急求化妆品营销策略书

化妆品厂家所采取的营销模式为两大类：一、设立分支机构：设立分公司或者办事处的方式管理市场维护客户。

设立分支机构的弊端前期需要大量的人力与物力及财力的投入，比如分支机构的写字间费用，外派高级管理人员的食宿费用、办公设备等费用的投入，招聘员工所投入的费用等等，如果同时启动多个城市投入费用巨大，给企业带来诸多的风险隐患与不确定因素，兵马未动粮草先行为开发市场先投入费用，并且投入很难再收回所以风险比较高。

设立分支机构可以更好的规划市场，例如重点市场重点的规划客户的选择，针对性的支持就会更具有针对性发挥更大作用，可以更好的执行企业的营销方案。

企业选择设立分支机构营销模式，必须承受厂家设立分支机构固定的投入与长期的费用，前期投入非常高市场回报比较低，造成设立的分支机构成为企业负担和包袱，造成矛盾的关键问题是销售业绩低不能产生利润，市场开发速度慢客户的质量差创造利润少是分支机构面临的挑战。但是设立分支机构条件成熟可以快速发展。

企业选择分支机构营销模式需要具备战略投资眼光，企业具备雄厚的资金实力支撑市场的各项投资费用，品牌必须是终端优势品牌或者是区域优势品牌，或者是行业的知名品牌，品牌质量过硬在客户与消费者心目中具备一定的影响力，具备这些条件企业可以选择设立分支机构营销模式。

企业的品牌在省级市场的年度回款达到300万以上，企业就可以选择设立分支机构的营销模式运作市场。

如果企业拥有精英销售团队及市场管理队伍，当然还要具备很强的研发实力具备推陈出新的能力，最关键的是企业的创新能力与可持续发展的动力，如果企业具备以上的这些能力也可以选择设立分支机构的模式。

终端第一品牌集团都具备这样的条件，如上海自然堂企业，广州娇兰、杭州铂莱雅等企业。

条条大路通罗马成功的道路千万条，上海韩束企业就是设立分支机构快发展的经典案例，企业从零到一个亿的销售回款仅仅用了五年的时间，很多企业经历十年八年的所走的过程，韩束企业仅仅用一半的时间走完，创造了经营奇迹书写了行业神话。

韩束妆业的成功取决于虽然设立分支机构，但是在供货折扣方面比其它企业的代理模式还优厚，厂家随时给客户提供售后服务，并且比那些没有服务的品牌的销售政策还要优厚，得到客户的青睐与认可，这就是韩束企业快速发展的秘诀。

企业没有把握好更大得到机遇，企业在07年以后发展速度明显放缓，最主要的原因是缺乏售后服务以及客户维护，现在韩束的经营模式是专卖店战略。

二、采取代理制营销模式：设立省级代理、地级代理与区域代理，通过代理商的力量把产品推向终端到达顾客手里。

代理制营销模式最大的弊端是寻找合作的客户非常难、提升销售业绩比较难，因为客户经营的品牌比较多又是供大于求的环境，寻找具备营销实力拥有客户网络的代理商非常难，虽然前期投入比较少但是企业的经营业绩很难稳定，终端客户的状况及客户的情况了解太少，不能直接接触到顾客的消费信息，销售回款无法控制市场不稳定因素增多，如果与代理商分手重新启动市场难度非常大，因为前车之鉴的阴影品牌东山再起的机会大大降低。

代理制营销模式依然是企业发展的主流模式，因为企业发展初期需要资金而代理商本身就是提款机，企业都采用各种手段向代理商压货回笼资金，把市场的推广工作及终端维护工作交给代理商去完成。

代理模式市场无法控制客户无法左右消费者信息无从知晓，只能靠代理商传达信息很难取得第一手资料，采取代理模式发展企业必须加强市场部门工作职能，以便更好的掌握市场的脉搏及消费趋势，厂家在上游本应该左右局势绝对不能让下游的客户锁住咽喉。

