活动运营的9字原则：能落地、少花钱、勿流产！这是一手策划网易云音乐乐评列车的吴俊鹏在做活动策划时的9字原则。
一电商平台为什么酷爱做活动？
活动期间的峰值往往是“压抑了预热期时的购买力，也透支了活动后的购买力，从而人为形成的交易高峰”。这个峰值的前后的值，往往低于不做活动时的店铺的平均销售额。每次活动还要耗费商家很多精力。那么，活动对于平台方、商家、消费者的意义在哪呢？活动，真的能打动消费者的心吗？
1对平台来说，做活动，是对全团队的一次练兵，也是对团队士气的鼓舞和提升。阿里尤其坚信这一点。平时没有大流量灌入时，很多问题（包括系统稳定性、产品体验、商家配合程度、运营效率等）暴露不出来。对于运营人员来说，在活动当中，处于高度紧张状态。运营人员对流程、细节的把握和对危机事件的处理等，非常考验和锻炼人，他们也能获得很大的进步。
做活动对于平台来说，还能提升用户活跃度、增加销售额、提升品牌影响力等。但是，对于阿里这样的成熟平台，对团队的一次次练兵，具有更加深远的意义。正是一个个的流量峰值，一步步推高了整体运营水准和平台体量，奠定了阿里在电商领域当之无愧的老大地位。
2对商家来说，做活动是获取新用户效率最高的方式。这里是说新用户而非新客户，二者有区别。客户是指那些下单购买的人，用户则包含了下单购买、浏览、收藏、加入购物车等对商品有兴趣的人！
现在的商家，越来越明白：消费者是需要培养的！“拿出一些利益点，和其他商家的利益点一起被平台包装成更大利益点，合力吸引潜在用户（这样还可能享受平台的流量贴补（免费流量）或红包贴补（平台发给消费者的红包或津贴在某店铺使用））”要比“平时一点点的积累”更好！即使当次活动的利润不大甚至出现少量亏损，但是从长期来看，和更多潜在客户有接触，他们在未来会复购，或者有些顾客后期因为某条微淘内容或其它活动购买商品。阿里的算法会记住某类人喜欢的商品而进行多次机器自动推荐。这些积极影响远大于活动当天的实际成效额，不可小觑！
3对消费者来说，给自己一个买东西的理由，是一种乐此不疲的情感需求。电商当仁不让地应该为这种需求提供更新鲜的理由、更酷炫的商品、更超值的价格，让消费者开开心心地“剁手”。
每次觉得不可能达到的活动目标，在拼尽全力之后，基本都能达到，下一次还会超越！团队和自己都在成长！那种感觉美妙而神奇，也非常有成就感！
二活动运营的定义及能力要求。
活动运营的定义：是指针对不同性质（通常包括转化导向和传播导向。通俗地说：是卖货还是做调性）、不同目的（包含：提升交易额、提升新用户量、提升日活、提升UGC量、提升客单价、提升品牌好感度等）的活动而进行的运营工作，包含策划、准备、实施、复盘。相比于内容运营、用户运营的“润物细无声”，活动运营更加具有引爆性，可以短期提升某个指标。
每个活动都有一个第一优先级的目的。这个活动的目的服务于运营策略。制定KPI的英明之处就是：不要什么都想要，一段时间盯紧一个指标。这样，运营人员不会手足无措。
活动运营的能力要求。
活动运营通常是最容易让外界普通用户感知到的运营手段。它形式丰富、整合资源广泛、声势浩大、可即时反馈、容易让人获得成就感，因此成为年轻的运营新人更愿意去尝试和喜欢的岗位。
以小红书母婴类目的活动运营岗位和摩拜单车的活动运营岗位，不同之处在于前者偏线上活动，后者则是结合线上、线下活动；前者主要对销量和转化率负责，后者主要对用户增长负责。结合其它公司的活动运营能力要求，可以提取关键词：创意、策划、整合资源、数据分析、沟通能力和抗压能力。对于自有流量较大的公司，活动靠现有用户和自媒体传播就能运作，但对于初创公司，做活动运营，还要求有引渡能力。不花钱或少花钱的引渡方式，通常在社交媒体上完成。
活动运营与市场部的关系。
在日常工作中，活动运营常常作为运营部的接口人，和市场部一起参与活动策划。活动运营人员是和市场部关系最近、最容易转岗的一类人。他们的主要区别在于：
1活动级别不同，牵头的人不一样。天猫有活动分级制度，从大到小分为S、A、B、C级。天猫市场部中的整合营销组只承接S级和部分A级活动，其它常规活动就由各类目的活动运营人员接头，并且通过活动评级，得到市场部配给的流量资源。
2擅长的活动类型不一样。活动运营以及市场部的整合营销组，擅长在活动中把流量转化为购买力，特别看重数据，目标很具体，活动阵地以线上居多；市场部的品牌营销组更看重传播和美誉度的活动和事件营销，活动阵地包括线上和线下，并且纯正活动有着占比增加的趋势。市场部为长期的品牌价值负责，持续创造、传递和提升这些无形价值。阿里越来越追求品效合一。品牌在外发声引入流量时，一般都配有站内活动承接转化，两者结合得非常紧密。
