蜜芽Plus不是传销。
蜜芽创立于2011年,是中国领先的女性生活方式服务平台,覆盖业务集零售、自有品牌和会员营销一体。
蜜芽已服务超过5000万中国年轻妈妈,满足母婴、家庭、生活产品和服务等全生活场景需求。蜜芽将继续致力于为亿万女性群体提供简单、放心,美好的品质生活解决方案,让天下女性零焦虑。
蜜芽是一家由女性创立,女性管理并服务于女性的企业。创始人兼CEO刘楠女士,北大新闻系硕士毕业,经历了从世界500强企业白领、全职妈妈的身份转换,于2011年创立蜜芽。
蜜芽核心团队多由来自于世界500强企业、中国互联网顶级企业。集团管理层女性占比达到70%,打造了兼具女性感性洞察和男性理性思考的优秀专业团队。
至今蜜芽获得了共计超过20亿人民币的融资。其中真格、险峰华兴、红杉资本、H-Capital等全球顶级风投公司对集团青睐有加。百度的15亿美元融资,更是刷新了当时母婴行业的融资金额记录。
撰文/ 《 财经 天下》周刊作者 李丹
编辑/ 陈芳
又一个垂直电商倒下了。
近日,母婴电商独角兽蜜芽关停APP的消息一出,令外界震惊不已。至此,许久无人问津的母婴电商行业,算是彻底以败局告终了。
蜜芽已是活得较久的母婴电商平台,这家发展史可以追溯到2011年的企业,在坚持了11年后,还是选择说再见。对于关停的原因,蜜芽在公告里解释说,是因为用户的购物习惯改变了,他们最终做出2022年9月10日停止运营APP的决定。
事实上,过去一两年蜜芽创始人刘楠的精力早就没放在电商上,她已经换了赛道,全心全力在做兔头妈妈,这是一个面向儿童人群的洗护品牌,刘楠将其称为自己的“二次创业”。
不光蜜芽,在母婴电商行业掘金失败的企业还有很多,名单能列成一长串,如贝贝网、辣妈帮、母婴之家、荷花亲子等,这些曾经的资本宠儿无一例外都成了资本弃儿,最终宣告失败。
从规模层面看,母婴用品市场规模很大,艾媒咨询数据显示,2021年母婴市场规模达48万亿元,为何如此庞大的市场却养不活一家母婴电商?
看到“蜜芽APP发布停运公告”上热搜时,消费者徐霖开始在记忆里搜寻,她记起来,自己2016年左右用过这个母婴类APP,“这家性价比一般,产品更新也不及时,久而久之就不用了”。
再翻看词条下面的评论,徐霖发现,大家的反馈都差不多,有同样感慨“以前一直用来着,一晃都好几年了”的,有记起“这家创始人还上过《奇葩说》,说比米未市值高”的,也有调侃“直到停运了才知道这家公司”的。
通过这些零零碎碎的评论,大体能够拼凑出这家曾经站上风口的母婴电商独角兽的轮廓。
2017年,刘楠以蜜芽CEO的身份参加了《奇葩说》第四季。在节目里,刘楠讲述了自己进入垂直电商领域的契机、竞争和感悟。她说,孩子出生后,她会常常焦虑,会较真地拿出做毕业论文的劲儿去研究各种母婴产品,甚至给产品的美国官网邮箱写邮件询问。之后,她还会把资料整理出来,分享给妈妈们。
慢慢地,刘楠萌生出做母婴电商的想法,开了家淘宝母婴店,两年卖了3000万。再之后,刘楠又通过北大校友会联系上真格基金创始人、天使投资人徐小平,拿到投资,正式做起母婴电商的生意。彼时,她把公司调性定为进口母婴电商。
那是2014年前后,正值80、85后一代结婚生子的那几年。那一批妈妈们有一个特点,消费能力提升,对高端母婴用品的需求水涨船高。于是,一大批国外的高端母婴用品品牌顺着海淘的路子进入中国,还一度带动跨境电商创下年均30%以上的增速。刘楠就是瞅准这个市场,准备把蜜芽宝贝(蜜芽的前身)打造成正规军,一举代替一直以来海外代购的散兵游勇。
为了打开市场局面,刘楠选择用简单粗暴的价格战。2015年3月,蜜芽挑起了母婴电商的价格战。当时,已经完成三轮融资的蜜芽不差钱,硬是把纸尿裤的价格从128元拉低到了50多元。“电商领域只有老大,没有老二和老三。”时任蜜芽CFO的孙伟说,为了迅速把规模做上去,拿到更大的市场份额,总会有人跳出来打价格战,蜜芽只是顺势而为。
蜜芽疯狂烧钱,使得纸尿裤的价格一路走低,从99元,到79元、66元,再到50多元。但效果也显而易见,蜜芽GMV成倍数增长。价格战之前,蜜芽每个月的GMV大概是2000多万,价格战的那几个月,GMV做到了5个亿。
在那之后,秀完“肌肉”的蜜芽成功拿到了雀巢、亨氏、达能、惠氏、美赞臣、herobaby等国际母婴品牌的授权。到了2016年,蜜芽已经完成5轮融资,估值接近百亿。彼时,春风得意的刘楠在接受采访时畅想公司5年后的场景。
但在现实世界里,5年之后,蜜芽不仅关掉了所有线下门店,还即将放弃APP这个阵地。根据蜜芽官网的公告,从2022年9月10日开始,蜜芽将停止APP服务,之后,要购物的会员可以去微信有赞小程序,保留了最后的体面。
(图/蜜芽官网截图)
从高处跌落的不仅只有蜜芽,倒在母婴电商路上的企业名单能列出一长串,荷花亲子、辣妈帮、母婴之家等。但此次蜜芽关停APP,也意味着,当年的母婴电商三杰(蜜芽、贝贝、宝宝树)已经悉数败下阵来。
曾经的贝贝网很风光,“单季度订单突破一亿”、“MAU月活千亿”、“天价融资”标签层出不穷。甚至于,还差一个IPO,贝贝网创始人张良伦就能兑现几十亿身家了。但最终的结局令人唏嘘,2021年,数百家供应商围攻贝贝集团讨债的新闻被曝出。据称,当时贝贝集团旗下的贝店,涉及拖欠1400多家供应商的账款,总欠款超过14亿元。
与刘楠的体面不同,张良伦当时跑路了,贝贝集团被传破产。
做母婴社区的宝宝树也不好过,好不容易闯关上市却惨遭投资人抛弃,股价长期在1港元以下徘徊,总市值只剩7亿多港元。投资人不满意,核心原因还是宝宝树业绩不行,被认定没有未来。宝宝树2021年的营收只有2018年的三分之一,仅为282亿元,净利润更是连年亏损,三年共亏掉了1351亿元。
