供应链案例：大宝的失落

内资日化企业在供应链管理环节方面的不足，也许就是拥有强势后台管理系统的外资化妆品企业肆意并购的原因。

在甘家口商场一楼的大宝化妆品专柜前，王**拿着新买的一大堆大宝产品唏嘘感慨，“大宝也卖了，现在多买一点吧，以后就不再是民族品牌了”。言语间，透着对大宝出售的感伤以及对中国日化行业宿命的无奈。

2007年3月底，美国强生以23亿元人民币的天价完成对北京大宝的收购。记者在网上一搜索，网友留下的关于这桩收购案的评论达上万条。虽然直到目前，双方尚未就并购一事做出具体说明，但其对国内化妆品行业发展趋势和市场格局的影响以及其所显示的代表性含义，已开始令行业人士议论纷纷。

作为被并购方，北京大宝化妆品有限公司（简称大宝）给人的感觉并不脆弱，首先是我国专业生产化妆品的大型国有骨干企业，其次是内资中最为知名的化妆品品牌。在其发展的十几年间，通过以零售促批发、建立大宝专柜等方式，在全国各大城市的大中型商场建立了几百个专柜和数千个经销点，全面实现了对全国一、二、三级市场的覆盖，成为国内化妆品企业中渠道铺设的翘楚。 如果优势和劣势一起成长，当优势无以复加时，劣势也就是致命的。为了追求快速的市场增长，大宝的渠道建设采取了数量型扩张原则，因此当大宝渠道网络取得成功时，后台管理上的匮乏使这家曾具有象征意义的内资化妆品企业不得不低下了头。

渠道广而不坚

大宝一直以来最引以为豪的庞大的销售网络，并不能掩盖其在终端渠道掌控方面的不力。

大宝采取的是典型的区域代理经销制，即由代理商买断产品，在各自的区域内推广市场进行销售配送，这一点对于企业来说，能够免除一定的风险，但这也造成了市场中大宝渠道管理的不力和价格的不统一。

记者以一个个体化妆店老板的身份打电话到大宝公司询问时，大宝北京地区的销售负责人将记者委给了北京地区的一个代理商。这个代理商告诉记者，他的销售方式和价格是自由的，大宝方面没有任何限制。因此，为了增加出货量，无论是下一级的经销商来进货，还是消费者个人购买使用，他都接待，而且出货价统一为其在大宝公司的上货价，他的利润点在于大宝厂家的返点和奖励，“但实际上，我的出货价是多少，大宝公司并不干涉，也没有什么管理办法。为了增加销售量以争取返点和奖励，我甚至可以将出货价降到上货价以下。”这位代理商说。基于这一点，其下一级销售商的产品售价是多少就更没有定数了。

所以，起码从现实来看，大宝在全国并没有一个完善的售价体系作为渠道管理的支撑，即便是在其老根据地北京城内，产品售价也是高低不一。甚至是大宝在各大商场超市里设立的一些销售专柜，价格也各定各的。例如其刚推出一年左右的一款名为大宝雪晶活力蜜的产品，记者就发现了至少两种价格，在北京西城区甘家口大厦的大宝专柜，这款产品的定价为53元，而在丰台区的丰益亿客隆超市，同样的产品标价却仅为42元，两者之间相差20%左右。亿客隆超市的大宝促销员告诉记者，不同专柜之间价格的差异原因在于卖场之间的加价不同，言外之意就是，大宝的最终售价是完全受卖场左右的。一位网友在评论大宝出售事件时就如此写到，“大宝的市场是不成熟的，因为连个起码的全国统一售价都没有。”记者在山东一家名为泰安中百配送有限公司的网站上，还初步了解了大宝在其他省区的渠道状况。这家公司代理大宝在内的皮肤护理和洗涤用品，并根据下一级客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各种促销搭赠政策。此外，这家公司还对进货达到一定数量的客户免费送货。记者还进一步了解到，这家代理公司并没有明确的代理区域，对于其代理条件不同是否影响了其他的代理商，大宝也一概没有限制。“我们这儿的大宝代理商，基本上是不问出处，也不问去向”，山东另一位代理大宝的小店主在QQ上告诉记者。