大部分人对于市场部做的事情的感知更加明显。这些安全更容易在社交媒体上引起传播，也更容易在线下地标性建筑或热闹街区看到实实在在呈现出的价值。我们看到的很多酷炫的案例也都是由市场部主导，甚至花大价钱聘请外部创意团队或活动执行团队完成。如果在一家创业公司做活动运营，建议：先脚踏实地，从线上或线下的转化型活动开始，那些刷屏案例可以当作参考（但是在现实中的工作量巨大，不要轻易尝试刷屏案例）。
举办活动的基本四要素（在任何公司，只要做活动运营，都需要掌握这些内容）：活动节奏、活动噱头、活动利益点、活动玩法。
三活动节奏：没有一个活动是只要在当天发布活动就行的。哪怕传统的线下活动，也会提前发布传单或短信之类来预告即将开始的活动。资深的运营人员很有节奏感——运营的艺术之一。活动运营就像布一个局，前面几招看不到效果，最后水到渠成，受尽掌声和鲜花，但是，外人很难看到这个过程中的点滴细节。
活动节奏通常分为：造势期（非必需）、预热期、正式期、发酵期（非必需）、尾声/返场/复盘期。每个阶段都有文章可做，每个活动运营人员都有各自肩负的重任，而非走流程。
造势期：通常在预热期开始之前的5至10天。工作重点：透露一些活动亮点，完整的预告放在下一个阶段，吊足用户胃口，还可以进行暖场活动，引起用户的猜测和关注。如果公司没有那么大的号召力，一般可以去年或弱化此阶段，毕竟网络世界中，信息量太大，用户耐心有限。
预热期：通常在正式期之前的3至5天。工作重点：活动亮点和利益点的公布。在电商网站就表现为：曝光活动商品、玩游戏、抽奖、领优惠券、收藏、加购物车等。其中，最关注的是收藏和加购物车的数据，因为这是最有可能转化为正式期销量的。对于其它类型活动，这阶段可能就是报名售票等形式，力求全方位曝光。越是重大活动，越会在预热期发力。
正式期：通常1~3天，工作重点：提高转化率。对于电商网站，把控好选品，使购物流程顺畅，有利于使流量最大限度地转化为销售额。对于做品牌传播的线下活动来说，主要让用户“路转粉”，让现场体验的效果超出预期。注意：不是符合预期，而是超出预期，这样才能刺激到场的人在社交媒体上宣传。线下活动永远不只是为了到场的那区区几十上百位来宾，而是希望通过这个活动，蔓延到线上，形成二次传播。
发酵期：电商活动通常没有发酵期，做事件营销时，就格外看重发酵期。事件营销和一般活动相比，最大区别就在于能否四两拨千斤，一点火就着，低成本引起大传播。正式期只是点了火，如果这个火不蔓延，影响力就太有限，所以，这期间，会请很多意见领袖、评论媒体，把正式期的值得传播的方面加以包装，从各个角度发挥。网络声音很可能比现场活动还要声势浩大，此时目的达到。
尾声：活动万万不可止于正式期！就算没发酵期，也应该有个尾声！尾声的意义不容忽视！对内是复盘总结，吸取经验，对外是宣告活动圆满落幕，包装活动全程中的亮点、爆点，做一次漂亮的公关。天猫的“双11”做得很棒，不仅有足够多的亮点，站内还会利用剩余流量做返场促销。
在阿里，除了S级、A类活动，其它常规活动一般只有预热期4天+正式期3天，一周搞定。正式期会尽量安排在网站流量最大的周三至周五。
四噱头和利益点：它们是天生一对，总是联袂出演。但是分成跟着和利益点两个词，主要想提醒大家：活动主题一定要“软硬兼施”！
噱头就是“软”的部分，给活动吸引眼球的由头。例如：节日（情人节）、纪念日（周年庆）、里程碑（注册用户达100万名）、事件热点（世界杯）等。
利益点就是“硬”的部分，表示用户能享受到的好处。例如：折扣、返现、两人同行一人免单、增加用户权益等。在利益点应该在不违法的范围内足够吸引人！
在阿里，本书作者小马鱼经常做的一件事就是：把预算摆出，召集相关人一起头脑风暴，怎么花这一笔预算，显得特别有水平，足够有吸引力。常常面临的选择就是：人人都能享受的小利益点、极少人才能享受的大利益点。虽然有朋友会说，前者会让人觉得有实实在在可以拿到的利益，而后者概率太低不愿意参与。但是，通过多次试验，发现：在大部分情况下，后者能吸引更多的人。例1：“全场9折”就不如“01元秒杀”，“满100元减10元”就不如“消费最高者送iPhone 8 Plus”。例2：在微博上经常有网红博主送奖品吸引粉丝转发，送法不同，效果差别也很大。A：转发微博，送名牌口红一支，100位幸运儿，品牌随机。B：转发微博，抽取一名幸运粉丝，承包你一辈子口红，100支名牌口红统统送。往往B的效果更好。它有话题性，容易引起更多群众的围观。
