从《安家》学 销售遇到钱少事多要求高的客户应该怎么办

最近由孙俪、罗晋主演，资深编剧六六编的《安家》完结。房产中介销售的日常工作、狗血的婚姻、让人无奈的原生家庭，一个个小故事吸引众多关注度。做为一位从事销售工作多年的人，我发现这部剧其实也是一部销售案例百科全书，“安家天下”静宜门店有着销售风格迥异的销售，也会遇到不同的客户和销售场景。本文就拿房似锦促成宫蓓蓓买房子这个故事，分析一下不合格销售的问题、优秀销售的基本素质，以及优秀的销售遇到钱少事多要求多的客户应该怎么办。

老油条销售谢亭丰手上有两个硬骨头，一个是钱少要求条件比较多的上海博士家庭宫蓓蓓一家，她看了半年房连怀着的二胎都要出生了还是没买成房。另一个是十多年都没卖出去有一个长过道的跑道房。房似锦一来“安家天下”老谢就把这两个硬骨头推给她，让她销售出去。

从老谢的身上，可以看到不合格销售的一些问题：

1、从客户角度：没弄清客户需求

电视剧里有一幕房似锦和谢亭丰的对手戏让我印象深刻，房似锦问谢亭丰是否知道宫蓓蓓的工作是什么，结果谢亭丰一问三不知，还说这个是客户的隐私。

谢亭丰正是因为不了解宫蓓蓓的需求，导致他带她一家看了半年的房子都没成交。而谢亭丰也心灰意冷把宫蓓蓓当做一个硬骨头，推给了房似锦。

2、从产品角度：没梳理产品卖点

谢亭丰十多年都没有卖出去跑道房有着奇葩的房型，有一间小房间离的很远，晚上上洗手间都要绕几个圈。而且这个小房间四面都没有窗户，只有房顶有一个小天窗。但是就如房似锦说的：每一间房子都有自己的主人，只是在等待。这个房子没卖出去的主要原因是谢亭丰没有根据客户需求挖掘出房子的真正用处。

不合格的销售完不成任务的时候总会有各种理由：客户太刁钻、产品没特色、最近是淡季等，销售这个行业会推销是一回事，运气也是一回事，但是业绩不好最需要从销售自身出发，发现问题、改进、解决问题。

作为优秀的销售核心是 取得客户的信任 ，需要学会站在付钱买单的人的角度去思考问题，而不是自嗨。要帮助客户解决他的问题，而不是要骗客户成交入坑。

除此之外，优秀的销售应该还需具备以下基本素质：

1、洞察力是销售成功之基

洞察力就是透过现象看本质；而用弗洛伊德的话来讲，洞察力就是变无意识为有意识。也就是要学会用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。

（1）什么阻碍 了 洞察力发挥？

《安家》里面谢亭丰带宫蓓蓓看了半年的房，但是一直没有挖掘客户真正要的是什么，这个就是洞察力的缺失。

《洞察力的秘密》一书提出， 阻碍洞察力发挥主要有4个原因：错误的观念、缺少经验、消极的态度、死板的推理方式。

消极的态度会主动蒙蔽人的双眼，如同你叫不醒一个总在装睡的人。

《事实》一书里提到人类经常会陷入直线思维里，于是陷入了一个单维度、局限的思想误区，变成死板的推理方式。

老谢是老油条销售，虽然几乎每周都陪宫蓓蓓看房，但他用消极态度来思考事情，不将事情深入多想几层，战略上的懒惰，战术上的勤劳，阻碍了他的洞察力。

（2）如何培养洞察力

洞察力是一项可以培养的能力。在《洞察力的秘密》一书中列举了几个办法：

A矛盾法

矛盾法就是去寻找事物之间的矛盾点，觉得有些事情看起来不舒服、不一致的那个点。

在工作中如何应用矛盾法呢？例如小李是一个户外公司的广告销售，遇到客户的新推广需求和以往的需求方向完全不同。他可以去思考这个需求为何不同，是因为投放目的有变化？受众人群有变化？还是什么原因。从而挖掘客户更深层的需求，以便制定更精准的销售方案促成销售。

