烧光百亿融资后，有人倒闭有人停运，万亿市场养不活一家母婴电商_美容护肤

撰文/ 《财经天下》周刊作者李丹

编辑/ 陈芳

又一个垂直电商倒下了。

近日，母婴电商独角兽蜜芽关停APP的消息一出，令外界震惊不已。至此，许久无人问津的母婴电商行业，算是彻底以败局告终了。

蜜芽已是活得较久的母婴电商平台，这家发展史可以追溯到2011年的企业，在坚持了11年后，还是选择说再见。对于关停的原因，蜜芽在公告里解释说，是因为用户的购物习惯改变了，他们最终做出2022年9月10日停止运营APP的决定。

事实上，过去一两年蜜芽创始人刘楠的精力早就没放在电商上，她已经换了赛道，全心全力在做兔头妈妈，这是一个面向儿童人群的洗护品牌，刘楠将其称为自己的“二次创业”。

不光蜜芽，在母婴电商行业掘金失败的企业还有很多，名单能列成一长串，如贝贝网、辣妈帮、母婴之家、荷花亲子等，这些曾经的资本宠儿无一例外都成了资本弃儿，最终宣告失败。

从规模层面看，母婴用品市场规模很大，艾媒咨询数据显示，2021年母婴市场规模达48万亿元，为何如此庞大的市场却养不活一家母婴电商？

看到“蜜芽APP发布停运公告”上热搜时，消费者徐霖开始在记忆里搜寻，她记起来，自己2016年左右用过这个母婴类APP，“这家性价比一般，产品更新也不及时，久而久之就不用了”。

再翻看词条下面的评论，徐霖发现，大家的反馈都差不多，有同样感慨“以前一直用来着，一晃都好几年了”的，有记起“这家创始人还上过《奇葩说》，说比米未市值高”的，也有调侃“直到停运了才知道这家公司”的。

通过这些零零碎碎的评论，大体能够拼凑出这家曾经站上风口的母婴电商独角兽的轮廓。

2017年，刘楠以蜜芽CEO的身份参加了《奇葩说》第四季。在节目里，刘楠讲述了自己进入垂直电商领域的契机、竞争和感悟。她说，孩子出生后，她会常常焦虑，会较真地拿出做毕业论文的劲儿去研究各种母婴产品，甚至给产品的美国官网邮箱写邮件询问。之后，她还会把资料整理出来，分享给妈妈们。

慢慢地，刘楠萌生出做母婴电商的想法，开了家淘宝母婴店，两年卖了3000万。再之后，刘楠又通过北大校友会联系上真格基金创始人、天使投资人徐小平，拿到投资，正式做起母婴电商的生意。彼时，她把公司调性定为进口母婴电商。

那是2014年前后，正值80、85后一代结婚生子的那几年。那一批妈妈们有一个特点，消费能力提升，对高端母婴用品的需求水涨船高。于是，一大批国外的高端母婴用品品牌顺着海淘的路子进入中国，还一度带动跨境电商创下年均30%以上的增速。刘楠就是瞅准这个市场，准备把蜜芽宝贝（蜜芽的前身）打造成正规军，一举代替一直以来海外代购的散兵游勇。

为了打开市场局面，刘楠选择用简单粗暴的价格战。2015年3月，蜜芽挑起了母婴电商的价格战。当时，已经完成三轮融资的蜜芽不差钱，硬是把纸尿裤的价格从128元拉低到了50多元。“电商领域只有老大，没有老二和老三。”时任蜜芽CFO的孙伟说，为了迅速把规模做上去，拿到更大的市场份额，总会有人跳出来打价格战，蜜芽只是顺势而为。

蜜芽疯狂烧钱，使得纸尿裤的价格一路走低，从99元，到79元、66元，再到50多元。但效果也显而易见，蜜芽GMV成倍数增长。价格战之前，蜜芽每个月的GMV大概是2000多万，价格战的那几个月，GMV做到了5个亿。

在那之后，秀完“肌肉”的蜜芽成功拿到了雀巢、亨氏、达能、惠氏、美赞臣、herobaby等国际母婴品牌的授权。到了2016年，蜜芽已经完成5轮融资，估值接近百亿。彼时，春风得意的刘楠在接受采访时畅想公司5年后的场景。

但在现实世界里，5年之后，蜜芽不仅关掉了所有线下门店，还即将放弃APP这个阵地。根据蜜芽官网的公告，从2022年9月10日开始，蜜芽将停止APP服务，之后，要购物的会员可以去微信有赞小程序，保留了最后的体面。

（图/蜜芽官网截图）

从高处跌落的不仅只有蜜芽，倒在母婴电商路上的企业名单能列出一长串，荷花亲子、辣妈帮、母婴之家等。但此次蜜芽关停APP，也意味着，当年的母婴电商三杰（蜜芽、贝贝、宝宝树）已经悉数败下阵来。

曾经的贝贝网很风光，“单季度订单突破一亿”、“MAU月活千亿”、“天价融资”标签层出不穷。甚至于，还差一个IPO，贝贝网创始人张良伦就能兑现几十亿身家了。但最终的结局令人唏嘘，2021年，数百家供应商围攻贝贝集团讨债的新闻被曝出。据称，当时贝贝集团旗下的贝店，涉及拖欠1400多家供应商的账款，总欠款超过14亿元。

与刘楠的体面不同，张良伦当时跑路了，贝贝集团被传破产。

做母婴社区的宝宝树也不好过，好不容易闯关上市却惨遭投资人抛弃，股价长期在1港元以下徘徊，总市值只剩7亿多港元。投资人不满意，核心原因还是宝宝树业绩不行，被认定没有未来。宝宝树2021年的营收只有2018年的三分之一，仅为282亿元，净利润更是连年亏损，三年共亏掉了1351亿元。

和刘楠一样，宝宝树创始人王怀南也换了赛道，开始进行二次创业，这次他不再做儿童生意，彻底改行做起了中老年的生意，卖舒适鞋给中老年人，品牌名叫响午。

大母婴电商不好过，小母婴电商更难。某电商圈内人士告诉《财经天下》周刊，蜜芽的困境是整个行业的缩影，“身边那些母婴电商老板没一个不艰难”。

母婴电商曾经也是个香饽饽。

2014年，互联网江湖暗潮涌动。阿里巴巴成为美国历史上最大一笔IPO，3Q大战以腾讯胜诉收尾，美团、饿了么烧钱酣战，滴滴、快的日均烧钱过亿在时代的映衬下，母婴电商行业也热闹非凡。

当年1月，宝宝树获得好未来15亿元战略投资，正式拉开行业融资序幕。随后，辣妈帮、蜜芽宝贝、贝贝网、小荷特卖等母婴电商网先后宣布融资。2015年年初，贝贝网宣布完成1亿美元C轮融资，直接将战势推向高潮。

公开资料显示，2014年到2016年三年间，蜜芽共获得五轮融资，投资方包括真格基金、红杉中国、H Capital、百度等，总融资金额近20亿元。贝贝网先后拿下今日资本、高瓴资本、IDG资本、高榕资本等共计超23亿元融资。网经社数据显示，2014年到2019年，我国母婴电商共计融资1331亿元，其中贝贝网和蜜芽拿下了大头。

（图/蜜芽官网）

没想到曾经的资本宠儿，最终却成了资本弃儿。蜜芽最后一轮融资发生在2016年，六年来再无融资；贝贝网靠社交电商贝店的续命，稍微晚一点，最后一轮融资发生在2019年，但在出事之前也有两年没有获得新融资；辣妈帮的融资纪录停在了2017年，在今年出事之前，有5年没有获得新融资……

2016年年底，有网友匿名表示，蜜芽资金很紧张，再融不到钱就要出大事了。在这条内容下面，有网友附和，公司的资金链的确出了问题。在此之后，蜜芽试图自我造血，但都无济于事。

蜜芽造血的第一次尝试是招募城市合伙人，布局线下市场。当时成为蜜芽城市合伙人的方璐告诉《财经天下》周刊，根据合同，合伙人要先交90万元，取得合伙资格，就能用蜜芽的牌子，自行在省内推动线下加盟店。彼时，蜜芽承诺她，公司会上市，到时候给她算干股。

