美容院邀约顾客的超级销售话术法

　美容院顾客预约是顾客管理和售后工作阶段的重要内容之一，因此，预约质量将直接影响美容院的营业收益。下面是我为大家收集关于美容院邀约顾客的超级销售话术法，欢迎借鉴参考。

　一、如何预约顾客

　预约的时间：在前一天的下班前1-2小时。

　预约的目的：分析顾客，做出明天每一轮顾客的服务方案：目标顾客主要销售(什么项目多少钱谁和谁配合等等)消耗目标顾客要确定顾客时间，尽量多的消耗顾客的项目。上个月消费过的顾客要按1/4法则服务顾客。

　那么预约中要注意哪些事项呢

　1对于任何一位美容师而言，很难正确的把握服务过程的时间，因此预约时应当将服务时间定的宽松一些，留意上一位顾客与下一位顾客的时间间隔。

　2为了避免顾客预约后不来或迟到，最好在前一天通过电话确认，这样可以让顾客准时到达美容院，假如顾客取消预约，也好安排其他顾客。

　3预约顾客如迟到了，可以婉转告诉她，由于迟到会导致下一位顾客等后，只好缩短为她服务时间，这样可提醒她下次准时来院。

　4让顾客了解美容师的服务流程，都是事先安排好的，不好任意调节，否则会打乱美容院师预约顾客时间，影响对其他顾客的服务。

　秘诀

　预约有个不错的方法叫“3+4预约法”。

　3是三个地点：包厢约、前台约、电话约。包厢约最好，前台约是包厢约的补救，电话约是没有办法采用的方法，效果最差。

　4是四个理由，例：第一次表皮补水约，第二次真皮补水约，第三次皮下水库约，第四次锁水约。

　具体话术如下：

　姐：我们今天做的补水疗程是个持续的过程，下周您还是今天这个时间来好吗下周就要做真皮层补水了，如果你不能按时来，那我们永远都只能做第一步表皮补水，是达不到您所要的效果，您看效果不好，还要花钱太不划算了是吧下周的今天我会提前给您打电话提醒一下您的。

　第二次话术差不多，就是把真皮补水换成水库，就是在您的皮下建立一个水库，这样您的皮肤就不会缺水了。

　第三次把水库换成锁水。

　第四次持续保持水库的水位。

　注意事项：

　1千万不要拿起电话就问：姐今天您有时间没一定要说姐您的护理时间到了，您看今天还是明天来美容院做护理，如果顾客找借口再利用四个理由继续约。

　2电话预约的每一句话都要二选一，这样效果会好很多。

　3员工打电话，店长一定要先写话术，看员工试打一到两个后不断修改话术后定稿再继续打。

　二、顾客进店后应注意哪些服务细节

　1接待环节

　错误：

　接待完成后一般美容师都会问：姐，你今天做什么项目这是不对的。这样做就像病人自己看病，只要求大夫开药。

　正确：

　姐，今天您有多少时间我帮您安排一下护理项目。这样问的好处第一可以知道她今天可以消耗多少项目，第二可以预估一下如果今天要上新项目，压单时间是否充足。

　2护理环节

　错误：

　护理过程中不说话，做哑巴服务，这样的缺点是你做的再好顾客没感觉你做得好，因为人是需要语言互动的。

　正确：

　我们有个1/4项目法则，就是把疗程分为四分，一个项目疗程是12次，那么每3次为一个1/4：

　第一个1/4主要和顾客沟通项目的效果和引起的一些秘现反应还有注意事项;

　第二个1/4主要沟通引导项目效果和顾客做项目后出现的一些反应的疑难问答，还有达到顾客预想效果大致需要的疗程;

　第三个1/4主要沟通效果，并不断引导效果，把疗程=疗效作为重点说引导顾客按时来做加大消耗便于续单;

　第四个1/4主要沟通续单的问题。美容院的业绩低很大一部分是续单率太低。

　3销售环节

　销售主要是要预先做好分工。要知道分工好了，销售很容易完成。

　如以下美容院各个岗位的分工：

　1美容师：主要管项目铺垫(项目铺垫版是写好的，美容师只要去背就可以)，试做时做一步说一步，压单过程中的应答配合，顾客问价时报高价。

　2美容顾问：试做一半时的效果确定;压单;讲项目价值;讲买赠。

化妆品销售技巧和话术

　销售是一门大学问，大家都知道化妆品销售技巧很重要，下面整理了一些化妆品销售技巧和话术，希望能给销售人员一些帮助。

　化妆品的销售同其它形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉同时还应口齿清楚,语言委婉动听

　自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是'销售等于销售你的自信'自信来源于哪里自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌

　真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉

　主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么

　热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴

　化妆品销售的步骤

　一、了解客户需求

　观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人

　询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解

　倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK

　观察要点:

　A 看眼神 B 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C 看皮肤的类型 D 细心阅读宣传资料 E 很认真的提问 F 问价格和购买条件 G 问促销条件 H 与同伴商量 I 心情很好的样子 J 重新折回来看本公司产品 K 问公司产品技术性的问题, L 对公司产品表示出好感 M 盯着公司产品思考

　二、 满足需求具体购买动机有

　求实购买动机 -- 价格实惠

　求廉购买动机 -- 有特价,有促销

　求便购买动机 -- 方便,省时

　求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

　求美购买动机 -- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好

　求旧购买动机 -- 习惯购买

　顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受

　三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

　A满足顾客需要

　B避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

　四、进一步强调好处

　A使用好处(再次)

　B优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会

　C赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值

　五、成交三原则

　主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

　自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

　坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持

　六、促成成交

　A 取得顾客购买信息

　B 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定

　技巧: 1)引领顾客交费 2)给您换只新的 3)我给您包扎起来 4)这是送给您的赠品

　'我给您用上吧,像您这样肤质的顾客,使用了水凝氧气膜之后,皮肤真的就象刚下过雨,非常湿润、透亮'

　'这个新产品价格是92元,我把它放进你的产品包里'

　6、让顾客回答选择题,引导顾客成交(例如:你是先用凝胶还是去死皮膏你是包十次倒膜还是一个月),这样的问题无论顾客怎样回答,都对我们有利

　7、假设成交,帮助顾客决定

　回避无论是否要买的问题,而是用语言向顾客描述使用后的效果

　'王姐,你每三天在家用一次,一个星期院里专业护理一次,你就看到水凝氧气膜的补水,亮肤的效果有多好!'

　七、处处体现自己的专业性

　1、 在服务过程中,向顾客解释公司独特的手法和手法的作用

　2、 不断询问顾客是否满意

　3、 强调顾客的肤质,所以护肤程序有些什么不同

　八、把握最后机会

　1、帮顾客分析肤质,并针对肤质给她护肤建议,把顾客没有接受的产品选出一些再推荐,并利用好公司的促销活动

　2、帮助顾客梳头,整理衣物,并再次夸奖她,要求美容师集体赞美顾客

　'你看,现在皮肤多有光泽,回家你老公肯定要大吃一惊'

　九、常会遇见的问题

　在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静

　1、对反悔的顾客:对反悔顾客的处理床前就应开始,因为一个顾客的心理变化,美容师必须随时掌握,当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时,应该再过熟人关,了解清她想反悔的原因,及时对症下药,在前台顾客突然反悔,美容师、前台和院长都应保持冷静,安抚顾客,注意语言技巧(例如:'姐,我当时是讲清楚了的,可能你没听清楚,没关系,其实你的皮肤hh')了解顾客的顾虑,并及时消除处理反悔顾客的好方法

　2、过敏的顾客

　一般而言,过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种对待心理过敏的顾客,我们要做好安抚工作,先肯定其不是过敏,并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理,耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映,使其消除心理过敏的诱因,对待过敏的顾客,我们态度是:告知国家允许化妆品3%的过敏率,再详细了解其过敏史,找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏,然后找出解决的方案

　3、对产品表示怀疑

　首先了解其对产品怀疑的具体原因如果觉得价位高,那么可先了解她的经济能力,并耐心讲解我们的

　产品没有中间环节,不打广告,有免费而专业的售后服务等,关键是你的皮肤得到了改善,还可利用销售技巧中的价格超值法等等

　如果是对效果表示怀疑,则可先向其灌输生活护理和医学美容的区别,使其正确理解效果这个问题应该这样去看,要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有,女人脸上有斑点是不奇怪的,因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的原因,皮肤要好看,通过一段时间的护理,脸上有了光泽、弹性,这就是好的效果几年以后,遇上久别的朋友,她会诧异地说:'你还是那么年轻!'若博生能产品没有效果,就不可能免费做售后服务,而每周我们都要面对你,伊奴发展得那么快,大家都知道做美容主要靠回头客,我们有那么忠实的顾客,难道公司还不会壮大吗