软硬兼施，也是做banner的黄金法则！我们看到的网页上的banner基本都是两者结合。噱头+利益点+爆款图，是banner点击率的保障。
五活动玩法：它是噱头和利益点之间的纽带，也是活动的放大器。好的玩法，应该是：新颖、好玩、操作简单！玩法其实显示出了“影响力六要素之一”——“稀缺”，对人的影响力。活动玩法就是：不让用户白白得到利益点，而是做了一件又好玩又有趣的事情之后，才给这个利益点。
玩法举例：逛品牌街、捉猫猫、红包雨、集五福、集赞、知识竞答……其实很多活动是新瓶装旧酒，不是特别革新、首创的玩法，只是在以往的逻辑上变换了视觉效果和文案，用户反而容易上手。
最初几年的天猫“双11”没有“逛品牌街”来抽取优惠券这种玩法，当时是把优惠券放在页面上随便领取。现在，“逛品牌街”几乎成为天猫“双11”的标配了。其实当时提出这个玩法的人有着极大压力：一方面，“双11”需要新的增长点，、亮点和玩法，另一方面，担心此玩法会流失一部分用户。结果呢？这种效果出奇的好！后面，天猫又开发了很多小游戏供商家在自己店铺里调用。原理都是一个：在用户参与互动活动之后才发放优惠券和红包。这样，不仅同一个人玩的次数更多，还可能会分享给身边的人一起玩，大大调动了预热期间的用户积极性。用户付出劳动成果之后领取到的优惠券，更容易在正式期得到使用。
六BD合作方
BD（Business Development，商务拓展）本身是一个和运营并列的岗位，但是，由于活动运营需要整合多方资源，因此，这里把“BD”合作方也作为 活动运营的重要技能之一。
有前面几项要素，活动基本成型，但有时还是会觉得缺少资源（或许是缺少吸引人的奖品，或许是缺少好的创意，或许是缺少完美场地，或许是缺少一些让活动更丰满的内容），而最常见的是：缺乏触达目标群体的能力！要知道，BD的东西不是越多越好，太多的话，也可能导致活动主线不清晰，分散精力，所以，要用自己最强的去换取别人最强的，强强联合。创业公司主要是用创意和内容，去换取对方的用户。P113-P114说了一个例子：小马鱼入职东家APP（一个匠人手工艺作品的电商平台。它拥有的资源是：匠人作品、匠人故事、匠人的现场展示等）之后通过BD实现目标（快速获取精准用户。它需要的用户是一群有钱、有闲、有品位、有阅历，并且对生活品质有要求的人）。
BD的核心技巧：双赢！去谈合作之前，提前了解对方的KPI是什么，提案是否对双方的KPI都有帮助；提前预设对方会问到的问题，在团队里面角色扮演，模拟场景练习；列出自己的资源清单，虽然不多，但是有诚意。
七活动中的杠杆效应：关键人营销。
活动执行阶段需要强调“关键人营销”。活动的各个阶段，都需要关键人去放大效果，这也是运营四个思维中的“杠杆化思维”最深刻的体现场景之一。说到关键人，很多人很容易联想到KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖），这里用关键人代替KOL，是为了扩大这类人群的范围。KOL大多是指已经比较火了、已经在商业变现、需要花钱请的那些人，而关键人更为广泛，包括那些处于上升期的、有潜力的、正在形成的KOL，还包括忠实用户、明星员工等。对于没钱没资源的公司来说，做活动时如何不花钱就打动关键人，显得尤为重要。
关键人的作用，主要有三点：1邀请关键人试用产品或探店，产出体验报告；2邀请关键人参与品牌的线下活动，和媒体、普通用户互动，分享经验；3邀请关键人和品牌一起发放福利，扩大影响面（例如：用户在购买时，输入关键人的专属优惠码，可以享受折扣或福利）。
关键人为什么愿意免费做这件事？任何合作都是双赢的！那些关键人愿意在空档期，通过资源置换，免费参与一些品牌活动。首先，他们有意愿成为商业化KOL，就需要内容积累，而积累内容也要花钱。如果没人邀请，他们就需要自己花钱去体验产品，如果这时，恰好有品牌方赞助产品，自然可以省下开销。其次，他们需要和调性一致的品牌在一卢，互相借力，增加曝光量，通过线下活动，还可以认识一些圈内人，扩大人脉。最后，当他们有一些粉丝之后，为了维护粉丝的黏性，需要给粉丝一些利益刺激，把品牌方给的优惠借花献佛分享给粉丝，有得于增强粉丝黏度。和关键人合作的要点：走心，找到需求契合点！
关键人营销四步法：
第一步：找到关键人；第二步，直接接触，促进体验；第三步：激发分享；第四步，事件放大。
第六章会介绍关键人的挖掘和维护。关键人如此重要，就应该在日常工作中注意维护关键人，将其视为金字塔尖的那一小撮用户来对待。
