营销渠道管理的目录

《营销渠道管理》

前言：渠道如水，顺势而为

教学建议

第1章营销渠道的内涵

开篇案例从“都江堰”看“渠道”

11营销渠道的概念界定

12营销渠道的功能及特点

13营销渠道的地位和作用

14我国营销渠道领域的新变化

15深度分销与渠道扁平化

综合案例资生堂和宝洁“渠道下沉”

第2章营销渠道战略模式

开篇案例康美药业的 “全产业链”渠道战略

21三种典型的分销战略

22传统营销渠道模式

23新兴营销渠道模式

24其他无店铺渠道模式

25直销、传销与非法传销

综合案例我国汽车销售的4s渠道模式

第3章营销渠道结构设计

开篇案例资生堂“百货公司+专卖店”的模式风光无限

31渠道设计的内涵认知

32渠道设计的原则目标

33渠道设计的影响因素

34渠道设计的过程和方法

35营销渠道的“逆向重构”

综合案例dhc的独特渠道与多渠道组合

第4章营销渠道成员选择

开篇案例厂家的感慨：好经销商太稀缺了

41渠道成员选择的原则

42渠道成员选择的标准

43渠道成员选择的方法

44渠道成员资信评估与信用管理

45渠道成员选择的误区

综合案例m瓷砖是怎样培育优秀经销商的

第5章营销渠道成员激励

开篇案例善于“画饼”的海尔

51激励与渠道激励

52渠道激励的内容与形式

53渠道激励的原则和方法

54返利与渠道促销

55渠道激励的“三大法宝”

综合案例协调平衡：可口可乐的渠道激励

第6章营销渠道权力与控制

开篇案例“百丽国际”的多渠道策略

61渠道权力的来源

62渠道控制的实质

63渠道控制的策略与方法

64应收账款的过程控制

65渠道软控制：“助销模式”

综合案例娃哈哈对渠道的有效控制

第7章营销渠道冲突解决

开篇案例樱花卫厨如何处理“渠道冲突”

71渠道冲突及其类型

72渠道冲突的实质和根源

73渠道冲突的处理策略

74“窜货”及其治理方法

75渠道“伙伴关系”建立

综合案例宝洁是如何管理渠道冲突的

第8章营销渠道平衡与维护

开篇案例“鲁花”的真情投入让客户感动

81渠道产品决策

82渠道价格体系控制

83渠道促销节奏平衡

84渠道客情关系维护

85渠道团队建设

综合案例边模仿边优化：七匹狼创建品牌渠道商

第9章营销渠道评估与创新

开篇案例茅台握手高尔夫，特殊渠道直销“会员酒”

91渠道评估的原则与标准

92营销渠道绩效评估

93营销渠道的调整与完善

94我国营销渠道的创新

95中国经销商的“转型”

综合案例家乐福的渠道困境

参考文献

1、品牌dhc在日本众多的化妆品中，也是属于龙头类型的老大哥。为什么它们能如此的情况，有一定的原因是因为它们所涵盖的产业居多，积累了一定的用户量，但更重要的是因为它们的产品的效果受到了大众们的赞扬。它们的产品的生产理念，一直以打造天然、温和的产品为主打，而且护肤的效果也非常的突出，因此它们家的产品不仅使用户用的放心，还使她们用的开心，物有所值。它们有许许多多的畅销产品，一直深受女性们的追捧，而且它们的价格也越来越符合大众的需求，各种层次价位的产品都有，各种层次的使用效果的需求也可以很好的满足到，因此才会有如此成功的情况出现。2、效果它们的产品的效果，是有很好的反馈的。在我们的生活中，有许多的女性就是在使用着它们的产品。它们就是dhc的一个很好的代言人，我们可以从她们的使用后的反馈中得出最好的答案。我们可以借鉴她们的使用效果，让我们得到所要的答案。以上这些，就是小编对dhc怎么样的一些基本介绍，希望可以大家带来一定的帮助。

dhc不仅在日本家喻户晓，对于国人来说，也是常常代购的品牌，他们家的产品好用又不贵，是国民级放心品牌，下面我带大家来看一下DHC有哪些产品好用？

DHC有哪些产品好用

1、DHC润唇膏药用橄榄油

这款润唇膏特别滋润，冬天用它再适合不过了，涂完之后原本掉皮的地方好了很多，晚上睡前坚持涂抹会有意想不到的结果，保湿效果特别好。就是夏天温度太高的话，这款润唇膏会出现融化的现象，但是也还能用，就是看起来不这么美观。

