大客户维护的方法和技巧

大客户维护的方法和技巧

大客户维护的方法和技巧，我们都知道大客户带来的利润是非常丰厚的，是小客户是无法比拟的是，所以很多人都会在大客户的身上花费很多的心思，以下为大家分享。大客户维护的方法和技巧

大客户维护的方法和技巧1

一、建立大客户业务档案

加强对大客户的管理，最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户业务档案。要通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结，对大客户的产量规模、产品结构、生产线状况、发展规划

主要业务人员和决策人员情况、同行业在客户的市场份额等信息有一个系统的掌握，并建立一整套规范的档案资料。这样的客户档案，是企业重要的商业秘密和无形资产，对企业在商战中的科学决策，以及赢得市场主动权有着非常重要的意义。

二、建立大客户回访和跟踪服务机制

我们平时常说跑业务，所谓跑，就是要接触客户，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。这就要求企业建立一种科学完善的大客户走访和跟踪服务机制，通过走访和跟踪服务机制的运转，来推进客户关系的发展，拓宽合作范围，加深合作层次

最终实现两企业间的良好战略合作，成为共赢、互信的战略伙伴。大客户走访和跟踪服务机制的建立，要注意从三个层面共同推进：一是领导层面的走访机制;二是技术层次的走访和服务机制;三是要建立业务层面的走访和服务机制。

三、制定针对大客户的销售政策

大客户与一般客户对企业重要性的不同，决定了二者在销售政策上应有所区别。这种区别应能保证大客户资源的稳定和发展。对于合同量大、回款良好的大客户

可以适度地给予一定的价格优惠;对于价格较高、合同稳定的客户，可以在货款回收上适度的放宽;对于合作良好，无质量异议损失的客户，可以适当地增加销售费用，增加走访次数。

业务员的销售费用提成比例也要根据客户的情况有所分别，大客户的提成比例要有别于一般客户，要在企业掌握主动权和调动业务员积极性两个方面寻求平衡，达到最佳效果。

企业在大客户维护方面也有很多不足，企业有必要对销售政策和客户关系管理方式进行系统的修改和完善。只有建立一套科学合理的系统方法，才能保护好大客户这一宝贵资源，使之不至于流失或萎缩，稳固企业的经营基础，使企业得以长期稳定高效的发展。

总体来说，大客户的维护工作并不是想人们想象的那样复杂与困难。只要找到好的窍门与管理方法，成功就在您眼前。

大客户维护的方法和技巧2

1、让客户把你当朋友

以前我们有“顾客是上帝，顾客是我们的亲兄弟”的说法，虽然不完全正确，但也有一定道理。当我们开发了新客户之后，他们可能还对我们带有疑问，可能对我们所在的企业不是完全相信。

这个时候我们就要给他们信任感，安全感。让客户知道，他们可以进一步相信我们。所以，要让客户把我们当朋友。金融猎头认为，要将客户给我们的第一次任务就高质量地完成，赢得好感。

在此后的交流中，要体现你是时刻站在他们的角度看问题的。如果客户将我们当成朋友了，那么开发新客户也会有更多选择了。

2、时常关心客户的生活

人都是感情动物，付出了真心对方是一定会有所感动的。作为客户和企业的联系桥梁，我们要时常关心客户的生活状态。阴雨天可以发个短信提醒他们天雨路滑，注意安全；节假日可以发条祝福语等等。

我们不需要时时刻刻关心，但需要偶尔刷一下存在感。当客户知道有人在关心他们时，你在客户心里的分量自然会加重，也让我们发展回头客有了可能。在这个阶段，我们要尽可能了解客户的喜好以及他身边人的喜好，在交流中让他知道你是了解他的。这也是维系客户关系一个很重要的技巧。

3、让客户习惯你的存在

让客户习惯我们的存在是我们维系客户关系的终极目标。就像鱼离不开水那样，当客户习惯了我们的存在时，自然会在有需要的时候联系我们。到了这个时候，我们就不需要像刚开始时那样过于主动地跟客户打交道了。

