单品牌如何低成本开展品牌运营与营销

导读：要做单品牌的品牌运营，难免会接触市场，商务BD,品牌的工作，不管是做线上还是线下，我在这里先说几个关于品牌的常见误区：1品牌不单是lOGO，LOGO是品牌的一部分。2品牌不单要靠营销3品牌也不单是CIS（企业形象识别系统），CIS只是品牌创建的一种工具，它的目的是保持企业形象在各个方面高度一致性。4品牌不单是商品，商品知识品牌的基础。那么什么是品牌呢？品牌通常是销售者向购买者长期提供的一组特定特点，利益或者是服务。换句话讲，品牌是市场营销发展到一定阶段的产物，是产品但核心竞争力却不是产品，品牌已经和消费者之间建立了某种情感的联系。品牌是一种错综复杂的特征，他是品牌的属性，名称，包装，价格，声誉和广告等无形的总和，品牌同时也因为消费者对其使用者的印象，以及自身的经验而有所界定。在了解完品牌的概念和误区后，我们如何低成本的切入品牌运营呢？基本可以分为3个部分：一是解决说什么，找到品牌的卖点。二是确定谁来说，找到品牌向客户沟通的角色。三是思考怎么说，找到适合我们自己的打法。下面我具体来说说这3个部分如何进行有效而且低成本的开展。一<说什么，提炼单品牌的卖点>“卖点”，其实可以理解为“商品或者产品与众不同的特色，特点”。一般情况下，不管它从何而来，只要能化为消费者能够接受，认同的利益和效用，就能达到商品的畅销，建立品牌的目的。卖点的提炼，我们可以从多个方面入手，首先我们开看这几个行业标杆是怎么提炼的：案例中可以看到，大家可以从"食材，理念，地域，数据，专家等多个方面提炼。展示食材的珍贵，输送理念，明确优势，用专家背书，或者数据说话等，然后放大某一点，以求品牌与其他商品的不同，吸引用户，打造差异化，或者找到一个方面，进行单点突破。二<谁来说，找到面向顾客的角色>根据运营过程中的用户画像，我们可以明确顾客大概什么年龄，什么职业，什么爱好等等，那么我们就要考虑我们拟定什么样的角色去面对顾客。（比如：脑白金，江小白）。一般情况下，有些品牌创始人说（董明珠），有些品牌团队核心成员一起说，有些品牌是意见领袖说（比如褚橙），有些品牌是用户说。所以我们在开展品牌运营工作的时候，确定“谁来说”的时候，可以结合我们自己的资源：如果创始人有故事，可以让创始人说；如果有意见领袖资源可以利用，那肯定不能错过KOL；当然，我们也可以让用户说这些都是我们可以选择的角色和方向。那选择好角色以后，我们就要构建框架。这里给一个表格，可以参考：三<怎么说，找到合适自己的打法>主要的打法无非就是走情感，热点事件，公益，活动等等，确定打法后，首先确定总体的目标，其次是策划总体的思路，最后选择打法。这里举几个例子说明品牌打法的特点，最好围绕品牌的使命，愿景，价值观：蚂蚁金服情感打法：“虽然刚工作，但我不想合租。租个属于自己的空间，小小的也很好”。文案有没有激发你的情感共鸣？热点事件打法：快看呐！这是我的军装照！可能很多人没想到人民日报玩起热点事件来如此666，反正当时我身边80%的人都发了自己的军装照，这一波营销应该让很多人记住了自媒体领域的人民日报！公益打法：百雀羚天然绿植大巴车。“对坚守天然理念的百雀羚而言，天然与季节无关，也可以与所处的地方无关。天然，不仅仅是关乎于护肤，更是渗透到肌肤支持下的内心深处。洞察到都市里的种种不天然。我们要做品牌运营，不管是线上还是线下，解决的就是三个问题：我们的卖点是什么，谁来帮助我们传递这些卖点，TA怎么传递这些卖点。所以，如果我们的产品卖点是极致的用户体验，那我们可以让我们帮我们传递，通过建立用户体验中心来传递；如果我们的产品卖点是安全，那我们可以让客户帮我们传递，通过收集真的是顾客反馈让更多的客户看到；如果我们的产品卖点是品质，那我们可以让团队帮我们传递，通过数据向用户展示！

