上美集团副总裁刘明：传统品牌获得新锐增长的四大关键

随着护肤成分越来越受关注， 韩束 金刚侠面膜凭借多种抗糖成分和全能配方为消费者所喜爱，在李佳琦直播间多次热卖，产品复购率高达35%；在智慧零售的趋势下， 一叶子 小程序上线短短半年斩获了数千万GMV；而精准洞悉了母婴市场需求变化的 红色小象 ，自2019年起，稳居天猫母婴化妆品品类TOP1。

这几大快速增长的品牌，均来自上美集团。在CBNData主办的 “2020中国新消费商业力量” 评选当中，上美集团就斩获了 年度产品力 大奖。

本期 有数青年家 ，我们采访到了 上美集团副总裁刘明 。刘明曾在演讲中指出， 营销力、产品力、数据驱动力、品牌影响力是品牌在流量时代下保持新锐增长的四大关键点， 此次专访也围绕这四个驱动力展开。

上美集团副总裁 刘明

以下为采访实录：

CBNData：请问您认为“产品力”包含哪些具体要素？上美是如何打造自身“产品力”的？

刘明：成分、功效、品质、颜值 是当下产品力的“四大要素”。在新的消费业态里，我认为只有打造好自身的产品力，才能够真正承接住流量。打造产品力，我认为主要有以下几点：

第一、科研是基石，供应链是护城河，深耕技术领域创新。

上美每年都会持续投入亿级规模的资金，我们在上海的市中心环球港和日本神户的“医疗硅谷”，创立了双科研中心和双供应链。可能有人会好奇，为什么作为一家本土品牌，上美会在日本选址做研发？答案很简单，因为 日本拥有全世界最挑剔的消费者和最严格的产品品控。

图为上美日本神户科研中心

第二、深入研究用户，反向定制产品，做出用户有记忆感、愿意自主传播的产品。

在产品力的打造上，我认为能够直接影响消费者的“触点”很关键，这个触点可能体现为产品的成分、包装，也可能是定制化的设计等等。

成长于互联网一代的90后、95后年轻“后浪”群体，正在成为我们最核心的消费人群， 他们想法多元，更爱猎奇，注重产品的功效、颜值、社交属性，这也直接加速了我们在用户洞察上向C端转变， 去深入挖掘用户的痛点需求，结合大数据去反哺整个产品的定制，最终以心智爆品和社媒营销的手段，形成强大的用户抓力。

第三、深入研究市场，洞悉市场变化和竞品发展，做出迅速的反应。

当下的美妆和母婴市场格局瞬息万变，产品同质化现象严重，品牌要提升“免疫力”，就要适应市场环境的多变性，迅速应变，提前布局，把每一个产品研究到极致。红色小象在复盘畅销品“儿童洗发沐浴露”时，发现女童的头发更易受污染和损害，出现干枯、打结、发黄，而市场中缺乏专门针对女童的洗发水。为此，上美研发团队迅速打造出了氨基酸女童洗发水，深受市场热捧，双十一销量同比上年核心产品增长141%。

图为红色小象女童洗发水护发素

CBNData：您曾在演讲中总结“爆品机会=技术/供应链创新 爆品品类 新流量”，请问具体该如何理解这个公式？

刘明： 关于 技术供应链创新 ，我们除了创立双科研中心和双供应链，同时也积极布局人才软实力，拥有百名科研专家团队，这其中的很多科学家都来自宝洁等日化巨头企业。

图为上美上海环球港总部研发中心实验室

关于 爆品品类 ，我认为爆品的诞生不是偶然的，除了在技术、供应链创新上不断投入，还要抓住用户洞察和品类趋势洞察这两个关键点。举个例子，我们之所开发韩束金刚侠面膜，是因为 通过大数据分析发现，用户紧致抗老+补水保湿上有强烈痛点诉求， 从面膜的市场容量和增长趋势来看， 面膜是增长强劲的机会品类， 2020年1月到10月，天猫交易金额达209亿，占34%，同比增长193%。因此，才有了爆品金刚侠面膜的诞生。

