如何做好小程序直播带货？

商家该如何玩转小程序直播，提升自己的私域转化？

文章主要通过复盘自家小程序直播的玩法，部分商家采访调研情况，同时结合现有的小程序直播的优秀案例，梳理出小程序直播前、中、后三个阶段的运营玩法，并且会告诉每个阶段为什么用这种玩法，以及哪些商家适合这种玩法。让大家能够快速对号入座，直接复用。

以下是正文，各位enjoy~

01”蓄水“阶段（直播前）

“兵马未动，粮草先行”，在一场小程序直播开始前，商家必须充分利用微信生态的系列工具，让用户提前知道并记住有这样一场直播。

注意这里分为两个动作，让用户提前知道，以及让用户记住。

第一个动作不难，很多商家也基本做到了，但关键在于第二个细节，这也是目前大多商家所欠缺的，它涉及对整个预热节奏感的把控，以及微信生态工具的充分利用。

直播预热的节奏感，从根本上说，就是降低潜在消费者厌烦情绪的同时，持续增强甚至占领消费者对本次直播活动的认知。所以有经验的商家，一般在直播前会采取4波预热行动：

第一波预热

直播3天前。这一阶段的预热渠道主要在自有社群和导购朋友圈，适用大部分商家，因为这是目前大部分商家都拥有的渠道。商家先通过这两个渠道分发直播活动海报，预告优惠券的存在，调动起老用户、会员的参与积极性，同时也给“老带新”留下足够的传播时间。

第二波预热

直播1天前。这一阶段的预热渠道主要增加了公众号，适用公众号有一定粉丝基础的商家。如果商家没有公众号但有一定预算，也可以选择目标公众号投放广告。

这一阶段的公众号预热，它分为两步执行。

第一是公众号推文，商家需要在文中明确活动细则（主要是明确优惠券领取方式），然后引导公众号粉丝跳转并订阅商家小程序直播间；第二是菜单栏设置，将公众号一级菜单栏更新为优惠券领取，刺激从公众号主页进入的用户订阅直播间。

至于自有社群和导购朋友圈，则负责分发此次公众号推文，引导未关注公众号的用户进入商家小程序订阅直播间，领取优惠券。

以上各个位置的曝光安排，目的只有一个：被用户看见，被用户记住，增强用户的认知。

第三波预热

直播当天开播半小时前。和第一波预热一样，主要渠道是自有社群和导购朋友圈。

经过前两次的预热，大部分用户对直播活动已经有一定的认知了，所以此次临开播前预热的目的，除了继续增强用户认知外，也是想再次利诱用户，推用户冲动一把。

第四波预热：直播当天正式开播。主要渠道是自有社群。

这次预热，商家就可以直接将直播间链接社群里，用限量的优惠券刺激未进入直播间用户进入，同时也是与小程序直播订阅消息通知形成“双保险”。自此，直播前的预热工作告一段落。相比“一波流预热”（即一次预热），以上愈来愈紧凑的预热行动，不仅能够不断强化用户对直播活动的认知，还可以持续鼓动那些心动但还未行动的用户，整个过程本质上是对用户的又一次精准筛选，能够提升商户直播转化效率。

不过，由于以上整个预热过程主要是面私域用户，所以观看直播的流量有多大，很大程度上是由商家的私域流量池决定的。

如果商家想要拓展私域流量外的用户，并且也有预算的话，可以在以上第二阶段，同时采取朋友圈广告、公众号广告投放、搜索直达直播等方式，吸引更多新用户加入其中。（这里不做展开）

02”开闸“阶段（直播中）

一场带货直播想要成功，基本离不开这两点：用户信任和性价比。

所以不难发现，当下很多商家的直播环节设计，也基本都是围绕着这两点展开的。

1 用户信任

在一场直播中，负责连接商品与用户的纽带就是主播，因此在主播的选择就尤为重要。

不同于抖音这样的公域直播，小程序直播自带私域基因，这就使得很多商家更倾向选择自家导购（当然也有店长/CEO亲自下场的），而非邀请网红达人做主播（请不起大主播），相较之下，自己的导购对产品更熟悉，更专业，形象上也更具亲和力。

而在导购的选择上，不少商家会采用“1+1”模式，也就是说，商家会选择两名自家导购，一个拥有更丰富的商品经验，负责产品介绍，一个运营节奏感更强，负责掌控直播间节奏，带动直播气氛。

