卞海峰主要经历_美容护肤

卞海峰

卞海峰，资深互联网媒体人、投行从业者、互联网营销实战专家。新浪、搜狐、央视等媒体互联网专栏作家，拥有多年4A公司、互联网公司营销经验，同时身兼多家企业营销、传播、战略、财务顾问。

中文名：卞海峰

国籍：中国

出生地：江苏扬州

职业：互联网市场营销、投行财务顾问、作家

主要成就：创建AELS营销模型

TMT群体“互联网的圈子”发起人

代表作品：《互联网时代的整合营销之道》、《互联网并购潮》

个人简介

第一个身份为资深媒体人，对互联网行业发展、互联网行业趋势有独到的见解，个人观点常发布在各大媒体平台，其中包括搜狐、新浪、腾讯、网易、央视、江苏卫视等。

第二个身份是营销人，曾经在知名4A公司西岸公关从事营销策划工作，西岸被奥美收购后加入互联网企业从事网络营销工作。

第三个身份是投行人，在拥有多年营销、互联网行业经验后，受邀加入了某知名国际投行从事财务顾问工作，主要帮助企业融资以及企业收并购。

个人成就

1、AMA（美国营销协会）最年轻的华人会员，卞先生曾多次在AMA发表关于现代企业营销的论文，其中AELS模型更是受到国际同行的广泛认可；

2、创办最大的互联网从业者群体品牌”互联网的圈子“，如今互联网的圈子已经覆盖了数万名互联网从业人员，其中包含百度、腾讯、网易、新浪等数百家互联网公司，互联网的圈子不仅为上述公司提供人才输送、职业培训，更为其提供融资咨询等方面的服务，真正的实现了一站式服务。

关于AELS模型

AELS分别指的是Attract、Experience、Like以及Share，即通过广告吸引有效的用户，让他们认识你，同时刺激他们体验你的产品，并通过让利给他们，让他们只喜欢你（注意这个“只”，代表着你是同类的唯一）的产品及帮助你推广，形成有效的分享，最后形成一个理想的营销生态闭环。通过这套闭环可以有效的降低对渠道的依赖，同时把渠道的利益直接分配给用户（方式有很多，如直接减价、提升质量、提升服务等）以形成差异化（为什么要差异化应该不用说了，同质化的年代必然如此）和提升用户的依赖性（忠诚度）。

1、Attract-吸引有效的用户

吸引有效的用户之前，我们需要定义什么是有效的用户。描绘出他们的性别、年龄、文化程度、地域、消费能力、收入结构、习惯等信息，以判断他们会在什么地方出现，（如果是新产业，则需要进行多次试验，重复修复所描述的用户才能找到他们会出现的地方）这个时候我们就在他们会出现的地方用我们的创意（要知道你的产品或服务能解决他们什么问题，因为那才是他们的需求，不要一味强调产品或服务的技术属性）吸引他们的注意力，同时占领他们的空缺认知。譬如电商可以在与钱最接近的媒体做广告，化妆品电商需要在美妆类媒体做广告一样。

2、Experience-让他们体验你的产品

这是一个体验营销的时代，因为商品的同质化，让用户不再重视品牌，反而很在乎整体的购物体验。所以你得让用户来体验你的产品，用户们都是很懒的，即使白送他们也懒得来拿（至少我是这样的），你得想尽一切办法让他们在轻松、简单、愉快的过程中体验你的产品。无利不起早，如果在体验你的产品后，他们还能获得什么（精神或物质的奖励），我想他们还是很乐意体验一下的，即使最后他们成不了你的忠实用户，他们也能记得你，在有该类需求的时候第一个想起你或者向身边有需求的朋友推荐你。

