小红书品牌营销，小红书国货彩妆品牌”橘朵“的突围之路

近几年，完美日记、花西子、橘朵等国产彩妆品牌快速崛起，受到90后等年轻消费者的青睐，小红书搜索“国货”，有37万+篇笔记，各式各样的国产品被达人们拿出来测评和推荐。新锐国货彩妆品牌橘朵2017年入驻天猫，在短短两三年中战绩斐然并跻身热卖彩妆品牌行列，在小红书拥有36万粉丝，它的成功得益其产品本身的定位策略，以及强大的品牌营销。01定位策略消费流行下小品类切入以单色眼影切入市场来引爆消费者口碑，构成了橘朵爆品打造的点睛之笔。千瓜数据显示，小红书11月美妆热搜词排行榜中，眼影位于第六位，相关热门笔记305万篇，而前五名均是护肤方向的关键词，可见眼影在小红书的彩妆地位。▲千瓜数据区别于市面上品牌固定好了几种颜色的组合眼影盘，单色眼影为消费者提供了更多的选择性，丰富的产品色号可以随意搭配组合，正符合了当代年轻人追求个性化的风格。▲千瓜数据产品定位上，橘朵主打年轻消费者市场，价格亲民。2020年小红书直播报告显示，小红书平台女性用户占比8837%，年龄主要集中在18-34岁，有强烈的消费需求，这与橘朵的目标用户匹配度极高。▲千瓜数据为了降低用户首单门槛，满足学生党和化妆小白“低价试水”的需求，橘朵将单色眼影的价格定在18-29元之间，用产品性价比吸引用户消费。小红书搜索橘朵眼影有7万+篇笔记，种草力度大、范围广。单色+平价的产品属性，不仅大大提高了橘朵单色眼影的多购率和复购率，也降低了橘朵的试错成本，从而形成爆品核心竞争力。02品牌营销全方位、精细化KOL铺量推广橘朵在小红书的达人投放以腰、初部达人和素人为主，千瓜数据显示，近三个月橘朵关联种草达人数量为6094，粉丝数量10万以下的账号占比高达94%。▲千瓜数据笔记分析中，橘朵近三十天互动量最高的几名达人均是腰、初步达人，可见越接近普通消费者的达人分享更容易让用户种草，而且对于内容的把握和沟通上，小的KOL对品牌来说更具可控性。▲千瓜数据千瓜数据显示，橘朵品牌达人分析中KOL重复多次发布品牌相关笔记现象较明显，以腰部达人和素人为主。素人的真实种草，加上粉丝粘性更强的腰、初部达人的测评、安利，重复多次的种草动作，进一步让用户产生了强烈的信任感，从而唤醒用户的购买欲。▲千瓜数据通过平台素人搭配腰、初部达人大量分享“种草笔记”，橘朵逐步堆高了产品在小红书的声量和热度，而这种小成本的大量投放试错能让品牌及时根据消费者的反馈做调整，使投放效果最大化。直播间用户留存转化疫情影响之下，橘朵在今年3月加大直播推广力度并开始在小红书平台进行品牌直播推广。作为人群更精准，泛女性购物心得的分享社区，小红书用户种草心智成熟，更有利于电商转化类直播深耕。从橘朵在小红书前两场直播预告中可见，直播间实时分享妆容教程并带来产品上新，再结合互动抽奖、电商大促等信息能让消费者身临其境的进入到购物展示的场景中，较快了解到产品信息，迅速判断是否要下单，大大提高了消费者的购物体验，勾起消费者购买商品的兴趣。▲小红书千瓜数据显示，近90天橘朵在小红书相关直播记录便有141场，人气值最高的直播间预估购买意向人数达736万，曝光量巨大。▲千瓜数据标签式推广内容、特点橘朵推广笔记有它自成一系的营销套路。文案方面，主打国货、平价、大牌平替、学生党等特点，让用户产生“花小钱获得大牌妆效”的心理，激发用户的购买欲望。推广形式上，多以博主试色、产品介绍、妆容教程等内容出现，全面、专业的帮助用户了解橘朵产品，增加用户在选择产品时的购物信心，扫清心理障碍。▲小红书橘朵还热衷于跟各种类型的产品联名：迪士尼、可爱多、愤怒的小鸟等等，而联名品牌往往自带热度，产品设计感较强，容易受到年轻人的追捧。千瓜数据显示，在一篇关于橘朵迪士尼联名推出新品的笔记中，评论热词都是“可爱”、“喜欢”、“心动等，可见这款联名产品成功触动了年轻消费者“求鲜若渴”、“颜值即正义”的心理，实现了用户传达。▲千瓜数据掌握营销节点橘朵在小红书的发帖主要集中在每一个电商节点，每次大促之前都会做大量的KOL投放预热种草。而化妆品行业有两大重要营销节点：一是电商促销节，比如每年的618、双十一、双十二，二是传统节日，比如元旦、情人节、妇女节、520、七夕、圣诞节。千瓜数据品牌种草舆情分析显示，橘朵在小红书的种草评论在10月23日到达峰值，这时正是今年双十一的预热期，双十一过后，曲线下降明显，双十二大促之前又出现了一定的起伏。▲千瓜数据营销节点之外，橘朵在小红书的投放相对较少，以七夕到双十一预热之前的时期为例，橘朵在小红书相关笔记有5865篇，比上一周期下降2159%，但互动量总数比上一周期高1052%。▲千瓜数据千瓜数据笔记分析中显示，当前周期达人笔记互动量TOP6中有三名是头部达人，在非营销节点之时为迅速宣传产品提供了可观的势能。▲千瓜数据营销节点之外造势，营销节点之时铺量。橘朵日常积累的巨大声量让用户在潜移默化中受到影响，在用户对产品关注度极高的营销预热阶段之时，橘朵加以更大增量的种草迅速占领用户心智，直接为用户转化打下夯实的基础。03总结现在，品牌营销之路已经步入精细化运营阶段，提升品质、提高品牌社媒渠道的口碑传播声量以及提高用户忠诚度，依然是新一代国货彩妆品牌需要深耕的未来，橘朵在小红书的营销破局则为品牌提供了可以借鉴的丰富经验。1、爆品打造上，品牌应避免同质化严重的商品，多从用户角度出发，精确产品定位，以小品类切入市场，形成爆品核心竞争力。2、品牌在KOL铺量推广上，建议以腰、初部达人为主，堆高声量的同时低成本试错，更好的把控营销节奏，提升互动ROI。3、大环境下直播优势不可忽视，小红书用户种草心智成熟，更有利于电商转化类直播深耕。4、品牌推广内容上形成标签式特点、优势，精准实现用户传达。5、掌握每一个营销节点，从预热、蓄水、造势到用户转化。更多小红书品牌运营，小红书品牌营销，小红书数据分析内容，千瓜会持续与大家进行分享，希望在分享小红书数据及运营技巧的同时能帮助大家更好的进行小红书运营。_如何获取千瓜电脑访问：wwwqian-guacom或百度搜索：千瓜数据

