谁能给我下刘德华的出道经历

刘德华肯定是我们这个年代的一个超人气偶像。而偶像总是免不了有一个相对凝固的形象烙印在大众的脑海之中，刘德华的形象是这样的：Ray-Ban太阳镜，鸡翼袖T恤，如果加外套，一定是牛仔外套(洗水)，还有白色波鞋，以及最重要的，刘德华发型，他的分头，他拨头发的手势，都定义了一个年代香港帅哥的品格。

然而 ，刘德华又不仅仅是一个偶像。他二十多年的演艺生涯，经历了香港电视业的黄金时代，乃至**业和流行音乐的辉煌阶段，之后又迎来了香港**业的低迷，在此期间，他不断尝试、转型，逐渐成为香港**的支柱人物。近年，他更大步踏出香港，进军大陆和国际市场。

到了今天，人们已经很难再简单划定刘德华是“明星演员”还是“演员明星”。他甚至不知不觉间已经成为某种香港精神的象征。

正如香港影评人张伟雄所说，“刘德华一直在成长，他一心一意要走出自己，挑战自己的未曾与不能，是一个偶像不断跟过去的阶段说再见。他的坚持以及成长，都是香港**目前值得珍重的品质，回顾他的历程，正是为下一页香港**而写的导言。”

由于他的多产，他的持久魅力，以及他和主流**类型的密切关系，我们希望通过回顾他二十多年的足迹，说明他与香港**，乃至整个香港社会的对应关系。

除在北京专访刘德华，本刊还特派记者赴港，采访了香港影评人石琪，香港**评论学会副会长登徒，香港演艺学院导演系高级讲师舒琪，香港**金像奖主席张同祖，香港编剧导演、刘德华中四班主任杜国威，以及目前刘德华“映艺”公司旗下艺员林家栋等。他们不同角度的叙述，构成了一幅多元的刘德华图景。

香港著名影评人舒琪

刘德华的娱乐精神

周到的刘德华

刘德华永远都知道，艺人是要“给”，要“提供”，他会特别照顾观众和媒体，他很“周到”，他明白，人们想在他身上得到什么。

有人说，刘德华的表演未必到了顶尖，但他用了其他因素去补充，在能力范围内他做到了最好。所以，就算大环境有变化，他也永远是站在顶尖。比如说，早期的表演未必需要身体的，但后来有了这样的潮流，刘德华就跑去健身，锻炼自己的身体，这样去满足观众的需要。对于媒体来说也是一样，他提供了足够的材料给媒体，甚至为媒体设置了报道的议题，所以他是艺人中最少被狗仔队跟踪的，他和媒体的关系好。

“周到”这一点，是很多艺人不愿意去做的，这很辛苦，要花很多的心力。但刘德华明白，什么是Entertainment Business(娱乐业)，他的积极性是香港艺人中少见的。

不会成为笑话的刘德华

对于华人演艺圈来说，年龄永远是一个很大的考验，这是刘德华今后要去面对的。原来喜欢他的观众，年龄在增大，年轻人的市场越来越难掌握，即使不过气，也可能和年轻人产生距离。对于这一点，刘德华表达过焦虑。

香港的**减产，对刘德华其实有好处。他的选择性强了，身不由己的时候少了，他可以更多地为自己拍片子。我觉得他现在懂得选择，懂得平衡和控制。

原来他每年拍20部**，只要有5部 OK就好了，但现在每年就拍5部，不容有失。所以他很投入，做很多的资料搜集，做很多准备，经常学习，他的流行，不是没有基础的。有人说，他现在拍戏会凌驾于导演之上，可如果他比导演还努力，功课比导演做得还好，那也没什么可说的。

刘德华与下一代的明星的差别，很重要在于他的自律性。他在工作上要求极高，他守信，准时，永远都做到最好。自律性对于艺术家是特别重要的。艺术是讲求规律和自律的。现在的年轻艺人缺乏这个。

我们看到，刘德华也在转型了，他开始演父亲，演成熟的角色，他很清楚地知道自己的阶段，他是分寸感很好的一个人。比如说，在唱歌上，他绝对不会去尝试Hip-hop，他不会让自己成为一个笑话。

香港**金像奖主席张同祖

他比张国荣更入世

1980年代中期，刘德华由电视转入**。到现在20多年过去，他也由一个演员成为了一个制作人。我们看到，他的确是这个行业的有心人。每次我们评金像奖，即使他知道自己可能拿不到，也一定来捧场。到了《暗战》，他终于拿到了，这是这么多年的累积分，评奖的时候，很多人都感慨，“华仔啊！”那是人心所归，天时地利人和都有了。

上世纪70年代，是刘德华的成长期，80年代开始获得成功，到90年代，他走向高峰。即使在香港**业低迷的时候，他也依然有活力。几十年过去，我相信，我们都无法忘记他曾演绎过的那些角色，他已经存在于他的角色之中。

刘德华和张国荣有很多相似，都是靓仔，先是明星再当演员，但张国荣没有刘德华那么入世，他对一些事太过执著，过不了自己那一关，而刘德华经历过风风雨雨，也曾陷入官司，亏了投资，这样反而让他过了自己那关，放开了，自由了。这几年我们看到刘德华从容了很多。

他一直在寻求转型，我们看到他做了很多尝试。和杜琪峰合作之后，他放下了架式，不再走明星路线，找到了自己的空间。

他在香港**圈红了20多年，长青树，这一方面是他的活力，也说明后继无人。比如说，谢霆锋，一出来就很Sharp，有冲击力，但他的性格就是这样，是非缠身，还需要一些沉淀。

刘德华中四班主任杜国威

他留下的是永远都迷人的偶像姿态

刘德华从中三就开始搞话剧，当时他在可立中学，我是他中四的班主任，可以说，一路看着他入行。

我记得，在学校的时候，他很机灵，说话得体，很得老师欢心。他家里条件不错，没吃过苦的。我记得他爸爸是消防员，他姐姐很疼他。他住宿舍，每隔一段时间，就会看到他穿一件新衣服，总是很精神的样子。他一直是懂得讨好老师的一个学生，后来他进入演艺圈也是这样，不是一个我行我素，太过自我的人。

1981年，他加入无线电视的艺员训练班，后来，他对自己要走的这条路一直很清晰。中间，他曾问过我，到底是要当一个很红、有很多fans的偶像，还是当一个有很好演技的演员。到现在看起来，他还是选择了后者。

他刚入行的时候，香港**业正好是很蓬勃的时候，机会很多。当时的**业主要是寻开心，好玩，所以他演了很多追女仔和江湖片，很多导演找他，只要找到他，**就变得很有噱头。

到了1990年代中后期，香港**出现低迷状态，很多低成本制作的**。香港拍**的很多人想赚快钱。但在低迷时期能坚持下来的才是真正有理想，真正喜欢**的人，这个阶段中，刘德华常常问我，是不是有好的本子，他可以投资来拍摄。

1994年，我拍摄《我和春天有个约会》，想让他演沈家宏一角，但当时已有太多因素影响，合作没有成功。

我是刘德华的老师，看着他一路走来的，所以我对他有偏爱，很多人也说他的演技并非最好，但我总要说，在我看来，他是最好的。

这么多年过去，他当了大影星，大歌星，拿了许多奖，样子也还是那么靓仔，我想他应该是无悔了。一路走来，他留下的是永远都迷人的偶像姿态。

刘德华“映艺”公司旗下艺员林家栋

他工作时，永远一丝不苟

8月21日，星期天，刘德华在九龙会展开Birthday Party，90多围客人，来自各个国家的1000多人前来祝福他。作为刘德华“映艺公司”的成员，林家栋也参加了Party，然后他与记者相约在尖沙嘴一家酒吧见面，跟记者讲述，他眼中的刘德华。

酒吧外面，一队人马正在拍**，收工的时候也都进酒吧吃东西，街上行人熙熙攘攘，酒吧的侍应生也依然故我，没有丝毫一惊一诧的表情。仿佛，这些人从来就是生活的一部分，而不是明星。

平时我们都难得有这样的休息时间，刘德华总是把时间安排得很紧。有时晚上拍了通宵的戏，每个人都累得不行，他还在那里压腿，拉筋骨。就算特别累的时候，他也是合上眼睛3分钟就解决问题。

有一次，他在内地工作，白天拍了广告，晚上拍了**，然后坐飞机回香港，我去看他，他从身上掏出一首歌词给我看，说是刚才在飞机上写的。

他工作时候，永远一丝不苟的。我们拍摄《童梦》时，他要化老妆，几个小时，每个人都特别小心，NG一下，就要重新开始。即使在休闲，比如打保龄球，他也是一板一眼，说出一套套的理论来。

在圈子里，有成就的人，其实很多，可一旦有了江湖地位，他们往往就容易松气。这一点刘德华从来不会。所以，现在才有很多来自政府的公益广告要找他拍。

在香港，有人可能不喜欢他的歌，但都欣赏他的工作态度和精神。在他的演唱会上，我看到很多七八十岁的老人家，挥着荧光棒，给他喝彩。

现在他管理“映艺”公司，很多事务，还要开会，他总是井井有条的。有时开会，他点一份菠萝包和一杯咖啡，算是吃饭，从不浪费一分一秒。二十多年来他对事业的态度一直如此，这是我最佩服的。

刘德华成名经历

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刘德华：天才=1％的灵感＋99％的努力

1961年的香港，人们依旧沉静在忙忙碌碌的生活中，社会的风云巨变似乎还没有到来，相对于位于新界境内，东临大埔湾，香港北面的大埔镇泰亨村的刘家，一个婴儿的呱呱坠地就不足为奇了，但是这个白白胖胖的男婴儿对于祖祖辈辈生活在这里的刘家来说却无异于遇到了一桩天大的喜事。

大埔是一个以渔民为主的城镇。上世纪60年代，香港发展的脚步虽然有了突飞猛进的势头，但变化的范围还仅仅主要集中在香港岛以及九龙一带，经济发展的春风，连沙田都不曾波及到，更不用说靠北的大埔了。刘家在大埔算是个大户人家，祖辈经营生意也曾赚了不少钱，在这个不大不小的天地里，他们应该算是殷实而富裕的人家了。

