（三国系列）说客之术：李肃说吕布

论起三国演义精彩之处，说客以三寸不烂之舌搅动风云，自是不容忽视，譬如原书第三回“议温明董卓叱丁原　馈金珠李肃说吕布”，说的是董卓废帝遭并州刺史丁原反对，董卓忧心其麾下猛将吕布，其帐下李肃请缨说吕布来降，引出一段绝妙说客文字。

（1）帐前一人出曰：“主公勿忧。某与吕布同乡， 知其勇而无谋，见利忘义。 某凭三寸不烂之舌，说吕布拱手来降，可乎？”……卓曰：“汝将何以说之？”肃曰：“某闻主公有名马一匹，号曰赤兔，日行千里。 须得此马，再用金珠，以利结其心。某更进说词，吕布必反丁原，来投主公矣。 ”……卓欣然与之，更与黄金一千两、明珠数十颗、玉带一条。

评1说客之道，首重知人。李肃和吕布都是并州人，并州胡汉杂居，武风甚重，吕布武艺高强，想必也是并州名人，李肃显然对其知之颇深，点评其“勇而无谋，见利忘义”，无谋容易短视，好利则能以财帛动之，权势动之。人有间，必可说之。

评2李肃与吕布交情不深，但却知北地人士，甚为好马，更何况吕布这等马背猛将，送赤兔马可谓是送到他心坎上，在这等礼物面前，吕布怎么也得给李肃几分薄面，后面才有说服的机会，可以说送礼就是敲门砖，古今亦然。

（2）肃见布曰：“贤弟别来无恙！”布揖曰：“ 久不相见 ，今居何处？”肃曰：“现任虎贲中郎将之职。 闻贤弟匡扶社稷，不胜之喜 。有良马一匹，日行千里，渡水登山，如履平地，名曰赤兔： 特献与贤弟，以助虎威。 ”布便令牵过来看。……布见了此马，大喜，谢肃曰：“兄赐此龙驹，将何以为报？”肃曰：“ 某为义气而来。 岂望报乎！”

评1吕布一句“久不相见”可知二人交情甚浅，但李肃接下来一连串的谀词着实厉害。先是不说自己在董卓帐下任职，只是一笔带过自己的官职，以免吕布犯疑，转而给吕布戴了顶高帽，表达自己的欣喜之情，这样送礼也就不那么突兀，接着夸耀赤兔马，勾动吕布之心。吕布果然一见倾心，对李肃也是热络起来，主动称其为兄。

评2吕布毕竟不是傻子，收此重礼，也担忧无以为报，李肃自称义气，对比前文其对吕布“见利而忘义”的评价，殊为可笑。

（3）布置酒相待。酒甜，肃曰：“ 肃与贤弟少得相见；令尊却常会来。 ”布曰：“兄醉矣！先父弃世多年，安得与兄相会？”肃大笑曰：“ 非也！某说今日丁刺史耳。 ”布惶恐曰：“某在丁建阳处，亦出于无奈。”肃曰：“ 贤弟有擎天驾海之才，四海孰不钦敬？功名富贵，如探囊取物，何言无奈而在人之下乎？ ”布曰：“恨不逢其主耳。”肃笑曰：“ 良禽择木而栖，贤臣择主而事。见机不早，悔之晚矣。 ”布曰：“兄在朝廷，观何人为世之英雄？”肃曰：“ 某遍观群臣，皆不如董卓。董卓为人敬贤礼士，赏罚分明，终成大业。 ”布曰：“某欲从之，恨无门路。” 肃取金珠、玉带列于布前。 布惊曰：“何为有此？”肃令叱退左右，告布曰：“ 此是董公久慕大名，特令某将此奉献。赤兔马亦董公所赠也。 ”布曰：“董公如此见爱，某将何以报之？”肃曰：“ 如某之不才，尚为虎贲中郎将；公若到彼，贵不可言。 ”布曰：“恨无涓埃之功，以为进见之礼。”肃曰：“ 功在翻手之间，公不肯为耳。 ”布沈吟良久曰：“吾欲杀丁原，引军归董卓，何如？”肃曰：“ 贤弟若能如此，真莫大之功也！ 但事不宜迟，在于速决 。”布与肃约于明日来降，肃别去。