和刘楠一样,宝宝树创始人王怀南也换了赛道,开始进行二次创业,这次他不再做儿童生意,彻底改行做起了中老年的生意,卖舒适鞋给中老年人,品牌名叫响午。
大母婴电商不好过,小母婴电商更难。某电商圈内人士告诉《 财经 天下》周刊,蜜芽的困境是整个行业的缩影,“身边那些母婴电商老板没一个不艰难”。
母婴电商曾经也是个香饽饽。
2014年,互联网江湖暗潮涌动。阿里巴巴成为美国 历史 上最大一笔IPO,3Q大战以腾讯胜诉收尾,美团、饿了么烧钱酣战,滴滴、快的日均烧钱过亿在时代的映衬下,母婴电商行业也热闹非凡。
当年1月,宝宝树获得好未来15亿元战略投资,正式拉开行业融资序幕。随后,辣妈帮、蜜芽宝贝、贝贝网、小荷特卖等母婴电商网先后宣布融资。2015年年初,贝贝网宣布完成1亿美元C轮融资,直接将战势推向高潮。
公开资料显示,2014年到2016年三年间,蜜芽共获得五轮融资,投资方包括真格基金、红杉中国、H Capital、百度等,总融资金额近20亿元。贝贝网先后拿下今日资本、高瓴资本、IDG资本、高榕资本等共计超23亿元融资。网经社数据显示,2014年到2019年,我国母婴电商共计融资1331亿元,其中贝贝网和蜜芽拿下了大头。
(图/蜜芽官网)
没想到曾经的资本宠儿,最终却成了资本弃儿。蜜芽最后一轮融资发生在2016年,六年来再无融资;贝贝网靠社交电商贝店的续命,稍微晚一点,最后一轮融资发生在2019年,但在出事之前也有两年没有获得新融资;辣妈帮的融资纪录停在了2017年,在今年出事之前,有5年没有获得新融资……
2016年年底,有网友匿名表示,蜜芽资金很紧张,再融不到钱就要出大事了。在这条内容下面,有网友附和,公司的资金链的确出了问题。在此之后,蜜芽试图自我造血,但都无济于事。
蜜芽造血的第一次尝试是招募城市合伙人,布局线下市场。当时成为蜜芽城市合伙人的方璐告诉《 财经 天下》周刊,根据合同,合伙人要先交90万元,取得合伙资格,就能用蜜芽的牌子,自行在省内推动线下加盟店。彼时,蜜芽承诺她,公司会上市,到时候给她算干股。
但事情的走向并不像蜜芽承诺的那样。方璐回忆,加盟后,她从蜜芽那里进了数十万的货,囤了一堆纸尿裤、驱蚊液等,没想到却被坑了,后来蜜芽在自家APP上搞低价促销,价格比她当时的拿货价低不少。
“蜜芽这样做,导致我们线下门店的货根本卖不出去。”方璐告诉《 财经 天下》周刊,她曾经多次找到刘楠,但对方不听劝。到最后,她不仅没有享受到蜜芽的干股,还损失惨重。
除此之外,2017年9月,蜜芽还推出了plus会员制自救,想走社交电商的路子,吸收新的用户。根据介绍,蜜芽的会员体系分plus会员、铂金培训师和钻石服务商三个级别,要想升级,必须完成一定数额的业绩指标和拉新指标。
具体来说,要想成为铂金培训师,需要达到6万的业绩,还得直接邀请至少20个人、间接邀请80个人。当然,完成拉新指标,公司会给予一定的奖励。当时,不少社交平台上都有“蜜芽会员让你轻松月入过万”的“致富经”,公司也屡次被质疑打传销擦边球。这和曾经的贝贝集团何其相似。
2020年7月,有微博大V爆料:内部消息,贝贝集团旗下会员制折扣商城贝店涉嫌传销,被湖北荆门市场监管局处以3000万元罚款。很快,这条微博内容被删除,但仍有网友截图保存了下来。而贝贝被质疑的传销行为,则是张良伦提出的拉新法子:让老会员拉新会员进店,给予双方一定的优惠力度。
无论是蜜芽还是贝贝,其不顾后果的自救、拉新,背后都是自身增长乏力,遭遇资本抛弃的窘迫。
宝宝树商业合伙人魏小巍曾说,在2015年,行业里有人犯了一些错误,比如大促一个月之后还没发货,比如深陷假货风波,原因就是融资后,资本逼着公司不断做大GMV。只有GMV快速增长才能融到下一轮钱,如此反复。但很显然,依靠前期的资本和价格补贴,母婴电商已经触及了天花板。
根据比达咨询发布的《2020年中国互联网母婴市场研究报告》,2014年,母婴电商市场规模的增长率达到了1114%。随后,从2015年到2020年,该数值逐年降低,从985%、389%、273%、172%降到了2020年的86%。
零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅告诉《 财经 天下》周刊,对于垂直电商而言,只有增速远远快于阿里、京东这样的综合电商巨头,才有可能熬下去。
可惜的是,所有垂直电商都没能做到,奢侈品电商、美妆电商等不仅量比不上综合电商,增速也比不上,毫无竞争力,最终都以失败告终,母婴电商也不例外。
事实上,蜜芽、贝贝们并不是第一批倒下的母婴电商。其先例是2004年上线的红孩子。
2004年,这家以电商结合目录销售的母婴用品网站上线。巅峰时期,红孩子在全国发行了超过百万份母婴产品目录,其销售额甚至超过了当时当当和亚马逊之和。与此同时,作为行业标杆,红孩子也颇受资本垂青,先后引进4轮融资,总额达8000万美元。
随后,以2008年为时间节点,红孩子开始走向衰落。当年,1号店率先开通母婴频道,紧接着,亚马逊、淘宝、京东、当当等大型综合电商平台先后入局,抢占市场。2017年,亏损严重、无力抵抗的红孩子卖身苏宁,母婴电商行业落入冰点。
垂直电商和综合电商之争,由来已久,且均以垂直电商战败告终,红孩子、凡客、当当、聚美优品、酒仙网皆如此。庄帅告诉《 财经 天下》周刊,想跑赢综合电商巨头,必须保证超高速增长,“头两年增速要在1000%到2000%,第三年得保证200%,之后几年不能低于60%到70%”。