八活动复盘报告怎么写
什么叫复盘？就是把已经结束的项目重新演绎一次，从而获取对这件事的更深刻的理解。复盘报告的结构，通常可以分为：活动背景、活动目标、过程回顾、活动数据、经验总结、后续计划等6个部分。
阿里人特别重视复盘，甚至可以把复盘做成个人品牌的曝光。团队内外、老板们都需要看到运营人员为活动付出了什么，有哪些亮点，数据结果是什么，影响力如何，有什么独特价值。一般情况下，复盘报告应该特别重视活动数据。
一复盘报告包含的内容：一般没有固定模板，每人都有自己的结构，但是，结构化的数据报告，可以沉淀下来，方便下次取用，或横向对比。本书作者小马鱼有一张Excel表，就是专门用于历次活动的关键指标对比。当有几十次活动的数据之后，慢慢就能看出一些规律。例如：浏览转化率（IPV_UV/UV，，从活动页面到宝贝详情页的独立独立访客比率，反映活动页面的吸引力）、购买转化率（购买UV / IPV_UV，从宝贝详情页到成交的独立访客比率，反映商品的吸引力）等。
名词解释：
UV：店铺各页面的访问人数，一个IP在24小时内多次访问店铺被只算一次PV，24小时内店铺内所有页面的浏览总量，可累加。IPV：指买家找到您店铺的宝贝后，点击进入宝贝详情页的次数，可累加。IPV_UV是浏览过商品详情的独立访问者。注意：IPV_UV也是不能累加的。
卖货型电商活动，在复盘时，通常包含以下数据：
（1）画出活动期间的流量曲线，标出造势期、预热期、正式期、尾声。看看流量是否符合预期的节奏。
（2）与玩法相关的数据。例如：多少人参与、多少人中奖、多少人分享、发放了多少优惠券/红包、正式期使用人数比例、使用了优惠券/红包的订单的总金额是多少等？
（3）正式期的流量、浏览转化率、购买转化率、客单价、GMV（Gross Merchandise Volume，一定时间段内的成交总额）、与平时（通常取止月日均）相比增加了多少、哪个渠道来的流量又多又精准等。
（4）抓典型树标杆。商品层面，卖得最好、增长最快的分别是什么；商家同理，GMV排名靠前、进步最大的分别是哪些。
（5）优秀banner展示。每个活动都会投放几套banner在资源位上，也能看到每个banner的点击情况。复盘时会展示点击量高的banner创意，试图找出它们的共同点。
（6）与传播相关的数据。关键人分别带来了多少曝光量和转发量，下次可以继续和哪些关键人合作。
好的复盘报告不仅是自己很好的亮相机会，也是下次做活动并且拓展商家时的筹码。一些难搞的商家，通常都会看之前的活动案例。可以将一些有代表性的成果数据做成H5，作为后续招商时的一个强有力的品牌背书，吸引大商家报名。
我们需要学习的是：数据由面到点的展示逻辑和取巧的数据展示角度。同样的结果，看数据的角度不同，给人的感觉也不一样。可以运用不同的数据展示角度，扬长避短，抓住案例里最突出的点，效果就会非常明显。
九进阶：和阿里学做活动运营——阿里的活动经过长期高频的打磨和演进，走在了大部分公司前面。活动运营进阶的三大方向：活动系列化——活动产品化——活动品牌化。
1活动系列化的代表作：全球至尚国家周、神奇的聚划算、万能的淘宝等。
活动系列化之意就是：策划活动时，想想自己的活动有可能做成一个系列吗？有可能延续下去吗？相比那些零散的活动，系列化的活动可以得到更多的资源支持，声势也更大，也更容易被用户记住。
2活动产品化的代表作：聚划算、中国质造、天猫国际国家馆。
聚划算是一个活动，还是一个产品？对商家来说，他们大部分会觉得聚划算是一个流量很大的活动；但对于阿里内部人员来说，聚划算已经是一个成熟的产品。早期，它是由运营人员一个个招商、筛选商品、填充上页面，是系列化的一期期活动页面，如今，它基本上可以脱离人工操作，由机器完成一系列的工作。
活动系列化通常是活动产品化的前身，运营先通过活动这种开发成本比较小的尝试来试验，如果效果好，就有可能做成产品。像小马鱼之前负责的全球至尚国家周系列活动，就在多次尝试之后，沉淀为一个频道。
3活动品牌化的代表作：“双11”、超级品牌日。
每个公司都希望造出属于自己的节日，“双11”已经被天猫捷足先登，淘宝抢占“双12”，京东抢占“618”年中大促、苏宁抢占了“818”购物节。如何打造一个属于自己的王牌活动，是每个初具规模的公司应该设想的问题。
解析2017年天猫“双11”，见下一篇文章。
十写给新人看的项目管理。
