雅诗兰黛公司怎么运作的工作分析？

始创于1946年的雅诗兰黛集团，傲居世界化妆品行业领先地位。

旗下顶级品牌

La Mer（海蓝之谜）---港台翻译为“海洋之蓝”　

一线品牌

雅诗兰黛（目前雅诗兰黛集团已经把雅诗兰黛正式划分为和海蓝之谜为同级的顶级品牌）

二线品牌

Clinique（倩碧）（它的中文网站上也已经出现顶级品牌字样了）　　

三线品牌

Stila、Origins（品木宣言）、Prescriptives、Aveda（肯梦）、Jo Malone

雅诗·兰黛 (Estee Lauder) 全球最大的护肤、化妆品和香水公司之一，与其创始人同名。雅诗兰黛公司创立于1946年。

Estee Lauder公司的第一个实验室是由位于纽约郊外的一个小储藏室改造而成的。而她的第一个办公室，就是家中的餐厅。经过一次次试验，对产品百余次的推敲，终于由她当皮肤科医生的叔叔配制出了，清洁油、润肤露、泥浆面膜和著名的All-Purose Creme四款产品，产品虽然不多，但良好的品质及功效，使美容专栏作家、经销商及消费者都赞不绝口。就这样，Estee迈出了成功的第一步。接下来，雅诗兰黛开始为产品销售终日奔波。为在纽约第五大道的Saks开第一个专柜，她每天都去该店要求见总经理，直到有一天，该店的总经理说：你又来了，那就进来吧。她强调说只需要10分钟的时间介绍产品，并用产品给该店的总经理试用。10分钟之后，总经理被产品的性能和她锲而不舍的精神所打动，最终在纽约第五大道的Saks开设了Estee Lauder的起家专柜。

由于对自己产品的品质及效用深认不疑，Estee经常亲自带着产品到处推销。无论是发型屋还是百货公司柜台，她都热心地拉着顾客试用其产品，因为她认为，只要产品能接触到顾客便已成功了一半。除此之外，Estee更开创了向顾客派发试用产品的先河，结果产品的销售出奇的理想，而这种市场策略也为其他公司所纷纷效仿。

她凭着敏锐的市场触觉及创意十足的商业头脑，使Estee Lauder公司在20世纪50年代营业额已达到每年80万美坏分子，这在当时是一个十分惊人的数字。公司业绩十分理想而且不断稳步上扬，但Estee却从不放松对产品及服务素质的要求。她十分注重员工的服务态度，深信亲切热情的态度是成功销售的关键。所以，她常常亲自飞到各地的化妆品专柜或专卖店巡视业务，更亲自教授员工销售技巧，她常对员工亲切地说：“让我教你怎样向客人介绍产品吧！她认真和务实的处事作风正好贯彻执行了她“大胆想象，切实执行”的座右铭。

为了解决过敏性皮肤女性的美容难题，雅诗兰黛公司1968年开发出经医学过敏性测试的化妆品品牌，即众所周知的Clinique——倩碧。1990年，为了适应全球环保潮流，成立了Origin有限公司，该公司研制的产品，强调纯天然的植物配方，不经动物实验，所有包装皆可循环使用。在这里，美被赋予了更自然、健康的涵义。

事实上，无论是东方的窈窕淑女，还是西方的金发碧眼，不同时代的审美标准有着更多的相同点，“清水出芙蓉，天然去雕饰”。新世纪初人们明确认识到，清洁才是获得美丽肌肤的第一步，也是最重要的一步。不合适的洁肤品反而会对肌肤造成伤害，有些洁肤品总让人觉得不干净，有些虽然洗去了污垢，却也带走了保护肌肤的脂质屏障，干性肌肤因此变得干燥不适，油性肌肤更容易出现油污。如今，雅诗兰黛研制推出了一系列全新的洁肤品，给各类肤抽恰到好处的洁净对待，全新的柔软洁面乳有清爽的牛奶香，洁净的同时也提供适当的滋润；平衡油脂保湿洁面凝胶，给油性肌肤清新舒爽的感受：细致的丰盈水化清洁乳，能明快地除去彩妆及油污，给肌肤一次次彻底舒适的洗礼，这些，都来自美和健康的传播者——雅诗兰黛。

