王佳颖的档案

鞋码：38

三围：84/60/89 cm

眼睛：褐色

昵称：王佳颖の

性别：女

生日：11-12

星座：天蝎座

血型：O型

空间资料空间名称：王佳颖DE自由天空

空间说明：模特之星 如果云

兴趣爱好明星娱乐/音乐

我的偶像：章子怡

喜欢他/她的原因：勇敢，聪明，务实

时尚服饰/化妆品

最感兴趣的时尚内容：服装 饰品 手表 香水

常穿的服装：FORNARINA

常用的包/箱：prada

常带的饰品：周大福

用过且喜欢的护肤品：Shiseido(资生堂) Givenchy (纪梵希）

用过且喜欢的彩妆：Givenchy (纪梵希) YSL (圣罗兰)

用过且喜欢的香水：chanel(香奈尔)

旅游/度假

去过且喜欢的地方：澳洲意大利

想要去的地方：九寨沟

宠物/亲子

养的宠物品种：我的NUNU

体育/户外/健身喜欢的运动项目：马术 田径

擅长的运动项目：马术

社会资料职业：模特

公司名称：北京 东方宾利

公司地址：北京 朝阳恒基中心25F

中国模特之星华东区冠军，全国十佳，及最佳人气奖

演出：东京时装周小筱顺子，安达埝等，韩国时装周安德列金等，

MARC　JACOBS，MAXMARE，BCBG，宝姿等．

薄涛'碟，汉帛时装发布会。

平面：中国十佳设计师刘灿明ZIGE广告，SODA广告，<<车天下>><<和谐之旅>>封面，<<时尚>>等

语言：国语，日本语，英语

好友：丁奕元、米露、周瑾等

气质对人非常重要。看到这个问题，我莫名想到了刘诗诗。

刘诗诗，按照美人的标准来看，并不是惊艳的美人。但是她的气质非常好，温婉大气，再加上仪态端庄，无论何时看到她，她挺直的腰背总是如白天鹅一般的优雅。

与她形成对比的杨幂，大眼小尖脸，一张美人脸，但是总是比刘诗诗差了那么一点感觉。仔细观察，才发现，杨幂的体态非常不好看，总是含胸、勾头，弯腰驼背，总是站不直的感觉。

尽管长相上杨幂胜了刘诗诗一筹，但是总体感觉上却是刘诗诗在气质和仪态上完胜杨幂。

在生活中，也有这样长相并不出众，但在人群中却难以忽视TA存在的人。我的中学同学小依就是这样的。

小依从小学习就很好，高高瘦瘦的，尽管家里并不富裕，穿戴都是姐姐穿过的衣物，小依总有办法给自己增添一些小装饰，来提升衣着的品位。不论何时看到小依，她总是身着得体整洁的服装，一脸微笑。

小依长得很一般，说不上漂亮，但是同学们都说她身上有一股魔力。不论离得远还是近，人多还是人少，只要她在，几乎所有人的眼光都会落在她的身上。

我们几个女同学聚在一起，经常会讨论这个问题：到底小依身上有什么东西具有吸引力？

最后的结论是两点：一个是内在，一个是外在。

小依爱看书，学习又好。不是有一句话吗：“你读过的书、行过的路都体现在你的生活中、你的长相里。”所有的知识和经历都内化成一种精神的力量，体现在小依的思想里，并透射到外在。

小依说话做事非常有自信，轻言细语，行事果绝。而且小依的审美非常高，最显著的一点，她绝对不会允许自己不整洁、不清爽地出现在大家面前。

内在的气质让长相并不出众的小依成为同学心目中的校花，可见气质对人是多么重要。

要想修得好的气质，提升自己的内涵、注重自己的仪态是必须的。

禾田飞歌：多家平台专栏作者，资深媒体人。‍‍微信公众号：禾田飞歌（ID：ahetian2017)‍

在奢侈品的销售过程中，欧洲经典品牌ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿如何在终端运用情景营销（Scene Marketing）策略呢？

设计不同场景

在实际的营销过程中，欧洲奢侈品牌的销售人员一般会通过询问，了解顾客购买产品的原因，并分析各类产品对主体消费者而言意味着什么。再从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘。

对奢侈品品牌而言，在顾客到来前，他们已经清晰地分析出这些物品对主体消费者的诱因是什么。（如下表）

“场景描绘”即是从这些点出发进行传递的。销售人员一般使用以下三个句型，“您有没有感觉到/您看……”“当……时候……”“……像……一样”，这些场景的设计一般和符合消费者身份的某个场景紧密相连。

在比利时珠宝品牌TESIRO通灵店内，购买钻饰的年轻夫妇会听到类似的情景描述：“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”而来购买钻饰的男士，销售人员则会介绍：“您看，这枚欧洲经典品牌的钻戒，和您的身份和地位正吻合，拥有它就是您事业成功的象征”等等。已婚女性，在这听到的情景描绘又会有很大的不同，通常和家庭美满、对浪漫时光的重温等有关。

