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本文以我国化妆品行业为研究对象，通过上海家化“佰草集”品牌营销的发展案例，采用归纳演绎法以及例证法对我国化妆品行业在品牌营销等方面进行了研究。

The passage studies the Chinese cosmetic industry, which acts as its research object, in brand marketing and other aspects through the instance of a Shanghai brand "Herborist" and based on the methods of generalization and extension as well as example analysis

旨在促进我国国产化妆品行业品牌营销的发展，加强我国化妆品行业的竞争力。

It aims to promote the development of domestic cosmetics' brand marketing and strengthen the competitiveness of our cosmetic industry

本文在简要的介绍我国化妆品行业的发展背景，在进行文献回顾的基础上，分析了上海家化“佰草集”的案例。

On the basis of the brief introduction to our cosmetic industry's backgrounds and literature reviews, the passage analyses the example of Shanghai Jiahua's "Herborist"

完全是自己翻的，应该没问题。望采纳，谢。

　导语：21岁，几个月赚几千万元，随后公司破产、被人追杀;27岁，吕长城将芳草集几乎从零做到3亿规模。下面是一起来看看这位成功人士的励志故事吧：

　2012年春节期间，27岁的吕长城做了一个痛苦的决定：裁岗、裁员。整个上海办公室，只留下不到十分之一的人。

　“跟关掉一个公司一样，我们含泪请走了化妆品界很多专家级高手。”短暂两个月，吕长城称自己犹如炼狱。

　这位一身道袍、手持羽扇的年轻人，是著名品牌芳草集的操刀者，他创立的上海美颂化妆品有限公司，旗下有芳草集、贞水、萃舍、薇薇花园VIVI garden、萃语五个品牌。他一度高歌猛进，但在2011年却因冒进，跌了跟头。

　对吕长城来说，过去的一年可谓功过参半。尽管带领美颂完成从网商到网企的蜕变，营业额超过3亿。由于采取了过于激进的决策，美颂2011年的发展受到制约，只实现了双倍增长，远未达标。

　“有了这次生死之后我可以更从容、更豁达，同样会更专注。”

　冲动的惩罚

　吕长城的大跃进是在2011年开始的。这一年，吕长城同时做了五件事情：继续整合团队;把公司总部从广州迁到上海，调整新的公司;调整品牌;调整股份结构;收购调整产品线。

　他首先收购了淘宝第一药妆化妆品品牌贞水，接着收购了中国第二大本草的化妆品品牌萃舍。同时，他还不惜重金，邀请智威汤逊的首席VI帮助芳草集。品牌升级完成之后，便跟湖南卫视《我是大美人》栏目签订几千万元的广告投放方案。效果是显而易见的，很多人都在说：“原来不是只有佰草集，还有芳草集这个牌子”。这更加鼓励了吕长城扩张的野心。

　从2011年3月份开始，芳草集内部流传着“一月一个巨星”的口号，即：每个月必须请到一位行业内顶级人士到公司。通过一系列招聘和并购，芳草集的财务、研发、采购、销售等每个职位阵容都空前华丽，全部由来自欧莱雅、索芙特(000662)、傲雪、美涛、腾讯拍拍等企业中有着多年工作经验的高管担任。

　没过几个月，吕长城发现，公司里面官僚主义、腐败、管理漏洞、流程不通等，什么问题都出来了，整个团队也缺乏磨合，没有凝聚力。同时，因为做的事情太多，权利中枢分散等，吕长城在半年时间里，经历了一个企业在三五年遇到的所有问题。

　“在团队中，再也找不到创业期的那种成长动力，没有了创业初期的谦卑，也开始乱花钱……很多资源都没有执行到位，以至于公司错失了很好的机会。”吕长城说，“我们拥有巨好的媒体资源、充沛的现金，但是却没有成功，甚至可以讲输得一败涂地!”

　他感到很痛惜。美颂在2011年的表现很平庸，不再引领市场，竞争对手相宜本草、阿芙、御泥坊等曾经一度快速超越了他们。

　“公司以前只有50个人，一下子扩张到300人、400人，以前一个月流水只有两三千万，现在一下子做到五六千万，团队确实不知道怎么花。”吕长城说，迅速扩张让他有点无所适从，“我们没有经过长期的市场调研就迅速推出单品，这个决定有问题;营业额快速扩张的时候，没有做足够的市场调研和足够的消费者分析、客户服务，这个动作也有问题。以我们今天必须食这个恶果。”

　修道18年的吕长城，花了很长一段时间来反思2011年的问题。“根本问题在于我过于激进，认为有了钱、有了人就可以有地盘，就可以打赢。”吕长城花几千万元买到的教训是：企业想成功，团队本身必须具备造血功能，而不是全部空降;即使高端人才也一定会犯低端错误;在企业迷茫的时候，必须回到原点做好产品和服务;保持创业初期的优势才能快速成长。

　“做好事业最需要激情，激情的基础是真诚和自律，这些源于你会拒绝所有的诱惑，源于同龄人都在外面玩的时候，都去唱歌的时候、都去旅游的时候，你必须为了你的承诺、你的使命牺牲很多个人的东西，把所有人都认为很苦的事情当成‘乐趣’两个字，在所有人都不负责任的时候你要负责任。”吕长城感慨道。

　 大起大落

　2001年，中专毕业之后，16岁的吕长城走出河南，在广州谋得第一份工作——做投融资并购。从文员做起，后转做数据分析。“投资听起来是很好的行业，但要做大量工作，可能看50个项目一个都不投。”