当这个男婴儿降临时，一家人的喜悦自是无法用言语所能表达的，当老太爷想了很久终于为这个家族里新添的一个男婴儿起了一个叫刘福荣的名字时，老太爷和所有的家人都是激动的，他立刻让家人通知这个孩子的父亲，一定要在第一时间将这个天大的好消息告诉他在香港启德机场当消防员，在老太爷的儿子一辈里排行老二的刘礼。

对于刘礼一家人来说，这个孩子的出生意味着一种新的希望和寄托，而对于以后的整个香港以及中国娱乐界来说，谁也没有料到这个当时默默无闻、调皮好动，与所有同龄人一样的孩子会在娱乐界占据举足轻重的地位和产生不可低估的影响力。

童年时代的刘福荣过着无忧无虑、无拘无束的幸福生活，乡村里长大的孩子自然具有一种原始纯朴的野性，刘福荣自然也不例外，他和乡村里的所有同龄的小伙伴常常会搞出许多奇思妙想的恶作剧，调皮的性格在此时已经显露无遗。

5岁那年，爷爷的去世让他在幼小的心灵里突然有了一点点的迷茫，他当时还不明白一个人的死亡对他的家人意味着多大的巨痛和伤心，他只是看到爸爸、妈妈以及所有的亲人都围着静静躺在灵堂里的爷爷不停地伤心的地哭着，于是他也就跟着一起哭。当灵车载着爷爷的尸体远走后，从此以后，他就再也见不到疼爱他的亲爱的爷爷了。

爷爷去世没多久，刘福荣的爸爸刘礼一直在心中思考了很久的准备搬家的想法也更一步坚定了，现在没有了爷爷的固执的反对，他准备将家搬到市里面的想法越来越强烈了。可是，正如他所预料的一样，他们的搬家计划遭到了同祖人甚至是同村人的几乎所有的反对和不予支持，他们认为刘礼这样的做法有违祖训，甚至是一种背叛，而同龄人对刘福荣情感的由热到冷的迅速变化也让他渐渐地明白，他们一家人的搬家计划似乎触怒了村里的所有人，他当时还不明白为何他们准备搬家到市里去住，怎么会遭到这么多人的反对甚至辱骂。

后来，刘礼在几乎所有同村人的反对声中，顶着巨大的压力带着刘福荣的三个姐姐，一个妹妹和一个弟弟，以及母亲搬到了离他上班的启德机场不远的城市边缘住了下来，虽然这个叫钻石山的小地方离城市中心还有一定的距离，但是毕竟已经不是他们以前居住的那个小乡村了，可以说他们已经成为了半个城市人。

离开熟悉的生活环境，他们的生活重又面临着一个新的开始，一大家子8个人的几乎所有开销都依靠爸爸微薄的工资维持，最初生活的艰难可想而知。可是他们既然已经毅然决然地从那个富足而悠闲的乡村搬到了城市里，他们就要学会在新的城市环境中生活。

到了城市里，刘礼就决定让刘福荣转到新的学校上学，这时候，英明而具有某种超前思想的父亲显然不太重视中国那种传统的取名法，也不太喜欢刘福荣这个名字，因此，当刘福荣转到新的学校报名时，刘礼便给他取了一个新的名字，刘德华。

新的生活需要面对许多新的挑战。父亲便利用家里的房子开了一间小小的冰室，里面既卖一些生活必须用品，又经营快餐生意，卖一些广东运过来的各种食品，简直就像是一个大杂货店，除了父亲的工资之外，一家人的收入就只有指望这间不大不小但货物齐全的杂货店了。

每天天一亮，8岁的刘德华早早起床，因为当时他们所住的地方还没有自来水，于是他先要到离家很远的有自来水的地方挑水回来，将家里的那口用来制冰和洗刷盘子碗筷的大水桶装满水，无论冻夏，他都从不间断，夏天还好说，一旦到了冬天，刺骨的寒风常常吹的他全身直打颤，冰冷的水溅到他身上，犹如针扎一般的疼痛。但是就是这样的工作，不服输的刘德华硬是坚持了好几年。做完这些后，他便又匆匆忙忙地跑去学校上课，放学回家后，又开始和几个姐姐帮着家里料理店里的生意，收拾客人吃剩的碗筷，洗碗、担水，还要重新将挂在门口的水牌拿下来写上今天有什么新的货物要卖，正是小时候这样的磨练让刘德华从小就养成了一种不怕吃苦，做事一丝不苟的性格，每天要重新在水牌上写字，还要写好以便于让客人认清楚，刘德华每次都写的格外认真仔细，无形中他又练就了一手不错的毛笔字，在他长大后他写的一手好字或许和小时候的练习有着一定的关系。

渐渐地，刘德华又开始帮着家里计算每天店里的收入，每一笔帐都计的分毫不差，后来，他又跟着勤劳能干的爸爸学了一手不错的烫发手艺，并且没事的时候经常帮着家里人烫发，时间长了，熟识的邻居也放心的让他给自己理发，刘德华都欣然答应帮着他们理发，而且不收钱，这种行为也赢得了大家对他的喜爱，因为常常给别人理发，刘德华慢慢地对长发有了一种特别的喜爱，这种喜爱一直影响到了他长大后选择女友都必须要求长发飘飘，他的长发情结或许就从这时候开始扎下了根。

后来，小店的生意渐渐地好了，当时电视机还没有普及，但是刘德华一家却有着相当的远见，他们用不多的钱买了一台黑白电视机摆放在他们的小店里，然后让附近的邻居来家里看电视，然后视情况和观看时间收取一定的观看费，虽然不多，每次只有几分钱或最多一角钱，但是就是这不多的收入却让他们一家人过的很快乐，也显示出了他们精明的经商头脑。此时刘德华也开始可以选择更多更自由的事情来帮助家人打理店塘耍 喽远 裕 醯禄 钕不蹲龅氖拢 故撬屯饴簟

在他们居住的钻石山不远处有一个叫做坚城的地方，当时这里是香港**及电视片拍摄的景点，每天都会聚集许多的演员拍戏，当时的演员虽然算得上是白领阶层，但是拍片所挣的钱依旧不是太多，而刘德华家的店又离拍片的地点不远，因此，很多演员拍戏结束后，都会去他们的小店吃饭或叫他们送外卖过来，甚至是一些当时的大牌演员，虽然挣的钱相对较多，但是因为拍片时间很紧，所以他们也会选择就近去吃饭，正因为这许多的巧合或者说是刘德华有意的接近这些演员，使得他在很小的时候就有很多的时间接触到当时许多有名的演员，并且可以在片场看他们演戏。为了更多的接近明星，刘德华每次都自告奋勇地去片场送外卖，见的多了，正因为此，在他很小的时候就觉得明星其实和普通人并没有太大的区别，虽然他们在电视或**里有着潇洒的身手和精彩的表演，但是在拍摄现场，他们却也吃了不少苦，经历了无数次的摸爬滚打，甚至会因为拍戏而受伤的事也时有发生，刘德华长大后对此有了更为深刻的体验，所以他才会始终平易近人，从来没有大明星的架子。

除此之外，刘德华刚刚上学的时候却显得异常沉默，他所在黄大仙小学也是他姐姐所在的学校，每天他都是和姐姐一起去一起回家。

有一次，他和几个要好的同学见他们家隔壁种着许多的石榴，一个个红的裂开了嘴的石榴让他们垂涎欲滴，他们便决定悄悄地去摘几个解解馋，他们找到了一处比较低的墙头，刘德华又是第一个攀了上去，正当他们全部攀上邻居家的墙头，准备通过房顶跳到院子里的石榴树下时，突然房顶上却不知怎么回事裂开了一个大窟窿，刘德华第一个从房顶掉了下去，他一下子就失去了控制，然后紧接着是一声痛苦的“哎哟”声，跌到地上后，刘德华和同伴们才发现他的大腿处被划了一道长长的血口，鲜血直往外流，他感到一阵疼痛。几个小伙伴立马慌了神，急忙搀扶着刘德华从邻居家的小院里逃了出来。

此后几天，刘德华觉得他在同伴面前丢了人，平时的威风一下子就扫地了，他有一种说不出的失落，虽然后来大家又一起玩耍，依旧把他当成从前天不怕地不怕的头，但是但是他的确觉得那件事让他颜面尽失。

后来，在中学时代，他又和好朋友余国伟一起利用暑假找了一份暑期工，每天给香港各地的客户送工厂里的产品，为了省那几十块钱的打的费，他们两个人背着两大包要送的货物硬是做最便宜的车跑遍了要送的地点。时值暑假，烈日当头，他们背着一大包要送的货物从东头搬到西头，又做了汽车换轮船，常常累的全身是汗，肩膀被勒的青一块红一块，但是，下次他们却依旧坚持又这样送货，虽然很累，但是对于当时的他们来说，能省下那几十块钱用来做别的有意义的事情却是一件极其快乐的人生经历。正是有了这样的经历，才使得他从小就具有了吃苦耐劳的性格和坚韧不拔的斗志。

上了中学自然就和小学不同了，他的交际圈子也大了许多，他也有了很多新的朋友。

最初，他们学的很认真，很多女孩子本来就听说过他们的威名，所以一直对他们几个很仰慕，有几个女生还对他们其中的刘德华和李景生等人产生了一种学生时代朦胧的好感，可是自从这个警讯班在他们学校成立之后，很多小女生又觉得他们会一些真正的空手道，又属于警署直接管理，所以她们便纷纷投向了警署一方，其中包括李景生的女朋友，这下就惹恼了李景生和刘德华在内的七个兄弟。

少年时代，容易义气用事，他们便觉得在这些警署面前失去了面子，于是他们便向学校里设置的警署人员下了“战书”，要和他们约时间约地点挑战，赢的一方继续留下来，如果警署一方的人员认输的话，他们就离开学校。经过几次的谈判，那些警署人员觉得他们只是小孩子，没有什么好怕的，便很快答应了他们的挑战，他们便在约定的时间和地点开始了一对一的挑战，结果，他们七个人居然大获全胜，以7比0的不败战绩赢得了所有的胜利，从此以后，这些少年警讯就再也不敢走近可立中学了，他们又在学校里恢复了先前的威风与霸气。