关于 新流量 ，我们坚持品效合一，坚持深度和广度并行，用新营销的立体组合拳模型—— 大媒介投放+全域内容种草+信息流投放+直播+私域 ，形成“内容织网”，多形式、多维度、多触点，在任何一个可能和Z世代的相遇的场，去和他们沟通，占据他们的心智。

在今年的消费趋势下， 面护套装、面膜、化妆水/爽肤水是机会品类。 面护套装，正装+小样的搭配方式，既不损害品牌控价，也能让消费者获得更多“价值感”；经过长期的“市场教育”，消费者使用面膜的频率不断提升，甚至每天敷面膜变成一种常态，面膜的功能也从单一的护肤延伸为晒后急救、妆前滋润、医美修复等，使用场景更加多元；相较于“乳”或“霜”，化妆水是不可替代的品类，而且消耗较快，容易产生复购。

CBNData：对于有着18年 历史 的上美来说，如何抓住营销场域的创新机会，以获得新的增长？相较于新锐品牌，传统品牌的营销优势在什么地方？

刘明： 在今年这样一个特殊的年份，面对疫情和流量的双重冲击，我们也积极调整脚步，进行策略切换，抓住营销场域的创新机会，获得增长。

第一、坚持品效合一， 利用新流量营销，坚持“大媒介投放+全域内容种草+信息流投放+直播+私域”的立体式组合拳输出。

图为上美户外广告

第二、注重投入产出比， 在投放之初就系统规划如何打通全局营销链路，以资源撬动资源，联合平台、电商、直播共创内容，让销售落地，我更倾向于站在公司经营的全局角度考虑问题，把资源利用率最大化，这是我给自己，也是给团队提的更高要求。

第三、注重品牌溢价能力之下对流量的研究， 今年我们陆续开展了私域、直播、抖音大量信息流的投放，并研究流量转化，今年2月，上美集团就在抖音投放上做到了美妆类的TOP3。我们通过品牌溢价的能力，通过研究ROI的提升，在流量生意里更好更长远地收割。

相较于新锐品牌，我认为传统品牌在营销方面的优势在于品牌壁垒，基于一定的认知度和美誉度做新营销，更易形成高转化，做到“点面结合”，全域收网。新锐品牌或许可以利用流量在短时间内爆发，但要获得更长的生命周期，则需要更长期地投入， 从流量思维向品牌思维转变。

CBNData：请问您如何看待直播电商？如今直播电商有了更多 娱乐 化、综艺化趋势，您认为直播带货的核心驱动因素是什么？

刘明：对用户来讲，直播电商是当下最直接、最高效、最实惠的购物方式。对于品牌，直播能快速带来流量、拉动销售、赋能爆品打造。 消费者热衷于直播剁手，是因为它满足了消费者对于货品知识的需求、对于高折扣的需求、对于 娱乐 化购物体验的需求、对于质量保证和控价的需求。

图为张新成空降雪梨直播间带货一叶子黄金面膜

上美集团在直播板块上，表现如下：第一，较早开始涉足直播，尤其是今年3、4月份，我们 抓住了直播风口期 ，成为抖音、快手平台最先开启直播的美妆企业，直播份额一度排在美妆行业第一；第二， 深度绑定头部主播 ，展开年框级合作，仅韩束金刚侠面膜双11李佳琦销售额破2800W；第三，我们 搭建超级直播矩阵 ，在淘内外布局优质达人，明星广覆盖，和知名IP进行跨界联名，为 超头 主播反向定制爆款产品。

但在流量时代、直播电商时代，需要全盘布局，需要冷静和深度思考，我希望大家积极地去考虑以下问题，避免种种直播的坑——

1直播和站内日销占比是多少？ 我们要去分析天猫站内的销售占比，如果你的日销上不去，直播占比特别大，要非常谨慎，可能生意已经不 健康 了。

2要留出饥饿感。 频繁的直播促销，短期有甜头，长期就卖不动了。直播要有策略有打法，不能为了直播而伤害品牌，学会做一定的取舍。

CBNData：《2020中国互联网消费生态大数据报告》显示，疫情推动了企业对数字化新基建的布局。请问上美的数字化布局目前进行到什么阶段，在2021年会有哪些新的计划？

