如何销售化妆品?化妆品销售技巧

如何做好化妆品销售

　销售员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推荐，有效地影响顾客的购买决策。以下是为大家整理的如何做好化妆品销售，希望对你们有所帮助！

　 护肤品销售技巧一：

　 一、化妆品销售技巧对产品的准备阶段

　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

　完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

　其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

　 二、化妆品销售技巧对自己的准备阶段

　形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

　自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业化妆品销售技巧知识了如指掌。

　真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

　主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

　热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

　一颗善解人意的心：销售人员还要有一颗善解人意的心，销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。

　 化妆品销售技巧实战阶段：

　 一、化妆品销售技巧寻找客户

　客户是销售员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？

　客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。

　缘故法就是自己的熟悉人。缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

　介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

　陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！

　 二、化妆品销售技巧实战步骤

　1、了解客户需求

　观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

　化妆品销售技巧观察要点：A。 看眼神 B。 掂量：竟品 C。 看皮肤的类型 D。 细心阅读宣传资料 E。 很认真的提问 F。 问价格和购买条件 G。 问促销条件 H。 与同伴商量 I。 心情很好的样子 J。 重新折回来看本公司产品 K。 问公司产品技术性的问题， L。 对公司产品表示出好感 M。 盯着公司产品思考

　询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

　倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致、全面具体就OK。

　化妆品销售技巧满足需求具体购买动机：

　求实购买动机 —— 价格实惠

　求廉购买动机 —— 有特价，有促销

　求便购买动机 —— 方便，省时

　求安购买动机 —— 产品安全，健康保障

　求美购买动机 —— 包装漂亮

　求名购买动机 —— 品牌嗜好

　求旧购买动机 —— 习惯购买

　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　2、化妆品销售技巧试用

　A。满足顾客需要

　B。避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。（针对问题皮肤，而不是针对个人肤质）

　3、化妆品销售技巧进一步强调好处

　A。使用好处（再次）

　B。优惠形式：例如，特价、买赠、力度、时间段;利用协助销售上升的工具：例如，POP、DM 价签等促进成交机会。

　C。赠品： 限量、时间段。要有赠品的展示特点。进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值

　化妆品销售技巧成交三原则

　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。

　4、促成成交

　A。 取得顾客购买信息。

　B。 假定同意，连带行动。不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。

　技巧： 1）。引领顾客交费 2）。给您换只新的 3）。我给您包扎起来 4）。这是送给您的赠品。

　 三、化妆品销售技巧售后服务

　当产品销售出去后，不要以为我们的销售活动已经结束，而应该看作销售服务的开始。回头客的消费才是你长期稳定发展的基础，因此应采用完善的表格式管理，将顾客档案保存起来，定期给客人该信息打电话，询问做完服务后的效果和使用产品的效果等，实行长期的跟踪服务。

　要留住顾客的脚步，首先要留住她的心。所以，对顾客后期的追踪回访显得尤为重要。尤其是如果顾客在你这里购买的产品出现了皮肤过敏现象，就更应该在作了相应处理后进行回访，并诚恳邀请顾客再次接受专业的诊断和护理。

　 化妆品销售技巧案例分析

　做一名化妆品销售，首先最基本的就是要弄清楚你销售的这个品牌的理念和性质，比如说有什么产品，怎么分类，每种分类又适合什么样的人，把产品目录好好研究一下，有个好的开始。

　然后就是销售策略了，你们公司的彩妆肯定都是针对女性的，女性的消费心理和男性不同，看到什么好的就会买，哪怕现在还用不着，女人都是爱虚荣和美丽的，只要在这方面下点功夫，多做广告、 多介绍、 能说会道。 女性消费者自然就会被说服购买， 送点小样， 打个折扣什么的 ，也对女性很有吸引力。

　最后，就是化妆品销售人员自身了。男孩子卖化妆品比女孩子难点，要把自己的脸面，外表整理干净，从外观上给消费者一个好印象，然后才能有说服力 ，让消费者来了解自己的产品！

　山东潍坊某橱柜的的导购人员小李问：“陆老师，我觉得我对待客户很热情，客户为什么还是觉得好像很不舒服走掉了呢？

　回答：小李！你好

　其实在与人的交往当中，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应该注意一些什么东西呢？以我多年的经验，我这里可以跟大家分享几点：

