怎样做好直销？

怎样开展完美事业？

学、做、教

（一）学

学习的心态。心态就是你对待自己、对待别人、对待自己遇到事情的一种态度；针对同样的人和事，不同的人会有不同的心态，从而采取的行动也是不一样的！有这样的一个公式：成功=100%的心态+0%的方法。这就说明了心态对于成功的重要性。心态会决定行动，行动会影响结果。所以，我们要想在直销事业里获得成功，必须要学会从零做起（具备空杯和归零的心态）。直销业务的推广是采取复制的方式，每一个业务员最有效的做法就是100%复制。不需要自己别出心裁去独创。要想复制做的好，首先自己要学好！你刚进来，隔行如隔山，学无止境，要做到百听不厌，进入潜意识后就能形成习惯了。陈安之曾经讲过这样一句话：对同样的知识，只有不断重复16遍以上才能够记住95%。 “己之不欲勿施于人”，自己做不好的事情就不要轻易教别人去做。

A: 归零的心态学习。

（1）不管你以前在别的行业里做的如何成功，如何有经验，都不要用以前的眼光来看待直销事业，也不要用原来的经验来做直销，因为直销是一个全新的行业，有自己的特点、有自己的做法。任何人都要抱着从零学起的态度，认真学习直销的有关知识与方法。

（2）有做过别家公司的朋友，今天要做玫琳凯，一定要学习玫琳凯的做法，不要用别家公司的做法来做玫琳凯。因为不同公司的产品、制度、经营理念不完全相同，决定了其工作方法、教育模式也不完全相同。

（3）从事直销事业的过程中，不要因为取得一点小小的成绩就自以为是！无论你做的多好，取得多大的成绩，都要不断心态归零，不断回到起点，力求把基本的事情做的更好，同时要不断虚心向别人学习，使自己的能力不断提高、不断成长，从成功走向更成功！

B: 学习的内容：熟悉产品知识、健康知识、公司的背景和制度；掌握各种技能：如零售、产品演示、售后服务、观念沟通等。

C: 学习的方法。

（1）多参加各种活动，争取次次参与，做笔记，争取做录音，并且要经常整理、做总结。

（2）多向业务指导学习，工作中遇到问题或不清楚的地方不要自以为是，要及时请教你的指导老师，同时要用心观察他如何分析问题、解决问题。

（3）要经常阅读有关资料，最后熟记在心，随时随地可以用自己的语言讲出来。

（4）善于从行动中学习，任何方法都要经过不断演练才能最终掌握。要把每一次的行动当作一个学习和提高的机会；经常总结，争取一次比一次做的更好！

（二）做（4S）

1自我消费（第一个S）

直销的业务员同时具备三种身份，即直销产品的使用者、推广者和经营者。要成为直销优秀的业务员，首先要成为直销产品忠诚的使用者。

实际工作中我们发现，有的业务员总是顾虑重重，不敢向别人推荐产品，大多数都是因为他没有很好地使用产品，所以没有信心；也有的业务员东奔西走，极力推广，但成绩就是不佳，那也大多数是因为没做好自我消费，因而缺乏真正自身的说服力。

（1）要用心体验产品。作为直销的业务员自用产品时，你和普通的消费者不完全一样，你需要认真使用、用心体会，才会发现我们的产品一些具体的优点与好处，才有真实的体验与朋友分享。让直销的产品最先在自己身上起到作用。千万不要自己带着胃病，跟别人讲芦荟矿物晶可以治疗胃病，别人如果反问你一句，你自己的胃病吃好了吗？！你怎么讲？

（2）要做到产品生活化。直销的产品都是与我们的生活密切相关的，真正优秀的业务员应该会让自己和自己的家人长期使用所有的产品。实际工作中，有的业务员只有一二种产品推广得好，那往往是因为他只使用了这一二种产品。我们的产品那么多，如果所有的产品都能推广好，成绩岂不是更大！

（3）公司推出的每一种产品，都要在第一时间让自己和自己的家人首先使用。要相信公司在推出每种产品前都会认真地做市场调研。也就是说，公司推出的每一款新产品，都具有很大的市场潜力。业务员如果先用，争取早一些有体验，早一些了解产品，早一些树立信心，就能早一天将产品推向市场。

（4）自己没用过的产品尽量不要向别人推荐。（分享推销防弹背心的故事）。产品自己不使用，会导致你对产品的认识不够，信心不足；这时候你向朋友推荐，首先是对朋友不负责任，同时由于信心不足，导致说话没底气，往往花费很多时间去推广，效果总是不佳，反而容易错误地认为这种产品很难销售，没有市场。

在开展工作的过程中，有的业务员认为产品自己不需要，或者自己用不起，所以就不想自我消费。问题是，自己都不重视保健，如何让别人来重视保健？！自己对产品都没有真正认可，如何让顾客对产品有信心？！自己都觉得产品贵，怎么让顾客接受你的产品？！所以说，做好自我消费至关重要，每一位业务伙伴只有用“心”去体会产品，才能够真实地与别人分享，为下一步的零售工作打下结实的基础！

是否可以解决您的问题？

保湿美白的护肤品

水嫩美白的肌肤，对于每一个女生来说，都是难以抵挡的诱惑，谁都希望自己的肌肤，能够在自己的努力护理之下，达到水嫩保湿的效果，奈何由于多种多样的因素影响，保养的效果常常无法实现，因而才需要依靠保湿美白的护肤品进行协助。不过，很多品牌旗下都有保湿美白的护肤品，那么到底选择哪些会比较好呢？