项目管理，其实是一种无处不在、涉及面非常广的学问。我们每天的工作、每个任务，都可以当成一个项目。因为活动牵涉的人员多，通常时间紧，任务重，项目管理的精髓在活动中最能体现。在经过很多活动之后，会发现：活动当中最难的不是创意，而是项目管理。尤其是在当上PM（Project Manager，项目经理）时，那种压力和挑战难以想象。
1PM的责与权：
（1）计划、组织、领导和管控项目；
（2）建立、凝聚和激励项目团队；
（3）赋有管理项目的责任和权力；
（4）确定在整个项目所使用的项目管理程序。
从当PM的那一刻起就要知道：项目成功，PM获得最大的功劳；项目失败，PM肩负最大的责任。风险和收益并存，PM没有庇护伞，没办法在缝隙里混日子，必须站出来当团队主心骨。实在扛不住时，需要把老板搬出来，坦陈困难，寻找支持，不要打肿脸充胖子！如果苦苦支撑，可能老板也会错过最佳介入时机，无力回天。
2PM沟通机制：
（1）务必沟通确认的3个关键时间节点：定义阶段、计划阶段、执行阶段。
不做未经确认的事，确认了之后就火力全开。
（2）沟通形式：哪些需要会议沟通、哪些需要邮件确认、哪些可以电话沟通、哪些可以口头确认，回复的最晚期限是什么时间。
（3）沟通对象：哪些内容要让老板、兄弟部门、客户等人知晓；哪些内容要让项目组全休成员知晓。
3PM沟通误区：
（1）不要假设对方的想法和我们一样，不要假设对方事先知道。
（2）不要觉得自己人微言轻而不敢说话。
（3）不要用同一种沟通方式与不同风格的人沟通。
（4）不要被动地等对方主动说话。
（5）不要轻易以为对方会认为自己重复啰嗦，双重确认总比遗漏好。
4PM必备工具——甘特图：可以在一张图上看到大项、子项、负责人、时间轴等信息，清晰明了。它在项目管理中用得特别广，特别在涉及复杂问题的执行阶段，比如跨部门，很多子任务又是同步进行的复杂场景。
PM需要让各个子项的负责人知道他们的起止时间、上下衔接的人员，并且督促负责人在最后期限之前完成任务，推动项目向前进行。
5PM项目总结报告：主体部分与前面讲的复盘报告类似，但是，增加了对项目成员的表现的评价。
（1）确定是否达到项目所定下的目标。
（2）对参与项目的个人及小组的表现做出评价。
（3）结集成一个正式的项目总结报告，包括：完整的项目计划、取得的成果、主要的教训、亮点和建议等。
活动运营新人需要注意：
1对于那些光鲜的活动，背后一定是血泪史，谁都不容易！
2过程中要追求完美主义，但对于结果不要过分苛求。大型活动从策划到最后的呈现，能达成预计的七八成，已经很不错。
3一手策划网易云音乐乐评列车的吴俊鹏在做活动策划时的9字原则：能落地、少花钱、勿流产！没有其它大道理！
4平时用小活动练手，熟悉流程之后，要刻意参与大活动，在其中突破自我、撕裂成长。这也是晋升、跳槽之必备过程！
推断分析---通过分析少量数据的特征，推断整体数据特征。
方差分析
样本检验
趋势预测
1方差分析----通过数据复盘衡量运营策略在产品运营中，我们会遇到各种需要评估运营效果的场景，包括促活的活动是否起到作用、A/B 测试的策略有无成效等等。
具体例如，产品升级前的平均 DAU 是 155 万，产品升级后的平均 DAU 是 157 万，那么如何判断 DAU 提升的 2 万是正常的波动，还是升级带来的效果呢？
本质都是在对比不同分组数据间的数据变化，或是对比同一组数据在实施某些策略前后的数据变化，及其变化背后的原因。也就说，判断数据波动是否是某一因素（活动/策略）导致的，便是方差分析。
我们把分组叫作样本，把变化叫作差异，差异的大小程度叫作显著性。
对比不同分组数据间的数据变化，叫分析不同样本间的差异显著性；
对比同一组数据实施某些策略前后的数据变化，叫分析同一样本在策略前后的差异显著性。
而分析以上差异显著性是否明显的方法，就叫作方差分析。
应用：
某用户运营工作重点之一，就是搞清楚在优惠金额对用户的购买转化率是否能起到有效作用。
抽取了过去半年产品上投放的所有促销活动，并把活动中的优惠金额分成了以下三个组，最后按照不同区间分组去分别计算用户的购买率。
用户行为是随机的，不管有没有促销活动，用户的购买转化率本身就会发生一定的波动，可能某天某组的某个用户心情大好，或者发了年终奖了就会在产品上剁手。而这些随机因素都与优惠金额无关，所以我们不能说某组的转化率高，是这个区间的优惠金额效果好导致的。那么应该如何正确认识用户数量与购买率之间的关系呢？这就需要用到正态分布图了。
（1）正态分布图