但事情的走向并不像蜜芽承诺的那样。方璐回忆，加盟后，她从蜜芽那里进了数十万的货，囤了一堆纸尿裤、驱蚊液等，没想到却被坑了，后来蜜芽在自家APP上搞低价促销，价格比她当时的拿货价低不少。

“蜜芽这样做，导致我们线下门店的货根本卖不出去。”方璐告诉《财经天下》周刊，她曾经多次找到刘楠，但对方不听劝。到最后，她不仅没有享受到蜜芽的干股，还损失惨重。

除此之外，2017年9月，蜜芽还推出了plus会员制自救，想走社交电商的路子，吸收新的用户。根据介绍，蜜芽的会员体系分plus会员、铂金培训师和钻石服务商三个级别，要想升级，必须完成一定数额的业绩指标和拉新指标。

具体来说，要想成为铂金培训师，需要达到6万的业绩，还得直接邀请至少20个人、间接邀请80个人。当然，完成拉新指标，公司会给予一定的奖励。当时，不少社交平台上都有“蜜芽会员让你轻松月入过万”的“致富经”，公司也屡次被质疑打传销擦边球。这和曾经的贝贝集团何其相似。

2020年7月，有微博大V爆料：内部消息，贝贝集团旗下会员制折扣商城贝店涉嫌传销，被湖北荆门市场监管局处以3000万元罚款。很快，这条微博内容被删除，但仍有网友截图保存了下来。而贝贝被质疑的传销行为，则是张良伦提出的拉新法子：让老会员拉新会员进店，给予双方一定的优惠力度。

无论是蜜芽还是贝贝，其不顾后果的自救、拉新，背后都是自身增长乏力，遭遇资本抛弃的窘迫。

宝宝树商业合伙人魏小巍曾说，在2015年，行业里有人犯了一些错误，比如大促一个月之后还没发货，比如深陷假货风波，原因就是融资后，资本逼着公司不断做大GMV。只有GMV快速增长才能融到下一轮钱，如此反复。但很显然，依靠前期的资本和价格补贴，母婴电商已经触及了天花板。

根据比达咨询发布的《2020年中国互联网母婴市场研究报告》，2014年，母婴电商市场规模的增长率达到了1114%。随后，从2015年到2020年，该数值逐年降低，从985%、389%、273%、172%降到了2020年的86%。

零售电商行业专家、百联咨询创始人庄帅告诉《财经天下》周刊，对于垂直电商而言，只有增速远远快于阿里、京东这样的综合电商巨头，才有可能熬下去。

可惜的是，所有垂直电商都没能做到，奢侈品电商、美妆电商等不仅量比不上综合电商，增速也比不上，毫无竞争力，最终都以失败告终，母婴电商也不例外。

事实上，蜜芽、贝贝们并不是第一批倒下的母婴电商。其先例是2004年上线的红孩子。

2004年，这家以电商结合目录销售的母婴用品网站上线。巅峰时期，红孩子在全国发行了超过百万份母婴产品目录，其销售额甚至超过了当时当当和亚马逊之和。与此同时，作为行业标杆，红孩子也颇受资本垂青，先后引进4轮融资，总额达8000万美元。

随后，以2008年为时间节点，红孩子开始走向衰落。当年，1号店率先开通母婴频道，紧接着，亚马逊、淘宝、京东、当当等大型综合电商平台先后入局，抢占市场。2017年，亏损严重、无力抵抗的红孩子卖身苏宁，母婴电商行业落入冰点。

垂直电商和综合电商之争，由来已久，且均以垂直电商战败告终，红孩子、凡客、当当、聚美优品、酒仙网皆如此。庄帅告诉《财经天下》周刊，想跑赢综合电商巨头，必须保证超高速增长，“头两年增速要在1000%到2000%，第三年得保证200%，之后几年不能低于60%到70%”。

而到了母婴电商领域，受困于奶粉、纸尿裤等行业标品日益透明且平价化，想要获得高增长只能打价格战。

（图/视觉中国）

孙伟说，即便不打价格战，按照之前纸尿裤15%的毛利，再刨去履约成本，企业也挣不到钱。这么来看，还不如打价格战，通过战略性亏损引流，再通过非标品（婴儿车、儿童床品等）获取毛利。

久而久之，母婴行业又陷入一个新怪圈。用母婴电商宝贝格子CEO张天天的话来说，母婴电商不打价格战是死，打价格战也是死。各大母婴电商的销量全靠烧钱促销，促销一停，数据立马暴跌。

业内人士说，母婴电商自身没有造血能力，早期可以靠资本输血谋求高速发展，但当资本转头不再继续支持后，相当于外部输血断了，如果自己又找不到自救的方法，出问题是早晚的事情。

贝贝网投资人、今日资本徐新曾坦然，如果要在行业里混得好，必须同时满足两个标准，其一，市场份额要达到两三成；其二，要领先同行两倍。这在综合电商巨头林立的母婴行业，显然不成立。有数据显示，在母婴电商市场，阿里、京东的份额加起来常年保持在70%左右。

存量优势用尽，摆在母婴电商面前的路似乎只剩下一条：回归商业本质，到线下去做服务。

孕婴童全渠道服务商乐友的执行总裁董刚告诉《财经天下》周刊，乐友1999年起家于线上，当年，生孩子的几乎不上网，上网的年轻人又还没生孩子，不得已，“被逼到了线下”。2014年前后，拿到融资的母婴电商们开始挤压线下连锁店的生存空间，本就具有互联网基因的乐友又开始自建APP，作为门店的延伸。发展到今天，乐友已经升级为“直营+加盟+全渠道电商”模式的玩家。

“在母婴领域，纯线上的商业模式不再能满足用户的全面需求。”董刚坦言。究其原因，母婴行业的便利性、专业性、安全性都得依托线下门店来完成。

线上加线下，这似乎成了行业共识。以2018年为时间节点，在零售战火从线上向线下蔓延的大背景下，母婴电商品牌开始布局线下渠道，探索渠道下沉。与此同时，阿里、京东也相继完成对几十万中小母婴门店的整合。

母婴电商的终点，是线下还是灭亡？庄帅告诉《财经天下》周刊，即便母婴电商品牌转而布局线下，也得和不差钱的巨头正面刚，相比于线上，线下对于资金的要求更高。

庄帅坦言，在电商领域，垂直电商从出现到衰落的脚本，他已经见证了4轮。此次蜜芽关停APP，预示着这一波母婴电商的集体落幕，其还是没能逃过垂直电商的宿命。

（文中徐霖、方璐为化名）

电商平台有：淘宝、天猫、京东、唯品会、拼多多、雅堂、国美、苏宁、亚马逊、敦煌网、环球资源网、百方网、中国供应商等。

1、淘宝

淘宝网是亚太地区较大的网络零售、商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月创立。淘宝网是中国深受欢迎的网购零售平台，拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4．8万件商品。

2、京东

京东（股票代码：JD），中国自营式电商企业，创始人刘强东担任京东集团董事局主席兼首席执行官。旗下设有京东商城、京东金融、拍拍网、京东智能、O2O及海外事业部等。2013年正式获得虚拟运营商牌照。2014年5月在美国纳斯达克证券交易所正式挂牌上市。2016年6月与沃尔玛达成深度战略合作，1号店并入京东。

3、国美

国美电器（GOME）成立于1987年1月1日，总部位于香港，是中国大陆家电零售连锁企业。2009年入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。

2013年，国美门店总数（含大中电器）达1，063家，覆盖全国256个城市，同时国美还有542家非上市公司，因此国美集团总门店数为1605家。

4、苏宁

苏宁创办于1990年12月26日，总部位于南京，是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。

5、拼多多

拼多多是国内主流的手机购物APP，成立于2015年9月，用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，以更低的价格，拼团购买商品。旨在凝聚更多人的力量，用更低的价格买到更好的东西，体会更多的实惠和乐趣。