事实上，大宝对其地方上的代理商并没有管理制度，也没有制约能力。“大宝的渠道，可以用一个词来形容，那就是‘广而泛之’”，一位行业人士如此戏称。

后续负面影响显现

销售渠道漫天撒网，使内部管理、物流配送成本居高不下。事实上，大宝一度由于市场渠道开发过快，出现了库存高、在制品储备高、生产周期长、不能及时交货，尤其是对异地销售分公司的产品库存及资金不能有效控制等现象。

在竞争中对市场销售量的过于重视，使大宝没有耐心在后续发展中完成对渠道和配送体系的完善，这使大宝的渠道不仅仍属于传统的铺货方式，物流配送体系更是乏善可陈，市场后续服务支撑不力。而这些因素正在成为销量和利润低迷的诱因。在二、三线城市甚至是乡镇市场，大宝的批发渠道和市场影响力尽管还非常强壮，但是由于对渠道管理的不完善使得大宝的终端市场表现并不尽如人意，再加之销售价格不确定，串货现象时有发生，其品牌形象也因此受到很大影响，销售业绩近几年来鲜如人意。

据有关媒体报道，近几年来，大宝销售额一直徘徊在7～8亿元左右，陷入停滞状态。这种停滞的真实状况在于，大宝在渠道开拓和覆盖方面已做到极至，以瓶为单位的销售量已远高于其他品牌，这意味着，大宝如果不在产品市场定位和售价上做出调整，单纯以量的增长已近极限。而由于渠道管理跟不上所导致的上述问题，反过来又使大宝在定位、价格调整和利润维持方面明显疲软。

在产品线调整上，虽然大宝近年来也开发了包括日霜、晚霜等在内的十几种产品，然而在长期平民化的形象宣传影响下，这几种力图摆脱低端定位的产品没有取得成功，市场表现差强人意。市场售价10元左右的大宝SOD蜜仍为其多年来主力产品而独树一帜，甚至占到了整体销售的60%或者以上。单薄的产品结构，使大宝很难应对越来越激烈的市场竞争。

在多年占据内资护肤品企业界销量第一的位置之后，近两年来，大宝的市场份额从百分之十几迅速萎缩到百分之一。更堪忧的是，中高端的化妆品利润率一般都在10%～30%左右，而大宝却仅维持在2%左右。尽管这与大宝的平民化路线有关，但其物流渠道管理不到位亦是不可免除的因素。　 两年前，在国内一家主流媒体上，大宝还宣称以“高质量、低价位、面向大众”的经营特点，作为民族企业要坚持发展下去。大宝最初的出售消息也表示，大宝最初只想出售产权的51%。很显然，目前的出售并不是大宝由来已久的打算，而是目前面临现实的发展困境所做出的决定。有业内人士曾认为，大宝整体产权出售，更多的应是与企业运作模式有关。

记者在大宝的网站了解到，大宝不仅拥有化妆品生产线，而且还涉足美容美发服务业、出租车行业、广告业、培训业等，甚至还成立了广告公司、驾校、大宝饭店、物业管理公司等。多元化对于企业转型是一种准备，但对于企业精专化发展肯定是不利的。

大宝的出售，多少让人有些不舍，无论是作为内资化妆品的中坚力量，还是那广为人知的亲切形象和实在的感觉，其出售原因无论是研发后续乏力，或是营销能力与已逼进国内的对手相差悬殊，还是金蝉脱壳以挟资本另寻道路，都已经预示着我国当前化妆品行业经营模式的败走。

大宝是一个口碑很好的国产品牌，下面我整理了，一起了解吧!

　大宝SOD蜜

它简直就是一个传奇!有人用它卸妆，有人用它擦身体，当然擦脸就更不用说了，最近更有强人说可以用来做 膏!我只用来擦脸和手，觉得很不错，连续用一段时间面板会比较光滑，但是在寒冷的冬季有点稍微不够滋润，适合对面板护理没什么理想的懒人使用，而且长期使用下来面板会被保持在一个非常好的状态下，我身边就有活生生的例子!

