商场销售化妆品技巧(搞活动中)

中国化妆品市场的发育程度不用看统计数据和报表，仅看全国各大城市各大商场的黄金位置就知道了——几乎全部用一层黄金地段来销售化妆品！走进各大商场，最耀眼的莫过于小小宫殿般的化妆品专柜和一个个楚楚动人的专柜**，资生堂、美宝莲、兰贵人、三源……不同的专柜体现着产品不同的个性和独特的企业文化。

一、专柜的类型

　　专柜是指专人销售某一产品和某一类（几种）品牌的柜台。该柜台按照一定的形象，现场制作。按照专柜档次可分为形象柜（或称精品柜，按一定规格要求装修设计）、普通专柜（也叫类专柜，没有经过特别装修的专柜）。

二、专柜合作的形式

　　第一种是保底销售，指商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜年销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较大，因而要十分谨慎。

　　第二种是租柜销售，即根据厂商双方的协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况却由厂方自行决定（包括自行理货、自行收款）。这类专柜一般是设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够支付租金，货款却无安全保证，需对专柜**加强销售管理和培训。

　　第三种是无保底销售。这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售。这种专柜方式风险不是很大，顶多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。

　　上述第二、第三种专柜往往取决于厂商关系。厂商关系密切，专柜保底任务就比较低，甚至可以降到无保底状态；厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到安排。

三、专柜销售功能

　　提升品牌知名度。在城市的大型终端设立品牌专柜，以统一的形象、统一的价格、统一的政策与消费者见面，给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现；而在同一城市的多家大型商场建立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。

　　展示功能。一个市场，特别在中心位置设立专柜是有助于产品的展示和提醒作用的，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜，其作用更是显而易见。

　　增加销售额。纵观传统名牌化妆品，特别是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜。其建立的销售渠道也都是终端专柜在同一城市的多家大型商场，很少见到进口产品在批发市场流通。

四、专柜设立的外部条件

　　建立专柜并不是任何时候都可进行的，其存在机遇性：

　　1建立形象柜的时机一般选择在市场开业和商场装修，因为这里涉及到柜台的装修和商场的整体部局。

　2普通专柜显得比较容易，只要有柜台，商场同意即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。

　　建立专柜的前提条件：产品系列化。单一产品建立专柜比较困难，必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜，结果销售不理想，公司投了钱，最后还要撤柜，造成很大的浪费。

五、专柜盈亏分析

　　专柜的投入

　　主要包括：工资、进场费、制作费、管理费、柜台租金。其中人员工资和制作费是固定的，而进场费、管理费和柜台租金则是不定的，依不同的商场而定。

　　专柜产出

　　专柜的产出是指柜台销售量与毛利润。　

　 实例分析：

　　某化妆品厂价：129元／瓶，零售价200元／瓶，专柜年保底销售30万元（按零售价计算）。

　　投入：①某商场专柜**工资：400元／月／人×２人＝800元

　　全年工资＝800元／月×12＝9，600元

　　②进场费：2，000元（一次性）

　　③制作费：15408元（每月分摊1284元）

　　④柜台租金：年保底销售30万元，每个月的保底任务为25万元，扣率为零售价的25％，则柜台月租金＝25000元×25％＝6250元，全年柜台租金为300，000元×25%＝75，000元

　　⑤管理费按实际结款2％：300，000元×（1-25％）×2％＝4,500元

　　总费用：①＋②＋③＋④＋⑤＝106508元

　　分摊到每个月费用为：8875元 （Ａ）

　　产出：假设每月完成25000元的销售任务

　　毛利率＝（220-129）÷200×100%＝355％

　　总毛利＝25000元×355％＝8875元　 （B）

　　B-A＝0，也就是说若完成25万元的销售额，正好保本；若要赢利，只有增加销售额；如果每月完成不了25万元，则亏本。

六、专柜销售中存在的问题

　　专柜的所有权问题

　　有的专柜是由厂家和经销商共同管理，终端建设由经销商负责，货款也是回给经销商。这使厂家对所属专柜没有真正的控制权，不能掌握真正的销售数量和回款数额，一旦经销商不再合作，则所属专柜也即名存实亡。

　　专柜管理不到位

　　1由于专柜是由厂家和经销商共同管理，易造成工作和责任相互推诿，人员培训不到位，使专柜销售人员不能深刻领会厂家的文化背景、经营理念和运作模式。

　　2有的厂家产品种类比较单一，某些经销商利用该专柜，销售自己代理的多种其他商品。

　　3个别经销商将其在某个商场的包柜通称为厂家专柜，而由厂家承担其专柜销售**的工资。

　　专柜功能未能充分体现

　　1专柜形象欠统一，未能给消费者展现一个完整的品牌概念，从而影响品牌知名度的提升。

　　2专柜数量不够多，网点的选择和布局欠合理，专柜所在市场所处的位置不够显眼，致使专柜难以发挥出应有的作用。

　　3专柜陈列不到位，没有起到由大面积陈列而形成的广告和营销推广作用。

　　4由于专柜建设和管理不到位，导致专柜销售不理想，难以收回投入的成本和各种费用。

　　5经营品种少，陈列单一，消费者选购空间不大，销售量小。

七、专柜销售的管理

　　专柜的销售**管理

　　对专柜销售**的管理，一般从培训、上岗、督导几方面入手。

　　培训：包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。

　　上岗：包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

　　督导：主要检查专柜销售**上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

　　专柜的管理

　　1选址。专柜选址决定着专柜的销售业绩，一般应考虑以下几个因素：（1）客流量大小；（2）该商场的信誉度；（3）交通状态；（4）该商场商圈范围；（5）保底销售额。

　　2专柜自身的管理。(1）专柜的布局；（2）专柜的产品陈列；（3）专柜的卫生管理。

　　专柜销售数据管理

　　根据专柜销售**每天的销售报表，掌握销售动态，找出销售佳与劣的原因，并进行科学分析，最后采取有效措施促进销售。

　　化妆品市场的发展要求专柜销售的趋势越来越明显。在了解了专柜销售的方方面面之后，是否采用专柜来销售产品，每个企业可根据自身的发展条件来决定。　　　　

1、看什么样的商场，有代理商，如果只是一般的商城只要交了租金就可以了，如果是正规的商场都是牌子货，有的是厂家直接驻入的，也有代理，如果是正规商场大部分都是扣点的，月结时扣除百分之多少的点这样。