综述：

1、优胜教育·陈昊。优胜教育集团于1999年成立，号称个性化教育行业的开创者，2006年还建立教育研究院，巅峰时期有200余家直营校区，遍布于全国400多个城市。而就这样一个知名教育机构，近日却因跑路突然上了新闻。

原来很多家长抱怨无法退费，甚至还有很多优胜的员工都被拖欠了工资，讨薪，追欠费，闹罢工，集团总部更是人去楼空……。谁曾想，风光一时的陈昊。如今也只敢躲在手机后面视频回应“绝不跑路”。

陈昊，最早出圈便是在《非你莫属》上，节目上的他，语言犀利，尤其爱跟其他老板唱反调，评论选手更是一针见血，凭借鲜明的个人风格，在那几年，着实积累了不少人气，而出自书香门弟的履历也为他平添了几份光环，这些使得他短时间就成了非你莫属节目中，最受求职选手青睐的老板之一。

岂料，原本庞大的教育机构面临随时瓦解的危机，据陈昊本人回应，因疫情影响才让资金链出现严重问题，要顺利化解这场危机，保守估计需要1个亿。而此时的优胜与陈昊，对这一小目标，完全是无能为力。

事实上，疫情的影响只是一个诱因，核心因素还是优胜自身造血能力严重不足。过去的几年中，优胜腾飞的负债一直在扩大，2019年时已经负债509亿元。今年5月份，ST金洲宣布计划以5亿元收购优胜腾飞100%的股权（优胜教育为优胜腾飞的全资子公司）。一旦收购完成，陈昊等股东承诺在2020年至2024年，分别实现净利润2000万元、7000万元、1亿元、14亿元和17亿元。

谁曾想优屋漏偏逢连夜雨，ST金洲最近三年也出现大幅亏损。所以这起交易也引发了深交所关注。深交所要求优胜腾飞就交易的商业合理性等方面进行解释。一心谋求上市变现，片面追求规模扩张，不注重单店效益，疏于管理与经营，加上教育培训行业早已是红海一片，优胜走到今天这一步也就不意外了。才几年时间，陈昊就从亿万富翁变成了亿万负翁。

2、聚美优品·陈欧。提到聚美优品，女生们应该都不陌生，是当年鼎鼎大名的美妆垂直电商。其创始人陈欧更是一个极具话题的争议性人物。凭借《我为自己代言》的创新宣传片火爆大江南北。

与聚美优品实现创始人兼代言人完美捆绑后，其个人影响力也达到巅峰，微博粉丝短时间内暴涨3千万，突破了4000万大关，陈欧一时成了新晋国民偶像，也成了无数综艺节目的座上宾，其中就包括求职类真人秀《非你莫属》

彼时，陈欧在其个人微博上随便发布一条产品促销广告，就可达成千万级别销售额的转换。超级带货王陈欧摇身一变成为顶流“网红”，如果当年直播大热，我想可能就没有李佳琦薇娅们什么事了。

2013年，聚美优品的年销售额更是高达60亿元，迅速跃升为化妆品垂直电商第一名。2014年，成功赴美上市，陈欧个人也成为纽交所220年历史上最年轻的上市公司CEO。成了名副其实的高帅富，走上了人生巅峰。

可谁曾想，聚美的神话没维持多久，就出现了假货风波，股价腰斩，品牌形象大受损伤，再后来，尽管陈欧也想尽办法化解危机？（坦率地讲，陈欧真正想得是中饱私囊）但终就没能力挽狂澜。

再加上陈欧一意孤行，搞私有化骚操作，最终葬送了聚美优品的大好前程，当前总市值仅剩227亿，相较于巅峰时的578亿美金，足足跌去了97%，令人不胜惋惜

好在，押对了共享充电宝风口，其个人财务还是无忧的，和王思聪的赌局大概率最后能赢。届时王思聪会不会履行诺言真得吃翔，就不得而知了，毕竟名人明星打脸是家常便饭。

3、58同城·姚劲波。据公开可查询的数据，自2015年以来，58同城的营收连续四年下降。而且伴随着裁员风波与不断的负面舆情，在中国裁判文书网输入“58同城”“虚假招聘信息”等关键词后，相关文书已达到181篇。同时，在黑猫投诉平台上，关于58同城的累计有效投诉已经达到13174万起。

这也侧面反映出在信息检索服务这块，58并没有尽好审核的基本义务，同时，虚假招聘也进一步透支了58本来就不算好的口碑，而追随百度的后脚大搞竞价排名也一度弄得怨声载道，进一步拉低了品牌形象，很多以前用过58的都卸载了。种种这些，都是58衰败的原因。

4、大可乐手机·丁秀洪。半路杀入手机血海，没兴起风浪便消亡。从网易辞职的前副总编丁秀洪创办了云辰科技，大可乐手机正是该公司的首个创业项目。丁秀洪也频频在各种公共场合露脸，其中就包括多次参与《非你莫属》节目的录制。其中有一期节目中还和主持人张绍刚发生了争执，后来引发老板们站队般撕逼，也是娱乐效果拉满的骚操作回忆了。

再后来，大可乐融来的钱烧完了，手机本身相比友商也没有任何特别的优势，加上正值残酷的国产手机大洗牌时代，投资方，供应链对大可乐这样的蚂蚁级玩家早失去了信心，丁秀洪本人也在倒闭前夕从自己创办的手机品牌大可乐离职。

缺乏对科技的敬畏，误判了手机风口，纯粹是以资本的模式在玩产品（就是一贴牌代工模式），但产品不硬，品牌不行，营销跟不上，消费者不买账，最终凉凉目前公开可查询到的消息是丁秀洪玩起了生鲜电商的项目，担任本来鲜的CEO。继续当一个连续创业者。

5、集物特·李凌霄。美女总裁，时尚女王，综艺新伽，《非你莫属》上最有魅力的女老板之一，把这些标签贴在集物特创始人李凌霄身上，毫无违和感，她干练端庄，又有着做中国首席潮牌的野望，无奈当时的潮牌潮品市场培育还不成熟，最后默然退场。的人物词条中至今还保留着她2013年的豪言壮语：“我相信3到5年内，集物特就可以媲美很多国际大品牌”。令人由衷感慨。

1、房地产

一提到房地产肯定有很多人眼睛瞪大、肾上腺素上升，因为他们中的很多人就是靠买买买成为高净值人士的。以北京通州著名的新华联家园这个小区为例，十年前3000/平米人人喊贵，今天单价近4万还趋之若鹜。可是，你能想象未来这里的单价能涨到40万吗？即便是涨到10万估计大家也会觉得疯了吧。

当然，有人会说，10年前你也料不到会涨到今天这么高的价格吧。是的，但这个涨幅是跟随中国经济、北京经济迅速发展而来的，未来十年中国经济不可能再复制过去的增速了，醒醒吧这是现实。

但作为重要的另类投资之一，房地产投资的重要性不可或缺。著名的耶鲁大学捐赠基金在过去十年间，平均1/5-1/4的资产配置在了房地产上，确保了稳定的收益，尽管这个比例在减少，但仍是最重要的一部分。

不过耶鲁基金的投资可不是买房，而是投资于房地产基金，具体说是全球房地产基金，这也是现在全球范围内比较盛行的房地产投资方式。比如同样是300万，你在北京顶多能买一套通州的不到100平米的房子，但却可以通过房地产投资基金，同时投资全球范围内多个地产项目，或者购买地产母基金，投资多个基金公司几十个地产项目。一般这类投资的收益大概在年化百分之十几的水平，风险比资本市场小很多。因此配置两成左右的资金是个不错的选择。

2、私募股权

人无股权不富，这句话已经几乎和“鸡蛋不要放在一个篮子里”一样广为人知了。

股权投资有很多方式，比如你自己去做天使，十几二十万五十万的投资很多初创公司，如果你看好谁一次性把钱都投给他也无可厚非，当然风险就很大了；或者去投资于私募基金，起投门槛一般是100万人民币；或者前面说过的FOF形式，在私募股权投资领域也很常见。

