《王慧文清华大学产品课》读书笔记16-市场细分与目标市场

因为切入市场的时候，你不可能一下就把这个市场全部吃掉，你的资源是有限的，你只有先切入一个市场，让自己有立足之地，获得更多的资源之后，才能够进入另外一个市场。就算你面向的是大众市场，你也需要一步一步来。京东早期做3C数码，淘宝早期做服装，拼多多早期做零食，亚马逊早期做图书，美团外卖早期先做学生市场，都是先找一个切入点，找到一个切入点后让整个模式运转起来，然后争取到更多的资源逐步向下一个市场竞争，如果早期就进入一个全面的市场，会让你非常没有特色，用户群体也很难理解到你的意思。王兴他们早期做多多友，做了两年没有起色，后来又开始做校内网，一下非常聚焦，群体的黏性非常大。

《创新的扩散》这本书讲述了一个团体在接受一个新事物时候的扩张曲线，创新者（Innovators），早期采用者（Early Adopters），早期采用人群（Early Majority），后期采用人群（Late Majority），迟缓者（Laggards）。但这个分类是从结果出发的，描述了一个创新的客观事实。例如小米手机，早期就从发烧友开始，然后逐步推向主流的市场，发烧友就是早期侧创新者。

4P、创新的扩散，都是对于市场细分的方式，本质是一回事，不过是分类的维度和讲述的方式不一样。STP理论比较系统的讲述了分类的方式，4P是给定一个分类方式，创新的扩散则是从一个创新的事务从使用用户的结果来看的。

《营销管理》这本书里面，讲述了如何做市场细分，有三个基本的分类方式：

虽然细分方式有很多种，但是不能用太多的方式来做细分，因为细分的维度太多，会导致你根本无法分析，无法知道进入哪个市场。有效细分的标准应该是尽量的犀利，细分完了之后能够有明显的区别。而且细分市场和目标市场选择，S和T这一步可能会反复来做，因为有可能是由于你分类方式的问题，导致你进入市场很难，细分后的目标市场应该是投产比很高的，如果你细分后发现投产比很低，可能是你细分市场弄错了，需要重新弄。

王兴有句名言：当你的分析足够好的时候，答案会自动浮现出来。所以这个过程不是一次就搞定，可能存在反复的情况。

对于目标市场进行评估时，需要根据波特五力法需要考虑以下要素

关于切入点与目标市场，这个是两个概念， 目标市场是指你选择的最终你要占领的市场，这个是从长期来看，这个市场从竞争上与市场规模上对你有利的。而切入点是短期对你有利的选择。 例如美团和饿了么，差不多同时在2010年创立的，都选择的是本地生活服务，一个选择的是到店的团购业务，一个选择的是到家的配送业务。美团在2013年千团大战大完之后，开始做外卖。因为美团在团购的战场已经结束了，有充足的资本开始做外卖了。而外卖市场这个时候才刚刚开始。

确认目标市场的时候要避免一种情况，就是你做起来之后，你打别人很难，别人进攻你很简单。 例如你占领了一个低频市场，高频市场很容易搞你，所以这就是为什么垂直电商公司（乐淘、聚美优品）都不能存活，因为平台电商起来后高频打低频，很容易搞死低频公司，而低频公司却很难和他竞争。

选择目标市场时需要考虑目标市场的增速，市场规模大小，规模效应，消费频度与竞争情况等 。因为不同市场的这些要素会导致产生不一样的结果，同样是做电商，有B2C模式与C2C模式两种市场，B2C的规模效应很大，体验比C2C要好，但是C2C模式资产轻发展更快，这两个要素都很重要，需要进行抉择，但是难以说哪个更好。美国亚马逊和ebay差不多都在1995年前后成立，目前结局是亚马逊比ebay大。中国淘宝与京东都在2003年成立，结局是淘宝比京东大。如果规模效应和发展速度都是真理的话，那就是一个真理的对面还是真理。

选择目标市场要避免过大产生聚焦的空隙。 例如男装品牌，国内的有海澜之家，但是男装品牌中有专门的西装品牌阿玛尼，牛仔裤品牌里维斯，工装鞋有CAT。如果定位是全部的男装品牌，就很容易存在细分空间。美国有个公司叫Craigslist（类似58同城），公司只有32个人，一年十几亿的收入。但是后来出现了很多针对它版块的细分网站，在逐步瓦解这些细分市场。

切入点则是你进入市场时的一个起步点，切入点一定要小。 最好选择有early adoper的市场，这些用户对于需求的要求很低，很容易满足。例如美团外卖选择切入时，有几个选择可以选择白领与学生市场，但是选择了学生市场，因为学生叫外卖要求很低，对于价格敏感对于配送速度与食品质量要求都不高。 有句话叫一根针顶破天，马云有句话叫一刀下去要扎出血。 找到了小的切入点，要将资源集中砸下去下去。每个公司选择的切入点是不同的，例如京东切入点是3C数码，淘宝的切入点是衣服，拼多多是切入点是零食，亚马逊早期的切入点是图书。亚马逊早期的切入是经过精心设计的。因为图书线下市场品类少，且图这个品类商品标准化，易存储，无假货，非常适合电商化。

