资生堂开进千万家的创业经历

资生堂开进千万家的创业经历

　日前，资生堂中国投资有限公司与海信网络科技公司签署了关于双方在未来三年的战略合作协议，资生堂计划至2008年将在中国内地开设5000家化妆品专卖店，由海信提供超过亿元的信息系统建设。这是二者在这一问题上的第三次合作，在前两次成功合作实施1000家化妆品专卖店的基础上，本次合作是要将专卖店的数量翻5倍。

　资生堂与海信的第三次全面合作标志着进入中国25年之久的日本资生堂在中国内地的营销战略全面转变。日本资生堂创立于1872年，至今己有超过130年的历史，1981年开始在中国进行商业活动，1991年在中国设立了合资公司。25年来资生堂对中国市场的营销战略一贯采取高品质、高形象、高服务的"三高"策略；销售渠道上，资生堂化装品只进入一线城市的中心百货店专卖柜，目标市场主要针对1%—3%的女性人口。合资公司成立10余年来，资生堂在中国的销售收入以每年40％的速度递增，成为除美国外的全球第二大市场；2004年实现销售收入2亿美元，从这一点来看，资生堂"高端"路线在中国取得了巨大成功。

　但随着资生堂在日本本土市场的日趋饱和，目前集团正将发展中心移向海外市场。根据数据资料显示，2004年资生堂在全球销售额为63亿美元，但中国市场的贡献还不足3％。同时，尽管中国高端化妆品市场利润比较丰厚，但是对于女性人口基数巨大、市场平均消费能力偏低的中国化妆品市场来说仅占4％，市场发展空间较小；此外，根据国家有关部门预测，到2010年中国化妆品市场将达到800亿元。从以上两点来看，资生堂全球市场扩张的关键在于能否再次提升中国市场占有率。按照计划，预计至2010年，资生堂在中国市场的销售额将占到其全球市场10％，即大约600亿日元，但目前资生堂高端产品在一线城市百货店专卖柜的销售收入占据了其在中国市场总销量的90％。而如何扩大其在中、低端化妆品市场的占有率就成为资生堂在中国市场成败的关键，化妆品专卖店应运而生，成为资生堂抢占中国二、三线城市市场份额的"秘密武器"。

　然而资生堂化妆品专卖店究竟能否在这危急时刻，肩负这样沉重的历史使命而取得成功还是未知数。

　在细说资生堂可能面临的挑战之前，我们首先需要明白什么是"资生堂化妆品专卖店"？

　为了"弥补大城市大百货专柜对中小城市人群覆盖不足，而采取的一种自愿连锁专卖渠道建设"，即我们所谓的"资生堂化妆品专卖店"，它不同于传统意义上的专卖店；是由资生堂公司选择既有的化妆品店铺、药店进行合作，在店内设立资生堂专柜销售产品的合作形式，其要求专柜产品陈列形式风格统一，进货渠道统一；但既不需要店面有统一的形象标志、也不要求只是销售资生堂产品。这种形式的"专卖店"优点是不言而喻的，方便企业进行二、三线城市扩张，将产品直接送到中、低层次消费者门口，同时降低了企业的渠道建设费用，但其可能面临的风险和挑战也是巨大的。

　风险一：品牌低档化风险。品牌是连锁专卖店通过复制得以延续企业竞争力的前提，资生堂化妆品专卖店的实施正是基于资生堂已经在中国市场取得较大的品牌知名度。但其实施专卖店的目的却只是为了配合资生堂的品牌低档化策略，扩大对中、低端市场的占有率。该策略操作简单、营销成本低廉，短期内易给企业带来明显的收入，但可能给企业品牌带来的风险却要大的多。如果将高档品牌用于低档产品上，由于产品的质量、档次、消费群体等方面因素相差太多，引起原产品和新产品的冲击，损害品牌声誉。

　品牌低档化最为经典的失败案例应该算是美国"派克"钢笔，其本身号称钢笔之王，属于高档产品。1982年，"派克"却展开对于低档钢笔市场的争夺，生产每支3美元的大众化钢笔，原来的消费者因为"派克"不能体现其使用者身份和地位的象征而拒绝使用，低档市场又因为竞争的激烈而以失败告终。反而让对手"克罗斯"乘虚而入，使得"派克"在高档笔市场占有率仅剩下17%。而如今资生堂化妆品专卖店面临的品牌低档化风险和当年"派克"钢笔有着惊人的'相似之处。

　风险二、管理体制混乱风险。传统专卖店由于采取统一的经营理念、统一的企业形象识别、统一的商品服务、统一的经营理念、统一的扩张渗透使得连锁经营企业在管理体制上具有标准化、专业化、简单化、独特化的四个特征。而资生堂专卖店却是通过与现有化妆品店铺建立专卖柜的形式进行合作，但对于店面设计、销售产品、服务水平、人员素质等方面都没有自主管理权力，容易引起管理体制的混乱。

　尽管资生堂负责人曾经明确表示对于合作对象"我们的筛选是很严格的，一个一个的面试，考察的方面包括：他们个人是否认同资生堂的理念；他们的店铺是否有很好的销售业绩；店主本人各方面品质和店铺的干净程度；最后还要求他们能做到按时付款。但对店铺的大小没有严格的要求，只要有足够的面积容纳我们的专柜就可以了。"但这样一来，资生堂必然面临两难选择，如果合作要求太严格，则影响渠道建设的完整性；如果要求太低，则势必造成管理混乱，影响自身的品牌形象。因此，资生堂化妆品专卖店在管理体制上可能面临的挑战将是决定其能否成功的关键之一。

　风险三：人才素质下滑风险。资生堂专卖店既有的合作对象在我国目前主要集中在药品零售店和化妆品零售店二者中。我国药品零售业基本实现了连锁经营，因此在人才素质上有一定的保证，但是其中绝大部分缺乏对化妆品的认识，资生堂若然快速进入，势必会导致专卖店人才素质的整体下降；化妆品零售店本是资生堂最佳的合作对象，但这一行业目前主要是以夫妻店或者小型私人连锁形式存在，尚未实现规模连锁经营模式，从业人员整体素质较差，尽管资生堂可以通过大量的培训提高人才素质，但也是一个长期和巨大的投资。从这一点来看，资生堂至2008年实现5000家专卖店的计划必然导致从业人员整体素质的下滑。

　风险四：服务水平下降风险。连锁专卖店服务水平的提高，依赖企业管理体制上的标准化、专业化、简单化、独特化以及从业人员具有较高的素质。从上文所涉及的内容看，这两点都是资生堂可能面临的风险，若不能成功解决上述两个方面的问题，资生堂服务水平的下降将会成为必然。