随着近十年来阿里巴巴、聚美优品等的上市，相信股权投资能带来的巨大收益我就不多说了，徐小平、熊晓鸽等股权投资大佬也都成为公众名人，他们领衔的《合伙中国人》节目最近很火。

不过需要提醒的是，毕竟股权投资是有风险的，而且很大。熊晓鸽曾说，人们永远没有办法挑战“二八定律”。IDG投了400多家公司，有80多家上市，20%的成功率，这就OK了。

术业有专攻，熊晓鸽也不过20%，我们估计2%都没有。所以，老老实实的投FOF，是我能想到的、想要分润私募股权投资巨大利润、又不想承担太大风险的最好建议了。建议资金分配不要超过20%。

3、现金及固定收益

最后，也是最重要的，无论你投资了什么，都需要确保一部分是最灵活、最稳妥的，一部分现金，用来应付不时之需，一部分固定收益投资，用来获得稳定收益，在那些资本市场、股权投资一旦出现风险的时候，有这部分的收益可以来适当平衡，避免“show hand”后全部输掉。

这个就不多说了，现金预留1-2成左右，可以用来买些货币基金，随存随取，另外1-2成买点固定收益的理财产品，年化收益6-10之间比较合理和靠谱。

实体店经营困难，许多人认为是电子商务的竞争与分流，导致实体店客人减少、销售下滑。

　　这种看法有一定道理。

　　比数据：目前零售线上线下似乎冰火两重天。国家统计局数据显示，今年前5月全国网络零售同比增长385%，高出全国5000家重点零售企业34个百分点。

　　比人气：靠“双十一”“双十二”这类网购狂欢节，天猫、京东等聚合了大量“粉丝”。有的电商一天的销售额甚至超过某些实体店一年的进账。年轻人逐渐习惯“轻点鼠标，轻松购物”的生活。

　　但是，把实体店的困境都归结于电商冲击，并不全面。

　　“电商是一个因素，但绝不是唯一因素。”商务部政研室主任沈丹阳说。

　　从宏观看，随着我国经济增速放缓，居民消费增速也在趋缓。2014年全国社会消费品零售总额实际增长109%，比上年同期减缓06个百分点。今年前5月，社会消费品零售总额同比名义增长继续下滑至104%。消费增速下降，给实体店经营带来压力。

　　从微观看，技术进步、消费升级以及移动互联、电子支付等新应用，引发购物习惯和零售模式的革命性变化。模仿型排浪式消费不再时兴，个性化多样化消费渐成主流，零售渠道更多元，一些实体店关闭、退出，不足为奇。

　　对于关店潮的尴尬现状，业界主要有几种观点：

　　——周期论。

　　“各行各业都有发展周期，实体商业也不例外。”中国人民大学贸易经济系主任王晓东说。上世纪90年代初到本世纪前10年，是实体店最风光的时期，百货公司、连锁超市争相跑马圈地。前几年房地产市场火爆，一些配套商业搭顺风车，也步入建设快车道。但由于不愁销售，很多商场成了名副其实的“无所谓”商场：建设前未经过合理规划，在建时很少考虑购物体验，建成后千店一面、高度雷同。

　　在沈阳市中心，有华润万象城、夏宫城市广场、华府天地、大悦城，还有恒隆、嘉里、百联……总面积近千万平方米的购物中心，让沈阳人均零售商业面积接近发达国家水平。然而，快速扩张和同质化，使沈阳不少大型商城都受困于客源不足。

　　井喷式发展后，实体商业过渡到增速更平稳、竞争更残酷的成熟期。“潮退才知谁裸泳”，一些内功差的商场相继出局。“洋百货”的在华窘境，也不只是水土不服的问题。“全行业在为当初的疯狂埋单。”

　　——需求论。

　　“腰包鼓了，眼光高了。实体店的变化，说到底是一场消费需求主导的变革。”裴亮说，以前，实体店在消费过程中处于优势甚至垄断地位，即便购物环境和体验不理想，消费者也没的选。随着消费升级，对实体店的需求不仅是货品齐全，还要环境舒适；不仅是质量放心，还要售中、售后服务贴心；不仅是购买商品，还要看**、尝美食、玩亲子游戏……而且，不同群体的关注点出现分化。面对层出不穷的新需求，实体店不得不做出调整迎合，其中一部分企业仍“找不着北”。

　　今年“五一”前后，上海南京路永安百货迎来97周年纪念日，商场精心策划了“买197送197”活动，可顾客并不买账。某高校教师周红告诉记者：“促销没什么新花样。你看，一件普通的长袖衫，竟然标价1499元，打完折还比网店贵几百，挑选余地也不大，总是那几个牌子，我和朋友逛了一圈，很失望。”

　　——成本论。

　　“过去，零售企业增加的经营成本，可以通过提价，一部分转嫁到消费者身上。现在，商品价格更透明，要转嫁这部分成本难上加难。”北京好邻居连锁便利店有限责任公司总经理陶冶说，“提价受阻，一些管理滞后的实体店只好闭店止损，进行升级改造，以求优化流程。”

　　租金和人工费增加是零售企业成本上涨的大头，一线城市商场员工的工资成本翻了几番。对净利润率平均水平在2%—3%的零售业，这是一个绕不开的挑战。

　　——模式论。

　　“实体店日子难过，零售模式落后也是大问题。”陶冶说，曾几何时，大卖场挂出打折海报就能坐等顾客进门，现在要利用二维码等互联网手段主动出击；以前百货店可以引厂进店搞联营，现在要主打定制化、特色化。从卖商品到卖服务、卖体验，从固守“三尺柜台”到全渠道营销，商家的经营模式日趋开放、求新，那些反应慢、适应晚、手段旧的企业，一不留神就会栽跟头。

　　可见，一些实体店或关或转，是经济结构调整的必然结果，是消费需求嬗变的直接体现，也是商业模式升级的内在要求。既有零售业发展的客观规律，也有多种因素的共同作用。

　　机遇

　　从“单脚站立”到“双腿走路”

　　是难免淘汰还是逆势而上？

　　“实体店业绩下滑是大势所趋”“实体店在劫难逃”“实体店将沦为网店的试衣间”……冷风飕飕的实体店，被诸多“看空”论调持续环绕。

　　“不是消亡期，而是调整期、转型期。”商务部研究院消费经济研究部副主任赵萍认为，经过一轮调整，淘汰的多是不适应市场竞争的企业，留下来的会释放更强的生命力。

　　——从消费需求看，实体店市场潜力仍可观。

　　“逛街是一种生活方式、精神消费，不是落伍的休闲。”上海市消费者保护委员会副秘书长唐健盛说，有的消费者喜欢“宅”在家上网购物，但有的消费者更喜欢到商场边逛边买，后者能满足集购物、娱乐、休闲、饮食、出游于一体的社会性需求，以及消费者面对面选购、拥有和使用商品的即时性需求。

　　“网上消费和实体店消费，感觉完全不同。”北京大悦城策划部主管李英伟说，网络是平面化的二维空间，实体店是现实生活中的3D世界。一些商品在网上未必受到关注，一旦摆在实体店里，却能一下子产生“吸睛”效应。“在实体店，顾客有一个真切接触商品的空间，这本身就是实体店的价值。特别对于女性群体，逛街的乐趣妙不可言。”

　　“我们店每款衣服和鞋子都只有一个号，几周就上一次新货，撞衫率很小，引来很多追求个性化的回头客。”北京崇文门新世界商场某女装店店员张菁菁说。正在这儿逛的某杂志社编辑白茜告诉记者：“我今年35岁了，一些所谓的线上‘爆款’并不适合我。穿衣讲品位、有特点，会给职场形象加分。”

　　——从全行业发展看，实体店有望触底回升。

　　“优胜劣汰是市场法则，有进有退是经营常态。”万达商业管理有限公司常务副总经理王志彬说，以综合性购物中心为例，全国看确实存在总体过剩，但满足个性化潮流、被消费者点赞的购物中心，远未达到需求。经历阵痛的实体商业，将以更稳健的方式前行。家乐福中国区总裁唐嘉年表示：“大卖场在中国还是有新机会的，特别是三四线城市的市场在走高。”