学校要组织学生报名参加兴趣小组了，刘德华自然是积极的支持者与参与者，他似乎对什么兴趣活动都充满了向往，足球、排球、篮球、跳高、赛跑他一个不拉，书法、棋类、写作，他也一一参加，可见当时他的精力是多么旺盛，兴趣是多么广泛。

港的中三升入中四的时候，学校就要开始分文科和理科了，他们的中三相当于大陆的初三，升入中四自然就等于上了高中，分科的时候，很有主见的刘德华果断地选择了理科，他觉得他自己在文科方面还是不错的，如果再学好了理科的话，他就会有更大的发展前途，于是，他便毅然地选择了理科。见刘德华出人意料地选择了理科，余伟国也坚定地选择了理科，他对老大的选择是深信不疑的。

升入了中四，又参加了许多的兴趣小组，这下，刘德华和他的几个朋友们可有事情做了，除了上课，他们便整天在操场是参加各类活动，踢足球、打排球和篮球，他们常常玩的忘了时间，同时他们也在广泛的接触中认识了许多和他们一起参加同类兴趣小组的同学，并有机会一起参加比赛。当时正是好动又充满幻想和青春季节，他们的活泼与阳光自然吸引了许多的异性注意，同时，他们也注意到了一位同样活泼而且下去广泛的女生，她的名字就叫林安琪。

林安琪也是一个活泼但不失文静，美丽而聪明的女生，尤其是他在操场上打排球时的潇洒与灵动更是让刘德华心动不已，他已经暗中观察了她很久了，但是因为少年的羞涩与刘德华本身个性的不事张扬，在最初的一段时间里，他还只是远远地看着她在操场和她们一组的队员在一起打排球，有时候也能够在游泳池边见到她如一条矫健的鱼一样自由地游来游去，原来她也如此喜欢运动，这一点更加令刘德华激动不已。他便暗暗打听这个时常穿白色运动衣的长的青春并且留有一头乌黑长发的女生的一些情况。

作为他最要好的朋友和兄弟，余伟国经常和他在一起玩，自然对他的想法和举动有着更为仔细的了解，他见刘德华天天都会注意操场上打球的穿白色运动衣的女生，他知道刘德华一定对她有着某种喜爱并且急切地想知道她的所有情况，于是他便利用自己的关系，放下了自己的害羞，主动帮助刘德华打听到了这个女孩的名字和一切他所能知道的情况，然后一一告诉了刘德华。

刘德华虽然嘴上说不喜欢，可是内心里却对这个兄弟感激涕零。他更加频繁地试图寻找机会接近这个他暗恋的女生，可是机会却终究很渺茫，因为后来他们知道，追她的男生也不在少数，而她又是一个天真活泼的女生，于是他们便想用别的方法去接近她，以便有机会交上朋友。

似乎有时候缘分是天注定的，他们分成文科和理科班后，刘德华居然在走进理科班的第一天就遇见了他一直暗恋的林安琪，更让他惊奇和欣喜的是，这个他一直仰慕的林安琪居然在分座位的时候坐到了他的前面，于是坐在她们后排的刘德华和余伟国便有了更多和更直接的机会和她交往。

慢慢地，经过刘德华的不懈努力以及余伟国的从中斡旋，加之林安琪似乎也对这个长的帅气的刘德华有一分好感，他们的交往就顺理成章了。接触的机会多了，他们之间便有了某种心灵互通的感觉，虽然刚开始谁也没有说谁是谁的男朋友或女朋友，但是他们两个人都心知肚明，谁也没有点破。或许这样的感觉对两个人来说都是一件好事。

可是，这种关系毕竟已经朝着明朗化的方向发展了，他们朦胧的爱情也渐渐地升温了，善解人意的林安琪似乎也明白了刘德华

的一番爱慕之心，她对刘德华也生出了好感。每次当林安琪过生日的时候，刘德华都会为她精心选择一件能够代表他心意的礼物，虽然有时候会发生一些不愉快的事情，但是在事情过去之后，他们又能够和好如初。

就这样，他们一同经历了中四，刘德华对这份愈陷愈深的感情投入了太多，同时他也第一次尝到了爱情带给他的甜蜜和温暖，他此时感觉，林安琪就是他这辈子要找的最好的伴侣。后来，他们又一起参加了当时学校举行的话剧表演，演出的话剧是著名的《雷雨》。刘德华报名参加了节目的编剧工作，而林安琪报名参加了演员的训练，当时，刘德华对文学的酷爱依旧没有减弱，他选择编剧工作正是为了利用这次机会锻炼他的写作和编剧能力。参加演员报名的有很多同学，其中还有一位叫做张家盈的秀气而文静且兴趣广泛的女生。为了排练好这初《雷雨》，大家几乎每天都在一起进行排练和沟通，而在这时候，因为刘德华和张家盈因为工作关系而频繁的接触，使本来就闹了一点小小矛盾的林安琪对他的行为产生了误解，便对他不理不睬。

　Coco，以她一贯的简洁自然的女装风格，迅速再俘虏一众巴黎仕女。以下是我为你精心整理的关于coco香奈儿的经典语录，希望你喜欢。

　coco香奈儿的经典语录精选：

　1简朴并不是赤脚或是穿木鞋走路，简朴源自精神，它应由心所生。

　2时装是一种技术，一种职业，一种生意。

　3金钱或许是一种邪恶的东西，但是我们的文明不也是从一种以恶为基础的概念中衍生而来吗没有原罪就不可能有宗教。正因为金钱是一种邪恶的东西，它才应该被人挥霍。

　4小说里记载着别处没有写到的重要定律，这些定律往往能支配人类。

　5所有的小说都不过是以梦做衣裳的真实故事。很小的时候，我本能地把人名录当做小说来读，而小说也不外就是更大规模的人名录。

　6劣等小说通常会比名著更懂得刻画社会的方法。

　7书曾是我最好的朋友。收音机是一个装谎话的盒子，而每一本书却都是一件珍宝。最糟糕的书也会告诉你一些道理，一些真实的情况。最拙劣的小说也同样是人类经验的纪念碑。

　8我不喜欢别人把我无序的生活或思想变得有条有理。秩序是一种主观的现象。我同样不喜欢听建议，不是因为我固执，而是因为我太容易受到别人的影响。

　9我以做裙子为生。我本也可以做其它的事情。这只是一个偶然。我喜欢的不是裙子，而是工作。

　10在女人身上我们可以看到一切。

　11米西娅既不善良也不邪恶，这是人性的一大弱点，但同样也是一种自然的力量。

　12我只珍惜一些愚蠢的东西或无用的东西，因为诗意就隐藏在这些东西里面。我们所有的不幸，情感的社会的道德的，都源于我们什么都不肯放弃。

　13用珍贵材料织出的布不能使一个女人看上去更富有，华美的宝石也并不会比这布料有效。

　14一个女人=嫉妒+虚荣+饶舌的需要+混乱的思想。

　15一个太好的女人，总会让男人们感到厌烦。

　16我从不喜欢女人。我对她们没有任何友谊可言。(她们不会明白这句话的含义。)而在法国，友谊是一件不可思议的事情。

　17谈论起时尚时，应该带着满腔热忱，而不应狂热，更不应充满诗意或文学色彩。一件裙子并不是一部悲剧也不是一幅画。它是一种充满魅力而又转瞬即逝的创造，而不是永恒的艺术作品。时尚应该能够消亡，并且迅速消亡，由此商业才能继续生存下去。

　18四分之一个世纪以来，我一直在创造着时尚。为什么因为我知道怎样表达我的时代。

　19我为我自己发明了运动装;不是因为其他的女人们要做运动，而是因为我自己要做运动。

　20我不出门应酬是因为我需要创造时尚，而我创造时尚只是因为我要出门，只是因为我是第一个享受到这个世纪的生活的女人。

　21时尚并不是一种艺术，它是一种职业。

　22最好是要顺应时尚，即便时尚是丑的。远离时尚便会马上变成一个滑稽可笑的人物，这更令人恐怖。没有人有足够的力量可以超越时尚。

　23一个太美的女人会使其他女人不快，而一个太丑的女人则会令男人们伤心。

　24男人们喜欢和着装得体的女人一起出门，而非和鲜艳夺目的女人一起出门。

　25为了以优雅的方式表现出不礼貌，首先需要有很好的教养。

　26我从不是一个女英雄。但是我选择了我想成为的样子，而我现在正如自己所愿。即使我不被爱不讨人喜欢又能怎样。

　27我既不聪明也不蠢笨，但我觉得自己不是一个寻常的人物。而在法国，每一个人都是不寻常的。

　28我对一切都很严肃。我诚挚地对待一切

　coco香奈儿人物经历：

　成长经历

　1883年，加布里埃·香奈儿出生于法国的索米尔，母亲在贫民院工作并在那生下了她。(但Chanel声称她出生于1893年且出生地为生于法国南部山区奥弗涅)是一对法国贫穷的未婚夫妇的第二个孩子。她的父亲是来自塞文山的杂货小贩，母亲是奥弗涅山区的牧家女。实际上，关于她身世的传说，历来众说纷纭，加之香奈儿至死竭力回避和掩饰，就更使她的出身蒙上一层迷雾。

　1889年，在她六岁时母亲离世，父亲更丢下她和4个兄弟姐妹。自此，她由她的姨妈抚养成人，儿时入读修女院学校(Convent School)，并在那儿学得一手针线技巧。

　成名之路

　1905年，在她二十二岁那年，她当上"咖啡厅歌手"(Cafe singer)，并起了艺名 "Coco"，在不同的歌厅和咖啡厅卖唱维生。在这段歌女生涯中，Coco先后结交了两名老主顾，成为他们的情人知己，一名是英国工业家，另一名是富有的军官。