借助好奇心发现矛盾点，对自己不停的设问，可以更快的达到问题的本质，培养出自己的洞察力。

B新信息法

新信息法就是通过不同的信息将我们的认知体系融汇贯通，通过不同的思维方式进行新的排练组合，迸发新的灵感、新的想法。

在职场中，我们可以通过深挖现处专业深度，广撒网多了解其他行业的知识，并且参加培训课程交不同行业的朋友 ，来摄取新信息。

当然，人的大脑是有限的，也需要我们做思想上的断舍离，舍弃掉一些无用的想法。

C急中生智法

在《安家》剧里有一幕是想买凶宅挡煞的客户因为门口有一坨狗屎去店里投诉，店长“徐姑姑”急中生智，利用客户迷信心里，恭喜客户中了狗屎运，是否极泰来的征兆，从而化解了矛盾。这个就是急中生智法的应用。

莎士比亚说，那脑袋里的智慧，就像打火石里的火花一样，不去打它是不肯出来的。 我们一般是直线思维，但是人的思维是可以有各种曲线的，可以急中生智来增加洞察力。

《事实》这本书提出我们还有S曲线、滑梯曲线、驼峰曲线、倍增曲线等不同的曲线。

2、执行力是销售成功的保证

马云有一句非常经典的名言：“ 晚上想想千条路，早上起来走原路 。”

还听过这样一句话： “一流的点子加三流的执行力”不如“三流的点子加一流的执行力” 。

在职场上， 你的执行力才是你致胜的关键 。

好的执行力就是一个人把他的想法变成行动，将行动变成保质保量完成的结果，并在期间培养自己为完成任务所需的能力。李笑来在《财富自由之路》一书中，对执行力进行了解释（如上图），但是我们大多数人是另一类处理方式。

金·佩雷尔写的《执行力特质》里提出一套5步训练执行力的方法，我总结为一个公式： 明确愿景+不停息的激情+高行动力+不言败的韧性+与对的人做对的事的人际关系=高执行力 。

我们拿前面的户外销售小李为例

（1）明确愿景

小李的愿景是做一位优秀的户外销售，想一个月拜访12位客户。

他将目标拆分：一个月拜访12位客户=平均一周至少见3位客户=每周至少同9位客户预约见面。

通过拆分目标，才可让工作可以真正执行到所需的结果。

（2）不停息的激情

在工作期间，小李对工作充满着激情。玫琳凯说 对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂依赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受的到 。

（3）高行动力

制定好愿景及具备激情之后，就需按照计划马上去约见客户。

（4）不言败的韧性

在预约客户期间，可能对方不接电话，可能对方太忙或者出差无法见面。

和客户的合作也不可能一次就成单，在销售的过程中被人嘲笑讥讽，甚至还会被指着鼻子和脸批评，更有甚者会不断推到重来，都很正常，这就是销售的生活。需要提高自己的高抗压能力持续进行下去。

（5）与对的人做对的事的人际关系

有些时间也要借助领导、同事、朋友的帮助，去约客户上层或者对新客户进行陌生拜访。

最终小李通过训练执行力的方法训练自己成为优秀的销售。

爱迪生说， 任何事情都有解决的办法，无法可想的事情是没有的。 想，都是问题；做，才有答案。

3、共情是销售成功的必要条件

销售和客户合作最主要的目的是共赢，帮助客户解决问题让他获益。但是销售过程中经常会出现沟通障碍。因为每个人内心都会存在围墙，而且有效沟通和倾听也是必要的沟通技巧。

房似锦在给宫蓓蓓卖房的时候，通过共情制造了很多惊喜。

她自制房子周围地况图体现了这套房子交通便利、周围也有很多生活配套设施，让夫妻两一下对这个地段产生兴趣。

把跑道房走廊变成孩子们的画廊，达成宫蓓蓓对无法陪伴孩子成长的感情诉求。

原来鸡肋一样离主卧非常远的小房间，经开发也满足了宫蓓蓓丈夫需要白天睡觉，远离孩子们吵闹的需求。

而小房间上面有窗户的小阁楼，也让宫蓓蓓感受到在繁忙的大都市有一席自己的天地。之所以让宫蓓蓓6点来看房，是为了让她通过阁楼的小窗仰望天空，引起共鸣，促成成交。

《共情沟通》告诉我们： 所谓沟通，“沟”是手段，是在双方之间架起一座桥梁，“通”是目的，架起的桥梁必须通畅无阻，直达彼此的内心。

可以通过以下方式更快的建立共情：

（1）控制情绪

我们可以通过控制 “情绪粒度” 的方式来控制我们的情绪。这样可以做到换位思考，让情绪更好的为我们服务。

“情绪粒度”（emotional granularity），它是Feldman Barrett于上世纪90年代提出的概念，指的是一个人区分并识别自己具体感受的能力。 情绪粒度的高低，直接影响着我们管理和应对情绪的能力。