玫琳凯清爽保湿美白养颜套装

相信对于皮肤护理比较重视，或经常使用护肤品的人群，对于玫琳凯这个品牌绝对不会陌生，玫琳凯清爽保湿美白养颜套装作为玫琳凯旗下优秀的保湿美白产品，不仅能够为肌肤带来水嫩美白的效果，还能够针对多种肌肤问题进行调和，有效提拉肌肤，消除皱纹，改善松弛，是一款非常优秀的保湿美白护肤品。

黛珂柔肤润泽透亮保湿美白套装

黛珂柔肤润泽透亮保湿美白套装是著名护肤品牌黛珂旗下的一款针对肌肤进行美白保湿护理的套装产品，其特点在于能够帮助肌肤消除水肿、皱纹，同时提供补水锁水的功效，抑制黑色素形成，达到保湿美白的效果。是一款十分值得推荐的产品。

澳洲Natio保湿美白嫩肤霜

澳洲Natio保湿美白嫩肤霜是澳洲知名度非常高的品牌Natio旗下的一款产品，其主要针对肌肤进行保湿、美白双重功效，同时有益于肌肤自然吸收，进行有效的修复，而且适用人群广，针对各种肤质均能使用，而且用户反馈度也非常高，是一款值得信赖的产品。

　　 我是学电子商务的，也是兼职做网上直销的，看过一些关于世界和中国直销发展历程的书，的确很精彩！直销在中国大陆走过的道路也是波折起伏，曾经被捧上神坛，也曾经沦为人人喊打的过街老鼠。但是历史总是会还人们以真相，是非曲直总有水落石出。在此我们简要追溯直销在中国大陆14年的发展历史，让您对直销（传销）有一个全面的认识：

　　 1990年11月14日，中国大陆第一家正式以传销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立，这标志着传销开始被纳入了中国大陆工商管理的正式范畴。而正规传销公司的影子杀手——老鼠会也闻风而至……到1993年，中国几乎所有的省会城市、沿海城市都有传销公司的身影在活动。传销和“非法传销”（老鼠会）在中国风起云涌。1994年8月11日，国家行政工商管理总局发出《关于制止多层次传销活动违法行为的通告》（233号文）。9月2日再次发出《关于查处多层次传销活动中违法行为的通知》（240号文）。非法传销的发展速度得到了遏制。但这两个文件并未真正贯彻落实。传销和非法传销从沿海城市迅速向内地市场挺进，由于这种“新型”销售模式在国内从未出现过，政府尚未来得及出台一套行之有效的管理法规；另外，中国处于市场经济发展初期，人们还没有成熟的致富心态。因此，非法传销公司的发展速度大大超过正规传销公司的发展速度，传销行业再度进入混乱。1995年3月28日，国内贸易部发文，宣布正式成立“多层次传销管理条例”立法工作机构，着手起草多层次传销管理办法。同年计不完全统计中国共有200多家传销公司和200万多传销员。因为非法传销公司的泛滥和非法传销所引起的一系列社会问题，1995年9月22日国务院办公厅最终发出了《关于停止发展多层次传销企业的通知》，禁止批准新的传销公司开业。随后不久，1995年10月17日，国家行政工商管理总局制定了《关于审查清理多层次传销企业的实施办法》，该《办法》规定了多层次传销企业必须具备的10个条件。《办法》表明了国家对非法传销坚决打击和取缔的态度，而并非是对传销行业的扼杀和禁止。1996年4月中国政府经过审查首次批准了41家传销企业可以开展多层次传销业务，其中有8家是在广东。1996年4月28日，国家工商局向41家多层次传销企业颁布了《准许多层次传销经营意见书》。这41家企业中的部分企业收编了大批其他企业的传销商，充分利用各种合法甚至非法的传销手段，业绩取得了飞一般的增长。中国的传销行业从表面上看好像到了一个发展的黄金时期。因为非法传销与合法的直销从其理论模型上讲属于同根所生，而随着国家“打非”的进行，原来从事非法传销的一些枭雄纷纷躲到转型经营企业中继续兴风作浪，因此像安利、仙妮蕾德、完美、天狮等在媒体和公众中也曾经一度引起争议。

　　 在各地地方主义的保护下，大大小小的非法传销公司如雨后春笋般地涌现出来。所谓“船小好调头”，彼此纷纷仿效，“制度一家比一家优越，赚钱一家比一家快，一家比一家多”。最臭名昭著当属福田公司，这是最初41家取得合法经营资格的公司之一，在被取消资格后，成为了国内最具破坏力和影响力的非法公司。它的产品就是臭名昭著的“爽安康摇摆机”，其成本才有几十元，而它的传销价却高达五、六千元。自1997年底到1998年初，大江南北，长城内外，尤其是异地炒作的非法传销公司集中地诸如武汉、长沙、北海、广州、海南等地，到处是携款潜逃的非法传销公司和大批流动闹事的非法传销难民。还有大批的老鼠会残留分子混入了合法传销公司中。国内社会治安环境显示出极不稳定的因素，中国传销业出现了前所未有的混乱局面。中国的传销行业犹如一个奔跑于狂风暴雨中孤独无助的孩子，找不到自己的出路。

　　 1998年4月21日，国务院颁布了《关于禁止传销活动的通知》。政府这次对整个传（直）销业的全面封杀也是不得已而为之。一方面不能任由非法传销大肆泛滥，另一方面对这一种新的分销方式需立法规范，而相应的法律法规尚未出台。可以说，这一政策的及时出台是明智的，为今后中国传（直）销业的健康发展奠定了良好基础。国务院颁布的通知一出台，经过一阵短暂的骚动和混乱期后，整个直销业变得风平浪静，国内非法传销公司仿佛一夜之间消失得无影无踪。但是，原按正常投资程序获国家批准的国外合法多层次直销公司像安利、雅芳、玫琳凯等公司该怎么办？在中国相关法律法规尚未出台之时，既不能让它们按“原来”的模式运作，但也不能简单地轰出国门了之。于是政府同意它们继续在中国经营，但有一个条件：必须转为“店铺+雇用人员推销”的运作模式，以符合中国国情。中国直销行业进入了一个较长时间的调整期。

