消费主义是如何通过伪造文化来欺骗年轻人的？

朋友！还记得这件衣服吗？

优衣库×Kaws 联名款

这件T恤官方售价￥99，发售首日在全国范围内被抢购一空，最高时每件被炒到￥1,000 左右。图中人是我一个朋友。

优衣库×Kaws联名款遭疯抢，可怕的不是粉丝，是人心wwwshejipicom

而T恤的成本价低到令人发指，非品牌T恤售价常常可以低到￥10 甚至￥3，在服装上游市场T恤常常是论斤称的！

是的，同样两件衣服因为品牌或其背后所代表的文化不同，极端情况下差价有可能达到成千上万倍，这已是日常生活中的常态了，我们不会觉得哪里不对。

而什么导致了中间的利润差呢？说得好听点这叫「品牌溢价」，说得难听点这叫「智商税」。两种说法都没有错，但都不是本质原因，最本质的原因其实是：

消费主义源起：价格歧视

在回答HOW（如何）之前，我必须先说清WHY（为什么）。

举个例子，一件风衣品牌A卖 ￥5,000，同样一件风衣品牌B只卖 ￥500。你是否认为品牌A利润高的吓人，绝对赚翻；而品牌B利润微薄，远远不及品牌A。

如果你真的有这种感觉，只能说你像孩子般纯真，成年人的世界没有那么简单，只要商家不发昏，品牌B的利润常常会超过品牌A。

那怎么可能！这是有可能的，不要把格局限定在单件利润上，作为资本家，我们需要关注的是总利润。

常言道：薄利多销，利润和销量此消彼长是非常正常的现象，将这种关系画成图，大约是这样：

由图可知，价格降低->销量增长，反之亦然。

图中的大三角形代表着整个市场的消费潜力，蓝色矩形代表着商家可以获取的利润。理论上商家所做的一切操作最终目的就是让图中蓝色面积足够大，蓝色部分面积越大商家的利润便越高。

接下来我将与你联手站在商家角度一点点蚕食整个市场，我们的目标是使图中蓝色部分面积达到最大，最好能填满整个三角形。准备好了吗？先收藏一下别走丢了，知乎APP经常闪退。

假设我们正在卖一款风衣，成本是￥100，定价￥600，此时很有可能部分有钱消费者心理价位是￥1,000，我们相当于「损失」￥400，也就是图中**部分「消费者剩余」；

反之，有部分消费者心理价位是￥400，他们会感觉这件风衣很贵于是选择不买，我们相当于「损失」￥300，也就是图中红色部分「无谓损失」。（因为只要售价高于成本商家就乐见成交）

当然，也有部分消费者心理价位在￥100 以下，而我们不能做赔钱买卖，所以无法成交，也就是图中底部白色的梯形部分。

理想状态下，我们将「消费者剩余」和「无谓损失」都拿到手，便可实现利润最大化，想达到此目的，我们需要知道每位消费者心理价位是多少。但消费者心理价位不可能直接问，消费者也不会告诉我们，没关系，杀手锏来了：

一级价格歧视

什么是「价格歧视」？通俗点说，就是给每位消费者分别定价，只要在成本线之上，消费者愿意出￥1,000，就卖￥1,000；消费者愿意出￥100，就卖￥100。扯淡吧！这怎么可能？

这是有可能的，最常见的价格歧视就是「划价」，一件商品定价￥1,000，消费者感觉贵，于是划价，商家慢慢试探消费者的上限，消费者慢慢试探商家的下限，最终在一个双方满意的价位成交，这是最常用的手段，称作「一级价格歧视」，其缺点是效率非常低，双方需要反复沟通确认才能成交。

二级价格歧视

既然有一级，肯定有二级，「二级价格歧视」是通过购买数量进行歧视，最常见的是批发市场，同样一件东西，一次买 100 件，就每件优惠￥5；如果一次买 1,000 件，就每件优惠￥7……这个方式非常简单粗暴易行，比如超市满200减20也属于此类。

三级价格歧视

网购中最常见的是「三级价格歧视」，不知道你是否思考过，双十一的优惠规则那么复杂，你先得攒够积分，然后买够多少钱的商品，有些商品还不参与满减，用了这个优惠有可能就不能用另一个优惠，还要在约定好的时间开始抢……凡此种种让人不厌其烦，这究竟是为什么？

