固企业与品牌形象显得更为重要；同时，这也是带动系列产品销售的极好时机。

虽然现代市场已经发展成为一个普遍供过于求的市场，但是供不应求的产品同样存在，比如“劳斯莱斯”轿车。因为“劳斯莱斯”专业的客户评估认证体系而提升了“劳斯莱斯”的价值层次，使得消费者对“劳斯莱斯”轿车不仅仅是一种喜爱，而存在着一种尊敬。

所以“劳斯莱斯”的广告目标就是在消费者心中植入“劳斯莱斯只给有资格拥有劳斯莱斯的人”这样独特的产品价值感，毫无疑问它是成功的。供过于求的情况往往比较复杂，造成供过于求的原因是多方面，包括宏观方面的、企业自身的、商品方面的、渠道方面的、促销方面的等。

在这种情况下，应先确定产品滞销的原因，然后来确定广告目标。在供求平衡的情况下，广告一般以考虑其他影响因素为主。

在产品生命周期的不同阶段，广告的目标也是不同的。在成长期，广告的目标是传播产品信息，对产品进行准确定位，塑造品牌形象；在成熟期，广告的主要任务是保证产品的位置不被夺走，保证已有的市场份额。

在衰退期，广告是一种维持性的工作，广告的目标是尽量延缓商品销售量的下降幅度，为企业进行产品的更新换代赢得时机。

三、不同的市场模式

(一)纯粹的市场模式

这是指：

第一，一个行业只有一家企业，而且这家企业所产生的产品又是其他企业产品所不能替代的，如自来水、电力等；

第二，垄断了原料来源的企业，如钢铁、铝业等；

第三，拥有专利权的企业及声誉极高、技术精湛的企业，如航空航天、地质勘察等。这些企业在很多情况下是不需要做广告的，即便做广告，其目标也比较特殊，大多数是做企业形象广告或者品牌形象广告。

(二)寡头垄断的市场模式

这是指在存在大量消费者的情况下，由少数几家大企业控制了绝大部分产品的生产量和销售量。在这种条件下，竞争激烈，任何一家企业的行为都会对其他企业发生重大影响，一家企业行为发生变化必然迫使其他几家企业作出相应的反应。

这种模式下主要竞争手段是非价格的竞争，如质量、性能、功能及服务等。比如，在饮料行业中的可乐市场，基本上是由“可口可乐”和“百事可乐”这两家公司所垄断。这两家公司在不断的相互竞争中提升自己的品质和品牌内涵，最后取得双赢的发展，也培育着可乐饮料市场不断地进行开发和升级。

它们的竞争不是价格竞争，而是一种精神的竞争。“你崇拜经典吗你总是要求完美吗那么，请选择可口可乐吧!”“你是年轻一代吗你充满着活力和激情吗那么，百事可乐是你的最佳选择!”

在非价格竞争中，广告是一种极其重要的手段。两家可乐公司就是通过广告创意的表现将企业的不同精神传达给不同消费者而进行着可乐市场的切割和占有。因此，如何针对竞争对手及消费者的情况认真制定广告目标，如何通过广告为品牌确立理想的定位，就显得特别重要。

(三)垄断性竞争的市场模式

这是指在一个行业中有许多企业生产或销售同类商品，每个企业的产量或销量只占市场供给量的一小部分。在这种情况下，虽然同行企业很多，但每一个企业无论是在生产或销售的产品价格、质量上，还是在服务方式或企业的地理位置上，都存在着这样那样的差别。

虽然这些企业的产品或服务有很大的替代性，但是由于这类行业进出容易、消费数量大，所以价格竞争对企业的影响并不会很大。在这种情况下，广告对于企业扩大市场占有率、维持老主顾、发掘潜在顾客有重要作用。

在这种市场条件下，还没有明显的“领导者”，所以，市场定位的空隙很大，具有分散性的特点。因此，广告在提高企业或产品的知名度，建立熟悉感，让更多的消费者认知方面，具有十分重要的作用。