　1910年，Coco在巴黎开设了一家女装帽店子 (millinery shop)，凭着非凡的针线技巧，缝制出一顶又一顶款式简洁耐看的帽子。她的两名知己为她介绍了不少名流客人。当时女士们已厌倦了花巧的饰边，所以 Chanel简洁、舒适的帽子对她们来说犹如甘泉一般清凉。

　1911年，短短一年内，生意节节上升，Coco把她的店子搬到气质更时尚(fashionable)的Rue Cambon(康明街区)，至今这区仍是Chanel总部的根据地。做帽子绝不能满足Coco对时装事业的雄心，所以她进军高级定制服 (Haute Couture)的领域。

　1914年，可可·香奈儿开设了两家时装店，影响后世深远的时装品牌"Chanel"宣告正式诞生。

　20世纪二十年代，Chanel设计了不少创新的款式，例如针织水手裙(tricot sailor dress) 、黑色迷你裙(little black dress)、樽领套衣等。而且，Coco从男装上取得灵感，为女装添上多一点男儿味道，在二十年代女性只会穿裙子。她又一改当年女装过份艳丽的绮靡风尚，例如，将西装褛 (Blazer)加入女装系列中，又推出女装裤子。

　1921年，Chanel也在推出ChanelNo 5香水，由女星妮可·基德曼(Nicole K)作代言人，Chanel No5是史上第一瓶以设计师命名的香水。而"双C"标志也让这瓶香水成为Chanel历史上最赚钱的产品，且在恒远的时光长廊上历久不衰，至今在 Chanel的官方网站依然是重点推介产品。

　20世纪三四十年代，第二次世界大战爆发，Coco Chanel把她的店铺关掉，与相爱的纳粹军官避居瑞士。

　重返业界

　1954年，Coco重返法国，并决心东山再起，以她一贯的简洁自然的女装风格，迅速再俘虏一众巴黎仕女。短厚呢大衣、喇叭裤等等都是Coco Chanel战后时期的作品。或者只需讲战后Chanel风格一直保持简洁而贵丽，多用Tartan格子或北欧式几何印花，山茶花，而且经常用上花呢(tweed)造衣，舒适自然。

　1971年1月10日，她在巴黎里兹酒店的客房中去世，享年88岁。他一生演绎了细致、奢华、永不褪流行的Chanel精神。她的墓碑上雕刻着五个石头狮子的头。香奈尔在巴黎的设计工作室，如今在卡尔·拉格斐管理下，仍然是当今时尚界顶级工作室。

　传承精神

　1983年，香奈儿逝世后 ，香奈儿集团由设计天才Karl Lagerfeld接班出任时尚总监，将Chanel的时装推向另一个高峰，但至今每一季新品仍以香奈儿精神为设计理念。卡尔拉格菲尔有着自由、任意和轻松的设计心态，是现代时尚总监最著名的代表人物。他总是不可思议地把两种对立的艺术品感觉统一在设计中，既奔放又端庄，既有法国人的浪漫、诙谐，又有德国式的严谨、精致。他没有不变的造型线和偏爱的色彩，但从他的设计中自始至终都能领会到"香奈儿"的纯正风范。

　2014年12月3日英国《镜报》指出，最新的证据证实了可可·香奈儿曾是一名纳粹间谍，与一位盖世太保高级军官相爱，并试图说服英国以期结束战争。据悉，纳粹之所以选择她去与英国协商谈判一事，是因为她是当时英国首相丘吉尔的朋友。在战争结束后，香奈儿接受法国当局的调查，而正是这段友谊拯救了她使其免遭厄运。

业态规划定义

购物中心业态规划，简单来讲，是指在符合项目定位的前提下，为满足目标消费者的消费需求，合理引进商业业态，对购物中心各功能分区和各楼层所进行的业态布局。购物中心业态规划应遵循三个原则。即：明确定位，功能完整性，业态相关。

业态规划要点

1

明确项目定位

业态规划首先要明确的是所在项目的定位，一切业态规划乃至后期的品牌落位，无不是为了落实前期定位的合理性。项目定位重点包括 目标消费群定位和业态定位。

目标消费群定位：

需要前期通过科学系统的消费者问卷调研，对目标消费群的范围、年龄段、收入水平、消费特征等进行科学分析，挖掘目标消费群的主要特征。当然，项目的体量及功能决定其辐射半径和人群基数，问卷样本亦有差别。



业态定位：

包括业态占比、业态落位、业种品类及分布。

举例来说，上海曹路宝龙城市广场定位于社区型购物中心，其目标消费群定位于上海浦东，曹路镇周边5公里为核心的消费者，其业态定位即以周边居民日常生活业态为主，涵盖超市大卖场，生活配套，各色餐饮类业态。除去家乐福超市，餐饮成为其吸引更大范围内消费者的有力体验业态。

厦门宝龙国际中心，定位于国际奢侈品购物中心，其目标消费群即定位于厦门乃至周边县市中高端消费人群，其业态定位，即瞄准高大上的国际高端奢侈品零售及特色体验业态。

2

业态组合

业态组合包括业态选择及业态配比。

业态选择：

业态选择，根据项目所在城市的级次，同一城市的不同区域，项目的功能不同，均有较大差异。如城市核心商圈购物中心，承受高租金的零售服饰类业态必定占主导，郊区型购物中心当偏重生活配套类及目的性体验性强的业态。不同区域消费者其消费差异直接决定了业态选择的差异。

举个例子：北京CBD万达，周边多以流动性的上班族为主，一到夜晚或周末人口骤减。其超市选择家乐福大卖场，就是没有充分考虑消费人群需求而做的较差选择，大卖场更适合选择传统生活区而不是CBD商务区。而咫尺之隔的华贸中心，星光天地B1楼选择华联精品超市，更符合这群候鸟型上班白领族的消费特征。

业态配比：

合理的业态配比，主要有两个作用，一个是完善品类结构，更好的满足消费需求；还有就是合理的业态配比决定项目整体租金收益的高低，因为不同业态产生的租金收益差异较大，如何做到平衡低租金高体验类业态与高租金低体验类的业态互补共赢，是前期制定业态规划、租赁决策文件、投资回报率时均要通盘考虑的。

某购物中心业态配比示意图

业态

细分业态

单套套内面积

数量

业种套内总面积(㎡)

建筑面积

面积配比

业态配比

主力店

百货

35000

1

35000

5000000

4152%

59%

超市

15000

1

15000

2142857

1779%

次主力店

影院

3500

1

3500

500000

415%

17%

KTV

2500

1

2500

357143

297%

电玩

2000

1

2000

285714

237%

大型餐饮

3000

1

3000

428571

356%

电器卖场

3000

1

3000

428571

356%

小商铺

餐饮

800

2

1600

228571

190%

24%

500

15

7500

1071429

890%

200

10

2000

285714

237%

50

5

250

35714

030%

零售

100

20

2000

285714

237%

60

50

3000

428571

356%

50

50

2500

357143

297%

生活配套

50-200

15

1450

207143

172%

合计

84300

12042857

10000%

100%

3

工程技术条件

业态规划时，一定要充分考虑所要引进商家其特殊的工程技术要求，是否适合在购物中心楼层内经营。层高、柱距、结构负荷、电气、给水、排水、排烟、消防等方面都是业态规划时应考虑到的工程技术条件。

超市大卖场：

其层高要求就是保证商场内无吊顶区域灯具底标高不低于37m，所有管线(含支架、风口)的底标高不应低于40m；结构负荷方面，鲜食楼层：1000kg/㎡，非食品楼层：700kg/㎡。超市独立的货梯，卸货平台及货车动线均需在前期明确。

影院：

一般**院的层高都要求在8-9米之间。如果项目本身在建筑上不具备这样的层高条件，那么在业态规划中是不合适设置**院这一业态的。尤其是当规划有IMAX影厅时，IMAX影厅所在部分会跨层，无论是下沉还是上挑，务必满足其最小标准尺寸。（通常标准的矩幕IMAX为22米宽，16米高，世界最大的IMAX**院银幕高达2942米）。

餐饮：

在业态规划阶段，首先必须确定餐饮区域，以便在规划设计阶段就预留各项餐饮设施条件，比如供水、供气、供电，排油烟管径、隔油池等。在规划设计阶段这一块不到位，后期招商即使想招餐饮业态也无能为力。如果预留不充分或者设计不合理，后期要增加很多二次工程改造的成本。这也是目前很多传统百货想要转型增加餐饮业态时遇到的困境，原有餐饮条件不足，增加餐饮条件将带来漫长工期及较大成本。目前宝龙所有购物中心在业态规划阶段，均需确定餐饮区域，并预留所有餐饮必备条件，标注厨房区域。

健身会所：

健身 会所通常涉及的功能区非常多，一个大型健身房，常设有器械训练区、室内游泳池、多功能水疗中心、有氧大操房、动感单车房、飞镖馆、瑜伽房、舞道区、斯诺克中心、乒乓室、棋牌室、网吧、托幼中心、桑拿淋浴区、体能测试中心、休闲商务中心、中西餐厅、营养餐吧、水果影视吧、运动专卖区等。不同功能分区涉及到的工程技术条件差异较大，特别是室内游泳馆，其楼板荷载至少要达到1500kg/平方米。



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02 品牌落位

品牌落位的定义

品牌落位是指在符合项目整体定位的前提下，按照各楼层业态规划，将合适的品牌，按照合适的面积，落在合适的位置。如果将项目比作一个人， 定位塑其灵魂，业态成其精气，品牌则赋予项目看得见的血肉。定位是因，则品牌是果，品牌的落位是实现定位的成果。

品牌落位要点

明确项目定位：看不见的东西最重要

就像我的一位导师所说：看不见的东西最重要。这里我一再强调定位，因为定位在商业地产中，属于看不见的东西，看得见的是物业条件和招商行为。许多开发商往往一开始就急于紧抓看得见的而忽视看不见的，这也是很多项目缺乏灵魂，导致失败的原因。