而到了母婴电商领域,受困于奶粉、纸尿裤等行业标品日益透明且平价化,想要获得高增长只能打价格战。
(图/视觉中国)
孙伟说,即便不打价格战,按照之前纸尿裤15%的毛利,再刨去履约成本,企业也挣不到钱。这么来看,还不如打价格战,通过战略性亏损引流,再通过非标品(婴儿车、儿童床品等)获取毛利。
久而久之,母婴行业又陷入一个新怪圈。用母婴电商宝贝格子CEO张天天的话来说,母婴电商不打价格战是死,打价格战也是死。各大母婴电商的销量全靠烧钱促销,促销一停,数据立马暴跌。
业内人士说,母婴电商自身没有造血能力,早期可以靠资本输血谋求高速发展,但当资本转头不再继续支持后,相当于外部输血断了,如果自己又找不到自救的方法,出问题是早晚的事情。
贝贝网投资人、今日资本徐新曾坦然,如果要在行业里混得好,必须同时满足两个标准,其一,市场份额要达到两三成;其二,要领先同行两倍。这在综合电商巨头林立的母婴行业,显然不成立。有数据显示,在母婴电商市场,阿里、京东的份额加起来常年保持在70%左右。
存量优势用尽,摆在母婴电商面前的路似乎只剩下一条:回归商业本质,到线下去做服务。
孕婴童全渠道服务商乐友的执行总裁董刚告诉《 财经 天下》周刊,乐友1999年起家于线上,当年,生孩子的几乎不上网,上网的年轻人又还没生孩子,不得已,“被逼到了线下”。2014年前后,拿到融资的母婴电商们开始挤压线下连锁店的生存空间,本就具有互联网基因的乐友又开始自建APP,作为门店的延伸。发展到今天,乐友已经升级为“直营+加盟+全渠道电商”模式的玩家。
“在母婴领域,纯线上的商业模式不再能满足用户的全面需求。”董刚坦言。究其原因,母婴行业的便利性、专业性、安全性都得依托线下门店来完成。
线上加线下,这似乎成了行业共识。以2018年为时间节点,在零售战火从线上向线下蔓延的大背景下,母婴电商品牌开始布局线下渠道, 探索 渠道下沉。与此同时,阿里、京东也相继完成对几十万中小母婴门店的整合。
母婴电商的终点,是线下还是灭亡?庄帅告诉《 财经 天下》周刊,即便母婴电商品牌转而布局线下,也得和不差钱的巨头正面刚,相比于线上,线下对于资金的要求更高。
庄帅坦言,在电商领域,垂直电商从出现到衰落的脚本,他已经见证了4轮。此次蜜芽关停APP,预示着这一波母婴电商的集体落幕,其还是没能逃过垂直电商的宿命。
(文中徐霖、方璐为化名)
蜜芽plus会员可靠。蜜芽plus的特权:
1、通过购买399元会员费即可获得大礼包,开通蜜芽plus账号,无囤货,零风险,人人可为。
2、全球一件包邮,成为会员后你和你的蜜粉都可以享受全平台一件包邮服务,无论多少钱的产品,都包邮。
3、素材共享,分享软文、、商品详情、囤货、发货、培训都由公司负责,你只管推广销 售就可以赚 到1-40%的佣 金。
国内的母婴市场正迎来新一轮爆发期,业内有声音认为蜜芽在行业竞争、流量变现等方面遭遇了挑战,虽位列第一梯队但有掉队的风险。刘楠在接受《中国企业家》采访时称,市场格局本身是变化的,用“是否掉队”来衡量的公司,永远不会是第一位、第二位的。蜜芽首要关注的并非超越竞争对手,而是在多大程度上能满足用户的需求。
购买母婴产品,很多的家长都十分紧张和重视,孩子的成长过程不可逆转,用错了产品可不是开玩笑的,就这样蜜芽plus应运而生。
刘楠和蜜芽的故事一度成为女性独立创业的典型案例——从北大学霸到外企员工,之后辞职成为全职妈妈,又在父母的不理解下开启创业之旅,仅用二十分钟就让真格基金创始人、著名天使投资人徐小平拍板投资。2011年,从创造一片纸尿裤的自有品牌开始,到2017年完成多轮融资,投资者不乏百度、红杉资本等,最终成为一家估值过百亿的的母婴电商独角兽。
2020年社交电商十大平台有:云集、未来集市、蜜芽、全球自选、粉象生活、有品有鱼、每日城团、洋码头、大时代喜兔和悟空掌柜,具体内容如下:
1、云集
云集成立于2015年,是一家由社交驱动的精品会员电商,为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商品。拥有超过4500万普通用户和700万付费会员,单日销售额最高超过87亿元。
2、未来集市
未来集市利用大数据社群运营与商学院 [3] 培训体系推进社交,为用户群体提供产品化与内容化的综合服务。主要产品形态是移动端app,适宜碎片化时代的应用场景,通过社交分享,链接资源。内包含水果生鲜、美妆个护、母婴用品、居家日用等类目商品,一站式满足消费需求。PC端、手机APP、微信均可下单。
3、蜜芽
蜜芽的前身蜜芽宝贝 ,是中国首家进口母婴品牌限时特卖商城。由全职妈妈刘楠于2011年创立,希望创造简单、放心、有趣的母婴用品购物体验。“母婴品牌限时特卖”是指每天在网站推荐热门的进口母婴品牌,以低于市场价的折扣力度进行特卖。
4、全球自选
全球自选是一个集购物、社交、创业于一体的社交电商新零售创业平台。产品类目囊括美妆护肤、百货家居、母婴用品、服饰配件、数码家电和休闲零食等。全球自选采用S2B2C模式,即从产品制作工厂直接采购,工厂到消费者直接通道,平台与生产厂家签订发货协议,从源头发货,并且节省了中间的运输、管理和仓储费用。
5、粉象生活
粉象生活目前业内领先的一站式电商导购优惠返佣平台。是目前业内领先的一站式电商导购优惠返佣平台。是淘宝京东拼多多等第三方推广合作伙伴之一,汇集了饿了么美团外卖、肯德基快餐、滴滴出行等30多个平台的优惠,由来自雅虎阿里巴巴等历任高管团队创立运营,技术实力业内首屈一指。
6、有品有鱼