摘要： 纵观中国化妆品市场，其景象可谓壮观各化妆品巨头们纷纷使出了自己的看家本领，在市场推广与品牌传播上大出花招，手法大气，气势宏伟。正所谓商场与战场，其激烈的程度绝不亚于战国七雄的诸侯争霸。告别了“酒香不怕巷子深”的落后的市场观念，任何产品要想赢得市场，还要看消费者熟悉不熟悉，信赖不信赖。于是依托大众媒介的舆论和传播优势，向消费者进行诉求，传播自己的形象，便是商家着实要好好考虑的问题了。关键词： 化妆品广告 媒体策略 目标消费者当今中国化妆品市场，巨头林立，外国国际化品牌日益充斥中国市场，极大的加剧了中国化妆品市场的激烈争夺的程度，宝洁、欧莱雅、雅芳、花王、旁氏、强生、联合利华、美联等国际品牌强兵压阵，而且个都有自己的强势品牌：SKII 、玉兰油、美宝莲 羽西雅芳、薇姿、欧碧泉、兰蔻、雅诗兰黛等，他们在中国市场占据了非常有利的地位，公司雄厚的资金实力、广告的苛刻要求以及相对成熟的市场操作模式，形成了自己的品牌个性和品牌优越性，日益被中国消费者接受并形成对国外品牌的强烈忠诚度。各个巨头公司都在全力争取这个行业市场的至高地位，各自的发展战略各有千秋，从宝洁的大品牌战略到欧莱雅的品牌战略，从兰蔻的品牌形象专柜到雅芳的多层次营销，都显示了他们具有智慧的市场策划理念以及科学合理的媒体策略，在整个中国化妆品行业的传播策略中，越来越多的品牌开发着重放在产品形象的塑造和品牌忠诚度的提升上，这也是化妆品行业的个潜规则：以品牌带动销售。所以在化妆品广告的策略中，企业一般把很大的 精力放在形象的塑造和教育消费者，培育他们的品牌忠诚度，这也是整个行业在产品品质大同小异的提下，企业扩大自己的销售额和强占市场占有率的一个重要的手段与市场策略。影响媒体选择的因素媒体选择策略主要是指制定媒体在类别与载具上的选择方向，在广告效果研究中，媒体质的考虑方面有：一、广告的整体的说服效果，考虑媒体本身能够广告创意的表达提供多大的表现空间，能够对目标受众的心理产生一比较好的诉求效果；二、要考虑品牌形象是否与媒体的性质相互吻合，一个高档的化妆品品牌应该要与一个媒体质量好，品位档次高的媒体上投放广告，才与品牌形象产生相互辉映的效果；三、了解目标消费者的媒体接触习惯，把握好媒体的最佳的投放时机。 据资料显示，中国化妆品广告的投放主体还是放在传统的四大媒体，其中电视广告和杂志广告较之其他媒体的投放量要多的多。分析我们的前面所提到的媒体选择策略的影响因素，我们不难理解这样的媒体投放策略的基本考虑和初衷：电视与杂志本身的媒体属性决定着它们自己独特的优势：他们能够提高表现商品特点与功能的较大的环境与表现空间，化妆品广告要细致的表现产品的特性如彩妆化妆品绚丽的色彩，晶莹剔透的质地和美感，可以较好地实现品牌代言人与消费者的良性沟通。而且电视画面具有良好的表现力和色彩形体渲染力，广告能要向消费者仔细说明化妆品的具性的功能和特色诉求点，可以给广告一个合理的对消费者的说话时间。大多的化妆品都把目标消费者定位在25-35岁的高收入的白领女性，她们对电视的信赖度比较高，常常以看电视来打发闲暇时光，所以电视广告对市场购买力通常有很好的影响力，据一项消费者调查表明，因电视广告而促成购买的比率高达28%，高于因朋友或亲人推荐购买的比率。所以选择电视广告是个很常规而且也是十分有效的媒体类别。一般投放电视的化妆品广告大多是为提高品牌的知名度和巩固已有消费者的对品牌的忠诚度为广告任务的，所以选择大众化的电视媒体对于扩大影响是个很好的武器。宝洁的许多的品牌都是通过这种方式迅速建立起知名度并风行中国的，而且2004年的央视广告招标中，宝洁更是一举成为中标最多的外资企业，风光了一把也是宝洁营销大战的序幕，利用黄金时间段的密集收视率来打造新的亮点。另外一个较好的媒体选择是一些很有投放价值的女性精英杂志，它们能够反映现代女性的生活状态，提高最及时的流行与时尚咨询，详细关注娱乐动态，成为女性特别是高收入的白领丽人，它们是这些杂志的忠实读者，对杂志媒体本身就形成了良好的忠诚度，杂志很大一部分就影响了女性对化妆品产品的态度与感受，充当着积极的舆论领袖的作用，所以这些杂志也是对目标消费者的诉求平台和工具。我们主张对于不同档次的化妆品应该考虑自身的定位与目标消费者的差异来科学、整合的选择有效的杂志，比如象雅诗兰黛，SKII，迪奥这样的高档品牌应该放在较为高档次的杂志像《时尚》、《时装》《世界时装之苑》等来体现自己的档次感和高贵气质，实现于媒体性质与定位的完美结合，而像大宝，小护士这样的中低档产品应该这样投放在受众面较广，读者层次丰富的杂志来提高产品的知名度。我们认为这是化妆品广告投放的最有价值和效果的两大媒体类别。那么具体在媒体载具的选择上，我认为还要从四个方面分别考察媒体的质与量的特征。首先，根据消费者心理学的知识，消费者对外来的信息有很强的知觉选择性，他可以对自己关系不大或兴趣不浓的信息自动就筛选掉，而不同的媒体因为传播方式的差异对消费者接受信息的强制性也不同，比如说电视广告信息就具有较高的强制性，除非受众另外换台，否则就无法屏蔽这条广告信息。而且需要选择受众期待较高的电视节目，这样不至于受众真的去换台，当然这与一个电视媒体本身的魅力和实力也有关系。其次，就是根据广告创意和广告要达成的目的的不同，我们要制定不一样的媒体投放策略，为提高品牌的知名度的广告，媒体的选择主要以视听率为考量标准；强化品牌形象的广告应该更加突出自身的品牌的差异性；为争夺市场分额的广告需要凶狠型的媒体投放计划。通常化妆品广告分为产品广告（介绍化妆品本身的品质，功效和特点）企业广告（宣传企业的历史、形象、理念，告知厂家的信誉与可信度以塑造良好的企业形象）公关性广告（通过软文和赞助等形式来达到提升品牌与企业形象的目的）。最后具体选择的媒体的内容与品牌形象之间的相互关联的程度如何。作为媒体计划者，需要细致的了解媒体的特色与定位，了解消费者的需求以及他们的接触关注度，“消费者专心的接触媒介时的广告效果比漫不经心时的接触要好的多”，还有一般来说，电视节目中，电视剧的关注度最好，综艺节目和新闻节目仅次其后。所以要做到实现媒体载具的特性与品牌个性的一致吻合，国际知名品牌雅诗兰黛，资生堂等都采用高档的女性杂志作为主要的平面媒体，使其前卫、时尚、新潮的品牌个性表现的淋漓尽致。根据媒体与产品的特性，制定出科学的媒体行程，通常我们要考虑的因素有很多，但是在制定行程时一定要在整体广告策略的指导下进行，考虑产品的生命周期，品牌的发展阶段。这是化妆品广告在传统的媒体投放的重要要考虑的几大因素，但是现代市场环境下，单靠一种传播方式是很难达到广告效果的最大化，随着IMC在中国的迅速发展，我们应该以整合的眼光来看待广告传播活动。IMC一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内；另一方面则使企业能够将统一的信息传达给消费者。在化妆品营销中我们也要利用各种有效媒体来共同完成传播任务，从新的角度和媒体的创新中找到启动市场的新动力：一、终端媒体化妆品业是一个相对精致的行业，它要给人带来美的感觉，在终端树立起良好的品牌形象成为商家制胜的利器。在终端设立旗舰店，专卖店来吸引消费者的注意，在终端打造良好的品牌形象包装，营造出一种高雅、和谐的氛围，并为女性朋友提供美容化妆等方面的咨询，利用销售员亲切的形象为品牌形象加分。现在越来越多的高档化妆品企业在大型的百货商场与超大超市设立了精致与美观的形象专柜，以此来传达自己的品牌的个性与特征，提升品牌形象，形象专柜可以说是另种形态的形象广告。二、网络与传统媒体相比，网络广告在传播信息时，可以在视觉，听觉，甚至触觉方面给消费者以全面的震撼。网络广告日益成为营销者一个不可忽略的媒体。根据调查，目前国际公认的世界名牌化妆品，包括欧莱雅（L’oreal）、夏奈尔（Chanel）、兰蔻（Lancome）、雅芳（Avon）、雅诗兰黛（Este’e Lander）、倩碧（Clinique）、玉兰油（Oil & Ulan）、强生（Johnson & Johnson）、露华侬（RevLon）、美宝莲（Maybelline）、伊丽莎白·雅顿（Eilzabeth Arden）、潘婷（Penten）、海飞丝（Head & Shoulders）、高露洁（Colgare）、佳洁士（Cret）、尤特白（Ultra Brite），圣罗兰（YSL）、克里斯汀·迪奥（Christian Dior）、歌雯琪（Givenchy），旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、克莱伦丝（Chrins），妮维雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa），资生堂（Shiaeido）、花王（Kao），都已无一例外的建立了品牌网站，而且大部分品牌网站都同时进行着网络行销。最大限度满足化妆品消费者的需求，满足网络时代消费者的需求，企业也必须适时开展网络营销，这已经成为企业的一种必然选择。网络提供了一个很好的营销工具又是企业展示企业与产品形象的很好的平台。例如兰蔻曾就有效的运用了这一媒体，做了一则网络游戏广告，把广告演绎成了一个动人的爱情故事，在情感上很好的和目标消费者沟通并形成了良好的广告效应。2001年底，宝洁公司通过电子邮件对中国网络用户投放flash(动画)“脱衣广告”，宣传“护舒宝”黑色护垫。虽然这则广告被媒体指责有性诱惑的成分，但起到了很好的广告效果。三、专业美容院线产品销售与美容护理项目相结合，产品广告可以投放到专业的美容机构中，通过利用了品牌的附加值，广告的效果也会明显提高；而且一般美容的顾客忠诚度一般很高。四、大型药店