事出反常必有妖，这样做一定有其不可告人的目的。

举个例子，比如这款非常赞的胶囊咖啡：想想看，如果一个人费力半天找了很久的优惠券，终于以￥199 的价格买到了这个原价￥399 的咖啡，那么他最可能是什么样的人呢？首先他的时间成本肯定不高，一个月薪 30k 的人，绝无可能花半小时来琢磨怎么节省￥20，所以此人收入不会高并且对价格比较敏感，那么商家便从他这里赚取了「无谓损失」；

相反，时间成本很高的人会直接买单，他的时间比较值钱对价格不敏感，商家便从他这里赚取了「消费者剩余」。

「三级价格歧视」是通过区分消费者的身份/收入/社会地位……来定价，互联网时代我们有非常多的手段可以辅助区分消费者。比如 iPhone 用户的付费意识普遍好一些、深夜在CBD附近打车的人一般可以报销所以对价格不敏感、坐飞机总是头等舱的人一般来说是成功人士……这便是有段时间非常火的话题「大数据杀熟」。使用一个应用越久，它就会越清楚你所处的阶层和你的心理价位大致在哪里。

我认识一个很有钱的朋友，他常挂在嘴边的话就是：贵的东西不一定好，但好的东西一定很贵。那么他的「消费者剩余」在商家眼里就是非常高的。

当同样商品以高价卖给了富人，低价卖给了穷人，我们利润有了大幅增加，可事情变得耐人寻味起来，比如你怎么没给我点赞呢？

如果同一件商品￥100 有人愿意买，￥1,000 也有人愿意买，那么理论上￥100-1000 之间的价位还有一批人同样愿意买，这批人要么被￥1,000 的高价吓走了，要么用￥100 的低价买到了商品，说明利润并没有最大化，这作为资本家怎么能忍！于是引出我们接下来的话题：

市场空白

以下几个品牌你可能听说过：

赫莲娜，顶级品牌，价格很贵；

兰蔻，一线品牌，价格略贵；

碧欧泉，二线品牌，价格中等；

欧莱雅，三线品牌，价格略低；

小护士，末流品牌，价格很低。

除了皆为化妆品品牌外，上述品牌似乎没有什么其他共同点，买赫莲娜的人应该不会用小护士，用小护士的人一般来说也不会买赫莲娜，我把它们列在一起想说明什么呢？如果你不是相关行业从业人员，以下信息可能会吓你一跳：

以上品牌同属于「欧莱雅（法国）化妆品集团公司」

似乎很魔幻，但它就是发生了。为什么会这样，因为商家需要解决市场空白的问题。

最纯真的想法是假设卖￥20，就赚到了100%的利润；假设卖￥100，就赚到了900%的利润。写成公式便是：

其中成本是固定的￥10，所以我们只能调节利润率，而对于功效如此NB的产品，其利润率要看掌握配方的人有多大野心。

如果你是此种思路，很遗憾你不是一名合格的资本家，此种思路注定败北。

进阶一点的朋友，知道想调高商品售价，就必须打造稀缺性。

有些朋友想将这个思路运用在配方上，只生产一瓶面霜，然后将配方烧掉，将这瓶面霜拿去拍卖，一定能卖个好价钱！

这样的朋友思路开阔了很多，应该也能挣到不少钱。假设我们猜上天，最后这瓶面霜在拍卖行成交价是一亿，是不是感觉成为人生赢家了？但要知道，欧莱雅每一款产品都没有这瓶面霜的功效强大，难道说欧莱雅公司市值还没有一亿吗？

那我们应该怎么办？复习一下开头提到的公式：

我们要做的是如何让上述式子中的总利润最大化！可知要么提高单件利润，要么提高产品销量。销量我们只能预测不能控制，所以只好尽可能提高单件利润。但提高了单件利润又会相应降低销量，这是天平的两端，想让两端同时提升是非常难的。

怎么办呢？没关系，我们把产品做成五个子品牌，保证每个价位都有我们的产品就好。

我们发现只要把市场切分的足够细，利润就会足够高！也就是说理论上我们可以藉此填满这个大三角形了！是不是非常开心的双击了一下屏幕？

可消费者绝不傻，同样的东西我们卖五个价格，消费者当然选择最便宜的，有钱人的钱也不是大风刮来的。为什么？有钱人不是不管什么都要买最贵的吗？哈哈哈，想知道为什么请看：