　4、对服务和美容师不满意

　作为美容院要随时对美容师的技能和语言进行监督和辅导,并及时作好现场回访和电话回访现场回访可以及时掌握顾客的意见,并及时消除顾客不满和怒气,不让她将不满带出美容院电话回访可追踪服务,使顾客感到我们关心和负责

　总之,在面对各种突发事件时,我们必须树立良好的专业形象,并具有良好的情绪控制能力,在充分了解原因的基础上,作好耐心的疏导和解释工作,使顾客满意而归因为顾客满意,会告诉六个人,而不满意会告诉二十七个人,所以我们的目的就是让顾客满意

　十、常见问题的语言处理

　1、 这样做,你们能赚钱吗

　我们追求的是质量,而不是数量

　2、 你们为什么不打广告

　我们追求的是效果,而不是形势,并把省下的费用让顾客亲身体会

　3、 你们为什么不上柜

　洗脸也是一种享受,上柜不能给顾客提供一个安静、卫生的美容环境

　4、 老都老了,还洗什么脸呢

　洗脸不是为了漂亮,而是让自己看起来更精神一些

　5、 我洗了这么久的脸,为什么还是这个样子

　美容只能延缓衰老,但它不能阻止衰老;维持现状,延缓衰老,就是我们的成功

　6、 我每天很忙碌,没有时间护理

　时间是挤出来的,再忙也要善待自己

　7、 当你站在柜台前,不知怎样选择产品时,首先选择售后服务

　8、 在专卖店买产品,买得放心,用得放心,严防伪劣产品和假冒产品

　我们是以专卖店的形式开的美容院,绝对不会有伪劣产品

　9、 我用了好多产品都没有效果,用了你们的,会效果吗

　在这里,由我们的专业美容师根据你的皮肤给你选择护肤品,用在你脸上会有明显的效果

　10、我自己在家里护理

　在家里只能凭感觉,而美容院有专业人士、专业手法和仪器为您提供服务

　11、我没有钱来护理皮肤

　女人这辈子什么都可以改变,唯有面容不能改,可以针对性设计护肤、消费计划

　参考资料一美容师的语言艺术

　一个有魅力的人,除了她内在的素质和外在的仪态可以表现外,语言也是非常重要的因素之一美容师是美的塑造者,语言的运用就显得尤为重要

　一名优秀的美容师,在语言表达时不仅要注意内容,还要注意提高语言表达的质量,形成一种美容师特有的职业语言

　其'说话'技巧需要从以下几个方面进行有目的的训练

　1、调整音质,使语言柔韧,充满亲切感

　文学作品中,女性的声音常用圆润悦耳、柔声细语来描绘,生活中也确实如此女性的声音如果过于低沉或沙哑,往往显得世故,让人产生距离遥远的感觉,但过于柔弱,则显得底气不足,自信不够

　嗓音是天生的,这是美容师所无法选择的,但是,嗓音却是可以训练的声音过于低沉沙哑的人,在说话时试着将音阶提高一些,使发音靠近鼻腔,吐出来的声音就会变得有磁性、有特色同时,适当控制一下音速,使讲话的速度变得稍微慢些、柔和些反之,音色尖细的人,就应降低一个音阶,使发音的位置靠近声带,说话速度同样稍慢些总之,就像歌唱演员一样,重视音质的训练,使'说话'的音质变得有特色和感染力从而让人感到亲切,产生信赖感

　2、控制音量,使语言委婉、柔和

　美容院是个宁静优雅的环境顾客到美容院来,除了保养自己的容貌、肌肤外,也是为了舒缓压力因此,在美容院不宜大声喧哗美容院说话音量过大,会破坏美容院优雅的格调,同时会有种咄咄逼人的气势,令顾客产生烦躁的心理相反,轻轻的一声问候,慢声细语的一个解释,即会如细雨润物,使顾客顿时产生宾至如归的感觉

　有时,一些习惯于大声说话的顾客,会控制不住自己的音量,在安静的美容院中毫无顾忌地高声谈笑,也有一些顾客把生活中的烦恼带进了美容院,或就在美容院内遇到了不愉快的事,她们无法抑制自己的情绪,必然会提高嗓门,影响了美容院整体的环境这时,美容师必须有意识地和这类顾客进行交流,并控制住自己说话的音量,让语音始终保持委婉、柔和,不仅可以使自己在一些较为蛮横的顾客面前保持良好的心态,同时也会使本来无法冷静的顾客回到心平气和的状态上来

　总而言之,顾客在美容院度过的每一分钟,都应该始终沉浸在一种安宁、愉悦、平和的氛围中

　3、把握评议的内容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信

　美容院的顾客来自社会各个层面、各种不同的工作岗位,与她们进行交流,看似十分困难,其实只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障碍都可以解决