有品有鱼是小米有品旗下社交驱动型精品生活会员电商平台,秉承小米价值观,通过社交渠道让更多的用户体验到高品质、高颜值、高性价比的商品,提升生活品质。注册成为有品有鱼用户即可购买平台商品,而且还可以通过分享赚取佣金。
7、每日城团
每日城团就是一个团购可以省钱,分享就能赚钱的社群团购平台。可以说是一个手机超市,里面有几千种商品,吃喝拉撒睡玩应有尽有,产品大多来自国内外热门大牌和一些平价的品牌,也有垂直小众品牌,甚至微商爆款都有卖,统统厂商直供,没有任何中间环节,一件享受批发价。
8、洋码头
洋码头从海外大量引入海外零售商直接对接国内网络购物消费者,允许海外零售商可以针对国内消费者进行直销直邮。跨过所有中间环节,降低了中国市场的进入门槛。提升国内消费者海外购物的消费体验和服务标准。
9、大时代喜兔
一家 社交新零售平台 ,专注于家庭消费和个人轻创业领域,采用自营+品牌直供的模式,与源头直接合作,为小伙伴们提供居家、服饰、美食、美妆、母婴等全球好货。
10、悟空掌柜
广州水熊科技有限公司旗下的悟空掌柜平台,整合了优质供应链资源,以“因需定产、快速周转”为使命,用互联网及大数据技术为供给侧赋能;严选安全优质、高性价比的商品,协助仓储、跟踪物流,全程数据监控,实现将一亿人不知道的好东西送到TA面前的使命。
扩展资料:
社交电商的核心特点:
1、 没有囤货,通过分享裂变赚钱,不用自己负责售后,其它都有平台来完成;
2、平台往往设定付费会员制,这样实现了会员既是消费者又是平台推广者的双重角色,卖货赚钱,自购省钱;
3、都是通过社交圈分享传播,无论是分享海报,商品链接分享还是推荐码,推荐二维码等;
相比于传统的微商,社交电商的特点不需要自己管理后台,资金由平台统一管理,消费者购物也是由平台统一负责,解决了传统的无管理模式。
官网的信息如下:
蜜芽与多家快递公司合作配送商品,蜜粉们在蜜芽宝贝成功购买商品的每一个订单(限一个邮寄地址),系统都会默认生成一个包裹。
普通快递暂时不提供自选,我们会根据订单中的收货地址和商品种类选择最合适的物流公司为您进行配送。
蜜芽宁波跨境购仓库目前仅支持发送EMS快递。
研究结论
1、跨境电商产业链可以拆分为前端(用户)、后端(供应商)以及中间通路(货源组织、仓储和物流)。创业公司可根据自身的资源优势选择不同的环节作为切入点进入行业,并以此为基点向产业链上下游逐渐延伸,从而最大限度的掌控供应链。
2、跨境电商之间的竞争集中在三个方面:资金、流量和用户营销能力。其中资金和流量决定了对供应链的掌控能力,而用户运营能力则能让平台把供应链上的优势转化为最终销售。
3、巨头入场后,基于B2C模式的资源争夺会越来越激烈,现阶段 B2C 模式已经不再适合一般创业公司轻易涉足,现有B2C创业者从细分市场和细分用户入手或能占得一席之地。
4、平台型玩家还有一定的时间窗口,消费个性化和消费场景化是重要趋势,且最终都会形成C2C+M2C混合模式。
5、舍去C端用户,做B2B供应链服务解决方案也是一个方向。把流量获取和运营交给那些擅长的人,可以更专注的深耕供应链,而供应链是利润的来源。
一、跨境电商风口中的玩家
1、电商市场中的新红利
在电商行业格局已定、以淘宝和京东为首的4、5家大电商已彻底瓜分掉现有市场的时候,创业者们仍没有放弃在电商这片红海中寻找新的机会。电商行业的“下一片蓝海”在哪?而从贸易政策、消费者、创业者和资本等各个层面来看,这片蓝海都无疑是“跨境电商”,并且不少从业者认为,这也是电商行业中的“最后一块肥肉”。
根据海关总署和中国电商研究中心统计的数据,2014年海淘的用户数达到1800 万,成交规模 1400 亿。预计2018年,市场规模将达到万亿级别。商务部公布的全球贸易格局报告则显示跨境出口电商市场规模的年增速保持在30%以上。
跨境电商巨大的市场红利背后是出现在年轻消费者群体中的消费升级趋势。以80后和90后人群为主的消费人群的消费观念和需求已经发生变化,安全放心、高品质、多样化、个性化、优质服务等成为了消费升级过程中用户的核心需求。同时,中国的出境游人群规模逐年增长,境外消费将增强国内用户对海外品牌的认知度,并刺激回国后的跨境消费。
同时,从2014年开始政府便不断释放跨境贸易利好,这也促进了跨境电商基础设施的加速完善。首先,2014年7月发布的《关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》从政策层面上承认了跨境电商,也认可了业内通行的保税模式。其次,从上海成立自贸区并实施跨境人民币结算,到上海、杭州、郑州、宁波、深圳、天津等地蜂起的“保税区运动”是跨境电商基础设施建设快速完善的过程。
2、创业者与巨头的共存与竞争
2011年,洋码头从跨境物流服务商转型进入跨境电商市场,是国内最早一批开始涉足跨境电商业务并顺利发展至今的创业公司。从2013年开始,做跨境电商业务的创业公司多了起来,包括蜜芽宝贝、蜜淘、小红书、笨鸟海淘、海蜜、街蜜、洋葱淘、波罗蜜等。当然,这些创业公司的切入点和玩法各有不同,比如做B2C跨境自采模式的蜜淘、蜜芽宝贝、洋葱淘;做C2C买手模式的洋码头、海蜜;从社区延伸至电商业务的小红书;从物流切入的笨鸟海淘、街蜜;从视频直播切入的波罗蜜等。
扎堆的创业公司承担了早期用户教育工作,跨境电商市场被迅速撕开的一道口子。在政策红利、市场红利逐渐明朗起来的时候,电商巨头、物流服务商、大型互联网企业等诸多角色也开始相继进入该市场。举几个例子:
·2014年2月,天猫上线“天猫国际”,在模式上复制了一个海淘版的“天猫商城”。