你所知道的有钱人的生活是怎样的？wwwzhihucom

我们如果想卖高价，必须人为的给商品制造差异。这就是接下来要说的：

如何打造奢侈品？

如何才能把原本只值￥10 的东西卖到￥10W 呢？说简单也简单，说复杂也复杂。

首先我们的产品要做到足够差异化，比如所有人生产的马克杯都用陶瓷，因为容易塑型，那我们就必须不能用陶瓷，如果找了块石头打磨最终做出了马克杯的形态和陶瓷的质感，我们就完成了第一步：差异化。

然后我们要给这个杯子起个好听的名字，名字就是魔咒，可以将其深深的扎进你的灵魂，比如你路边看见一只小猫，它就只是一只小猫，和万千小猫没有什么不同，可一旦你给了它名字，从此它就是你的一部分，你再也无法挣脱了，这款杯子我们就叫它「宋小狮」吧。

我们来给宋小狮写故事，比如：

《马克杯走完整条流水线只需1275秒，而打磨宋小狮用了1275天》

《三年尝试1275种石材，用工匠精神打磨一个宋小狮》

给这个故事添加骨头和血肉，用心去完善它，最好让人看完就捧腹大笑或嚎啕大哭，我们便完成了第二步：情感绑定。

这个杯子不能做太多，如果你做了 100W 个宋小狮，那故事就不攻自破了，因为理论上那得 300W 年的时间。就像古董一样，很多人认为自己在超市花十块钱买个碗留给后代，几百年后这碗会价值连城。很抱歉，那不可能，古董之所以值钱是因为它本身就很值钱，经历了岁月的流逝，那些灭失的藏品价值附加到了存世的藏品上。如果你家里有个太爷爷用过的夜壶，它现在最多也就值个夜壶的价钱，更大可能一文不值。在这里我们完成了第三步：稀有化。

最后一步，也是最难且最重要的一步，让全世界尽可能多的人知道宋小狮要卖￥10W 一个。我们无法将一件衣服卖到 ARMANI 的价格就是因为我们很难实现这一步，因为我们不掌握话语权，当足够多的人知道宋小狮要卖￥10W 一个的时候，宋小狮是不愁卖的，如果这时捂盘不卖，它后面甚至有可能会再加几个零。这也是最关键的一步：增加知名度。这就是打造奢侈品的套路，这也是打造艺术品的套路。

奢侈品的套路说完了，而平民化路线就是低价，无论你是走低价低质路线（义乌小商品市场）还是性价比路线（小米生态链），低价是平民化路线的唯一内核！

高价和低价都有了，中间的部分怎么办？对于一个纺锤型社会，中产阶级可是非常巨大的市场啊！

历经数个不眠之夜，资本家灵机一动，对付中产阶级的办法有啦：

轻奢：跳一跳，够得着

「轻奢」看似是突然冒出的概念，但其实一直都存在，我们之前称其为「中高端品牌」。资本家之前并不看重这个市场，因为中产阶级一直以来不是中国社会主流（原因嘛，自己想吧），轻奢品牌一直以来都是富裕阶级不屑买，低收入阶级买不起的尴尬存在。

随着中产阶级慢慢成为社会主流，「轻奢」概念正式提出，一夜间很多品牌改头换面为轻奢品牌。不得不承认轻奢是非常棒的营销概念，任何品牌只要沾上「轻奢」二字，就会变得好卖。（侧面说明中国慢慢进入了纺锤型社会）

不要被「轻奢」这个词迷惑，「轻奢」绝不是什么「平价奢侈品」，这个词非常有迷惑性，它是一个偏正短语，定语是「轻」，中心语是「奢」，而我们潜意识会把重心放在中心语上。比如「书包」的本质是「包」、「香水」的本质是「水」、「风衣」的本质是「衣」、……但「轻奢」的本质并不是「奢」。

换位思考一下，比如你平时背的包是Michael Kors（一个很有代表性的轻奢品牌），有天你出门发现满大街乞丐都在用Michael Kors，第二天你估计宁肯把包扔了也不会背了。对于富裕阶级同样如此，无论这个品牌是什么，一旦中产阶级用得起，富裕阶级就不屑于去用了。