不同的商场不同的牌子扣点都不一样。这个可以找想驻入的商场采购咨询一下，上柜那些一般厂家会负责。如果只是在商城开一间店只要交了租金就什么。

2、先去商城看好销售的地理位置，了解商城化妆品需求的具体对象申请化妆品营业执照，制定自己的销售方案，挂牌营业。

扩展资料：

化妆品的质量

首先，选择化妆品最重要的是看质量是否有保证。一般来说选择名厂，名牌的化妆品比较好，因为名厂的设备好，产品标准高，质量有保证，而名牌产品一般也是信得过的产品，使用起来比较安全。不能买无生产厂家和无商品标志的化妆品。

同时要注意产品有无检验合格证和生产许可证，以防假冒。还要注意化妆品的生产日期，一般膏、霜、蜜类产品尽可能买出厂一年内的。

个人和环境因素选择化妆品，除化妆品的质量外，还要考虑到使用者和环境因素。

①依据皮肤类型：油性皮肤的人，要用爽净型的乳液类护肤品;干性肌肤的人，应使用富有营养的润泽性的护肤品;中性肌肤的人，应使用性质温和的护肤品。

②依据年龄和性别：儿童皮肤幼嫩，皮脂分泌少，须用儿童专用的护肤品;老年人皮肤萎缩，又干又薄，应选用含油分、保湿因子及维生素E等成分的护肤品;男性宜选用男士专用的护肤品。

可以。专柜是指专门为某一品类、品牌、群体、地区或品类人群提供丰富的商品的商家，其购买的护肤品是可以通过自己的渠道进行转卖的，需要跟购买者沟通清楚护肤品的优缺点即可。护肤品是指那些对皮肤起保护作用，延缓皮肤衰老，增加皮肤细胞活力，加强皮肤血液循环的用品的统称。

如何开韩国化妆品店？

全球加盟网

发布于2022-05-27

　　随着社会的不断发展 人们越来越注重自己的外在形象，然而在外在形象的需求有很大一部分都依赖于化妆品，所以化妆品行业的发展不错，开化妆品店就是不错的选择，那么如何开韩国化妆品店？

　　1、市场定位

　　开设店铺之前要经过相关的市场调查，可以从经济水平以及购买力度来看，确定好店铺的市场定位以及消费群体，做好相关的分析之后再确定加盟或是代理品牌，规划好相应的消费层次。

　　2、店铺选址

　　一般开设化妆品店对于选址来说非常重要，有很多人对于购买的方式比较依赖于网络购物，但是线下购买对于服务来说是有一定优势的。所以店铺的选址一般决定了门店的营业量，化妆品店比较适合开设在商业街 ，人流量密集地区。

　　3、多样化经营

　　化妆品店产品需要多样化，可以针对消费者的各种需求进行满足，化妆品可以附带经营的种类有很多，比如日常的日化类产品，或者是相关的肌肤护理，都可以让消费者拥有进店消费的理由，而且可以提升店铺的销量。

　　4、产品的摆放

　　化妆品门店的摆设，不仅要清爽 而且给人一种非常舒适的体验，可以进行不同规格层次进行划分，日常用品以及销售量比较大的产品可以放在最容易拿取的地方，合理的摆放也可以给人一种比较优质的购物环境。

　　5、优质的服务

　　不仅在产品的种类摆放以及市场定位上做工作，同时对于服务也需要极大的要求，优质的服务可以带给消费者更加的购物体验，同时也会留下深刻的印象，长时间的交流沟通就会沉淀许多老顾客，那么这样一来 门店的经营就不用担心了。

　　开韩国化妆品店对于很多创业者来说是比较有吸引力的创业项目，同时化妆品店的经营技巧和注意事项也非常多，以上几种就是常见的店铺经营事项，有需求可以进行参考。

先做市场调查。

针对商场：需要调查你所要租柜的商场效益怎么样，在消费者心中的品牌形象如何，主要针对的是哪类消费者（是高消费人群还是低消费人群或是中间层）客流量大概多少，找朋友问问或是找商场里其他柜台老板咨询一下；

针对你所要代理的品牌：需要调查是否适合在你要租专柜的商场销售，该品牌的市场认知度，该品牌的基本价位；

针对你自己：仔细看看银行帐户，看看你到底有多少钱，仔细算一算，在危急时候你所能调动的资金能有多少，要衡量你所能承担的产品销售过程中所带来的库存问题（有时库存的商品就是你所赢得的利润，你是否能承担的了库存所带来的资金流通压力），还要衡量一下你的商业头脑，权衡一下你以前的经历，总结一下以前的经验，先在自己脑子里虚拟运营一下，把有可能发生的状况尽可能的都想到等等等等。。。（想到哪就写到哪了，也没整理，将就着看看吧，我所说的也就是一部分，到具体操作的时候有你麻烦的了，最好是多准备准备，运筹越仔细，胜利的把握越大，祝你成功）

名牌化妆品的网址在百度里搜索即可。

一个知名品牌的销售网点，在这品牌的网站或宣传品中会有详细说明，找找看吧