刘明： 今年，我们 一是把数字化上升到企业战略层面，二是上线了数据中台，正式进入数字化30时代， 数据中台可以更高效地帮助业务端做决策、更高频地链接用户，帮助企业持续不断获取流量，实现品牌的长期可持续性增长，具体怎么做呢？

首先，在洞察用户阶段，我们通过数据的方式为每个用户贴上地域、行为、喜好等不同标签，研究用户的购买习惯，搜索习惯，触媒习惯等等；

接着，以社交媒体、大剧、综艺、户外CBD大屏的等维度整合营销资源，配合品牌推广节奏、爆品打造节奏、平台大促节奏等，由点及面的向用户打出海量曝光和内容组合拳，去触达用户，并转化购买行为；

用户成交后，我们也会实时跟进服务体验，并追踪他们的使用情况、二次购买、社交种草行为、自主传播等等。

关于2021年的新规划可以总结如下：一、建立更多采集数据的触角；二、完善管理数据的平台；三、提升数据分析的质量；四、梳理数据应用的流程；五、科普和建立全公司重视数据的文化。

CBNData：随着Z世代逐渐成为消费主力，年轻化布局也成为许多品牌的重要命题。可否简单聊聊上美是如何进行品牌年轻化布局的？

刘明： 首先，品牌年轻化要懂用户，洞察用户需求，做年轻人喜欢的产品。 现在年轻化用户的明显特征是颜值控、成份党、重功效、注重仪式感、追求个性化等，特征明显但同时又多元复杂。 因此，在做品牌定位时，上美集团会切换思维，站在用户角度想问题。如一叶子品牌定位于植物 科技 护肤品牌，slogan是‘一叶子，新鲜更有效’。而产品开发的支撑点围绕着用户需求来执行，比如联合全球植物学家甄选自然植物，采用一叶子分子马达技术，同时，多一个步骤的体验让效果更明显；

第二，品牌年轻化要从心出发，和年轻人建立 情感 链接。 内容上要能够和用户建立起共情共鸣， 占领心智，要在深入用户生活中的每个触点去做有温度、有深度、有精度的营销；

第三，品牌的年轻化,要 用年轻人喜欢的营销方式 和年轻人玩在一起，年轻人在哪里，我们就到哪里去。比如说一叶子在做年轻化营销的时候，有一个经典的案例，就是把张新成送到雪梨的直播间，最终首场直播就实现了雪梨直播千万级的销售成绩，从签代言人到投放《冰糖炖雪梨》的大剧，而在剧中去进行内容的共创，我们打通了内容场+电商场，打通了明星+头部主播，我们最终实现了全链路的营销方式，然后实现了‘品、效、销’合一。

2020年，上美集团押中多部大剧

CBNData：您感受到消费者对于美妆个护的消费需求发生了怎样的变化？预测未来会有怎样的消费趋势？

刘明： 从品牌选择上，国际大牌仍占主导，但国货日益崛起。 用户不仅仅迷信国际大牌，更愿意为高性价比的国货买单，会诞生更多新锐品牌。

从品类来说，抗初老产品越来越受年轻用户的追捧；用户越来越关注医美术后皮肤护理，所以美容仪、轻医美相关的产品增长趋势不断提升；对于细分品类的消费需求也不断增长，比如口服美容液、口服抗糖丸等。

CBNData：您个人从早期的新闻主播、主持人，到15年参与互联网创业，17年和章子怡创立母婴品牌漂漂羽毛，再到如今加入上美集团，请问为什么会有这样的职业转型与选择？

刘明： 在每一段职场中，我都会用创业的心态去做事，而不是打工者思维，会站在老板思维、经营者思维去考虑问题。同时，我在重要节点上可以做对关键选择。我有一套自己的选择方法论：第一，在做关键选择的时候，要对时代趋势和市场趋势有所洞察，让自己投入在向上趋势的行业内；第二，更重要的是，要走出舒适区，去选择那个更有想象力、更难但更正确的，去选择那个更有机会让人生发生质变的，而不是为了安逸，选择更容易、更安全、更简单的。