雅诗兰黛广告语是：去爱一个能让你做回小朋友的人，而不是爱一个总嫌弃你不懂事的人。

雅诗兰黛集团由雅诗·兰黛和约瑟夫·兰黛始创于1946年。雅诗兰黛主要生产和营销护肤、彩妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区。

雅诗兰黛(Estee Lauder)推出第一瓶护肤霜，目的是为了把美丽带给每一位女性。这瓶护肤霜是由雅诗兰黛的叔叔所开发，她的叔叔是一位化学家，1953年，雅诗兰黛推出Youth-Dew香水，赢得品质优良的美誉。

雅诗兰黛旗下品牌：

1、海蓝之谜（LA MER），是雅诗兰黛集团旗下的面霜品牌，创始人是MaxHuber、马克·斯胡伯。2013年11月12日，LA MER海蓝之谜于上海国金中心盛大揭幕其全球最新设计概念店。

2、悦木之源（Origins），1990年诞生于美国纽约，它由雅诗兰黛集团创始人雅诗兰黛夫人之孙——威廉·兰黛先生创立。悦木之源隶属于全球高档化妆品集团雅诗兰黛集团，是面向男性和女性提供产品线的高效能、纯天然的高档护肤及化妆品牌。

3、BOBBI BROWN 芭比波朗，化妆师专业彩妆保养品品牌，由彩妆家Bobbi Brown女士于1991年在美国纽约创立。Bobbi Brown以干净、清新、时尚的理念闻名于世。

-雅诗·兰黛

　一、项目背景

　　现在随着人们的生活水平不断进步，生活质量不断提高，对生活的追求，香水也将是人们生活中不可缺少的点缀!香水消费近年来呈越来越旺的趋势，其包装优雅，香味悠长，使人有高贵典雅美之气，更具品位，纯净如风带你来到美丽的春日，如同徜徉在鲜花盛放的花园，心旷神怡，一切是如此简单，却将你深深打动。这样我们创办有各种品牌的香水专卖店。设立不同气质的专柜，以满足个性消费为主题，最终能形成具有，“xxx”品牌优势的市场，是十分可行的。

　　二、项目策划

　　1、提供鲜明，公司使命

　　有效畅通的销售渠道，提供产品服务为根本，促进香水市场的大发展。我们的品牌将成为一个优雅的信使，把高雅和品位送到千家万户，为人类创造更高生活品质!

　　2、目标任务

　　设在xxx商城负一层ef58—1~ef58—3，从小店出发，逐步扩大知名度，辐射全国，建立连锁，使人们买各种品牌香水就会想到“xxx”，创建香水专卖一流的品牌。本公司将用一年的时间在不同的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择xxx商城作为试点市场，该市场容量在30000人左右，较有代表性，试点时间为一个半月。当模式成功后，将正式开业。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。

　　3、产品分类

　　本店将根据人的不同气质种类，分别设立“清新恬淡”系列，“高贵典雅”系列，“俏皮可爱”系列，“冰山美人”系列，“活泼开朗”系列等，还设立男士香水专柜。根据消费者的不同需求，我们将逐步开阔更多系列的专柜，从而扩展我们的业务。

　　4、产品品牌

　　拥有不同档次的品牌，一般档次的有水晶之恋，桂花香水，古龙，waiting，doc，香水有毒，海洋之心，轮回，鸦片，冰山美人，天使心等等。高档次的有宝格兰，安娜苏，阿曼贝丝，倩碧，香奈儿，雅诗兰黛，莲娜丽姿，爱情护照，爱与和平，幽蒂薇，兰蔻，星星王子等等。

　　5、店堂布置

　　每个店装修典雅，要用咖啡色，米色为主导，使店堂经典优雅。采用柔和灯光效果，把香水衬托得更加精致，通透。使用舒适的轻音乐，是整个店堂形成以种优美的意境。

　　三、市场与调查分析

　　1、行业分析

　　二十一世纪已经到来，二十年的改革开放使中国大地发生巨大的变化，市场已不在是昨天的市场。各行各业的人们在不同的领域中拼搏发展，或沉或浮，实现各自的理想。在走过原始积累的辛酸苦辣后，他们成为社会财富的拥有者。“xxx”香水专卖店是面向青年以上各种年龄层的男女。身在南京，很难不知道“莱迪”这个名字。这个位于新街口商业圈的地下购物广场吸引着大量顾客，每天充足的人流、物流、资金流在这里不断书写属于莱迪的繁荣，因此定位xxx商城。目前中国还没有专业销售香水的态势，因而还是一个空白点，香水的使用符合将来的发展趋势，将来逐步扩大市场我们将利用这个优势打造一个具有巨大知名度的大品牌，成为家喻户晓的香水专卖店品牌!香水是属于一种有品位的产品，她能提升消费者的气质和生活品味。在中国这个辽阔的土地上，随着人们生活水平的提高，香水的普及是一种必然，越来越多的消费者会用香水。

　　2、融资计划

　　本店计划以借贷形式来获取资金，一次性借贷1000万元，用于市场推广、广告投入及扩大产品规模。其中200万元用于市场推广及广告费用，800万元用于其他营运活动。本店计划以一年收回运营资本。

　　3、调查结果分析

　　本店对新街口莱迪广场门口的行人为重点进行调查分析，主要采取访谈的方式。访问30人左右，虽不多，但从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求。

　　(1)有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，有听他人介绍产生购买行为。

　　(2)有一些是职业需要。但购买行为基本上是感性的，由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位适中，香味持久的产品。

　　(3)接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。

　　(4)影响产品购买的因素依次为:价格，品种，包装，服务等。

　　(5)购买行为从一定意义上说，也有一定的节日性，一般集中在情人节及朋友生日前后。

　　四、经营策略

　　一营销策略分析

　　1、品牌策略

　　本店初始，我们便非常重视品牌。各种香水专柜从视觉形象和文字都经过精心规划，力求具有独特创新。与各个品牌经销商保持长期友好合作关系，拿到不同品牌的独家经销权，来扩大本店的销售量。

　　2、价格策略

　　“xxx”在质量，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求。设立特价区，刺激消费。在重大节日期间，放低产品价格。消费满足一定价格，将赠送不同的礼品。