这种市场形态最明显的就是餐饮行业，尤其是餐饮行业中的小吃业。各个地方都有各自的风味小吃，有的已经被开发成为成功的品牌，而更多的小吃只是存在于一种地域市场状态而没有培育出市场的领导品牌。

以“武汉热干面”为例，武汉热干面是全国知名的小吃品类，也是湖北有代表性的小吃之一，虽然“热干面”店遍布武汉三镇，但是却没有出现一个能够将该小吃发展至全国的领导品牌。如果要将“热干面”以品牌连锁的形式推广至全国市场，那么广告则是必不可少的助推器。

四、不同的广告对象

广告的目标受众并不一定是最终消费者，而广告的出发点和落脚点却都是最终消费者。因此，最终消费者行为分析是确定广告目标的基石。

企业、产品、服务在市场上面对的顾客群可以分为三大类，如图11-3:

图11-3　EON顾客群体分类模型图

E群体是现在购买本品牌的顾客，他们中的一些人是品牌忠诚者，只购买本品牌；更多的是品牌认可者，同时也购买其他品牌。

O群体是那些购买其他品牌但不购买本品牌的人，其中某些人是某品牌的忠诚者，另一些人则可能购买其他不同的品牌，但都不购买本品牌。N群体是不购买该产品类别的人群，他们不仅不购买该品牌，而且也不购买该类别的产品。

正因如此，当我们面对E群体时，广告目标应该是采用新技术、新手段以及价格竞争策略，以巩固、增加需求份额，建立品牌忠诚度；当我们面对O群体时，广告目标应该是建立品牌认可度及忠诚度；而当我们面对N群体时，应当开发适合他们的新产品，以此吸引他们，达到扩大市场占有率的目的。

扩展资料

在制定广告目标上国外有三种比较有影响的方法

①科利的DAGMAR法。在20世纪60年代初，科利创造了DAGMAR理论，即“制定广告目标以测定广告效果”。

他认为“广告目标是记载对行销工作中有关传播方面的简明陈述”，“广告目标是用简洁、可测定的词与笔之于书”，其“基准点的决定是依据其所完成的事项能够测量而制定”科利提议采用“商业传播”的四阶段理论去研究、分析消费者在知觉、态度或行动上的改变，从而达成广告最后说服消费者去行动的目标。

其一，知名（Awareness）：潜在顾客首先一定要对某品牌或公司的存在“知名”。

其二，了解（comprehension）：潜在顾客一定要了解这个品牌或企业的存在，以及这个产品能为他做什么。

其三，信服（Conviction）：潜在顾客一定要达到一心理倾向并信服想去购买这种产品。其四，行动（Action）：潜在顾客在了解、信服的基础上经过最后的激励产生购买行为。

②莱维奇（Lavidge）和斯坦纳（Steiner）模式。罗伯特。J·莱维奇和加里·A·斯坦纳于1961年在美国期刊《市场杂志》上，提出了一种不同于DAGMA理论的“从知名到行动的进展”层级模型。

　　化妆品品牌推广策划方案

　一、市场环境分析

　(一)、总体竞争环境

　目前，化妆品市场已经日趋饱和，欧美大牌如碧欧泉，倩碧，兰蔻，蓝黛，美宝莲，玉兰油等纷纷进入中国市场;后来居上的DHC、资生堂、兰芝、TFS、VOV等等，占领了很大一部分市场份额;再加上国内原有的佰草集、大宝、美加净、昭贵等品牌;真可谓眼花缭乱，竞争激烈。各大实力商家为了吸引消费者，也在宣传上下足了功夫，处于白热化阶段。