·2014年12月,聚美上线其跨境电商频道“极速免税店”。与天猫不同的是,聚美采用的是海外直采的自营模式,通过把控货源避免再次陷入售假风波。
·2015年1月,网易和顺丰相继涉足跨境电商:考拉海购和顺丰海淘,分别从内容和物流切入该领域。
·2015年4月,京东正式上线“全球购”,采用B2C的方式做自营跨境电商,延续了京东自身电商业务的基因。
·亚马逊也在积极布局针对中国市场的跨境电商,从2014年开始相继上线了直邮、海外购、进口直采和国际精品店等多项业务,用不同的模式匹配不同类型的商品和用户。
电商巨头和创业者拥有着不同的流量基础、品牌基础、资金实力和供应链掌控力,巨头的入场对创业者已经拿下的市场将造成明显的冲击。对于创业者来说,如何在这个共生与竞争的环境下找到一个合适的市场切入点以及可持续的商业模式是活下来的关键。
3、跨境电商产业链
跨境电商产业链可以拆分为前端、后端以及前后两端之间的通路。其中,前端是用户;后端是供应商;中间通路则是打通供需两端的货源组织、仓储和物流三大环节。所以,跨境电商的基本链条从上游至下游可以描述为:供货商(品牌商、贸易商、经销商、商超、买手团队等角色)——货源组织(直接采购或招商入驻)——国际仓储物流(自建或合作)——保税清关——国内物流——用户流量(流量获取和流量转化)——售后(退换货等)。
其中,最下游的用户流量很大程度上决定了电商平台在上游供应商的话语权以及对供应链的掌控力。而平台在上游获取货源的能力和在下游销售商品的能力又影响到中段的仓储和物流解决方案设计(主要受制于成本)。因此,这是一条环环相扣的产业链,创业公司则根据自身的资源优势和团队基因选择不同的环节作为切入点进入行业,并以此为基点向产业链上下游逐渐延伸,从而最大限度的掌控供应链。本文也将从不同的产业链节点入手,分析目前跨境电商玩家们的策略与商业逻辑。
二、前端流量:做社区
天猫、京东、聚美等电商平台具有天然的流量优势,当它们在做跨境电商业务时,手中已有相当数量的电商存量用户,它们要做的事情是“流量转化”。而对于创业公司来说,它们在流量端最大的困扰往往在于:不知道用户是谁、用户在哪,故而它们首要任务是“流量获取”。并且,手握用户不代表就能将商品销售出去,“流量运营”至关重要。 可以说,流量获取、流量转化和流量运营都离不开优质的内容,尤其是依托于社区的优质UGC内容。“用内容吸引精准的用户、产生黏性、引导消费”的最佳案例便是“小红书”。
1、用社区制造用户黏性
社区之于电商最大的价值之一便在于获取精准的、有黏性的潜在消费者。小红书最早做的是海外购物攻略,这在2013年还是一个空白的市场,于是小红书迅速聚集了一批对跨境购物有兴趣的精准用户。
但攻略则意味着小红书需要自己提前生产内容,这种相对静态的信息流并不是最适合海外购物的内容形态,无法与用户产生即时的、持续的互动。于是,小红书很快便将产品形态调整为移动购物和晒单社区,通过产品规则和机制的设计让好内容在社区里自然的滚动、沉淀,同时保持用户的活跃度。
在内容方面,小红书做了几件事:第一,内容形态以为主,用最接近线下购物的场景和视觉效果吸引用户;第二,通过结构化的方式呈现内容,使得每个呈现出来的商品都有名字、购买地、价格、用户心得等,保证内容的完整性;第三,重内容,而非分享内容的人;第四,根据用户所关注的品牌、标签、人等因素,想每个人精准推送内容。
而在用户方面,在小红书联合创始人翟芳看来,晒单社区的属性与爱购物女性的信息分享需求是天然契合的,这里面包含着参与感、存在感等情感,所以但凡在社区中留存下来的用户,平台并不担心他们的活跃度和黏性。小红书给出数据称,其用户平均一个月打开应用超过50次。
多位跨境电商创业者表示,自身运营面临的最大难点就在于用户留存、用户复购和品牌传播。若一个跨境电商平台能够同时运营着一个有着高质量内容和活跃用户的社区,基于内容来做电商,那么用户留存、品牌传播的问题都能得到缓解。
2、用社区获得流量转化
对于B2C跨境电商来说,选品的压力较大。大部分海外品牌在中国市场并没有线上或线下的历史销售数据,这便要求采购团队对“爆款是什么”非常敏感,这时候具有社区基因的电商平台将从中受益——社区中的UGC内容带来大量基于用户喜好的数据,这些数据将为平台选品提供最直接的依据。
所以说,社区不仅解决了用户获取和用户黏性的问题,而且相比其它电商平台能更容易的解决“从看到买”的用户运营和转化。既然解决了选品问题,那么通过B2C模式对有限SKU的供应链做深度掌控便成为了最佳商业模式。小红书是如此,出自一个团队之手的顶顶(海淘晒单社区)和洋葱淘(B2C跨境电商)之间的逻辑也是如此。
社区对于电商的价值清晰可见,但当跨境电商发展到目前阶段,再去复制小红书的路径和模式已经难度较大,且需要时间,但行业的窗口期已经快要过去。因此一些跨境电商走了一条与小红书相反的路径:先电商、后社区。今年9月洋码头宣布进军社区,建立消费者与海外卖家的分享交流平台,目的在于进一步消除买卖双方的信息不对称。并且不同于小红书“聚焦于内容”的做法,洋码头“聚焦于买手”,这与它依靠海外买手的C2C模式有直接关系。
三、货源供应链:自采和平台
货源位于供应链的最上游,对于一个跨境电商平台来说,掌控货源主要考量的是它们对海外供应商的BD能力以及货源组织能力。关于后者,跨境电商通常有几种方式,包括自营直采、招商入驻、买手采购、代运营/代购等,其中代运营/代购的模式正逐渐失去竞争力,前三者涵盖了目前大部分跨境电商在货源端的解决方案。
1、供应商角色
海外供应商大致可分为几类:品牌厂商、贸易商、经销商、商超、个人买手(或买手团队)。
