如何做好营销

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　　2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京创立团美网。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。仅用了两年时间，聚美优品已经发展为在北京、上海两地拥有总面积达五万多平米的自建仓储、专业客服中心、超过五百万用户、月销售额数亿的中国第一化妆品电子商务网站，成为2011年中国发展最快的电子商务公司。随着公司的发展壮大，陈鸥这个帅气的80后“海归”也越来越受到大家的关注。

做大事情，还是要回国

2009年7月，从斯坦福商学院毕业后的第三天，陈鸥回到了国内。他打算再创业。陈鸥拉上了两个人，还在斯坦福读书的戴雨森，他选择了放弃学业，回国创业。以及大学期间协助陈鸥成功创办全球领先的在线游戏平台Garena的创业伙伴刘辉。这三个做游戏出身的80后男生考把眼光集中到了化妆品领域。“如果是书、男士衬衫或者百货，就可能遭遇腾讯、阿里巴巴或者当当网的狙击。”陈鸥说。

把顾客当上帝　才能走下去

团购这种由GroupOn发扬光大的商业模式，被陈鸥认为是“最理想化的”。在方向与模式确定之后，2010年3月团美网诞生，这是聚美的前身。陈鸥主管团队建设与管理、戴雨森负责品牌形象，而刘辉则主攻网站技术。“我们的第一单生意是化妆棉。”陈鸥记得非常清楚，同时还有当月10万元的销售收入；在没有一分广告投入的情况下，5个月后的注册用户就超过了10万。第一次尝试大品牌化妆品团购，陈欧选择了倩碧的黄油，直接从专柜买货，五折出售。那一单他赔了很多钱，甚至自己贴差价，但好消息是知道单价很高的商品也是可以团购出去的。“消费者有这个需求，我们要做的就是把阻挡他们购买的顾虑因素都消除。”陈欧说。一个多月的试运营后，他们上次创业的天使投资人徐小平又给了他们200万的投资，陈欧开始全力投入。一方面陈欧组织起十几人的团队，一瓶一瓶验货，另一方面他向用户承诺30天无条件退款，到2011年6月又推出拆封30天无条件退货——只要消费者有疑虑，即使已经拆封试用的化妆品也可以由基层客服直接为消费者办理退货，直到现在也没有第二家公司跟进这项服务。

转型B2C

2010年9月，陈欧将网站改名为“聚美优品”，聚美方面对此的解释，一则是团美此前的域名有点问题，“com的域名买不到”，但更重要的是表明其“不是团购”的立场。2011年6月，聚美优品推出聚美商城，商城与品牌商直接合作，品类更多、不限时，全部以8至9折出售。现在，聚美优品正在谋划更多的品类扩张，已经开始出现鞋类限时团购。陈欧希望不久能建立起化妆品、鞋类等多个频道，“跟女人和美丽相关的产品都可以卖。”“我们的商城频道上线，这是我们从团购转型化妆品B2C的标志。”陈鸥说，聚美商城主要提供在超市类售卖的精品化妆品，和团购品类不冲突。他打了一个比方说，如果说限时特卖区是机场免税店，那么聚美商城是家乐福化妆品专柜。“我的用户大部分是直接访问，不是买来的，所以聚美的用户流量构成是非常健康和良性的。”2011年，聚美优品营业额达到了将近10亿，相比2010年，成长近15倍。

陈欧总结，聚美做到今天这个地步的原因，基本上全靠口碑营销和CEO营销。在此之前，淘宝化妆品店和天天网、第五大道这样的化妆品B2C已经根植市场。“与其说我们占尽先机，不如说聚美以团购的模式快速切入，占了阶段性的优势，后面都是靠自己的执行和营销做起来的”。

陈鸥：我为自己代言

“2010年做过一些采访，但是没有正式说一定要我豁出去，后来董事会讨论，尤其是徐小平老师希望我站出来，但也有其他投资人说不要我站出来，希望我花更多的精力在业务上，但是徐老师说一定要发挥优势，后来我就站出来了。“围绕自己做CEO营销，不太好意思，别人会说我得瑟。我这个人挺好面子的。”陈欧称自己本质上是一个低调的人，不是特别喜欢出来炫，“而且，中国有句俗话枪打出头鸟。但是到后来一想，我是CEO，我不入地狱谁入地狱”那个时候，陈欧和韩庚出现在地铁的双代言模式已经受到热烈追捧，他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起80后强烈共鸣，网络上掀起“聚美体”模仿热潮。陈欧接下来不断出现在湖南卫视的“快乐女生”、天津卫视的“非你莫属”等电视节目上。在电商推广费用高企的冷峻行规之下，陈鸥摇身变为明星代言人的打法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。“媒体去关注报道这些事情，等于帮助我们做了很多营销和传播，这是有价值的。而且消费者更愿意去记住和传播一个有血有肉的企业家，而不是一个公司。”陈欧说，相较同行每年花费30％～40％的收入用于推广，聚美优品在这方面的支出要少得多。

不甘平庸的人

陈鸥在四川的一个小城镇出生、长大，父亲对他的教育极为严格，“他从小对我要求非常苛刻，很专制……所以我需要不停提高，而且我是一个‘他说了我，我必然要咬牙证明自己’的人，我很Powerful，是被我爹打出来的。”16岁，陈鸥以全额奖学金被新加坡南洋理工大学录取，独自踏上了求学之路。26岁在新加坡南洋理工大学获计算机工程学士学位。并在美国斯坦福大学获MBA学位。大学期间陈鸥成功创办全球领先的在线游戏平台Garena(原qq平台，现在全球拥有超过2400万用户)，并曾在Google等公司任职，拥有丰富的公司运营管理和产品开发经验。而聚美优品的成功则为陈鸥的生活再添上绚丽的一笔。

一年多下来，陈欧已经完成了“早期快乐，后来郁闷，再后来淡然”的心理过关。“你享受的是企业带来的成就感，就必然要承担别人100倍以上的压力，这是自己选择的。”“希望大家能认识自己，过得开心，并力图实现自我的价值。我当自己的代言人，是希望每个人活得像自己。凡客说我是凡客，我想说我们都不是凡客，我们是独立的自我。”

1、聚美优品本身是没有代款的功能的,但是可以通过支付宝选择他人代付款。

2、聚美优品是一家化妆品限时特卖商城，其前身为团美网，由陈欧、戴雨森等创立于2010年3月。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品。