如果把用户进入直播间那一刻对商品的初始信任值设为10，用户决定下单购买商品那一刻的最终信任值设为80，那么主播要做的，就是通过持续且有效的互动，提升用户的信任值。

具体怎么互动，这里面大有门道：

1）欢迎互动

前面我们提到，直播前要有节奏地预热，同样的，正式开播后的前5-10分钟也需要预热（或者称之为暖场）。这段时间，是导购与直播间用户的欢迎互动时间，一来能够给直播间“加热”，二来也可以等一下晚进直播间的部分用户。

那欢迎互动怎么做？最简单的就是引导用户扣666，或者点赞直播间；复杂一点的，可以增加引导用户点击商品列表领取优惠券（提前将优惠券添加至商品列表）；再复杂一点的，可以让主播与用户玩个小游戏等。

2）问答互动

在直播的过程中，用户会提有各种各样的问题。针对这些问题，主播要及时、耐心地回复，一旦问题过于多，没有办法做到及时回复，主播也尽量做到截屏，然后逐一去解答。

除了回复观众问题，主播还可以适时抛出一些问题让用户来回答，抛问题的时候要尽量避开开放性的问题，多问一些封闭性的问题，比如：大家觉得这款T恤是橘色的好看还是**的好看？各位宝宝想要这件衣服吗？想要的可以扣1。

无论哪种问答互动，目的其实很明显，就是活跃直播间气氛，提升用户体验。

3）分享互动

相比其他平台直播，小程序直播最大的特点就是可以在借助微信关系链快速传播，所以主播可以通过一定手段刺激粉丝分享直播间，比如直播间满人可送，解锁某款产品的低价。既能号召用户分享互动，又能刺激用户下单。

2 性价比（也可以理解为福利互动）

如果说用户信用可以靠互动提升，那么性价比，就看商家能够让利多少了。让利越多，用户越容易冲动消费。即便实际让利不多，但商家也可以通过一些营销策略，让用户心理上觉得自己赚到了。

1）优惠券

全员抢券：主播发放限量叠加优惠券（可与直播预热前领取的优惠券叠加），引导用户活跃抢券，同时激发粉丝消费欲；分享领券：主播发布分享领券任务（同样是叠加券）。引导用户通过分享码、海报、小程序给好友或社群。邀请好友进入直播间，双方即可领券，增加直播间流量。当然，如果觉得叠加券成本比较高，也可以通过将优惠券置于商品列表这一更显眼、也更方便领取的位置，刺激用户领取后消费。

2）拼团

拼团玩法，本质上是利用消费者的价格感知能力，刺激用户消费。用户对于价格的认知一般有三种：

单品认识：比如牛奶、水果、纸巾这类生活必需品，用户对它们非常熟悉，对它们的价格感知也最为敏感，因此这类商家可以用“爆款直降”的方式（比如富士苹果从55/斤降至25/斤）做拼团设计，刺激用户消费的同时实现裂变拉新。品牌认知：比如Nike、欧莱雅、悦诗风吟等品牌商品，用户更在意的是品牌价格的波动。因此这类品牌做拼团，更多是做“折扣促销”这样的拼团设计。品类认知：比如锅碗瓢盆刀这类，虽然是生活常见物品，但是用户对它们的价格没那么敏感，常规的促销对整个销量提升有限，因此这类一般不建议做直播拼团。3）抽奖

在直播间抽奖，也是一个可以显著提升粉丝活跃度的有效方式。直播抽奖的方式大同小异，主要是在节细节安排上要注意这几点：

明确规则：通过口播、评论区滚动或者商品栏置顶的等多种组合方式说明抽奖规则和参与方式。例如点赞3万抽799元小黑盖，尽量避免整点抽这种，羊毛党只会整点来，而点赞是不确定因素，会增加停留。

边抽奖边互动：到了抽奖时间，通过主播提醒用户刷指定评论（简单如666），活跃直播间气氛，待直播间气氛起来后，发起后台抽奖界面。

多轮抽奖：切忌一场直播只抽一次，而是要把奖品和福利打散在直播中的各个环节。一次结束后，可选择公布中奖者，同时告知下一波什么时候，例如没有中的不要走开，我们会在点赞到6万的时候再抽，这种方式可以大大提高转粉率及提高直播时长（点赞数是把我直播节奏的好功能，要火用起来）。