　为了更大规模的占领中国化妆品市场，资生堂化妆品专卖店的实施是无可厚非，但同时也可能宣布其纯高端路线的终结；。

　"成也萧何，败也萧何"，专卖店为其带来的挑战和风险也决非仅有上文提及的四个方面，福兮、祸兮？我们将拭目以待。 ;

　　导语：大家都知道，护肤与化妆是人们日常生活中不可缺少的物品，护肤与化妆的品牌是多种多样。我有些朋友都在用资生堂的化妆品，但是不太清楚资生堂是哪个国家的？资生堂是属于什么国家？

　资生堂是哪个国家的

　资生堂是日本的，资生堂是日本最有名的化妆品的牌子，1872年成立，公司全称株式会社资生堂，注册资本645亿日元，2018年销售额99亿美元，旗下有着超过品牌。在世界范围内，它的规模仅次于雅诗兰黛、欧莱雅这些集团，因此知名度很高覆盖面很广。

　资生堂是一线品牌，它属于国际一线，论名气可以与欧莱雅集团、雅诗兰黛集团相比，在亚洲的人气很高，尤其是在日本非常闻名，和高丝、佳丽宝并称日本三大王牌，旗下还有很多顶级、高端的、中端的子品牌，在日本家喻户晓。

　资生堂旗下的护肤品有哪些品牌

　1、顶级档次

　资生堂下的顶级档次品牌有CPB肌肤之钥、thd ginza，前者在中国市场比较有名，后者则比较低调，一般在日本银座商圈有专柜，但不容易买到。

　2、高端档次

　资生堂、茵芙纱、贝茗、碧丽妃、NARS、蒂思岚等等属于比较高端的，其中茵芙纱又叫ISPA、NARS又叫做纳斯，档次上仅次于CPB等等。

　3、中高端档次

　接近于高端的是罗拉玛斯亚，这是资生堂旗下比较新的一个牌子，2016年才正式加入，所以大家可能对它还不是特别了解，档次上和高端比较接近。

　4、中端档次

　欧珀莱、泊美、悠莱、安热沙、水之印、怡丽丝尔、姬芮、草花木果、蒂珂、吾诺等等这些就是中端的档次。

　资生堂上市更多新品牌 锚定“美肤全球NO·1”的目标

　在面向2030年的规划中，资生堂计划到2030年集团销售额破2万亿日元（约合人民币1230亿元），营业利润率为18%，电商销售额提高至35%，实现全渠道的数字化运营，力争达成“全球第一大美肤公司”的目标。

　为了聚焦资源达成目标，近年来，资生堂也启动了一系列的“瘦身”策略，于2021年先后剥离多个个人护理品牌，并在2022年出售旗下大众线品牌Za姬芮以及专为中国市场推出的品牌泊美之后，再度割让旗下专业美发事业部给汉高。

　2021年2月，资生堂集团宣布正式启动中长期经营战略“WIN 2023 and Beyond”以应对COVID-19大流行带来的挑战，希望到2023年实现“全面复苏”目标。作为战略实施的第二年，2022年被定位为重返增长轨道之年，但疫情影响下，资生堂显然面临严峻的经营环境。

　日前发布的2022年第一季度财报中，被“重仓”的海外第一大市场中国区的销售额为51910亿日元（约合人民币2736亿元），较去年同期减少13438亿日元（约合人民币708亿元），同比下跌了206%。由于中国市场的销售额低于去年，日本本土市场对化妆品的消费欲望恢复缓慢等因素，导致该季度整个集团销售额、营业利润双双下降。

　对于不确定的未来，即将迎来150周年诞辰的资生堂表示，将正在推进以盈利能力和现金流为重点的“全球转型”，重点关注具有竞争优势的皮肤美容领域，并重组业务组合，提高盈利能力。

　继4月在法国开发推出全新天然护肤品牌“Ulé”，6月1日，资生堂集团宣布推出专为亚洲Z世代男士打造的新奢复合护肤品牌侍刻SIDEKICK，并将于7月1日正式登陆中国主流电商平台。侍刻的创立被视为是资生堂中国在“致胜美肤”领域的又一重要举措，将进一步强化品牌矩阵、加速开拓潜在市场，为集团的持续增长奠定夯实基础。

　资生堂中国方面也表示，未来将继续以四大战略为核心，充分发挥全球第二总部优势，不断引入新产品、新品牌和新科技，持续引领集团稳健增长。

问题一：常见的市场目标策略有哪些？ 企业通过市场细分选择目标市场，首先要确定在一个已经细分的市场上，应选取多少个子市场作为目标市场进入，以及进入的程度如何，这就是目标市场策略。通常，有五种策略可供选择。

1集中性目订市场策略

企业选择一个或几个细分化的专门市场，集中所有力量进行品牌经营，充分满足市场需求，在该品牌获得成功后再进行品牌延伸。采用这种市场策略的企业，不是追求在整体市场上占有较大的份额，而是为了在一个或几个较小的细分市场上取得较大的占有率，甚至居于支配地位。这是中小企业在资源有限的情况下进入市场的常见方式。比如太太集团的太太口服液针对女性养颜补血的心理进入市场获得了成功，后来又推出了静心口服液进入中年女性市场，同样也取得了成功。集中性目标市场策略有利于节约成本，但风险较大。因为所选的目标市场比较狭窄，一旦发生突然变化，消费者的兴趣就会转移，严重时会导致品牌在竞争中失败。

2选择专业化目标市场策略

企业选择若干个目标市场，在几个市场上同时进行品牌营销，为不同的顾客群提供不同的产品或服务。这些市场之间很少或许根本没有联系，但企业在每个市场上都能获利。比如宝洁公司在洗发水市场、牙膏市场、洗衣粉市场上同时开展营销活动并且都取得了成功。这种策略有利于分散企业的经营风险，但要求企业要具备多头经营的强大实力，否则会导致战线过长，顾此失彼。

3专业化目标市场策略

专业化目标市场策略包括产品专业化策略和市场专业化策略。前者指企业集中资源生产一种产品提供给所有顾客，例如只生产太阳能热水器提供给所有消费者；后者指企业生产各种产品，以满足某个顾客群的不同需要，例如服装企业可以为青年消费者提供各种档次和款式的服装。

4无差异性目标市场策略

企业对各细分市场之间的差异忽略不计，只注重各细分市场之间的共同特征，推出一个品牌，采用一种营销组合来满足整个市场上大多数消费者的需求。采用这一策略的企业，一般都实力强大，有广泛的分销渠道和统一的广告宣传。20世纪美国福特汽车公司推出福特牌T型轿车时，公司宣布说：本公司的产品可满足所有顾客的要求，只要他想要的是黑色的T型轿车。可口可乐公司曾一度长期生产一种味道的产品，使得该公司长时间统治世界饮料市场。