　　3、促销策略

　　(1)宣传策略

　　在新街口，夫子庙，各大旅游景点，学校散发传单，张贴广告，利用公交车渠道进行大力宣传，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式。宣传的广告词:浪漫史每一秒钟都可能开始

　　(2)广告策略

　　凡走过必留下痕迹，凡寻找必有精准广告。精准广告最大的特点在于，能够精准锁定相关受众，按照广告主的需求，从上亿的网民中挑选出广告主的目标人群，保障了让广告只出现在广告主想要呈现的人面前，从而解决了媒体投放费用大部分被浪费掉的历史问题。如兰蔻"七夕情人节网上特别献礼活动"的精准广告，根据对网民搜索行为分析，即实现只投放在那些曾搜索过"情人节、情人节礼品"等相关内容的网民面前。文案策略

　　1)广告充分利用了广告代言人奥斯卡影后查理斯。赛隆的自身魅力，将她作为商品的代言人实在是再适合不过，用他的气质来凸显商品的气质，赛隆的形象与商品的的感觉契合得非常好

　　2)“xxx”真我香水，演绎女性极致魅力”广告文案就只有这一句简单的话，但针对其受众(35-45岁较成熟的中年女子)，“真我”“魅力”是这款香水想传达的独特产品品位，也是众多这个年龄层，也就是目标消费者希望女性得到的赞美和优越感。并且配合是dior这个顶级化妆品品牌，所以可以带给消费者更为强烈的这种优越感。

　　3)广告中没有过多的文案将商品的品质掩盖掉，也不会显得文案过少让人对产品摸不着头脑。

　　4)广告本身即给人一种华丽惊艳的感觉，再加上简单的广告文案，华丽的画面质感，代言人赛隆的魅力将这款香水的气质恰到好处的表现了出来!与这款香水，与dior这个品牌的个性气质十分匹配!

　　(3)服务方面

　　本店的服务必须是一流的，由服务人员给消费者导购，找到一种符合消费者气质的香水。设置外送服务，电话订购，就必须按照定单要求按时按地送到。并且是微笑服务。在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式:

　　①打感谢电话或寄感谢信，进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡。

　　②集中受理客户投诉。

　　③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料。

　　④第一次订购的客户将收到赠送的精美包装礼盒，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。

　　⑤不定期的在网上召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。(4)。渠道建设

　　与各大生产商建立良好合作关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩，信誉，合作态度，供货是否及时等方面，通常与批发商签订合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见。

　　二“xxx”策略实施

　　1、市场范围选择在投入期选择xxx商城作为试点市场，该区市场容量在30000人左右，较有代表性，试点时间为一个半月。该模式成功后，正式开业，经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。

　　2、重点宣传客户，宣传对象以青年为主，他们对香水感兴趣，往往容易领导潮流。而对于职场女性，商务人士，上层名流，我们利用创意广告等进行传播达到宣传效果。

　　3、现场促销选择每年10月8日和10月9日两天为重点宣传日期。在此之前，将宣传单在人群密集处分发。在莱迪广场设点，吸引人们的视线。现场组织抽奖活动。免费赠送限量版香水。

　　五、营销效果预测与分析

　　1、营业额收入:据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在10000元以上。

　　2、支付方式:现金支付，银行卡支付，网上支付。

　　3、订货方式:电话订购和网络订购。

　　4、客户特点:青年人，高级白领，商务人士，上层名流等等。

　　5、消费特点:外型精巧，香味淡雅，价格中等的香水较受欢迎。

　　六、经营成本预估

　　1、原则

　　把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值。顾客至上。质量第一。

　　2、初期投资

　　这一时期，资金主要用于店堂装潢，产品采购，前期宣传，物流配送等方面上。预计需要人民币100万元左右。建立到正常运作起来大约需要两个月的时间。第二期投资这一阶段使我们的理性投资，我们的服务将会辐射全国各个地区，服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高。其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入，如银行的信贷等。

　　七、项目小结

　　1、策划总结

　　了解到广大消费者的真实需求，而且本店从实现目标，运营机制，项目策略等方面都进行了总体规划。另外，在行业开发计划方面，本店也结合我国的实际情况，参阅了大量的关于经营香水方面的文献书籍，也结合了当代香水行业的发展模式和方向，做出了适合本店的商业运作流程和设计流程，以及适合我店发展的系统逻辑方案。最重要的是，目前专业销售香水的情况比较特殊，我们将制定一系列的高质量服务，来深入消费者的内心。

　　2、不足与困难之处

　　由于我们企业刚刚开始计划，各个方面还有许多不完善，但是由于时间紧迫，整个计划书的细节难免有些欠缺，我们会尽量地去充实，改善它。目前香水行业在人们心中还没有形成一定的定义，认为是属于高消费人群的行业。但是经过我们的共同努力，我们将会把“xxx”香水专卖店打入普通人的内心，这需要一个很大的过程和不懈的奋斗。我相信通过本店的成功，人们的生活会越来越具品位!

　　古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种 销售技巧 ，才能对成功稳操胜券。那化妆品营销策略有哪些呢下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

化妆品营销六个策略：

　化妆品营销策略一、独特卖点

　要在众多同质化产品中脱颖而出，宣传定位上独特的卖点和主张必不可少，其承诺利益点能否切中要害。事关一个产品在市场中到底能走多久，能否给目标消费者留下有效记忆。如大家所熟悉的一句 广告 语“白大夫，就是让你白”，在众多化妆品还在懵懵懂懂时期，就明确的提出了自己的卖点，就是针对祛斑，就是让你白，一句话便深入人心，让销售者印象深刻。

　化妆品营销策略二、体验营销

　以体验为中心为顾客创造全新美的价值的营销形式，通过消费者围绕产品带来的切身体验与感受，让人从中领略产品功能上的物质收获与情感享受。一般通过试用、试服、试饮等服务顾客的方式来展开，由于满足了个性化的需求，建立起了双方的沟通互动，使产品的功能被消费者迅速的接纳，省下了许多广告费。正如露华浓创始人所说：“我们出售的不是口红，而是希望。”

　化妆品营销策略三、促销创新

　可采面贴膜、眼贴膜在一上市时便打着要做“中国薇姿”的战略，此后业绩飘红，奠定了自己在国内中草药基础护肤领域的品牌的地位，但随着西藏红花、泽平、可贝尔、海洋 传说 、素儿、等面贴膜的相继问世，对其品牌构成极大冲击力，为此可采采取了一系列的创新促销手法。

　化妆品营销策略四、重新确定目标

　蓝哥智洋认为这也是品牌再定位的 方法 之一。当已有的品牌形象和功能诉求不能吸引原有消费者时，重新寻找目标消费者，即寻找那些对本品牌提供的好处感兴趣的人，以他们为目标，也能使品牌获得新的发展契机。当然，这需要对产品对市场的充分了解，不然即使重新定位，没有找准目标，还是无济于事的。