2、DHC尊贵美容液唇膏

推荐这款DHC美容液唇膏，滋润效果特别好，冬天直接涂这款口红嘴唇也不会起皮、掉皮。显色度就比较一般了，滋润型的口红上色度比雾面口红要差一些，不过稍微涂厚一点就可以了。

3、DHC鲜果保湿洁面泡沫

推荐这款DHC的洁面泡沫，泡沫很丰富，使用起来很方便，挤在手心之后就能直接往脸上涂，省去了打泡沫的环节，泡沫很细腻，洗完之后感觉脸滑滑的，不油不腻。味道是淡淡的花香味，很好闻。

4、DHC花漾甜心眼线笔

推荐这款DHC的眼线笔，相比眼线液笔更适合新手哦，眼线笔操作起来要容易很多，就是上色度没有眼线液笔这么好，持久度也比较差一些。适合打造裸妆效果的一款。

DHC是什么牌子

DHC，是一家日本的拥有多个事业部的庞大企业集团，它的创始人吉田嘉明出生于日本冲绳县，毕业于同志社大学文学部英文学科。毕业后他选择从事委托翻译业务。这段时间是吉田嘉明最辛苦的时候，他每天都要翻译各种文件到很晚才能休息。一天晚上，他像平常那样加班到凌晨，结果第二天错过了一场很重要的会议，情绪低落的他决定独自一人前往欧洲散心。

在西班牙，他遇到了一位生产橄榄油的农民，充满好奇心的吉田嘉明便询问生产橄榄油的全过程。农民将他带到生产线，仔细给他讲解了生产橄榄油的全过程。这时候，吉田嘉明萌生了一个大胆的想法，他设想将传统的日本草药学与橄榄油的抗氧化特性联系在一起会产生什么效果？回国后吉田嘉明便潜心专研他的这个设想。于是，一种新的护肤理念就此诞生。

最终吉田嘉明创立了“DHC”这个化妆品牌，所有产品均以通信贩卖的形式进行销售，通信贩卖消减了中间环节，减少仓储和人力成本，让利给顾客，因此DHC的化妆品性价比相对较高，在行业内杀出一条血路。DHC的化妆业务就此打开了探索世界的大门。DHC在纷繁复杂的化妆品市场上快速有效地进行了多渠道体验营销的现代化实践。可以说，“坚持”延续了DHC通信销售的成功，“变革”再造了DHC在各国多渠道销售的辉煌。

DHC网红产品盘点

1、DHC卸妆油

DHC卸妆油以具有亲水基构造的西班牙高品质幼嫩橄榄精华油为主要成分，因与人体皮脂相似，亲水又亲油的特性，不但能深入毛孔，融合并浮出彩妆和毛孔中的污垢，而且用清水即可冲洗干净。它无香料、无色素、无矿物油、无防腐剂，真正的安全、温和无刺激。

2、DHC恒彩星光四色眼影

细腻，显色，容易卸除，一天下来也不晕染，持久度好，关键涂抹后眼部肌肤不干燥，很舒服，暂时好像没发现什么缺点，第一次用DHC家的眼影，超出预期。真的很惊喜，细腻的粉质，感觉可以呵护眼部的皮肤，不知道是不是被护肤品的效果给洗脑了，每次用化妆品也觉得他家的东西可以护肤，因为皮肤真的很舒服，显色也好，还持久不脱。