如果选择代理制营销模式首先要解决销售政策问题，必须把大部分的利润空间让给代理商，产品品质过硬必须是精英销售团队，因为与大客户谈业务的也必须是精英业务，见不到客户合作无从谈起。

目前绝大多数的企业在采用代理制营销模式。选择营销模式无非优劣与对错只要适合企业自身的情况就可以，因为广州娇兰企业就是靠代理制营销模式起家，历经十年的发展成为优势企业，成为行业的著名品牌。

取决于企业多年来与代理商共同发展的思想，其实娇兰企业的崛起也源于代理商对企业忠诚，全国大多数的代理商仅仅代理娇兰企业的品牌，或者说娇兰企业的品牌占有绝对地位成为名副其实的“分支机构”，十年磨一剑广州娇兰佳人已经通过代理营销模式，创造市场引领消费左右客户企业已经取得成功。

香港雅丽洁等企业都是通过代理营销模式发展壮大的典型案例，成功的秘诀是县级代理省级代理的待遇，所以雅丽洁品牌在专卖店一枝独秀，到目前位置还没有第二终端护发品牌与之抗衡。

未来企业的营销模式发展趋势有所变化，化妆品行业最巨影响力的领军品牌自然堂，成功的关键是把握市场脉搏准、品牌提升速度快、终端客户实力强的因素，对消费趋势判断准企业转型速度快，新世纪之初自然堂还名不见经传。

自然堂所选择的区域代理制为后来的转型做好了铺垫，区域代理商的市场运作实力都很好，合作的客户基本都是当地的一流客户，为将来企业直接运作市场奠定了良好的终端客户基础，（大多数企业转型的时候不具备转型的条件，所以转型不成功导致企业元气大伤），也就是说企业在未来选择什么样的发展道路是早就设计好的，或者说为以后打下基础做好准备，那些走一步看一步的企业当然发展缓慢。自然堂的成功告诉其它企业先代理后设立分支机构也可以快速成功。

自然堂成功因素分析：首先采取采取以地级城市为单位的区域代理模式，这样的选择为以后转型做好铺垫，区域代理商实力相对较弱容易说服，让他们接受企业的条件顺应企业的发展，大大降低企业因取消代理给企业带来的风险，地级代理与当地的一流专卖店合作，为企业接收市场提升业绩打下坚实基础。

原因如下：

1、官网是自然堂品牌直接销售产品的渠道，没有中间环节的分销商和零售商，可以减少一些中间环节的成本，从而降低产品价格，而自然堂专柜销售会涉及到多个中间环节，代理商、批发商和零售商，每个环节都会增加产品价格。

2、专柜销售会提供更多的个性化的体验服务，这些额外服务会反映在产品价格上，而自然堂官网并不会提供这些服务，价格自然就降低了。

一样。自然堂的旗舰店和代理加盟产品在售卖的商品品质上是一样的，都从自然堂的品牌工厂直接供货，具有正品保障和质量保障，自然堂作为一个大品牌，有专门的产品专柜，如卖的不是正品，很容易失去客户，也会影响品牌口碑。

我认为的话自然行进货的方式非常的简单，首先你应该注册一个线下实体店在然后的话将你的一个线下实体店经营证明线下实体店的一个地址，提交给自然堂官方这样子的话，再加入一个进货申请表就可以申请到自然堂的一个货物了。

　自然堂品牌介绍

　自然堂化妆品绝大多数采用天然成份，温和不伤皮肤。为伽蓝国际美容集团推出的主要品牌。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。

　伽蓝(集团)股份有限公司由上海自然堂生物科技有限公司参与发起并于2005年1月1日正式成立，是集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，也是中国规模最大、实力最强，最具发展潜质的美容、化妆品企业之一。

　2001年，自然堂进入到了战略性发展阶段。2001年3月份，公司在中国化妆品的前沿阵地上海组建了自己的第三座工厂，聘请日本和台湾知名技术专家，并与法国、美国、德国等十余家科研机构合作，研制更先进、更符合中国人肤质的专业产品。2001年7月份成功推出了“美素”、“自然堂”二个品牌。