　(二)、消费者分析

　1、消费者市场分析

　目前，化妆品市场主要消费群体以年轻女性为主，年龄层在20-35岁之间，对肌肤尤其是面部美白和补水的要求越来越多，职业从学生到白领参差不等，但购买欲望强。

　2、消费者购买行为分析

　根据观察，一个消费者对一件化妆品产生购买行为，往往需要经历以下四个阶段：

　a悬念阶段：在这一阶段，消费者对某种护肤产品产生了需求，但他这时还未采取行动到店铺去寻找这种商品。消费者这时处在一种悬念状态中，其情绪特点是不安，不安的是这种护肤品质量如何，效果如何，价格是否合理。

　b定向阶段：在这一阶段，消费者已面向他所需求的那种护肤品。此前一阶段，其对此护肤品的观察还是初步的、笼统的。在这时，情绪获得定向，也就是趋向喜欢或不喜欢，满意或不满意，若其对某种护肤品持有肯定态度，那么在相当一段时间内会继续使用并营造良好口碑。

　c强化阶段：如果在定向阶段，消费者的情绪趋向喜欢和满意，那么这种情绪就会明显强化，强烈的购买护肤品的欲望迅速形成。在这一阶段，有的消费者在强烈购买欲望的推动下，立即就完成购买行动，而有些消费者则比较冷静，他们还会根据手头的经济情况再推敲一下，然后再做出决定。

　d冲突阶段：在这一阶段，消费者将对各种护肤品进行较为全面的评价，在价格、效果、气味、品牌、好评度等方面综合考虑。其可能会对某种护肤品产生一些方面感觉极为喜欢或满意，而对另一些方面则不是那么满意，这就形成了他情绪上的冲突状态。消费者在体验了不同情绪之间的矛盾和冲突之后，就会做出购买或抵制的决策。

　3、消费者购买过程中心理特征分析

　习惯型：习惯了某种品牌或信任某一品牌，将会有持续购买的欲望。

　冲动型：看见广告上某著名明星代言的新出现的护肤产品，跃跃欲试。

　理智型：不相信广告效果或迫于经济原因，对美白产品望而却步。

　疑虑型：对某一护肤产品的宣传将信将疑，暂不决定是否购买。

　经济型：只能买些适合经济能力的护肤品，或是看见有促销打折的才下的了手。

　模仿型：看见别人用某一产品有效果，自己也想尝试。

　情感型：只相信某一种用过的产品，并能推荐亲朋好友使用。

　(三)、SWOT分析

　1、内部环境

　优势：相宜本草是本草系列的护肤品，对皮肤的护理更胜过那些含化学物质的护肤品，它讲究的是天然健康。与医学院合作拥有强大的后援力量，产品的技术都得到了保证。相宜本草是国内品牌并且走的是评价路线，在激烈的的化妆品行业竞争中占有很大的价格优势，更加贴近消费者，让所有的不管是有钱还是没钱的女士都能够护肤并且保养。

　劣势：产品相对单一，由于相宜本草成立不到10年时间，这中间从研发到成品都需要花费大量的时间，所以产品相对于市场来说还有待于扩展。竞争比较激烈，市面上的以本草为主打的化妆品公司已有很多，所以竞争相对激烈。

　2、外部环境：

　威胁：竞争压力大，化妆品行业已逐渐趋于饱和。“商标忠实性”是消费者行为的重要特性之一，而产品的差别是这种商标忠实性的基础。行业内的企业经多年经营，已经形成了相对固定的顾客群体，这些消费者可能喜欢他们产品的功能和质量，或者欣赏他们产品的外观设计、售后服务等等。当消费者习惯于使用某种商品的产品，要消除这种忠实性就必须耗费大量财力物力。产品差别是化妆品的主要进入壁垒之一。

　机会：金融危机让消费者在购物的同时更加考虑产品的价格，从而不会在去高消费的去购买奢华级的化妆品，消费者会更加考虑产品的性价比。那么对与相宜本草来说就是一个极大的竞争优势。而且相宜本草在短短不到十年的时间的发展从上海到全国都有了它的零售商，如今相宜本草还打算将产品推广乃至全世界，信誉度是值得相信的。如今相宜本草也受到了极大多数年轻女孩的`追捧。

　二、营销目标

　树立推广相宜本草品牌。相宜本草在取名“相宜”时，“相宜”来源于苏东坡的诗句“欲把西湖比西子，浓妆淡抹总相宜”的“相宜”。因而“相宜”一词显得非常仁和，更能切中中国消费者以和为贵的社交心里，同时又兼具“时新” 特色，因而能够获得绝大多数消费者的好感。