　其实对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可，那就是礼貌，不需要你过分热情，也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢？比如我举个例子，一次我去某服装店买衣服，刚进去，就有三个阿姨围了上来，正好把我围在中间，然后给我非常热情的推荐这个，推荐那个，我非常有礼貌的说：“我先自己看看，待会有需要我在喊你！”谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思，反而介绍的更热情了，最后我实在受不了了，只好找个机会遛掉了，为什么？因为她们的热情侵犯了我个人心理上的舒适感。

　还有的时候我们的销售人员为了显示自己的热情，拼命的跟客户套近乎。比如一次我在山东潍坊就看见一销售人员，为了跟我套近乎，又是灿烂的笑容，又是不断的问我诸如：“价在哪里啊？”、“父母还好吧？”、“有弟弟妹妹吧？”、“有女朋友伐？”等，搞的我非常烦，毕竟我跟你不熟，问这么隐私的问题难免让人不舒服。

　还有比如有时在还不熟悉时肢体上过分接触也会让人不舒服，我曾经见过一个非常热情从销售人员，一次去他们店里买瓷砖，可能为了显示其他多么喜欢我在乎我这个顾客，他不断的一会拍拍我的肩膀，一会碰碰我的手臂，一会又称我兄弟，搞的我非常不舒服。所以，不舒服的时候，肢体的语言是要慎用。什么时候该用肢体预言增进彼此的感情有机会我会跟大家再交流。

　相对于热情，有时冷淡更让人不舒服。其实这个在我多年的培训调研过程中屡见不鲜了，我经常会碰到店里人员爱理不理的情况，有时我怀疑说：“是不是他们已经修炼到具有一看就知道我是不是顾客的能力火眼金睛了？”但是一想又觉得不太可能，为啥？因为我见过的优秀的销售人员不止100人，好像都不像他们那样对待我。所以客户有时非常敏感的，如果你的预言、语气、神态、动作流露出过分的冷淡，顾客会在第一时间感受到。那么他会觉得自己受到了一种轻视。没有人愿意受到轻视是吗？所以他的抵抗方式就是不买你的东西，对吗？

　那么怎么才算比较到位的接待呢？我比较喜欢自然、礼貌的接待，比如客户过来，那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步，为什么要迈出两步呢？有孩子的想想当你累了一天回到家，儿子轻快扑过来你是什么感觉，你就会明白那种感觉？然后，你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑，然后你应该以轻松自然的声音说：“欢迎你光临×××专卖店！”原则就是礼貌、自然。

　销售实践中，我们常常看到这样的情况：一个销售员的在客户面前滔滔不绝、口似悬河地介绍自己的产品，几乎让顾客的思维都没有回旋的余地，更没有顾客插话、陈述自己看法观点的机会。结果销售员一离开，这桩买卖便告黄。

　记住：销售员不是强迫顾客按你说的去购买或消费，顾客也不乐意轻意被你牵着鼻子走，成为你的附庸。销售员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推荐，有效地影响顾客的购买决策。

　你得让别人拿主意、让人有成就感。

　 护肤品销售技巧二：

　护肤品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。

　护肤品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。

　 ★准备阶段：

　 一、对产品的准备阶段

　作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

　其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

　 二、对自己的准备阶段

　形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

　自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

　真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

　主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

　热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

　 ★实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

　 一、了解客户需求

　观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

　询问法：简洁明了地询问一两个问题，这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

　倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

　 观察要点：

　A。 看眼神

　B。 掂量产品

　C。 看皮肤的类型

　D。 细心阅读宣传资料

　E。 很认真的提问

　F。 问价格和购买条件

　G。 问促销条件

　H。 与同伴商量

　I。 心情很好的样子

　J。 重新折回来看本公司产品

　K。 问公司产品技术性的问题

　L。 对公司产品表示出好感

　 二、 满足需求具体购买动机有

　求实购买动机 —— 价格实惠

　求廉购买动机 —— 有特价，有促销

　求便购买动机 —— 方便，省时

　求安购买动机 —— 产品安全， 健康保障

　求美购买动机 —— 包装漂亮

　求名购买动机 —— 品牌嗜好

　求旧购买动机 —— 习惯购买

　顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　 三、试用（注意方式方法共性特性优点特点）

　A。满足顾客需要

　B。避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。（针对问题皮肤，而不是针对个人肤质）

　 四、进一步强调好处

　A。使用好处（再次）

　B。优惠形式

　 五、成交三原则

　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

　坚持：60%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

　 六、促成成交

　A。 取得顾客购买信息。

　B。 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。

　技巧：

　1）。引领顾客交费

　2）。给您拿没开封的

　3）。我给您包扎起来

　“我给您用上吧，像您这样肤质的顾客，使用了面膜之后，皮肤真的就象刚下过雨，非常湿润、透亮。”

