这个在B站拥有250万粉丝的宝剑嫂，究竟有着怎样的魅力？

导读：镁光灯和摄像机下，这位B站up主非常“普通”：皮肤不是牛奶肌，还时不时过敏;身材不是黄金比例，甚至还有些微胖;表情和肢体语言夸张

镁光灯和摄像机下，这位B站up主非常“普通”：皮肤不是牛奶肌，还时不时过敏;身材不是黄金比例，甚至还有些微胖;表情和肢体语言夸张，还时常自黑;一口湖南塑料普通话，还会在每期视频里加上这样的开头语：“大家好，这里是努力在说标准普通话的宝剑嫂。”

就是这么一个平平无奇的女孩，在微博有233万粉丝，在B站有250多万粉丝，获得600多万点赞，播放量超过7000万，刚刚还获评B站2019年百大UP主。

可能就是如她所言：“漂亮的美妆博主太多了，大家对‘漂亮的博主通过化妆变得更漂亮’习以为常，而认为‘普通博主化妆变好看一点’更有看点。”

普通博主不普通

点开宝剑嫂的B站或微博账号，可以看到大部分视频播放量都在30万次(B站)、150万次(微博)以上。比如一个名为《中国式审美百年妆造变迁 万元绝版古装 故宫高清实拍!》的视频在B站619万播放，微博267万次观看，获微博时尚美妆日榜最高第2名。再比如，《超显白橘子少女日常妆 I 烂脸期最爱妆容分享》B站744万播放，微博阅读量达514万，播放量破218万，互动量达27000+。

在B站，宝剑嫂的一些生活分享类视频播放量甚至达到了250万次左右，最高达到550万次上下。比如这期《玩大了!假装砸了男朋友的绝版乐高，结果居然》播放达252万次，《B站7000万播放能赚多少钱兑现承诺，一次用完!》播放量高达5434万次。

亿邦动力注意到，目前宝剑嫂主要在B站和微博两大平台发展，视频及图文内容多为成长励志类、妆容分享、染发经验、情侣Vlog、居家生活以及公益活动类。

不过，她在两个平台数据较好的视频类型却不太一样：在B站播放量比较高的大部分是生活类视频，轻松搞笑类的或情侣类的整蛊视频;微博数据突出的视频偏干货类，换脸术(化妆类)。宝剑嫂说，做视频是自己的兴趣爱好，在生活中和视频中，她都是那么爱笑，喜欢和大家分享自己的故事和生活经验。她说：“其实做的视频很多素材都是来源于我的生活，无论是妆容护肤还是生活分享，都是我和粉丝交流的方式。与其说这是我在推荐大家好物，不如说我在和我的粉丝分享我的生活经验。”

高播放量的背后意味着成正比的付出。宝剑嫂告诉亿邦动力，美妆博主从1到100万粉丝是特别难的，从100万到200万就会相对较快。以自身为例，从0到100万用了两年时间，从100万到200万只用了约5个月左右。

“我做的前10个视频虽然播放量不错，但粉丝只有个位数。”苦恼之下，宝剑嫂选择了一个“笨办法”：“我就去看别人是怎么拍视频的，统计下来，我一年看了一万条以上的视频，什么类型都看，美妆护肤、时尚、生活、游戏等等，从做视频变成了看视频。”

宝剑嫂B站视频列表(部分) 左侧为2017年;右侧为2020年

从他人视频中积累“网感”，看up主哪句话能够引起弹幕共鸣，并尝试多做不同类型的视频，先写脚本再拍视频等等，有时候一个人对着镜头练习很多遍台词和肢体语言，直到能够很自然地展现出来。就这样，宝剑嫂一人在宿舍里用简陋的设备把粉丝量积累到了20w+，并在一年多后(2018年)签约了MCN机构如涵。

最初，如涵希望锻炼宝剑嫂的策划、视频制作能力，通常要求拍摄、剪辑等工作内容仍需宝剑嫂亲力亲为，直至粉丝突破一定量级，对自己的视频足够熟悉。到如今，如涵为宝剑嫂配备了包括编导、PR、商务、推广、经纪人全套班子的服务。而之前养成的优秀习惯，让宝剑嫂始终在选题、视频后期等方面仍坚持全程参与，和客户探讨视频的每处细节，直到达到自己满意的效果为止。

以视频剪辑为例，目前合作的剪辑师虽然已合作三月有余，但宝剑嫂仍然会经常给予修改意见，甚至每个视频都要自己亲自上手剪一版出来，在特效、文字等各个方面做更细致的改进，拿给剪辑师对比，并要求他总结出不同点和修改原因，以及在下一次的视频剪辑过程中不犯同样的错误。“不是说有了团队就能完全放手，这是要发布的视频，要要对自己负责，更要在乎喜欢我的人看到这些视频的感受，到底是不是她们想要看的。现在发出来的视频，我都是把了最后一道关的。”