说给某些绝觉得这个东西油，不好吸收的朋友们，大宝SOD蜜诞生在很久很久以前，个时候的人还没有用水呀精华啥的习惯，它是给人直接擦的，它提供的是面板基础的保养需要，它没有控油美白毛孔等各种需要，如果你用惯了清爽的东西，觉得它油，难吸收就是很正常的啦。但是如果你坚持用就会有很大改观的。

　大宝雪肤活力蜜：

这个东西我觉得和SOD的感受类似，成分里加强了保溼和抗皱，有轻微的美白效果，吸收也很好，不干燥的季节单独用就够了，面板的手感很滑，而且有光泽，是光泽不是油光，呵呵。

　大宝美容晚霜：

味道有点类似美容洗面，但是柔和很多，已经到达好闻的境界了!很稀薄的霜体，延伸性不错，吸收稍微慢了点，大概要10分钟，保溼性不错，一个字：舒服! 具体的效果不好说，我是夏天开空呼叫的，没感觉到干，早上起来脸色不错，成分里有对羟基苯葡萄糖甙熊果苷，理论上有一定的美白效果!

　大宝美容洗面奶：

这又是一个传奇 喜欢的人真不少，当然包括我!它是无泡的，味道有点冲，但在忍受范围内，而且一般这个都是早上用，那个时候嗅觉还比较迟钝呢。

说说使用感受，我习惯挤一大陀出来，充分 之后再冲水，面板会比较软，不觉得 ，也不觉得干，很舒适!可是它太温和了，而且无泡，习惯日系洗面的人会不习惯，超油性面板夏天也不适合!

　大宝美容收缩水：

这个东西的味道估计一般人很难适应，我勉强可以挺住!你家里有茉莉味的室内空气清新剂吗这个收缩水的味道就是。效果嘛，毛孔还在，出油量有减少，保溼非常好，很奇怪吧，呵呵，我也觉得奇怪呢～但是它不 没诱发长豆，也许等我有空敷个脸试试，但是估计得等我感冒的时候，因为不是一般的呛!

MT类，这个系列是大宝之前的高阶，主打是金属硫蛋白英文简称MT，宣传上说可以加快营养物质渗透到面板内部的速度，防止面板老化作用更加明显!

　MT蜜：

很好闻的乳液，水蜜桃味的!吸收很好，保溼也不错，适合非夏天的其他季节使用，也可以做为空调房里补擦用!

有个插曲：前段时间后背总是起疙瘩，有次挠完顺手擦了点MT蜜，没想到第二天起床后背的面板光滑到了一个崭新的层次，而且也不痒了，那个啥，之后MT蜜的下场你应该就知道了吧，全部被后背了!

　MT晚霜：

包装非常的金属，感觉是铁皮包的，质感强烈!我是去年冬天用的，整个冬天我的面板状态都非常好，没有暴皮干裂啥的问题!也许是因为冬天用，感觉膏体偏硬，延伸性一般，吸收也需要大概10分钟，当然吸收之后的面板象穿上了防寒衣，但是很透气滋润!需要投诉的是味道，一股非常强烈的生胶皮的味道，到一瓶见底我也没适应，但是出于效果及价格考虑今年冬天应该还会买!

　眼霜：

不知道说了多少次了，这个不是MT系列的眼霜。就是眼霜，大宝眼部护理里面最基础的一个!味道很淡雅，延伸性很好，霜体偏软，保溼很好，一般年轻的同志单独使用就够了，基本可以做到一天下来眼部不觉得乾和紧，对付干纹效果很好!