几乎所有跨境电商都希望与品牌厂商直接签约,从而邀请其入驻或直接采购商品,这样能够最大限度的缩短供应链,降低成本。但大部分品牌商有自己成熟的销售体系和品牌形象,它们对于合作的电商平台在销售能力上有较高要求,除此之外,还有维护和传播品牌形象和口碑的需求。对于那些喜欢低价促销商品的电商平台来说,品牌商的合作意愿会大大降低。
大部分跨境电商平台能接触到的最上游环节便是贸易商,贸易商再与多个品牌商对接。贸易商的好处在于手中有大量且丰富的SKU,免去了电商平台与品牌商注意谈判的成本。因此,即使能获得品牌商的收取,电商平台仍会跟贸易商保持长期合作。
经销商、商超等渠道相对更容易合作,但在商超以零售价购入商品无疑会抬高电商平台的供应链成本。不过商超的优势在于SKU丰富,能够为平台做很好的品类补充。
当跨境电商还处于“代购”的早期时代,个人买手或买手团队是最重要的供货角色,现在则是C2C模式跨境电商的供货源。与个人买手合作的优势在于品类能够做到足够丰富和个性化,但问题也比较突出——对买手团队的管理比较困难,这也直接决定了用户的购物体验。
2、跨境直采
对供应链的掌控能力是跨境电商的核心竞争力。所以,目前国内跨境电商平台中通过跨境直采方式来组织货源的平台占比最大,包括京东、聚美、小红书、蜜淘、洋葱淘、蜜芽宝贝等。跨境直采的优势在于平台直接参与货源组织,若能在这个过程中尽量砍掉中间环节,便能够获得成本优势。并且,大部分跨境直采的平台都采取“闪购+直邮”的方式,这样可以更好的控制库存周转时间,缓解供应链压力。
跨境直采也对平台提出了三点基本要求:一是需要有自己的海外BD、选品和采购能力;二是需要应对自有库存带来的品类管理和资金压力,尤其是资金压力;三是有较好的流量以及消化流量的能力。面对来自资金和流量的压力,大部分跨境直采的平台都采取“闪购+直邮”的方式,这样可以更好的控制库存周转时间,缓解供应链压力。
不过,面对采购的资金压力、与多家供应商的谈判难度等问题,跨境直采在品类扩张和规模扩张上都比较难。再加上目前京东、聚美等有资金又有流量的电商大佬纷纷以跨境直采的方式介入,在海外供应商选择有限的情况下,它们将吸走大部分资源,这将给创业公司造成较高门槛。不仅新进入者已经很难再在跨境直采中获得优势,已有的创业公司也面临很大冲击。所以以洋葱淘、蜜淘、蜜芽宝贝为代表的B2C电商在采购端都以一个细分品类(例如母婴用品等)或市场(例如日韩)切入,获取相对细分的用户流量,通过品类或市场建立壁垒。
3、M2C招商
M2C是平台模式中的一种,即邀请国际品牌商、零售商、免税店等商家角色入驻平台,典型的玩家有天猫国际、洋码头等。其中,天猫国际是纯M2C平台,完全秉承了天猫的逻辑。洋码头从C2C起家,现在则是M2C和C2C共存的形态,未来或将以M2C为主。
M2C招商模式主要考验平台的海外BD能力,若能获得某海外品牌的独家签约将成为平台的资源门槛,但这要求该电商平台在流量和销量上有明显优势。因此,M2C招商模式的玩家中天猫国际将占据明显优势。
大部分M2C平台的招商目标包括知名国际大品牌、拥有爆款的品牌(如花王)、拥有一定用户群的小品牌等。其中有中国市场运营需求的品牌,电商平台会为它们提供或对接第三方TP代运营服务。但代运营服务将抬高成本,导致用户承受更高的价位。除此之外,商户还将承受高额的广告成本,这些都会体现在最终的价格上,这与跨境自采相比是劣势。除此之外,平台对品牌商的管控能力也较弱。
虽然平台对供应商的掌控能力有限,但M2C模式至少可以在货源端保障正品。一方面,入驻的商家需要提供营业执照、海外零售资质等证明;另一方面,商品几乎由海外直邮。当然,天猫国际和洋码头都在供应链的仓储和物流环节做更多布局,通过打通各环节信息系统甚至自建的方式来弥补平台模式的缺陷,后文将详细分析。
蜜淘创始人谢文斌透露他们已有转型做平台模式的想法,“仅凭一个创业公司的资金能力是无法吃透海外供应链的,最终可能不可避免的还是要通过招商入驻的方式引入更多海外供应商。” 面对供应商管理和运营问题,谢文斌认为B2C模式出身的跨境电商平台已有一套能够对接供应链上各个环节的系统,会比直接做M2C的平台在服务质量上有更多保障。
4、C2C买手
于M2C平台采用商户招商的方式不同,C2C平台上的货品由海外买手采购获得,买手可在平台上开店、不定期做海外扫货直播等,典型的玩家有洋码头、淘宝全球购、海蜜、街蜜等。
买手制有着自己明显的优势:一是品类足够丰富,尤其是对非标品的SKU覆盖宽度是跨境自采方式无法做到的;二是能提供足够个性化的商品,覆盖长尾市场,尤其是买手能从用户订单的反馈中快速调整选品思路;三是通过塑造买手品牌、促成买手与用户的有效沟通形成 “达人经济”,从而在流量端制造用户黏性,与在前端做社区的目的相似。
但同时,与代购一脉相承的买手制依然面临着“真假货难辨”的问题,这使得这一类平台的流量转化率普遍较低。因此,C2C平台最重要的就是要消除海外买手给用户造成的不信任感。以洋码头为例,其做法就是做严格的买手认证:确认买手的海外身份、或至少是长期居住海外;对买家做随机抽查,包括检查仓库货品、仓储条件、库存真假等;通过与买手的上游供应商或合作伙伴沟通来评估他的信用状况。
除此之外,个人买手也会造成供应链不稳定和服务质量不稳定的问题。对于前者,平台需引入足够多的买手、提供足够数量和品类的商品来对冲一些买手供货能力的不稳定;对于后者,平台除了以一定的服务标准设立买手的入驻门槛之外,还需要对买手进行培训。无论是海外品牌商、零售商还是个人买手,大部分在“为中国消费者提供本土化服务”这件事上都存在较大提升空间。