　　实际上，即便是一些风头正劲的电商，走过一定发展阶段后，也开始注重实体店的作用。在北京的王府井、前门大街，聚美优品实体店客流不断。“布局线下实体店，把消费者吸引到店内，给他们带来独特体验。通过与消费者的互动，培养品牌忠诚度。”聚美优品总裁陈欧说。

　　——从技术层面看，实体店能够逆势而上。

　　“我们可以线上线下两条腿走路。”北京首商集团董事长傅跃红说，在营销端，引入互联网概念，同步使用官网、微信、微博、客户端、电子互动屏等渠道，将优惠信息第一时间传递给消费者；在销售端，探索开设网店，比如，首商旗下燕莎商城的微店，不同季节有不同主题活动，“线上推出、线下取货”，顾客较满意。

　　记者在调查时发现，寒流之中有亮点，不少店铺经营良好，实体店分化趋势明显。

　　从业态看，超市、便利店好于百货。据中国连锁经营协会透露：2014年，以经营超市为主的快消品百强企业销售增长65%，门店增加5%，比百货业高。值得注意的是，便利店销售增长较快，全国排名前55家的便利店门店数增长78%。

　　从企业看，朝阳大悦城近5年一直稳增，2014年销售额跃上20亿元台阶，比上年增长30%；同年，永辉超市的销售额和利润增速高于20%。沃尔玛全球总裁董明伦说，截至去年底，沃尔玛在华连续8个季度实现大卖场品类中的市场份额增长。北京SKP（新光天地）连创佳绩，去年以75亿元销售额位列全国重点商场/购物中心第一名，坐稳“最赚钱百货”的交椅；万达百货2014年新开店24家，累计99家，收入256亿元，同比增长653%，成为零售业的明星。

　　“实体店销售额目前占全国零售总额的90%，从业者占第三产业就业人口的约1/5，无论是促消费还是稳就业，实体店仍将担当重要角色。”商务部原部长助理黄海说。

　　惠民生，实体店不可或缺。实体店即到即买，方便直接。应急救灾、保障供应、稳定市场，实体店责任在肩，尤其是在广大农村地区，实体店支撑着基本民生消费。黄海认为：“电商再怎么发展，实体店的独特优势和作用都不可忽视。”

　　新生

　　从“千店一面”到“各展所长”

　　是固守原位还是加快转型？

　　“实体店是否错过了转型最佳期？”有人提出疑虑。

　　“创新和转型，任何时候都是最佳期。”北京华联投资控股公司董事长吉小安说，实体店只要紧贴市场需求创新，就能收到回报，要有这个信心。当然，越早创新和转型的企业，越容易掌握先机。正如欧洲营销之父夏代尔所言：“要么创新，要么蒸发。”

　　北京王府井百货集团名誉董事长郑万河认为，背靠广阔的消费市场，中国零售“蛋糕”足够大，没有哪家企业可以独占市场。实体店必须坚持“内容为王”，蹚出一条新路。创新的方向，是消费者需求变化的方向；转型的手段，是利用好“互联网+”和大数据。

　　——打好体验牌。

　　走进北京通州区万达广场，只见商店里人潮涌动、餐馆门口排大队、院线座位爆满。万达下足“体验”功夫：店铺装修“一店一色”，环境更养眼；200余家品牌入驻，常逛常新，一站式满足不同消费层次的购物需求；配套儿童游乐园、3D**院、特色餐厅，全方位提供吃喝玩乐各种项目。

　　“生意好不好，体验说了算。”郑万河说，消费的新常态，就是人们很少为买而买，大多带有多重休闲目的。去哪儿逛，不单看物品种类多不多、价格够不够实惠，像停车是否便利、看**是否舒适、就餐是否可口等因素，都会对消费者决定产生很大影响。“体验的好坏取决于服务，国内的服务性消费供给有巨大开拓空间。”

　　——打好融合牌。

　　“不是你死我活，而是取长补短。”王晓东说，线上和线下各有优势。激烈的竞争会倒逼线上线下互相学习、深度融合、共生双赢。

　　“实体店与网店并不冲突，实体店不仅不会衰亡，还会借助‘互联网+’重获新生。”国美电器总裁王俊洲说，以“全零售战略”为目标，国美建立了线上线下（O2O）通用的支撑服务平台，经营持续向好。线上，通过全品类拓展、增强价格竞争性、挖掘应用大数据等，提升知名度和客户黏性；线下，打造体验式卖场，在互动中提升消费者满意度。今年，国美还要再开160家实体店。

　　“互联网是一个炙热的火球，有人飞蛾扑火，有人浴火涅槃，永辉愿接受烈火的锤炼。我们已开通门店无线网，开发了自助购物收银、商品追溯系统，以及支付宝、微信支付等付款方式，同时试行微店和实体门店的结合。”永辉超市信息中心总监吴光旺说。“线上线下要差异化，各有侧重，谁也取代不了谁。像万达购物中心强调趣味性、便利性，就有不错的聚客效应。”王志彬说。

　　看国外，一些转型较早的实体店把握了主动权。美国零售电商10强中，有8家是搞了O2O的传统企业。著名的梅西百货建立网上销售系统，把店铺转化为配送中心，依靠其在全美800多家门店，与电商巨鳄亚马逊的物流网络抗衡。黄海说：“融合不是简单的‘互联网+商业’，而应是‘商业+互联网’，商业这个‘核’不该变也不会变。”

　　——打好模式牌。

　　“传统百货业是和品牌商联营，通过扣点方式盈利，其实相当于经营铺位，而非经营商品，利润率低、话语权弱。”郑万河指出，在互联网和行业内部的双重竞争下，百货业应加快调整模式，“不当二房东，做真正的零售商。”

　　超市已走在前头，北京京客隆、好邻居以及上海城市超市、福州永辉培养了一批买手，自主采购，自营品牌。近日，南北两大老牌零售企业上海百联和北京王府井百货联手，与国际专业供应链管理企业利丰集团成立合资公司，从传统百货转向自营模式，买断运作，扩大自有与授权品牌的开发采购。

　　——打好定位牌。

　　在上海闵行区七宝镇顺恒广场，城市超市的一家新店引人驻足：自制的面包、咖啡，专业合作社供应的海鲜、蔬菜，新西兰的奶粉、曲奇……鲜美食品琳琅满目。这家超市经营近万种商品，其中80％为进口货，每周空运、海运各类生鲜和杂货，

是上海最具规模的专营进口食品的超市。

　　“我们卖的不是单纯的商品，而是一种生活方式。”上海城市超市总裁崔轶雄认为，传统商业是“普商”，销售对象是全体消费者；现在，同质化、大路货不灵了，市场细分化，商业多元化，想“通吃”所有消费者的商业企业，会越走越窄、越走越难。

　　定位精准才有出路。去年下半年以来，无印良品、优衣库等专业店在中国加速扩张，其定位明确、价格合理，专门瞄准城市新生代，每开一家，总是人声鼎沸、受到热捧，目前正乘势而上，新门店频频闪亮登场，其办店经验值得传统百货店借鉴。

　　实体店转型，要靠自身努力，也离不开良好的竞争环境。

　　“不怕竞争，就怕不公平竞争。”北京超市发连锁超市公司总裁李燕川说，“不了解互联网时，心里打鼓。但等到熟悉了、会用了，线下企业反而欢迎竞争。现在的主要矛盾不是竞争，而是线上和线下在某种程度上处于不公平竞争，不利于线下零售业的平稳转型。”

　　以进口香水和化妆品为例，税务方面，线下运营进口关税、消费税、增值税一个都不能少。线上运营却有种种优惠，零售电商尚未同等征税；监管方面，对线下运营管得严，比如食药监的卫生许可证、各地工商质检部门的检查抽样等，而线上运营的监管就比较宽松。此外，实体店要给员工缴五险一金，许多网店却没这道硬杠。李燕川认为，税费、监管应更加到位，避免对线下企业越位、对线上企业缺位，依法营造公平透明的环境，让线上线下平等竞争、健康发展。