Barrett(2016)的研究发现，当情绪发生时，你需要知道自己经历了什么，才能把握好自己可能出现的生理、行为反应，也才能有的放矢地去应对每一种具体的情绪。可见可以通过具体的情绪词汇来描述自己的感受是什么，比如说快乐、预约等的高情绪粒度是可以培养的。

怎么来给情绪粒度做标记？ 我们根据“唤起程度”和“愉悦程度”两个维度来做划分一个四象限的图，将我们所拥有的一些基本情绪在坐标轴上找到自己的位置。比如，兴奋是高唤起、高愉悦的情绪，愤怒是高唤起、低愉悦的情绪。

主动识别情绪所在的区间，并进一步尝试识别在区间内每种情绪的差异，从而锻炼高情绪粒度。

拥有高情绪粒度学会控制情绪是和客户沟通，形成共情的第一步。

（2）沟通抓重点

在销售的过程中经常会遇到的情况是可以感受到客户想要的是什么，但表达不清楚。有流传着一句话： 在电梯里碰到投资人，你一定要在30秒内把你的创业计划和前景说清楚，不然你的项目可能就没有未来。

可见有效沟通的重要性，在工作中我们可以通过 “5W2H”法则 进行训练。

5W: what(什么) who(谁) where(哪里) why(为什么) when(什么时候)

2H: how (怎么样)how many (much )(多少数量或金额)

在进行沟通之前对这7个关键点进行自我提问，例如小李在向客户咨询最近广告投放意向的时候就可以先心里自我演练：“请问您最近的投放的这个项目的需求是什么？主要想推广哪一款产品，想投放哪个区域，推广的目的是什么？想在哪个时间段推广，达到什么样的效果？预计预算是多少？”再通过客户可以理解的语言说出来。

可见销售过程中有效沟通是非常重要的一个环节。

（3）学会倾听

戴尔·卡耐基是一位非常善于倾听的人，有一次他去纽约参加一场重要的晚宴，在这场晚宴上，他碰到了一位世界知名的植物学家。在整个沟通的过程中，戴尔·卡耐基全神贯注地听他介绍有关外来植物和交配新品种的许多实验，没怎么说话。晚宴结束以后，这位植物学家向主人极力称赞戴尔·卡耐基，说他是这场晚宴中“能鼓舞人”的一个人，更是一个“有趣的谈话高手”。戴尔·卡耐基通过自己的倾听获得了植物学家的好感。

倾听的目的一般有两个：吸收信息和见证他人的经验。通过倾听可以使对方感受到被重视、被鼓舞，拉近双方之间的距离。

人际关系就是互相之间摸索彼此人际往来的分寸，如果不倾听只说就是自我介绍，让对方感觉没有被重视，无法达到共情。

销售80%的收入来自20%的客户。遇到钱少事多要求多的客户首先要分析这类的客户是不是你的目标客户，然后再进行投入。并通过客户的情况来判断为何客户会出现这样的状况，是否有扩大成交额的可能性。

以《安家》这部剧里的房似锦给宫蓓蓓买房子这件事为例。宫蓓蓓看房半年都没有买到房的原因是：宫蓓蓓夫妇有博士生的骄傲，家庭收入中上，将会有两个孩子与老人同住，需要卖旧房换新房。由于这些原因导致他们对住房的要求比较高，将近半年的看房征途上还没有找到适合自己的房子。

