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亲爱的
相信自己
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现代人要生存、发展,就需要与他人进行必要的沟通,以寻求理解、帮助和支持。介绍是人际交往中与他人进行沟通、增进了解、建立联系的一种最基本、最常规的方式,是人与人进行相互沟通的出发点。
在社交场合,如能正确地利用介绍,不仅可以扩大自己的交际圈,广交朋友,而且有助于自我展示、自我宣传,在交往中消除误会,减少麻烦。
自我介绍:在社交活动中,如欲结识某些人或某个人,而又无人引见,如有可能,即可向对方自报家门,自己将自己介绍给对方。如果有介绍人在场,自我介绍则被视为不礼貌的。
自我介绍的时机:应当何时进行自我介绍?这是最关键而往往被人忽视的问题。在下面场合,有必要进行适当的自我介绍。
1、应聘求职时。
2、应试求学时。
3、在社交场合,与不相识者相处时。
4、在社交场合,有不相识者表现出对自己感兴趣时。
5、在社交场合,有不相识者要求自己作自我介绍时。
6、在公共聚会上,与身边的陌生人组成的交际圈时。
7、在公共聚会上,打算介入陌生人组成的交际圈时。
8、交往对象因为健忘而记不清自己,或担心这种情况可能出现时。
9、有求于人,而对方对自己不甚了解,或一无所知时。
10、拜访熟人遇到不相识者挡驾,或是对方不在,而需要请不相识者代为转告时。
11、前往陌生单位,进行业务联系时。
12、在出差、旅行途中,与他人不期而遇,并且有必要与之建立临时接触时。
13、因业务需要,在公共场合进行业务推广时。
14、初次利用大众传媒向社会公众进行自我推荐、自我宣传时。
自我介绍时应先向对方点头致意,得到回应后再向对方介绍自己的姓名、身份、单位等。自我介绍的具体形式:
1、应酬式:适用于某些公共场合和一般性的社交场合,这种自我介绍最为简洁,往往只包括姓名一项即可。
“你好,我叫张强。”
“你好,我是李波。”
2、工作式:适用于工作场合,它包括本人姓名、供职单位及其部门、职务或从事的具体工作等。
“你好,我叫张强,是金洪恩电脑公司的销售经理。”
“我叫李波,我在北京大学中文系教外国文学。”
3、交流式:适用于社交活动中,希望与交往对象进一步交流与沟通。它大体应包括介绍者的姓名、工作、籍贯、学历、兴趣及与交往对象的某些熟人的关系。
“你好,我叫张强,我在金洪恩电脑公司上班。我是李波的老乡,都是北京人。”
“我叫王朝,是李波的同事,也在北京大学中文系,我教中国古代汉语。”
4、礼仪式:适用于讲座、报告、演出、庆典、仪式等一些正规而隆重的场合。包括姓名、单位、职务等,同时还应加入一些适当的谦辞、敬辞。
“各位来宾,大家好!我叫张强,我是金洪恩电脑公司的销售经理。我代表本公司热烈欢迎大家光临我们的展览会,希望大家……。”
5、问答式:适用于应试、应聘和公务交往。问答式的自我介绍,应该是有问必答,问什么就答什么。
“先生,你好!请问您怎么称呼?(请问您贵姓?)”
