导购员如何巧妙的向顾客发问

　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于导购员如何巧妙的向顾客发问，欢迎借鉴参考。

　关于发问的几个小故事和案例：

　故事一：

　甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。

　甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟”神父回答说：“不可以!”

　乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷”神父回答说：“当然可以!”。

　乙就点上一只烟抽了起来。

　问话方式不同，结果不同。

　故事二：没有问的结果

　一个新调任的军官，见营前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。

　一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。

　士官说：报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。

　军官很生气：你们怎么不早说

　士官说：您没有问啊

　案例一：会问话的小商贩：

　一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”

　小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”

　老太太摇了摇头走了。

　小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子”

　“我要买酸一点儿的。”

　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”

　老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”

　小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢”

　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。

　小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。

　最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”

　同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。

　案例二：买手机——销售就是发问，为什么要发问

　上个月，我逛进了一家手机城，肯定是有需求才去的。

　进门朝对面专柜走了过去，导购**看有客人来看手机，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的手机，就马上说，“先生你好，是买手机吧”。

　我说是啊。

　她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。

　最后我问，多少钱

　“3980元”。

　“我在看看”，我就走了。

　逛到另一个柜台，发现高手出现了。

　导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”

　“是啊。”

　“你买手机是自己用还是送人啊”

　我说：“家老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”

　“哦，您是买手机给老人家啊，给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。

　就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”

　我一听还不错，并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”

　我再转了转，转的过程里我是按照小伙子说的那些标准，在找更合适的，甚至我问有没有广播功能……

　最后，没有更合适的，我就回来找到那柜台开票买单了。

　各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。

　一次我就遭遇这么个导购**，一天巡场被某知名电子词典柜台的导购**抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……

　我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢

　哈哈，这么好的产品您怎么不需要呢她还在纳闷呢!

　“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的!”她还不死心!

　“我没孩子呢”，我回答。

　“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。

　真是个不死心的导购员!

　销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式试穿当中，在和客人的沟通中，如何发问问问题有哪些简单的原则可以遵循的

　问客人问题的原则：

　A 、问简单的问题

　在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。

　想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：

　“是您自己穿，还是送人”(正确)

　“您平时喜欢穿什么颜色的衣服”(正确)

　“您需要什么样子的款式”(正确)

　“您今天是看裙子，还是看什么”(正确)

　“是您自己用，还是送人” (正确)

　“您平时喜欢什么颜色的包包”(正确)

　“您喜欢什么样子的款式”(正确)

　“您今天是看大包，还是看什么”(正确)

　……

　B 、问 YES 的问题

　在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：

　“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪费，您说是吧”(正确)

　“买女装时尚款式非常重要，您说是吧”(正确)

　“买女装版型非常重要，您说是吗”(正确)

　“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧(正确)

　“夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗”(正确)

　“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗”(正确)

　“现在，买女包时尚款式非常重要，您说是吧” (正确)

　……

　C 、问“二选一”的问题

　在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少了。话术如下：

　“您是选择蓝色还是绿色”

　“您是选择七分裤还是九分裤”

　“您要这件还是那件”

　……

　D 、不连续发问

　连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。

　E 、错误的问题：

　“需要我帮您介绍吗”(不需要)

　“您要试穿看看吗”(不用了)

　“今年流行绿色，您喜欢吗”(不喜欢)

　“**，这件上衣您要不要”(不要)

　“您以前穿过我们品牌吗”(没有)

　“这件很适合您，您觉得呢”(一般)

　“这是我们的最新款，您喜欢吗”(不喜欢)

　……

　心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。

怎样营销手机呢？要知道如今线上营销要比线下营销的优势大，我总结了以下4点：

1 提前预热

在新手机上市前，可以通过官方网站、社交媒体、广告投放等渠道进行预热，让消费者提前了解手机的外观、功能、特性等信息，提高消费者的期待值。在预热阶段，可以发布一些宣传海报、视频、等素材，同时也可以通过直播、线上活动等方式与消费者进行互动，增强用户粘性和参与度。

2 线上发布会

线上发布会是一种非常常见的营销方式，可以通过直播、在线互动等方式向消费者介绍新款手机的特性、功能、价格等信息。在发布会上，可以邀请知名KOL、媒体、意见领袖等参与，同时也可以通过抽奖、赠品等方式回馈粉丝和消费者的支持。在发布会后，可以通过回放、视频剪辑等方式让消费者更深入地了解新款手机的各个方面。

3 整合营销

整合营销是将多种营销方式进行整合，包括广告投放、促销活动、网络媒体等渠道，通过多种渠道的宣传和推广，提高品牌知名度和影响力。在整合营销中，可以根据不同的渠道和目标受众进行不同类型的宣传和推广，如电视广告、地铁广告、网络广告等，同时也可以根据不同渠道的用户特点和行为进行分析和优化，提高营销效果和转化率。

4 线上渠道的维护开发

长久形成的渠道格局和品牌营销理念在短期内是无法轻易扭转的，品牌一定要重视线上渠道的维护和开发，不知道从哪里入手的话，可以找那种资源超多的媒介平台比如媒介盒子，形成长期的合作关系，掌握一定的媒体资源，对于企业打开知名度和快速掀起水花有不可或缺的作用。

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您好，OPPO智囊团团队成员—永不言弃为您解答： 1。看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮事等。 2要问客户需要什么功能的。 3什么价位的。 4先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。 5多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。 6客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注重事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注重事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。 其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。 手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？ 1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。 如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？ 2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 B、 假如客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思