遇到这样的客户应该怎么办呢？我们以房似锦对宫蓓蓓的服务来做案例分析，看为何换她服务就可以不到3个月的时间，就让宫蓓蓓买了她精心设计后的跑道房。

1、准备期

（1）拥有信心

销售最重要的是要对自己的业务能力有足够信心，这样才可以更好的服务客户。就如孙俪演的房似锦一样，她说没有她卖不出去的房子。

（2）收集客户信息

孙子说“知己知彼,百战不殆”，在准备期一定要下功夫了解客户情况，这样才可以根据客户需求寻找客户问题的解决方案。

可以通过认识的朋友询问客户的情况，也可以如房似锦一样通过信息去查找客户的真实情况。

宫蓓蓓这个单子可以成功，很大一部分原因是房似锦查出宫蓓蓓真实信息，在第一次见面就说出来她的痛点：这笔交易是连环交易，需要卖掉现有住房才可以买新房。

（3）确认关键人物

关键人物就是在一个项目里谁最有话语权、拍板权。房似锦一直想打动的宫蓓蓓，就是这笔交易的关键人物。

如果在项目准备期还无法确认谁是关键人物，只有通过借助人脉网去咨询。再不行，就只有先去拜访，随机应变。

2、第一次见面

（1）通过共情，进行沟通

和客户见面最主要是通过共情同客户沟通，尽快打消对方的戒心，真诚的表示过来拜访沟通是为了尽自己的努力帮助对方。

（2）快速说明来意，在沟通中透露自己的专业

人的耐心只有10秒，需要在10秒钟内抓住对方的心，否则这次沟通就很容易失败。 所以在初次见客户的过程中一定要快速的说明来意，并且告诉对方自己的专业性。就如房似锦第一次见宫蓓蓓的时候就说你需要像我这样专业的销售来服务。

如何可以练自己的快速阐述能力？ 如同《卖油翁》里说的一样，“ 无它，但手熟尔 ”。国内著名主持人汪涵在刚刚做主持人的时候，他会给自己准备很多个话题，随机抽签，然后站在镜子前说几分钟，以此来训练自己的快速阐述事情的能力。正是因为他的努力练习，才造就他现在这么优秀的主持能力。

（3）留****，确认后续进展

客户拜访之后，一定要做的就是留****，同客户确认当天沟通的项目进展情况，并且确认下次沟通或者拜访的时间，有效的推进项目的进展。

3、销售时

（1）表现专业，获得信任

销售可以通过对客户的需求、对产品的卖点了解等方式来表现自己的专业性。例如房似锦拜访宫蓓蓓家进行售前拍照时，为了使拍出来的照片显得房子更大更干净，让房子可以更好卖，房似锦还贴心的帮助她打扫房间再拍摄，以此显示她的专业度，并得到客户的信任。

（2）制造悬念，打造私密感

一位优秀的销售有时候会给客户制造一些悬念，让客户有一些小期许、小好奇。就像房似锦带宫蓓蓓去看房的时候，房似锦就特地要她一个人来。就算她的丈夫陪着一起看房子，房似锦也想办法委婉的让她丈夫在楼下等，只带宫蓓蓓一人上去先看房。

通过小小的专属的私密感，可以让客户感觉自己被特殊关照，有尊享待遇。

（3）发掘产品的卖点，满足客户的需求

房似锦通过对宫蓓蓓的需求的了解，将跑道房进行改装，最终满足了宫蓓蓓对房子的需求，很快的签单了。

4、成单后

销售并不是一笔生意，优秀的销售是会对客户保持长久的服务。所以房似锦当时和另一名店长“徐姑姑”说，如果之后宫蓓蓓还要卖房，她帮她卖出去。 世界营销权威专家菲利普·科特勒说过，企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的五倍，留住的客户有可能会为企业带来100%的利润 。可见维护老顾客带来的巨大效益回报与重要性。

菲利普·科特勒说营销并不是一味地推销已有产品，而是要为客户创造价值 。通过《安家》房似锦给钱少事多要求多的宫蓓蓓销售房子的案例，我们可以看出来优秀的销售是要有洞察力、执行力、共情能力。只有真正的从“心”出发，替客户考虑问题，才可以解决问题，最终达到共赢。

俗话说：无知而无畏。是有人说玫琳凯的种种不是，其实是不了解导致的；玫琳凯般的直销在国外已是个成功的销售模式了，不用怀疑；你完全可以是一个应用型的消费者，也可以成为一个经营型的消费者，完全看你自己的选择了。

任何一个工作我们都要为此付出，直销也是如此，不同的是在传统工作模式中，更多地存在着“天花板”效应，而直销就打破了这个“天花板”，可以凭你的能力去尽情地发挥，所以，很有可能你与同学同时参加了工作，你在传统行业中的收入会远远不及在直销业的同学的收入；这是因为直销中无论哪个级别你都可以凭业绩来超越，而传统行业里却不能！

另外，直销的工作时间是弹性的，它为不能全职工作的人提供了可以自由安排工作时间的工作，所以有很多人加入了直销，尤其是做了妈妈的人或是家庭负担重的人。任何工作的收入都会跟你的付出挂钩的，如果你在商城里碰到一个热情向你推介商品的售货员，你会认为她“魔魔怔怔”的吗？

还有，任何产品都会有人说三道四，玫琳凯也不会例外。如果是一个玫琳凯合格的美容顾问，我想她会给你用玫琳凯产品解决绝大部分皮肤护理的问题——有很少部分的不能解决（如严重的过敏性体质的人）也会给出你合适的护理建议。