　　采访中，多家实体店负责人表示，学好用好互联网等新技术、实现经营方式跨越，需要时间，但不是迈不过的坎。一旦掌握了互联网技术，线下企业将在消费体验、价格、售后等方面展现优势，完全有能力与线上企业较量。商务部政研室副主任吴频说，“互联网+”对传统商业是全面穿透，各种业态都能找到自己的生长点，关键在于会不会跨界、怎么跨界。

　　吉小安说，电商赶上了好时候，但实体店不必妄自菲薄，“实体店不行了”是一个伪命题，传统商业融入互联网时代会形成新的生产力，促进整个三产的换代升级。

　　郑万河认为，国内零售业将迎来上升的窗口期，

“就像当年中国入世，大家担心外资超市进入是‘狼来了’，但回头看，外资超市让竞争更充分，带动国内零售业上了一个大台阶。今天，电商来了，这绝不是实体商业的末日，而是实体商业又一个更高的新起点。”

　　裴亮说，实体店正面临大洗牌，可能呈现购物中心引领行业、便利店沿社区分布、专业店和精品店风生水起、线上和线下一体化发展的新格局。“我相信，实体店不仅有未来，而且是充满希望和活力的未来。无论哪种业态，那些主动转型、敢于创新、实力较强的企业，一定能成功突围，赢得未来。”

研究员：李杰峰

投资摘要

1第三方支付保持高速发展，聚合支付依旧处于投资风口期。根据中国支付清算协会发布的《2017年中国支付体系总体运行情况》统计报告显示，移动支付业务量保持较快增长。2017年，银行业金融机构共处理电子支付8业务152580亿笔，金额241920万亿元。其中，网上支付业务48578亿笔，金额2 07509万亿元，笔数同比增长520%，金额同比下降047%；移动支付业务37552亿笔，金额20293万亿元，同比分别增长4606%和2880%；电话支付业务160亿笔，金额878万亿元，同比分别下降4258%和4856%。移动支付的比例正在逐步提高，定程度上已经取代了实体钱包和现金交易。二维码、微信转账、NFC等手机支付技术产生的巨大便利性，以及商户和消费者之间的交易需求多样化的发展趋势，证明了聚合支付领域发展的必要性和迫切性，因此聚合支付发展前景广阔。

2行业竞争格局明朗，公司作为第四方支付市场的首批进入者，拥有一定的先发优势。聚合支付作为第四方支付，充当着商户与众多第三方支付机构之间的桥梁。在为消费者以及商户带来支付的便捷性的同时，根据支付的零散信息所建立的数据库也是一笔宝贵的财富。面对聚合支付这片蓝海，再加上央行对于合规聚合支付企业的政策支持，越来越多的企业涉足这一行业，加剧了行业竞争。公司作为最早进入该行业的先行者之一，与银联商务等第三方支付机构建立了紧密的合作关系，大力拓展线上、线下第三方支付市场，占据了有利的市场竞争地位。

3三大核心竞争力巩固公司的行业地位，也是公司未来增长的引擎。公司的三大核心竞争力包括1聚合支付+网络营销+金融服务三位一体的总和服务优势；2深入挖掘客户资源，积极探索行业新布局，衍生出互联网营销与金融服务；3公司核心管理团队有丰富的金融以及互联网从业经验，且重视人才引进，提高公司员工的整体专业素质。公司未来依托聚合支付技术，积极布局互联网营销、金融保理等相关领域，在不断拓展新客户的同时，深挖老客户的金融服务、互联网营销等增值服务，提供定制化的互联网金融支付技术解决方案对公司未来持续高速健康发展持乐观态度。

风险因素：由于互联网信息行业发展迅速，公司暴露在一定的市场风险之中；对高素质人才的需求造成的人力资源风险；核心技术以及技术人员外流导致的技术风险；相关政策风险。

一、公司简介

现在（北京）支付股份有限公司成立于 2005 年，是一家由前银行、IT公司，互联网、移动互联网资深人士等组成的，致力于支付创新的高科技公司。公司具有明显的移动互联网特质，在移动支付领域取得突破性进展，自2011 年开展业务以来，先后与京东商城、携程网、小米手机、美团、百度糯米、聚美、美丽说、魅族、 OPPO、国美、搜狐、陌陌、乐蜂、PPTV、尚品网、乐视网等伍仟余家全国优质企业及互联网公司签订移动支付合作协议，为合作伙伴提供移动支付解决方案，推动公司业务快速发展。是全国移动支付领域领军企业。同时，公司亦拓展经营线下支付服务业务。自 2012 年起，线下合作商户数量已突破 15000 家。

公司实际控制人是董事长兼总经理崔晋铭先生，其持有公司 3642%的股权，是第一大股东。

二、第三方支付保持高速发展，聚合支付依旧处于投资风口期

21 第三方支付发展势头迅猛，市场份额连续扩大

根据中国支付清算协会2008年Q1-2018年Q1十年间的统计结果显示，银行卡联网商户、POS机具以及ATM在这短期间内呈稳定的上涨态势。其中2018年Q1的统计结果显示，我国联网商户已经达到267126万户，POS机具累计数量为321928万台，ATM数量达到11153万台。联网商户以及POS机具的保有量上升直接说明了商户对于第三方支付的依赖性不断增加。而相对于另外两者，ATM的保有量虽然在稳步上升，但上升幅度较小，也是由于第三方支付发展的冲击以及电子货币的普及造成了人们对于现金的需求量与其消费消费量的不对等。

非现金支付业务也呈现出数年上升的态势。根据统计数据显示，2017年全年，中国非现金交易笔数总量达到160878亿笔，同比增长2859%；2017年全年非现金交易总额为375994万亿元，同比增长197%。2018年第一季度，非现金交易笔数为45585亿笔，同比增长366%；非现金交易金额总额达到9306万亿元，同比增长021%。此外，根据非现金交易额以及交易量的增长趋势来看，非现金交易量增长趋势有所放缓，非现金交易额2015年出现大幅跃升之后开始出现维持在某一稳定水平的态势。

22 聚合支付——未来的发展趋势

在移动支付的春风下，各大机构都开始开发自己的移动支付途径，银行、银联、支付宝、微信以及京东、百度，各自纷纷推出了自己的移动支付产品。这些以二维码为主要识别方式的支付渠道固然方便，但由于各渠道之间互不相通，导致收银台被越来越多的二维码所占据。支付对象越来越多成了消费者和商户的新痛点。

上世纪90年代曾经也出现过类似的情行，只不过当时泛滥的是当时的新兴支付方式——POS机。收单银行众多，而各银行之间的资金不流通，同样导致了收银台摆满了各银行的POS机，直到银联的出现这一问题才得到了解决。如今，类似的问题再度出现，而问题的本质是一样的。所以解决问题很简单，也正是很多企业正在做的事情——聚合支付。

聚合支付也被称为“第四方支付”、“融合支付”、“一码支付”。不同于第三方支付介于银行和商户之间的模式，聚合支付介于第三方支付和商户之间，通过 APP、网站等渠道聚合多家合作银行、第三方支付平台及其他服务商的 API 接口等支付工具而为 B 端中小商户提供在线支付综合解决方案。聚合支付不进行资金清算，其本身并不持有央行颁发的支付牌照，但能够根据商户的需求进行个性化定制，具有灵活性、便捷性。“第四方聚合支付服务”不具备支付牌照，而是通过聚合多种第三方支付平台、合作银行及其他服务商接口等支付工具的综合支付服务。它不进行资金清算，但能够根据商户的需求进行个性化定制，形成支付通道资源优势互补，具有中立性、灵活性、便捷性等特点。简而言之，第三方支付提供的是资金清算通道，而聚合支付提供的是支付基础之上的多种衍生服务。

目前，聚合支付市场已经成长出傲付宝、Ping++、哆啦宝、BeeCloud、Paymax付钱拉、收钱吧、普付宝、友店、利楚扫呗等；以及主打跨境支付服务的PingPong、钱海支付等，据不完全统计，聚合支付企业总数量不少于30家。