　　上海百雀羚日用化学有限公司(英文缩写：SPDC)是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体 的具有七十多年历史的化妆品专业生产企业。公司拥有先进的日化生产设备和检测仪器、仪表，有专门从事日化产品开发和研究的科研人员队伍；公司拥有知名品牌如：百雀羚、凤凰、小百羚、Disney， 主要生产的大类产品有：护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等优质的产品。

　　起源 1931年，上海富贝康公司引进德国配方，中国第一代护肤品成功问世；

　　扬名 自30年代初，百雀羚护肤香脂热销全国及东南亚主要地区，成为名媛贵族首选的护肤佳品。

　　发展 80年代后，国内首创肌肤由单纯的“保护”诉求，进入全面“护理、滋养”的护肤新理念，旗下的百雀羚、凤凰产品系列风靡全国；

　　兴盛 2000年起，产品和技术不断升级超越，百雀羚止痒润肤露、号称“中国小黄油”的凡士林霜、甘油一号、 护发素等明星产品畅销全国。“百雀羚”多次荣获上海著名商标称号；

　　辉煌 2007年，“百雀羚”荣获“中国驰名商标”称号；

　　2008年，中国传统医学与先进科技的完美结合，百雀羚草本系列隆重上市。

　　早在1930年，公司前身——富贝康化妆品有限公司成立。1940年富贝康公司隆重推出国内首创 的香脂类产品--“百雀羚”香脂(Peh-ChaoLin CREAM)。1978年，随着“凤凰”品牌的诞生，结合世界先进的科技与中国的传统医学，先后开发出风靡市场的凤凰珍珠、凤凰高级胎盘和凤凰活性胎盘等营养系列化妆品。彻底改变了肌肤由单纯的“保护”功能进入全面“护理、滋养”的生活理念，实现了化妆“营养肌肤”的全新革命。公司先后获得了“上海著名商标”及“上海名牌产品”等多项称号。

　　“一流的产品来源于一流的经营管理”公司针对国内市场，在吸取发达国家先进管理的基础上，全面推行具有自身特色的企业管理模式，经过不懈的努力，公司在产品研发，生产组织，质量控制，销售管理，售后服务等方面不断的提升以及CIS的导入，并通过ISO9000国际质量体系的认证，获得了英国UKAS及GLOBAL国际认证机构的高度评价。公司在研发及科研技术上不断加强与国际集团公司的合作，并投入巨资同德国ACEPLIC集团共同组建ACEPLIC(亚洲)研究中心，致力于高科技的研究及 技术开发。

　　2001年，百雀羚公司携手世界500强前列的美国迪士尼公司，联合推出儿童护理系列产品-小百羚。该品牌的诞生震撼业界，并迅速取得了可喜成绩。同时公司在产品开发、技术配方及生产流程上均获得了美国迪士尼公司审核的A级评价。

　　2004年，美国迪士尼投入巨资宣传小熊维尼系列及推广米奇75周年欢乐庆。该公司同迪士尼共同开发了全新儿童护理产品“迪士尼”系列，并力邀香港著名广告策划传播公司--玛可孛罗(国际)广告公司为产品进行全面策划及形象包装设计。同时，配方直接由国外进口，采用德国ACEPLIC研究中心的 最新科研成果，专为东方儿童肤质特点而设计配方，极大保证了产品纯正温和，安全无刺激，给儿童及女性予更全面、更安全的呵护。这一系列产品，必将为中国儿童护理用品市场注入新的活力，创造 新的奇迹！

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1、简答题；什么是理念识别系统？2、cis的基本构成包含的子系统有什么3、组织识别系统的核心与原动力是4、理念识别系统的系统概述5、企业形象的三个识别系统是简答题；什么是理念识别系统？