你那个高材生的同学之所以是高材生，我想与她的确实聪明是分不开的，她比一般人早地看到了玫琳凯的商机和个人为之奋斗的前景，所以她加入了；你与她比起来，她就先你开始开拓市场了，若你现在终于看懂了，也只有奋起直追的份了，你可能不屑我的话，但是我敢断定3年后你再看她，就会吃惊的！——前提是她能顶住传统的压力坚持下来。

最后要说的是:任何新生事物的成长都不是一帆风顺的——尽管直销在国外已不是新生事物，接受新生事物也是需要勇气的！虽说你是“碍于情面”走进过玫琳凯的课堂，还是要恭喜你——因为你的勇气！如果你也能坚定地走下去，成功非你莫属！

另外说明一下“一次要订3000元货”的问题：商业要追求利润最大化，按玫琳凯的业绩利润率计算，每次订货在3000元以上才会得到最大利润，这也是你同学为你着想才如是说吧。

不光是安利就连整个直销行业都面临着系统化 模式化 产业化 集团化运作，所以市面上有一部分系统化运作的非常好的。 随着这个行业逐步的成熟，越来越多的人们意识到系统的重要性。如何辨别一个支持系统的优劣，取决于三个关键因素：经营方式、运作模式和附加值。 经营方式：80年代，人们去供销社、百货公司买日用品，如今你会去超市、大卖场买同样的东西。淘汰的不是商品，而是陈旧过时的经营模式。 运作模式：加盟连锁是商家乐意采用的一种商业模式。人们花300万、800万加盟“肯德基”“麦当劳”。购买的不是汉堡、薯条，而是可供复制的运作模式。 附加值：人们宁愿选择“海尔”，也不愿光顾价格便宜但不知品牌的厂家，购买的不仅是家用电器的本身，更多的是质量保证，是售前售后服务……是附加值。 在今天的直销业，这三方面同样有着关键的作用。 经营方式： 以中国的安利团队为例子，现在有两种经营方式。 ·推销获利：工作以销售为核心，战了整个生意的80％ ·推广的理念。 推销获利的做法往往是这样：你今天加入了，然后尽快的告诉所有你认识的朋友：“以后用产品卖我的啊”。不可否认，你会得到一些顾客，接下来会发生什么？你会发现有更多的朋友会躲着你了。因为人们害怕被推销。 你努力发展了许多伙伴，假设有100个。如果你天天卖产品，月月有销售指标，很快你会发现，有80％的人变成顾客了，虽然他们加入的时候也希望在这个生意中成功；20％的人会坚持下来；3个月后，留下来的伙伴就只有5个，而真正销售做的好的，也就2—3个人。 能不能找到一种更好的方法，让100个也就是所有人都接受？ 事实上，早在40多年以前，耶格先生就发现了这一问题，硬性推销是反人性的。因为人们希望主动购买东西，不愿意被动的购买。推销获利的经营方式，80％的人会反对，而真正具备销售能力的也就2％—3％而已。用这种方式运作，人员的淘汰率太高，就只能采取人海战术。今天，我们看到市场上的很多负面信息，和这种经营方式有着直接的联系，也是很多朋友无法获得成功的关键原因。 耶格先生在几十年的实践中找到一个答案：那就是推广的理念。很简单：我们找到人们的相同点。每一个人不可能都是推销员，但每一个人都可以成为消费者。我们用一种特殊的企业文化，加上供应公司的机会，就可以建立一个专业化消费者的网络，留住80％的人群；对20％不反对销售的伙伴，我们通过专业化的推广模式 例如：推广营养健康食品的“健康之旅”等等，以知识行销的方式带动消费，大大弱化了推销的痕迹；然后给予具备销售能力的伙伴个性化的指导和表彰。这样就可以让所有的伙伴都以自己合适的方式在这个行业中发展。 这就是《生产消费的力量》的基本理念。这种经营方式经过近40年的验证，已经用事实证明是成功的经验。 今天在中国，我们看到这个行业，虽然人们对安利的产品已经广泛认可，但人们并不太认可很多伙伴的经营方式。事实上，每个市场的发展经过10—15个年头，都会面临经营方式的问题。我们确信，推广的理念就是解决这个问题的最好办法。建议你可以进一步学习《推广的理念》《推广与推销的区别》等关于经营理念的系列课程。 