马斯洛需求原理

一、什么是马斯洛需求原理？

人本主义心理学家马斯洛先生曾在 1943年的著作《人类激励理论》中提出人类需求五层次理论。

按照获取的难易程度，可划分为生理，安全，感情，尊重和自我实现五大需求。在此基础上，又分为相对的低一级和高一级需求。

低一级需求： 生理，安全与感情，通过外部条件就可以满足；

高一级需求： 尊重与自我实现，需要通过内部因素才能满足，是无止境的。

二、各层级需求的本质

1、生理需求

关于衣食住行、吃喝拉撒，交配与生存的问题 。生存是人类的本能，所以需要吃饭，喝水，穿衣保暖，有房子遮风挡雨。通俗点说即 产品价值—— 产品能为消费者解决的实际利益点。

以方便面为例。其便捷，能充饥的 属性，即产品功能，能解决人的温饱问题。

温饱的升级版是“好吃”。例如“主打汤好喝的汤达人”，不仅能照顾到温饱，还能满足消费者好吃的需求。

二、安全需求

安全需求，并不仅限于人身与财产的安全，还有人们担心衰老，惧怕害虫等方面 。比如早期的护肤品，凡士林、百雀羚等等，仅是为了在冬天保护手不开裂。而现在，市面上各种打着“美白、嫩肤”的护手霜层出不强，从“护手”到“美手”，是一次升级的过程。

三、社会需求

-社会需求分为两种，一种是人与人的情感互动，比如亲情，友情，爱情；比如我们熟悉的品牌 

“爱他就给他吃哈更达斯”、“苏泊尔电饭煲，烧出妈妈的味道”等等。

-另一种是人与集体的互动。 人们希望自己在某个群体里有一席之地，这里的人有共同的价值观，共同的兴趣爱好，年龄层，共同的物品等等，他们能互相理解、欣赏。这种相互友好的关系群，用现在的话讲叫：圈层。

看几个例子：

1-梦幻西游：早期广告语是 “人人都玩，不玩才怪” ，一方面强调游戏本身很受欢迎，另一方面在指出不玩梦幻西游的人，是不合群的，是没有集体归属感的表现，从而将路人变成玩家。

2-我们都用XXX学习机，聪明妈妈的选择。

四、尊重需求

高级需求的第一层级需求，是尊重的需要，分为内部和外部。

内部尊重关于自尊，自信。产品能让你变得更自信，更强，更有魅力。

关于自信的案例，口香糖首当其冲。有个段子讲：“拉开差距的除了口才，还有口臭”。

没有人愿意在职场上，心爱的对象面前，或者任何公众场合，因为无法自信满满地讲话、聊天或微笑而惨遭众人鄙夷的目光，或丢失千年难得一遇的机会。

红牛的‘你的能量超乎你想象’，是为了强化一个概念—— 你生来就是强者，红牛能激发出你的潜能，让你做的变得更强、做的更好。

而外部尊重指的是，一个人希望在社会上得到尊敬，有威信，有影响力，被大家信任和高度评价，通俗点说就是满足个人的虚荣心。 典型例子便是众多一线奢侈品牌，从LV，Prada到宝马，奔驰，捷豹等豪车。

这些名贵的奢侈品牌，在反复宣扬这样的概念，能够拥有这些产品的人，一定注重品质与细节，理解时尚与设计，对品味要求高于常人，并且特别富有。这样的观念深入人心，不管买得起还是买不起的人，都相信背着LV包的人，一定都是大富大贵之人。

五、自我实现需求

最高一级的需求， 指的是实现个人的理想，抱负，发挥个人的能力到最大程度，取得令人瞩目的成就。

宝洁潘婷出过一个非常经典的视频广告，讲述长发小女孩热爱小提琴，但因耳疾影响听力，所以被大家嘲笑，排斥。后来她遇到了一个街头小提琴家，她问他，为什么我跟别人不一样？艺术家说，为什么要跟别人一样呢，音乐是有生命的，你要用心去感受。

于是女孩刻苦练习，感受生命，感受阳光，感受音乐。而同时另一个女孩却因为嫉妒，把女主角的小提琴摔烂了，致使女主角没法参加古典音乐大赛，而在街头与小提琴家表演的时候，小提琴家又被人打伤了。因此，带着自己，和小提琴家的梦想，潘婷女孩将小提琴一块一块粘贴回原状，并赶在最后一刻出现在大赛现场。因为她懂得生命，懂得音乐，她的音乐带着破茧而出的坚强与勇气，最后赢得了所有人的喝彩。

这就是一场自我实现的最细腻表达。潘婷没有单纯停留在去头屑，柔顺，又黑又亮等主题上做文章，而将自我实现与品牌结合起来，在你成长的时刻，潘婷陪你，在你最重要的时刻，潘婷知道，你能型。我们一路陪伴你的成长，并为你的出众锦上添花。如此走心的营销，怎能不深得人心。

同样以梦想与实现为主题的，还有耐克。

Just do it是我心中，也是大多数人心中的最佳宣传语。耐克知道， 在你成功的路上，你会失败，你会遇到挫折，但你会重新站起来，不畏艰险，不怕寂寞，反复练习，知道你成为一个伟大的人。

这是耐克对于自己品牌的定位，也表达了每个拥有梦想并为之奋斗的人的心声，耐克理解梦想家，并致力成为他们梦想路上最坚强的后盾。这也是为什么每当耐克新品发布的时候，总有一大群青春洋溢的青年在门口排着长龙，等着最新版运动鞋的发售。这样的品牌，才称得上是伟大的品牌。

1、宝丽：宝丽来的靴子受到热捧，曾经在 80 年代和 90 年代占据我国鞋业市场的 70% 以上，但随着厂家品牌更换，以及近几年盗版、复制品山寨的增多，宝丽至今市场份额下降明显，逐渐淡出市场。

2、斯凯奇：斯凯奇在过去一直受到新我国人的喜爱，曾屡次一哄狂欢登上新闻头条。它不仅有着自身独特的“国货”光环和文化符号，而且其质量稳定，价格比较公道，但随着时代的变化，新一代人开始更加重视时尚元素，斯凯奇的“传统”不再代表新的，也慢慢被淡出市场。

3、金太阳：金太阳产品以其实用、实惠的力量在 1997 年一发而不可收拾，一路高歌猛进，把我国市场塞满金太阳娃娃，这一支“国 go 国玩”美名其实也被积极打造过，但是由于厂家品牌不断改变，金太阳淡出市场，已不复其往日的辉煌。

4、美的：美的电器曾经是我国家庭中必不可少的家电，是我国著名的国货。美的在发展过程中，由于经营不善，形象不新颖，技术不进步，宣传不到位，而淡出市场。

5、好利来：好利来是世界著名的婴儿食品品牌之一，也是我国闻名的国货之一，其拥有的产品类别从泥泞糊饮料、乳制品、麦片、有机食品、营养保健品等，但由于市场饱和、竞争密集，以及近段时间婴儿配方存在涉疑，好利来在近年也难以与其他品牌大厂国际品牌竞争，淡出市场。