理念识别系统：是企业识别系统的核心与原动力,属于思想文化的意识层面,经营理念是由内向外扩散,经由这种内蕴动力的贯彻,最后达成认知识别的目的,塑造独特的企业形象MIS 是企业经营的战略、生产、市场等环节的总的原则、方针、制度、规划、法规的统一规范在设计层面上,MIS 具体表现为企业的经营信条、精神标语、座右铭和经营策略等形式

cis的基本构成包含的子系统有什么

CIS的基本构成包含下列三个子系统：理念识别系统，简称MIS。行为识别系统，简称BIS。视觉识别系统，简称VIS。

1、理念识别系统（MIS）。

是组织识别系统的核心与原动力，属于思想文化的意识层面。

2、行为识别系统（BIS）。

是以明确而完善的经营理念为核心，显现组织内部的制度、管理、教育等行为，并扩散回馈社会的公益活动、公共关系等动态识别形式。

3、视觉识别系统（VIS）。

是运用系统的、统一的视觉符号系统，对外传达组织的经营理念与情报信息，是组织识别系统中最具传播力与感染力的要素。

视觉识别，其项目最多，层面最广，效果更直接。

构成

行为识别（BI）是CI的动态识别形式，它的核心在于CI理念的推行，将企业内部组织机构与员的行为视为一种理念传播的符号，通过这些动态的因素传达企业的理念、塑造企业的形象。

企业的行为识别系统几乎覆盖理念识别系统了整个企业的经营管理活动，主要由两大部分构成：一是企业内部系统，包括企业内部环境的营造、员工教育及员工行为规范等理念识别系统；二是企业外部系统，包括产品规划、服务活动、广告关系及促销活动等。

组织识别系统的核心与原动力是

组织识别系统的核心与原动力是理念识别系统。理念识别系统，简称MIS，MIS是组织经营战略、生产、市场等环节的总的原则、方针、制度、规划、法规的统一规范。在设计层面上，MIS具体表现为组织的经营信条，精神标语、座右铭、经营策略等形式。组织的理念识别系统(MIS)是实施CI的重心。

组织识别系统(CIS)包括组织经营理念、行为活动、视觉传达等实体性与非实体性的整体传播系统，其中又以标志、标准字、标准色、组织精神口号等基本要素为主要的识别要素。CIS的基本构成包含下列三个子系统：理念识别系统，简称MIS；行为识别系统，简称BIS；视觉识别系统，简称VIS。

理念识别系统的系统概述

企业理念识别系统即Mind Identity System，是由企业家积极倡导、全体员工自觉实践，从而形成的代表企业信念、激发企业活力、推动企业生产经营的团体精神和行为规范。

企业理念系统包含两个层次的内容：一是企业制度和组织结构层，包括各种管理制度、规章制度、生产经营过程中的交往方式、生产方式、生活方式和行为准则；二是企业精神文化层，包括企业及员工的概念、心理和意识形态等。

理念识别，是指资讯时代，企业为增强竞争力，提升企业形象而构建，经广泛传播得到社会普遍认同，体现企业自身个性特征，反映企业经营观念的价值观体系。显然，这个定义包含以下三个基本点：

1．构建企业理念识别的目的是增强企业发展的实力，提升企业形象，参与市场竞争并赢得胜利。

2．企业理念识别的基本特点，一是体现自身特征，以区别于其他企业；二是广为传播，以使社会公众普遍认同。

3．企业理念的基本内容是企业经营管理思想、宗旨、精神等一整套观念性因素的综合，构成企业价值观体系。

企业经营理念方针的完善与坚定，是企业识别系统基本精神之所在，也是整修企业识别系统运作的原动力。通过这股内在的动力，影响企业内部的动态、活动与制度，组织的管理与教育，并扩及对社会公益活动、消费者的参与行为规划，最后，经由组织化、系统化、统一化的视觉识别计划传达企业经营的讯息，塑造企业的独特的形象，达到企业识别的目的。 1，确立企业目标