运作模式： 当前，整个中国的直销市场，绝大多数的运作，基本上都是以一种模糊的口头文化方式在传播。其管理和运作特点和***的行为有着直接的关系。“邯郸学步”的故事在一次次的重演。我们经常发现：很多的新朋友在刚开始的时候，懂得不多，但什么都敢说、敢干，学了两三年，却成了“什么都懂，什么都干不好，没有方向感的人”，成了“一瓶子不满，半瓶子晃荡”的人。 我们常说网络营销的精髓是复制，复制的核心是准确。谁能够在最短、最快的时间内准确的复制，谁就可以建立一个庞大的生意团队。复制什么呢？我们经常做“COPY不走样”的游戏，尽管后一个人努力复制前一个人的动作，但是一排人做过来，最后“小企鹅变成了大熊猫”，“我手疼变成了杀了你”。可见，口头文化是无法正确复制的。 今天，人们都认识到，口头文化、靠个人的力量无法建成一个稳定的团队。所有的***几乎都有一个共识，那就是，今天是“系统为王”的时代了。 那么什么叫系统化运作呢？让我们先专业的来探讨一下。 系统就是专业的体系对你提供的常年持续不断的支持，它包括专业化的工具（书、磁带、CD、VCD等）；多元化的培训（如何做人、如何做事等）；完整的咨询线；一系列经过时间、实践被验证成功的模式；指导团队运作的原则和准则、策略和方法；以及其他所有传递积极信息的途径等，并且它是一个有机的整体。 目前，在全世界范围内，最成熟的系统是耶格系统。我们以它为例来作具体解释。 专业化的工具： 我们知道，做任何事情专业化能提高我们的胜算，工具能让我们更轻松。为什么姚明打篮球赚钱，而我们赚不到？因为人家经过专业训练；为什么美国跟伊拉克战争，美国会胜利？因为人家工具（武器装备）先进。 在直销行业里，书、磁带、CD、VCD等被称为工具，是团队成员学习和成长，接触和跟进，激励和统一思想的工具。耶格系统分阶段、分层次地逐步向中国市场提供长期的、持续的专业化工具。从方法、模式到领导力，从健康到人际关系到营销策略，还有每月学习计划等等。以《成功大学101》套装为例，共六盒磁带，里面有狄维士和约30多位成功人士的共同分享，共同的思维方式和共同的成功经验，以极大的信息量告诉你在这个生意中如何运作的基本模式。 多元化的培训： 毫无疑问，产品培训是这个行业的基础，但决不是全部。为了真正的提升每一个伙伴，耶格系统给予大家全方位的培训。目前有近300余节的课程，从新人起步系列，到经销商培训系列，分层次直至高级经理的培训系列。 完整的咨询线： 这是耶格系统的一个特点。我们认为，人是无法复制的，毕竟每一个人起步的环境、条件、人际关系、文化层次、甚至信仰、价值观等等都各不相同。适合他人成功的方法，不一定适合每一个人。假设我们把安利成功的历程比喻成为一次过草地，靠每一个人自己去摸索前进，成功率太低了；如果有人告诉你说，我走过相信我跟我走，也不太理想，毕竟市场的环境一直在变；如果在这个领域的大部分的成功者说，大家的成功都是这样做的，这是不是就完美了。因为，这就成了路——成功之路。而完整的咨询线，就是通过你的***，把你和这个行业里78％的成功者联系起来。我们认为，一个人的方法只是个人的技巧，而所有成功者的成功经验，就成了共性的成功模式。 经过时间实践验证成功的模式： 什么叫模式？以前北方农村的家庭盖房子，自制砖块。把土和成泥放在一个四方框里，磨平、晾干，就成了泥砖。这个四方框就叫“模子”。它很简单，但保证了泥砖大小的基本相同。 这个行业里，新的伙伴要从基本的模式开始学习，这就是《回到基本点》谈到的基本动作。耶格系统为团队提供了几乎是全方位的基本动作。从《成功八部》到几乎每一个关键细节。比如《名单分析表》《邀请卡》《计划》卡片等等；又如推广产品的《健康之旅》《爽心面浴》《瘦身计划》等等。这些都是经过市场实践和时间验证的。 我们常说，“教人模式，不要教人技巧”。因为，技巧通常是个人的，不太容易复制。