求关于香奈儿香水的国际营销策略文章一篇．

在奢侈品的销售过程中，欧洲经典品牌ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿如何在终端运用情景营销（Scene Marketing）策略呢？

设计不同场景

在实际的营销过程中，欧洲奢侈品牌的销售人员一般会通过询问，了解顾客购买产品的原因，并分析各类产品对主体消费者而言意味着什么。再从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘。

对奢侈品品牌而言，在顾客到来前，他们已经清晰地分析出这些物品对主体消费者的诱因是什么。（如下表）

“场景描绘”即是从这些点出发进行传递的。销售人员一般使用以下三个句型，“您有没有感觉到/您看……”“当……时候……”“……像……一样”，这些场景的设计一般和符合消费者身份的某个场景紧密相连。

在比利时珠宝品牌TESIRO通灵店内，购买钻饰的年轻夫妇会听到类似的情景描述：“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”而来购买钻饰的男士，销售人员则会介绍：“您看，这枚欧洲经典品牌的钻戒，和您的身份和地位正吻合，拥有它就是您事业成功的象征”等等。已婚女性，在这听到的情景描绘又会有很大的不同，通常和家庭美满、对浪漫时光的重温等有关。

同样，ROLEX劳力士和CHANEL香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差很大。购买ROLEX劳力士的年轻男士可能会被告知：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司的时候，可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质。”中年男士常会听到“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，自然会散发出王者的气息，让人倾慕不已。”

针对年轻女性，CHANEL香奈儿的销售人员会从追求简洁、精美、突破传统、追求个性的角度来设计场景，例如：“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，CHANEL香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面”。而对已婚女性而言，他们销售人员设计的场景中则会有更多的关于“激情，绝对女性的”的内涵。

激发想像力

在情景营销（Scene Marketing）中，仅仅掌握好语言的表达方式还远远不够，更重要的是，销售人员还需要把售卖的奢侈品和顾客的需求有机地联系起来，并想像出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后把这幅图画像放**一样有声有色地描绘给你的顾客听。在“放**”之前，销售人员首先需要做好消费者的消费动因分析工作，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开等四个主要的时机，才能最大限度的发挥情境营销的效用。

1当顾客进入店内，有产品吸引住他们的目光时，销售人员应该把顾客和产品有机地联系起来，激发顾客的想像力。例如，在比利时珠宝品牌TESIRO通灵的专卖店内，他们的销售人员会这样告诉顾客：“TESIRO通灵饰品由全球顶级的意大利时尚设计师设计，您看到的这枚钻石吊坠秉承国际最新的设计理念，您戴在胸前会显得时尚、妩媚动人。”而在CHANEL香奈儿，顾客则会听到类似的描述：“CHANEL香奈儿香水充满了现代气息，可以让像您这样的女士散发出迷人的魅力。”

2在介绍产品时，销售人员开始重点介绍产品的品牌价值，让消费者对这个品牌产生直观、深入的了解。例如：“TESIRO通灵是比利时钻石品牌，您在参加PATY活动的时候佩戴这枚钻饰，将使您充满高贵与优雅的气息，国际品牌将使您更加自信。”ROLEX劳力士的销售人员则会如此介绍：“劳力士拥有超卓的工艺与技术，一直保持在手表业的翘楚地位。您拥有它，就等于在商务活动中拥有了一件代表实力的身份证明。”

3与顾客深入沟通过程中，这时销售人员一般对顾客都有了一定的了解，这些欧洲经典奢侈品牌的销售人员就会结合顾客的个人情况进行场景描绘。对要买钻戒结婚的女士，他们会说“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺。”而对用于休闲消费的顾客，CHANEL香奈儿则会如此描绘：“像您这样有品位的女士肯定很注重生活品质，周末约上好友一起休闲，CHANEL香奈儿香水让您更能显示出高雅、浪漫的气质。”

4当顾客欲离开时，销售人员应该抓住这个最后的机会，通常会提高话语的情绪感染力。例如“这枚TESIRO通灵钻饰一定会令她兴奋万分，永远记住今天这个特别的生日。”“他打开ROLEX劳力士盒子的那一刻，心一直会怦怦跳动”等。

你笑，全世界都跟着你笑；你哭，全世界只有你一个人哭。

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水中央

金牌会员

个人空间 发短消息 加为好友 当前离线 3# 大 中 小 发表于 2006-7-28 17:04 只看该作者

启示：“心理体验”是核心

通过这种终端营销策略，ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿等欧洲经典奢侈品牌在中国区市场取得了令人瞩目的成绩。总结他们的情景营销（Scene Marketing）经验，可给其他企业带来了诸多有益的启示。

一、情景营销（Scene Marketing）要以“心理体验”为核心。珠宝、名贵钟表等奢侈品消费不同于一般消费，顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息，他们希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求，用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度地满足顾客的心理体验要求。