　本草，给消费者的第一品牌联想就是李时珍的 《本草纲目》，因而本草体现的是中国传统 的中医药文化意义，而传统中医药在很大程度上讲究以预防为主。以“本草”为名很容易做到和消费者亲近，几千年博大精深的传统中医文化因为历史厚重感更能博得消费者的信任。

　三、营销方法

　使目标顾客更好地知道、了解、喜欢、相信和购买自己的产品而不是竞争对手的产品。进行广告宣传，在网络及其电视等传播媒体上做宣传，同时，突出本产品的特色，及其与其他同类产品的区别。

　1、在网站上增添一项互动栏，也就是在线客户服务。说服她们来购买重要是在于了解不用年龄阶段的肤质大体是什么样的，这只是总体的。可以把肤质划分为油性、干性和混合性，对于网购的消费者来说在于是对产品的介绍是否贴切，可以把产品的展示出来尤其是里面的样子，这样可以让消费者清楚的看到增加购买的概率;如：相宜本草官网上的相宜互动中的在线问答。

　2、网络广告：网络广告的受众是最年轻、最具活力、受教育程度最高、购买力最强的群体，网络广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。利用软件技术，客户还可以指定某一类专门人群作为广告播放对象，而不必为与此广告无关的人付钱。以下有9种形式：

　(1)网幅广告(包含Banner、Button、通栏、竖边、巨幅等) ：定位在网页中大多用来表现广告内容。

　(2)文本链接广告：文本链接广告是以一排文字作为一个广告，点击可以进入相应的广告页面。这是一种对浏览者干扰最少，但却较为有效果的网络广告形式。有时候，最简单的广告形式效果却最好。

　(3)电子邮件广告：针对性强(除非你肆意滥发)、费用低廉的，且广告内容不受限制。

　(4)赞助 赞助的形式多种多样，可以是综艺节目的赞助商，大型公共活动的礼品赞助商等等，形式多样。

　(5)弹出式广告：访客在请求登录网页时强制插入一个广告页面或弹出广告窗口。

　(6)Rich Media：一般指使用浏览器插件或其他脚本语言、Java语言等编写的具有复杂视觉效果和交互功能的网络广告。

　(7)其它新型广告：视频广告、路演广告、巨幅连播广告、翻页广告、祝贺广告等等。

　(8)EDM直投：通过EDMSOFT、EDMSYS向目标客户，定向投放对方感兴趣或者是需要的广告及促销内容，以及派发礼品、调查问卷，并及时获得目标客户的反馈信息。

　3、资源合作推广方法

　通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。

　每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。

　4、邮件推广

　邮件推广也是一种非常重要的网络营销推广方式，尽管目前的垃圾邮件很多，但邮件推广方式也不能忽略。我们可以在qq、msn等相关即时通讯工具中找到和seo或者网络营销等相关的群组，然后收集邮件地址，进行有针对性的邮件发送，这样的效果比盲目发送邮件效果要好很多。

　5、病毒性营销策略

　病毒性营销方法并非传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的，病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可以为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。如果应用得当，这种病毒性营销手段往往可以以极低的代价取得非常显著的效果。

　6、网络社区策略

　在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，展开迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现低成本的广泛传播效应。

　7、其他推广方式

　其他推广方式如文库推广、推广、视频推广等，在推广过程中根据每个阶段的推广目标选择合适的推广方式。

　四、风险控制

　从国内化妆品行业发展的情况来看，依然充满不确定性。尽管行业利润率比较高，但目前中高端市场大都被国际知名品牌占据，本土化妆品企业往往只能在中低端市场打拼，更糟糕的是，国内一些小化妆品公司比较短视，常常采取打价格战的方式销售产品，在经营成本不断提高和消费者对品牌要求越来越高的背景下，这样的做法无异于饮鸩止渴，相宜本草应找准自身定位，既避免与国际品牌的正面竞争，也脱离价格战的漩涡。

　品牌知名度可谓化妆品美肤效果之外的第二灵魂，宣传在塑造知名度的过程中起着至关重要的作用，任何一个品牌都应给予足够的重视。