四、物流供应链:仓储和物流
物流供应链负责连接供应商和用户,是跨境电商供应链中关键的通路环节,也是目前壁垒最高的环节,包括仓储、物流、清关等环节。在这其中,技术、资金、政府资源都扮演着重要的角色。
1、逐渐做重的物流
不少从业者认为,物流环节是跨境电商的最大掣肘,如何能打通从海外供应商到国内用户之间的物流通路,使中间的环节尽量减少、信息尽量通畅,从而提高效率,是所有跨境电商都要面对的难题。
一直以来,跨境物流解决方案有两种:转运和直邮,而转运又分为海外仓转运和保税仓转运。其中,通过海外仓集货再转运回国的方式时间周期长且不可控,再加上中间经历的环节众多,错单、丢单等问题也更容易发生。而直邮虽然运输的速度快、点对点的物流也将通路中的环节最大限度减少,但零散的直邮货品的清关效率却普遍较低,而且单件货物的物流成本非常高。
虽然海外转运和直邮的物流解决方案仍在大范围使用,但随着各地保税仓的兴起,目前最“炙手可热”的物流解决方案是将货品邮寄至国内保税仓,再由保税仓清关入境,并通过国内物流送至用户手中。
无论是电商还是O2O,谈及物流必会提到“要把模式做重”。虽然都知道自建物流能让供应链更可控,在用户体验上胜出,然而并非所有的跨境电商平台都有这样的资金实力。
目前,跨境电商在境外物流环节有几种做法:电商平台与第三方物流服务提供商合作,类似淘宝与“四通一达”之间的合作;只做跨境供应链中的物流环节,用技术系统优化现有物流服务的效率水平,如笨鸟海淘;电商平台自建物流系统,如洋码头的贝海国际;从自有物流资源(航运、海运资源等)切入跨境运输,如顺丰、韵达等。
其中,前两种做法比较轻。平台在跨境运输资源上采取与第三方专业运营商合作的方式,包括FedEx、DHL、顺丰等,平台自身则是在此基础上通过自建信息系统和技术系统的方式打通海外仓储、物流、清关等各个环节,一方面监控整个物流环节,另一方面则通过让各环节信息对接和流通更顺畅来提高整个物流流程的效率。
但一些从业者认为做到这样还不够,在跨境这样一个场景下,只有把物流环节做重才能保障用户的体验。因此,洋码头自营的贝海国际从一开始便介入境外的干线运输环节和跨境的海运、航运环节。一方面建立自己的货运车辆体系增强揽货能力、保证与航运的交付都能按时完成;另一方面通过灵活的安排航班发货来平衡物流的速度和成本。近期,从物流业务管理工具切入、整合现有物流资源的第三方转运物流服务商笨鸟海淘也表示要开始往重资产方向倾斜,加大对空运、清关环节的优化,并在各国建立干线运输网络。
值得一提的是,各跨境电商平台都在加强对清关环节的优化,积极与海关的清关系统做对接,希望改变人工操作的传统方式,通过电子清关提高效率。对于拥有国内保税仓的B2C平台来说,当平台上出现一笔订单后,该笔订单的商品信息就由系统直接对接至海关的清关系统,完成电子清关。对于那些采用直邮方式的商品来说,在商品发出之前提前报关更是提升效率的关键。而洋码头在清关环节的介入更深,它通过自有人员陪同整个清关过程,在清关环节形成封闭通道,避免换货、掉包等情况的出现。
2、布局国内保税仓和海外仓
跨境电商兴起之初,大部分电商平台都采取租用海外专业仓储服务商的仓库和服务的方式来解决仓储问题。但随着七个跨境电商试点城市内保税仓的蜂起,国内保税仓已成为了跨境电商的首选仓储阵地。
从所有权来看,保税仓分为两类:一类是独立仓库,即一家电商平台包下整个仓库; 另一类是公共仓库,也就是多个电商公用一个仓库。
从运营方式来看,同样有两大类:一类是代运营仓库,即仓库和仓库内的工作人员都由平台租用,但平台不介入运营;另一类是自运营仓库,虽然仓库也是租用,但仓库内片区的规划、仓储电子系统的设计、分拣、包装等流水线环节都由自己完成。
公共仓的问题在于,当订单量上升,各家电商平台将受制于公共仓的订单处理能力,无法灵活调整,用户端的物流信息呈现也会出现滞后;代运营的问题则在于拣货、货品管理、包装等各个环节的可控性弱,标准化程度低。这些都会影响到用户最终的购物体验。因此,B2C跨境电商都在争夺各地独立保税仓资源,若资金和技术实力允许,也会优先自运营模式。
争夺保税仓的跨境电商以B2C玩家为首。得益于自身模式,B2C平台能将采购、仓储、物流、支付等环节的系统都对接至保税区,打通后与海关系统完成对接,实现对整个供应链的规划和控制。同时,保税仓也更喜欢B2C电商,因为它们单品类的货量大,清关效率也更高。以郑州保税区为例,聚美拥有最大的保税仓、其次是小红书,且均为自运营。
在布局国内保税仓的同时,一些跨境电商平台希望在仓储上继续向上游移动,能把仓库直接建在海外,比如已有保税仓的蜜淘、小红书以及从自营物流向自营仓储延伸的洋码头。
除了能承接一部分国内保税仓不允许进入的货品之外,电商平台纷纷开始在国外建仓的目的还在于进一步提升物流供应链环节的效率。B2C平台能将采购的货品直接屯在海外,这就意味着当货品还在海外时平台就可以开始销售、生成订单,如此将加快库存周转速度。C2C或M2C平台的货源更为分散,海外多个城市建仓则可以让供货商家或买手将物品直接就近存放在相应的仓库里,提高境外物流的效率。当然,这样做将带来成本的提升。
五、跨境电商的机会
1、深耕供应链
虽然跨境电商市场已成红海,但还没有出现淘宝、京东等几大巨头分食天下的局面,不管是巨头还是创业者都有机会。如果说行业的早期发展靠的是政策红利、人口红利、低价优势、品类宽度等因素,那么跨境电商最终还是会回归到电商都需要面临的竞争点上——供应链和服务。