　“这个新产品价格是※※元，我把它放进你的产品包里。”

　6、让顾客回答选择题，引导顾客成交（例如：你是用小组合还是全套使用？），这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。

　7、假设成交，帮助顾客决定。

　回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。

　“※姐，你每天在家用一次，一个星期来这里专业护理一次，你就看到我们产品的补水，亮肤的效果有多好！”

　 七、处处体现自己的专业性

　1、 在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。

　2、 不断询问顾客是否满意。

　3、 强调顾客的肤质，所以护肤程序有些什么不同。

　 八、把握最后机会

　1、帮顾客分析肤质，并针对肤质给她护肤建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推荐，并利用好公司的促销活动。

　2、帮助顾客梳头，整理衣物，并再次夸奖她，要求美容师集体赞美顾客。

　“你看，现在皮肤多有光泽，回家你老公肯定要大吃一惊。”

　3、为顾客设计护肤计划。

　 九、常会遇见的问题

　在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静。

　1、对反悔的顾客：对反悔顾客的处理床前就应开始，因为一个顾客的心理变化，美容师必须随时掌握，当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时，应该再过熟人关，了解清她想反悔的原因，及时对症下药，在前台顾客突然反悔，美容师、前台和院长都应保持冷静，安抚顾客，注意语言技巧（例如：“姐，我当时是讲清楚了的，可能你没听清楚，没关系，其实你的皮肤……”）了解顾客的顾虑，并及时消除处理反悔顾客的好方法。

　2、过敏的顾客

　一般而言，过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种。对待心理过敏的顾客，我们要做好安抚工作，先肯定其不是过敏，并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理，耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映，使其消除心理过敏的诱因，对待过敏的顾客，我们态度是：告知国家允许化妆品3%的过敏率，再详细了解其过敏史，找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏，然后找出解决的方案。

　3、对产品表示怀疑

　首先了解其对产品怀疑的具体原因。如果觉得价位高，那么可先了解她的经济能力，并耐心讲解我们的

　产品没有中间环节，不打广告，有免费而专业的售后服务等，关键是你的皮肤得到了改善，还可利用销售技巧中的价格超值法等等。

　如果是对效果表示怀疑，则可先向其灌输生活护理和医学美容的区别，使其正确理解效果这个问题应该这样去看，要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有，女人脸上有斑点是不奇怪的，因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的原因，皮肤要好看，通过一段时间的护理，脸上有了光泽、弹性，这就是好的效果。

　4、对服务和美容师不满意

　作为美容院要随时对美容师的技能和语言进行监督和辅导，并及时作好现场回访和电话回访。现场回访可以及时掌握顾客的意见，并及时消除顾客不满和怒气，不让她将不满带出美容院。电话回访可追踪服务，使顾客感到我们关心和负责。

　总之，在面对各种突发事件时，我们必须树立良好的专业形象，并具有良好的情绪控制能力，在充分了解原因的基础上，作好耐心的疏导和解释工作，使顾客满意而归。因为顾客满意，会告诉六个人，而不满意会告诉二十七个人，所以我们的目的就是——让顾客满意。

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做销售最重要是“胆大、心细、脸皮厚” 一、胆大

１、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。

２、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？

３、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。

二、心细

１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

　　对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

２、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。

３、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚

１、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。

２、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

３、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。

４、要正确认识失败。失败是成功之母。

５、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。四、打动客户购买你的产品的方法：1、说话要真诚

2、给客户一个购买的理由

3、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

4、热情的销售员最容易成功

5、不要在客户面前表现得自以为是

6、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想

7、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看

8、不要在客户面前诋毁别人

9、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

10、攻心为上，攻城为下

销售过程中，成交人员应尽量避开理性脑，直击客户的爬行脑。

因为人的决策行为由旧脑和新脑主导。

旧脑（原始脑）：爬行脑

新脑：情绪脑、理性脑

在成交场景中应用——

直击客户爬行脑：原始脑，也叫旧脑。成交人员对自己的产品卖点提炼精准，一句大白话就能把价值传递出去，简单、直接，不需要客户分析判断；

调动客户情绪脑：有些成交人员，善于调动客户的情绪，就是刺激的情绪脑；

搞定客户理性脑：有些成交人员逻辑思维缜密，通过一些一系列的分析、引导，让客户不断的思考。

3步卖货的卖点应用技术

学好这3步，你的销售能力至少提升10倍！

1、找到自己产品的至少3—5个独特卖点；

2、为每个卖点都设计出，顾客能够直观感受到价值的好处；

3、了解对方需求后，把你的卖点及应用价值，跟消费者的需求对号入座；

如果你想听卖点应用技术的详细案例视频，可以关注公众号：实体店经营秘籍，回复：卖点

新手如何学会卖化妆品

新手如何学会卖化妆品，我们可以看到，无论什么时候化妆品的消费市场和前景在所有行业中都是非常好的，而且它的收益利润也很高。所以吸引了很多人来卖化妆品，那么新手如何学会卖化妆品？