二、需要逐步激发顾客的想像力。事实上，顾客在决定购买奢侈品之前，就已经对所要购买的商品有了很多的期待。他们在进入专卖店之前，就收集了关于此商品的品牌影响力、售后服务等各种讯息。威廉·詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的，就是要在销售的“临门一脚”中运用各种句式，例如：“您有没有感觉到/您看……”，“……像……一样”等话语，一步步激发顾客内心世界的想像力，给顾客以更多的希望。

三、情景营销（Scene Marketing）须“因人而异”。在情景营销的实际运用中，并不是随意的情景描绘都可以激发顾客的想像，无论多好的语言，都不可能适用于每一位顾客，因此是否了解顾客情况与心境至关重要，对情景营销能否成功具有决定性的作用。销售人员应该明白，描绘顾客在拥有珠宝、名贵钟表等奢侈品之后所能享受到的美好生活，帮助顾客实现梦想，这就是场景描绘的内容。

出国旅游怎么可以放过带货呢尤其是一些机场的免税店，更是不能放过，一定要去逛一次，看看有什么值得自己剁手的东西，毕竟候机时间也是很无聊的。

那么，你知道亚洲各地的机场有什么免税店一定要买的东西吗想必很多人都是不知道的吧!很多人只知道的买买买，却不知道什么是真正值得买的。

那么，接下来小编就来告诉大家亚洲免税店里面，什么东西是真正值得买的吧!

首都机场T2，T3

除了没有的牌子，其它能买的都值得买!

雅诗兰黛、兰蔻这些大众品牌就不必在国外到处转了，首都机场一家全部搞定!可能你只是会发愁8000的限额太少不够用!

特别注意，祖马龙香水416香港600港币，TF黑管唇膏297专柜480，这两个及雪花秀、MAC都只T3出境才有。黛珂机场没有，香奈儿T3入境没有。

别管T2还是T3，看到了先买，反正入境的时候可以不要，回来买不到就亏大了!

香港机场

周大福周生生香奈儿。

香港机场是你回国前最后一次以港币的价格买金子的机会了(081的汇率还是很美好的)，款式比市内少的多的多。

T3入境没有chanel，虽然HK贵了点儿，比起专柜还是良心价，忘了出境的时候买chanel面霜面膜，不要错过。

曼谷机场&普吉机场

祖马龙、欧莱雅、香奈尔。

我去那会儿T3还没祖马龙香水，曼谷市内免税店没有，帮朋友在曼谷机场买到，据说和思密达价格差不太多。

专柜800的chanel按摩膏普吉机场500不到。

泰国买欧莱雅是地球人都知道的事儿。

新加坡樟宜机场

makeupforever、黛珂、科颜氏，奢侈品。

亚洲最好逛的几个机场之一，从护肤到大牌一应俱全，化妆品店24小时奢侈品营业到凌晨一点。

makeup

forever、黛珂不是所有机场都有，关键是首都机场没有，看到了就别太计较价格，赶紧下手。朋友曾经帮我在樟宜买到无敌划算的科颜氏眼霜，我再去就没遇到，有兴趣的可比较下国内和樟宜的价格。

樟宜奢侈品的价格不算最便宜，但遇到打折款的概率似乎比香港机场大的多，记得朋友当时买了GUCCI的长款钱包，折后2k多。

吉隆坡机场

香奈尔!

据说吉隆坡机场的香奈尔是全亚洲最便宜的，没具体考证过，但的确比T3、香港机场都便宜，我在普吉的机场也买过chanel，但和吉隆坡不是同时的行程也没比较。

其它机场买不到的限量版彩妆(我说的是chanel)运气好在吉隆坡机场都有，雅诗兰黛那些牌子都不用看了乖乖回国买。

巴厘岛机场

Johnhardy，来自巴厘岛的大牌，官网可寄到国内但价格贵不少。

机场最便宜的手链3500-4000，想要明星同款的可以来一条。

亚航

兰芝唇膜。

飞机上也能买东西你们都知道的吧!

大热的兰芝唇膜在亚航上只要208马币4个，折算下来一个80多，吉隆坡机场103一个。

港龙航空

兰芝、雪花秀、byterry、luna

即便是半夜的航班，也是要翻翻购物手册的。

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terry香港商场没活动，港龙直减，luna也是。且任意两款护肤品直接再85折，2支装的润唇膏和兰芝唇膜，折后一共510港币，T3雪花秀两个346。

不支持银联，只能visa或master。

需要说明，飞机上的商品不多，不要想飞机上买到娇兰熬夜霜那种热门的，只能碰运气。

好了，大家有没有掌握这些知识呢？以后去往各国机场的时候，不防按着这些攻略买上一买哦！