2，提炼企业哲学

3，制定企业宗旨

4，明确企业精神

5，规范企业道德

6，形成良好作风

企业形象的三个识别系统是

理念识别系统、行为识别系统和视觉识别系统。企业形象整体系统包括三个构成要素，分别是理念识别系统(MIS)、行为识别系统(BIS)和视觉识别系统(VIS)，即CIS的三个子系统。

CIS：是企业形象识别系统。包括VI、BI、MI。

VI：即视觉形象识别系统。

SI：是专卖店形象识别系统。包括专卖店理念、文化及行为识别，专卖店展示系统，专卖店宣传规范等三个部分。

MI：即企业理念识别系统。

BI：即企业行为识别系统。

MI：即企业理念识别系统。

例如：CI是支军队的，VI就是军旗，BI就是军纪，MI就是军令。

SI是专卖店形象识别系统。包括“专卖店理念、文化及行为识别；专卖店展示系统；专卖店宣传规范”等三个部分。

　　CI是英文Corporate Identity的缩写，有些文献中也称CIS，是英文Corporate Identity System的缩写，直译为企业形象识别系统，意译为企业形象设计。CI是指企业有意识，有计划地将自己企业的各种特征向社会公众主动地展示与传播，使公众在市场环境中对某一个特定的企业有一个标准化、差别化的印象和认识，以便更好地识别并留下良好的印象。

CI是一种意识，也是一种文化，是针对企业的经营状况和所处的市场竞争环境，为使企业在竞争中脱颖而出制定的实施策略。将企业的经营理念与精神文化运用整体系统传达给企业内部与社会大众，并使其对企业产生一致的认同感。

　　CI一般分为三个方面，即企业的理念识别——Mind Identity（MI），行为识别——Behavior Identity(BI）和视觉识别——Visual Identity（VI）。

