供应链案例：大宝的失落

内资日化企业在供应链管理环节方面的不足，也许就是拥有强势后台管理系统的外资化妆品企业肆意并购的原因。

在甘家口商场一楼的大宝化妆品专柜前，王**拿着新买的一大堆大宝产品唏嘘感慨，“大宝也卖了，现在多买一点吧，以后就不再是民族品牌了”。言语间，透着对大宝出售的感伤以及对中国日化行业宿命的无奈。

2007年3月底，美国强生以23亿元人民币的天价完成对北京大宝的收购。记者在网上一搜索，网友留下的关于这桩收购案的评论达上万条。虽然直到目前，双方尚未就并购一事做出具体说明，但其对国内化妆品行业发展趋势和市场格局的影响以及其所显示的代表性含义，已开始令行业人士议论纷纷。

作为被并购方，北京大宝化妆品有限公司（简称大宝）给人的感觉并不脆弱，首先是我国专业生产化妆品的大型国有骨干企业，其次是内资中最为知名的化妆品品牌。在其发展的十几年间，通过以零售促批发、建立大宝专柜等方式，在全国各大城市的大中型商场建立了几百个专柜和数千个经销点，全面实现了对全国一、二、三级市场的覆盖，成为国内化妆品企业中渠道铺设的翘楚。 如果优势和劣势一起成长，当优势无以复加时，劣势也就是致命的。为了追求快速的市场增长，大宝的渠道建设采取了数量型扩张原则，因此当大宝渠道网络取得成功时，后台管理上的匮乏使这家曾具有象征意义的内资化妆品企业不得不低下了头。

渠道广而不坚

大宝一直以来最引以为豪的庞大的销售网络，并不能掩盖其在终端渠道掌控方面的不力。

大宝采取的是典型的区域代理经销制，即由代理商买断产品，在各自的区域内推广市场进行销售配送，这一点对于企业来说，能够免除一定的风险，但这也造成了市场中大宝渠道管理的不力和价格的不统一。

记者以一个个体化妆店老板的身份打电话到大宝公司询问时，大宝北京地区的销售负责人将记者委给了北京地区的一个代理商。这个代理商告诉记者，他的销售方式和价格是自由的，大宝方面没有任何限制。因此，为了增加出货量，无论是下一级的经销商来进货，还是消费者个人购买使用，他都接待，而且出货价统一为其在大宝公司的上货价，他的利润点在于大宝厂家的返点和奖励，“但实际上，我的出货价是多少，大宝公司并不干涉，也没有什么管理办法。为了增加销售量以争取返点和奖励，我甚至可以将出货价降到上货价以下。”这位代理商说。基于这一点，其下一级销售商的产品售价是多少就更没有定数了。

所以，起码从现实来看，大宝在全国并没有一个完善的售价体系作为渠道管理的支撑，即便是在其老根据地北京城内，产品售价也是高低不一。甚至是大宝在各大商场超市里设立的一些销售专柜，价格也各定各的。例如其刚推出一年左右的一款名为大宝雪晶活力蜜的产品，记者就发现了至少两种价格，在北京西城区甘家口大厦的大宝专柜，这款产品的定价为53元，而在丰台区的丰益亿客隆超市，同样的产品标价却仅为42元，两者之间相差20%左右。亿客隆超市的大宝促销员告诉记者，不同专柜之间价格的差异原因在于卖场之间的加价不同，言外之意就是，大宝的最终售价是完全受卖场左右的。一位网友在评论大宝出售事件时就如此写到，“大宝的市场是不成熟的，因为连个起码的全国统一售价都没有。”记者在山东一家名为泰安中百配送有限公司的网站上，还初步了解了大宝在其他省区的渠道状况。这家公司代理大宝在内的皮肤护理和洗涤用品，并根据下一级客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各种促销搭赠政策。此外，这家公司还对进货达到一定数量的客户免费送货。记者还进一步了解到，这家代理公司并没有明确的代理区域，对于其代理条件不同是否影响了其他的代理商，大宝也一概没有限制。“我们这儿的大宝代理商，基本上是不问出处，也不问去向”，山东另一位代理大宝的小店主在QQ上告诉记者。