通过前面的叙述，我们知道「轻奢」的本质是商家为了利益最大化而开发出来占据市场的子品牌，简单说它是一个品牌等级。而购买轻奢品是中产阶级急于与底层阶级划清界限的行为。现代社会一件商品能够卖到多少钱，已经不以它的成本来决定了，支撑商品价格的更多是其背后所代表的文化。

一名富二代你觉得他平时会开什么车？回答法拉利的应该占大多数；

一名嘻哈歌手平时穿什么外套的可能性大？AAPE 会有一批拥趸；

一名白领女士可能会喷什么香水？CHANEL 占比一定非常高；……

大家的心智已被各种品牌悄然占据，每个人都有他心目中的一套品牌名录，

谈到洗发水你不会去想洗发水，而是会想到某个品牌的洗发水；

谈到运动鞋你不会去想运动鞋，而是会想到某个品牌的运动鞋；

谈到手表你不会去想手表，而是会想到某个品牌的手表……

每个人都迫切渴望自己能高人一等，这是人类进步的源动力，无可厚非。如果你身边的同学/同事都在用三线品牌，商家会拿出二线品牌告诉你买下它你就高人一等。可这样的攀比进行下去受益的永远不会是进行攀比的人，只会是对我们进行价格歧视的商家。

最后，配不配？还是能不能？

冷眼观瞧，价格歧视是一种劫富济贫的手段。如果同样一件商品富人花高价买，穷人花低价买，商家都能赚到钱就会更愿意生产更多更好的商品供大家消费，这样整个社会福利是有所增加的，所以不要对「价格歧视」有偏见，我们真正应该警觉的是「消费主义」。

什么是「消费主义」？通俗讲，就是让那些不具备相应商品消费能力的消费者去消费。

打个比方，假如你想坐飞机去国外旅行，你配不配坐头等舱？

我想答案应该是「配」，只要钱给够，当然我们每个人都「配」坐头等舱。

那么我再问你，你能不能坐头等舱？

这个问题可能要看你的薪资水平，假设你月薪 5k，我想你应该不会认为自己「能」坐头等舱，头等舱价格很高，可能会花掉你数月薪水，而旅行的目的其实不是在飞行途中多么舒适，我们的钱完全可以花在目的地的其他娱乐项目上。

若此时我拍摄一条广告片，内容是一个人平日里被客户各种刁难、生活中充满各种不顺，有次出门旅行机缘巧合航空公司给他升了一次舱，他发现头等舱里超级美好、座位非常舒适、还有超级周到体面的照顾（大概这意思吧，我也没坐过），最后放一条字幕：出门旅行，劳碌一年的你，配得上一次头等舱。

也许下一次你坐飞机旅行时就会想：去TMD，老子要坐头等舱！

这便是「消费主义」经常会拿出来的洗脑手段，他们常常会把「能不能」的问题，用「配不配」来问你。你明明配得上用大牌包包、你明明配得上用更贵的化妆品、你明明配得上坐更舒服的沙发、你明明配得上过更精致的生活……

我希望你做一切消费行为之前先问问自己能不能买，如果答案是不能买，那么如何做才「能买」。或者关注我，让我慢慢告诉你如何才会变得「能买」。

永远别问也别听别人问你配不配买，给那些这样问你的人一个大耳刮子才是你应该做的。

To buy or not to buy That's a question

欧莱雅和珀莱雅虽然只有一字之差，但却是完全不同的两个护肤品牌，无论是产品的定位、成分，还是功效、以及针对的人群和肤质都有一定的区别。大家要注意分辨，不要把它们混为一谈，那么究竟是欧莱雅好还是珀莱雅好呢？下面就一起去研究一下这个问题。

首先，珀莱雅属于国产品牌而欧莱雅是法国的高端护肤品牌，它的知名度要远远高于柏莱雅，但是它们旗下都有着各自的王牌产品，就拿乳液来说，珀莱雅的乳液质地比较水润，很容易吸收，能够深层的进入到肌肤底层，而且不油腻，相对非常的清爽，该产品添加了熊果苷美白，还有抗氧化的成分，长期使用能够提亮肤色，防止衰老。而且早晚水漾系列的产品，能够根据早晚不同的需求，帮助皮肤补充不同的营养，从根本上改善皮肤的状态。