3、DHC植物滋养化妆水

主打温和深层补水。DHC这款化妆水卖点一是补水二是清爽三是天然温和适合敏感肌。作为一个怕黏腻的干皮，我十分推荐给油皮，太干爽了！干皮在夏天使用应该是非常不错的！这款化妆水做到清爽的同时可以给皮肤喝饱水。同时我建议用着款化妆水的方法是搭配化妆棉或者湿敷，直接用手拍的效果相对会弱点。还有作为一个十足的颜控，这瓶子实在是太好看了。

DHC是一个来自日本的品牌，以其独特的护肤产品和优质的服务而备受赞誉。无论是在国内还是国际市场上，DHC都享有很高的声誉和知名度。作为一个专注于护肤领域的品牌，DHC不断推出各种创新产品，满足消费者对美容和健康的需求。下面从多个角度来介绍DHC品牌的特点。

DHC以其卓越的产品质量而闻名于世。品牌致力于使用高品质、天然成分制造护肤产品，以确保顾客能够得到最好的护肤效果。例如，花梦花精华油就是一款备受推崇的明星产品，它采用了纯天然植物精华，并通过科学配方确保其有效性。这种花梦花精华油因其卓越的效果而备受赞誉，许多消费者对它给予了高度评价。

DHC注重满足不同消费群体的需求。品牌提供了多种适合不同肤质和年龄段人群使用的产品系列。无论是干性、油性、敏感性还是成熟肤质，DHC都有相应的产品线来满足不同需求。这使得消费者可以根据自己的肤质选择适合自己的产品，并获得最佳的护肤效果。

DHC还注重为顾客提供专业而个性化的护肤建议。品牌拥有一支经验丰富的团队，他们对皮肤护理非常了解，并能够根据每个顾客的具体情况提供有效的解决方案。无论是面对日常护肤问题还是特殊需求，DHC团队都会提供专业的指导和建议，帮助顾客找到适合自己的护肤方案。

DHC致力于与消费者建立亲密的关系。品牌通过各种渠道与消费者进行交流，包括社交媒体平台、线下活动等。这种互动不仅有助于品牌更好地了解消费者的需求和反馈，也让消费者感受到了DHC品牌的关怀和贴心服务。

DHC是一个以卓越品质、多样化产品和个性化服务而闻名的护肤品牌。无论是对于护肤品的质量还是对于消费者需求的关注，DHC都表现出了极高的水准和专业性。通过持续的创新和不断改进，DHC不仅满足了消费者对护肤产品的期望，还为他们带来了更加美丽健康的肌肤体验。无论你是护肤爱好者还是想要改善肌肤问题，DHC都会是一个值得信赖的选择。

DHC东西功效被吹得很离谱，杂志里还会配合众多MM的使用感言

首先从他宣传上说吧

号称日本通信类化妆品销量第一，注意，他说的是通信类，据我所知，日本人买化妆品普遍都是去三千里，松本清两家药妆连锁，或者是百货一类的。

DHC公司只是和我们玩了一个文字游戏。再从价格上说，

众所周知，一个在日本超市卖的开架货，三线品牌都算不上，在中国却卖了一个并不低的价格。

他挺不厚道。其三，纯天然，纯植物，不含任何化学物质

这些词的真假希望大家自己分辨

最后我要说的是

DHC的东西是中国人在中国卖，究竟欺骗也好，假名牌也罢，商家是不会告诉你的，需要我们消费者自己分辨 ``

我同学和我姐姐都在日本上学，在日本DHC是很普通的产品，日本人都用资生堂，高丝，碧柔以及欧美的产品。

由于DHC玩了个小花招，国内和日本本土卖得规格不太一样，所以我也不太好比较价格，但是今天看了DHC邮寄过来的宣传杂志，仔细一看才知道简直就是DHC在坑咱们国人的钱！！！！实在气不过所以发表一下评论！！！

1、睫毛液养护液在日本只是卖1008日元，而且还打八折，也就合5、60块钱，登陆中国一下就翻120！！！

2、橄榄滋养迷你套装 卸妆油40ml、皂30g、水 40ml 、精华油7ml，330元，这个组合在日本也是有的，也就是2480日元，和 175元左右，而且我要说的是在日本也只有这种规格的组合，没有大瓶装的。到了中国一变就200ml，真够行的，是不是知道没人买，卖出一件算一件那（强烈气愤中！！）