在商业地产供应严重过量，品牌方越发强势的当下，往往是客（品牌）大欺店（开发商）。越是强大的品牌商，越是见识过各种各样不同定位不同实力的开发商。他们有着几十年甚至上百年的运营经验，往往对项目的理解有着比仅做过几年商业的开发商更深刻的体会。开发商如果自己都没有想清楚定位，何谈招到合适的商家。尤其是住宅出身的开发商做商业地产（其特征是习惯了甲方强势文化，定位目标是以销售利益最大化），双方道不同，何谈相为谋？

所以招商的第一步，先要深化定位。深化定位需要对项目更深层次的理解。对竞争项目的定位、规划、品牌做深入研究；对目标客群的消费习惯和消费倾向更深入的思索；对主力商家和品牌商家做更深入的分析和筛选。

品类规划四项基本原则：

在塑造好项目的灵魂之后，就该给其注入精气神。

接下来需要针对不同楼层，不同区域，不同品类，执行由整体到局部，由主到次的品类规划。品类规划要点：在明确整体定位的前提下，各楼层需明确主题；冷区及热区如何衔接，如何人流互动；品类搭配需满足消费习惯。

1

唯一性

同一品类不能重复出现，避免内部销售分流，降低坪效，同时也有利于项目特色经营业态的创建和保持。如引进韬博或赛标，那就没必要再引进NIKE，Adidas;有了Apple旗舰店，就不需要COODOO或美承。当然，沃尔玛和711通常能够很好的共存，这类便利店通常放在Mall外街或邻近入口，其营业时间和灵活的经营方式，通常能与大卖场互补。所以，同一品类重复出现的前提必须是功能互补。

2

丰富性

丰富的品类规划，有利于实现快速旺场，引领并改变当地的消费观念和生活方式，同时能带来整体租金收益的稳定增长。如在购物中心规划儿童主题类业态，就要保证品类尽量丰富。儿童零售类的集合店、童装、童玩、童鞋、童车、食品等尽量做到丰富全面，儿童体验类的游乐、早教培训、艺术、运动等，可以有效增强整个购物中心的体验感。

儿童业态品类细分

业态

品类

细分品类

代表品牌

儿童

儿童体验

儿童游乐（幼童游乐园、大童游艺中心、主题乐园）

爱乐游、汤姆熊

儿童职业体验馆

星期八小镇

早教

东方爱婴

英语培训

迪斯尼英语

艺术（音乐、舞蹈、绘画、书法、棋艺）

柏斯琴行

运动（真冰、滑轮、武术）

世纪星

儿童主题餐厅

Hello kitty

儿童SPA、游泳

贝凯雅国际母婴SPA护理中心

儿童摄影

西瓜庄园

儿童零售

儿童类商品集合店

宝大祥、孩子王

童装

巴拉巴拉、史努比

童鞋

ABC、米奇

玩具

反斗城、乐高

食品

多美滋、雅培

婴童日用品

贝亲、花王

车床椅

好孩子、康贝

3

关联性

同一楼层针对类似消费群体，将同一类客群喜好的商品集中于一个楼层或区域，使得客流与销售的转化率达到最大化。如在三楼规划大量的儿童类业态，同时可以补充美容SPA，女性主题餐厅，家居家饰类年轻妈妈们常逛的业态；在**院周边，通常可以安排一些电玩、甜品、休闲餐厅、水吧等业态。

4

针对性

品类规划需要符合消费特征，有针对性地落在不同区域。这将有利于消费者能在最短的时间内找到自己想要的商品或服务。如购物中心连接地铁的楼层，人群分过路客和目标客群，如何最大化的延长目标客群的停留时间，并间接促成过路客的消费行为。可以有针对性的规划一些便利店、生活配套、零食店、快捷餐厅、特色美食等。这类业态布局灵活，业种丰富，面积不大，租金承载力高，能有效带动人流并创造良好租金收益。



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清理品牌产品线：从产品线看项目定位

这里举个例子简单说一下，西班牙Inditex集团(INdustrias de DIseño TEXtil, SA，简称INDITEX)，是世界四大时装连锁机构之一，旗下拥有ZARA、Pull &Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Uterque、ZaraKids服装品牌，及Zara Home家居品牌。Inditex目前在国内开店，通常是多品牌齐头并进，通常要求1+3（ZARA + Pull&Bear、Bershka、Stradivarius）或1+6捆绑进驻。

最常见的是第三代万达广场内，如武汉菱角湖万达（B级店）、武汉经开万达（B级店），我们往往可以同时看见ZARA、Pull&Bear、Bershka、Stradivarius 四个服装品牌。ZARA可以主打多年龄层的男女装；Pull&Bear主攻中低端年轻群体，Bershka主打街头风格的年轻前卫群体，Stradivarius定位年轻潮流女装。而Massimo Dutti、Oysho在产品线内定位相对更为高端，通常会在定位更高的购物中心出现，如成都金牛万达广场（A级店）。

产品线的多品牌战略可以覆盖更广的消费客群，从而带来更佳的利润。但并不是覆盖越全越好，还要看项目定位及消费环境。如青岛伟东乐客城引进了Inditex产品线的7大品牌。但项目所在的李沧区消费环境和消费水平相对偏低，消费者对Massimo Dutti这类小众又偏高端的品牌接受度很低，笔者今年8月去店内考察时，就面临打折亏损。

站在开发商招商的角度，摸清不同品牌不同的产品线战略，选择适合购物中心定位和档次的品牌产品线，对项目招商往往事半功倍。换个角度讲，品牌的不同产品线都有清晰的定位，更能准确筛选符合购物中心需要的的品牌。

品牌间位置搭配：门当户对与豪门恩怨

品牌之间的位置搭配也非常复杂，其特点像极了中国人的性格，“相互攀比，互相竞争”。这里以奢侈品牌为例：世界三大奢侈品集团LVMH、PPR、Richemond之间竞争激烈，尤其以LVMH旗下的LV和PPR麾下Gucci之间竞争最为白热化，你很难在一个购物中心看到他们两个，更不用说比邻而居。

奢侈品品牌落位的搭配原则：

1、门头入口选Gucci或LV，当然Prada, Zegna等也不错；

2、LV和Gucci是有我没你，有你没我，Dior和Chanel品类互斥互不顺眼；

3、Zegna和Cartier、Prada和LV、Chanel和Zegna、Dior和Hermes可做邻居；

4、单品类如Patek Philippe一般邻中庭、集合店如LV、Prada放门脸。

品牌面积适宜：量体裁衣

面积要求是品牌招商的一个重要内部考虑因素。不同商家需要的面积不同，在进行业态规划时就应充分考虑不同商家的经营面积的差异。如果规划的面积太大，不适合引进该品牌商，即使引进了也是资源的浪费，造成坪效过低，经营压力大；如果规划的面积过小，则不适合相应商家的要求，也会对招商造成阻碍。因此，商家的面积要求是不容忽视的要素。

如一般的服饰品牌，套内面积通常在100-150㎡左右。一些时装品牌在主线服装打开知名度后，会扩展鞋、包、配饰等副产品线，其面积需求通常要求更大。而类似于ZARA、H&M这类服装集合店，不仅囊括男装、女装、童装，鞋、包、配饰等一应俱全，其最大的优势就是款式多样，且超高频率的更新换代，大大提高了产品的丰富程度，顾客每次来都能见到不一样的新鲜产品。所以一般的快时尚面积均要求1500-2000㎡左右来展示更多选择。 所以品牌的开店面积，是由该品牌的产品线丰富程度来决定的。

餐饮品牌因菜系不同，定位风格不同，所需求面积差异较大。大的如芭菲盛宴能做2000-10000㎡，囊括自助餐、婚宴、商务宴请、会议室等全套功能。这类餐饮往往需要1-4楼的空间，首层需要独立大堂直接进入经营区域，面积在400㎡-500㎡之间，且一楼大堂局部挑空。此类餐饮在项目规划前期就作为主力店来沟通，定制化开发。

中大型餐饮如外婆家，绿茶需求面积通常在500-1000㎡，这类品牌拥有超高的翻台率，常常能带来巨大的人气。但弊端是，一般购物中心不会同时引进好几家这类超高翻台率的餐饮，会对整个餐饮层造成人气黑洞，人气两极分化。随着经济原因及上层反腐，高端餐饮尤其是中高端大型餐饮，开店面积逐渐缩小，客单价也将更亲民。目前购物中心餐饮坪效高的面积区间，主要还是集中在300-500㎡左右。

在一些边边角角，或者一些大餐饮的外围，同时也会切割一些小铺出来做一些休闲餐饮、水吧、甜品店，面积几十到一百多平方米。主要有三个目的：一是规划更多餐饮品类，提高整个餐饮区的丰富度；二是小铺往往能出高租金，弥补大餐饮低租金的收益损失；第三个目的，大餐饮面积大，在进深相同的情况下，开间必然很大，如果一条临街面几十米都给一家大餐，可逛度会大大降低，所以会在大餐外围割出一些进深浅的小铺，形成小口大肚子。

租金承受能力：不同业态各不相同

购物中心的租金支付通常分为纯租金或扣点，或者二者取其高。但不同业种商户的租金承受力各有差异。租金是商户经营成本的一个重要组成部份。租金过高，商家的经营压力就会很大，商家赚不到钱，整个购物中心的经营结构就会变得十分脆弱。另一方面，租金是购物中心主要的收入来源，购物中心的投资回报主要是通过租金来实现的。因此在进行业态规划时，应考虑不同业种商户的租金承受能力，从而进行合理的业态规划，以达到租金收益的最大化。



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武汉各类型餐饮，经营状况较好的品牌商家，租金占营业额比重主要集中在5%-8%左右，尤其是特色中西餐饮及大型中式餐饮租金占营业额比例较低。餐饮租金占营业额超过20%，通常盈利空间是比较小的。特别是目前的餐饮业面临着高升级换代率，高人工成本，高材料成本，留给餐饮的净利润率越来越有限。即使翻台率再高，一般餐饮的承租力也很难超过200元/㎡/月。而许多零售品牌，其承租力甚至可高达2000元/㎡/月。

所以购物中心规划中，餐饮业态规划大多设置在高层。除了考虑到可以将人流往上牵引外，还有一个重要的因素就是租金价格因素。所以我们通常可见，低楼层设置黄金珠宝、手表，高楼层设置餐饮等目的性业态，也是有其承租力的考量。