“在我的视频里有一些禁词是绝对不会用的，比如神仙底妆、混油皮都要用等。另外，介绍产品我会从自己的主观感受去讲，然后再客观地去分析成分，在结尾时补充强调想买的话一定多做功课，不要盲目被种草。”

在视频/图文内容上，除试色、试妆等一般内容外，她还会考虑到更加细节的层面，比如，跨时间进行效果对比说服;通过画面与音乐的质感氛围营造，烘托品牌的高级;围绕某主题，比如圣诞礼盒测评、年会聚会妆容、个人护肤心得或是以聊天干货作为出发点，在生动而日常的干货分享中自然种草。

国内外大小品牌的“团宠”

如涵广告市场经理告诉亿邦动力：宝剑嫂的商务合作一般是两种情形，要么是品牌方主动找到宝剑嫂要求合作，要么是如涵对接了雅诗兰黛、宝洁等大集团的大量博主广告采买需求，根据产品的具体情况对接给宝剑嫂。

其中，第二类情形就涉及到了产品或品牌与“宝剑嫂”匹配的问题。对此，广告市场经理介绍道，除了品牌方投放广告的硬性要求(博主的粉丝量级、垂直类目、粉丝与产品目标人羣重合度)外，主要是通过美妆评选会，看产品本身以及调性是否与宝剑嫂人设、推荐节奏相符合。

据了解，如涵内部有一个20多人组成的美妆评选团队，该团队会将近期公司承接的品牌推广产品在评选会上打分，如涵有一套自研的打分体系，会综合根据我的使用感受、适合肤质、小红书种草度、淘宝评论、其他KOL推荐等多个维度的标准划分为SABCD五个等级。宝剑嫂表示，“目前我们的选品都比较严格，通常在S级和A级。”

宝剑嫂坦言，为了向粉丝输出更专业全面的美妆推荐，自己平时也有在学习护肤、化妆品成分、配方等知识，她曾经开发了一套联名款化妆刷，深入研究过动物毛和纤维毛有什么区别，哪种更好，只是想给粉丝们带去性价比最优质的产品。

红人总经纪哈哈补充道，“真实是最好的人设，这句话可以解答产品如何匹配给红人的问题。也就是要看up主的真实生活中是否会使用到这个产品，这就会涉及到产品适合的肤质、价格、功效等方方面面的问题。”产品与up主的生活场景匹配度是一大重要因素，因为只有up主真实的上妆试用才能有最直观的测评，是否符合自己的粉丝定位，是否适用大多数人，要是盲目推介，只会消耗up主之前积累的好口碑。

截至目前，宝剑嫂已与CHANEL、GUCCI、MAC、OLAY、美宝莲、雅诗兰黛、欧莱雅、悦木之源等多个知名品牌合作。

在如涵广告市场经理看来，宝剑嫂对广告主的吸引点来自于三方面：

第一是符合品牌方的形象，比如宝剑嫂形象较年轻，性格真诚可爱、讨人喜欢、符合品牌的调性，再比如宝剑嫂的粉丝量级、粉丝画像等。据了解，“宝剑嫂”的女性粉丝占比超过95%，90后占比超过75%，主要分布在沿海、江浙沪、沿海等省份，消费能力相对较高。

第二是美妆垂直属性强、影响力大。“宝剑嫂就是在美妆这个类目下做大做强的，并且以往的案例也能够说明她在美妆领域的影响力。”据了解，宝剑嫂曾与露维娅联名出品了一款单价为118元的化妆刷，上架1分钟内售出6000套，10000套现货在30分钟内全部售罄。

第三是粉丝粘性高。宝剑嫂之所以能够在B站上“土生土长”，也是源于“她与B站用户人羣的契合度很高”。

B站的人羣标签是二次元文化、Z世代、网络文化，他们对创意内容是非常渴望的，而且这一部分消费羣体不介意广告植入，只要是用心的测评，即便是广告，他们也不反感。因为这些粉丝希望和up主之间有互通的互联网语言，没有距离感。

“宝剑嫂本身的性格(活泼开朗)、形象(邻家女孩)和谈吐(接地气的方言)都是有亲和力、接地气、讨人喜欢的，同时视频类型很丰富，既有美妆护肤类，也有生活分享、情侣整蛊等多类型，并且视频中‘梗’很多，丰富有趣的内容更受B站粉丝喜欢。”

此外，广告市场经理认为，“粉丝持续关注宝剑嫂，看宝剑嫂的内容，成为其成长中的伙伴，粉丝和宝剑嫂之间就会形成一种默契。这就是我们常说的“KOL”概念，粉丝关注这个博主就是为了从她发布的内容中得到一些需要的信息，宝剑嫂作为粉丝圈中被认可的KOL，那她的试用、种草就是会被认可的。她推荐的好物试用体验都是真实的，久而久之粉丝对她的粘合度也就更高。这是一种相互促进的关系。”