3、Like-让他们只喜欢你

只喜欢你是需要理由的，这不是恋爱的“喜欢”（爱情是不需要理由的），只喜欢你是在多次比较后形成的。只喜欢你的理由可能是你的东西卖的比同类的便宜，但质量一样，也可能是你的东西与同类价格一样，但是质量更好，也可能是你的东西价格、质量与同类一样，但是功能比同类多，又或者你的服务比同类的要好等。换句话说，我们需要将产品（服务）的毛利降低用于反馈用户，以形成与同类的差异，构建自己的竞争壁垒。有人会说“我的品类本来毛利就低，全给用户了，我不就亏本了？”，我只能说“利润嘛，挤挤还是有的，至少给渠道商的这部分可以省，太依赖渠道商反而会对自己构成威胁且渠道商并受你控制。”用户在你这得到了别家没有的体验，必然只喜欢你。（现状是用户都很花心，同时喜欢多个品牌。譬如电商3C用户同时喜欢易讯、京东、当当等，谁便宜在谁那买）

4、Share-让他们分享你

既然他们已经只喜欢你了，也不见得会分享给身边有同样需求的朋友，据不完全统计，主动分享的比例不超过50%。还是那句话，无利不起早啊，根据六度空间理论，如果可以发动一个喜欢你的用户进行分享，至少会影响6个潜在用户也喜欢你。如果给点好处给分享的用户，他应该会很积极的分享你的。理想化一点，一个用户可以把你分享给千千万万的潜在用户，因为传播力度是6的N次方，这比传统广告的效果还好。

观点分享

精准营销

今天我们说说用户触发的个性化营销模型，这是我最近在见完前亚马逊技术总监、支付宝BI总监后思考的课题。年初的时候，我就和一些电商经理人说过精准营销在电商中的应用，譬如新用户（这里指该cookies没有注册过）浏览一款商品，未购买的时候看着价格比较便宜，当成功发生购买行为后，该商品的价格自动上浮，这么做的目的就是给用户大脑写进“这里买东西便宜，我以后就在这买”的印象。要知道用户在购买任何一件商品的时候，都是根据过往经验做出的购买决策，通过塑造用户心中的认知，让用户形成依赖，并打消比较的念头，这玩的是心理，打价格战的相比才是大师所谓，到时候即使你再提价，也无所谓。

当然了，上述只是精准营销的一个原例而已，原例有很多这里不会一一描述，因为原例不是本文重点，本文的重点在与灌输思想，很多人会问”如何智能化“，这就不得不提提”SM“，不要想歪了，这是我最近在研究的SM模型，当然了为了让大家易于铭记我也故意用了这两个单词分别是Segmentation、Matching，SM模型是否真的好记？

1、Segmentation

就是把目标用户区隔称，我们可以从心理、行为、地域等多维度区隔，譬如潜在、交易、忠诚、流失等；

2、Matching

针对上述区隔用户，找出他们的需求，并加以匹配，形成自动化。譬如针对潜在用户，他们不为什么不买。

品牌阶梯

品牌阶梯，即单个品牌在消费者心中的分类地位，同品类品牌在消费者心中会有一个排序。譬如当我们购买电脑的时候，脑中第一个会想到apple，其次是hp、dell等。这就是这些品牌掠夺了我们的品牌阶梯。而如何才能掠夺别人心目中的品牌阶梯呢？本短文会从品牌架构的维度向你介绍如何做好一个品牌，只有做好一个品牌才能掠夺消费者的心理空缺。

品牌不是去央视打个广告，做一次标王，就能做成品牌的。因为去央视做标王的企业不计其数且最后倒闭的也数不清了，像爱多DVD、燕舞广播等等。

品牌不是酒香不怕巷子深，我不否认只要你的产品好，你就不愁生意。但是很多时候，你耗不起口碑分享的周期，从产品原型到线上的产品，到有用户体验，到体验后的分享，这是一个无法估量的周期。

品牌不是重复购买率，唯品会的重复购买率高，是因为用户喜欢唯品会这个品牌吗？答案“不是”，用户仅仅是冲着低价去的，假设有一天唯品会不走清库存的路线了，或者唯品会多了几个类似的竞争对手，价格比唯品会更低，唯品会还会有这么高的重复购买率吗？

编个故事，品牌就历史悠久了，品牌形象就提升了？不可否认编故事对品牌初期的确很有效，但是会长久吗？一旦被揭穿，品牌就毁了，卖被子的“嘉加梦”，卖化妆品的“卡姿兰”，最后都倒下了。