　首先,在与顾客进行一般交流时,应该让她很快感受到你的真诚,cristalle perfume,当你的声音已经做到悦耳动听,你在说'非常欢迎你来到我们的美容院'、'我能为你做些什么'等客套话时,一定是充满感人的真诚

　当然,有时候'真'也会使人难堪,比如:'呀,你现在出了很多痘痘'、'你怎么这么黑呀'女性有很多忌讳怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真诚的同时,也要做到尊重别人比如,对怕胖的女性,美容师应该从另一个角度告诉她们,生活中丰润的女性更有亲和力,更显得柔美与人相处,只有充满真诚和尊重,才能真正做好美容工作

　尊重的另一个办法是记住顾客的名字人所有努力都是为了实现自我,简而言之,是想更多的人记住自己,当一名美容师能像顾客的老朋友一样熟悉她们,叫出她们的名字,使她们感受到自己在倍受关注和重视美国心理学家威廉詹姆斯说:'人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重'赞美是人类积极的行为,给人支持,催人向上,应该是美容师职业语言中最重要的组成部分,来美容的顾客本身就是寻美、求美的群体,美容师一句真诚的赞美,会拉近和顾客间的距离,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:'你今天真漂亮'、'你的微笑很美'、'你穿这套服装气质真好'等赞美的话应该不绝于耳在获得真诚的赞美后,很多女性离开你的美容院时,容光焕发,心情愉快,充满自信

　当然,赞美不能过火,不能夸张,尤其不能文不对题、无中生有也不要给人以拉生意之嫌,比如:'你做了护理后真白呀'、'你减肥后苗条多了'等等

　再次,美容院是服务单位,信誉是一切工作的关键美容师的语言也要围绕'诚信'二字对于护理用品的功效,一定要实事求是,切忌无限夸大部分初进美容院护理的顾客,往往期望很高,美容师假如为了生意而夸大护理或产品的功效,诱使顾客多花钱,这种杀鸡取卵的方法只会使美容院信誉日损所以,美容师在和顾客交流中,既'信'字当头,又能做好服务和经营,语言运用的好坏,得到的结果会截然不同

　美容师的语言艺术,单从方法、技术去解释,似乎很虚、很玄,很难有具体的标准去进行操作,但却又是非常重要、非常实际、非常有效,甚至关系到整个美容事业的发展和提升只要在日常工作中细心去领会、去琢磨、去总结,一定能掌握因人、因事而异的'说话'方法

　参考资料二掌握语言护理的技巧

　言语护理,通俗讲就是咨询顾问,美容师无论技术再怎么高明,如果不掌握好言语护理这门学问,一样会流失许多客源,得体、恰当的评议护理能消除顾客尤其是初次上门顾客的紧张与不安,使她们放松,并对美容院及美容项目产生亲切感和积极的参与性,所以,作为一名专业美容师,为了让每一位顾客都能够得到真正所需的护理服务,高兴而来、满意而归,就必须在掌握娴熟技艺的同时,担任好咨询顾问的角色

　咨询顾客的效果体现在:

　1、'语言'魅力发挥到极致;

　2、化妆品的有效用及心理效果发挥至最高;

　3、有效提升技术效用

　初次咨询至关重要,应特别注意以下几点:

　1、必须使用让客人产生信赖的肯定语气

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除自身产品硬性条件之外，销售技巧方面，朋友们的话术需要长期锤炼。话是敲门砖，说得好，事半功倍！想做好销售，切记，一定要时刻掌握主动权！推销产品的话术列举如下：

1、如果客户说：“我要先好好想想。”那么销售员可以说：“李总，其实相关的重点我们前期已经讨论过了？容我真率地问一问：您顾虑的是什么？”

2、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么销售员可以说：“欢迎您来电话，李总，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”

3、如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么销售员可以说：“李总，也许您目前没有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能参与这项业务。对您会有大利益，比方说年销售额提升…”

4、如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么销售员可以说：“李总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于算是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较好？”

5、如果客户说：“我没兴趣。”那么销售员可以说：“我完全理解您，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的项目，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，他可以使你赚到…您看星期几合适呢…？”

6、如果客户说：“我没时间！”那么销售员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你非常重要的项目，这个项目可以让你赚到…”

7、如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么销售员可以说：“我当然很想销售产品给你了，不过一定要是性价比最好的那一款，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

8、不给顾客说不的机会：您对这种产品有何感受？如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？