金融猎头建议在某些时候送上一定的关怀，像老朋友一样去交流。相信每个老客户都会愿意和业务员成为朋友，这就说明我们的业务是成功的！

大客户维护的方法和技巧3

一、客户维护要有一个周全的客户资料数据库

不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，简单的客户数据库就是您手机的通讯录

但在这里我并不您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

二、将客户分组

客户价值的高低又该如何衡量呢我如何来分配我的客户维护时间呢这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，得更多的商业利润。

不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，却非常好，往往能获得客户很高的评价。

三、客户维护的二八理论

人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以大化您的时间。

在很多行业，20的有价值的客户能给企业带来80的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20的'人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。

另外，80的客户中有20的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。

所以我们要研究和找出那20的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。

当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20的一分子。

四、客户维护的时间分割技巧

如果您与客户进行面谈，我向您“两分钟谈主题，八分钟聊家常或时事”的时间分配和谈判技巧，因为这样做可能会让双方很愉快，有了这种体验，客户维护就了。

五、客户维护成败分析

对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失哪一类的客户在流失是什么时候流失的要把更多的工作放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。

譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。

发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

六、经常联络或回访客户，也是增进客户关系的有效途径

发送短信和多选发送电子邮件可以十分地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;

及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即了自己的形象，也是尊重客户的表现。

七、后的结果

在生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益，如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流失。请永远记住，如何让你和客户之间的利益大化，是维护客户关系的中心。

同样，人与人之间也需要感情和礼品的润滑的，千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，或者给客户一定的返利政策。如果生意效益确实不错，好还能给客户一点意外的实惠。因为这样做了，您才能与客户的关系，才能逐步客户的忠诚度。

老顾客是外地的，我该如何跟他们维护？

1一周最少与你客户联络一次；

2列举案源介绍人的名单，按时拨通或拜会她们；

3列举最少三名潜在性客户的名单，大半个月最少与她们联络一次（最少要联络七次后，她们才可以记得你）；4自身或叫小助手下手科学研究潜在性客户，制订怎样为许多人解决困难或把握机遇的方式 ；

5让亲人盆友人际关系圈清晰你及你所的业务水平；

6同本所别的刑事辩护律师创建保持良好关联并常常沟通交流；

7列举一份很有可能变成你案源介绍人的其它专业人员的名单；

8把别的专业人员的名单让你的客户关系户和案源介绍人；

9让你的客户关系户和案源介绍人常常邮递或E-mail她们喜欢的文章内容；

10与她们进晚餐或晚饭；

11邀约她们参与各种文化艺术户外活动；

12寄来他人你的个人名片律师事务介绍或某一业务流程方面的消息及某行业你的工作特长的新闻资讯；

13选择老关联，邀约她们参与讨论会等；

14以本人为名传出对客户销售业绩的庆贺卡；

15别忘记让你的案源介绍人发感谢卡；

16每一年都别忘记寄节日生日卡；

17多参与一些与你的客户或关系户相关的团队；

18常常升级你的各种名单；

19积极参加本区域的各种社会实践活动；

0让小助手一起加入到你的项目发展方案中；

21追踪结果，立即清除，去除没有效果的期待值案源介绍人客户；

22想方设法扩张为客户服务项目的范畴提升服务项目方法，互相推荐本所别的刑事辩护律师；

23机构一支客户服务项目精英团队，为每一个客户制订专业的市场计划；

24积极规定对客户的项目风险管理及费用预算给予协助。

怎么维护老客户

　引导语：其实老客户经营也是顾客经营的一部分，这里要单例出来讲，主要是因为老客户对我们来说实在是太重要了。下面是我为你带来的怎么维护老客户，希望对大家有所帮助。

　1通过个人

　A专业的行业知识——及时的给与客户在行业或者专业方面的解答。但是不要给客户一个错误的方向，即不要不懂装懂，利用所掌握的知识引导客户购买适合市场的产品。

　B专业的外贸技能——流利的口语水平(这是交流的前提，不要用太过于中国式的英语)+专业外贸贸知识(报关货运流程)