新手如何学会卖化妆品1

提高化妆品销量的方法：

1、先学会包装自己。

在销售化妆品之前，应该先将自己给包装好。如果自己都不重视自身的形象，那么代表的产品品牌可能也没办法令人产生吸引力。

2、可给出专业建议。

在客户咨询的过程中，要能给出客户专业的建议，这样客户才认可，才愿意尝试产品。比如说，可以根据客户的肤色，建议客户选择什么样的护肤产品，这样客户才会觉得这个人还是有专业涵养的。

3、可解答任何疑问。

如果客户有很多的疑问，但是都能一一解答的话，那么客户肯定大加赞赏，自然就能够建立信任的感觉。一旦客户选择信任，那么再给客户推荐产品的时候，就不必担心客户会拒绝了。

4、让客户现场试用。

客户一般都有一种害怕麻烦的心理，也有一种爱占便宜的心理，所以若是能抓住这两点，在卖产品的时候让客户多试用一下你的化妆品，一旦让客户尝试了很多种，客户反而觉得不好意思，最终也会愿意掏钱买她自己需要的产品的。

推荐化妆品的原则：

1、依据皮肤类型：油性皮肤的人，要用爽净型的乳液类护肤品；干性肌肤的人，应使用富有营养的润泽性的护肤品；中性肌肤的人，应使用性质温和的护肤品。

2、依据年龄和性别：儿童皮肤幼嫩，皮脂分泌少，须用儿童专用的护肤品；老年人皮肤萎缩，又干又薄，应选用含油分、保湿因子及维生素E等成分的护肤品。

新手如何学会卖化妆品2

化妆品销售技巧和话术

我的皮肤挺好，不需要什么化妆品

常见应对

1、皮肤好就更需要保养，这样才会更好。

(摆出教训的态度，顾客会不喜欢)

2、这么好的产品，您不买可惜喔。

(不知道顾客说什么，更不知道自己在说什么)

3、您的皮肤也只能算一般，还有黑头呢。

(直接找打，得罪顾客)

引导策略

“我的皮肤好，不需要化妆品”，这并不是顾客的拒绝，更不意味着顾客真的不需要化妆品。假如对方和化妆品绝缘，又怎么会跑到化妆品店呢导购这时候看到的应该不是拒绝，而是看到一个对自己皮肤无比骄傲的女人，以及背后无限的成交机会。

这类顾客不需要皮肤常识教育，她们需要导购“看到”她们出众的皮肤，并能做出正确的反应——是的，您的皮肤真棒!这才是她们说这句话的目的。接下来，导购只要说明“正因为您的皮肤那么出众，才更需要加倍的珍惜”，就能彻底打动顾客的心。这才是顾客所乐见的。如果一开始就给顾客“上课”或者与其争辩，只能驱逐顾客。

话术范例

话术范例一

导购：“哇!您的皮肤确实非常好，又健康，又没有瑕疵，简直像美玉一样细嫩光滑，绝对可以做护肤品的广告了!您的皮肤资本真是得天独厚，让人又羡慕又妒忌!以您现在的皮肤条件，您当然不需要特别保养。别人使用化妆品是弥补皮肤缺憾，而是您是选择一个伴侣，一个能帮助您留住青春、留住美的最佳伴侣。找到这个好伴侣，您将青春常驻。”(赞美法)

话术范例二

导购：“是啊，美女，您的皮肤确实好，我们都很羡慕，恭喜您!不过护肤品最大的功效不是遮避皮肤缺憾，而是延长皮肤健康的时间。现在空气污染严重，紫外线、灰尘、用电脑时间过长、工作繁忙和没有规律的生活方式都会随时随地损害皮肤。一句话，现在开始保养，正是为了您能持久拥有这么健康出众的皮肤。您已经拥有了得天独厚的条件，更应该好好珍惜喔!”(说理法)