而模式是大家的，每一个伙伴都可以在学习好基本动作的基础上发展自己的技巧。比如，要成为一名武林高手，你会经历怎样的成长？凭一腔热情？匹夫之勇？“疯狗期”到处“乱咬”（呵呵，真不知道网络界为什么用这个比喻）？当然不行!要练基本功，从蹲马步开始，长拳、短打……按照武术套路练习。一开始也许套路不太好用，但熟了就会生巧，你就会成为这个行业的高手。如果你悟性很高，有一天也许你也能创造一套模式——“迷踪拳”，你就成为了大师。但开始如果没有模式，你可能一辈子只是一个业余选手，永远无法达到专业水准，更谈不上复制。 原则和准则： “没有规矩，就不成方圆”。直销行业中，因为没有原则和准则，人员之间关系紧张，甚至分道扬镳的情况时有耳闻。而耶格系统对团队的管理，有四大准则、五大主题、25项原则等等，保证了团队的健康发展。 策略和方法： “条条大路通罗马”，最近的一定是方法。所谓方法，要有方向，有思路，也有具体指导。这个生意有时候像打仗，《亮剑》电视剧中，李云龙很会打仗，他总是用最小的牺牲来换取最大的胜利。在直销行业，有的人有激情有魄力，却往往以最大的牺牲换取失败。耶格系统在模式的基础上，提供具体的策略和方法，保证了不同个体和不同市场在各个阶段的有效运作。 传递积极信息的畅通渠道： 有统一的价值观和共同远景的团队才是有凝聚力的团队。耶格系统透过积极信息的渠道畅通，潜移默化地影响和改变人们的思维方式，形成统一价值观和有共同的团队愿景，极大地提高了团队凝聚力。 以上七方面是一个有机的整体，不可分割，组成了人人可操作、可复制的运作模式。这和到成功书店拿来各路“名家高见”，东拼西凑号称系统的，不可同日而语。 附加值： 回顾中国市场经济的发展历程，任何的生意，80年是机会的时代，只要去做几乎就能成功；90年代是产品的时代，谁有最优质的产品、漂亮的包装、先进的科技，谁就获得了发展。这个行业也是如此，95—99年是机会的时代，做的早，坚持不懈的努力，是当时很多人成功的原因。99—04年，是产品的时代，谁拥有丰富的产品知识和销售技能，谁就有机会。而今天，仅仅这些是远远不够的。 当听到这样的声音：“现在做太晚了！”，“你的产品打几折？”，你有何感想？有何应对措施？三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖模式，超一流企业卖文化。在机会的时代、产品的时代一去不复返的今天，你如何打造你的团队、建设你的团队文化，提高你的团队附加值？（请不要和供应公司的文化混为一谈） 而耶格系统的伙伴们，从加入的那一天起，就拥有了最好的附加值。那就是，全球最好的三大成人教育培训公司之——英特莱德公司（也就是耶格系统）。有一本书《不买牛排，卖滋滋声》在营销界很畅销。人们可以拒绝任何机会、可以拒绝优质的产品，但是，人们无法拒绝“文化”这个附加值。 附：著名的财商大师罗伯特·清崎先生在《财务自由之路》一书中谈到： “实现财务自由不在于你做什么，而在于你成为什么样的人。学会如何面对拒绝，如何不受他人意见的影响，以及学会领导他人，你将有希望成功。因此，我会与任何一家网络营销企业签约，只要他们首先承诺把我当人才来培养，而不是把我变成一个推销员。” 他认为， 关于制造商系统（合作的公司），必须具备以下两个条件： 1、 一个有成功的成长记录、有分销系统和多年来都很成功的佣金计划而且被反复验证过的企业。 2、 具有你能够由此获得成功，值得信赖并可充满自信地与他人分享的商业机会。 关于培训系统，必须具备以下三个条件： 1、 具有长期的教育计划，把你作为一个人才来来培养。 2、 具有严格的导师计划。你要向领导者而不是建议者学习，向他们那些已在象限右侧做领导者并希望你成功的人学习。 3、 有你尊敬并乐意与之相处的人。 请相信，任何的生意都是内行人在赚钱，这个生意也不例外。如果你想成功，必须有一个成熟的系统——你的“生意学校”来叫你和你的团队。