另外，欧莱雅的乳液和珀莱雅相比质地会更加粘稠些，在上脸之后需要按摩才能促进吸收，它里面添加了酵母精华，能够帮助修复受损的皮肤细胞。重要的是该产品的补水持久能力特别强，在使用过后皮肤的滋润度和细腻度都得到了明显的提升。此外欧莱雅旗下还有很多非常有名的牌子，比如赫莲娜、碧欧泉、科颜氏等，而且还针对敏感肌肤的人群研发了以药妆为主的护肤品牌，不仅可以给皮肤增强营养，而且还能帮助修复受损的肌肤。

总之，欧莱雅和珀莱雅这二者没有可比性，因为珀莱雅的推广力度比不上欧莱雅，自然知民度也就没有那么高，所以单从口碑上来讲的话，珀莱雅肯定也比欧莱雅差。但护肤品终归只有适合自己的皮肤才是最好的，并不是由品牌决定的。

1907年，28岁的欧仁·舒莱尔发明了世界上第一支无毒染发剂，并由此创立了欧莱雅集团。现在，欧莱雅分布在法国、美国和日本的专业研究室拥有超过2700名科学家和技术人员，并研究开发出数以万计的专利配方（仅2000年就达420项）。

可以说，欧仁的兢兢业业创立了欧莱雅的基业，而莉莉安的知人善任和高屋建瓴开拓了欧莱雅飞翔的天空。

但是，欧仁·舒莱尔从来没想过把欧莱雅的大权交给莉莉安——他唯一的孩子，而且还是个女儿。因为他认为，虽然孩子总是要继承遗产的，可她不能继承管理。因为将军的儿子不见得是将军。因此，1957年，欧仁去世之前，已经把他的一部分权利交了出去，并选择了接班人。欧仁去世前在公司代表大会上说：“我想达勒会把欧莱雅撑起来。”1948年以后就成为企业第二把手的弗朗索瓦·达勒理所当然的从创业者手中接过了火炬。后来，欧仁在遗嘱里写道，“我指定所有财产的遗赠承受人首先是我的女儿莉莉安；假如我的女儿在我之前辞世，则为我的女婿安德烈·贝当古先生；假如我的女儿和女婿在我之前辞世，则为弗朗索瓦·达勒先生。”

莉莉安·贝当古当时不到35岁。在她的内心深处，其实也不愿意接管父亲的事业，在第一线上奋战。而父亲的决定，也是尊重了她的心愿。父亲葬礼那天，在教堂里，莉莉安请求新总裁站在她的旁边，达勒回忆说：“（她）拿起我的手，一言不发，握在她的手中。我们之间的命运纽带就这样紧紧地连在一起了。”

但是，这并不意味着莉莉安就无须关心欧莱雅的发展。相反，欧莱雅对莉莉安来说，就像亲人一般让她牵肠挂肚。她从15岁起就在欧莱雅实习过。父亲把自己一生的心血都倾注到了欧莱雅，而这正是她的人生参照。从很小开始，莉莉安就在订货、销售、竞争、奋力工作的世界中长大。“欧莱雅，她完完全全浸在其中！”一位好友这样说。

莉莉安并不想过多的专注于集团的行政管理事务，但她也不满足于仅仅做欧莱雅的第一夫人。在这一方面，莉莉安处理得极为理智和恰当。莉莉安扮演了伯乐的角色。自幼受父亲影响的她，多年来大胆起用一批批能人、高手协助经营。她亲自委任了欧莱雅集团的3位总裁，并与他们都保持了紧密的工作关系及深厚的友谊。她了解这些主要***及其合作者，与他们一起同步与成长，共同经历欧莱雅的革新和国际化的发展，共同参与新产品的开发及品牌的收购。

在欧莱雅近100年的历史中，一直只有一个大股东，一切事务的进展都是以此为前提的。除了创始人以外，欧莱雅只有过3位总裁。在法国，这种持久性与自身管理人员的稳定性难能可贵。