“先生您好!我叫张强。”
主考官问:“请介绍一下你的基本情况。”
应聘者:“各位好!我叫李波,现年26岁,河北石家庄市人,汉族,……。”
自我介绍的注意事项:
1、注意时间:要抓住时机,在适当的场合进行自我介绍,对方有空闲,而且情绪较好,又有兴趣时,这样就不会打扰对方。自我介绍时还要简洁,尽可能地节省时间,以半分钟左右为佳。为了节省时间,作自我介绍时,还可利用名片、介绍信加以辅助。
2、讲究态度:进行自我介绍,态度一定要自然、友善、亲切、随和。应落落大方,彬彬有礼。既不能委委懦懦,又不能虚张声势,轻浮夸张。语气要自然增长率,语速要正常,语音要清晰。
3、真实诚恳:进行自我介绍要实事求是,真实可信,不可自吹自擂,夸大其辞
“如果你有一个苹果,我有一个苹果,我们交换一下,我们每个人还是一个苹果;如果你有一种思想,我有一种思想,我们交换一下,我们就有两种思想。”
毫无疑问,直销是一次全新的营销革命,是未来商业的发展趋势,是普通人学习创业、白手起家的最好机会。但是,我们今天看到市场上,很多公司、很多的人从事直销,但真正能够获得成功的却不多,什么原因呢?市场上各路“高手”,各种理论,各有道理。但归根究底,这是市场不成熟的体现。事实上,直销70多年的历史 (1934年,卡尔宏邦成立了纽崔莱公司,标志着直销业的诞生),已经形成了这个行业成功的规律,成熟的国家已经向我们展示了这一点。想在这个行业里实现梦想,了解这个行业中成功必备的要素是至关重要的。当然,你或许不完全认同我们的观点,但是如果你真正想在这个行业中获得成功,希望你能够持开放的态度、认真地思考以下的问题:
一、选择一家诚实可靠、值得信赖的直销公司
我经常向人们如此比喻这个生意,“假如我有一个生意,正在找人合作,有三种合作方式:1、我投资1千万,你来为我打工,我赚钱赔钱多少都和你没有关系,这是我的生意,你的工作。2、我们每个人分别投资500万,赢了我们一起赚,输了我们一起赔。3、还有一种合作方式,我投资1千万,由我负责产品研发、组织生产、物流配送、品牌建设等等,你不需要投资,由你负责市场的拓展,我们合作经营。你做多少得多少,你想做多大就做多大,当然如果你一点不做,你一点不得。你喜欢哪一种合作方式?
是的,这是一种合作经营的生意,你可以“借鸡下蛋”,但是“鸡飞了蛋就打了”。直销在中国十几年,曾经有无数的公司,包括98年批准的41家和现在批准的20多家,能在中国经营10年以上的有几家?赚了钱就跑的却多得是。无数梦想成功的人们被欺骗。有一次我和十几位曾经在“爽安康”做过“总裁”级别的高手聊天。我说“多说你们赚了钱,事实上最亏的是你们,如果你们的公司还在,如果你当年选择了一个持续经营的公司,今天你们已经退休了。”选择诚实可靠、值得信赖的直销公司的重要性由此可见一斑。
那么究竟如何选择合适的直销企业呢?市场上有各种建议和观点,最典型可归纳总结为“制度论”“先机论”“民族论”。我们来逐一分析:
一)、制度赚不赚钱(“制度论”)
关于“制度论”我们从三个角度来看:
1、相信大家都认可一点:任何一家直销公司设计的奖金制度都要让人赚到钱。否则,这个公司就无法发展(直销公司主要依赖营销人员来推广市场),关键不是制度赚不赚钱,而是你能否建立一个稳健发展的团队来拿到钱。
当然,各种奖金分配制度有他的不同之处。但打着“制度论”的团队和公司,你要小心,大都是“忽悠外行人”的。比如某家公司说“我们是累计制的,比你们归零制好做。”事实并非如此。累计制对推销产品有力,归零制对建设团队有利(这里就不一一论述了)。如果你想考推销致富,建议不要从事这个行业,稍微有一点直销常识的人都懂得,这个行业的关键是建立团队。