　　 1998年7月，国务院颁布了成功转型的10家直销公司的名单。这10家公司中做得比较成功的公司当属安利（中国）。另外像诸如雅芳公司、玫琳凯公司等都在转型模式运作上取得了不错的成功经验，为中国今后直销业的立法工作提供了宝贵的经验。

　　安利从1992年进入中国大陆投资设厂，1995年，安利在广东、福建两省正式开始营业。到1997年上半年，已在全国30多个城市建立了分公司，正式员工有1000多人，传销员多达80万人。1996年至1997年财政年度，安利（中国）公司的营业额高达15亿元人民币，三年纳税额共超过5亿元人民币，成为中国1997至1998年度外资企业500强之一。1998年4月，中国禁止传销经营活动时，摆在安利决策者面前的有两条路，或是撤出中国市场，或是改变经营之道。安利必然的选择了后者，即采取“固定店铺+雇用人员推销”的中国特色直销模式。2003财年（2002年9月1日到2003年8月31日），安利（中国）的营业额即超过了10亿美元，占安利全球营业额的1/5。中国也超过了日本，中国成为安利全球最大销售市场。

　　在我们津津乐道的称颂着脑白金凭借着数亿的广告投入换来十数亿的市场时，2003年安利默默无闻的在中国大地上利用直销卖掉了超过120亿（人民币）的蛋白粉和洗洁精。这，就是直销对传统销售的优势所在！

　　传统生意越来越难做了……

　　 发自内心的感慨加上一声长长的叹息，透露出对于瞬息万变市场的无奈。

　　 几年前做产品做一个火一个，现在却做什么亏什么，甚至去年还卖得好好的产品今年就被人们忘记了。以前打了广告就可以数钱的好事不会再出现；以前经销商排队提货的场面成为了历史；以前用麻袋装着人民币庆功行赏的畅快早已久违……成功的时候，我们都坚信是因为自己的聪明才智和努力勤奋；失败的时候，我们是否也应该好好想想是什么原因呢？

　　 其实依靠产品领先市场的时代并没有过去，也不是没有到来。市场和消费者永远都欢迎那些价廉物美的商品。但是我们现在的竞争层次太低而且太过激烈，包装一个比一个精美、价格一个比一个更低，但是实质仍然没有变化，陷入了恶性循环当中。这到底为什么？有人说：营销的实质就是说服消费者拿出口袋里的钞票。的确，但是，有没有直接打动消费者的方法呢？拿出一次钞票容易，难的是次次让消费者主动拿出钞票来自愿重复消费。第一次说服消费者的是人，但最终说服消费者的是产品。因此大家在选择直销公司的时候，一定要好好的考察，让产品过关！！

　　 许多年过去了，时代在迅猛发展，直销，规范好了，可以给一个国家的经济带来不可估量的价值。尤其在当今的互联网时代，电子商务直销更是吃尽甜头并代表着21世纪最大的趋势，比传统直销更节省成本，更容易经营！

　　那么现在相信大家对“直销”这字眼已经不大陌生了。直销可以为一个国家和地区带来不可忽视的经济效果，很简单，许多发达国家的直销业也是发展的很成熟的，而如今面对中国这个即将开放直销行业的巨大市场，你还在犹豫什么？目前很多直销公司和企业对中国市场都拭目以待，为的是领先占领这块强有力的跳板，以便更好的扩大规模，而这正是给我们中国少数有先知和有创业之志的人群带来了美好的机遇，它想发展到这来，靠的是什么？靠的就是公司和企业的背景实力和我们这些加盟的业主（代理商）。当然，人人都有头脑，我为什么要加盟你，凭什么要替你作宣传？所以，这个时候我们要做的就是如何选择一个好而实力强大的公司和一个认真负责的推荐人，而一家有实力的公司这个时候要做的就是制订好完美的营销策划和给予加盟者足够的优惠条件，让所有业主们齐心协力，为自己的理想和事业目标而努力，再努力！而今天我向您介绍的一家直销公司（电子商务公司）比安利还好，比完美更完美这不就是个机遇么？

　　 机遇人人都会碰到，成功者和失败者的差别就是：前者把握，后者错过!也没有人会拒绝好的产品、好的事业，今天你不想成为介绍者，或许明天你就会成为被介绍者，你想选择哪一个？等到中国直销法成立，相信中国就会立马掀起直销狂潮，到那时候，又有多少人会因为不相信它而拒绝它呢？当有人排着长队来加入直销行业，那些曾经为直销付出过一些的有志之士，又将在家享受着何等的财务自由呢？

　　 但也不是人人做直销都能实现自己的梦想，它不是看你的阅历多么的深，也不分你的身份有多么的尊贵，只要你肯努力，有信心就有可能达到自己标准，换句话说就是如果不努力，没信心也不下决心的结果就是零，但我相信没有谁会在把握了机遇之后而不去好好珍惜，对吧！有的人把直销看得特难，其实它特简单，简单的事情重复做，就能获得一定的成功！

　　相信我吧，朋友，商人以诚信为本！

最近由孙俪、罗晋主演，资深编剧六六编的《安家》完结。房产中介销售的日常工作、狗血的婚姻、让人无奈的原生家庭，一个个小故事吸引众多关注度。做为一位从事销售工作多年的人，我发现这部剧其实也是一部销售案例百科全书，“安家天下”静宜门店有着销售风格迥异的销售，也会遇到不同的客户和销售场景。本文就拿房似锦促成宫蓓蓓买房子这个故事，分析一下不合格销售的问题、优秀销售的基本素质，以及优秀的销售遇到钱少事多要求多的客户应该怎么办。