备用金有利息没有

支付宝备用金是有利息的，其固定借款额度为500元，可以借7天。每次借款的费用为229元，目前支付宝为了向用户推广备用金，其借款费用为199元。支付宝备用金额度不算高，但是也能够解决突发的小额资金需求问题，使用支付宝备用按时归还还有助于提高芝麻信用分。

备用金是企业拨付给企业内部用款单位或职工个人作为零星开支的备用款项。企业拨付的备用金,根据管理需要,可以采用一次性备用金或定额备用金制度,在“其他应收款一一备用金”明细账户中进行核算。

预支备作差旅费、零星采购等用的备用金，一般按估计需用数额领取，支用后一次报销，多退少补。前账未清，不得继续预支。对于零星开支用的备用金，可实行定额备用金制度，即由指定的备用金负责人按照规定的数额领取，支用后按规定手续报销，补足原定额。实行定额备用金制度的单位，备用金领用部门支用备用金后，应根据各种费用凭证编制费用明细表，定期向财会部门报销，领回所支用的备用金。对于预支的备用金，拨付时可记入“备用金”（或“其他应收款”）科目的借方；报销和收回余款时记入该科目的贷方。在实行定额备用金制度的单位，除拨付、增加或减少备用金定额时通过“备用金”科目核算外，日常支用报销补足定额时，都无须通过该科目而将支用数直接记入有关成本类科目、费用类科目。

备用金主要用于小额零星报销费用支出，其使用范围为：除工资统发项目外的国家规定对个人的其他支出；出差人员必须随身携带的差旅费；其他确需支付现金的支出等。

定额管理是指按用款部门的实际需要，核定备用金定额，并按定额拨付现金的管理办法。用款部门按规定的开支范围支用备用金后，凭有关支出凭证向财会部门报销，财会部门如数付给现金，使备用金仍与定额保持一致。一般对用于费用开支的小额备用金，实行定额管理的办法；对用于销售找零用的备用金，按营业柜组核定定额，并拨给现金。各柜组可从销货款中经常保留核定的找零款，不存在支出和报销的问题。

支付宝备用金利息是多少

支付宝备用金是有利息的，其固定借款额度为500元，可以借7天。每次借款的费用为229元，目前支付宝为了向用户推广备用金，其借款费用为199元。支付宝备用金额度不算高，但是也能够解决突发的小额资金需求问题，使用支付宝备用按时归还还有助于提高芝麻信用分。

“备用金”是支付宝的一个功能，额度最高500元。没想到这功能竟也被骗子盯上了！所谓的支付宝“备用金”其实原理上和蚂蚁借呗是一样的，都是小额短期借款产品，最大的区别是额度不同，备用金一般是500元的额度，7天自动归还。这类诈骗利用某些人不了解支付宝备用金功能，让人误以为“备用金”是商家的退款而上当。只要稍微了解这一功能，骗局就会不攻自破。网购产品需要退款时，如果有人告诉你要开通支付宝“备用金”，就要注意了！这是近期的新骗术！

今年1月，刘女士接到一个陌生电话，对方称她在天猫上购买的韩束面膜有质量问题，并且主动提出退款给刘女士，共198元。后该客服称钱已经退还到其支付宝的备用金内，刘女士于是在对方的提示下开通了支付宝备用金，按照对方指令操作以后就准备在支付宝备用金内提出198元人民币。但是刘女士没有注意到，备用金默认最低金额是500元人民币，一个不小心就直接点击了提现功能，不一会500元人民币就到自己的支付宝内。发现自己提现的金额不是198元，刘女士立刻和客服说了这个情况。客服称，要将多提出来302元人民币返还回去才能将备用金功能关闭，如果不关闭该功能，刘女士每年将支付20000元人民币的费用。之后刘女士按对方的提示下载了“腾X会议”手机APP和“平X消费金融“手机APP。客服说，需要共享手机桌面才能认证，需在腾X会议进行手机桌面共享。刘女士按对方提示，在“腾X会议”手机APP进入了腾X会议房间内，将20000元转给了对方指定的账号内。