绝大部分用户的购买率都集中在某个值附近，这个值我们叫作整体购买率的平均值。如果每个客群分组自身的购买率均值与这个整体购买率平均值不一致，就会出现以下两种情况。
第一种情况
蓝色分组的购买率平均值（蓝色线）比整体平均值（黑色线）要高，有可能是最右边那个很高的购买率把分组的均值抬升的，同时蓝色分组的数据分布很散（方差大），此时不能有十足把握说明该组用户的购买转化率很高。
第二种情况
绿色分组购买率平均值（绿色线）比整体平均值（黑色线）高，但是绿色分组的数据非常集中，都集中在分组的平均值（绿色线）附近，此时我们可以认为该组的转化率平均值与整体有明显区别。
“组内方差”，即描述每个分组内部数据分布的离散情况。
对于上面蓝色和绿色分组的“组内方差”，显然蓝色的组内方差更大，绿色的组内方差更小。
所以，如果上面三个分组的用户购买率平均值不在中线（整体购买率）左右，而是有明显的偏高或偏低，且该组内的每个转化率都紧紧围绕在该组购买率平均值的附近（即组内方差很小）。那么我们就可以断定：该组购买率与整体不一致，是该组对应优惠金额的影响造成的。
（2）方差分析之定性、定量分析
将上表中三个组的转化率放进了这个图中，尝试通过分析工具在转化率数据中得到结论。
定性分析
这三组的购买率数据的分布都很相似，即虽然各组的均值不尽相同，但各组的数据分布的都比较散（方差大），总有很大或很小的购买率来提升或降低了组内的平均值，所以不能仅从各组的购买率均值本身来断言该组的购买率与众不同。
因此，可以看到，这三组数据并无区别，用户的购买率与优惠金额之间没有明显的关系，当然这是一个定性的分析过程。
定量分析
F 检验值用来精确表达这几组差异大小的，F crit临界值是一个判断基线
当 F > F crit，这几组之间的差异超过判断基准了，认为不同优惠金额的分组间的购买率是不一样的，优惠金额这个因素会对购买率产生影响，也就是说通过运营优惠金额这个抓手，是可以提升用户购买转化率的；
反之，当 F < F crit，则认为不同优惠金额的分组间的购买率是一样的，优惠金额这个因素不会对购买率产生影响，也就是说需要继续寻找其他与购买转化率有关的抓手。
A、B、C 三组的方差分析结果。如图所示 F (15555556) &lt; F crit (38852938)，所以从定量分析角度，我们也能判定优惠金额不会对购买率产生影响。
方差分析也叫 Analysis of Variance，简称 ANOVA，也叫“F 检验”，用于两个及两个以上分组样本的差异性检验。
方差分析标准路径
第一步，判断样本是否满足“方差分析”的前提条件
（1）第一个条件：每个分组中的每个值都必须来自同一个总体样本
比如，同一家店铺中男性顾客和女性顾客（即样本），都来自这个店铺的成交客户（即总体），所以是同一个总体，可以用方差分析来分析不同性别客单价的差异；但如果想分析这个店铺中口红品类的用户购买率和其他店铺口红品类的用户购买率的差异，就不能用方差分析，因为这两个用户群体不是来自同一个总体。
判断样本是不是都来自同一个总体，其实就是看这些样本是不是同一个功能的用户、是不是同一种类型的用户、是不是同一个业务流程的用户。
以下就是来自同一总体的用户：
高留存的注册用户和低留存的注册用户；
DAU 里面的新增用户和唤醒用户；
从同一个入口进来的成功购买用户和流失用户。
以下这些就不是来自同一总体的用户，不能用方差分析来分析他们之间是否有差异：
产品的注册用户和游客，因为不是同一类型用户；
沉默用户和活跃用户，因为不是同一类型用户；
使用过功能 A 和未使用功能 A 的用户，因为不是同一功能的用户；
从活动落地页进来然后完成购买的用户，和从首页 Banner 进来完成购买的用户，因为不是同一业务流程的用户。
（2）第二个条件：方差分析只能分析满足正态分布的指标
在产品运营中大部分指标都是正态分布。
几乎所有转化率都满足正态分布：购买率、点击率、转化率、活跃率、留存率、复购率等。
几乎所有的业务量都满足正态分布：客单价、每日新增用户数、渠道引流的流量等。
几乎所有的用户画像指标都满足正态分布：年龄、城市、登录次数、使用时长等。
但是，以下这些就不是正态分布的指标，不能用方差分析。
注册用户中男性和女性的数量，它们并不会集中在某个区间，所以不能用方差分析去分析不同客群的男性数量和女性数量的差异；但男女的比例是正态分布的指标，根据产品客群不同始终集中在某个占比区间。？？