　　化妆品营销策略五、服务营销

　一些化妆品通过服务订制的市场契机，以顾客需求为导向，以服务创新为根本，在盘活现有资源基础上，强调为个别客户设计产品、服务、沟通方式的能力。这需要营销人员对前来购买的顾客进行细致的观察，能一语中的的说出消费者所需要的产品，让消费者产生信服，突出自己的专业性，进而向消费者介绍产品才能使其产生认同，并且购买自己的产品。

　化妆品营销策略六、差异化诉求

　考量一个产品是否具有营销优势，自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力，除了在竞品包抄中寻求宣传突围，另辟蹊径外，关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现身身品牌辐射带来的功能延展性。

化妆品营销促销技巧：

　一、特价

　特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。

　二、优惠券(代金券或折扣券)

　优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。

　三、赠品

　赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。

　四、“回扣”促销

　给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。

　五、抽奖促销

　消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外，除了即买即开的奖品外，大型的抽奖活动为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。

　　雅诗兰黛(Estee Lauder)是美国雅诗兰黛公司旗下的化妆品旗舰品牌，以抗衰修护护肤品闻名。下面一起看下雅诗兰黛的品牌 故事 吧，

　　雅诗兰黛的品牌故事

　1908年7月1日，雅诗 兰黛出生在一个犹太籍的五金店主家，不过家人说她的生日其实更早两年。不管如何，雅诗 兰黛的出生地是毋庸置疑的：那就是匈牙利的科罗那。

　雅诗 兰黛是家中的第9个孩子，她生来就厌恶自己的犹太移民身份，并且讨厌贫民区的生活，一直努力想成为真正的美国人。这个小姑娘继承了母亲的金发碧眼，还生来就拥有健康透亮的肌肤，并且从小就爱给人化妆，她最常用的模特是她的母亲。第一次世界大战爆发时，雅诗 兰黛皮肤科专家约翰叔叔的到来改变了她的一生，叔叔带来的神奇的护肤油配方让雅诗 兰黛觉得不可思议，并从此将梦想与它交织在一起，开始孕育了一个美容护肤世界的梦想，她回忆自己说：“我的未来从此写在了一罐雪花膏上。”

　1930年，雅诗 兰黛正准备要开始自己事业的时候，她却先选择了结婚，她与约会3年的Joseph H Lauder举行了婚礼，正式成为劳特尔太太。蜜月的甜蜜过去还没多久，她开始了自己的工作：在家做护肤膏，并兜售给周围的女性朋友。那一年纽约家庭登记的电话号码簿上，兰黛的职业那一栏填写的是“兰黛化学家”，而并非丈夫的“会计师”职业。这标志着雅诗 兰黛就要迈进美容业。结婚3年后，他们迎来了第一个孩子：伦纳德。

　1939年，两人的婚姻因为雅诗 兰黛专注于事业发展而出现了裂痕，她的丈夫提出了离婚，随后两人离婚，婚姻走到尽头。与丈夫分开的几年，雅诗 兰黛一直沉浸在发展自己的事业当中，她结识了后来成为香水集团老总的阿诺德 范亚美利根，并和他成为密友，两个人的友谊持续了一生。事实上，阿诺德 范亚美利根也在香水上鼎力支持过雅诗 兰黛，许多雅诗 兰黛的产品都有他的功劳。可是时间越长，雅诗 兰黛越清楚前夫在自己心目中的位置，“他真是个好人，我不知道为什么要和他分手”，她通过和前夫的共同好友传话，希望缓和和前夫的紧张关系。

　1942年12月，Joseph和雅诗 兰黛重新走到了一起，他们达成了默契，共同投入到化妆品事业中去。雅诗 兰黛负责化妆品的制造和销售，Joseph负责管理。从此，雅诗 兰黛的化妆品王国初见雏形，紧接着，他们的第二个孩子诞生了。他们夫妻二人也再也没有分开过，直到1982年Joseph去世。

　1944年，兰黛夫妇拥有了他们的第一家家庭商店，我们不得不承认，雅诗 兰黛实在是很有商业头脑，她尝试把自己的面霜和手霜产品带到沙龙和商店去推销，她从不冒犯客户，会在顾客同意的情况下给她们做试用，雅诗 兰黛能说会道，说她的产品能起到立竿见影的效果。不管她的产品是否如她所有的有效，但是她的推销手法让不少人对她的产品有了好感。1946年，兰黛夫妇成立雅诗 兰黛公司，并且选用“兰黛的蓝色”作为品牌的标志颜色。他们的大儿子伦纳德总爱说他妈妈是在“经营一家小公司”。的确，最开始的雅诗 兰黛的公司绝对算不上是“资本主义”。他们在纽约没有办公室，只有一个据点，并且各部电话机都由雅诗 兰黛负责。她不时变幻着声调，让电话那头的人以为这家公司颇有规模，既有会计人员，又有行政**。

　1946年，兰黛夫妇成立雅诗 兰黛公司，并且选用“兰黛的蓝色”作为品牌的标志颜色。他们的大儿子伦纳德总爱说他妈妈是在“经营一家小公司”。的确，最开始的雅诗 兰黛的公司绝对算不上是“资本主义”。他们在纽约没有办公室，只有一个据点，并且各部电话机都由雅诗 兰黛负责。她不时变幻着声调，让电话那头的人以为这家公司颇有规模，既有会计人员，又有行政**。

　1953年雅丝兰黛公司推出青春朝露香水(Youth Dew)，这飘逸着花果清香，洋溢着青春气息的香水，让人感到轻松、随意，从此打破了只有在隆重场合才使用香水的惯例。而ESTEE LAUDER更成为世界少数的 “名鼻”调香师之一。

　1958年，雅诗兰黛创造了双重滋养面霜，一款富含26种精纯成分能为肌肤带来滋润和减少细纹和皱纹出现的极为奢华柔软的面霜。

　1960年，当时美国国内的商业环境开始发生变化，零售业中的大型百货商店以全新的购物环境和方式吸引着众多的顾客。兰黛瞄准了颇具名望的纽约第五街Saks百货。当时没有人知道雅诗兰黛是什么，百货商店的老板根本不愿意给她柜台， 兰黛解释说：”我的产品盒子上都印着我的名字，我深刻的了解女性，我的产品可以为她们打造最美丽的容颜“终于胜利的一天到来了老板给了兰黛一个非常不起眼的柜台。在以后的许多年里，雅诗兰黛产品都执行这个策略，在全世界高级商场的货柜上出现。良好的销量证明，这是她的又一个正确决策。

　1968年，Albert Einstein 学院特别颁发“精神成就奖”给雅诗兰黛夫人，以表彰她不断为全世界女性的美丽所作的巨大贡献。1968年，双重滋养面霜诞生10周年庆之际，它已经被公认为“最经典的面霜”。

　1981年夏天，雅诗推出一款含有木香与花香的男士香水，并把它命名为“JHL”，这是丈夫名字的首字母缩写，她把这款香水献给爱了自己一生的丈夫。

　1982年，雅诗兰黛革命性地推出“夜间修护露”，最早提出肌肤修护的概念。

　1985年，雅诗兰黛夫人亲自调制的美丽香氛上市，以高贵的香氛形象成为全世界新婚燕尔的情侣最流行的礼物。90年代，双重滋养白金级全效诞生，它提供了最珍稀的54种成分，倾向将最先进的科技，提供最奢华和最惊人护肤效果的产品。