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品牌落位步骤

商家摸底：知己还要知彼

项目当地的商家资源在很大程度上决定了该项目日后招商的难易程度。因为除非是一二线城市的核心地段，并具备超强的招商运营团队，才能引入大量首次入驻该城市的商家资源。否则，招商还是应该现实点，目标着眼于已入驻该城市的品牌为宜。

商家摸底首先要对项目所在城市的商业资源情况进行市场调研。包括品牌的进驻情况，开店面积，租金，营业额、坪效等情况深入研究。商家摸底的目的在于分析当地的商业发展情况，把握目标品牌的经营情况，为项目后续招商及运营提供参考依据。

从摸底情况可以判断出，所在城市相关品牌的需求。如果发现尚有空间，那对自身项目是个机会，如果过于饱和，则引进该品牌对后期经营存在风险。如果整个的规划与项目当地市场的需求相差太远，那将对后期的招商造成很大的困难，对将来的经营产生不利的影响。

通常的做法是，重点选取目标城市零售、餐饮、配套、各类主力店，经营业绩排前50或100名的品牌，作为未来招商的重点突破点。

商家库建立：兵马未动，粮草先行

为避免后期招商的盲目性，需要针对符合项目定位、经营情况良好的品牌建立商家库。

商家库的管理工作包括三大块： 商家开发，商家库的维护，组织评估。

商家开发：

由招商部门，通过多种渠道，将商家资源按照零售、餐饮、配套、休闲娱乐、主力店等业态，录入公司的商家资源库中。由招商部门筛选出符合要求，并与历史记录无冲突的商家进入资格审查阶段。资格审查包括：商家经营情况、经营历史，合作历史等。

商家库维护及组织评估：

商家库至少包括四类内容：商家名录，商家级别，商家状态，合作档案。并定期针对合格商家进行资格评估，清退问题商家。

主力店落定：有争议的基石

有关主力店招商，网上的资料多如牛毛，这里我就不详细多讲。主力店的落定，相当于给项目招商定了基调，为后期一般品牌招商打下了基础。不过近期网上议论得沸沸扬扬的话题：购物中心去主力店化，并增加次主力店占比。

私以为，主力店至少在短期内，仍将具备重要影响力。如重庆合川宝龙城市广场，引入了西南地区首家大白鲸世界儿童乐园，实用面积近2000㎡，有效带动了家庭儿童类其他品牌的招商。该项目预计今年下半年开业，好铺不多，有意者速联系。

龙头品牌意向：牵一发而动全身

在招商过程中，主力店必须先行一步，还有一个工作同等重要的是，首先落实符合项目定位的行业龙头品牌的意向。

比如招高端零售品牌，确定了LouisVuitton，其他如Loewe、Celine、Givenchy、KENZO、Fendi等一众品牌都将纷至沓来。同样的道理，搞定了Gucci后，YSL、Alexander McQueen、Zegna等一大帮品牌也将水到渠成。许多知名品牌很难单独形成气候，需要借势业内极具影响力和号召力的龙头品牌。某种意义上说龙头品牌可以帮你招商，可谓牵一发而动全身。

但龙头品牌的引入，往往需要耗费大量的人力财力和时间。比如，招个Louis Vuitton，你得准备好3-5万元/㎡的装修补贴孝敬这位大爷，收不收还得看大爷的脸色。就算大爷点头了，你还得把最好的位置，最佳的展示面，最低的扣点备齐，就是这样，购物中心开业了，他说不定还在打围，只甩给你一句：JUST WAITTING，时机成熟了再进场装修。

讲到这里，当惯了大爷的住宅开发商顷刻吓尿了，没想到商业地产开发商当了那么多年孙子。不过不要惊慌，非高端购物中心虽然也要招龙头品牌，也要给装补，也要降低扣点或租金，但大家合作机会更多，谈判更有余地。不像奢侈品，一个城市可能就开1-2家，几十个和尚都在抢一碗粥。

不过奢侈品招商不是一蹴而就，纵使强如万达，其号称全国之最的汉街万达广场，在给了几个亿装补，推迟几轮开业后，那些传说中的国际大牌犹抱琵琶半遮面。目前厦门宝龙国际中心就定位于国际奢侈品购物中心，未来的压力和挑战异常艰巨。



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联发品牌落位：强强联手，合作共赢

品牌联合发展战略是指两个或更多品牌相互联合，相互借势，使品牌本身的各种资源因素达到有效的整合从而创造双赢的营销局面的战略。

联发品牌在购物中心的作用：

1 、提升购物中心的品牌品质，拉动其他品牌的进驻，可以达到优势上的互补；

2、较强的履约能力，较强的抗风险能力，增强了购物中心的经营能力；

3、通过联发品牌的认知可以带动购物中心客流，能够创造一种新的需求，提 升知名度，缩短培养期。

目前常见的一些联发商家包括：衣恋集团、赫基集团、绫致集团、百盛餐饮等。这些品牌集团的优势是大众熟知，跨区域，多开店。万达、宝龙这类全国性的商业地产开发商，可以与其战略合作，全国开店，减少了单个项目逐个沟通的时间成本。

高祖品牌落位：爱你在心口难开

在主力店、龙头品牌、联发品牌落定之后，再安排高租品牌的落位。所谓高租品牌，即黄金珠宝、钻石、手表、眼镜、箱包皮具、化妆品、香水等对铺位面积需求不大，但是能承受较高租金的品类，源于它们超高的利润空间。

黄金珠宝这类店面形象好，一般放置在一楼临近入口。化妆品、香水类通常面积不大，通常设置在一楼女装区单独割出的小铺，如果购物中心通道够宽，通常可设置中岛，作为多金点位。购物中心这类高租品牌，通常用不到10%的面积，提供了甚至超过20%的的租金收益，实在是招商必备良药

香奈儿5号香水是有好几款的，每一款都有自己的特点。我在香水柜台当过柜姐，香奈儿5号的香水我基本上都有接触。其实每一款香水都有自己的受众人群，我就来说说印象最深的几款吧，妹子们可以根据自己的喜好来选择。1经典版

这一款香水液体是那种偏棕色的，非常好辨认。香水就是那一种花香味，前调的茉莉香比较重，中调的话感觉玫瑰的味道比较重一点，前面的味道散去以后，就是一种淡淡的薄荷味啦。这个香水的味道相对来说比较重一些，留香时间也比较持久。2圣诞限量版

这一个限量版的味道会比经典版的要淡一点，前调的柠檬味道比较重，中调就是玫瑰味和茉莉味啦，最后的话就是木头的清香味啦。。

2016款式，

Eau de Toilette(简称EDT)即淡香水，又叫盥用水，香精含量为8%-15%，持续时间3-4小时。**：

经典款，

Eau de Parfum(简称EDP)，也写作“Parfum de Toilette”,香精含量为15%，所用乙醇浓度在75%-90%之间，一般习惯称淡香精，留香时间可达6小时左右。按价格，**要比白色贵很多

香水的用量要与时令配合。晴日里，香水会比温度低的日子浓烈；雨天或湿气重的日子，香水较收敛持久。另外，春天宜用幽雅袭有的香型，夏天最好用清淡兼提神的香型，冬日则可选用温馨、浓厚的香水。香奈儿5号浓香和淡香在名称、简写、香味的层次有区别。

区分方法：

1、名称

香精版的名称是parfums，浓香版的名称是Eau de Parfum，淡香版的名称是Eau de Toilette。

2、简写

通过瓶身上的简写，可以看出，简写一个p字的为香精版，简写edt的是淡香版。

3、香味的层次

香精版首先闻到的是摩登——现代香系列中的新鲜花香（包括伊兰花及苦橘）的香首，然后香体由玫瑰和茉莉带出，最后以白檀香为基底衬托。淡香版的香味层次性没有这么全面。

新的一年，“嗜香“ 是我打算新开的一个系列。今年会稳定更新新香的测评。我真的太爱香氛了，不管是香薰藤条，蜡烛，香水，清新剂，焚香我都着迷。气味对我来说能缓解调和情绪，承载着记忆，也代表着个人风格和气质。

我希望我周边都是香香的，自己也时刻是香香的。让我们一起做香香女孩吧！

我自打入了五号女士的身体乳之后，就入坑一发不可收拾了。

香奈儿5号是香奈儿女士的第一支香水作品，发行于1921年，至今仍是全球最畅销的香水。世界上最著名的香水之一，也是香水历史上的奇迹。

5号被改版了多次，目前市面上常见的就有五个版本。我入手的是后三款，分别给大家介绍每种香味的体验和留香时长。

Parfum香精版——最初的5号

嗜香｜没有人不爱香奈儿五号吧！5个版本怎么选？

浓度最高，也是最贵的一款，30ml卖2890。香精版的5号沿用的是1921年原版5号的配方，也是最能体会5号之美的版本。CHANEL对香料一向挑剔，5号香水里的五月玫瑰和茉莉只采用法国香水之都格拉斯专属香奈儿花田所产，难怪玛丽莲梦露说：我只穿CHANEL 5号睡觉。

EDT淡香水版——最雅致

嗜香｜没有人不爱香奈儿五号吧！5个版本怎么选？

EDT版本坚持了原版5号标志性的乙醛和花香，但花香没有那么浓郁，而是极为柔和轻盈，闻起来更加的明亮亲和，木质的比重略有加强，麝香也更洁净，香味贴合皮肤，适合各种场合，比香精版更易穿。

接下来就是本次测评的三款香。

Chanel NO5 五号女士EDP 经典淡香精香水--最大气

专柜价：50ml 1060

代购入手：50ml 720

嗜香｜没有人不爱香奈儿五号吧！5个版本怎么选？

这个版本与EDT恰恰相反，整体感觉大气醇厚，气场很强，表虽然浓度不及香精版，但闻起来更为馥郁，开篇就是一股神似肥皂水和舒肤佳，花露水的香味，能闻出它乙醛中的花香，能感受到用作睡眠必备的那份心安舒适与美好的感觉。我买的身体乳就是跟这款香水同香，每次洗完澡钻进被窝后就会深深的沉醉在它的香气中，非常助眠。