不同客群的累计消费金额，不是正态分布指标，因为累计类指标只会增长，并不会集中在某个区间；但是每日消费金额是正态分布的指标，因为每日的消费金额虽然有波动，但产品的客群是稳定的，消费金额也是集中在某个区间。
（3）第三个条件：分析的样本必须是随机抽样
每个用户的购买率就是随机抽样来的。最简单的随机抽样就是均匀抽样，例如 10 万用户，我就按照顺序，每隔 5000 人抽一个出来，就能随机抽样出来 20 人。
第二步，计算 F 检验值和 F crit 临界值
若 F > F crit，则各个分组的指标值有显著差异；
若 F < F crit，则各个分组的指标值无显著差异；
第三步，如果有差异，需要评估差异大小
当 F > F crit，则各个分组的指标值有差异，但是差异有多大呢？用一个新的指标来表示：
R2=SSA/SST，其中 R2 表示差异大小，SSA 是组间误差平方和，SST 是总误差平方和。
可把 R2 看成相关系数，所以可以用相关系数的判断标准来给出差异的大小：
当 R2>05，认为各个分组间的差异非常显著；
当 R2 在 [01,05] 之间时，认为各个分组间的差异一般显著；
当 R2<01 时，认为各个分组间的差异微弱显著。
应用：
1产品升级前后，使用时长有了一定提升，可以说升级有效果吗？
升级后的平均使用时长为 1分 34 秒，升级前为 1 分 26 秒。升级后使用时长提升了不到 10 秒钟，能说产品升级有效果吗？
1）判断样本是否满足“方差分析”的前提条件
使用时长来自同一群用户，就是产品的使用用户，是同一总体；并且使用时长满足正态分布，所以要分析升级前和升级后有无效果，就是分析升级前的使用时长和升级后的使用时长是否有差异，也就是可以用方差分析来判断。
2）计算 F 检验值和 F crit 临界值
F 检验值是 597，F crit 临界值是 41959，所以 F &gt; F crit，所以这两组数据有差异，也就是说升级后使用时长的提升是有效的。
3）评估差异大小
结果是 01757，属于一般显著。
结论：此次产品升级对使用时长是有效果的，平均使用时长提升了 8 秒，但提升效果一般。
2最近做了一次活动，活动后的 DAU 有所提升，可以说活动有效果吗？
为了提升 DAU，做了一个促活的活动，把活动前后的 DAU 抽样 15 天的数据对比，发现活动后 DAU 均值是 55567，比活动前的 DAU 均值 54198 有所提升，可以说活动有效果吗？
我们不能单纯地看 DAU 均值提升就认为有效果，也有可能是正常的波动，所以我们需要准确对比这两个分组间的差异。
1）判断样本是否满足“方差分析”的前提条件
因为两组的 DAU 都来自产品的 DAU，所以认为是来自同一总体，同时 DAU 满足正态分布，所以可以用方差分析来进行分析。
2）计算 F 检验值和 F crit 临界值
因为 F(0022) &lt; F crit(41959)，所以这两组数据无差异，也就是说这两组 DAU 没有任何区别，均值的变化是正常波动，促活活动并没有带来效果，所以不需要进行第三步，不需要评估差异大小。
上面的案例都是针对一种策略来分析效果。我们把这种形式的方差分析叫作单因素方差分析，因为只评估一种策略在不同客群、或不同渠道、或不同场景中的效果。下面我们看看一个更复杂的场景——多因素方差分析。
3如何分析注册率是拉新活动带来的？还是渠道本身特性带来的？
渠道运营，涉及的渠道很多，同时在每个渠道上也会投放大量的运营活动，目的都是尽可能地将渠道的流量引导到产品上完成注册，才能进行后续更为深入的运营。
（1）渠道
刚开始我们对接渠道，由于资源有限，运营活动还是全渠道投放。想分析针对单一一个运营活动，各个渠道间的用户注册率是否有差别。
F(196) &lt; F crit(355)，所以各个渠道的注册率没有差异。
面对这样的问题，你自然会说可能是拉新活动的没有做出差异化的原因，所以你把拉新活动精细化，拆为权益类活动、品牌类活动和通用类活动。通过这三类细分活动再次投放到各个渠道上，再次评估各个渠道的注册转化率。
（2）活动
于是，除了渠道，还有活动来影响注册率。此时有两个因素来影响注册率，分别是渠道因素（有三组）和活动类型因素（有三组），所以我们用无重复双因素方差分析来做，
这里是两个因素，所以要从行和列分别去分析：
行的 F(846) > F crit(694)，所以注册率在不同行（不同活动）上差异显著，并且 R2 为 0796，属于非常显著；
列的 F(016) < F crit(694)，所以注册率在不同列（不同渠道）上无差异。