　自然堂的出现，是公司拓展日化线领域的新开始。自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。其护肤代言人“万人迷”陈好更是凭借清新的广告形象赢得了众多女性的认可。

　2007年，自然堂“奔放玫瑰”JazzyRose彩妆系列隆重上市。范冰冰出任自然堂彩妆形象代言人，成为继陈好之后又一位加入自然堂美丽殿堂的闪亮之星。

　2008年，自然堂一线品牌战略发布会在上海成功举办。自然堂护肤代言人陈好、彩妆代言人范冰冰两大明星同台为品牌助力，并出任“自然堂的爱心大使”，将和自然堂一同为灾区的重建贡献自己的力量。与此同时，自然堂制定了以十年时间“打造中国人自己的世界级品牌”的宏远蓝图，更加稳固地实施这一中国化妆品民族品牌的世界梦想。自然堂在全中国拥有109家代理商、7500家加盟店、342名直属员工及2万多名从业人员。美素和自然堂的问世为公司插上了腾飞的翅膀。现在伽蓝集团旗下拥有美素、自然堂、雅格丽白和医婷四大品牌，逐步朝着建立中国人自己的世界级品牌的目标前行。

　上海自然堂诞生于2001年，前身以生产和销售专业美容品为主，在上海、沈阳和郑州均设有自己的工厂，曾成功开发和推广了多个火爆全国的美容品牌。至今，伽蓝在全国31个省、市(自治区、直辖市)建立各类零售网络23800多个，覆盖全国所有城市、县城及一万多个城镇，在百货商场、KA卖场、超市、化妆品店、药房中均设有品牌专柜，拥有员工6000余人，网络总从业人员60000余人，成为国内市场份额与品牌业绩同步稳定增长的行业领跑者。

　自然堂品牌档案

　中文名称：自然堂

　外文名称：CHCEDO

　所属公司：伽蓝(集团)股份有限公司 旗下品牌

　所属国家：国内

　自然堂****

　电 话：400-888-2788

　投 诉：400-888-2788

　传 真：021-54663828

　邮 箱：konghairong@jala

　网 址：://chcedo/

　地 址：上海市

公司产品主要有低压系列：PZ30、GGD、XL-21、MNS、GCS等，KYN28a-12、KYN61-405、KYN28a-12、XGN2-12、HXGN15-12箱式变电站、直流屏及高低压元器件制造，产品涵盖了高低压成套设备和元器件数十个品种。

古人有自家酿酒习俗，高炉人为甚。每当粮丰谷满时，家家都用代代相传的工艺酿出美酒，以求来年风调雨顺。出酒之日，户户张灯结彩，用上好的陶罐将自家酿造的美酒封存起来，贴上红纸，写上自家姓氏。旦逢往来商贾将这独特的家酒带到四方。“高炉家酒”因其醇厚的品质美名远扬，末代皇帝溥仪之弟溥杰题下“汉三杰闻香下马，高炉酒十里飘香”的赞语。品尝过此酒的人们皆由衷赞叹：“高炉家酒，感觉真好”。

传世经典高炉家酒

高炉老镇自古就有酿酒的习俗，相传三国枭雄曹操官渡之战告捷后挥师南下，曾屯兵高炉镇，并广征天下名师，开坊烧酒，犒赏将士。一时酒香数十里，盛况空前，众将士士气高昂，壮志满怀。曹操博百家之长，遂著[九酝春]，献于汉献帝，被后世尊为[酿酒宝典]。从此，这古老而经典的酿酒工艺便在高炉代代相传。徽韵隽永，博大精深，传世之家，经典无价。传世经典的创意汲取徽文化之精髓，四水归堂的天井庭院，寓意天人合一。盒体外侧的三雕艺术，可谓蓬荜生辉，盒内平台式的楼阁厅堂，意境雅致清幽，富贵吉祥的色彩及雅饰，彰显尊贵，傲视同业；传世经典，鼎盛千秋！