无差异性目标市场策略的优点是：大量生产、储运、销售使得产品平均成本低，而且不需要进行市场细分，可以节约大量调研、开发、广告等费用。其缺点是风险较大，在需求日益多样化、个性化的现代社会，以一种产品、一个品牌满足大部分需求有时是行不通的。市场处于一个动态变化的过程中，当数家同类企业都采用这一策略时，市场竞争就会变得异常激烈。

5差异性目标市场策略

企业以多个细分市场为目标市场，分别设计不同的产品，制定不同的营销组合，以满足不同细分市场的消费需求。如海尔集团仅冰箱产品就区分出大王子、双王子、小王子、海尔大地风等不同型号，以满足家庭、宾馆、餐厅、农村地区等不同细分市场对冰箱的需求。差异性目标市场策略是科学技术发展和消费需求多样化的结果，也是企业之间竞争的产物。近年来国内外一些规模较大的企业都采用这一策略，实行多种不同细分市场的要求。

差异性目标市场策略的优点是多品种，小批量，机动灵活，能满足不同的消费需求，取得更大的市场占有率；缺点是营销成本较高。>>

问题二：目标市场营销战略有哪些类型 企业在选择目标市场时通常可采用的策略有如下三种：

1．无差异性市场策略，又叫无差异性市场营销

采用此种策略时，企业对构成市场的各个部分一视同仁，只针对人们需求中的共同点，而不管差异点。它试图仅推出一种产品，以单一的营销策略来满足购买群体中绝大多数人的需求。如某汽车厂生产4吨载重汽车，以一种车型、一种颜色、一个价格行销全国，无论企业或机关、城市或农村，都无例外。在无差异性市场策略下，企业视市场为一个整体，认为所有消费者对这一产品都有共同的需要，因而希望凭借大众化的分销渠道、大量的广告媒体以及相同的主题，在大多数消费者心目中建立产品形象。例如，在相当长的时间内，可口可乐公司因拥有世界性的专利，仅生产一种口味、一样大小和同一形状瓶装的可口可乐，连广告字句也只有一种。

无差异性市场策略的立论基础是成本的经济性，认为营销就像制造中的大量生产与标准化一样，缩减产品线可降低生产成本，无差异市场策略能因广告类型和市场研究的简单化而节省费用。然而，无差异性市场营销完全忽略了市场需求的差异性，将顾客视为完全相同的群体，致使愈来愈多的人认为，这一策略不一定算得上最佳策略，因为一种产品长期被所有消费者接受，毕竟罕见。并且，采用这一策略的企业，一般都针对最大的细分市场发展单一的产品与营销计划，易引起在此领域内的竞争过度，而对较小的细分市场又被忽视，致使企业丧失机会。剧烈的竞争将使最大细分市场的盈利率低于其他较小细分市场的盈利率。认识到这一点，将促使企业充分重视较小细分市场的潜力。

2．差异性市场策略，又叫差异性市场营销

采用此种策略时，企业承认不同细分市场的差异性，并针对各个细分市场的特点，分别设计不同的产品与市场营销计划，利用产品与市场营销的差别，占领每一个细分市场，从而获得大销量。由于差异性市场营销能分别满足各顾客群的需要，因而能提高顾客对产品的信赖程度和购买频率。

在差异性市场策略下，企业试图以多产品、多渠道和多种推广方式，去满足不同细分市场消费者的需求，力求增强企业在这些细分市场中的地位和顾客对该类产品的认同。近年来，由于大市场的竞争者增多，国外一些稍具规模的企业，都越来越多地实行差异性市场策略。例如，可口可乐公司现已采用各种大小不同的瓶装，加上罐装，推销网遍及世界各地。过去的美国雪佛莱汽车只是单一形式的低价品种，以一种规格型号卖给所有的顾客，现已有多种形式、多样车体及一系列新型品种，价格与特征也各有不同，以满足不同细分市场的需要。在工业品营销活动中，实行差异性市场策略的趋势正在发展，生产者接受不同买主不同规格的订货日益增多。

尽管差异性市场策略能更好地满足不同消费者群的需要，并给予次要的细分市场以足够的注意，因而能够增加企业总销售量。但是，企业资源将被分散用于各个细分市场，企业产品的变动成本、生产成本、管理费用、存货成本和营销费用，势必随之增加。

3．密集性市场策略，又叫集中性市场营销

企业面对若干细分市场，无不希望尽量网罗市场的大部分及全部。但如果企业资源有限，过高的希望将成为不切实际的空想。明智的企业家宁可集中全力于争取一个或少数几个细分市场，而不再将有限的人力、财力、物力分散于所有的市场。在部分市场若能拥有较高的占有率，远胜于在所有市场都获得微不足道的份额。在一个或几个细分市场占据优势地位，不但可以节省市场营销费用，增加盈利，而且可以提高企业与产品的知名度，并可迅速扩大市场。