总结来说，商家在小程序直播过程中，就是要抛出足够吸引用户的利益点，并且通过持续的强互动提升用户的信任，进而刺激用户消费。

03“追踪”阶段（直播后）

一场小程序直播的结束，只是用户端狂欢的结束，而在商家端，包括服务追踪、数据分析、二次传播等工作还得有条不紊的进行。数据分析是块硬骨头，之后有机会单独出一篇，今天这篇文章更偏运营操作层面，所以在这一部分，我们主要谈售后服务和二次传播这两方面。

1 服务追踪

这里的服务主要包括两部分，分别是直播间服务反馈，以及产品售后跟进。

1）直播间服务反馈

用户反馈：在直播后，商家要主动在自有社群表达感谢支持，同时收集直播反馈，比如：“宝宝们给刚才直播打几分”、“小仙女们喜欢今晚直播的衣服吗”、“下次直播我们约几点”等。有条件的，可以对直播活跃粉丝中随机进行“私信回访”，通过私信收集深度反馈。

商家观察：商家可以将直播间的评论热点记录下来，例如穿搭技巧、多试色号、多给商品特写等，下次直播前策划直播脚本就可重点突出，解答粉丝主要痛点。2）产品售后跟进

问题解决：商品售后会有出现各种各样的问题，比如物流缓慢、商品瑕疵、用户使用后出现不良反应等，商家都要尽快沟通和解决，避免出现因沟通不及时导致的负面影响。

超预期服务：在发货时商家可以附带一些小礼物，给用户创造超预期体验，增强用户粘性。

2 二次传播

这是很多商家都不会想到，即使想到也不会做的一块。

之所以将它拎出来说，是因为前段时间看到一个很有意思的商场直播案例，来自北京的中粮·祥云小镇。它的整个流程是这样子的：

前期宣传：建立社群，大部分来自会员与项目周边居民；活动执行：直播1小时，大厨做牛排20分钟，剩余时间都是互动讨论；在线销售：观察社群讨论，销售持续发生转化；二次传播：视频剪辑、长等，在官方小红书、微博、朋友圈发布。如果我们用回顾的视角看待这场活动，可能只是一场普通的直播而已。但它出彩的地方，就在于对直播素材的二次利用，几乎将一场直播的价值做到最大化。当然，这种方法并非所有类型的直播商家都能复用，不过我们从中可以衍生出来一些类似的玩法，比如直播后商家可以在导购朋友圈、自有社群发布详细的产品使用方法，进一步提升用户体验，增加用户粘性。

写在最后

流量见顶的大环境，带火了私域流量，最初众人皆以为噱头的新名词，如今已经被各行各业应用到商战中，直播电商也成为其中一个战场。

委实，小程序直播目前虽然还很稚嫩，但它展现出来的潜力却着实惊人。如果我们把时间线往后拉长一点看，小程序直播的私域基因，很可能会成为它未来最强大的武器，而在当下所有的直播平台中，很可能只有淘宝直播和快手直播能与其争锋。

可能很多人会问，抖音直播不香吗？

在回答这个问题前，我们先来看这份研究报告，来自方正证券。数据显示，2019年的抖音收入构成中，广告占比高达80%，反观快手，直播占比60%，广告只占了不到30%。

来源：方正证券相关研究报告

这其实不难理解，定位追求美好，只是“点赞之交”的抖音，在直播带货上当然要弱于“老铁文化”下的快手。

这是信任经济时代，玩的就是用户思维，只要用户相信镜头背后的你，他们就会自动在你这里消费。

这也是我为什么觉得未来小程序直播能与淘宝直播，快手直播三足鼎立的原因。值得一提的是，被大家视为公域的淘宝直播，其头部KOL目前其实也得到了大量私域流量的沉淀。

最后的最后，我们敲一下今天的重点

直播前：有节奏的预热很重要，这决定了商家小程序直播间的初始流量池有多大；直播中：用户信任和性价比是关键，在直播中过程中，商家就是要抛出足够吸引用户的利益点，并且通过持续的强互动提升用户的信任，进而刺激用户消费；直播后：商家要及时收集用户反馈，并且做好产品售后跟进。一切做法，都是为了维护好自己的私域流量。作者：一拳超人的弟弟，互联网媒体人，产品爱好者，说话不太利索，走起路来贼快，脑子时常沸腾。