2、如果仅仅从数字这个角度来考察奖金制度,究竟是高了好?还是低了好?即便不考虑国家的法规(国家规定,直销公司的奖金比例如果超过30%为违法),比例如果高于50%,就会造成产品没有市场,没有重复消费;相反比例过低人们也赚不到钱,比例恰当才是合适的。
3、你不仅要从数字上考虑,还要考虑以下几个因素,这和你将来的市场收入有更大的关系。如:产品的美誉度、产品的种类和重复使用率等。举例说明:假设你建立了一个100人稳定的团队,假设网络架构合理的话,如果在“爽安康”公司(因为不便提到现在的公司,我以98年以前的公司为例,这是一家当年国家批准的一个卖摇摆机的公司,当时有着很大的影响力和市场,而且当时是合法的),因为几乎没有重复销售,100台摇摆机,掰着手都能算出来能赚多少钱,再高的奖金比例也是一次性的。如果你合作的是安利公司,大概年收入保守也在20万以上,虽然安利的奖金比例不高,关键是有市场和重复消费。更关键的是,当团队不再快速发展,甚至是暂时停止发展(任何国家、企业、团队都会有“平台期”),如果公司产品单一,没有广泛市场的支持,没有重复消费,无论多高级别,多高的奖金比例,你非但赚不到钱,甚至团队都会随之垮掉。反之,如果在安利公司,对你就不会有太大的影响。安利在中国市场有无数次自行整顿,其中有一次近三年没有吸纳新的营销人员,依然没有影响市场的发展。
二)、先机论
“我们是新公司,市场空间很大,公司太老了,没有市场了,再做太晚了…”这是很多直销公司的“先机论”。对此,我们来讨论两个问题:
1、如果你是以“先机论”来组建团队,你的伙伴大多数都是被“先机论”吸引进来的,当你的团队刚刚建成,又有一家刚成立的新公司说你的公司“老了”。请问:你的团队能留住“投机者”吗?如果你和大家一起“跳”,会有多少人和你一起“跳”,又能够和你一起“跳”几家呢?
2、当然,我不否认,由于大多数人都是直销的“菜鸟”,都认为“先机论”就是机会,大多数人都是“穷人心态——一夜暴富”,最终导致了确实有人赚到了钱。如果你也想赚,必须有一定的直销能力和直销关系网(指你在直销业有广泛的喜欢做新公司的朋友)否则请一定要慎重考虑。
如果有人说》“‘海尔’太老了,‘阿迪达斯’太老了,我们公司刚刚成立,市场多大啊!”你会代理那一个品牌呢?其实一样的道理。如果懂一点营销常识就应该知道,决定你成功与否的不是公司老不老,关键是公司、团队的“经营方式”“管理模式”和“附加值”。(我会在文章的后面具体谈到),也有人称之为“蓝海战术”。事实上,“先机”对直销业而言在98年以前就已经结束了。如果只是换产品,换制度,换公司,新的未必是“先机”。
如果你想踏踏实实地做直销,经营一个生意,我建议你选择一个值得信赖、实力雄厚、遵纪守法、注重承诺、持续经营、在全球范围内前五名、有10年以上从业成功经验的公司(如果这家公司在直销中是个新手,再加上你这个新手,成功的概率是多少?归根究底,还是“一夜暴富”的“穷人心态”在作怪,你要知道,直销不是快速致富的生意)
三)民族论
这是一个艰难的话题,因为一些企业、一些人大大的利用了人们的爱国之心,谈不好就成了卖国贼(呵呵)。
首先,我来举个例子:我是山东人,我投资了一家企业,如果你的家乡是河北,你是希望我把企业设在山东,还是你的家乡。是不是你的家乡,这样就为你们家乡增加了就业机会,增加了税收,如果我们的产品卖到了全国,是不是我一个外地人帮助你们家乡赚到了钱?所以,我们国家和各地的政府都把吸引外资当作一个重要的工作来做。不想让别人赚便宜,自己也难以发展,人们称之为叫“狭隘的们族主义”。在全球经济一体化的世界里,只有共赢、共同发展才是硬道理。
其次,喊“民族论”的直销企业,并不是国有企业,大都只是一个“民族的老板”,说句难听话,在直销业骗人的传销基本上都是“民族老板”干的。当然,并不是说外国的就是好的,哪个国家的不是关键,关键在于公司的企业文化。