无差异性市场策略或差异性市场策略是以整个市场为目标。而密集性市场策略则是选择一个或少数子市场为目标，这使得企业可集中采用一种营销手段，服务于该>>

问题三：目标市场选择和目标市场涵盖战略有什么关系？ 企业在确定目标市场的涵盖战略时：

1无差异市场营销；

2差异市场营销；

3集中市场营销。

选择上述战略要考虑的因素有：

1企业资源；

2产品同质性；

3市场同质性；

4产品所处的生命周期阶段；

5竞争对手的战略。

问题四：简述选择目标市场的三种策略 差异性目标市场策略

无差异性目标市场策略

集中性目标市场策略

问题五：目标市场战略的定位 在市场营销业和广告业里，目标受众又称目标顾客、目标群体和目标客群是一个营销活动所作为目标的人口群体。营销活动主要指推销广告活动，但也可以是政治竞选活动或其他宣传活动。目标受众可以是某一个人口群体，如年龄组、性别、婚姻状况、等等。常见受众有青少年、女性、单身、等等。目标受众也可以包括几个不同的人口群体，比如所有20到30岁的男性。营销过程也可以计划如何对待其他非目标群体。决定一个产品或服务的适当受众是市场调查中很重要的一部分。不了解自己的目标受众能造成一个超额的低效力的营销活动。研究目标受众目的主要是为了弄清楚一些基本问题：1 目标受众的特征辨析(WHO)2 目标受众的心理行为(WHAT)3 如何解释目标受众的行为(WHY)4 如何影响目标受众(HOW)目标市场战略定位的方法和策略市场定位战略：发掘战略：通过发掘市场上未重叠的新区划来定位。企业发现一个新的市场空间，这一个空间有足够的消费者作为后盾； 挤身战略：企业发现目标市场竞争者众多，但是发现区划市场需求潜力还很大，而且企业有条件适应这一个区划。企业采取挤身战略，与众多竞争对手分享市场； 取代战略：把对方赶下现在的市场位置。由本企业取代。企业必须比竞争对手更有明显优势，必须提供更优越于竞争对手的产品。在进行目标市场定位时要注意避免几个错误：定位不明显：企业定位不明显使顾客心目中只有模糊形象； 定位过于狭隘：企业过分强调定位于某一个狭隘市场，使顾客忽略了企业在其他方面的表现；定位混淆：企业品牌的整体形象，造成一些矛盾的宣传。可目标市场的主要目的的找到价值客户，价值客户也可以分为高价值客户和低价值客户。

问题六：目标市场的选择策略 企业在选择目标市场时通常可采用的策略有如下三种： 无差异性市场策略，又叫无差异性市场营销　　采用此种策略时，企业对构成市场的各个部分一视同仁，只针对人们需求中的共同点，而不管差异点。它试图仅推出一种产品，以单一的营销策略来满足购买群体中绝大多数人的需求。如某汽车厂生产4吨载重汽车，以一种车型、一种颜色、一个价格行销全国，无论企业或机关、城市或农村，都无例外。在无差异性市场策略下，企业视市场为一个整体，认为所有消费者对这一产品都有共同的需要，因而希望凭借大众化的分销渠道、大量的广告媒体以及相同的主题，在大多数消费者心目中建立产品形象。例如，在相当长的时间内，可口可乐公司因拥有世界性的专利，仅生产一种口味、一样大小和同一形状瓶装的可口可乐，连广告字句也只有一种。　无差异性市场策略的立论基础是成本的经济性，认为营销就像制造中的大量生产与标准化一样，缩减产品线可降低生产成本，无差异市场策略能因广告类型和市场研究的简单化而节省费用。然而，无差异性市场营销完全忽略了市场需求的差异性，将顾客视为完全相同的群体，致使愈来愈多的人认为，这一策略不一定算得上最佳策略，因为一种产品长期被所有消费者接受，毕竟罕见。并且，采用这一策略的企业，一般都针对最大的细分市场发展单一的产品与营销计划，易引起在此领域内的竞争过度，而对较小的细分市场又被忽视，致使企业丧失机会。剧烈的竞争将使最大细分市场的盈利率低于其他较小细分市场的盈利率。认识到这一点，将促使企业充分重视较小细分市场的潜力。 差异性市场策略，又叫差异性市场营销　采用此种策略时，企业承认不同细分市场的差异性，并针对各个细分市场的特点，分别设计不同的产品与市场营销计划，利用产品与市场营销的差别，占领每一个细分市场，从而获得大销量。由于差异性市场营销能分别满足各顾客群的需要，因而能提高顾客对产品的信赖程度和购买频率。　在差异性市场策略下，企业试图以多产品、多渠道和多种推广方式，去满足不同细分市场消费者的需求，力求增强企业在这些细分市场中的地位和顾客对该类产品的认同。近年来，由于大市场的竞争者增多，国外一些稍具规模的企业，都越来越多地实行差异性市场策略。例如，可口可乐公司现已采用各种大小不同的瓶装，加上罐装，推销网遍及世界各地。过去的美国雪佛莱汽车只是单一形式的低价品种，以一种规格型号卖给所有的顾客，现已有多种形式、多样车体及一系列新型品种，价格与特征也各有不同，以满足不同细分市场的需要。在工业品营销活动中，实行差异性市场策略的趋势正在发展，生产者接受不同买主不同规格的订货日益增多。　尽管差异性市场策略能更好地满足不同消费者群的需要，并给予次要的细分市场以足够的注意，因而能够增加企业总销售量。但是，企业资源将被分散用于各个细分市场，企业产品的变动成本、生产成本、管理费用、存货成本和营销费用，势必随之增加。 密集性市场策略，又叫集中性市场营销　企业面对若干细分市场，无不希望尽量网罗市场的大部分及全部。但如果企业资源有限，过高的希望将成为不切实际的空想。明智的企业家宁可集中全力于争取一个或少数几个细分市场，而不再将有限的人力、财力、物力分散于所有的市场。在部分市场若能拥有较高的占有率，远胜于在所有市场都获得微不足道的份额。在一个或几个细分市场占据优势地位，不但可以节省市场营销费用，增加盈利，而且可以提高企业与产品的知名度，并可迅速扩大市场。　无差异性市场策略或差异性市场策略是以整个市场为目标。而密集性市场策略则是选择一个或少数子市场为目标，这使得企业可集中采用一种营销手段，服务于该市>>

问题七：选择目标市场的战略有哪些 2014、4、14是错的，应包括无差异性市场、差异性市场和集中性市场三大类

问题八：简述选择目标市场的三种策略 二、简答题1、2、简述影响折扣策略的主要因素有哪些3、简述广告的设计原则 三、案例分析题1、《春兰公司是如何维系经销商的》案例背景江苏春兰集团的空调产品在国内市场上的占有率达到 40%，在同行各企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时采用的是一种全新的厂商合作方法DD受控代理制”，即代理商要进货，供货员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。在维系经销商方面，春兰公司不仅为他们提供质量好、价格合理的空调产品，而且专门建立了一支庞大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍、他们实行 24 小时全天候服务，顾客在任何地方购买了春兰空调都能就近得到一流的售后服务，这为经销商免除了后顾之忧。此外，春兰公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的 30%，年末还给予奖励。到目前为止，春兰公司已在全国建立 13个销售分公司，同时还有2000 多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10 万之众。[案例分析题]1． 春兰公司维系经销商的经验给我们哪些启示？