事实上，大宝对其地方上的代理商并没有管理制度，也没有制约能力。“大宝的渠道，可以用一个词来形容，那就是‘广而泛之’”，一位行业人士如此戏称。

后续负面影响显现

销售渠道漫天撒网，使内部管理、物流配送成本居高不下。事实上，大宝一度由于市场渠道开发过快，出现了库存高、在制品储备高、生产周期长、不能及时交货，尤其是对异地销售分公司的产品库存及资金不能有效控制等现象。

在竞争中对市场销售量的过于重视，使大宝没有耐心在后续发展中完成对渠道和配送体系的完善，这使大宝的渠道不仅仍属于传统的铺货方式，物流配送体系更是乏善可陈，市场后续服务支撑不力。而这些因素正在成为销量和利润低迷的诱因。在二、三线城市甚至是乡镇市场，大宝的批发渠道和市场影响力尽管还非常强壮，但是由于对渠道管理的不完善使得大宝的终端市场表现并不尽如人意，再加之销售价格不确定，串货现象时有发生，其品牌形象也因此受到很大影响，销售业绩近几年来鲜如人意。

据有关媒体报道，近几年来，大宝销售额一直徘徊在7～8亿元左右，陷入停滞状态。这种停滞的真实状况在于，大宝在渠道开拓和覆盖方面已做到极至，以瓶为单位的销售量已远高于其他品牌，这意味着，大宝如果不在产品市场定位和售价上做出调整，单纯以量的增长已近极限。而由于渠道管理跟不上所导致的上述问题，反过来又使大宝在定位、价格调整和利润维持方面明显疲软。

在产品线调整上，虽然大宝近年来也开发了包括日霜、晚霜等在内的十几种产品，然而在长期平民化的形象宣传影响下，这几种力图摆脱低端定位的产品没有取得成功，市场表现差强人意。市场售价10元左右的大宝SOD蜜仍为其多年来主力产品而独树一帜，甚至占到了整体销售的60%或者以上。单薄的产品结构，使大宝很难应对越来越激烈的市场竞争。

在多年占据内资护肤品企业界销量第一的位置之后，近两年来，大宝的市场份额从百分之十几迅速萎缩到百分之一。更堪忧的是，中高端的化妆品利润率一般都在10%～30%左右，而大宝却仅维持在2%左右。尽管这与大宝的平民化路线有关，但其物流渠道管理不到位亦是不可免除的因素。　 两年前，在国内一家主流媒体上，大宝还宣称以“高质量、低价位、面向大众”的经营特点，作为民族企业要坚持发展下去。大宝最初的出售消息也表示，大宝最初只想出售产权的51%。很显然，目前的出售并不是大宝由来已久的打算，而是目前面临现实的发展困境所做出的决定。有业内人士曾认为，大宝整体产权出售，更多的应是与企业运作模式有关。

记者在大宝的网站了解到，大宝不仅拥有化妆品生产线，而且还涉足美容美发服务业、出租车行业、广告业、培训业等，甚至还成立了广告公司、驾校、大宝饭店、物业管理公司等。多元化对于企业转型是一种准备，但对于企业精专化发展肯定是不利的。

大宝的出售，多少让人有些不舍，无论是作为内资化妆品的中坚力量，还是那广为人知的亲切形象和实在的感觉，其出售原因无论是研发后续乏力，或是营销能力与已逼进国内的对手相差悬殊，还是金蝉脱壳以挟资本另寻道路，都已经预示着我国当前化妆品行业经营模式的败走。

大宝店铺属于定位为“小而美”的店铺主要原因可以从以下三点作出论述:

1

在销售对象上,大宝选择了普通工薪阶层作为销售对象,既然是面向工薪阶层,销售的产品就一定要与他们的消费习惯相吻合。一般说,工薪阶层的收入不高,很少选择价格较高的化妆品,而他们对产品的质量也很看重,并喜欢固定的使用一种品牌的产品。因此,大宝在注重质量的同时,坚持按普通工薪阶层的能接受的价格定价,价格同市场上的同类化妆品相比占据了很大的优势,本身的质量也不错,在加上人们对国内品牌的信任,大宝很快争得了顾客。很多顾客不但自己使用,也带动了家庭其他成员使用大宝产品。