　1991年，品牌推出特润修护露，革新修护概念。—— 此产品也是品牌最受消费者欢迎的产品，全世界每十秒就售出一瓶。

　1992年，艾琳 兰黛(雅诗兰黛夫人的孙女)加入雅诗兰黛品牌推广部，2001年起任职雅诗兰黛全球创意策略发展资深副总裁，负责品牌各产品的 广告 创意。

　1993年，三重果酸调理露首创果酸修护科技，改变护肤概念，带动护肤保养品的果酸旋风。

　1993年，雅诗兰黛进入中国大陆市场。同年，伊芙琳 兰黛(雅诗兰黛夫人的大儿媳)，以公司名义建立“乳腺癌研究基金”，该活动成为公司的传统，延续至今。

　1994年，雅诗兰黛夫人功成身退，英国Interbrsand公司根据商标利润和商标价值评选了世界50个名牌商标—— 雅诗兰黛品牌排在第25位，标志了其世界顶级名牌化妆品品牌的地位。

　1995年，Pleasure 欢沁香薰成功上市，为女性带来无限魅力，增添自信。

　1998年，雅诗兰黛夫人入选《时代》杂志评选的20名“20世纪最有影响力”人物，她也是入选其中的唯一一名女性。

　2000年，推出完美焕颜修护精华，是第一瓶不含果酸成分但可以达到果酸修护效果的产品。

　2001年，雅诗兰黛再次提升双重滋养系列，推出了含有56种稀有成分的臻致系列，能立刻赋予肌肤极至效果的产品。

　2002年，推出至美展颜无暇精华露，还有维他命A酸，让皮肤细胞中的LAMININ自然加速制造，对抗皱纹。

　2003年，霓彩伊甸香氛上市，是品牌第一款“梦幻式”的香氛，品牌诉求年轻化的标志。在雅诗兰黛品牌重新定位的过程中，Beyond Paradise香水在很多层面上代表了雅诗兰黛品牌想要表述的新高度。最恰当，最相关和最感性的表达了雅诗兰黛品牌精神内涵。

　2004年4月25日，一颗难负重荷的心脏停止了跳动。它属于雅诗兰黛的创始人雅诗兰黛，一个至死不肯透露年龄的女士，她一生的前半段至今仍然是个谜。

　2005 年，品牌与世界著名时装设计师Tom Ford合作, 首次推出的“Tom Ford Estee Lauder”系列包括了Youth Dew Amber Nude限量版香薰系列和Amber Nude限量版化妆品。2005 年，奥斯卡影后格温妮丝 帕特洛成为品牌欢沁香水十周年代言 格温妮斯在一份声明中表示：“我很荣幸能够成为这样一个优秀公司的一份子，几十年以来该公司对美国丽人的影响根深蒂固，能够和雅诗兰黛这样的优秀品牌联系在一起是我的荣幸。 ”2005年，品牌突破科技地推出了全新的晶智焕白莹采系列美百产品，带领亚洲女性提前到达美白科技的未来时代。

　2007年6月,全新纤密深邃睫毛膏上市，舒展而不黏结,无负重感的配方而到受到广大女性用户的欢迎，毫不晕染的优点更是在网络上获得了极好的口碑。

　2007年7月,希拉里 罗达(Hilary Rhoda)为雅诗兰黛最新品牌代言人，并将于2007年8月开始陆续为雅诗兰黛品牌彩妆及护肤品代言。2007年8月，雅诗兰黛鲜活营养系列全线活力上市，基于贴近生活的传统中医理论，雅诗兰黛以中国传统医学的瑰宝——红石榴为主要成分，发挥卓越排毒、修护、补充能源的功效，使肌肤恢复平衡和自然健康状态。全新雅诗兰黛鲜活营养系列共由7件产品组成，在充分发挥各自功效的同时，更能彼此相互促进和增效。

　2007年9月,雅诗兰黛Tom Ford 金沙水蓝限量版彩妆和香氛组合Azurēe II 全国限量发售沿袭金沙水蓝限量版彩妆Azurēe I,Tom Ford 这位顶尖时尚大师再度凭借其丰富的 想象力 及独特远见，从雅诗兰黛1969年推出的经典香氛Azurée及它所象征的神秘海滩中获取灵感，设计出兼具优雅性感和妩媚撩人的金沙水蓝限量版彩妆和香氛组合Azurēe II 。

　2008年02月全新雅诗兰黛璀璨美白护肤及彩妆系列上市，基于各项全新科学发现和“色斑形成的原因各不相同”的理论，专为亚洲女性肌肤研制的全新雅诗兰黛璀璨美白系列，运用三大突破性尖端科技，创造出雅诗兰黛有史以来最全面的美白系统，全面解决亚洲肌肤普遍面临的三类色斑问题：随着年龄增长而形成的顽固色斑、正在形成的微小色斑和即将出现的潜在色斑。

　2009年3月，雅诗兰黛推出全新动感睫毛膏，突破了传统睫毛膏的手动设计，采用电动驱动，通过震动，刷毛紧贴睫毛根部，从而更快更有效地梳理根根美睫，淋漓尽致地展现出双眼神采。

雅诗兰黛传奇女创始人的传奇人生

　雅诗·兰黛的前半生大都是一个谜。她1908年7月1日出生于一个犹太人家庭，她生来就厌恶自己的犹太移民身份，厌倦贫民区的生活，一直拼命想成为百分之百的美国人。

　作为一个女人，她为她一生的爱人创造了一款香水，成就了香水界的一段佳话;她统治的化妆品王国至今依然被她的名字牢牢控制着;EsteeLauder，LaMer，Clinique，Origins，MAC……美国化妆品的半壁江山都归于其下;为了表示对她的尊敬，美国人将她的传奇一生拍成了**。这个女人的名字就叫雅诗·兰黛。

　2004年4月25日，一颗难负重荷的心脏停止了跳动。它属于雅诗兰黛的创始人亚诗·兰黛，一个至死不肯透露年龄的女士。

　身世如诗，亦真亦幻

　雅诗·兰黛的前半生大都是一个谜。就比如作为品牌名的名字来说，就有好多种解释。毕较流行的说法是，一开始她被家人叫作“艾斯蒂”，而填写出生证明的那位先生就把他错拼成了“艾瑟尔”。等到雅诗·兰黛读书的时候，她的老师希望让这个名字多一些浪漫色彩，所以融合了法语的特点给她起名为“雅诗”。雅诗·兰黛的姓氏“兰黛”则来自他的奥地利丈夫约瑟夫·H·劳特尔。两人结婚后十年就把这个姓氏的拼写改了，让它回到了奥地利语的原貌“兰黛”。就这样，“雅诗·兰黛”诞生了，它看上去天生就是一个化妆品的品牌名。