话术范例三

导购：“靓女，您现在是花样年华，皮肤好，不怎么保养也问题不大。您一定听过，‘岁月是女人最大的敌人’。我年轻的时候皮肤也不错，很骄傲，没有好好保养;上了年纪，才发现自己比会保养的人老得更快，后悔莫及。现在自己卖化妆品，还到美容院做护理，就是为了追回青春的尾巴。

您现在年轻，越早保养，就拥有越健康的皮肤和更长久的青春岁月，不会和我一样，失去了再后悔。您不是不需要化妆品，而是需要更谨慎地挑选产品，现在开始精心对皮肤进行保养，正是最适合的时候，我帮您挑几款无添加有害物质、绝对纯天然配方的好产品吧!”(危机制造法)

方法技巧

处理顾客“我不需要化妆品”拒绝的技巧：

1、赞美顾客拥有的健康皮肤。

2、强调岁月是女人最大的敌人，要有长久的青春更需要保养。

3、强调环境和生活方式会随时随地损害皮肤，保养皮肤要从现在开始。

4、适当纠正顾客错误的保养观念，但不要长篇大论。

5、向顾客推荐合适的产品，并进行促成。

在与顾客推销化妆品的时候，是要掌握技巧与话术的，不是盲目的去讲产品，你要让顾客信服。

新手如何学会卖化妆品3

根据对方皮肤提出专业建议

化妆品主要是用在皮肤上，而人的皮肤是不同的，有些人黑点、有些人白点，有些人面容泛黄，销售人员要根据顾客的皮肤特性有选择性的提供产品。但是如果对方皮肤不好，不能直接说，以免伤害到对方的自尊心，例如对方较黑，你可以这样说：“您的皮肤属于户外健康型的，如果使用护肤品，可以选择有美白功效的。”当然也不能太肉麻的夸奖。

强调化妆品不会过敏

一般顾客在购买时会考虑化妆品是否会引起过敏，其实所有的化妆品不是对所有人都适用的`，因为人们的过敏源不同，除非明确化妆品所含成分里有对对方过敏的物质，其他的都说不会过敏就行了。强调化妆品无副作用，现在很多化妆品都喊着纯天然的旗号，意思是副作用小，但纯天然是不太好定义的。

如果知道一些化妆品很好用，也基本上没有什么副作用的话，那就强调没有副作用好了，这样让对方更放心些。根据对方需求价位推荐，化妆品价格比较广，可以尝试询问下对方，需要什么价位的。然后根据对方价位推荐，当然一定要委婉的问。也不能在顾客看高价位的化妆品时问，这样给对方你感觉他买不起的意思。

尊敬客户

顾客是上帝，一定要面带微笑的同顾客讲解，对于顾客的问题一定要详细回答，不要嫌烦，对于只逛不买的顾客也不要烦，仍然耐心待之，因为他们是潜在的顾客，也是你们产品的宣传者。

根据对方要求提供合理的产品

很多人不知道自己需要买什么类型的化妆品，例如美白应该买什么样的，销售人员可以根据自己所积累的知识，对初次购买化妆品的人合理推荐，一定不要乱推荐，因为她最终会明白的，这是留着回头客的好办法。

细数化妆品的优点

可以就顾客喜欢的一种化妆品，详细讲解它的优点，从效果到味道等。

讲出化妆品的风格

很多知名化妆品都有明星代言，可以讲解化妆品的历史、故事，以及那些明星使用这些产品等。但不要瞎编乱造。

要想提高化妆品的销售量，当然要掌握一些技巧。

1、首先，抓住顾客的心里，让顾客更放心地去买你的产品。

2、可以准备一些试用妆，这样大家在试过之后，发现化妆品不错。

3、说话一定要具有亲和力，这样才能使顾客更愿意地去接受产品。

4、化妆品的售后一定要做好，例如打电话问顾客使用化妆品后的效果等等。

要想成为一名优秀的销售员。不仅要有良好的心里素质，还要有较高的文化修养，更要有持之以和心怀事业的胸襟。因此我认为一个优秀的销售员应具备以下基本特质：

1、把销售作为人生的一种目标来追求。人的一生有很多次可供选择的机会，能否选择到适合自己的目标，事关人生的前途与命运，事关人生的沉浮与幸福；

2、把销售作为人生的乐事来寻求。作为社会中的一员，每一个人对事物的认识都有他的立场、观点，当然，这些与其所处的环境、社会背景有关。但更多的与他的处事态度有密切的联系，作为销售人员在工作和生活