我觉得它的木香收尾有点潦草，中后调在我身上主要感觉是檀香，开篇是亮点也是压轴。一闻就是5号香水的味道，没跑了。

9：20am首喷，10:30am的时候感觉已经很淡了，补喷一次，下午中途外出一次，有风。持续到17:00几乎就没什么味道了。我很纳闷这款明明是edp，但持香是这几款里面最短的。

我评它为最适合睡觉时喷的一款香水，你的伴侣也一定会喜欢。日常工作外出喷我觉得存在感不够强，中后调太淡了。

Chanel NO5 5号低调奢华女士香水Eau Premiere——最好穿

专柜价：50ml 1060

代购入手：50ml 699

嗜香｜没有人不爱香奈儿五号吧！5个版本怎么选？

低奢版是对原版5号更加轻快淡雅的改良，提炼了原版5号香水中的核心要素，香气更加轻柔明快。开篇没有任何肥皂水之类的味道，柔和清爽，有点茉莉的气息，整体香型没有那么复杂和多层次，简单的轻奢感，而且我觉得这款男女通用，更适合日常使用，非常好穿。

这个味道闻上去会觉得很优雅，在工作谈判中肯定会给人留下美好印象，适合25岁以上。

早上11点喷，没有补到下午五六点还有阵阵余香。

Chanel NO5 五号之水淡香水L’Eau ——最清新

专柜价：50ml 1060

代购入手：50ml 720

嗜香｜没有人不爱香奈儿五号吧！5个版本怎么选？

在原版5号的基础上做了全新的演绎，前调中强化了柑橘与果香的味道，干净清甜不腻人，进入中调后，CHANEL独特的花香味开始浮现，似乎有一点邂逅系列的感觉在其中，闻起来是清新的少女感。最后的木质香气里鲜活的香根草得以保留，融入了清冽的雪松，整体感觉更偏现代化，但也依然延续了5号里独特迷人的优雅气质。

这款是5个版本中最年轻的味道，一闻就是一个活泼可爱的机灵鬼。中后调也很甜美丰富，适合30岁以下的妹子。持香时间是后三款中最长的！

最后要说一下可可香奈儿的一句话：

“A women who doesn’t wear perfume has no future

一个不喷香水的女人是没有未来的。”

1883年，加布里埃·香奈儿出生于法国的索米尔，母亲在贫民院工作并在那生下了她。（但Chanel声称她出生于1893年且出生地为生于法国南部山区奥弗涅）是一对法国贫穷的未婚夫妇的第二个孩子。她的父亲是来自塞文山的杂货小贩，母亲是奥弗涅山区的牧家女。实际上，关于她身世的传说，历来众说纷纭，加之香奈儿至死竭力回避和掩饰，就更使她的出身蒙上一层迷雾。

1889年，在她六岁时母亲离世，父亲更丢下她和4个兄弟姐妹。自此，她由她的姨妈抚养成人，儿时入读修女院学校（Convent School），并在那儿学得一手针线技巧。 1905年，在她二十二岁那年，她当上“咖啡厅歌手”（Cafe singer），并起了艺名 “Coco”，在不同的歌厅和咖啡厅卖唱维生。在这段歌女生涯中，Coco先后结交了两名老主顾，成为他们的情人知己，一名是英国工业家，另一名是富有的军官。

1910年，Coco在巴黎开设了一家女装帽店子 (millinery shop)，凭着非凡的针线技巧，缝制出一顶又一顶款式简洁耐看的帽子。她的两名知己为她介绍了不少名流客人。当时女士们已厌倦了花巧的饰边，所以 Chanel简洁、舒适的帽子对她们来说犹如甘泉一般清凉。

1911年，短短一年内，生意节节上升，Coco把她的店子搬到气质更时尚(fashionable)的Rue Cambon（康明街区），至今这区仍是Chanel总部的根据地。做帽子绝不能满足Coco对时装事业的雄心，所以她进军高级定制服 (Haute Couture)的领域。

1914年，可可·香奈儿开设了两家时装店，影响后世深远的时装品牌Chanel宣告正式诞生。

20世纪二十年代，Chanel设计了不少创新的款式，例如针织水手裙(tricot sailor dress) 、黑色迷你裙(little black dress)、樽领套衣等。而且，Coco从男装上取得灵感，为女装添上多一点男儿味道，在二十年代女性只会穿裙子。她又一改当年女装过份艳丽的绮靡风尚，例如，将西装褛 (Blazer)加入女装系列中，又推出女装裤子。

1921年，Chanel也在推出ChanelNo 5香水，由女星妮可·基德曼(Nicole K）作代言人，Chanel No5是史上第一瓶以设计师命名的香水。而“双C”标志也让这瓶香水成为Chanel历史上最赚钱的产品，且在恒远的时光长廊上历久不衰，至今在 Chanel的官方网站依然是重点推介产品。

20世纪三四十年代，第二次世界大战爆发，Coco Chanel把她的店铺关掉，与相爱的纳粹军官避居瑞士。 1954年，Coco重返法国，并决心东山再起，以她一贯的简洁自然的女装风格，迅速再俘虏一众巴黎仕女。短厚呢大衣、喇叭裤等等都是Coco Chanel战后时期的作品。或者只需讲战后Chanel风格一直保持简洁而贵丽，多用Tartan格子或北欧式几何印花，山茶花，而且经常用上花呢（tweed）造衣，舒适自然。

1971年1月10日，她在巴黎里兹酒店的客房中去世，享年88岁。他一生演绎了细致、奢华、永不褪流行的Chanel精神。她的墓碑上雕刻着五个石头狮子的头。香奈尔在巴黎的设计工作室，如今在卡尔·拉格斐管理下，仍然是当今时尚界顶级工作室。 1983年，香奈儿逝世后，香奈儿集团由设计天才Karl Lagerfeld接班出任时尚总监，将Chanel的时装推向另一个高峰，但至今每一季新品仍以香奈儿精神为设计理念。卡尔拉格菲尔有着自由、任意和轻松的设计心态，是现代时尚总监最著名的代表人物。他总是不可思议地把两种对立的艺术品感觉统一在设计中，既奔放又端庄，既有法国人的浪漫、诙谐，又有德国式的严谨、精致。他没有不变的造型线和偏爱的色彩，但从他的设计中自始至终都能领会到“香奈儿”的纯正风范。

2014年12月3日英国《镜报》指出，最新的证据证实了可可·香奈儿曾是一名纳粹间谍，与一位盖世太保高级军官相爱，并试图说服英国以期结束战争。据悉，纳粹之所以选择她去与英国协商谈判一事，是因为她是当时英国首相丘吉尔的朋友。在战争结束后，香奈儿接受法国当局的调查，而正是这段友谊拯救了她使其免遭厄运 。

　光阴的迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又进入新的阶段，为了今后更好的工作发展，写一份工作计划，为接下来的工作做准备吧！什么样的工作计划才是好的工作计划呢？下面是我收集整理的服装销售的工作计划5篇，希望能够帮助到大家。

服装销售的工作计划 篇1

　作为一名服装销售员我深感到责任的重大，经过一段时间的工作，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

　20xx年具体工作计划为以下几点：

　1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

　2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

　3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

　4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

　5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

　6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

　现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对员工提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们店。

　面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

　1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

　2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

　3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦;

　4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。

服装销售的工作计划 篇2

　 一、省内行情分析

　同类竞争品牌是衣香丽影、三彩、伊布都、IAM27服饰

　 二、公司现有的店面

　公司现有加盟商30家，5月份新开2家，黔西、锦屏;其中遵义有3家店，仁怀2个店；直营店7家；会员店10家

　 三、季度目标：

　550万折扣是35折

　计算方式：550万/105元=52380件现有库存等杭派45600那么还需要补货6780件

　 四、任务分配

　本季度总目标550万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击280万；第二击180万；第三击90万，公司现有加盟商、直营店、会员店及所有店面每一击任务已平均分配到每个店面上，确保合理分配，并激励加盟商、直营店、会员店及所有店面按照每天任务向前赶季度目标进度。

　 五、人员分配

　将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因4月份是夏季新款刚上市的时候，组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。

　作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。

　 六、市场的拓展

　（一）建设良好的企业管理平台

　（1）建立与完善选人、用人、留人的聘用体系；

　（2）建立完善的薪酬制度；

　（3）建立完善的人事制度、管理制度；

　（4）建立独立、透明的财务制度。

　（二）市场拓展与品牌运作方式

　目前服装市场开拓的基本模式主要是：央视广告+地方招商广告+人员拜访+招商会订货的模式。我方将在种种模式的基础上配合以自己的方式：

　1广告宣传，扩大区域的品牌知名度

　2渠道创新，培养扎实的经销商队伍

　3活动创新，体现品牌特征

　4服务客户，扩大占有率

　 七、市场督导的工作职责

　1、跟进每日所辖终端数据上报的准确性、及时性。

　2、货品到货信息、发布到各终端并跟进配货。

　3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的终端进行单店分析其原因。

　4、掌握所辖终端每日销售、下单配货情况，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行销售动态管理。

　5、到店检查相关工作，随时了解终端情况。

　 八、经营管理

　1加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。

　2利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。

　3积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。

　4为了保障完成目标所指定的内部管理制度：

　1）店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫；

　2）工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟；

　3）无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。

　4）加盟商的销售回款管理制度（见附表一）

　5为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。

　6如何VIP客群：

　1）结合自己的产品特点与优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。

　2）联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意与您深入接触。

　3）联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话与传真相结合的方式。

　4）建立专门展示产品的英文网站对联系与开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。

　5）对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃

　以上是我对夏季工作的计划，有不足之处请领导指正。

服装销售的工作计划 篇3

　这是我和上海的几个大卖家做的一个策划。在我和这些排名（我们做了个网站叫东家网，有个重要的内容就是给网上所有的店铺排名。这些店铺获得排名的前提是有信用记录的才可以排，把每一小类的前10名左右排出来）