聚合支付在2015年左右被引入，在2016年就呈现出了全面开花的趋势，现在主要形成了两种模式。

一是平台租用模式。这种模式也被称之为SaaS模式，这个模式的特点就是由专门的厂商搭建一个平台，通过为商户提供支付软件实台软件进行收费，根据API（数据接口）调用量向商户收取费用。

二是流量分成模式。这种模式也被称之为支付代理商模式，这个模式的特点通过为支付机构现对多种支付方式的聚合，而聚合支付厂商通过提供平提供支付统一接口，根据商户交易的流水进行支付手续费分成，为商户提供支付平台系统，但是与资金流环节无关。

聚合支付在未来将会向着更加合规、更加健康、更加创新的方向发展，主要的发展趋势可能会有以下几个方面。

一是多场景聚合。随着二维码、NFC近场等移动智能支付方式的普及，移动支付将会逐渐从购物领域向多元化领域挺进，未来无论是公共缴费领域的水电煤缴费、有线电视缴费，还是公交地铁、占道停车等都是聚合支付的潜在市场。而从发展的角度来看，未来聚合支付绝对不止是二维码场景这么简单的场景聚合，随着智能云POS等智能终端的崛起，二维码、NFC近场、IC卡挥卡等支付方式都将被整合进入聚合支付的大范畴中。

二是多机构连通。现在聚合支付的主要发展领域依然是二维码支付的聚合，其聚合的机构也就是支付宝、微信支付、京东支付、银行支付等少数几家。未来随着聚合支付的快速发展，整合银行卡收单、支付宝、微信支付、游戏点卡、手机充值卡、公交一卡通及其他预付费卡的聚合支付服务将会出现，多机构的多元连通将有可能成为发展的潮流。而市场规则的明确，银行、银联、非银行支付机构等产业主导方都有可能布局聚合支付市场，进而引导市场向着多元化场景聚合的方向发展，实现真正的多元化支付联合。

三是多金融并轨。支付是所有金融场景的入口。作为入口形式存在的话，聚合支付更有可能成为多金融融合的有效渠道。未来，聚合支付将有可能实现多种支付方式一笔到账、实时对账的方式，并且有资质的机构将不再把业务局限于传统的支付业务，商户流水贷、消费分期、金融理财、会员金融服务等为代表的多元化金融服务都将可能出现，从而形成聚合支付机构的多元化竞争优势。

四是多市场渗透。现在的移动支付主要多集中于一二线中心城市，各家机构之间呈现出了较为激烈的红海竞争格局。但是，在广大的二级地市、县域市场以及农村市场，移动支付尚处于起步阶段，支付产品种类单一，支付服务极度匮乏，简单的POS机或者软件收付款难以满足日益增长的商户需求，因此聚合支付的下沉趋势已经形成，通过聚合支付的低成本优势进攻二级地市及以下市场将会成为聚合支付开辟产业蓝海的一种可能性。

从支付产业的发展趋势来说，产业从一柜多机（一柜多码）向一柜一机（一柜一码）的趋势发展可谓是大势所趋，随着国家监管层对于产业的全方面规范，监管层的有效介入结束了聚合支付行业的野蛮生长时代，未来聚合支付的发展将会迎来一个大的合规发展良机。

23 行业竞争格局

2011年以来，公司一直与银联商务等第三方支付机构合作，充分利用银联银行渠道丰富的优势，大力拓展线上、线下第三方支付市场，占据了有利的市场竞争地位。

聚合支付公司作为第四方支付，充当商户与众多第三方支付机构之间的桥梁，在为商户和消费者提供更为方便快捷的收付款途径之外，也能更好的服务第三方支付机构的场景布局，同时将零碎的场景支付统一整合能拥有更大更完整的商户客户数据库，能为公司发展金融增值服务和其他增值服务带来更科学的数据支持，实现大数据变现。

在聚合支付模式链条上，聚合支付平台的存在对商户、用户以及第三方支付都能带来相应的利益输入，在支付市场日趋饱满的今天，聚合支付作为支付后商业时代的新起点，未来可以聚合更多支付场景，并轨金融，下沉农村拓展地域，发展前途无可限量。因此面对聚合支付这片蓝海，再加上央行文件对合规的聚合支付企业开展的鼓励支持，不少企业势必将跻身于该细分行业中，而这势必将导致行业的竞争程度加剧。

三、深耕互联网金融领域，“线上+线下”渠道拓展相得益彰，“支付+增值”业务推进相辅相成

公司的主要业务可分为线上业务以及线下业务。

线上业务，包括移动支付业务以及互联网支付业务。线上业务与第三方支付公司合作，其中移动支付业务系为商户提供手机支付插件，通过收取每笔交易的分润获取收益，该收益由收单行清算；互联网支付业务则是提供互联网支付插件，通过收取每笔交易的分润获取收益。

线下业务，即与第三方支付公司合作，为商户聚合支付解决方案，以机具销售及手续费分润的方式获取收益。

31 线上业务商业模式分析

移动支付业务主要通过与电子商务及移动互联网企业签约合作，在合作商户 APP 中安装支付控件。消费者在使用 APP 并发起移动支付时，该控件自动选择内置的多个基于不同支付平台（跨行结算情况下，包括银联等）的支付渠道或者银行自有（同行结算情况下，如消费者与商户同位一家银行）的支付渠道，为消费者提供支付指令数据传输渠道服务，使用户可以在支付环节通过移动客户端付款并结算。公司通过在上述过程中获取每笔支付的分润收入而实现盈利目的；互联网支付业务中，公司同样通过为商户研发支付控件并搭建支付渠道，使得消费者可以通过 PC 端的在线商户处进行支付。公司通过获取每笔支付交易分润的形式实现盈利目的。

32 线下业务商业模式分析

公司提供支付硬件设备给线下商户（有偿销售或租借），由其向消费者提供便捷、高效、安全的服务，在此过程中，公司因向商户提供线下支付解决方案，按照约定收取商户手续费收入实现盈利目的。

从整个流程来看，线下聚合支付业务中，消费者通过各类 POS 机具以及自助终端等机具进行银行卡刷卡消费、转账支付类交易。现在支付聚合第三方支付平台或者收单机构在线下布放收款硬件，并从商户处收单，自动从汇总到第三方支付平台、汇总到收单机构、或者通过发卡行同行收单自有渠道进行选择并支付。第三方支付平台可以完成收单以及跨行的资金结算；收单机构如果是发卡行则收单银行自己处理结算；收单机构如果不是发卡行，则需要通过银联来进行跨行结算，收单银行转接到银行，由银行转接到发卡行处理。

四、相比同行业公司，公司作为第四方支付市场的首批进入者，拥有一定的先发优势

公司主营业务是金融支付软件产品的技术研发与服务，通过自主研发的“现在支付核心支付系统+现在支付聚合支付系统”为线上电商及线下连锁商户提供多种主流支付方式的聚合支付产品，这是公司当前主要的收入来源。公司的主要竞争对手包括聚合支付代表机构钱方好近、利楚扫呗、收钱吧、 ping++等，我将选取其中的三家具有代表性的竞争对手（收钱吧、Ping++、钱方好近）作进一步的分析。

41 收钱吧

收钱吧属于创新型的聚合平台，其聚合了支付宝、微信支付、QQ钱包、京东钱包、百度钱包等主流移动支付渠道，帮助商家一站式完成所有这些支付方式的对接，大大降低了商家接入移动支付的难度，特别是广大小微商家，同时也为消费者带来了便利。不仅是接入上的方便，对商家来说，他们也不再需要从多个支付平台汇总营业额，大大简化了商家的管理流程，节约了成本。另外也有降低商家收到假币的风险或者面临“被砍价”风险的好处。