如果切入点过大，会导致你发展速度很慢投产比低。 在阿里之前中国有过卓越网（雷军创办）、8848网，都是做电商的，但是这些电商早期都是什么都卖，就会导致一个问题。当电商网购这个新事物在当时的人们眼中还是有很大的风险的，虽然大家在抽象上喜欢创新，但是本能对于新事物还是恐惧的。因为你什么都卖，而人们对于电商能够买到什么事物是不确信的，不同品类的需求量不一样，而很多品类非常长尾，就会导致仓储库存物流成本很高，结果就是这些公司都是缺少资金而无法运营，最后变卖或者倒闭的。

切入点选择是一定不能过于定制化。 如果切入点过于定制化，当将产品推广到大众市场时，你没法进行泛化。B站原来是一个二次元网站，现在泛化到整个互联网，发现其实很简单，并不需要做特别的定制。

那么如何寻找早期切入点的用户呢，马占凯提供了一个方法，寻找专门的用户论坛或者贴吧等，因为这些用户对于创新是非常敏感的，马占凯做输入法的时候，就是早期通过到输入法论坛你们取看用户的发帖来收集用户的想法，从而寻找切入点市场。小米的MIUI论坛也是这样的一个地方，让发烧友来这里发帖提意见来优化产品。

关于早期用户有个很重要的观点是：宁可让1000个人热爱你的产品，也不要让100万人滥用你的产品。

迪奥作为彩妆界的大牌产品，知名度那是杠杠滴。喜欢这个品牌的人自然不在少数，但是最近有很多网友跟宝宝反应迪奥口红的真假问题，一起来看看迪奥口红怎么辨别真假吧。

1、首先从外包装纸质来说起：真货纸质略微有点波纹感，假货非常平滑，假货的红色字体颜色看上去很奇 怪，说不上来什么感觉。

2、外包装条形码：真货比较白，上排字体细下排字体粗，假货有点米白色，上下排字体粗细一样。

3、外包装底部的批号钢印：假货纸盒材质比真货厚一点，所以假货的钢印感觉很厚重，真货的钢印细巧。底部这块贴纸是真假区别最明显的地方。

8个档次，分别如下：

1 Armani Prive——高级定制服，优雅的阿玛尼最高级产品。

2 Giorgio Armani——高级成衣 （包含男女装，是阿玛尼正装中最贵的一个系列）。

3 Armani Collezioni——成衣（为高端白领推出的系列，价格比GA便宜25%左右）。

4 Emporio Armani——成衣 （阿玛尼的年轻系列，价格普遍在2500-15000之间）。

5 Armani Casa——高端家居系列，设计简单优雅一贯秉承阿玛尼的时装风格。

6 AJ Armani Jeans——休闲服及牛仔服（阿玛尼旗下的牛仔系列，很少看出是阿玛尼的风格）。

7 A/X Armani Exchange——这是阿玛尼产品链上特许外包零售的品牌。Armani Exchange通过向消费者提供全套衣饰和附属品来尽显乔治·阿玛尼全部的奢华时尚感。A/X Armani Exchange针对的消费群体是年轻时尚的潮流一族，设计上也 更加前卫、大胆。

8 Armani Junior——童装。

扩展资料：

阿玛尼（ Armani） 是世界知名奢侈品牌，1975年由时尚设计大师乔治·阿玛尼（Giorgio Armani）创立于意大利米兰，他以使用新型面料及优良制作而闻名。

阿玛尼品牌标志是由一只在往右看的雄鹰变形而成。鹰象征了品牌至高的品质，卓越和技艺，从此以它做为永久的象征。

参考资料：

不是。

根据查询阿玛尼品牌官网得知，阿玛尼男士服装在世界范围内广受欢迎，被誉为男士高档时装的代表之一，而在适当的场合和合理的搭配下，男士穿阿玛尼可以展现一种时尚、优雅的风格并不很俗。

阿玛尼生产日期均为三年

M是哪一年的生产日期我倒不是很确定，要是知道完整批号的我倒是能帮你查一查，下面给你介绍下批号查询方法，希望能帮到！

怎样查询批号：

1 专业查询APP

凹凹啦美妆，目前国内比较准而且一直在维护增加品牌的一款查询批号工具。苹果，安卓双平台。

玉米米，这个是上架时间比较久，已经很久没维护了，版本比较低，适合老旧款苹果平台。

2 专业查询网站

checkcosmeticnet：服务器在国外打开巨慢甚至打不开，优点：品牌多，一些极为小众的品牌也会有，缺点：缺少一些日系品牌的批号算法。国内经常打不开。

聚美，他家也有批号查询网页，但是缺少维护，错误比较多。