欧莱雅集团的那3位总裁都塑造了领先世界美容业的榜样。这3位人物都像创立者一样，都在同一个企业完成了他们的职业生涯。以出场次序为准：弗朗索瓦·达勒，扩张主义者，在他的任期内（1957~1984），欧莱雅的生意额从15亿欧元窜升到30亿欧元（约10亿~200亿法郎）；夏尔·兹维亚克，达勒的研究员与同路人，也可以说是一位过度人物（1984~1988）；最后，林赛·欧文·中，一位征服者，在他的统治下，欧莱雅正真实现了国际化。

除此之外，莉莉安在公司里投入很多精力并了解市场上的情况。每一次私人去国外旅行，莉莉安从不放弃到该地分公司去视察的机会。她会静静地看柜台是如何摆放和展示家族品牌的，顺便也感受一下未来的发展趋势。

她会仔细听取总裁的汇报，包括一些主要负责人的看法，他们的优点、缺点，及公司面临的挑战和问题。她也会提出自己的问题。在开会的时候，她还会提出自己的意见，但把决定权留给大家。

在现任总裁欧文·中先生的办公室里，至今还放着有贝当古夫人题词的黑白照片：“信任和友爱”。欧文·中先生和贝当古夫人经常对公司的各类事务进行交流，“我会向她展示一些新的产品和有关的广告。她的观点对我来说是很珍贵的。”欧文·中这样描述，他还特别提到了她与公司管理层的团结。“每当我们为了某些决定而止步不前时，她总是给我们有力的支持与建议。”“我给她看新产品及其广告，我跟她比较竞争中的因素，她的见解对我来说十分珍贵。”

欧文·中还强调最大股东永久性的支持对他来说多么重要。“她在经营上给予真正的帮助。每次面对有可能丧失资本的艰难选择时，比如1996年我们要到中国进行投资，她都给予我们极大的支持。”欧莱雅集团于1995年收购美宝莲（Maybelline）前夕，***十分犹豫，因为只有出高价才可能买下来。“我们有可能竹篮打水一场空。”其中一位这样说。莉莉安·贝当古立即给予通行证：“如果是个好的选择，那就不要犹豫……”

这类协助无时不在。比如上世纪60年代初收购卡尼尔（Garnier），后来扩充取得Synthabo制药实验室，还有1963年10月当弗朗索瓦·达勒建议家族企业上市。如果她觉得对欧莱雅有利，就会给予大力支持。她以全新的理念和娴熟的商业运作，将欧莱雅打造成全球化妆品业的翘楚。由于她，我们才能看到今天的欧莱雅美容帝国。

今天的欧莱雅。在150个国家拥有代理，85%的产品销往国外，44%销往欧洲以外。这个精神焕发的巨人2001年的生意额达到137亿欧元（900亿法郎），纯利润达到1229亿欧元（81亿法郎）。

这家世界级企业的员工达48万人，其中研究人员达2500人之多，分布在283家分公司和46家世界各地的工厂……

这些数字已经把您弄得头昏脑胀了吗？再添上最后一个，今天，欧莱雅每秒钟要卖掉85件美容产品！其主要商标之一当然是欧莱雅，也还有兰蔻、美宝莲、卡尼尔、薇姿、拉夫·劳伦、或乔治·阿玛尼香料、碧欧泉、雷德肯、赫莲娜……这里只列出了其中10个大的国际品牌。

而莉莉安的财富，就随着欧莱雅的兴盛而迅速膨胀。

莉莉安·贝当古拥有的资产接近1270亿法郎，并且以每年100多亿法郎的速度增长。据《欧洲商业》杂志报道，她不仅是欧洲的女首富，同时在世界女继承人财富排名中名列第二。她拥有将近274%的欧莱雅股票和瑞士雀巢公司大约3%的资产。莉莉安的财产是从20世纪80年代开始大幅增加的，接下来的10年则迅猛上升。1963年，欧莱雅股票刚上市时，贝当古夫人所拥有的股份市值只有6千万法郎，到了1988年，她的股票市值已经上升到7亿法郎。此外，欧莱雅的股票每年还给她带来丰厚的股息，2000年，她从欧莱雅集团和雀巢公司获得5亿5千9百万法郎的收入，这还没加上她作为欧莱雅股东的收入，以及在巴黎富人区纳伊——絮尔塞纳的豪宅和分布法国3地的3栋房产，她是名副其实的欧洲最富有的女人之一。