2

在销售渠道上,大宝认为如果继续依赖商业部门的订货会和各省市的百货批发站,必然会造成渠道越来越窄。于是,大宝在全国大中城市的有影响的百货商设置专柜,直接销

大宝动皮节假日活动，促销活动，线下门店时半价。

1、节假日活动：大宝动皮在一些重要的节假日，比如双十一、双十二、618等都会推出半价活动，这些时间一般是比较容易确定的，消费者可以提前关注。

2、促销活动：大宝动皮还会在一些特定的时间段内，比如季节交替、新品上市等时段推出促销活动，这些时段也是比较容易出现半价活动的。

3、线下门店：大宝动皮在一些线下门店也会不定期地推出半价活动，消费者可以关注大宝动皮官方网站或者门店的宣传信息。

家乐福（建设店) (米小水 提供) 百雀羚（包括旗下的凤凰，非常全，网上颇受好评的凡士林小黄油也有）、隆力奇（全）、馥郁（只有手霜和sod蜜）、大宝（算全，但是没有眼霜）、雅霜

家乐福（洪山广场店）主要有百雀羚，隆力奇，相宜，六神。而武胜路店的不多，具体的不记得了，但是几个月前去过两次，都觉得国货很少。昭贵，在洪山家乐福一楼也有个柜

沃尔玛（江汉路店） (米小水 提供) 馥郁（超级全，昨天去还在做促销，全线产品）、郁美净（非常全，主要是儿童的多，基本好用的鲜奶系列都有）、大宝（基本，同样没有眼霜）、雅霜

易初莲花（武昌丁字桥）(米小水 提供) 少女之春黄瓜洗面奶（只在这里看到过）、隆力奇（全）、馥佩（只有手霜和sod蜜）、大宝（算全，但是没有眼霜）、雅霜……（大学毕业后就没有去过了，印象中国货很多）

大润发(轻轨江汉路站） (ringnai 提供) 国货超级全啊 大宝和相宜都是专柜的样子 大宝的眼袋霜是128元，有个其他地方也没见到的好东西，六神的洗面奶(Arch-Murder 提供)

中百仓储的友谊路店和黄浦路店，少女之春的洗面奶，郁美净的都比较全，包括郁美净的儿童鲜奶皂也有。珞狮南路的中百仓储 大宝眼霜 郁美净

广埠屯武商量贩一楼 昭贵专柜 （kingpingyu 提供）

屈臣氏有相宜，西藏红花什么的，估计这个是各地差不多了的

武汉中百仓储杨汊湖店有百雀羚和索芙特专柜,东西蛮全 (伊姐儿 提供）

武汉家乐福（汉阳十升店）另外有雅顿的霜，大宝系列比较齐，有洗面奶，但是没有眼霜，蜂花的小柜台。

基本上武汉每个中百超市都有的：大宝眼袋霜，皱纹眼角蜜，郁美净的防晒霜，檀香皂，蜂花的洗护都有，但是种类少，百家小黄油（价格基本偏贵），新一佳（青年路店）有美加净专柜，雅顿的霜。新一佳（陈家湾店）以前有昭贵的专柜，价格比较高，很久没有去了不知道还有没有。虎泉夜市上很多卖护肤品的，要仔细分真假，广源良，纤纤草，昭贵，大宝洗面奶。（xiashipu）

1武昌徐东沃尔玛相宜本草、百雀羚、大宝都是专柜的样子，大宝唯独没有眼霜还有蜂花护肤保湿甘油美加净、友谊雪花膏、雅霜蜂花滴护发素很全呢~~~武昌珞狮南路的中百仓储，就是武汉理工大学斜对面的那个 相宜本草、百雀羚、大宝、郁美净都是专柜，有大宝滴眼袋霜，17元左右 美加净、雅霜、少女之春黄瓜洗面奶3江汉路大润发大宝眼袋霜4江汉路沃尔玛（万达那里）相宜本草、百雀羚、大宝都是专柜的样子，也有大宝眼霜 还有蜂花护肤保湿甘油 美加净、友谊雪花膏、雅霜、蜂花滴护发素。中百（友谊路店）： 有发现大宝滴眼袋霜--168m相宜本草、百雀羚、美加净专柜大宝系列滴较少郁美净专柜、有郁美净滴儿童鲜奶皂蜂花、百雀羚护发素齐全（梦精灵）