　C熟练的销售技巧——掌握不显露但是高超的销售技巧，灵活应用。其中包括电话技巧，问询技巧及谈判技巧等。

　D个人魅力——这个不能强求，因为每个人的性格不同。但是这一点尤为重要。可以后天养成，但是养成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厌的服务态度——提出可行的意见 解决客户的困难 发节日祝福或者节日贺卡之类增进与客户私人感情，如果有可能尽可能帮客户解决自己能解决的问题

　2 通过公司平台

　A公司的品牌形象的建立——包括自己的品牌优势,这在很多国家都有独立自主的品牌认知。比如华为手机在非洲当地，联想电脑在东南亚各地的产品占有率是相当高的，这就造成了当地对于该品牌的认知熟悉而且第一想到的就是该品牌。

　B各类相比其他同类型公司的优势——包含质量优势(国际认证)产量优势(我公司出口该产品产量惊人)技术优势(我司有该产品的

　xx种专利)

　C宣传渠道——阿里 B2B 谷歌等平台的宣传是否大规模，公司网站的及时更新 网站的完善(设计能吸引人，;资料齐全)

　D信息及时归档——将客户的信息进行归档，及时进行跟踪回访。

　如何判断客户的购买潜力

　这也是一项重要指数，我建议是利用下列方式，将客户分级，如果客户达到A级，必须跟进，如果只是很低的等级，那么主要精力可以不放在该客户身上

　A、客户公司的规模，主要业务，以及公司对该产品的近期采购

　B、客户在中国采购的时间，是否在中国有办事处。(判断公司规模的标准之一)

　C、客户的销售渠道

　D、客户在当地的宣传渠道

　E、客户需求产品在中国采购的采购量，且是否有固定的采购周期。 F、客户对我们的产品感兴趣程度(A-F)，对产品的测试结果是否满意(A-F)

　G、尝试性沟通了解客户所需产品在当地的销售量

　如何判断客户的真实需求

　1 老客户对我们的某款产品突然有很大的需求

　a) 首先分析客户与我们以往的合作历史，合作数量。 一般来说下大订单的客户，客户是在该产品方面肯定是要有突破式的发展 ，该类客户要小心，如果前期是小规模成交，突然大规模索取订单。小心是否有骗子的嫌疑

　b)然后我们需要了解发出此需求人的职位，一般来说，需求来自采购会比较真实。我们需求了解产品将如何销售，是否已找到客户。如果是的，他的客人准备将产品用在那里，将在什么时间需要。如果是真实需求的话， 客人会对这些问题进行详细的答复。

　2新客户对我们的某款产品有很大的需求

　A我们需要详细了解客户的背景，比如客户的类型，主要市场，规模大小，在中国采购的历史。

　B然后我们需要了解客户需求量巨大的背后原因，因为这是可以对我们产品进行精准定位的重要因素。如：对方说我们需要最新的灯具用在客户的酒店上，我们就可以说明自己的优势，制作精美，规模化，符合酒店规定等。

　C 在价格上优先给对方可调控的空间。及时的提出自己在价格上的优势。如：我们这一款可以优先制作样品，如果成交可以给与退还样品费。

　1、 在我们手上成交过

　2、 和我们的关系非常好

　3、 有转介绍客户给我们

　一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个经纪人要想持续保持保持高业绩，必须要有老客户。一个优秀的经纪人做到最后就是做老客户

　，将来中介业的竞争必然是老客户的竞争(可举例说明)。既然老客户如此重要，那要如何才能经营好老客户呢

　我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行专项经营：

　v 1、从良好的售后服务开始。

　v 2、建立好顾客成交档案。

　v 3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。

　v 4、对于老客户仍然要敢于要求。

　v 5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。

　接下来我们对以上的这些法则进行详细的讲解：

　一、 良好的售后服务

　1、 不要以为签完合同就完成了交易：由于我们公司的薪资结算方式的特殊性，造成了我们很多的经纪人客户一签完单下完定金，就不管事了

　!曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话：“我一刷完卡，经纪人就不见了”;这都是意识问题，其实签完合同才是服务的开始，现阶段

　的快速成交导致我们和顾客并不熟悉，所以和顾客并没有什么感情，要想让成交过的顾客成为你的老客户，就必须参与售后服务，这是与顾客

　多接触的机会，我们要把握;