老油条销售谢亭丰手上有两个硬骨头，一个是钱少要求条件比较多的上海博士家庭宫蓓蓓一家，她看了半年房连怀着的二胎都要出生了还是没买成房。另一个是十多年都没卖出去有一个长过道的跑道房。房似锦一来“安家天下”老谢就把这两个硬骨头推给她，让她销售出去。

从老谢的身上，可以看到不合格销售的一些问题：

1、从客户角度：没弄清客户需求

电视剧里有一幕房似锦和谢亭丰的对手戏让我印象深刻，房似锦问谢亭丰是否知道宫蓓蓓的工作是什么，结果谢亭丰一问三不知，还说这个是客户的隐私。

谢亭丰正是因为不了解宫蓓蓓的需求，导致他带她一家看了半年的房子都没成交。而谢亭丰也心灰意冷把宫蓓蓓当做一个硬骨头，推给了房似锦。

2、从产品角度：没梳理产品卖点

谢亭丰十多年都没有卖出去跑道房有着奇葩的房型，有一间小房间离的很远，晚上上洗手间都要绕几个圈。而且这个小房间四面都没有窗户，只有房顶有一个小天窗。但是就如房似锦说的：每一间房子都有自己的主人，只是在等待。这个房子没卖出去的主要原因是谢亭丰没有根据客户需求挖掘出房子的真正用处。

不合格的销售完不成任务的时候总会有各种理由：客户太刁钻、产品没特色、最近是淡季等，销售这个行业会推销是一回事，运气也是一回事，但是业绩不好最需要从销售自身出发，发现问题、改进、解决问题。

作为优秀的销售核心是 取得客户的信任 ，需要学会站在付钱买单的人的角度去思考问题，而不是自嗨。要帮助客户解决他的问题，而不是要骗客户成交入坑。

除此之外，优秀的销售应该还需具备以下基本素质：

1、洞察力是销售成功之基

洞察力就是透过现象看本质；而用弗洛伊德的话来讲，洞察力就是变无意识为有意识。也就是要学会用心理学的原理和视角来归纳总结人的行为表现。

（1）什么阻碍 了 洞察力发挥？

《安家》里面谢亭丰带宫蓓蓓看了半年的房，但是一直没有挖掘客户真正要的是什么，这个就是洞察力的缺失。

《洞察力的秘密》一书提出， 阻碍洞察力发挥主要有4个原因：错误的观念、缺少经验、消极的态度、死板的推理方式。

消极的态度会主动蒙蔽人的双眼，如同你叫不醒一个总在装睡的人。

《事实》一书里提到人类经常会陷入直线思维里，于是陷入了一个单维度、局限的思想误区，变成死板的推理方式。

老谢是老油条销售，虽然几乎每周都陪宫蓓蓓看房，但他用消极态度来思考事情，不将事情深入多想几层，战略上的懒惰，战术上的勤劳，阻碍了他的洞察力。

（2）如何培养洞察力

洞察力是一项可以培养的能力。在《洞察力的秘密》一书中列举了几个办法：

A矛盾法

矛盾法就是去寻找事物之间的矛盾点，觉得有些事情看起来不舒服、不一致的那个点。

在工作中如何应用矛盾法呢？例如小李是一个户外公司的广告销售，遇到客户的新推广需求和以往的需求方向完全不同。他可以去思考这个需求为何不同，是因为投放目的有变化？受众人群有变化？还是什么原因。从而挖掘客户更深层的需求，以便制定更精准的销售方案促成销售。

借助好奇心发现矛盾点，对自己不停的设问，可以更快的达到问题的本质，培养出自己的洞察力。

B新信息法

新信息法就是通过不同的信息将我们的认知体系融汇贯通，通过不同的思维方式进行新的排练组合，迸发新的灵感、新的想法。

在职场中，我们可以通过深挖现处专业深度，广撒网多了解其他行业的知识，并且参加培训课程交不同行业的朋友 ，来摄取新信息。

当然，人的大脑是有限的，也需要我们做思想上的断舍离，舍弃掉一些无用的想法。

C急中生智法

在《安家》剧里有一幕是想买凶宅挡煞的客户因为门口有一坨狗屎去店里投诉，店长“徐姑姑”急中生智，利用客户迷信心里，恭喜客户中了狗屎运，是否极泰来的征兆，从而化解了矛盾。这个就是急中生智法的应用。

莎士比亚说，那脑袋里的智慧，就像打火石里的火花一样，不去打它是不肯出来的。 我们一般是直线思维，但是人的思维是可以有各种曲线的，可以急中生智来增加洞察力。

《事实》这本书提出我们还有S曲线、滑梯曲线、驼峰曲线、倍增曲线等不同的曲线。

2、执行力是销售成功的保证

马云有一句非常经典的名言：“ 晚上想想千条路，早上起来走原路 。”

还听过这样一句话： “一流的点子加三流的执行力”不如“三流的点子加一流的执行力” 。

在职场上， 你的执行力才是你致胜的关键 。

好的执行力就是一个人把他的想法变成行动，将行动变成保质保量完成的结果，并在期间培养自己为完成任务所需的能力。李笑来在《财富自由之路》一书中，对执行力进行了解释（如上图），但是我们大多数人是另一类处理方式。

金·佩雷尔写的《执行力特质》里提出一套5步训练执行力的方法，我总结为一个公式： 明确愿景+不停息的激情+高行动力+不言败的韧性+与对的人做对的事的人际关系=高执行力 。