外国品牌进入中国市场的几种门路从上世纪 80 年月的中外合资，到今日的跨国收买，很多外国化妆品品牌经过上述这些门路成功进入中国市场（编者注：本文中的中国市场，特指中国内陆市场） 。跟着中国经济的迅速增加，那些还没有进入中国市场的，都将眼光投向了这个宏大的花费市场。可是关于希望进入中国市场的外国品牌来说， 要想成功进入中国市场， 第一要依据中国市场的现状以及自己实质状况， 选择适合的门路。 进入有间接进入、直接进入、特许经营等门路，在中国市场上所要达到的目的不一样，进入的门路也就不一样。门路一：合资改革开放之初， 因为政治的、经济的、文化的和公司自己的特别状况， 外资公司假如不第一获得中方的支持， 在国内市场上常常举步困难， 所以， 当时进入中国市场的首选门路就是合资。 经过合资伙伴， 认识国行家业局势、 法律法例， 降低进入国内市场的难度。 从 1981 年德国威娜与天津第一日用化学厂建立首家合资美发公司起， 到 20 世纪 90 年月末， 进入中国市场多半采纳合资的形式，特别是上世纪 80 年月中期到 90 年月末，是合资的鼎盛期。因为拥有资本、 技术、市场操作的经验， 再加上合资的中方公司为其铺路搭桥，使得这些合资品牌在中国市场上发展迅猛，势不可当，短短几年时间就 “攻克 ”了大多半中国市场。比如 1988 年宝洁在广州建立合资公司后， 就以迅猛的发展优势占有了大部分此中国日化市场，将一些中国日化老品牌打个猝不及防，好多最后被迫淡出市场。可是，跟着中国市场的不停透明化，特别是加入 WTO 以后，中国已经进入自由市场经济社会，所以， 愈来愈多的放弃合资，转而采纳独资或许控股的形式， 单独享受中国市场利益。门路二： OEM/ODM在没有加入 WTO 前，依据中国的有关政策法例，外资公司是不一样意纯真以贸易方式进入中国市场的， 它们一定在中国投资建厂， 而后才同意其产品在中国进行销售， 而中国加入 WTO 后，外资公司 “一定在国内生产才能在国内销售 ”这一硬性规定撤消，就能够更实质地

从公司经营的角度上考虑问题， 比方考虑是 OEM/ODM 仍是直接入口。 但鉴于制造成本、 交通便利、研究和开发时间、地理特点、生产 / 卫生同意证等其余方面的考虑，一些外国化妆品品牌往常选择 OEM/ODM 的门路进入中国市场。“大家都知道，中国的劳动力价钱相对廉价，并且资源丰富，很多生产原料都能够利用当地资料， 这样降低了生产成本。 所以即即是在中国生产分灌包装出口到世界各地去， 其成本也是特别低。 ”有业内人士指出， 在中国加入 WTO 后，大批的首选 OEM/ODM 的方式进入中国市场， 这也催生了国内 OEM/ODM 的兴盛， 在珠三角和长三角地区， 占据了大大小小几千家 OEM/ODM 公司，为进行 OEM/ODM 生产。正是因为看中国宏大的 OEM/ODM 市场，欧洲最大的化妆品 OEM 生产商 ——英国仕华露飞 (（Swallowfield ）于 2004 年在上海建立做事处，初次将业务扩展到中国。当前，在国内

OEM 公司里生产产品的国际品牌中，既有数不胜数的中小品牌，也有市场著名度很高的大品牌。门路三：收买经过收买中国现有化妆品品牌， 就能够相对较小的成本占据更大的市场， 轻松进入中国并实现迅速发展。 从上世纪 90 年月中汉高陆续收买了 “天津加酶 ”、“海鸥 ”、“每日 ”、“桂林”、 “孩儿面 ”、 “可蒙 ”和“光明染发剂 ”等品牌，到 2004 年法国欧莱雅公司接连将小护士和羽西两大国内品牌收归麾下，到 2007 年强生买下大宝，再到今年法国 COTY（科蒂）公司注资丁家宜，这些一连串的收买行动，都是为了宏大的中国市场。之所以热中收买中国本地化妆品品牌， 是因为能够将自己的品牌导入被收买本地品牌已经成熟的市场渠道，奇妙地将在外国市场销售的品牌移师中国。雅诗兰黛前 CEO连翰墨就曾预知， 中国本地化妆品公司多半将被国际品牌收买。 国内的业内人士也指出， 从国际化妆品市场发展的趋向来看，将来还将有更多经过收买等门路进入中国市场。从当前来看，收买已经成为外国大品牌进入中国市场并保拥有益竞争地位的主要门路。门路四：受权经营除了 OEM 和收买，一些经过受权经营的方式进入中国，让自己的品牌抢占中国市场。有着多年月理经验的大连荣乾国际贸易有限公司总经理荆鹏告诉 《中国清洗化妆品周报》记者， 好多就是经过受权中国总代理商的形式进入中国市场， 一来能够减少投资风险， 二来中国人更熟习中国市场，而一旦做大做强了，便可能把中国的总代理商 “砍”掉，自己直接来操作中国市场。除了受权经营外，还有一种非受权的经营（也称之为贸易货） 。受权经营意味着商受权国内销售商在指定的地区销售其产品， 并有市场及品牌的管理权， 但商不会投入大批的资本来做国内市场； 而非受权经营则意味着两方不过纯真的买卖关系， 国内销售商有可能是从商的下级经销商那边购置了产品， 再转销到中国， 这其实就是一种简单的倒货行为。 这样的例子好多， 如韩国爱敬， 最开始在国内是无受权经销， 以后爱敬在中国市场渐渐有了固定的花费者，于是爱敬就对中国市场实行了受权经营。

门路五：借路香港因为 CEPA的实行，自 2004 年起 273 种香港和澳门产品在进入大陆市场时推行零关税，这此中包含了化妆品。关于 “零关税 ”这辆顺风车，外国化妆品品牌绝不会淡然视之，他们借助 “零关税 ”这条通道，将香港作为跳板，顺利进入中国内陆市场。 “有关于其余门路，外国化妆品品牌借助香港的经销商入侵大陆，是一条比较好操作的门路。 ”澳雪国际公关部经理贾向军表示， 第一是香港有好多大型经销商， 他们常常规模较大， 能够比较专业的运作品牌，其次是很多香港的大型经销商在内陆建有分销渠道，借助他们在内陆建设分销渠道，能够轻松实现进军中国内陆市场的目的。其余，还能够收买切合条件的 “香港公司 ”，避开股权、 开店数目、 开店地区的限制，进而在 CEPA条例下进入中国市场；或吸引部分国际化妆品公司来港投资生产，获取进入内地的特权。