　传记作家李·以色利说她1908年7月1日出生于一个犹太人家庭，不过家人却说她的生日比这个时间早两年。无论如何雅诗·兰黛的出生地没有问题，那就是匈牙利的科罗那。

　雅诗·兰黛小的时候，街道还不是柏油马路的，可以说那个地方更像个乡下小镇。有不少意大利人在那里定居，附近有不少加工厂，而不远处就是一个倾倒垃圾的地方。为此，整条街的气味都搞得很难闻。也许正是这种难闻的气味，促使雅诗·兰黛最终进入了香水业。

　父亲门泽尔开着一家小店，主要售卖马饲料和种子，雅诗·兰黛从小就喜欢给人化妆，母亲是她用得最多的模特。她经常为母亲梳理头发，有时候一天摆弄两次。

　皇后街贫民区——白皙女郎的梦想

　雅诗·兰黛出生在纽约皇后街的意大利移民街区一位匈牙利犹太籍的五金店主家里。她是这个大家庭里的第9个孩子。这个小姑娘继承了母亲的美貌———金发碧眼，并且拥有晶莹透亮的皮肤。

　她生来就厌恶自己的犹太移民身份，她厌倦贫民区的生活，一直拼命想摆脱那里特有的气息，成为百分之百的美国人。多年以后，为了摆脱童年的记忆，她把名字改为雅诗，以洗去移民色彩。面对公众，她一直谎称父亲是英国绅士，自己出身欧洲豪门。但当谎言被揭穿后，这一切似乎只能使她的致富故事更富有魔力。

　第一次世界大战爆发时，化学家叔叔的到来改变了她的一生——因为叔叔有护肤油的秘密配方。叔叔带来的神奇的护肤膏使雅诗从此把惟一的梦想与它联系在一起，开始孕育一个美容世界的梦：“我的未来从此写在一罐雪花膏上。”

　纽约——为理想牺牲婚姻

　门泽尔以家人后来移居到了美国，无论他们在匈牙利的生活怎样，他们在美国显然只能算中下阶层。他们家住在贫民积聚的纽约皇后区，父亲先是当裁缝，后来做起了五金生意。他们来美国不久就爆发第一次世界大战，接着舅舅舒茨也来到了美国。舒茨是个药剂师，专门弄面霜之类的玩意，当他将自己的配方放在煤油炉上煮的时候，雅诗·兰黛似乎看到了她的未来。

　可是在雅诗·兰黛正准备要开始自己事业的时候，她却先选择了成家。1930年，她与约会3年的约瑟夫举行了婚礼，正式成为劳特尔太太。无论按照1908年的生日，还是1906年的生日，雅诗·兰黛那时候都还年轻。结婚3年后，他们有了第一个孩子：伦纳德。

　但是幸福蜜月过去没多久，她开始了工作：自己在家做护肤膏，并且兜售给身边的女性。在那一年纽约登记家庭电话号码簿的时候，她在“家庭职业”那一栏填写的并不是丈夫的职业“会计师”，而是“兰黛化学家”———这标志着他们首次进入美容界。

　但两人的婚姻也随着雅诗更加专注于事业而出现了裂痕。在她31岁那年，丈夫提出了离婚要求。

　1939年，雅诗·兰黛与丈夫离婚。离婚过后一段时间，她曾这样解释这段婚姻：“我很年轻就结婚了，肯定有人觉得我会错过生命中的不少光鲜时刻，但是我却发现我得到了一个最可人的老雅诗·兰黛的前半生大都是一个谜。她1908年7月1日出生于一个犹太人家庭，她生来就厌恶自己的犹太移民身份，厌倦贫民区的生活，一直拼命想成为百分之百的美国人。

　与丈夫分手的几年，雅诗·兰黛也没有闲着，她结识了阿诺德·范亚美利根，并且成为他的密友。范亚美利根后来做了一个香水集团的老总。他在香水上曾鼎力支持过雅诗·兰黛。事实证明，许多雅诗兰黛的产品，也有他的功劳。两个人关系很好，友谊持续了一生。可雅诗·兰黛越年长越清楚自己需要什么。他通过夫妻双方共同的好友给前夫传话，希望能够缓和离婚带来的紧张关系。“他真是个好人，我不知道为什么要和他分手”。

　约瑟夫是个做丝绸和扣子生意的，不过他的生意经显然不如他的太太。他的耳根子也软。1942年12月，约瑟夫在妻子的甜言蜜语中屈服。二人重新走到了一起，接着他们的第二个孩子降生了。夫妻两人再也没有分开，直到1982年约瑟夫去世。

　迈阿密海滩——想嫁给百万富翁

　但是在她再次成为单身期间，还有一段小插曲：丈夫的离婚请求使雅诗·兰黛遭到很大的打击，难道丈夫必定不能容忍妻子的梦想她决定自己站起来。

　于是，坚强的小妇人狠狠心肠挺过悲哀，带着六岁的儿子一起搬到迈阿密海滩。在那里，野心勃勃的兰黛住进一家华丽的饭店，并且在华丽的厅堂里开设专卖柜台，把化妆品卖给富有的度假者。但她的目的是希望把自己嫁出去———嫁给一个百万富翁。

　在美丽的迈阿密海滩上，来自世界各地的成功男士都乐于和这位美丽的“贵妇人”谈情说爱。当时，追求她的人很多，包括国际香水公司的经理、英国慈善家，还有一些商界巨头。但是，他们似乎只对浪漫美女的迷人微笑或者情致盎然的海边罗曼史有兴趣，没有一个人想和她结婚。

　推销手法，拂面如兰

　伦纳德总爱说她妈妈“实在经营一家小公司”。的确，一开始雅诗·兰黛的公司真称不上“资本主义”。她在纽约没有办公室，在世界其他地方就更不可能有。她那时只有一个据点，并且各部电话机都由一个人负责，那就是雅诗·兰黛本人。她一会儿声音低沉，一会儿高亢，以便让电话那头的人以为这家公司还小有规模，既有船运部，又有会计室。

　雅诗·兰黛实在是有商业头脑。1946年以前，她就开始尝试把自己的面霜、手霜带到沙龙或者商店去。她有礼有节，在不冒犯顾客的前提下，挖出一些涂抹在客人的手上或脸上。雅诗·兰黛很会吹嘘，说用她的产品能够立即起到效果。事实上，要见效果总要过一段时间。然而他的推销手法就如拂面春风淡淡送来兰心，让不少人对她的东西产生了好感。

　纽约第五大道——开创家庭美容事业

　在虚度了4年光阴后，雅诗重新和前夫走到了一起，并且达成了默契：共赴纽约从事化妆品事业。她负责化妆品的制造和销售，乔负责管理。从此，雅诗兰黛化妆品王国初见雏形。1944年，兰黛夫妇拥有了家庭的第一家商店，1946年成立雅诗兰黛公司，并且选用“兰黛的蓝色”作为品牌的标志颜色。