我们拿前面的户外销售小李为例

（1）明确愿景

小李的愿景是做一位优秀的户外销售，想一个月拜访12位客户。

他将目标拆分：一个月拜访12位客户=平均一周至少见3位客户=每周至少同9位客户预约见面。

通过拆分目标，才可让工作可以真正执行到所需的结果。

（2）不停息的激情

在工作期间，小李对工作充满着激情。玫琳凯说 对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂依赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受的到 。

（3）高行动力

制定好愿景及具备激情之后，就需按照计划马上去约见客户。

（4）不言败的韧性

在预约客户期间，可能对方不接电话，可能对方太忙或者出差无法见面。

和客户的合作也不可能一次就成单，在销售的过程中被人嘲笑讥讽，甚至还会被指着鼻子和脸批评，更有甚者会不断推到重来，都很正常，这就是销售的生活。需要提高自己的高抗压能力持续进行下去。

（5）与对的人做对的事的人际关系

有些时间也要借助领导、同事、朋友的帮助，去约客户上层或者对新客户进行陌生拜访。

最终小李通过训练执行力的方法训练自己成为优秀的销售。

爱迪生说， 任何事情都有解决的办法，无法可想的事情是没有的。 想，都是问题；做，才有答案。

3、共情是销售成功的必要条件

销售和客户合作最主要的目的是共赢，帮助客户解决问题让他获益。但是销售过程中经常会出现沟通障碍。因为每个人内心都会存在围墙，而且有效沟通和倾听也是必要的沟通技巧。

房似锦在给宫蓓蓓卖房的时候，通过共情制造了很多惊喜。

她自制房子周围地况图体现了这套房子交通便利、周围也有很多生活配套设施，让夫妻两一下对这个地段产生兴趣。

把跑道房走廊变成孩子们的画廊，达成宫蓓蓓对无法陪伴孩子成长的感情诉求。

原来鸡肋一样离主卧非常远的小房间，经开发也满足了宫蓓蓓丈夫需要白天睡觉，远离孩子们吵闹的需求。

而小房间上面有窗户的小阁楼，也让宫蓓蓓感受到在繁忙的大都市有一席自己的天地。之所以让宫蓓蓓6点来看房，是为了让她通过阁楼的小窗仰望天空，引起共鸣，促成成交。

《共情沟通》告诉我们： 所谓沟通，“沟”是手段，是在双方之间架起一座桥梁，“通”是目的，架起的桥梁必须通畅无阻，直达彼此的内心。

可以通过以下方式更快的建立共情：

（1）控制情绪

我们可以通过控制 “情绪粒度” 的方式来控制我们的情绪。这样可以做到换位思考，让情绪更好的为我们服务。

“情绪粒度”（emotional granularity），它是Feldman Barrett于上世纪90年代提出的概念，指的是一个人区分并识别自己具体感受的能力。 情绪粒度的高低，直接影响着我们管理和应对情绪的能力。

Barrett(2016)的研究发现，当情绪发生时，你需要知道自己经历了什么，才能把握好自己可能出现的生理、行为反应，也才能有的放矢地去应对每一种具体的情绪。可见可以通过具体的情绪词汇来描述自己的感受是什么，比如说快乐、预约等的高情绪粒度是可以培养的。

怎么来给情绪粒度做标记？ 我们根据“唤起程度”和“愉悦程度”两个维度来做划分一个四象限的图，将我们所拥有的一些基本情绪在坐标轴上找到自己的位置。比如，兴奋是高唤起、高愉悦的情绪，愤怒是高唤起、低愉悦的情绪。

主动识别情绪所在的区间，并进一步尝试识别在区间内每种情绪的差异，从而锻炼高情绪粒度。

拥有高情绪粒度学会控制情绪是和客户沟通，形成共情的第一步。

（2）沟通抓重点

在销售的过程中经常会遇到的情况是可以感受到客户想要的是什么，但表达不清楚。有流传着一句话： 在电梯里碰到投资人，你一定要在30秒内把你的创业计划和前景说清楚，不然你的项目可能就没有未来。

可见有效沟通的重要性，在工作中我们可以通过 “5W2H”法则 进行训练。

5W: what(什么) who(谁) where(哪里) why(为什么) when(什么时候)

2H: how (怎么样)how many (much )(多少数量或金额)

在进行沟通之前对这7个关键点进行自我提问，例如小李在向客户咨询最近广告投放意向的时候就可以先心里自我演练：“请问您最近的投放的这个项目的需求是什么？主要想推广哪一款产品，想投放哪个区域，推广的目的是什么？想在哪个时间段推广，达到什么样的效果？预计预算是多少？”再通过客户可以理解的语言说出来。

可见销售过程中有效沟通是非常重要的一个环节。

（3）学会倾听

戴尔·卡耐基是一位非常善于倾听的人，有一次他去纽约参加一场重要的晚宴，在这场晚宴上，他碰到了一位世界知名的植物学家。在整个沟通的过程中，戴尔·卡耐基全神贯注地听他介绍有关外来植物和交配新品种的许多实验，没怎么说话。晚宴结束以后，这位植物学家向主人极力称赞戴尔·卡耐基，说他是这场晚宴中“能鼓舞人”的一个人，更是一个“有趣的谈话高手”。戴尔·卡耐基通过自己的倾听获得了植物学家的好感。

倾听的目的一般有两个：吸收信息和见证他人的经验。通过倾听可以使对方感受到被重视、被鼓舞，拉近双方之间的距离。

人际关系就是互相之间摸索彼此人际往来的分寸，如果不倾听只说就是自我介绍，让对方感觉没有被重视，无法达到共情。

销售80%的收入来自20%的客户。遇到钱少事多要求多的客户首先要分析这类的客户是不是你的目标客户，然后再进行投入。并通过客户的情况来判断为何客户会出现这样的状况，是否有扩大成交额的可能性。