高炉家和谐年份酒

高炉家和谐年份酒作为双轮酒业的高端战略品牌，上市以来获得了业界的普遍关注和广泛认可，和谐年份酒瓶身采用独特的黑陶工艺，将沉稳大气与尊贵品位彰显无疑；其独特的“双轮发酵 双重窖藏”工艺，既保证了和谐年份美酒的品质无与伦比，同时通过科学的窖藏工艺，将白酒品质与窖藏年份完美结合，从而保证了和谐年份成为当之无愧的“好酒的年份酒”；品质为美酒之基，年份乃美酒之师，年份美酒必求双美兼收，当美酒历经时间考验，方可成为真正的年份酒 水晶家酒\ 品质精华\ 品味升华

升华，是一种工艺上的执著/升华，是一次品质上的历练/升华，是一场鉴赏上的修为多次淬取升华，方能结晶传世。高炉家酒水晶新品，结晶至醇至净的品质，令您的品味，再度升华。升华方能结晶。 酿酒的历史追溯至汉代，相传三国枭雄曹操击退袁绍之后，曾屯兵高炉，建高炉数十座，广征天下名师，开坊烧酒，犒赏将士，还亲自督撰酿酒宝典，九酝春，献于汉献帝，沧海桑千年，雄风莫辩，但这古老的酿酒工艺便在皖地代代相传，每当粮丰谷满时，家家都用上好的稻米来酿造自家美酒。斜晖脉脉水悠悠，黛瓦粉墙显徽风。长街小巷，大宅深院，炊烟缭绕，酒香飘飘，精湛徽派酿酒技艺，泱泱皖地雅韵风情，成就一代徽风皖韵。

有，而且还有广东版和义乌版两种假货。

请在进货前一定与自然堂公司联系，看供货方是不是厂家指定的代理商。

光顾过某些大型批发市场和某些私人开设的化妆品贩卖店的朋友一定不难发现，这些地方开始有越来越多的所谓“进口知名化妆品”，比如资生堂、欧珀莱、高丝等等。这些产品外表精美、包装齐全，可价格却比商场专柜便宜了多，真是摸准了那些既爱漂亮又希望能少花钱的消费者的心思。如果不是行家里手，没准还真就上当了。而实际上，经走访北京丽源日用化学股份有限公司（资生堂、欧珀莱的经销商）和高丝化妆品有限公司后得知，这些堆在批发市场和小店里卖的化妆品多半都是假冒伪劣的“李鬼”，如果不慎使用，很可能反而加重了皮肤方面的问题，那可真是占小便宜吃大亏了。

也许有人疑惑，现在造假者的手段越来越高明，从外包装盒到产品颜色以及产品质感，普通消费者根本分辨不出真假，怎么办呢？其实巧辨假冒进口化妆品的方法很简单，只要牢记以下几点就行了：

1、凡在中国境内销售的正规名牌进口化妆品，均有相应中文标签，一般会注明产品名称、生产商、制造商、地址、电话等相关资料。

2、正规名牌进口化妆品外包装上必须有包括卫生许可证、生产许可证在内的化妆品批号，某些品牌还贴有“中国检验检疫”字样的镭射防伪标识。

3、正规名牌进口化妆品拥有本品牌独有的、以数字和英文字母组成的生产日期批号，一般在外包装和产品瓶身均有钢印标识。个别品牌也采用印刷方式标明，但印刷质量高，字体清晰、颜色均匀。

4、正规名牌进口化妆品一般只在商场专柜和定点大型超市有售，绝不会出现在批发市场、私人小店等渠道。

除此之外，还有一种更简便的选购到正规名牌进口化妆品的方法——选购不经过任何中间商、从原产地直接进口的化妆品品牌，免却误买假货、仿货的后顾之忧。例如日本通信销售NO1化妆品品牌DHC，它在所有国家的销售均采用通信销售方式，而产品本身则从日本原产地直接进口，一方面降低了店铺成本，另一方面也保证了产品经过严格检验，从而达到近乎完美的优异品质。坚持100%原装进口，100%天然成分，让消费者用得更放心