自然，进入中国市场的门路不限于上边这几条， 有些还经过参加上海世博会、 美博会等大型展会的时机， 靠近中国花费者， 向中国花费者展现它们的实力， 进而达到进入中国市场的目的。可是，今日的中国市场跟 20 多年前资生堂、宝洁进入时对比，市场环境已经今是昨非，加上中国花费者的品牌意识的成熟，进入中国市场的难度也将加大。 记者 :胡佐宏中国市场内 2011 外国化妆品排行榜 - 欣腹美第一名：欧莱雅欧莱雅是着名度最高、汗青最为悠长的大寡化妆品品牌之一，主要生产染(pin3pai2zhi1yi1_zhu3yao4sheng1chan3ran3) 发护发、彩妆及护肤产品，它的出寡量量不停倍受全球爱姓的喜爱。欧莱雅正在零个 20 世纪外的发展史，是日化工业发展史上很无代表姓的一部分。巴黎欧莱雅拥无骄人的产品研公背景，①、 一流的药学试验室及皮肤学中心，宽泛全球的研究测试中心，使其不停推出适娄全球花费者分歧必需的劣秀科研产品。第二名：佰草集佰草集 (HERBORIST) 的个人照料护士用品是今世生物科技取传统外草药精髓联合的，正在产品开辟外科学地使用了中医独无的平衡理论和整体不雅念， 并以高科技手段萃取自然草本精髓， 使产品能有效颐养身心， 令皮肤、肌体、荙到和睦、 蓝措、形神兼顾的最正确状态，焕发自然、个姓、康健根流之美。第三名：适宜本草适宜本草 —— 一个解说 “本草养肤 ”看法的品牌。 历经十年奋力于本草护肤品的研究， 独创“肌芯养肤科技 ”，将汉方本草和今世科技相联合，开辟出一系列功能卓着，使用安稳本草护肤品。以 “内正在力，外正在美 ”为中心的本草养肤之道，反是由此出生。 ②、 “肌芯养肤科技 ”能让肌肤内正在沉获康健，不再依靠外正在的修饰和保持，自然、主动、长久地建起肌肤外正在的漂亮。

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看外国品牌如何进入中国市场

外国品牌进入中国市场的几种门路

从上世纪 80 年月的中外合资，到今日的跨国收买，很多外国化妆品品牌经过上述这些门路

成功进入中国市场（编者注：本文中的中国市场，特指中国内陆市场） 。跟着中国经济的迅速增加，那些还没有进入中国市场的，都将眼光投向了这个宏大的花费市场。

可是关于希望进入中国市场的外国品牌来说， 要想成功进入中国市场， 第一要依据中国市场的现状以及自己实质状况， 选择适合的门路。 进入有间接进入、直接进入、特许经营等门路，在中国市场上所要达到的目的不一样，进入的门路也就不一样。

我们的产品和服务： 新生活化妆品公司目前主要提供雅芳、玉兰油、旁氏、资生堂、欧莱雅、小护士等中低端化妆品。同时，我公司还面相需要求职面试的同学，为有需要的同学做定期面膜护理及淡妆有助于面试的成功。目前，我们的产品/服务处于起步阶段。我们计划我们的产品和服务： 新生活化妆品公司目前主要提供雅芳、玉兰油、旁氏、资生堂、欧莱雅、小护士等中低端化妆品。同时，我公司还面相需要求职面试的同学，为有需要的同学做定期面膜护理及淡妆有助于面试的成功。目前，我们的产品/服务处于起步阶段。我们计划按着这种经营模式继续扩大我们的势力： 在这一市场中，主要的关键因素是如何满足在校大学生的消费需求。 我们的服务是独一无二的，理由是我们和消费者是零距离的，更了解这一市场，另外，我们有自身优势，原因是我们是管理学学士毕业，不论是管理或市场都有丰厚的理论基础。 市场定位（目标市场）： 我们把我们的市场定位在美容护肤。根据市场资源，根据两年来的调查显示，93%的女生需要该项服务，几乎所有的女生表示对自己外表很在意并希望可以通过专业的美容师护理或改进皮肤。 在调查中发现，在女生宿舍，能见到最多的也就是化妆品了，而且多是中低档产品，但价格却是颇高，从被调查者那了解，一般很难买到优惠的化妆品，购买渠道很不畅通。事实上，即便是所谓的大折优惠商品也是存在丰厚的利润。在护肤方面就更不方便了，周边连一家像样的美容店都很少，而专门为大学生服务或为她们求职面试就更少见了。竞争： 在这一夹缝市场里，我们没有竞争对手，但是我们的服务在市场上是有选择性的。所以，我们要体现我们的竞争优势，即做好宣传和促销。 管理：资金需求： 公司介绍

一、宗旨（任务） 我们的目标是将公司变成高校化妆品连锁公司 我们立志于在销售领域恪守信誉、提高声望。为达到此目标，我们采取诚信经营、扩大宣传等方式来实现。 为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以扩大经营的战略态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体。这些单位都会相信我们的公司，因为提供商和我们的利益息息相关。

二、公司简介三、公司战略 尽管化妆品市场形式并不简单，但这一夹缝市场一些有实力的公司是处在放弃或未开发状态，故，为我公司的生存发展提供了空间。 新生活化妆品公司的市场战略是“农村包围城市”即先攻薄弱市场，逐渐占领市场。

1．产品及服务： 该公司代表着新的女性消费市场的一个侧面，该市场可以把在校大学生作为潜在的目标顾客，若干年后，是走向社会的白领对这块的消费也是只增无减，都可能发展为我们的忠实顾客。对我公司壮大规模也提供了有利条件。四、公司管理

1．管理队伍状况 五、组织、协作及对外关系： 六、场地与设施 七、风险 市场分析销售策略 竞争性分析 定价策略 财务计划 建设企业文化建设 本项目虽小，但属于服务行业，必须有一定的规范，给顾客一个好印象。首先要对员工加强思想教育，树立企业信誉，讲究商业道德，以诚取信于顾客。其次，对员工要求统一着装，体现出职业性。

广告策划中的消费者分析

一、分析要点：

1、消费者的总体消费态势

现有的与本产品有关的消费时尚；

消费者消费本产品所属的产品类型的特性。

2、现有消费者分析：

（1）现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收入、受教程度及现有消费者的分布。

●年龄：年龄的不同会影响到他们对产品的式样以及对广告的接受状况。八十年代以前，资生堂实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略，即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。八十年代中期，资生堂因此遭到重大挫折，市场占有率下降。1987年，公司经过认真反省以后，决定由原来的无差异的大众营销转向个别营销，即对不同顾客采取不同的营销策略，资生堂为此提出的口号便是“体贴不同岁月的脸”。他们对不同年龄段的顾客提供不同品牌的化妆品。为十几岁少女提供的是Reciente系列，二十岁左右的是Ettusais，四五十岁的中年妇女则有长生不老Elixir，五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童Rivital系列。

●性别：很多问卷调查表明，女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。

●职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。

●收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分。在一次对啤酒品牌的问卷调查中发现，中等收入的中年男子是本品牌的主要消费对象，因而广告表现就着重表现事业有成的主题。