　“每天只睡两三个小时，走南闯北做项目，北至哈尔滨、南至广州，西至西安，东至上海，甚至在深更半夜去过别人不敢去的地方”。吕长城打工的前三年从未回过老家，最惨的一年在除夕夜边吃泡面边掉眼泪边做报告。但他从未视之为辛苦。

　当时老板要求吕长城至少每周读一本书，然后将精华复述出来。他的涉猎范围包括商业理论、世界通史、经典哲学等领域。后来他还专门到厦门进修了EMBA。从这位老板身上，吕长城学习最多的是现实版的人生，他感觉自己开始有了明显蜕变。

　4年后，冲动之下的吕长城选择了离开。“别人觉得老板对我特别好，所以认为我的成功是别人给予的。我接受不了!”为了证明自己的价值所在，吕长城毫不犹豫地做出了选择。他对老板说的最后一句话是：“这盘棋我想自己下。”

　在做收购、投资过程中，吕长城接触到一些国外资源。他感觉未来10年国外出口药品市场巨大，并且利润丰厚，于是便与两三个人合作做一家医药进出口公司。尽管这是21岁的他首次创业，却在几月内就赚了几千万元。很快拥有了一辆保时捷卡宴后，公司又快面临破产，吕长城还被人追杀。他一直觉得这段历史没有任何社会价值。“因为你没办法把它做成一份事业。仅仅是为了一些纯商业的东西。”

　经过一段时间的反思之后，吕长城决定重新定位人生，他来到一家服装贸易公司做职业经理人，从南方采购服装后再卖到东北。哈尔滨的冬天零下20度，吕长城每天早晨7点多起床，带领200多名员工扛包裹。“因为前面的失败教会我很多东西，再加上过去6年的累计，2006年第四季度服装生意业绩很好。”紧接着，他们又将生意转移到亚洲服装之都广州继续扩大企业规模。当时公司买了一大批商铺，碰巧赶上2007年地产涨价，一下赚了几千万。

　正当吕长城做得顺风顺水之际，他又选择离开。这是吕长城痛苦地僵持4个月之后做出的决定，原因是公司决定转做商业地产。“企业DNA不能随便改，有些事情是投机性的，有些是投资性的，有些是长期投资型的，‘根’和‘本’不能搞错。”这是吕长城的答案。

芳草集起死回生

　经历人生的大起大落，吕长城终于可以找到一份不是单纯为钱而奋斗的事业：芳草集。芳草集成立于2005年，原属广州泛熏芳日化用品集团，以在淘宝上销售为主要渠道，后面临被停产的危机。2008年，吕长城花1000万元把芳草集购买下来，分期付款，分3年还清。

　这一年，吕长城只有23岁。

　闭关3个月，吕长城分析中国电子(行情,资讯,评论)商务的发展趋势之后，于2009年4月开始对芳草集进行大刀阔斧的改革。“这是对我这5年来影响最大的一次改变。”吕长城很清楚，从网商蜕变成网企将是一项艰巨的工程。

　第一件事情是招聘员工，整合团队，把芳草集品牌事业部从公司独立出来，然后持续地不断加大投入。

　第二件事就是清理渠道。经过跟代理商频繁交流之后，吕长城准备对芳草集进行“大清理”。当时芳草集的乱价销售、假货、串货现象非常严重，30多元的一款产品，从1元到30元都有人卖。针对这种乱局，吕长城敢下狠手，直接切断货源。同时他开始寻找比较靠得住的代理商，很多代理商根本就不信任芳草集，认为这是一个山寨的牌子，而且利润不如国际大牌高，也不如卖假货来得快。吕长城最终挑选了5家认可芳草集且能长期合作的代理商。

　接下来摆在吕长城面前的是两条路：要么选择开淘宝店铺，要么做品牌。最后他的决定是：让代理商做网店，芳草集来做品牌。

　“这个方向其实很难选择，我们问自己，我们到底是电商企业还是化妆品企业，或者是其他类型的企业没有淘宝，我们能不能活能，我们可以在线下找代理商，没有化妆品我们能不能活不行，那好，自己搞化妆品!”吕长城决定以化妆品品牌管理为导向来做企业。

　对几乎处于零起步的芳草集来说，进行品牌化运作可谓困难重重。“我们没有打过淘宝广告，也没有人懂数据分析，不像今天请一个技术专员、数据专员，再设立技术部、数据部、策划部、设计部，招聘文案、采购就OK。”吕长城一身多职，非常辛苦。

　当时的客服培训等一系列文件都是由吕长城亲自操刀制作。“现在网上有各种各样PPT可以下载，但那时候哪儿有”如今网上流传的PPT很多还是照着吕长城当年的版本修改的。

　吕长城一口气推出30款新品，比芳草集过去两年推出新品的总量还多;他给商品添加假货识别条码，同时对经销商采取统一促销策略，然后对品牌VI升级，升级到二代包装。紧接着加强客户维护，开始在淘宝上打广告。

　2010年底，美颂在淘宝Q4季度报表上的排名由20名开外直冲到第一名。淘宝TOP前三名化妆品牌中，吕长城经营的品牌占了两款。芳草集的崛起引起日本最大的电视台NHK来中国采访，他们好奇在假冒伪劣泛滥成灾的情况下，中国本土化妆品品牌是如何崛起的。

　吕长城总结，芳草集成功的主要原因是切准了时机，他们决定爆发的时间点跟淘宝商城崛起的时间点高度吻合。“没有哪个企业有比我们出手的时机更精准，早一点点也没用，再晚一点点可能就错过了。”

　2010年10月份，吕长城遇到了江南春，后者半个小时便敲定一笔不菲的融资。当被问及为何投资芳草集时，江南春的回答是：“味道!吕长城很像十几年前的我。”