以《安家》这部剧里的房似锦给宫蓓蓓买房子这件事为例。宫蓓蓓看房半年都没有买到房的原因是：宫蓓蓓夫妇有博士生的骄傲，家庭收入中上，将会有两个孩子与老人同住，需要卖旧房换新房。由于这些原因导致他们对住房的要求比较高，将近半年的看房征途上还没有找到适合自己的房子。

遇到这样的客户应该怎么办呢？我们以房似锦对宫蓓蓓的服务来做案例分析，看为何换她服务就可以不到3个月的时间，就让宫蓓蓓买了她精心设计后的跑道房。

1、准备期

（1）拥有信心

销售最重要的是要对自己的业务能力有足够信心，这样才可以更好的服务客户。就如孙俪演的房似锦一样，她说没有她卖不出去的房子。

（2）收集客户信息

孙子说“知己知彼,百战不殆”，在准备期一定要下功夫了解客户情况，这样才可以根据客户需求寻找客户问题的解决方案。

可以通过认识的朋友询问客户的情况，也可以如房似锦一样通过信息去查找客户的真实情况。

宫蓓蓓这个单子可以成功，很大一部分原因是房似锦查出宫蓓蓓真实信息，在第一次见面就说出来她的痛点：这笔交易是连环交易，需要卖掉现有住房才可以买新房。

（3）确认关键人物

关键人物就是在一个项目里谁最有话语权、拍板权。房似锦一直想打动的宫蓓蓓，就是这笔交易的关键人物。

如果在项目准备期还无法确认谁是关键人物，只有通过借助人脉网去咨询。再不行，就只有先去拜访，随机应变。

2、第一次见面

（1）通过共情，进行沟通

和客户见面最主要是通过共情同客户沟通，尽快打消对方的戒心，真诚的表示过来拜访沟通是为了尽自己的努力帮助对方。

（2）快速说明来意，在沟通中透露自己的专业

人的耐心只有10秒，需要在10秒钟内抓住对方的心，否则这次沟通就很容易失败。 所以在初次见客户的过程中一定要快速的说明来意，并且告诉对方自己的专业性。就如房似锦第一次见宫蓓蓓的时候就说你需要像我这样专业的销售来服务。

如何可以练自己的快速阐述能力？ 如同《卖油翁》里说的一样，“ 无它，但手熟尔 ”。国内著名主持人汪涵在刚刚做主持人的时候，他会给自己准备很多个话题，随机抽签，然后站在镜子前说几分钟，以此来训练自己的快速阐述事情的能力。正是因为他的努力练习，才造就他现在这么优秀的主持能力。

（3）留****，确认后续进展

客户拜访之后，一定要做的就是留****，同客户确认当天沟通的项目进展情况，并且确认下次沟通或者拜访的时间，有效的推进项目的进展。

3、销售时

（1）表现专业，获得信任

销售可以通过对客户的需求、对产品的卖点了解等方式来表现自己的专业性。例如房似锦拜访宫蓓蓓家进行售前拍照时，为了使拍出来的照片显得房子更大更干净，让房子可以更好卖，房似锦还贴心的帮助她打扫房间再拍摄，以此显示她的专业度，并得到客户的信任。

（2）制造悬念，打造私密感

一位优秀的销售有时候会给客户制造一些悬念，让客户有一些小期许、小好奇。就像房似锦带宫蓓蓓去看房的时候，房似锦就特地要她一个人来。就算她的丈夫陪着一起看房子，房似锦也想办法委婉的让她丈夫在楼下等，只带宫蓓蓓一人上去先看房。

通过小小的专属的私密感，可以让客户感觉自己被特殊关照，有尊享待遇。

（3）发掘产品的卖点，满足客户的需求

房似锦通过对宫蓓蓓的需求的了解，将跑道房进行改装，最终满足了宫蓓蓓对房子的需求，很快的签单了。

4、成单后

销售并不是一笔生意，优秀的销售是会对客户保持长久的服务。所以房似锦当时和另一名店长“徐姑姑”说，如果之后宫蓓蓓还要卖房，她帮她卖出去。 世界营销权威专家菲利普·科特勒说过，企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的五倍，留住的客户有可能会为企业带来100%的利润 。可见维护老顾客带来的巨大效益回报与重要性。

菲利普·科特勒说营销并不是一味地推销已有产品，而是要为客户创造价值 。通过《安家》房似锦给钱少事多要求多的宫蓓蓓销售房子的案例，我们可以看出来优秀的销售是要有洞察力、执行力、共情能力。只有真正的从“心”出发，替客户考虑问题，才可以解决问题，最终达到共赢。