经常用支付宝的备用金好吗？备用金和借呗有什么区别

     备用金是支付宝一项零钱工具，投资者每次可取用500元，资金会实施到账余额账户，可用期限为7天。对于用户来说，其作用类似于短期现金借款。那么经常用支付宝的备用金好吗？备用金和借呗有什么区别呢？

一、经常用支付宝的备用金好吗

1、逾期影响

      备用金逾期是不影响征信的，但会影响芝麻分，且逾期要每天收取元的逾期费用，对花呗、借呗等功能的开通或提额也有负面影响。

2、利息损失

      支付宝备用金原来规定的是每月限取2次，使用不收取利息和手续费。不过支付宝备用金已经修改了使用规则：不限制用户领取次数，但每次都需支付元的手续费。

      所以如果用户经常用支付宝的备用金，那么也会损失一小部分手续费。以往很多人会将领取的备用金存入余额宝享受预期收益。但来看，余额宝的预期收益或许已经抵不上备用金的手续费了。

      总体来说，使用备用金后若能及时还款，那么除了手续费外，基本不会有其他损失，按时还款还有利于提升花呗额度。

二、备用金和借呗有什么区别

1、产品性质不同

      备用金属于支付宝一个小额资金功能，是不上征信的。而借呗则属于真正的信贷产品，预期是会上征信的。而且其借款记录对今后房贷申请等方面也存在一定影响。

2、利息不同

      备用金每次领取500元，使用7天的手续费为元。借呗借款后。利息是按天计算的，日利率在万分之 至万分之6之间。以万分之6为例，借500元1天的利息为元，7天利息为元。

      以上关于备用金和借呗有什么区别的内容，希望对大家有所帮助。温馨提示，理财有风险，投资需谨慎。

支付宝备用金最高的多少钱

支付宝备用金有三种额度，分别是100元、200元和500元，具体以页面实际展示为准，暂不支持提升额度。

备用金产品只能解决小额应急消费需求，如果您急需用钱，可以考虑度小满金融有钱花。有钱花申请简便、放款快、借还灵活，用户可以主动申请。有钱花的息费透明，大品牌靠谱利率低，最高可借额度20万，可以满足大多数贷款者的需求。

除了个人消费者外，小微企业主需要启动或周转资金也可以考虑有钱花，有钱花致力于为小微企业主提供精准、便捷、高效的金融服务。

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　　挽歌（民国）　　　　　　　　　　　　　叶飘风

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　　瑶华（清穿）　　　　　　　　　　　　 瑶华　　胤禛

　　忽尔今夏（现代）　　　　　　　　　　 河洛　　章远　　冯萧

　　君如陌上尘（现代）　　　　　　　　　　叶尘熏　　秦陌桑

　　这么远，那么近（现代）　　　　　　　　肖颖　　叶昊宁

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　　天下倾歌（古代）　　　　　　　　　　 夷光　　无颜　　晋穆

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　　末路相逢（现代）　　　　　　　　　　 林诺　　江允正

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　　错妃诱情（古代）　　　　　　　　　　 白流霜　　百里寒

　　忽然之恋（现代）　　　　　　　　　　 宋巧然　　杨不羁

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　　楼兰绘梦卷（古代）　　　　　　　　　　那罗

　　苏丹的禁宫（穿越）

　　夜凝夕（现代）　　　　　　　　　　　　轩辕凝夕　　旋司夜

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　　蛟郎（古代）

　　蚩尤（古代）

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　　金屋恨（穿越）　　　　　　　　　　　　陈

　　醉玲珑（穿越）　　　　　　　　　　　　凤卿尘

　　王妃十三岁（穿越）　　　　　　　　　　慕容琉月　　轩辕澈

　　甄嬛传（古代）　　　　　　　　　　　　甄嬛　　玄清　　玄凌

　　落落清欢（现代）　　　　　　　　　　　乔落

　　这是我以前整理在空间里的，希望你喜欢呐。就是这样，汪。