所以，当我们给各个渠道投放多种类型的活动时，我们发现注册率和活动类型强关联。
（3）客群
把活动细分为三类只是精细化运营的开始，接下来你自然会想把这三类活动投放给每个渠道的不同客群，再看看对注册率的影响。
于是，除了渠道和活动，还增加了渠道中的客群（这里仅按照性别这个维度来分析）。此时每种类型的活动又针对男性客群和女性客群分别进行了投放，我们把这种情况叫作有重复因素。
有重复因素，即每个因素（活动类型）中都有两个重复值（男性和女性）。
样本是每个行中的男性客群和女性客群；
列是渠道；
交互是男性客群或女性客群，是否与渠道一起共同对注册率产生了影响。
从结果中我们可以看到：
样本的 F(1057) > F crit (425) ，所以不同性别的客群和注册率差异显著，再考察样本的 R2 为 064，为很强的显著关系；
列的 F(047) < F crit (425)，所以不同渠道的客群和注册率差异不显著；
交互的 F (049) > F crit (363)，所以不同性别的客群与渠道共同对注册率差异不显著。
此时我们可以下结论：不同渠道本身对注册率影响不大，可以排除渠道自身特征的影响；但是不同性别客群的拉新活动对注册率的影响非常大，后续可以针对渠道中的不同性别投入更多的拉新资源以提升注册率。
提醒：在本文的讲解过程中，对方差分析的原理和要求做了很多业务上的适应性的假设。而实际业务的情况非常复杂，在使用方差分析前应查阅统计学的资料后，确认业务情况符合方差分析的几个条件才能使用。如果硬套方差分析的方法来分析只会产生严重误导和偏差。
总结
方差分析适用场景：
第一类：同一客群在实施某个策略前后的指标对比，以评估策略效果。
第二类：两个或多个客群对比同一指标，以评估不同客群在这个指标上的差异，以评估不同客群的指标运营效果。
小红书推广的模式主要是以粉丝点击量和商铺的笔记数量,属于当下流行的电商网络推广。
小红书创办于2013年，是通过深耕UGC购物分享的社区。截止2019年1月，用户数超过2亿，其中90后和95后是最活跃的用户群体。
社区每天产生数十亿次的笔记曝光，内容覆盖时尚、护肤、彩妆、美食、旅行、影视、读书、健身等各个生活方式领域。从年龄分布上来看，性别分布上，女性占绝大多数，男性用户仅占1276%。
24以下-35岁的用户占了总用户的近80%，意味着90后、95后是这个平台的主流用户，也意味着，将新鲜事物的分享、美妆护肤品的推荐，发布于小红书APP里是十分合适的。
扩展资料
小红书的优势：
1、用户消费能力强
其实，小红书在早期的内容上，围绕着“满足幻想”这一个内容类别做了很大文章。女性的攀比心态又天生更强一些，因此小红书经常被感叹，“全世界最有钱的**姐都在小红书”。
即便目前小红书扩大的用户群，大量抖音快手的MCN公司来输出内容，由于自身平台用户的特色，本着人无我有，人有我优的准则输出女性感兴趣的内容，仍然是运营小红书账号的中心。除开小红书本身的平台属性优势，从运营角度来看仍然有以下两点优势值得我们去做。
2、利于百度搜索引擎优化（SEO）
在手机百度APP上搜索美妆等领域的关键词时，小红书的笔记内容有大概率在前排，并且还有专门的笔记版块提供给搜索的用户。
随着现在网络的普及，网红成了一种新的趋势。许多的人争做网红，并且网红经济的确现在的占比也非常的大。
我们经常可以在淘宝、拼多多上看见产品的banner图上标有“网红同款”或者是“网红推荐”的字眼，的却这种营销方式也是有效的，往往网红产品的营销量的确实非常的高的，那为什么网红产品可以有这么高的销量呢？我觉得这跟网红是分不开的，网红相当于一个代言人把，大众都有那种追逐趋势的心理，往往看到许多人都在做同一件事，也会去好奇这件事情，然后就也会去重复的做一件事情。
再有一点，我感觉网红产品能够有那么高的销量跟它的功能是分不开的。我在第一眼看到网红产品的时候，也会被它吸引，它们往往会有一个很亮眼的外表，首先吸引别人的眼球，让人们去对它产生兴趣，然后就是它的功能了，往往是同样的产品，但是网红产品往往会有一些特别的功能，这应该也能算是创新。
并且现在的网络已经是非常普及了，基本上一个家庭都会有一部智能手机，经常会在一些app软件上，看到推荐“网红产品”，我想网红产品的销量和这些app的推广是分不开的。同时网红产品大都也有一些实用功能，只是进行了创新。
我只能说理智对待网红产品，需要就买，不需要就不买。
欢迎分享，转载请注明来源：品搜搜测评网
微信扫一扫
支付宝扫一扫