评1以同乡之谊、送礼之情作为铺垫，酒席之上，说客之术尽显。妙在李肃不主动暴露自己的真实意图，而是步步诱敌深入，让吕布自己入套而来。李肃是怎么做到的呢？首先以此令尊非彼令尊之误羞他，引出吕布无奈之言，接着捧他之余又反讥他现状，似为其抱不平。吕布果然入套，自曝其心，李肃马上以站在吕布的立场上为其谋划，吕布果然发问，李肃引出董卓，对其一番夸赞，吕布主动说出投效之意。李肃见时机成熟，拿出财帛（礼分两次，妙），斥退左右，表达董卓对其见爱之心，并以贵不可言动其心。吕布见利忘义在此表现无疑，主动提出杀丁原以做进见之礼。李肃在这里推波助澜，催其速决。到此，李肃之功成矣。

评2说人之术大抵以情动之，以理服之，以利动之，以势压之。可正说，也可反说；可激之，也可谀之；可从大局剖析，也可从细节解读；可威慑，也可高捧；可诈之，可诚之……运用之妙，存乎一心，也就是得观大势、揣人心、巧言语。观大势就是发现时局之变化，把握趋势，于多方力量对比中发现优势，于风险中发现机遇，今人可以用SWOT和PEST模型分析，这种大势既可以用于分析说服对方的可能性，也可以或夸大或弱化说给说服对象听；揣人心就是发现说服对象的核心需求，古人常说往来皆名利，今人可以用马斯洛需求模型进一步细分；巧言语就在于根据对象的性格弱点来言语，关键在于始终似乎站在对方立场上说话，实则慢慢引导对方进入自己的观点圈，这等功力，非常人能为之，但无这临门一脚，说人或恐前功尽弃。

结语吕布杀丁降董，洛阳周边再无与董卓抗衡的军事力量，掀开了董卓废帝乱政的序曲。国乱至，英杰出，说客之力如此。

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自投罗网：hurl

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一、实训内容

以教材内容为基础，结合第二章外部环境分析的教学内容，各试点单位组织安排学生到当地企事业单位、进行一次实训，让学生做到理论与实践相结合，并撰写一份企业环境分析报告。本次分析报告可以通过各种途径收集资料，可以查阅有关文献，咨询一些专家，也可以到网上搜索一些资料来佐证你的观点。要求注明资料来源，凡资料详实、来源清楚者符合要求。

二、实践方式

撰写一份企业环境分析报告。

三、实践组织方式

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本课程的实训要求在教师指导下，由学生独立完成。

四、实训教学要求

通过本课程的教学实训内容要求，充分利用所学专业知识并获取有关资料，写出本课程的实训报告。报告要求语言简练、准确；调查的资料可靠。

选择一个你比较熟悉的企业，对其外部环境进行分析，主要是从宏观环境产业环境和竞争对手三个方面进行分析。应用PEST模型从政治、经济、社会和科技四个方面进行宏观分析；利用六种力量模型进行产业环境分析；利用竞争对手分析模型进行竞争对手的分析，竞争对手分析的重点集中在与企业直接竞争的主要企业身上。

对实训企业在以下几方面作一个详细调查和说明

1．企业的名称、住址、主要业务内容。（简单介绍）

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2．今后几年该企业所面临的宏观环境可能有什么变化？对该企业会产生什么影响？该企业的机会和威胁有哪些？（重点写）

3．对该企业进行产业环境分析。（详写）

4．企业的主要竞争对手有哪些？对它们的竞争能力进行分析。（重点写）

写一份不少于2000字的分析报告。

五、实训管理方面的要求

1．任课教师按照课程实训方案的要求及时进行实训的安排，并在实训过程中给予学生必要的指导，并认真批改课程实训计划，给出学生实训成绩，按优、良、及格与不及格四个等级。

2．学生应在教师的指导下，认真完成一份2000字左右的企业外部环境分析活动报告。

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3．各试点单位的专业管理教师应妥善保存学生的实训计划，将实训成绩造册，期末随形成性考核成绩一并报市电大验收，实训的最终成绩填入“重庆广播电视大学开放教育本科财经实践性教学环节验收表”。不合格者不予毕业。

六、实践（实训）报告的书写格式要求

课程实训格式见附页

企业战略管理课程实训活动分析报告

一、企业的名称、住址、主要业务内容

二、企业的宏观环境分析

1．今后几年该企业所面临的宏观环境可能有什么变化？对该企业会产生什么影响？（利用PEST模型）

2．该企业的机会和威胁有哪些？

三、对该企业进行产业环境分析（利用六种力量模型）

1．潜在进入者的威胁

2．现有企业之间的竞争

3．替代品的压力

4．供方的讨价还价能力

5．买方的讨价还价能力

6．利益相关者的影响

四、企业的主要竞争对手有哪些？对它们的竞争能力进行分析。

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