擅长在B站为品牌种草

“品牌方投放广告无非两个目的，要么是品牌宣传，要么是带货。”广告市场经理表示，品牌方对不同的平台的期待实际上是不一样的。

从B站上看，广告市场经理认为，“B站的商业化还处于发展阶段，大部分投放B站是为了品牌宣传和种草。并且从B站面向的Z世代以及平台的用户高粘性来看，B站也更适合种草，因为粉丝更容易相信并接受博主的推荐。”

相比于小红书，B站更突出的是视频形式，种草会更自然，商业属性没那么浓厚，粉丝更易接受。同时，在B站的PC端排行榜上，头部up主虽更容易有露出机会，但B站的首页依然是根据兴趣和内容优质程度进行露出，给中腰尾部的up留有机会，一定程度上避免了“寡头”的出现。

从营销角度看，不管是品牌广告还是效果广告都是品牌营销的一部分，缺一不可。“品牌在每个阶段对营销的需求是不一样的，在B站，通过up主的真实的口吻进行内容输出，是一个帮助消费者建立对品牌的认知，与消费者建立沟通，获取信任的方式。”

宝剑嫂本人也认为，“其实做视频和做直播区别挺大的，大部分视频只是做了品牌宣传的作用，并不会有直接卖货的功效(除了部分定制视频会放链接，看购买点击率)。我们并没有那么在意看完这个视频有多少人去买了，更多的是大家在看到这个视频之后对这个产品有更多的了解，并不是说所有东西都适用所有人，也许这个隔离防晒功能对普通人来说够用，但也有可能对极个别粉丝防晒级别不够。这也是促进我不断研究产品的动力，希望把更好更多的好物推荐给大家。”

只要是基于真实感受的好物分享，up主种草其实都是能被粉丝接受的。B站三连：点赞、收藏、投币的一条龙服务都是粉丝对于产品给出非常真实的反馈，不管是从消费者角度还是从品牌方角度出发，“种草”都是一个互惠互利的过程。

彩蛋

在与宝剑嫂交流的过程中，亿邦动力询问了一些关于宝剑嫂在B站上的小故事，在此呈现给大家：

1、“大家好，这里是努力在说标准普通话的宝剑嫂。”这是什么梗

“我小时候在湖南一个小县城，只会讲当地方言，但爸爸妈妈因为工作迁到了城里，我也就成为了转学生。小时候认为自己受欺负是因为不会讲普通话，融入不了集体。再后来，拍视频粉丝们也提到自己普通话的问题，于是在之后的视频里慢慢的就成为了一句标志性的开头语。”

2、是在什么契机下开始做B站的

“最开始的时候，我在知乎上写了一篇‘化妆后颜值和素颜差距很大是种怎样的体验’的回答，获得很高的点赞量，还上了热搜，但被人说成‘图是P的’、‘化妆不可能有这么大效果’。当时受到质疑，所以就想用视频证明一下自己，正好室友和自己都比较喜欢B站，所以第一个视频就出现在B站了。”

3、为什么会想把B站给予up主的激励计划中获得的奖励报酬捐出去

“我爸爸之前是南极调研队这个公益项目的志愿者队长，在我小时候就经常带我参加流浪猫狗等的公益活动，以前没钱的时候就自己亲自做公益，现在能赚钱了，就为社会尽一份自己的力量。”

直播带货是现在最为热门的购物方式，很多明星艺人都曾在镜头前声形并貌的推销各种产品，成交量也是相当惊人，但事实真是如此吗？近日，中消协发布“双11”消费维权舆情分析报告出炉，就有明星直播翻车的情况。

报告中点出，在双11期间就收集到了”类负面信息334083条，其中就点到明星带货涉嫌刷单造假的问题。有消息称汪涵在直播中成交就出现了成交1323台，退款1012台的情况，平台被投诉涉嫌刷单造假。 李雪琴与杨天真参加某直播时，互动的大部分都是虚假的情机器人粉丝，311万观众中只有不到11万真实存在 。

不仅如此，在一些明星直播中还出现只顾着聚流量、扩销量不顾售后的情况，李佳琦也因为售后的问题罕见翻车，买完不让换。

除了中消协这份报告外，网红辛巴也在近期因燕窝的问题而“翻车”。职业打假人王海称知名主播辛巴所售燕窝是糖水，引发网友关注。据王海方面表示，辛巴直播中所售燕窝蔗糖含量达48%，碳水化合物为5%，该产品就是糖水。

王海还称唾液酸每100克市价在500元左右，辛巴销售的茗挚牌燕窝含0014克唾液酸价格7分钱左右，并估算该产品每百克（一碗）成本在1元左右。而他在直播间内价格为258元15碗，平均一碗172元。