玫琳凯的销售模式，直销，新加入的人叫美容顾问，然后慢慢晋升为督导，然后再晋升为首席，首席是他们的最高职位，当上督导后，才能真正的算的上代理玫琳凯的产品，当上首席后，有时也称为家族；首席的照片将被挂在玫琳凯总部的陈列馆里，象征着玫琳凯的荣耀。

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做这个很容易亏钱，风险特别高。虽然做什么生意多少都有点风险的，但关键的问题是，你在冒多大的风险做一件事。还有，你在做这件事之前对风险是否有足够的了解。绿灯的时候，步行在人行道上，也不是说就完全没有风险。但是，没人会说你在冒险过马路。红灯的时候，穿着溜冰鞋在车流里穿梭，那是在玩命。

在我看来，这个生意的现金流风险特别特别高。你要维持在某一个级别也好，你想要冲更高的级别也好，都必须不断的备货。而备货，需要现金。一旦你的现金消耗完了，这个游戏就再也不能继续了。这个现金有两个来源，一个是你的积蓄或者借款（那可是要还的哦），而另一个，则是你的收入。你的收入包括备货的奖金，拉人的奖金和销货收入。

备货的奖金，虽是现金流入，但它是以数倍的现金流出为代价的。这个钱，你挣的越多，就意味付出去的钱越多！顺便说一句，做直销的人往往会偷换了一些基本的财务概念。比如，公司会让直销员以零售价进货，再返还一些钱，称之为“奖金”或者“工资”。使你误以为，在掏钱备货的时候就已经开始赚钱了。。其实，备货的时候你是在花钱。备货价低于零售价根本不能算作什么优惠，因为你承担了所有滞销和收款的风险。赚钱一定一定要等到销售时才实现。

拉人的奖金看似容易，但可能没有你想象的容易。公司到目前有46年的历史。假设平均一个美容顾问在半年里可以拉到一个人（也就是说半年里能挣上六百块，听上去不算很难是吧），一年里可以扩张到四个人。你拿工具书算算，以一年四倍的几何级数增长，在第二十二年的上半年，会有87亿人从事美容顾问的事业。（别忘了，目前全球的总人口还不到87亿，更何况一半还是男的，剩下的一半里有小孩，老人；社会分工下，我们还需要种地的，造楼的，裁缝，老师，不可能人人都去卖化妆品吧？）46年了，公司全世界美容顾问加在一起也只有160万。假设一开始老太太直接招到了三个人（实际上肯定不止，老太太的本领可大了），想要在第46年变成160万，平均下来每一年三名顾问只要拉进一个人就可以做到。这已经是非常乐观的平均数据了。每一年三名顾问拉进一个人，平均每人的拉人收入是200元。平摊到每个月是17元，即使对于兼职，这也算不上一个像样的收入。你要说了，这是因为有太多的人太懒，不够积极。那么我要问你了，公司招这么多的懒人干嘛啊？太可疑了！

销货收入是你的最最重要的现金流入手段了。但你的销售业绩最终将由市场决定。和传统行业相比，你的风险在于：一、你销售的所有产品都来自于同一生产商，而在传统行业，如果你的可口可乐卖不动，下次你就不进可口可乐，改卖百事可乐了；二、你无权定价。传统行业，如果你的可口可乐销路不畅，你可以用低些的价格顺利卖掉，盘活资金；如果市口好，卖的快，你可以略微提价，赚更多的钱（注意，这并没有扰乱可口可乐的市场！）而在直销公司，定价根本不由你说了算。卖的不好你的现金就套牢了。三、你没有太多灵活性来根据销货状况调整备货计划。传统行业，如果你卖的不好，至少你可以停止备货，等产品卖掉了，有了现金再备货不迟。。而在直销这个行业，你的业绩每月都要考核，你几个月不下一个合格的定单，级别就掉下去了。比如督导，必需在每两个月内至少一个月的业绩超过2万。如果做不到，下个月必须把差额补回来。

所谓的“万元”督导，是指公司每个给她们的“奖金”或“工资”达到五千到一万元，但是，要拿这个“奖金”的前提条件是你和你的下线得花多出几倍的钱买公司的产品。这些产品卖的掉还好，卖不掉全是你自己的。就是你自己用，也是在花自己的钱啊。

玫琳凯代理加入方法如下：

1、加入玫琳凯，需要在职美容顾问介绍，并在指定网站注册。

2、测试合格后，将个人身份信息和知情同意书传真至公司。

3、公司审核通过后，你将开启美容顾问的权限，正式成为一名美容顾问。

4、您需要在加盟当月预订第一份订单和美容套装。

5、同时会进入公司专门为新进咨询师准备的完美起步计划。

6、它持续六个月。

7、公司每月会给予一定的实物奖励。

8、此外，公司每个季度都会奖励每一个表现好的美容顾问。