3、DHC彩妆刷组。N多种类的刷子我就不介绍了，恍然一看500元8支刷子还挺值，没想到在下面竟然写道：每支皆采用高级尼龙为素材，既是对动物皮毛过敏的人士也可以放心使用。什么狗屁话，最好的刷子是貂毛的，其次就是一些好的动物毛，如黑山羊毛等等，这是众所周知的事情，他这些人工合成的刷子在大街上5块钱都没人要，登陆中国竟然开价 500块！估计还是made in china的，（我不是在贬低国货，我只是在说DHC的狡猾和诈）

4、那个什么Q10霜，他的广告词是这样说的：按日本最高浓度限制添加了Q10，所以看起来黄黄的。狗屁，玩的都是文字游戏，大家可以上网查查日本Q10的上限浓度是多少，03%，大家想想，03%的东西添加进去会让霜体的颜色变得黄黄的吗？Q10本来就是淡**的，就算你100%地添加也是这个颜色，可想而知，这里面全是色素，他却还在玩文字游戏，最高上限添加，效果显著，大家看清楚了这是一个什么品牌。只有亲身到过日本的人才能明白现在DHC给我国MM耍的事什么手段，暂不说他产品的功效，这一跳就翻 番的价格真的让人接受不了！

在日本他也说是人气第一，但是他只承认是电话直销NO1，他在日本销售的地点也都是在超市和普通药妆店（日本两大著名药妆连锁松本清和三千里将DHC拒之门外，可想而知DHC是什么货色）。摆放的位置就像咱们中国的“丁家宜”之类。什么时候兰蔻说过自己是销售冠军了？？所以我想说明的就是，在日本人们买它的原因是因为他便宜，至于他打出的那么多关于他在日本NO1的广告，肯定都是虚假广告，一般也就是杂志的关于产品功效的介绍，不信你看他敢在日本说自己是 NO1么？他现在大打广告，把自己包装成为一个顶级品牌卖高价，大家可千万不要被它说得天花乱坠的广告蒙蔽了眼睛，如果他的价格像日本一样合理，我会考虑购买它， 但是 如果他以一个国际名牌的价格卖他的产品，那么这真的是一个大大的骗局！！所以请广大消费者擦亮眼睛，不要被骗！！

DHC在日本确实比国内便宜很多。

给你举个例子来说，“DHC 薬用ディープクレンジングオイル（L）200ml”

这个产品翻译过来是“DHC 橄榄卸妆油 200mL”。日本购物网站上的价格

是“2003日元”，按现在的汇率换算不到“100人民币”，而中国网站上

最便宜也要“190人民币”左右，价格相差大约一倍。

另外，日本网购的价格一般会比在药妆店里买贵一些，所以你如果去药妆店

的话，价格可能会更便宜，而且购物满1万日元，还可以免税，就更加便宜了。

日本的药妆店给你推荐两个，“マツモトキョシ”和“サンドラッグ”，

第一个药妆店全日本都有，不管你去哪都能看到，同时价格也相对便宜。

而第二个药妆店，虽然比较少，但是它的价格是最便宜的，如果能找到就去吧，

找不到就去第一家吧。其他药妆店就不要去了，价格都会高不少。

顺便再说一下，在日本化妆品一般都比国内便宜很多，同时日本产的化妆品

用起来效果也会好上一点。

DHC套装是一款备受欢迎的美容产品，它的市场需求也非常旺盛。但是，由于其知名度和销量的提升，也使得市面上出现了一些假冒伪劣的DHC套装。我们该如何辨别DHC套装的真假呢？

我们可以从包装上入手。真正的DHC套装通常会采用高品质的纸盒包装，上面印有清晰、精致的商标和产品信息。而假冒伪劣产品则往往存在打印模糊、颜色暗淡等问题。我们还可以观察包装盒的工艺细节，如胶带是否整齐、纸张是否光滑等，这些都是判断真伪的重要依据。