关键字：玫琳凯直销成员 参加直销事业的伙伴来自五湖四海、各行各业，每一个人在传统都有自己的一片天，但加入直销事业后的发展却未必如想象中的顺利，很多人常跟我交流，到底一个新加入到直销行业的人员应该怎么做才能最快上轨道、该具备什么样的心态才能让自己在这行业成功，在此分享一些我的经验与看法，给新加入这行业的直销员一些参考。 勇于面对新挑战 人类最伟大的能量来自于勇气，而勇气来自于对事物的深入了解和勇于面对的态度。新加入直销事业的伙伴由于在传统行业有对该行业的专业与了解，所以在处理很多日常工作的时候总是习惯了得心应手的心理状态，一但加入了自己陌生的直销行业，就会因为不同以往的工作模式而开始担心害怕，担心太辛苦、怕会失去朋友、担心会失去亲情、怕被公司裁员、担心受伤害、怕受批评、更怕因为失败受到打击，怕这怕那，结果手脚反倒放不开来，最终成绩又不尽理想，结果终于进入了自我验证的阶段：“我不适合这行业”、“直销是给口才好的人做的，我不是这块料”、“也不是非得经营直销事业我才能成功”，给自己的不成功找了许多借口和理由，然后选择逃避!一个人要想成功，就必需勇敢的去做你“最怕做”的事、勇敢的去想你“最怕想”的事，因为这样才能不断锻炼你的能力，才能产生能量去战胜逆境，直销正是一个锻炼人的好环境，因为只要你肯拼、肯试，就会有人不断的鼓励你，为你加油打气，当你不断去挑战这些“怕做、怕想”的事，你会发现对这些事你已经越来越熟练、越来越得心应手了，最终你才能超越障碍，挑战成功。 很多新加入直销事业的直销员对开拓自己的直销事业总有些畏惧，如打电话邀约、邀请新朋友看产品说明会、跟陌生人接触、甚至面对人群分享，害怕被拒绝的感受，更畏惧面对挫折；而已经从事一段时间的伙伴，可能遇到团队中情绪、业绩起伏等情况，这些都是需要具备勇气去面对的挑战。当你克服后，一定会发现所得到的收获和报酬都是值得的，而这样你在将来所带领出来的团队，也才会是勇于面对所有挑战而不畏惧的团队! 成功，首重观念与态度 几乎所有的直销员在他们询问的问题中，不难发现几乎都是与方法和技巧有关，“我如何做才能让客户下订单，将商品销售出去？”，是不是这些伙伴都不知道其实在直销事业中，正确的观念与态度才是最重要的呢？其实我相信大多数的直销员都知道正确答案，只是不愿意去正面面对罢了!因为观念与态度的部分是必须要面对自己自身的问题，举例来说：做事虎头蛇尾、没有下定决心、没有花时间学习、懒惰、思想消极等等，一个人要面对自己的缺点、承认自己的缺点，对很多人来说是一件痛苦的事情，所以大多数人会选择避免去碰触到这个部分，转而希望从方法和技巧上去找到快捷的成功方式，来解决业绩成长的问题。试想看看，如果一棵树的根扎的不够深，风一吹就倒，完全禁不起任何考验，如何能安然长成大树？而在直销事业中的根就是观念与态度，枝和叶才是方法和技巧。 所以一个直销员所产生的问题当中，有百分之八十的问题是来自于自身的问题，解决了方法与技巧的问题也只是治标，而不是治本的方法，所以要成想为一个成熟的直销员最重要的是，如何先建立好正确的观念与态度，否则后面的问题丛生、错综复杂，到时想要解决都不知要从何处解决起。 但是在训练一个直销员拥有健全心理的过程中，又会让人感觉好象看不到实际与业绩有直接的相关的课程，所以会令到很多的直销员都很容易的忽略掉了这个部分，举例来说：训练沟通与人际关系，乍看之下并没有训练如何让客户下订单来的直接，但是一个直销员如果能够学会沟通，他所影响的层面却很广泛。一个和谐的工作环境和其它伙伴的关系也会影响业绩，与客户之间良好的互动其实这才是未来订单的基础，甚至回家后，一个和乐的家庭气氛也会对他的工作情绪产生莫大的影响力，如果他的家庭是天天充满了吵架的声音，他是否有可能可以拥有一个很好的心情去面对他的工作？但能够真正做到严格要求自己公私分明的人毕竟是少数，即使是自认为能够做到的人，也很难察觉到自己被情绪所影响的程度，不是吗？ 以下的几个部分是每一个直销员都知道，但也是最常被忽略的观念和态度： 一、 下定决心 有些人加入直销事业是因为没找到合适的工作而加入的，如果只是因为找不到工作的关系才来到直销的行列中，基本上，直销只是在过渡时期不得不的选择，而要在这样的状况下去要求一位直销员诚实面对自己的缺点不断的进行调整，这就是一件很难做到的事情了!除非能够在这段过程中让他看到身为一个直销员的前景是很有希望、很有未来的，愿意发自内心的去改变，否则当他面对自身的问题需要改变的时候，就是他会选择离开的时候了。 很多直销企业面对直销员的流动率很大，基本上都是因为直销员没有下定决心所造成的结果，奖金制度很高不见得就留得住直销员，这个直销员到底有没有真正下定决心好好从事这份事业才是关键，如果没有这样的心理准备，只是骑驴觅驴的心态，奖金制度再高，但领不到还是等于零，不是吗？ 另外，“试试看”也是很多直销员一脚踩进这个行业里的心态，不管是兼职或是专职都好，他们的想法是如果不行的话，就赶紧离开，反正也没什么损失！但他们忘记了一个直销员跟传统行业里的公司内部行政人员之间是不同的，行政人员领的是固定工资，而直销员领的是销售提成，为什么要让直销员拥有提成呢？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧、面对拒绝、面对挫折，甚至面对客户的不理不睬，他的心情可能会像海浪一样起起伏伏，有成交时的喜悦、也有面对辛勤耕耘却没有结果的失落!领工资是一种打工的态度，而领提成是要有为自己拼事业的态度才是，如果只是用打工的态度来经营事业就想成功，那成功岂不是太容易了吗？ 要希望能成为一个成功的直销员必须不断的透过超越自己来获取高的报酬，这些就是要掌握高收入所必须付出的代价!拥有高收入是每一个直销员希望的结果，但不是每一个人都能够得到这样的结果，因为有很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。 二、接受改变 我常形容，一个好的直销员必须要像水一样，要能随时改变自己的形状来适应环境，要能随时诚实面对自己的缺点并接受改变缺点的挑战。有人说：“江山易改，本性难移”，我就是这样，已经改变不了了，怎么办？试问，如果要客户去接受一个令他不喜欢的人，可能吗？换位思考一下，如果你是客户，你会愿意吗？每一个直销员都应该要清楚的审视自己有哪一些自身的缺点是会阻碍自己事业的发展，并且记录下来，以便日后成为自己改进的计划，如果我希望自己成为一个优秀的直销员，这就是一定而且必须要做的事，因为如果不改变，这些缺点就将会变成我自身事业推展上的障碍，所以我常说：一个直销员事业发展的道路上，最大的障碍就是自己! 人会愿意改变自己，常常是因为在遇到了令自己刻骨铭心的事件之后，但那是指有准备改变自己的人。有些人根本就没有打算改变自己，这些人便会在遇到重大事件的时候，面临到底是选择离开还是选择改变自己，最终选择逃避而离开直销。有些人认为改变自己很难，是的没错，因为那可能是已经几十年积累下来的习惯，人对于习惯会产生依赖而拒绝改变，可是常常真正的财富就会藏在这些改变之后，有人说这是上帝为了那些愿意改变自己缺点的人所准备的礼物，因为愿意选择面对自己的缺点并努力去改变的人，改变的过程虽然痛苦，但是一定值得！ 微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、感恩、接受挑战、坚持、乐观、兴奋…等等，这些都是一个颠峰直销员身上必备的特质，但在你的身上是不是已经具备了呢？还是这中间缺了好多呢？我一定相信这里面有很多特质都不是我们天生就拥有的特质，但是这些却是一个直销员在面对市场挑战时所必须具备的特质，要拥有这些特质说简单也很简单，但是说难也会很难，全部决定在你自己的一念之间，常常问自己：我是不是愿意去接受改变？我要去适应市场，还是要市场来适应我呢？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但是这两个决定却会决定两个完全不同直销从业人员的人生，你决定了吗？ 三、活到老学到老 “活到老学到老”这句话最常被拿来当作道理来讲给别人听，其实我认为这句话不适合讲给别人听，这句话最适合讲给自己听，也最适合拿来检查自己!为什么呢？因为消费者也在不断进步，所以客户只会越来越聪明，不会越来越笨；市场上的选择只会越来越多，而不会越来越少!不去学习进步自己，如何可以满足市场上瞬息万变的需要？一个直销员如果希望能够站上销售的颠峰，不断让自己更加进步绝对是我应该做的事，有一句话说的很好：“如果你希望在直销业中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不是做你喜欢做的事”。 知识的收集及进步，对于一个直销员是很重要的一件事，因为你的客户也是来自四面八方，每一个人有兴趣的话题是不同的，而“共同的话题”是搭起彼此之间友谊桥梁最重要的关键，所以直销员不是只需要学习自己产品的专业知识这么肤浅而已，而是必需学习全面性的知识，也许是汽车、也许是股票、也许是旅游、也或许是高尔夫球…等，只要你相信，你的用心付出是不会白费的，你学习的越多，你切入话题以及成交订单的机率就会比别人大，因为共同的话题是与客户交流当中很重要的润滑剂，否则你只是在做销售的工作，而不是在做完美的事业！ 所以想成为一位优秀的直销员，对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报章杂志、甚至上网、注意所有的信息，藉助这些额外的知识来帮助自己的直销事业发展，永远对于新鲜事物保持好奇心，勇于面对新鲜事物的挑战，让自己成为一个永不退流行的人，任何一个人都会喜欢跟一个博学多闻的人相处，客户也一样不例外，所以，我们不要老是沉沉浸在过去的经验与知识中，而是应该要自我期许成为一个知识丰富而且人人喜欢的人！