●居住地区：城市、农村的价值标准、审美观的不同导致了他们对广告的认识和接受都有所不同。南方与北方的消费者有着不同的历史渊源，不同的文化背景。

元旦春节前，南京各大商场为争夺消费者，各施招法，你送礼，他打折，很是热闹。但活动大多老调重弹，少有创意，销售业绩并不理想。南京市山西路百货大楼一不打折，二不送礼，却推出了一项“购家电，送到县”的促销举措。具体的做法是：凡春节前在山西路百货大楼购买彩电、冰箱等大件家电的省内顾客，商店负责把货免费送到县城。在南京打工的六合县竹程乡邓姓农民捷足先登，成为第一个购买者。他买下一台三洋牌54厘米彩电，办完相关手续，就轻松地返回县城等着取彩电去了。连日来，“山百”家电生意格外红火，购家电的，大多是外县进城打工者。

南京“山百”之所以能成功地组织这次促销活动，关键是没有泛泛地面对所有欲买彩电的消费者，而是通过对一部分外地打工族的调查与研究，发现了这些人有着共同的特征：其一、非南京常住人口(都是打工者或因公因私来省城办事者)；其二、家都住在县城或乡村，感到当地的家电品种不全、价格贵，质量也不太可靠；其三、都有在省城买家电的愿望，又都有不易带回家的顾虑(因为本来行李年货就几大包，再带个大件家电上下车，根本不可能)；其四、买家电的时间大都在春节之前(因在城里打工挣了钱，要用一件像样的东西带回家，给家人一个意外惊喜)。正是针对这一消费群体的特殊需求，“山百”的经营者们集中本店的物力、财力和智力资源，精心策划推出了“购家电，送到县”的促销活动，从而如雪中送炭般地满足了这部分消费者的需求，自然营业额大增。

（2）现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、

购买的地点。

所谓消费动机：即消费者在选购和消费产品时的心理动力，为什么买？为什么不买？消费者心理需要是促成消费者购买行为的关键因素。心理需要具有多变性、多样性和复杂性，一般而言，消费者购买产品和消费产品都接受两个因素的影响，即个人主观因素和外在客观因素影响。

海飞丝洗发水第一版广告：一对正在谈恋爱的年轻人，撑着雨伞，走在细雨中，**甜蜜地想靠在男友的肩膀上，可是一看，他的肩膀上都是一粒粒的头屑，于是便躲开了，男友非常尴尬。而用了海飞丝洗发水之后，甜蜜相偎。广告传递的是用海飞丝洗发水不仅能消除头屑，更重要的是给你自信，使你的自尊感得到满足。

本世纪40年代，美国速溶咖啡投入市场后，销路不畅。厂家请调研专家进行研究。先是用访问问卷直接询问，很多被访的家庭主妇回答说，不愿选购速溶咖啡是因为不喜欢速溶咖啡的味道。调研的新问题出现了：速溶咖啡的味道不像自制的咖啡味道吗？在试饮中，主妇们却大多辨认不出速溶咖啡和自制咖啡的味道有什么不同。这说明，主妇们不选购速溶咖啡的原因不是味道问题而是心理因素所致。

为了找出这个心理因素，研究人员设计出两张几乎相同的购物清单，唯一的区别在于两者上面写了不同咖啡。然后把清单分给两组可比性的家庭主妇，要求她们评价清单持有人的特征。结果差异非常显著：读了含有速溶咖啡购物单的被访者绝大多数认为，按照这张购物单买东西的家庭主妇是个懒惰、差劲、浪费、蹩脚的妻子，并且安排不好自己的计划；而看到含有自制咖啡购物单的被访者则认为，按照这个购物单购物的家庭主妇是勤俭、称职的妻子。由此可见，当时的美国妇女存在一个共识：作为家庭主妇，担负繁重的家务劳动乃是一种天职，任何企图逃避或减轻这种劳动的行为都应该遭到谴责。速溶咖啡之所以受到冷落，问题并不在于自身，而是家庭主妇不愿让人非议，想要努力保持社会所认定的完美形象。

谜底揭开以后，厂家首先对产品包装做了相应的修改，比如使密封十分牢固，启开时比较费力，这就在一定程度上打消了顾客因为用新产品省事而造成的心理压力。在广告中也不再强调简便的特点，而是宣传速溶咖啡同自制咖啡一样醇香、美味。很快，速溶咖啡销路大增，成为西方世界最受欢迎的咖啡。有趣的是，在1970年，有人重复这一研究，发现同速溶咖啡相连的污名已经消失，人们已经普遍接受了简便物品的优点。这充分说明消费动机和观念会随着社会情势的变化而变化，而广告在这其中扮演了相当重要的角色。

（3）现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何？对本品牌的忠诚度如何？对竞争者产品的忠诚度如何？

对本品牌的认知程度；

对本品牌的偏好程度；

对本品牌的指名购买的比率；

对本品牌的未满足的需求；

对本产品最满意的方面；

对本产品最不满意的方面。

资生堂还对化妆品市场进行了调查和研究，发现一般消费者不仅需要化妆品公司提供高质量的产品，更需要他们提供高水平的美容咨询服务，于是提出了CL店构想。资生堂强调其旗下各专卖店(柜)的销售人员必须有较强的咨询能力(couseling即CL)，能把化妆品店变成美容咨询室，为入店顾客提供各种咨询服务。为此，资生堂积极对其员工进行培训，目标是使每个销售人员都成为“美容专家”。资生堂每年要举行六期美容 CL的研讨会，对商店营业员传授美容咨询的秘诀。

3、潜在消费者：

（1）潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。

（2）潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品？对现在购买品牌的态度如何？有无可能改变计划购买的品牌？

（3）潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何？他们需求的满足程度如何？

二、消费者分析的总结

1、现有消费者的主要问题点：

现有消费者在消费能力上的分析；

现有消费者对产品有无明显的不满。

2、现有消费者的主要机会点：

对本产品的偏好；

购买频率提高的可能；

购买量扩大的可能；

影响他人的可能。

3、消费者的机会点：

对其他品牌的不满；

对本产品的态度；

未满足的需求。

[案例]：“关于经济型轿车的消费对象分析”（载于《中国轿车网》）在’99上海国际汽车展览会上，最引人注目的要算世界各大汽车公司的经济型轿车。中美合资的泛亚汽车技术中心也推出了中国人为中国人设计的经济型概念车“麒麟”。那么中国汽车市场上到底需要什么样的经济型轿车呢？在历时三年的市场调查后，我们认为中国的经济型轿车应从市场、技术和价格三方面进行定位。