同样，ROLEX劳力士和CHANEL香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差很大。购买ROLEX劳力士的年轻男士可能会被告知：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司的时候，可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质。”中年男士常会听到“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，自然会散发出王者的气息，让人倾慕不已。”

针对年轻女性，CHANEL香奈儿的销售人员会从追求简洁、精美、突破传统、追求个性的角度来设计场景，例如：“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，CHANEL香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面”。而对已婚女性而言，他们销售人员设计的场景中则会有更多的关于“激情，绝对女性的”的内涵。

激发想像力

在情景营销（Scene Marketing）中，仅仅掌握好语言的表达方式还远远不够，更重要的是，销售人员还需要把售卖的奢侈品和顾客的需求有机地联系起来，并想像出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后把这幅图画像放**一样有声有色地描绘给你的顾客听。在“放**”之前，销售人员首先需要做好消费者的消费动因分析工作，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开等四个主要的时机，才能最大限度的发挥情境营销的效用。

1当顾客进入店内，有产品吸引住他们的目光时，销售人员应该把顾客和产品有机地联系起来，激发顾客的想像力。例如，在比利时珠宝品牌TESIRO通灵的专卖店内，他们的销售人员会这样告诉顾客：“TESIRO通灵饰品由全球顶级的意大利时尚设计师设计，您看到的这枚钻石吊坠秉承国际最新的设计理念，您戴在胸前会显得时尚、妩媚动人。”而在CHANEL香奈儿，顾客则会听到类似的描述：“CHANEL香奈儿香水充满了现代气息，可以让像您这样的女士散发出迷人的魅力。”

2在介绍产品时，销售人员开始重点介绍产品的品牌价值，让消费者对这个品牌产生直观、深入的了解。例如：“TESIRO通灵是比利时钻石品牌，您在参加PATY活动的时候佩戴这枚钻饰，将使您充满高贵与优雅的气息，国际品牌将使您更加自信。”ROLEX劳力士的销售人员则会如此介绍：“劳力士拥有超卓的工艺与技术，一直保持在手表业的翘楚地位。您拥有它，就等于在商务活动中拥有了一件代表实力的身份证明。”

3与顾客深入沟通过程中，这时销售人员一般对顾客都有了一定的了解，这些欧洲经典奢侈品牌的销售人员就会结合顾客的个人情况进行场景描绘。对要买钻戒结婚的女士，他们会说“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺。”而对用于休闲消费的顾客，CHANEL香奈儿则会如此描绘：“像您这样有品位的女士肯定很注重生活品质，周末约上好友一起休闲，CHANEL香奈儿香水让您更能显示出高雅、浪漫的气质。”

4当顾客欲离开时，销售人员应该抓住这个最后的机会，通常会提高话语的情绪感染力。例如“这枚TESIRO通灵钻饰一定会令她兴奋万分，永远记住今天这个特别的生日。”“他打开ROLEX劳力士盒子的那一刻，心一直会怦怦跳动”等。

你笑，全世界都跟着你笑；你哭，全世界只有你一个人哭。

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水中央

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个人空间 发短消息 加为好友 当前离线 3# 大 中 小 发表于 2006-7-28 17:04 只看该作者

启示：“心理体验”是核心

通过这种终端营销策略，ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿等欧洲经典奢侈品牌在中国区市场取得了令人瞩目的成绩。总结他们的情景营销（Scene Marketing）经验，可给其他企业带来了诸多有益的启示。

一、情景营销（Scene Marketing）要以“心理体验”为核心。珠宝、名贵钟表等奢侈品消费不同于一般消费，顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息，他们希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求，用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度地满足顾客的心理体验要求。

二、需要逐步激发顾客的想像力。事实上，顾客在决定购买奢侈品之前，就已经对所要购买的商品有了很多的期待。他们在进入专卖店之前，就收集了关于此商品的品牌影响力、售后服务等各种讯息。威廉·詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的，就是要在销售的“临门一脚”中运用各种句式，例如：“您有没有感觉到/您看……”，“……像……一样”等话语，一步步激发顾客内心世界的想像力，给顾客以更多的希望。

三、情景营销（Scene Marketing）须“因人而异”。在情景营销的实际运用中，并不是随意的情景描绘都可以激发顾客的想像，无论多好的语言，都不可能适用于每一位顾客，因此是否了解顾客情况与心境至关重要，对情景营销能否成功具有决定性的作用。销售人员应该明白，描绘顾客在拥有珠宝、名贵钟表等奢侈品之后所能享受到的美好生活，帮助顾客实现梦想，这就是场景描绘的内容。