做玫琳凯的女人跟离婚率的高低没有必然的联系，这个也是一种职业而已。

离婚的原因有哪些理由,也许离婚的原因有很多种,但大部分的离婚包括以下三点：

1、缺乏爱的婚姻或不能同步成长的婚姻。

2、缺乏两性，两性相处的技巧与方法，不懂得如何满足对方的需求，彼此感受不到对方的爱，误认为感情已经破裂而导致的离婚。

3、婚外情或个性不匹配。

因为爱是一瞬间的事情,而守却需要一辈子。生活永远是未知的风雨,婚姻不易,需要且行且珍惜。

晚霜哪个牌子好

晚霜，顾名思义就是在夜间使用的一种对肌肤具有护理、保湿、修复功效的和队，其主要作用能够针对各种皮肤问题在夜间进行修复。近几年，在护肤品市场上，晚霜的销量逐渐提升，而对于不少人来说，晚霜的挑选非常重要，因此也会比较关注其品牌方面的资讯。那么，晚霜到底哪个牌子会比较好呢？

仙格丽

仙格丽是近年来在护肤品行业做的比较厉害的一个牌子，而且旗下的晚霜产品，质量上乘，适用范围广，能够针对肌肤进行活化修复、改善松弛老化、皱纹细纹等问题，同时在夜间洁面之后使用，还能达到高效保湿锁水效果。因此，选购晚霜的时候，仙格丽绝对是一个理想的选择。

玫琳凯

玫琳凯的品牌知名度非常高，相信注重护肤品方面的人士，对于玫琳凯绝对不会陌生。而玫琳凯凭借其独特的产品成分，以及高效的护肤作用，博得了不少人的青睐与喜爱，玫琳凯旗下的晚霜，不仅有传统晚霜的修复、锁水效果，而且还能够促进肌肤血液循环，加速新陈代谢，为健康肌肤提供良好的保障，是购买晚霜时值得信赖的品牌。

资生堂

资生堂拥有庞大的忠实用户群，凭借优质的产品，获得了良好的口碑与市场份额，资生堂的晚霜能够长效维持肌肤滋润，而且对于一些细微的皱纹、皮肤暗哑问题，能够有效进行改善，而且不堵塞毛孔，是一个理想的护肤品品牌。