企业理念是指企业在长期生产经营过程中所形成的企业共同认可和遵守的价值准则和文化观念，以及由企业价值准则和文化观念决定的企业经营方向、经营思想和经营战略目标。

新消费时代，随着供应链的提升和营销技术的不断发展，“内卷”似乎已经演变成一种行业常态，没有品牌可以逃离这样的竞争环境。“内卷”一定程度上来说，是一种同质化、低水平的竞争，聚焦在战术层面的摩拳擦掌，失去了更本质和更宏观的竞争思考。“内卷”之下，品牌的营销成本越来越高，规模带来的成本优势难以抵消产能过剩的风险，成为新消费行业的普遍问题。同时，各品牌也面临着品牌独立性的忧虑。新消费品牌通常崛起于互联网平台，在多中心化的互联网平台中，品牌虽然一定程度上冲破了传统大品牌的渠道和媒介垄断，但也担心着对某一平台、某一KOL的过度依赖。新品牌应该如何跨越这个内卷的门槛，走向新一轮的增长呢？在“内卷”的竞争格局中，新品牌越来越需要回到营销基本面，识别无效的营销，聚焦关键的营销。通常来说，品牌从小到大的发展过程中，最核心的需要建立营销闭环：●精准的传播内容：你的内容是消费者需要的吗？●充足的媒介力量：你的媒介具备市场引爆力吗？●可信的产品评价：你的产品经得起口碑验证吗？如果你的营销带来了知名度的提升，但是却没有形成相当的销量，或者没有形成一定持续性的的复购，那么你应该按照这个闭环，重新思考是否陷入了某个环节的营销“内卷”。一、精准的传播内容：你的内容是消费者需要的吗？互联网环境下，发生了显著的变化：1898年美国广告学家ES刘易斯提出消费者行为模式AIDMA模型：Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Memory（记忆）、Action（行动）。2005年电通广告公司基于互联网传播环境提出AISAS模型：Attention（注意）、Interest（兴趣）、Search（搜索）、Action（行动）、Share（分享）。这些链路模型虽然略有差异，但基本指向了一个基本规律，营销需要根据消费者的认知和行为二个阶段制定策略。很多人认为营销的目的只有一个，就是促进销售转化。因此很多企业都会陷入自我视角，认为“销量不好”就是因为“传播不力”。其实，如果品牌的传播内容没有定位到适宜的阶段，再多的传播也难以形成可观的销量。因为消费者需要经历“认识——认知——认同”的过程，才能过渡到购买、复购的环节。“认识——认知——认同”是人类接触人或物的基本流程和规律，也是消费者与品牌关系形成的必要过程：●首先，了解品牌名称、商标、品类；●其次，记住品牌的功能效用、差异化优点；●最后，形成在情感和精神上的连接。过去二十年来，特劳特和里斯的定位理论拥有大量的拥趸，其实定位理论的伟大之处在于率先讲明了商业的最终战场是争夺消费者的心智。只有切中消费者心智的内容才能获得持续的销量。能够切中消费者心智的内容往往具备发掘高潜力的定位，帮助消费者降低心智阻碍的力量。比如飞鹤更适合中国宝宝体质、洽洽小黄袋掌握关键保鲜技术、元气森林0糖0脂0卡等。一般来说，传播的目的不只是直接促成销售，更要解除消费者对品牌的认知和心理阻碍。如果你不解决消费者对品牌的认知和心理阻碍，即便是免费的商品，消费者也会嫌贵。因为消费者还要额外承担这件商品的运输成本、存储成本、学习成本、身份形象和安全风险等。这正符合“现代管理学之父”彼得·德鲁克的名言“营销的目的是让销售变得多余”，即传播层面的营销要降低产品销售在消费者心智中的阻力，让品牌价值像承诺一样，变成消费决策依据，消费者凭借直觉记忆，就可以迅速做出品牌判断。二、充足的媒介力量：你的媒介具备市场引爆力吗？有了一个像钉子一样尖锐的定位口号和传播内容，就需要一个像榔头一样有力的传播工具，将核心定位的钉子打入消费者大脑。很多无效的营销恰恰忽视了运用“榔头”的基本原理。计量经济学中的阈值效应指出了营销投资的重要规律，只要当营销力量在市场中达到一定量级时，才能产生质变，取得显著的收益。这就是商战中饱和攻击的原理。但是随着互联网乃至物联网技术的发展，消费场景和营销技术发生了翻天覆地的变化，消费者进入到了VUCA时代——Volatility（易变性）、Uncertainty（不确定性）、Complexity（复杂性）、Ambiguity（模糊性），品牌面临着大浪淘沙般的挑战。如何在这样的环境中让品牌实现饱和攻击，立于不败之地呢？其实，只有坚持最基本的原则，才能对抗巨变的时代：1、品牌广告要以中心化对抗碎片化在互联网环境中，品牌的话语越来越碎片化，消费者的认知逐渐被瓦解成模糊的印象，难以建立长期的品牌认知关系。