　接着，她努力让公司的产品打进高档百货商店，比如纽约第五大道的大百货店。在以后的许多年里，雅诗兰黛产品都执行这个策略，在全世界高级商场的货柜上出现。良好的销量证明，这是她的又一个正确决策。1981年夏天，雅诗推出一款含有木香与花香的男士香水，并把它命名为“JHL”，这是丈夫名字的首字母缩写，她把这款香水献给爱了自己一生的丈夫。

　优雅摄取，名利相连

　雅诗·兰黛对市场经济了如指掌，她明白“名”经常意味着滚滚而来的红利，所以她不惜一切向上爬，尽力结交上层社会的每一个人。甚至到了晚年，雅诗·兰黛依然乐此不疲。她经常邀请“丽人们”来家里开派对，她的餐桌即使不价位也可容纳30人同时进餐。名人、富人、贵人云集一堂，觥筹交错、环佩叮当，雅诗·兰黛就喜欢看到这样热闹的场面。

　雅诗·兰黛对名利的珍惜突出表现在她对自传的态度上。一个名叫辛迪·亚当斯的专栏作家希望写写她的身世，为此展开了调查。雅诗·兰黛得到了这个消息，她向阻止辛迪·亚当斯的行动，但是她的手段却极端巧妙。

　为了堵上别人的悠悠之口，雅诗·兰黛推出了自己的官方自传：《雅诗，一个成功的故事》。自传中间除了把自己描写得像仙女下凡，就是对对手的无情攻击。比如她对露华浓的查尔斯·雷夫森的评价就是：“我最重要，也是最不安宁的敌人。”然而，我们仍然不得不向雅诗·兰黛表示敬意。正像我们向她的格言致敬一样：“我生命中工作的每一天无不是在推销。”

　结束语：从一个贫民区的小孩成为曼哈顿府邸、棕榈海滩别墅、伦敦寓所等世界各地很多套豪宅的主人，与温莎夫妇、美国前总统里根夫人南希私交甚密，雅诗兰黛的一生堪称传奇。她在1985年的自传中为自己做了 总结 ：“经商是纯粹的戏剧——只有结果才证明一切。”雅诗·兰黛走了，就像一个真正的贵族。雅诗·兰黛则被收入美国《时代》周刊编纂的“二十世纪一百位最重要的风云人物”。

雅诗兰黛时刻秉承品牌的核心理念

　雅诗兰黛时刻秉承品牌的核心理念“每一位女性皆可美丽动人”，深知美丽肌肤的源泉在于每一位女性的DNA。作为业内基因护肤研究的先锋，雅诗兰黛于2009年推出即时修护特润精华露，此后一直在化妆品行业保持着“肌肤修复”领域领导者的地位。今天，雅诗兰黛研究团队凭借其专业修护知识，开展了新一轮对臭氧(O3)等污染因素对肌肤DNA及老化过程深层损伤效果的研究。在研究发现的启示下，雅诗兰黛推出全新即时修护眼部密集精华露。该眼部精华功效卓绝、吸收迅速，融合了即时修护系列全部修护功效，质地更是前所未有的轻薄、清新，专为脆弱的眼周肌肤打造。产品配方中蕴含先进修护技术，有助明显抑制高度曝露在臭氧中所造成的臭氧损伤。包括细纹、皱纹、浮肿、黑眼圈、干燥和肤色不均在内的每一道主要的可见老化迹象均得到显著淡化。蕴含超过二十项全球专利的该款眼部精华为肌肤提供密集保湿，有助保持整个眼部区域肌肤的自然状态，令肌肤丝般光滑、耀眼动人。

　臭氧污染等同DNA损伤

　研究表明，污染、紫外线等诱发老化现象的环境侵害对肌肤及其DNA的损伤较之以往更甚。臭氧越发成为一项全球性问题，在城市地区尤为如此。烟尘、汽车尾气和烟气中的一氧化氮同紫外光发生反应后生成臭氧，臭氧无处不在、穿透力强且活性极高，是伤害肌肤的主要因素。肌肤无法抵御臭氧带来的可见损伤。在这些发现的启发下，雅诗兰黛研究团队运用一种全新的尖端检测 方法 对臭氧污染最为严重的城市环境下的臭氧浓度水平进行模拟。检测过程在专为雅诗兰黛集团研发的臭氧箱中进行，检测结果证实臭氧对肌肤细胞具有严重的负面影响，导致细胞天然能量减少、自由基数目增加，DNA损伤并引发炎症。实际上，在高浓度臭氧中暴露短短二十分钟——相当于置身全球主要大城市的环境之中——DNA损伤便增加272%。该损伤可诱发各类可见的提早老化迹象，例如细纹、浮肿、黑眼圈、干燥、肤色不均等。

　强力修护技术，为脆弱的眼部肌肤量身定制

　诗兰黛研究人员深知，眼部周围肌肤的厚度较之面部 其它 肌肤薄40%，因而极易受到环境损伤的影响。研究人员率先开展了一项眼部生理结构研究对此进行深入探索。研究结果表明，眼部肌肤的多孔结构比其它面部肌肤多五倍3，故臭氧、污染等环境侵害更易穿透脆弱的眼部肌肤从而造成伤害。为帮助肌肤细胞在眼部这一极为脆弱的区域提升DNA损伤修护的天然能力，质地轻薄、吸收迅速的全新即时修护眼部密集精华露融合了三重强力、高效技术：

　· 抗污染技术：蕴含微囊包裹烷基鸟嘌呤转移酶(AGT)的全面修护技术，持续修护臭氧、污染、紫外线等各类主要环境侵害对眼部肌肤造成的损伤。

　· 独创同步修复技术(Chronolux™)帮助支持眼周肌肤细胞在精准时间自我修复的天然同步。因此，眼周首先出现的老化迹象随时间逐渐减淡。

　• 预防和保湿：高度浓缩的抗刺激镇定成分、专利抗氧化混合物和高浓度强效透明质酸相辅相成，为脆弱的眼周肌肤天然防御和修护创造最佳环境，从而帮助减少黑眼圈、眼部浮肿和皱纹。

　试验效果

　雅诗兰黛研究人员运用一种在臭氧箱中进行的体外测试新方法，模拟臭氧污染最为严重的各个城市的臭氧浓度水平并将肌肤细胞暴露于其中二十分钟。检测结果表明，肌肤细胞有了即时修护眼部密集精华露修护技术的保护，在高浓度臭氧环境下暴露20分钟后受到的臭氧损伤程度显著减轻。

　全新质地呵护双眸

　即时修护眼部密集精华露为一款密集保湿的眼部精华，即刻为肌肤补充水分，镇静眼部肌肤，为眼部修护打造最佳环境，令眼部肌肤倍感清新和健康。卓绝的功效、轻薄的质地，即时修护眼部密集精华露可搭配雅诗兰黛眼霜使用，强化产品的针对性功效。

　各种肌肤类型均适用。经皮肤科医师和眼科医师测试证明。

1 葆蝶家的品牌故事

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4 天津一汽的品牌故事