在打开包装后，我们可以仔细看看产品内部。真正的DHC套装通常会有专门的防伪措施，如封口膜、防护贴纸等。这些防伪措施在真货中往往会非常完善，并且制作精良。而假冒伪劣产品则往往缺乏这些保护措施或者制作粗糙，从而容易被辨认出来。

我们还可以通过观察产品本身的质地和气味来判断真伪。DHC套装中的护肤品通常具有特殊的质地和气味，而假冒伪劣产品则往往无法完全模仿。所以，当我们使用时如果感觉到质地不太对劲或者闻到不正常的气味，那就要警惕了。

我们还可以通过购买渠道来判断真伪。正规的购买渠道，如官方网站、授权经销商等，往往能提供真货保证。而一些来源不明或者价格过低的渠道，则更容易出现假货。所以，在购买DHC套装时，我们应该选择可靠的购买渠道，以确保购买到真正的产品。

辨别DHC套装的真假并不是一件困难的事情。只要我们留心观察包装、仔细检查产品、注意质地和气味、选择可靠的购买渠道，就能够避免购买到假冒伪劣产品。希望大家在选购DHC套装时能够多加注意，为自己的美丽护肤保驾护航！

　互联网营销对传统营销总的影响　1互联网技术将营销流程简化压缩：消费者通过互联网设计和订制产品，然后以订单的形式通过互联网将信息传递给消费者，厂家按订单生产，然后通过物流配送体系直接将货发送到消费者手中。在这个过程中，营销探测和营销战略被一张订单压缩简化了，同时还省去了分销这一环节。　　2消费者占据主权：从这个模式我们可以看出，商家在互联网营销中不再居于主体，产品不再由商家调研，然后制造，并进行定位定价，最后推销给消费者。明智的消费者占据了主动权，由他们发出自己的需求信息，商家只是按单生产而已。　　互联网营销对传统营销各流程的具体影响　　1互联网技术对营销探测的冲击：互联网技术的互动性，消费者通过互联网设计和订制产品，使得营销探测具有了互动性，商家既是信息的收集者，更是信息的接受者；传统营销探测主要面向消费者群体，定性描述消费者行为，而互联网营销探测转向消费者个体，建立数据库，进行顾客关系管理。　　2互联网技术对营销战略的冲击：市场细分到人，顾客定制，目标顾客与企业直接沟通，导致“选择目标市场”这一传统营销中的重要环节成了多余。但市场定位依然重要，因为E时代的消费者追求潮流，只有有个性、有企业形象的产品才能得到消费者的青睐。　　3互联网技术对营销组合的冲击：最明显的是分销渠道被压缩了，经销商和零售商被削除，代之的是物流配送；其次，顾客订制产品，产品的设计和配置工作部分或全部转移到了消费者手中，营销职能外部化；第三，互联网信息的全球性和透明性，使得同等产品价格差异趋于零，定价由市场决定；最后，网络时代消费者的个性独立，使得一对一营销成为一种迫切的需求；而互联网的低成本互动性，则使得消费者和商家一对一的亲密沟通成为现实。 下面是案例生产企业做自己的网络营销,销售网站，需要解决以下几个问题:　　1,让用户知道你　　2,让用户找到你　　3,让用户想买你　　4,让用户回来再买　　一直以来关注DHC,日本产品我坚决不喜欢,每次我会尽量不购买日货;买了日货回去会自责师夷长技以制夷,日本国的优点,情报意识,做事专注,认真;工业生产的精细化我们需要借鉴。　　DHC营销的手段也是我们需要学习和借鉴的;毕竟是一个有效营销。　　DHC更愿意将自己的销售模式归结为化妆品里面的“戴尔模式”——在戴尔模式被人们谈论最多的是定制生产和直接销售。为了实现从公司到消费者的无中间环节的直接销售，戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务，帮助用户了解产品性能，选择最适合自己的机型；并设立了非常详细的用户档案；价格完全透明公开化；用户可通过网站或免费电话下单购买；产品直接出厂，质量能够得到完全保证；戴尔的客户中心拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过电话解决客户技术问题成功率非常高，为销售的快捷便利提供了有力保障。　　