关于民族论,我不想谈太多,我建议你看一本书《品格的力量》。相信会让你更理性而不是狭隘地理解这个话题。
我们相信:选择大于努力。如何做出正确的选择,这基于你对当前市场的环境、供应公司、系统、团队及***的了解。更关键的是你的定位:
1、 如果你想要赚一点额外收入:
建议:建议选择美誉度高、有成熟市场的公司。
2、如果你想要通过这个行业建立被动收入(管道收入):
建议:建议选择让你踏实的,实力在全球范围内前五位的公司。选择一个把你当作人才来培养的系统,一个具有核心竞争力的团队,并且自己要付出踏实的努力。
3、如果你想要快速赚到钱:
建议:建议不要选择这个行业,因为这不是一个“快速致富”的行业。
二、寻找有持续教育计划的成熟的支持系统
随着这个行业逐步的成熟,越来越多的人们意识到系统的重要性。如何辨别一个支持系统的优劣,取决于三个关键因素:经营方式、运作模式和附加值。
经营方式:80年代,人们去供销社、百货公司买日用品,如今你会去超市、大卖场买同样的东西。淘汰的不是商品,而是陈旧过时的经营模式。
运作模式:加盟连锁是商家乐意采用的一种商业模式。人们花300万、800万加盟“肯德基”“麦当劳”。购买的不是汉堡、薯条,而是可供复制的运作模式。
附加值:人们宁愿选择“海尔”,也不愿光顾价格便宜但不知品牌的厂家,购买的不仅是家用电器的本身,更多的是质量保证,是售前售后服务……是附加值。
在今天的直销业,这三方面同样有着关键的作用。
经营方式:
以中国的安利团队为例子,现在有两种经营方式。
·推销获利:工作以销售为核心,战了整个生意的80%
·推广的理念。
推销获利的做法往往是这样:你今天加入了,然后尽快的告诉所有你认识的朋友:“以后用产品卖我的啊”。不可否认,你会得到一些顾客,接下来会发生什么?你会发现有更多的朋友会躲着你了。因为人们害怕被推销。
你努力发展了许多伙伴,假设有100个。如果你天天卖产品,月月有销售指标,很快你会发现,有80%的人变成顾客了,虽然他们加入的时候也希望在这个生意中成功;20%的人会坚持下来;3个月后,留下来的伙伴就只有5个,而真正销售做的好的,也就2—3个人。
三、有成熟的市场核心***(不一定是推荐人)指导你成长
“千里马常有而伯乐不常有”。一个优秀的运动员,一定要有优秀的教练。我们常说:一个国家、企业、团队的命运,往往不是民意测验,而是你的***。
在直销这个行业中,推荐人是谁,并不是关键的因素。初起步,你处于了解阶段,我们称之为“认知教育”,一般的老师都可以胜任。但随着你的成长和发展,团队的支持和核心***、团队的梦想就越来越重要。你这时需要一个专业的教练和导师(我们将能够改变你思维、提升你品质的***称为导师),团队的梦想会给你强有力的支持。耶格说“很多人一开始时也许很顺利,但是缺少了导师的智慧,很多人会留在‘高级主任’的级别上。”
成熟的市场核心***一般会具有以下特点:
1) 拓展市场的能力
2) 对市场的准确定位和相应的运作策略
3) 强有力的领导力、凝聚力
4) 好的品格
5) 大的梦想
四、个人付出不懈努力
毫无疑问,如果你选择了让你信赖的直销公司,找到提供持续教育计划,把你当作人才来培养的成熟的系统。我们相信,“没有不成功的生意,只有不成功的人”,我们相信,成功不是偶然发生的,成功也不是靠幸运,成功是你拥有成功必备的能力,付出应该付出的努力而获得回报。所以,你需要做的是融入团队,通过不断的学习、改变、投入巨大的行动。这个生意不仅仅是一次长跑,更是“一次又一次的短跑”。我们鼓励你调整好状态,连续投入一年的时间,相信必有让你满意的收获。
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