　第一、第二的大卖家实际接触时，发现他们的实力和想象的差了很远，大多是一、二个人。大部分的店主是女性，她们对自己现在的状况已经是很满足了。她们对什么发展计划一点兴趣也没有。

　但我觉得这个计划的可行性太好了，而且现在进入花的成本很少，就象当初陈天桥进入网络游戏时一样，现在要进入网游那就是门坎太高了。我把这个计划发出来，只要有一定实力的商家也可以操作这个项目。只要把这些联合的卖家当做是你一家就可以了。实际上我本人把这个成型的计划做出来，是我下海3年来一直摸索的结果，我不忍心这个计划就这样消失了。现在把它发出来，希望可以获得共鸣。我在下海之前一直在某事业单位做个科室干部。期间也办过实体，开过店。欢迎大家给我留言。

　 一、计划概要

　目前民人数号称9000万，但实际在网上购物的是一群网虫和追求时尚的人，这样的人恐怕只占其中20%，大量的网民想要网上购物，还是习惯于货到付款。这是由中国的环境决定的，在短期内也无法解决。其中，制约网上购物最不利的有三大因素：①诚信问题②支付的方便和安全问题③物流配送。现在，我们的这个全新模式几乎能一举解决这三个问题，同时，更着眼于的是在于抢先占领商业销售的渠道和可以迅速扩大销售的规模。在现在这个竞争激烈的市场，得渠道者得天下，已成为不争的事实。而规模为王更是被在商业领域创造了神话的国美电器等所证明。我们这个模式从以下几方面来开拓渠道。第一要和电信等宽带接入商合作，打入家庭宽带用户。

　第二和网吧合作抢占这个遍布全城的渠道。网吧在中国的普及是美国所没有的中国特色。

　第三、我们在第二阶段会针对遍布全城的小商店让他们也接上电脑上网，而成为我们的加盟商，让渠道更进一步拓宽。在这个过程中，都是同城货到付款，网吧和小商店可以代收货款，因此，支付和物流问题自然解决。而我们的商城是由几个顶级信用的大卖家组成，诚信问题也可以讲基本解决。我们粗略估算一下针对网吧的销售量。在上海有2到3千家网吧，我们保守估计会有100到200家网吧加盟，一个网吧一天销售20xx元，一个月就有6万。100家，一个月就有600万的销售额。大家想想如果加上其他的销售和得力的促销措施，我们会达到多少的量。更重要的是，只要我们这个系统建立起来，很多品牌商会自动要求加入我们，那时。我们的实力和利润可以讲就无人可以匹敌了。

　 二、计划的具体实施

　我们这些联合的大卖家都是位于上海的各个不同种类的大卖家。各大卖家各自负责自己那一个领域的产品销售。在对外招商时，以各大卖家联合成立起来的总公司出面招商。总公司是由各大卖家共同出资建立的。在向全国其他城市推进时，所建立的分公司由总公司统一管理，各大卖家按各自的股份享受相应的利润和责任。在上海，总公司没有销售利润。下面是渠道的建设方案：①和宽带接入商合作。因为宽带接入商也有推销自己宽带用户的任务，和保持用户缴费的压力，我们可以将宽带用户的宽带费用免交一年，但他的费用须在购物中，逐次扣除，这对宽带用户来讲，会是一个很大的吸引力，对宽带接入商来讲也是一个很大的促销手段。②和网吧合作。将我们商城的商品给到网吧批发价，网吧在不增加什么投入的情况下，会获得另外一个源源不断的收入，对网吧来讲，会有很多愿意加入我们的行列。这个市场是个空白。如果先进入，先发优势，不言自明。③通过传单的形式让各大写字楼和居民了解我们的网上商城。这个做法现在是各大超市卖场的作法，非常有实效。④前面的步骤完善后，可以将招商的范围扩大。一个是针对网上开店的，我们可以提供批发价，他们只负责销售。第二个是针对遍布全城的小商店，让他们加盟，他们只需在自己店里做一个无盘系统，不需花多少钱就可以有几台终端上网了，而成为我们的终端销售商。我们自己也可以在各个小区附近尝试开这样的网上销售店。

　 三、总公司的运作

　1、由总公司确定招商的计划，并执行向网吧招商的工作，并具体负责和宽带接入商的谈判。

　2、由总公司协调好各大卖家的快递，完善货到付款的流程。

　3、开发共同的网上商城，完善和网吧的对接，并随着不断出现的问题，完善自己的功能；

　4、在销售渠道成型后，有计划的增加其他商品的的卖家的加入，但他们不会占总公司的股份。或者由总公司自己建立。

　5、建立公共的客服中心，完善客服服务；

　6、建立自己的用户对购买产品使用后进行评价的数据库；

　7、在全国招商或者建立自己的分公司。

　 四、总公司的运作成本

　总公司开始可以先设立招商部、技术部、客服部。最先需要的是网站技术人员。接着是招商人员，他们需要订出招商计划和网吧促销计划。那么具体的成本的产生由以下几个方面组成：工作人员的工资、基本的办公用具、建设自己的独立服务器、促销费用。具体的数目暂时没有列出来，大家坐到一起的时候，可以讨论出来的'。

　 五、可能出现的问题

　1、随着销售的增加，仓库的费用和送货的费用以及管理难度会加大。

　2、在前期对网吧招商时，可能会出现在网吧销售不动的情况，要设计好网吧开业促销活动。在网吧招商时也有一个布点的考虑。

　3、在网吧销售，货到付款时快递到达的时间会要求比较高，可能会要求在二个小时内。

服装销售的工作计划 篇4

　 一、了解公司年度市场开发计划

　了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面内容：增加店铺数量;扩大单店面积多少;提升单店增长率计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。

　 二、了解设计师对新一季产品整体设计规划

　服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做并不是等待，而应该随时了解服装设计师思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。

　 三、了解新一季面料订货及生产安排表

　品牌每一季面料订货种类通常比较繁多，有时数量会超过百种，此外面料成分、订货量多少、到货日期、针对面料设计方向等都是陈列师必须掌握信息。仅凭头脑是不可能全部记住这些信息，也无法完全用色彩、图案等来分辨，陈列师应该按照公司统一编号与其他部门沟通，提高工作效率，同时避免不必要麻烦。有了这些信息，该产品系列上市时间，卖场由哪些面料、服装组成，店铺大概布局和构思就应运而生。

　 四、了解新品上市计划，入行色系整合

　在进行陈列策划过程中，有一个很重要程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗没错，服装设计师在设计服装时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师搭配方案不一定能够应对所有店铺实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备第二方案、第三方案大显身手时候。

　五、了解当季库存成衣数量及清减计划表

　成衣库存分为两种，一种是销售较好畅销库存，一种是销售不好滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好款式与新一季货品重新组合，带动滞销库存销售，这是陈列设计师必须考虑。陈列师有责任通过自己二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装搭配、配饰作用等。

　 六、了解库存面料及清减计划表

　当年非常受欢迎面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余面料继续设计、生产成好卖款式。陈列师此时要做是掌握这些剩余面料数量，通过剩余面料数量多少判断该款服装生产情况，制定相应陈列方案。另外，一些曾经不好卖剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新款式、重新加工染色或作为服装辅料。总之，陈列师要了解它们动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中组成部分，而提前规划它们陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

　 七、了解新一季配饰开发订货计划表

　配饰开发通常由服装设计师完成，但国内很多服装设计淘宝开店成功经验师还不具备这样能力和精力。如果公司没有专门负责配饰开发部门，那么这项工作应该由陈列部门承担。至于原因，一句话就可以概括："巧妇难为无米之炊"。没有配饰陪衬，想将陈列做得出色很难。试想一套深色职业装，如果连胸针、丝巾、包袋这样小配件都没有，要如何出彩

　配饰开发订货计划表是根据新一季面料订货、生产安排和新品上市计划制定。配饰开发最见实力两点在于：

　一是配饰色彩与本季服装主推色完全吻合或十分搭调。陈列师提前找到面料色卡，在开发配饰时候，把与某一块或某几块面料相匹配标准色准确地提供给制造商，以免开发出来配饰无法搭配服装色彩。

　二是要开发专属配饰。CHANEL一直流传下来经典配饰之--与服装面料相同质地山茶花，就是上面所说专属配饰，这种配如何在阿里巴巴开店饰与服装搭配完美无缺，并且独一无二。

服装销售的工作计划 篇5

　时光飞逝转眼又到了x月份，回顾即将过去的7月份经历了很多，也感悟到很多。首先感谢公司领导和店内同事在这一年里帮助与支持，自己才能更好的立足于本职工作，再发挥自身的优势不断总结和改进、更好的提高自身素质。现将x月份的计划如下：

　一、顾客方面

　我把进店的顾客分为两种：

　1、根据公司领导要求，做好店内的陈列及新款的展示，安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售。

　2、定期及及时的做好竞争对手最新促销活动和款式变动的收集，第一时间反映到公司总部。

　3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户，保持经常与老客户联系，了解客户对产品需求的最新动向，及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。

　4、合理的定货保证热卖及促销活动产品的库存，确保随时有货。

　二、销售技巧方面

　店员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　3、配合手势向顾客推荐。

　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

　重点销售有下列原则：

　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

　三、地理位置方面

　我们xx店的地理位置较偏，周围没有更多的商圈，除了今年初新开了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流，或更多的是靠万达搞一些广场活动而带动的客流。

　也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重，所以做好节假日的促销优其关键，而如果作为店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里，合时合地的陈列才能更好的提高销售。

　我们可以根据客流的高低制定不同阶段，而在不同的时段采取的陈列思想也应该不一样，如周一至周四客流少我们作求生存的阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象。

　另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。

　具体计划：

　1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作：

　千方百计完成区域销售任务；努力完成销售中的各项要求；积极广泛收集市场信息并及时整理上报；严格遵守各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感感；完成其它工作。

　2、明确任务，主动积极：

　积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善

　3、努力经营和谐的同事关系，认真向领导学习，善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯发展。同时认真的计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战来完善自己的理论产品知识，力求不断提高自己的综合素质。

　感谢公司给予我机会与信任，我一定会积极主动，从满热情。用更加积极的心态去工作。