与戴尔相似的是，DHC的模式是“通信销售”——DHC采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行，没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直接到达消费者，节省了中间许多不必要的环节，把更多的实惠带给购买DHC产品的消费者。　　DHC的产品覆盖基础护理、特别护理、彩妆、香水、化妆用具和特别套装在内的六大产品系列百余种产品。由于采用通讯销售模式，DHC得以将节约的中间环节费用用于市场调研和产品研发，保证产品的优质，同时提供完善的产品线，保证消费者有选择的空间和个性化需求的满足；由于通讯销售模式省去了代理商经销费用和物流费用，DHC也得以提供比同类产品更低的价格。DHC的口号是：“相同质量，价格最低；相同价格，质量最好。决不生产劣于其他公司的产品”。这一点也是其几十年来的基本理念，并成为DHC吸引精明的女性消费者的利器；由于实行了通讯销售模式，DHC为顾客提供了便捷和快速的服务，使她们足不出户就可以享受到自己喜爱的产品。而这种通讯销售模式的实施，使顾客用自己的感觉去判断，避免了在商场导购人员劝诱下的购物压迫感和非理性消费。同时，DHC的通讯销售模式杜绝了假货的流通，获得了顾客的信任。　　立体传播　　为使自己的化妆品系列产品能够迅速深入目标受众，DHC启动了立体式的传播。充分利用电视广告、报纸广告、车身广告等宣传方式，迅速让中国市场的消费者了解这一品牌。同时，DHC提供体验式的消费，通过免费试用等方式让消费者体验DHC产品的高品质。这一人性化的服务在使顾客更为亲睐DHC的同时也为DHC自己的营销创造了机会。如最近DHC就在中国启动了免费体验天然基础护肤六件装的活动，只需发短信直接在手机中抵扣3元挂号费（确保产品准确送达顾客手中），就可以获得护肤套装，市场反响非常热烈。　　会员制　　会员制是DHC通讯销售模式的一大特色。而加入DHC会员的程序非常简单，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。同时，DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由DHC主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。此外，DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离，也让更多人对DHC给予更高的关注度。　　多渠道　　DHC拓展多种销售渠道，为消费者提供了产品获得的便利性。在这一点上，DHC和戴尔可以说是异曲同工。DHC在自己的网站为会员和非会员提供了操作非常简易的电子商务平台，消费者可以通过网站输入自己的用户名和密码，选择自己需要的产品代码和数量，就可以进行轻松购物；　　800免费电话的开通，使消费者不仅可以咨询美容信息和产品信息，也可以电话下定单购物。在北京、上海等十几个城市，DHC实行速递配送，货到付款；同时，DHC还开通了邮购服务，消费者可以在邮局通过邮购获得自己需要的产品。　　强供应链　　戴尔销售模式为人们所熟知却并不容易被模仿。在戴尔灵活有效的销售模式背后是其卓越的供应链管理。高效运转的供应链体系既保证了戴尔有效的库存控制，也使戴尔的供货及时准确，服务到位。与戴尔一样，DHC强有力的供应链策略、有效的信息系统和到位的执行力度，使DHC在最短时间内响应顾客的需要，及时供货，让消费者能够在第一时间拿到自己想要的商品。　　DHC现已拥有会员368万人（截至2004年10月），在日本已经成为通信销售化妆品No1品牌，在洁面、卸妆、保湿品领域长年保持日本市场占有率第一。在韩国、美国、瑞士和中国香港、台湾地区等，DHC都取得了良好的销售业绩。尽管DHC2004年1月才正式登陆中国大陆市场，但是在短时间内，DHC就已经拥有较高的知名度，成为职业女性们所津津乐道的话题，掀起了一个又一个的DHC销售热潮。