位于广东电动牙刷罗曼、Usmile、冲牙器素士，在和天猫的合作下，各自领域里弯道超车，超越海外大牌，成为新国货之光。新品牌在天猫的崛起也为他们的国际化发展打好了绝佳基础。完美日记母公司在纽交所上市，花西子成为天猫国货美妆销量Top1之后又“远征海外”，在日本掀起一股“中华妆”的风潮…… CBNData发布的《天猫国货美妆的进击之路》显示，短短5年内，新品牌就走出了“天猫起步、逐鹿线下、扬帆出海”全新的增长曲线。

在2020年双11期间，面向海外用户的“天猫海外”平台上国货美妆成交额增长超10倍，在所有出口品类中排名第一。Lazada平台数据显示，完美日记成功摘得去年双11美妆销量第一的桂冠。此外，火烈鸟、zeesea、卡婷、colorkey等国货彩妆，在速卖通平台上也受到东南亚市场的欢迎。

2021年“双12”天猫年终购物节战报出炉，剑南春天猫平台官方旗舰店以超高人气和火爆的销量，勇夺天猫“双12”白酒品牌旗舰店交易指数

第一名。剑南春领跑榜单，两年蝉联四次冠军剑南春在线上购物狂欢节上一直有着不俗的表现，水晶剑南春、东方红等核心产品都有着不俗的销量成绩。从2021年到2021年，剑南春已经连续获得“618”，“双11”，“双12”等四次购物节品牌官方旗舰店交易指数

第一名的好成绩。

10月20日晚8点，天猫双11正式开启预售。

据了解，今年天猫双11，共计1400万款商品集体打折，其中1000个品牌旗舰店的爆款商品将全部补贴到5折。

作为直播一哥一姐的李佳琦、薇娅也早已做好准备，早早开播，销售数据直接爆表，登上热搜。

10月20日下午两点半，李佳琦准时开播，连续直播时长共计12个小时26分，销售额直接超百亿。

据淘宝直播数据，带货主播李佳琦10月20日晚共上架439件商品，直播间累计交易额高达115亿元，预估销量达3771万。

此外，单品最高销量为18777万，单品最高销售额为389亿元，客单价为306元，增粉283万人。

具体来看，类目占比最高的为美妆护肤类商品，商品个数为213个，总销量1982万单，总销售额7224亿元；其次为彩妆/香水/美妆工具类，商品个数为78个，总销量545万单，总销售额1044亿元。

“直播一姐”薇娅的数据情况，薇娅是10月20日12点55开播，累计直播时长14小时28分钟，直播间累计交易额达8533亿元，客单价317元。

上架商品共计499个，预估累计销量为2689万，单品最高销量为6056万，单品最高销售额为49亿元。

分品类来看，美容护肤同样为销售排行第一，198个商品累计销量866万单，销售额3425亿元。

11月11日0点，2021年天猫双11的热潮正式开启。

来自阿里的数据显示，截至11月11日0点45分，已有411个去年成交额过百万的中小品牌，今年销售额突破千万元，更有40个去年双11成交额千万级的品牌，在今年双11成交额突破了1亿元大关。

从11月1日到11日0点45分，已有382个品牌在天猫双11的成交额超过1亿元。

其中不仅有华为、鸿星尔克等一大批人气国货品牌，也有苹果、欧莱雅等国际品牌。

环球时报-环球网报道记者赵觉_天猫方面宣布，2021年双11总交易额为5403亿元人民币。

去年双11，天猫平台从11月1日到11月11日的总成交额为4982亿元。

同一时间，京东发布数据，双十一累计下单金额超3491亿，再创新纪录。

31个品牌销售破10亿，Apple破百亿；超500万农户实现增收；43276个商家成交额同比增长超200%，中小品牌新增数量同比增长超4倍。