这件事还一度登上了四川卫视，再度引起了诸多的热议。

而此前，辛巴也对此做出了回应，表示王海此前提供的质检报告中除了冰糖燕窝制品本应含有的糖分外，还含有燕窝成分唾液酸。并表示公司只负责推广，不涉任何采购销售行为。如果消费者对该产品有任何不满，可以向茗挚旗舰店申请退货退款，将会积极的配合。

但职业打假人王海对于他的回应却认为，他是推荐者是有连带责任的，有唾液酸不等于一定有燕窝。 欢迎辛巴起诉，道理不辩不明。甚至还一度喊话辛有志自首，称他涉嫌虚假广告宣传。

辛巴所面临的问题可不止是如此，又有爆料称辛巴自创彩妆护肤品牌MRSIMBA也已通过直播间正式上市 ，但这彩妆产品或涉嫌虚假广告，同时，该品牌部分主打燕窝概念的护肤产品也涉嫌未备案先上市。

现在该品牌产品某宝店上所销售“燕窝奢养六件套”已卖出了1148万件，但六件套中产品中仅有一款产品可以查询到备案信息，其他其它5件产品并未按要求进行备案，涉嫌未备案先上市。

而在该品牌正式上市前，辛巴的徒弟，“时大漂亮”就曾多次发布短视频，介绍了该品牌彩妆产品的优势与卖点，称该产品为法国进口内料，具备“雅诗兰黛认证证书”。但对于“雅诗兰黛认证证书”一说， 权威人士认为这证书没有权威性，只能说明雅诗兰黛去验过厂，或者委托过一次代加工，工厂生产的资质符合其要求，或者产品符合其标准而已。

按照爆料者所说，辛巴的这些品牌或将涉嫌虚假广告。这样的消息对于辛巴来说，可真是屋漏偏逢连夜雨。

如何看待带货主播翻车

对于如此众多的带货主播翻车，有观点认为这样的翻车已经不是个案了，每个网红的团队是一个商业性的团队的，他们的团队就是以赚钱为目的的，如何将自己的利益最大化才是他们最终的目的的。

对于消费者来说，不论商品也好，广告也罢，我们得学会甄别和筛选我们需要的信息。不要盲目跟风，更不要盲目崇拜。也希望网络监管法律能够尽快完善，方便生活的同时，保护我们的权益。

那么， 各位对于这件事如何看的呢？

假的，真的少。

价格在那放着，你可以自己想一想，要是真的那么专柜的和她差那么多，谁还买专柜。而且你根本没地方找维权，10月24日大漂亮直播买的雅诗兰黛眼霜，收到货就是包装盒是真的，和专柜买的对比假的太明显，而且你找商家根本就不退，一口一个100正品，你怎么说他就这一句，客服还要你提供凭证，然后给你发个鉴定书模板找品牌方证明，品牌方不在自己授权范围之内。

南航提出要推“跨境电商”，乘务员直播带货更喜欢高档化妆类物品，毕竟她们本身就有性别优势，而且她们本身也是会使用到这些高档化妆品的。

南方航空竟然要推出跨境电商，同时现在也已经有女主播在自己的官方账号上直播带货，这可以说是让人期待，毕竟大公司的入场肯定要提高直播带货的门槛，现在直播带货的门槛实在是太低了，没有什么颜值和没有什么资金的主播都能够进来，这是会破坏市场生态的。所以说，南方航空进入跨境电商和直播平台还是让人欣喜的，最为重要的是南航目前试水的项目是高档化妆品，物美价廉实在是让利于消费者。

南航提出要推“跨境电商”：单场销售额甚至高达200多万元

亏损上百亿的南方航空要推出跨境电商了，他们首先从直播带货做起在直播带货中，他们带的一些货也是海外旗舰店的货。按照南方航空主播的说法，这就是他们能保证自己所卖的化妆品是正品的源泉。目前南方航空自己开的账号有11万粉丝，同时一场直播中场均销售额达到173万元，最高的一场甚至到了200多万元，对于一个刚入行而且粉丝量并不多的账号来说，南航的空姐直播带货的能力还是相当不错的。

乘务员直播带货钟情于高档化妆品：赚取的佣金高

我们看了这么多场南航账号的直播，不难发现其实乘务员直播带货的时候更加钟情于高档化妆品，这都是因为高档化妆品能够赚取的佣金更高。然而南航带货的高档化妆品其实比某些免税平台还要便宜，以雅诗兰黛的小棕瓶（100毫升）为例，该化妆品在中缅要700多块钱，但是在南航的直播平台却只要500多块钱，中间的差价能够达到惊人的200元，这简直就让人欣喜若狂。按照化妆品类的销售量来说，南航的女主播其实带货能力相当不错了，毕竟这个账号也只有11万的粉丝而已。