早期进入跨境电商市场的创业者大多做着规模化的代购生意或者是对代购模式的优化。前者的典型是淘宝全球购,后者的典型包括蜜淘(已转型)、Hai360、海猫季等。虽然进入门槛低、模式轻、容易在初期形成规模,但发展到一定阶段不可避免会遭遇瓶颈。用蜜淘创始人谢文斌的话来说,对代购模式进行优化时为了向用户提供更好的海淘体验,但由于在货源端和仓储物流上均没有话语权,对体验的改善仍然是有限的。
所以,跨境电商的重点仍然要回归到供应链和服务上。具体来说也就是:接触到足够多的供货角色,争取议价权,获得定价权;建立自己的库存并具备一定的库存深度;拥有一条可掌控的物流通路,包括仓储、物流以及一套能够打通采购、仓储、物流、清关各环节的技术系统。对于以上几点,创业者应根据自己的商业模式、资源优势和资金实力有针对性的布局。
2、巨头进入,B2C玩家要做“小而美”
既然供应链是跨境电商的关键,那么B2C是否是目前机会最大的模式?并不是。京东、聚美等巨头以全品类B2C平台的姿态进入跨境电商,而在母婴市场也有了蜜芽宝贝这样认知度很高的品牌。现阶段 B2C 模式已经不再适合一般创业公司轻易涉足。若要做B2C模式,需要做的更巧妙,“小而美”的定位或更有可能找到位置。
细分市场
做全球范围内的全品类自营跨境电商难度很大:一方面,日本、韩国、澳洲、美国等国家的供应链成熟度不同,逐个去覆盖会有很大的谈判难度;另一方面,全品类自营意味着巨大的资金,一般创业公司很难承受。因此,从某个市场或某个品类入手,再围绕着这个点做业务延伸成为一些创业公司的选择。比如,蜜淘现在的定位就是韩国市场内的全品类,洋葱淘的定位则是日韩美妆。
细分人群
小红书便是抓住了一群特征明显的用户,通过社区捕捉到这群用户的需求,并提供给他们所需要的。由于小红书的用户大多是那些善于发现国外稀奇好货的人,所以小红书福利社的定位也并非大牌爆款,而是以偏小众的长尾品类为主,所以与电商巨头之间不易产生直接竞争。
蜜芽宝贝同样是抓住了一个细分人群,但与小红书的不同是,母婴用品属于高度标准化产品,对供应链的考验会集中的表现在价格上,一旦巨头进入也是最易掀起价格战的品类。所以,现在还想从母婴市场切入做B2C跨境电商已经很困难。
大电商平台虽有大流量,但流量未必精准,流量转化率也不一定高。而细分的市场或品类能够帮助平台找到细分的用户,挖掘这群用户的需求,为他们提供“大而全”的平台容易忽视的或无法提供的服务,或能让B2C平台在巨头挤压下找到自己的生存空间。
3、C2C玩家仍有一定时间窗口
当B2C平台都陷入相似的资源竞争局面时,C2C平台面对的却是一个没有边界的、品类可以无限丰富的市场。供应链上游的资源本就足够分散,所以短时间内也难以被一两家平台所控制。同时,C2C平台上大量的长尾非标品类能够满足用户足够个性化的需求,在早期快速形成规模。
另外,用户在移动端消费呈现出越来越明显的场景化特征,而平台上的买手能创造出最接近线下的真实购物场景。洋码头用图文的方式做扫货直播,B2C模式的波罗蜜也从视频直播切入,做“边看直播边扫货”的消费场景。虽然“消费场景化”谁都能做,但通过散落全球的买手来做这件事无疑能给用户提供更丰富的场景体验。
不过,出于供应链稳定性和服务质量控制的考虑,C2C平台最终不可避免的需要逐渐引入海外品牌商或零售商,成为C2C+M2C的综合型平台,可参照洋码头的发展路径。一旦照此路径发展,将不可避免的直面来自淘宝全球购+天猫国际的竞争。
4、舍去C端运营,做B2B供应链服务提供商
在跨境电商这个市场中还有这么一种角色,它们擅长获取用户、运营用户,是“流量主”,但由于自身电商业务规模较小、资金有限,在供应链经营上会产生问题,例如下厨房、大姨吗、堆糖等,还包括大量的微商。这些平台虽然体量不大,但足够长尾。因此,为它们提供供应链解决方案也是一个重要方向。
蜜芽宝贝上的东西是正品。
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2019年10月21日,胡润研究院发布《2019胡润全球独角兽榜》,蜜芽排名第224位。
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2015年12月,蜜芽CEO刘楠赴韩与国际知名纸尿裤品牌好奇签约战略合作协议。好奇隶属于世界纸业巨头金佰利旗下,产品备受中国妈妈喜爱。这是中国跨境电商首次在海外与世界级巨头签署战略合作协议,也昭示了蜜芽对于标品供应商的打造和夯实:先拿下奶粉,再向纸尿裤出击。
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蜜芽发展历程:
2011 10 蜜芽宝贝的前身mia时尚母婴用品在淘宝上线。
2013 11 蜜芽宝贝获得真格基金和险峰华兴的天使投资。
2014 3 蜜芽宝贝官网上线,正式转型为进口母婴品牌限时特卖商城,当月销售额破千万。
2014 7 蜜芽宝贝获得由红杉资本领投、真格基金和险峰华兴跟投的2000万美元融资。
2014 8 蜜芽宝贝手机客户端正式上线,提供一站式移动购物服务。
2014 9 蜜芽宝贝成立宁波蜜芽宝贝国际贸易有限公司,加入宁波保税区跨境电子商务试点企业行列。
2014 12 蜜芽宝贝宣布完成了6000万美元的C轮融资,由H Capital领投,上轮投资人红杉资本和真格基金继续跟投。
2015 1 纸尿裤从日本港运抵宁波港,宁波保税仓举行开仓仪式及开放日。
2018年,蜜芽集团为国务院参事室“中国跨境电商50人论坛
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