人的审美观不同，对人的漂亮也有不同的见解，外形美，没有内在的美，更漂亮，善良贤淑的女人，才是真美！√

情人眼里出西施，环肥燕瘦各有千秋。喜欢这种感觉。[玫瑰][玫瑰][玫瑰][666]

听着《德寿宫石墙路的春天》，欣赏着林允儿的颜，我默默放下了手里的炸鸡……看看如何减肥美白。林允儿是我见过最美的女明星，她的美是杨幂不能比的，可甜可盐说的就是林允儿，威武起来很飒，甜起来超级甜！

大学时候偶然见过林允儿一面，真的就一面！这女的tm是仙女吧！这样的神颜真的只有仙女才有吧！都说刘亦菲是神仙姐姐，可是林允儿那么清瘦、皮肤很细腻而且还很白、个子很高、长得没有一点攻击性、笑起来还很好看！真的怎么会有这么完美的女人！！！！

跟她同行的那些人简直就是丑小鸭，他们存在的意义就是衬托林允儿的无敌神颜。

当时是一个活动，好像是悦诗风吟开业还是怎么的，商场里总是会有各路白富美，但是在林允儿的光芒之下，毫不夸张的说，那些人都黯然失色。统统在气质上被林允儿比下去了。

林允儿美的毫无攻击性，就是让人很舒服的感觉。而商场那些白富美，看见林允儿就像是大姐二姐看到灰姑娘，都能感觉到她们的头发丝儿已经竖立起来准备战斗。但是不得不说，省省吧，林允儿的气质甩出你们一大截。

林允儿整体散发出来的气质是很温暖的，虽然当时隔得比较远，可是真的是第一次见到笑起来那么好看的女孩子啊啊啊啊！！！！

她能把有点风度的造型驾驭好，而且不完全是走魔王风，不管多么利索的造型，她总能加一点自己的俏皮可爱元素，让大家看了就觉得，啊，这就是林允儿啊，一直没变呢。

林允儿的拿手好戏就是回归自我，她就很擅长那种甜甜的、有气质的风格，她的长相就是清秀甜美的，不管打不打扮，身上就散发着真正白富美的味道。

就好像大家总说赵丽颖不管怎么捯饬，都有一股村气，而林允儿就属于那种，就算不捯饬，身上也是白富美的气质。

林允儿就是那种被岁月和时光偏疼的女人，老的慢点吧，这个世界需要美。

漂亮的女人，其形象的美和内心世界的美，是一致的。没有其美丽的脸，而内心污水一潭。美就是美:人美，脸美，内心美，永远的美，永远胜过鸡汤的甜蜜！

相比一个人外观的美丑，我更欣赏内在美，心灵的美。

我没有见过最美的姑娘，但是我经常见到更美的姑娘。高中读书时有一个同学就很美。小姑娘非常的善解人意，遇到乞讨的，不管对方是不是骗人，她都会主动上去帮忙，很多时候自己的钱或者别的东西不是很充足，就把自己的东西给乞讨的人。很多次，同学们都对她说，现在骗子很多，很多乞讨的都是骗人的，以后不要再这么好心了。但是她就是不听，她还是一直帮助别人。后来她说，她不管他们是不是骗人的，就算一百个乞讨的里面只有一个是真的因为生活所迫，那她也值了。她能够帮助到真正需要帮助的人，如果她不去帮助这些人，那很大可能，那一个真正需要帮助的人也不会被她遇到。 社会 上是有狠多坏人，但是同样有更多的好人，这些好人互帮互助，总会让生活变得更好，带动更多人向善。

外表美丽的姑娘见过 很多，无论从生活上还是电视上，经常见到。但是你真的无法从一个人外观判断出一个人内在的行为处事。现在医疗技术是很发达的，尤其是整容行业，可以说只要你想变美，只要你肯付钱，整容医院可以给你整容出各种各样的东西，这些经过人为修改过的外面究竟可以美到何种程度，真的无法判断。同样的每个人的审美观点都不同，你觉得漂亮的，别人未必觉得漂亮，这些外观的东西没有一个统一的标准。但是内在的美不同，一个人是不是美，大家都会相同的观点。

周边还有很多这样非常善良的人的例子，这些人的美，才是真正的美，远远超过，只是外面美的那些人。

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