　2、 积极主动协助顾客解决问题：在售后过程中会遇到各种问题，我们要很主动的帮助顾客，而不是选择逃避;有很多经纪人一接到顾客的电

　话就怕，或者有的干脆不接。要想想这是对顾客最大的伤害。顾客有问题来找你，是完全信任你，找不到你，你想想他们有多急，他们对我们

　将是多反的失望。所以我们应该喜欢顾客找我们，因为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠纷都可以创造老客户!协助后期经办做好

　售后服务(可举例)

　3、保持不断联络，让他记住你，并成为朋友(交房、节假日、顾客的'生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物)，这些

　都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，这个你们自己去想，反正我们只有一个目的：让客户永远记住我们，在他们需要房产方面的帮

　助时，第一个想到的就是我们!最高境界就是：让顾客习惯我们的服务!

　二、建立好顾客成交档案

　建立顾客成交档案，对我们进行老顾客的跟进非常有用!我们每天都在接触不同的顾客，难免会忘掉一些顾客;只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会

　1、 顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。

　2、成交档案内容：成交物业祥细地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、成交价格、搬家日期

　把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。

　三、每一位老顾客都是一座宝藏

　我们前面讲过老顾客非常重要，可让我们持续发展!接下来我们来分析一下为什么

　1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老顾客。老顾客可

　以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员!(可举例)

　2、 每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊!我们不要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10个老顾客，那么你就有20个潜在顾客

　，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。

　3、每个顾客一生要成交8次房子，我们自己也是!即使这个顾客不转介绍给我们，他一直在我们手上买卖房子也是很惊人的。

　4、所有成功的经纪人五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。这个数据告诉给大家，希望大家能重视起来，如果大家

　只是在这个行业混，那没有关系，你可以不要去做，但如果我们把这份职业当做事业来做的话，那各位!从现在就开始做吧!拥有老客户，一

　生是财富!

　四、对于老顾客仍然要敢于要求

　我们很多经纪人以为，老顾客就会很自觉，会很专业，其实不然!老顾客只是和我们有成交过的经验，但毕竟对这个行业还是不专业，且就

　算是我们自己这么专业，买房子也需要别人给我们信心!

　1、主动要求老客户转介绍，我们创造老顾客的目的就是为了转介绍，所以我们要主动一些!每次和顾客接触时，都要主动询问并提醒顾客给我

　们转介绍，甚至可以多给一些名片给顾客，让他们成为我们的销售人员。而且帮助别人是人的天性，我们要满足顾客这个天性(可举例)

　2、 要求老客户重复业务，其实很多顾客买了以后还要再卖，卖了以后还要再买，买了以后还要再买，卖了以后还要再卖;有房的人永远在和

　房子打交道，有钱的人买卖房子就是一种乐趣，所以我们要主动要求老顾客四人做重复业务;(可举例)

　3、仍然要帮助老客户做果断的决定，前面我们也说过顾客永远需要我们给信心，所以无论他是多老的顾客，我们都要帮助他们做果断的决定。

　五、对老顾客要经常表示感谢

　珍惜才会拥有，感恩才能长久!是这样子的，我们对老顾客的要经常表示感谢，他们才会乐意持续的给我们转介绍!但有几点我们还是要注

　意一下：

　1、老客户转介绍的资源一定要成交，这一点至关重要!首先我们要非常重视这些资源，把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉;

　这样对于老顾客的维系是很关键，增加了老顾客的信心，也让顾客助人为乐的天性得到满足!这样老顾客才会继续转介绍，转介绍的顾客又会

　变成老顾客，无穷尽也!

　2、对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢，无论成交与否，都要向顾客表示万分的感谢。当然最好的感谢就是把他介绍的顾客成交

　3、 要不断的提醒他当初的决定是正确的。利用每一次的机会提醒顾客，当初他所做的决定是非常正确，非常英明的。这样可以让顾客永远记

　住你，并会主动的帮助你，主动的成为你的销售人员。

　六、最后一招是绝招

　行动!立即行动!坚持不懈、直到成功!只有行动才能创造业绩，只有行动才能把我们的计划变成现实，只有行动才能让我们成功!

;