42 Ping++

Ping++ 是上海简米网络科技有限公司旗下的聚合支付品牌，提供简单、稳定的聚合支付云服务，包括商户的收款和用户的付款，聚合了众多主流的祝福工具，包括支付宝、微信、Apple Pay、银联、QQ钱包、京东支付、京东白条等。聚合支付的两点在于：对于收款功能而言，Ping++API能应对所有场景，快速接入支付功能，商户可以通过各种途径向用户收款，包括手机APP、手机网页、PC网页、微信公众号、微信小程序、QR扫码；对于付款功能而言，可实现用户提现、企业打款、商户分账、营销红包等动作；此外，聚合支付产品还提供了更多与支付相关的特殊功能接口，包括可以调用实名认证接口，根据用户的信息鉴别其身份真伪。通过海关报关接口，可以实现支付渠道直接与海关对接，可以实现订单、支付单、物流单三单合一，完成跨境商品的自助清关，提高报关效率。提供账户系统产品，实现商户 APP 内嵌余额优惠券功能，对于商户来说可以查询分析用户的余额充值提现及消费情况，可以定向发放现金券或折扣券，查询用户使用明细，分析优惠券效果等。对于用户来说，可以进行余额充值、余额消费、余额提现以及金额打赏、优惠券抵扣等，满足管理、多种支付及营销的需求。基于聚合支付云，为平台商户提供子商户交易管理服务系统，功能包括账户权限管理——管理子商户的支付渠道参数，自定义与子商户的交易分成规则，订单交易管理——查看子商户交易数据，代子商户发起退款，财务数据管理——查阅商户的财务报表。

43 钱方好近

钱方好近成立于 2011 年，是中国最大的中小商户服务平台。于 2015 年启动智慧商圈计划，通聚合支付技术服务、智能化用户体系、精准商圈营销等系列商业运营方案，在全国打造共享协作型智慧商圈，让线下商户电商化，全面进入互联网＋新经济形态时代。

钱方平台是钱方独立自主研发的聚合线上线下支付，集刷卡、微信、支付宝等支付方式的技术实现方案。平台是提供交易云服务的 Saas 平台服务商，通过云端开放 API 及客户端SDK 的方式提供给互联网企业、O2O 创业者。支持 iOS、Android、H5 等平台，让企业快速拥有线上支付、线下支付能力，低成本、高效率实现交易闭环，合作伙伴包括银联、京东等；“好近生意王”钱方好近推出的一整套面向线下店铺的经营解决方案，支持微信、支付宝、京东钱包、百度钱包、QQ 钱包、银联支付等支付方式，使收款更省时省心，拥有“支付+营销”功能。其中营销方面亮点在于会员通知主动给会员发红包，召回顾客，改善流失；每笔微信支付自动关注店铺公众号，显著吸粉；专业运营人员每月提供 4 次营销方案+高质量图文推送，活跃老粉丝的同时让新粉丝裂变式增长；从合作品牌看，全球过百万商户、世界 500 强品牌都是公司客户，包括 subway、 nike 等；钱方 QPOS 智能设备集刷卡、微信、支付宝收款于一身，移动收款与一身，能支持连接智能手机、平板电脑、个人电脑，多平台使用，与传统 POS 机相比优点在于价格远低于市场价格、审批时间仅需两个工作日，移动固定收款两不误、各种增值服务无限扩展；公司还开展了跨境业务，已获得全球支付行业数据标准 PSI DSS认证，借力着名的风险投资集团如红杉， Matrix Partners 和 Whiz 的支持，目前已在香港、日本提供了支付服务和增值服务。

五、三大核心竞争力巩固了公司的行业地位，也是公司未来增长的引擎

51 聚合支付+网络营销+金融服务三位一体的总和服务优势

公司基于聚合支付平台，为广大线上电商和线下连锁商户提供多种主流支付方式的聚合产品，并由此衍生互联网营销服务和金融服务两块业务模式，在加大推广聚合支付产品的同时发展增值服务，谋求企业新利润增长空间。

公司精准判断当前支付市场的饱和度以及聚合支付未来的发力方向，通过对聚合支付基础业务积累的庞大数据库进行研究分析发展“聚合支付+”业务，与营销、金融并轨，积极布局互联网营销、金融保理等领域。洞悉市场走势，挖掘新利润增长点，通过布局增值服务新蓝海，为商户提供全方位一体化的闭环服务，大大提高了企业的市场地位和竞争力，增长了企业的业务收入，拓展了企业未来的业务发展空间。当前大部分聚合支付公司的增值服务业务更多集中于对商户的会员管理和精准营销方面，保理业务属于待开垦领域。随着互联网购物的迅速发展，电商供应商对贸易融资的需求也将日益旺盛，公司在此时基于子公司完善的操作及风控系统发力保理业务，可以提前抢占市场份额，有利于未来公司市场竞争力的提高。

52深入挖掘客户资源，积极探索行业新布局，衍生出互联网营销与金融服务

针对商户具体情况与需求设计营销产品，为其提供平台搭建、营销服务、会员与数据管理为一体的营销解决方案。公司参股北京燕之庐（持股30%），为商户提供基于营销平台的开发、运营、推广等服务。公司全资子公司深圳前海现在商业保理，致力用互联网模式服务传统贸易类中小企业，依托自研互联网融资平台，为知名电商企业的供应商提供贸易融资服务，主要为垫付业务。

公司成立至今一直本着服务商户出发，经过 5 年努力，公司与众多线下实体连锁商户和线上知名电商平台及游戏平台建立了多年的友好合作关系，包括京东、聚美优品、美团等，并在业务开展与合作过程中取得了商户的信任与支持，建立了公司特有的品牌形象。期间，公司仍然坚持全面发展客户管理，深挖老客户拓展新客户。

2017年营业收入同比增长 10873%，主要因为公司自主开发的聚合支付系列产品日趋丰富和成熟，使用商户不断增加，同时签约线上代理商，为公司拓展客户，市场规模扩大，使收入增加；同时，公司注重与原有线上、线下商户维护工作，为原有商户提供多元化产品及服务，为公司营业收入增长带来一定贡献。

53公司核心管理团队有丰富的金融以及互联网从业经验，且重视人才引进，提高公司员工的整体专业素质

公司董事长、总经理崔晋铭，曾任招商银行北京分行信用卡部区域商务总监、北京通联商务市场合作部总经理；董事、财务总监王大伟，曾任职招商银行、东亚银行（中国）；董事王蕊，先后任职工商银行、招商银行、平安银行；董事杨阳，曾任Google软件工程师、新浪微博产品经理；监事会主席吴玉华，曾任职苏宁电器、当当网。同时公司汇集大批专业的商务与技术人才，在一部分前国内外顶尖互联网公司的产品、技术和商务负责人带领下，逐步融合汇聚各行业的技术人才及国内外高校的优秀毕业生，逐步打造出符合公司标准，能涵盖电子商务、 IT 技术、软件开发等相关领域，与企业一起共同成长的人才梯队。年轻化、专业化的高素质队伍是产品创新与质量的保证，也是为商户提供更专业服务的保证。

截止至 2016 年末公司员工一共 179人，其中本科及本科以上员工达到 132 人，占比7374%，其中核心员工增加了4名。同时，公司针对每个员工的能力，为其制定周密的培训计划，使其快速提高个人能力。

六、财务分析

根据公司2017年年报，2017年全年公司营业收入为2522873万元，同比增长10873%，利润总额为570274万元，同比增长5687%，2016年营业收入1208669万元，同比增长11865%。

2017年归属母公司股东的净利润为479870万元，同比增长5727%，2016年归属母公司股东净利润305125万元，同比增长3669%。

根据公司资产负债表显示，公司2017年末资产总计2237723万元，同比增长293%；股东权益为1610358万元，同比增长4406%。全销售毛利率为4055%，销售净利率为188%。

公司2017年度营业收入同比上年增加了10873%，主要是因为2017年公司继续加大力度推广公司自主开发的聚合平台系列产品，使公司线上业务收入有较大的提升；商务人员在推广新产品的同时，维护原有产品的客户，在一定程度上也提高了公司收入；另外公司的参股企业以及子公司的业务收入也有大幅度的增长，对公司的营业收入也产生了正向的影响。2017年，公司在与原代理商保持合作的同时，也和线上代理商合作，推广公司的聚合平台系列产品，造成成本有一定的增加；同时因聚合平台产品需要，相关产品的供应商数量增加，也使公司的成本有一定的增加。

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