经济型轿车的市场定位，主要就是确定消费对象，包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位和购车计划。

收入水平

除上海外的其他城市的年收入在10万元以上的人，几乎100％肯定要购买轿车。上海地区由于人多地少和牌照费太高等原因，比例有所减少。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着被调查者的收入的提高，购买私人轿车的人数比例增加，年收入在5万元以上的消费者中已有34％的人肯定要购车。据国家统计局资料，到今年6月份为止，我国年平均收入5万元以上的家庭已有1000多万户，按调查的比例，即约有340万辆的需求量。如果上海地区的私人轿车牌照得以放开，那么上海地区的购车量还将有很大程度的增长。所以，经济型轿车的销售对象主要是年平均收入在5万元以上的消费者。

职业背景

通过对全国七城市中从事各种职业的人群的凋查，我们发现，对私人轿车购买欲望最强烈的是三资企业中的中高级职员和私营工商业者。

在一般人的概念中，买得起私人轿车的应该是那些先富起来的人。但是，在凋查中我们发现，社会上所谓的“先富起来”的那部分人，绝大多数是从事商业活动的大户、留学归国人员、文艺界和体育界的知名人士等。正因为他们是先富起来的，他们几乎都已经有了私人轿车，也正是因为他们是先富起来的，所以他们的眼光很高，基本都瞄向国外进口车型或国产中高级轿车，对新开发的经济型轿车的兴趣已不是很高。

但是，正如调查数据表明的，中国存在着另外一个极有潜力的巨大的消费群体，他们都是高薪收入者。这些人多在三资企业、银行、外国驻华机构等单位工作。他们工作相对稳定，

收人不断增长，更重要的是他们中大多数人的文化层次较高，品位高雅，思想超前，容易接受新鲜事物，消费观念比较超前，始终追随着消费潮流。从某种角度上说，他们领导着中国消费市场的发展方向。在对这个消费群体的定向调查中发现，几乎没有人不想购买私人轿车，但有着自己非常明确的看法，不会盲目追求。他们购车目的是为了提高生活质量，至于购买何种车型的考虑因素是极其务实的，主要是考虑车的品质与性能价格比。他们并不以自己口袋里的钱来算计应购买的车型，而是更多地考虑轿车的发展方向，也想让轿车体现自己的身份与地位；他们在某些方面也摆脱不了中国人购物时的“一步到位”的观念，要买就买好的；他们在考虑购不购车、何时购车时，并不过多地在乎诸如停车场地、附加费用等问题，因为他们对国家政策和中国发展抱有乐观态度。此外，他们身上还具备一种“爱国精神”，他们热切地期望中国的民族汽车工业能够兴旺发达，所以也在等待着适合自己的国产轿车问世。

因此，经济型轿车的销售对象应主要围绕在三资企业工作的中高薪收人者和私营工商业者。

年龄范围

各年龄段中希望购买私人轿车的人数有较大的区别，调查结果表明，30～40岁的年龄段中比例最高，正如我们上面分析的，这些人的事业不仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已经颇有成就，家庭建设也初见成效。因此，他们有条件、有需要、更有心情购买私人轿车。所以，经济型轿车的销售对象主要是年龄在40岁左右的年富力强的中青年人。

心理价位

从统计中可以知道，70％的消费者希望私人轿车的价格在5～10万元之间。

经济型轿车的市场定位已经十分明确，即经济型轿车的销售对象应该主要针对年平均收入为5万元以上，收人增长速度高于平均水平，工作相对稳定，消费观念超前的中青年人。所以，我们认为，新开发的经济型轿车应该针对这些高薪收入者设计成技术含量高、性能品质好、外形个性化、用途多样化的车型。

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广告策划中的消费者分析

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一、分析要点：

1、消费者的总体消费态势

现有的与本产品有关的消费时尚；

消费者消费本产品所属的产品类型的特性。

2、现有消费者分析：

（1）现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收入、受教程度及现有消费者的分布。

我们心目中觉得资生堂比较亲民，其实资生堂有很多系列有各个线位的品牌哦！同样作为日本护肤品，资生堂和sk2哪个好？资生堂好还是sk2好？

资生堂和sk2哪个好

资生堂有一线到N线的化妆品。要是拿资生堂的一线品牌来比的话。SK2估计会完败～

看看用过的人怎么说

神仙水个人感觉去油，蜜露滋润，效果完全不同，没什么可比性。

资生堂的祛痘印真的一把好手还提亮用完以后我开了sk2的小灯泡效果真没资生堂的好。。。现在50ml的用了一半了又换回资生堂了剩下的一半小灯泡打算用来抹脖子了。。。

确实资生堂。亲眼目睹。有个同事,不注意防晒,所以颧骨两个地方晒出了跟地图一样的黑块。尤其是眼尾正下方的突出的颧骨非常明显。试了好多,没有作用,直到用资生堂,精华,霜和防晒,同一个美白系列的,两边侧脸几乎没有印记,比较严重的部位也淡了至少百分之七十。主要的是,她才用半个月。下个月打算入手精华,因为上个月已经买了霜啦。

资生堂的高端品牌 CPB 资生堂集团旗下最高端的品牌，品牌最核心的护肤产品线，应用最尖端的皮肤科学理念，独有的“肌肤细胞思维理论”为核心，认为“肌肤如同大脑，也具有独自思考并处理信息的能力(智慧)”。以2020年占据高端化妆品市场的顶点为目标，进一步加强全球范围内的市场战略。

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BENEFIQUE 专供日本化妆品专卖店的品牌。以护肤用品为中心，同时拥有彩妆、美发、个人护理、美容食品等多列产品线。独创的“温℃美容手法”及店内沙龙提供的“温℃美容咨询”，以及进一步帮助实现“被爱美人妆”的彩妆系列，除以上三类产品线外，目前还在推广惠及祖孙三代的新型消费者美容方案，并于2015年9月发售受众更广更深入的从10岁到60岁的系列产品。

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IPSA 专注于专业领域的肌肤护理、彩妆等。茵芙莎认为肌肤具有自主变美的生命力，提高肌肤生命力就是从根源培养美丽肌肤。通过细致入微的咨询，与每一位顾客反复对话，找出独一无二的“美丽处方”。

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由身为彩妆大师及摄影师的Franxois Nars创立的美国彩妆品牌。于2000年被资生堂收购，现在在约30个国家和地区销售。主要铺货渠道为商场，走高端彩妆路线。高度时尚的理念以及兼顾艺术性和机能性的商品，尤为时尚敏感度高的顾客所追捧。

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