品牌对抗碎片化的首要方法是重新找回集中性的营销媒介力量，回归到消费者最密切的生活空间中去。从前，央视是品牌建设的重镇，逐渐地，湖南卫视、浙江卫视的头部核心栏目成为新星，展现更耀眼的光芒，如今，分众电梯媒体凭借3亿城市主流人口的资源优势，成为新消费品牌竞争的焦点。越来越多的品牌正在通过中心化的媒介力量取得爆发式增长。2、品牌广告要以重复率对抗遗忘率2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》一书中指出，人是一种生物，在生存环境中要保持警觉。重复性会引发认知放松的舒服感和熟悉感，一个信息反复出现没有带来不好的结果就会变成一个安全的讯号，时间长了，安全的就是好的，熟悉了就容易喜欢。这就是心理学上讲的单纯的曝光效应。重复带来的熟悉感可以提高消费者的信任。华与华咨询创始人华杉也有过一段精彩的评论：“宣传的本质在于重复，受众的本质在于遗忘。要掌握传播的原理，以重复对抗遗忘。不要搞那种绝妙的刷屏文章，一个受众不会去看第二遍的东西，就是一夜的焰火。”3、品牌广告要以确定性对抗不确定性2017年，百雀羚的一组一镜到底的神广告刷遍朋友圈，创造了现象级的刷屏热点。虽然被质疑有声量无销量，但获得了三千万的阅读量。后来，百雀羚一直在精心策划国风营销事件，却再也没有刷屏级的热点产生。品牌的塑造不能依靠运气，要通过确定性的手段取代不确定性的投入。随着新消费品牌竞争内卷化，品牌广告逐渐升温。确定性更高的品牌媒体正在回到营销的核心战场。正如CTR年初发布的报告《2020年中国广告市场年度盘点》，2020年广告刊例花费同比下降116%。但是电梯电视和电梯海报却有大幅上升（分别是238%和289%）。随着互联网流量红利的消失，线上线下多媒介布局变得越来越重要。凯度中国区首席执行官暨BrandZ全球总裁王幸在去年中国TOP100品牌发布会上的观点，她指出：当前“双微一抖一分众”是打造品牌的最优范式。三、可信的产品评价：你的产品经得起口碑验证吗？哈佛商学院的约翰·戴顿教授提出20世纪商业模式的三种构成力量交通工具、电视网络、购物中心，到了21世纪商业模式的三种构成力量转变为移动搜索、社交网络、电子商务。这些构成力量正在重塑消费者决策和营销环境。从前，消费者决策主要依赖于电视媒体，消费者的反馈信息通常是被忽视的，品牌也难以发挥消费者之间互相传播的作用。现在消费者评价品牌的机制进化了，淘宝、京东、小红书、微信、抖音、体验店，新媒体以及传统渠道的数字化，成为消费者发声的新途径。同时，KOL、KOC逐渐发力，成为品牌消费潮流的体验官。以消费者为中心的时代来了。营销界流行了一句警句：品牌是属于消费者的，品牌主只是代运营这个品牌。相应的，品牌的塑造也从企业单向转为企业-消费者双向的过程。以消费者为中心的口碑营销、社交种草逐渐成为流行的概念，值得信赖的产品评价成为检验品牌的重要手段。在“双微一抖一分众”的趋势下，消费者不仅需要直达内心的品牌广告，也会主动搜索了解产品信息，验证传播内容的可靠性。产品评价逐渐成为决定消费者从认知转为认购的关键因素。社交种草本质上就是在营造消费者的信息环境，社交媒体上关于产品评价的内容相当于消费者认知的延伸，让消费者更详细地了解产品信息。消费者乃至第三方评价会增加品牌广告的可信性。社交种草在移动互联网时代取得了飞跃式发展。从微博、微信、知乎到小红书、抖音、快手，形成了工业级标准的传播方法，成为品牌广告的重要“伙伴”。传统互联网营销语境，常常忽视品牌广告和社交媒体营销的关联。如果说社交媒体营销被视为种草，追求用户覆盖，那么品牌广告就是种树，追求建立根深蒂固的用户认知。当认知的大树牢牢占据用户心智后，种草才会取得更显著的收益。在直播带货的战场上，取得销量榜首的品牌，基本上都是传统的大品牌，这些传统大品牌过去投资的品牌广告，如今在社交媒体火爆的时代取得了更大的回报。总结营销内卷本质上就是在局部战场开展低水平的重复和竞争，忽视了全局的底层思考。品牌的建设需要闭环思维，完成从“认识——认知——认同”的过渡，让更多消费者认识你，熟悉你，产生信任和喜欢，最终形成购买。这是完整的营销价值链。过去，我们可以通过单一的渠道或媒介形成市场覆盖，但是面对现在新零售的环境，品牌布局需要着眼于更宏观的维度，从精准的传播内容、充足的媒体力量、可信的产品评价三方面建立营销闭环。品牌的长大是一场马拉松，重要的不是一时的效果，而是在正确战略下，追求长期的投资和收益。正如华与华的营销理念：广告本身没有什么阶段性目标，而是品牌资产的投资和储蓄。（CIS）