　眼袋霜：

这个东西争议很大，之前还有次不愉快的事件发生。膏体偏硬，新版的稍微软些，使用的时候用指尖挑出适量，对搓之后再按在眼部上，用后能感觉到眼部在收紧，对后天的眼部松弛及眼袋有效，但是我觉得需要的是长期使用，要知道一瓶才5G，用了一瓶没见效就是说它无用有点不厚道。

PS，这个对轻微的眼部浮肿效果很好，比如水喝多了，眼泪流多了啥的

　眼角皱纹蜜：

这个是我现在的最爱，延伸性界于眼霜和眼袋霜之间，我每次都是把两个无名指全部伸进瓶子里，沾出很多来擦在眼睛上，很滋润和保溼，对细小的皱纹很有效，在用第3瓶了，应该还会继续买!

整个大宝眼部产品的建议：如果你觉得眼部问题多，且大于30岁的话，可以先擦大宝眼霜再按需要擦其他两个产品，我的经验是一定要先擦大宝眼霜，擦了眼霜之后眼袋霜也好，眼角皱纹蜜也好会更容易涂抹和吸收!

大宝雪晶活力霜：

在我的美容晚霜快用完的时候我稍稍对大宝有点想法，呵呵，就是想换换，但是由于它的出现没换成，而且很难换了!原谅我对香味的表达非常的有限，也就是不会形容这个东西的味道，反正不难闻，霜体很稀，有一定的流动性，包装非常的精美，盖子是镀金属的，瓶身是大块有机玻璃的，很有分量!延伸性很好，吸收比大宝其他的面霜要快，滋润但是一点都不油腻，我做晚霜用，在空调房里保溼够强，第二天起床面板白的很均匀，气色很正，而且脸部面板软软的，估计肯定会买很多瓶!!!!

ps，同系列还有乳液，如果怕太滋润可以试试，应该也不会令人失望的!

　大宝老年斑霜：

买这个东西是因为大A给我看的一个心得，上面说去豆印效果灰常好!事实上也真是不错，虽然这个名字让人有些不亲近的感觉～我是擦完爽肤水之后区域性涂抹这个霜的，霜体有点硬，针对豆印加量 ，大概1个月，我左边太阳穴的一个陈年老印已经很淡了，要很仔细才能发现～所以如果你有陈年豆印的困扰不妨试试，给点耐心，一个月吧～肯定有惊喜!

　大宝眼袋紧致精华露：

说起这个东西就真的要感谢飞飞，在深圳逛街看到特价马上长途电告，然后走了几家屈尘世帮我找到3盒!　　很卫生的包装，一支擦双眼刚刚好，透明的口者口厘，无味，不油腻，保溼很好，吸收很快，3盒我用了一个多月，但是对眼袋的效果没有眼袋霜明显，也许是时间还不够长，下次看到特价一定多搞几盒，实在是爱它的清爽滋润!

　有几点遗憾，说给大宝听!

1：售价不统一

做为一个国内老牌的护肤品厂家各地的定价是让人难以想象的混乱，我在海口看到的手足霜居然是215，超出北京一倍还多!

2：封装陈旧

所有产品还是旧有的贴上方式，很难保证到使用者手里的时候产品是完好的!比如我邮购的雪晶霜，洒了很多，比如SOD蜜和雪肤蜜，很多人投诉的橡胶味其实就是封口和瓶身的不合理造成的!

3：广告保守

天天见，挺好的，用了20年，虽然让人觉得温暖，但是不能掩饰意识陈旧，现在还能抓住年长者的心，市场表现不明显，但是很难想象等到我们这些人老的时候对大宝是个什么感觉，有多少人会用这个我们年轻的时候就错过的天天见!

我用过的

我认为蜜好

特别容易吸收

很舒服

不过要看您的皮肤是什么性质的再因人而宜

晚上我建议在用乳液之前用MT晚露

效果很好

雪晶系列和MT系列都是大宝的高端产品

原料很好的说

MT是防过敏的

我是大宝的忠实用户呢！我来回答吧，正在用雪晶，送了雪肤的小样，感受是：雪晶的保湿功能非常好，可以1整天不油不干，出乎意料呢！不愧为大宝的高端产品！美白的话就没什么明显效果，雪肤蜜保湿一般，秋冬用稍差，比较适合很年轻的mm吧

有兴趣的话可以看看我的blog有详细的使用报告：http://blogsinacomcn/kudingtea