两名清华理工男掘金线上购物：一家登陆A股，一家二次赴港IPO

电商草莽时代，两名清华理工男抓住了好机会。

2007年，清华大学95级毕业生黄韬在家休养了3个月，将妻子的童装淘宝店转型成为化妆品店，理由是，化妆品这样的标准品更容易做大。

他用程序将淘宝上的购买记录“扒”了个遍，选出了最好卖的几件化妆品。仅三个月，这个极具理工运营思维的店铺就成了家皇冠店铺。

此时，他的履历上已经有了清华大学计算机系教师、外企高管，以及“飞拓无限”无线营销公司创始人的经历。如果他继续将这家“杂货铺”运营下去，黄韬会再多个淘宝卖家的头衔。

但他很快在2008年放弃了这家店铺，转向当时还被称为“淘宝商城”的天猫。2008年4月，相宜本草成为天猫第一家品牌旗舰店。

这是丽人丽妆的起点。

在黄韬转投天猫2年后，为多家跨国企业提供技术咨询和架构师的仇文彬创业，开了一家名为“宝尊电商”的公司，先后为飞利浦等外企搭建网上商城。正值天猫招商，飞利浦作为第一批商家进入，也将店铺品牌运营权交给了仇文彬。

这是宝尊故事的开头。

两家同在上海的公司，成立时间相隔不久，也有一个共同的名字，“TP（Taobao Partner）服务商”。

TP服务商指的是在天猫上帮助品牌代运营的商家。如果品牌们希望开一家天猫店，但又受制于风险和运营成本，找TP代为运营或经销，是最方便的选择。

此后几年，两家公司恰好赶上了品牌们入驻天猫的热潮，尤其是外资美妆品牌们，在2011年到2015年密集上天猫开店。仅2014年，天猫就入驻了雅诗兰黛、欧舒丹和娇韵诗，2015年又迎来兰蔻、海蓝之谜、雅漾等品牌。

越来越多国际品牌在电商平台上开店，宝尊和丽人丽妆凭借先发优势和运营经验，成长为代运营服务行业的第一、第二名。

它们最辉煌的时候是2015年前后。2015年，宝尊于美股上市，代运营这门生意被更多人看见。而丽人丽妆曾在2016年花2200万元拍下papi酱首个单次视频贴片广告。当时有人将这次拍卖比作上世纪90年代，用天价拍下中央电视台冠名的品牌商。数据显示，最高峰的时候，服务商承接了天猫高达50%的店铺，总GMV同比增长了122%。

只是往事随风，两个事件并没有一路破圈，走到公众视野中。

代运营公司们最辉煌的时刻是2015年前后。5年过去，情况发生了一些变化。「电商在线」分别拆解了两家公司的招股书，看看它们表现如何？过去存在的问题是否解决？能不能持续增长？

他们是TP服务商的“头号玩家”，但名声远不如客户响亮。

丽人丽妆65个品牌客户，大多来自是美妆行业的知名品牌，譬如施华蔻、兰姿和雅漾，它们分别做到了天猫2020年染烫、隔离和爽肤水类目的前三名。

美妆客户占了丽人丽妆的绝大多数，此外仅有孩之宝、变形金刚、小马宝莉等玩具品牌，以及海昌等隐形眼镜品牌。

而宝尊的250个客户覆盖更广（截至2020年6月30日数据），包括耐克、微软、飞利浦、星巴克、哈根达斯、科勒、上海家化、中国平安等各领域头部企业。直到去年，华为也曾是他们的客户。

作为品牌和天猫之间的中间人，凭借两者成长起来的TP服务商们，深深扎根于阿里这个庞大体系中。

宝尊成立一年后，先后拿到了来自阿里的数百万A轮融资和数千万B轮融资。目前，阿里持有宝尊14%的股份，是它最大的机构股东。丽人丽妆的招股书也显示，最大股东是持股3722%的黄韬，其次是持股195%的阿里网络。同为TP服务商的壹网壹创去年上市，它的创始人林振宇曾是在阿里待过7年的老员工。

与阿里的关系是它们的优势，也是“劣势”。

2018年，丽人丽妆第一次冲击IPO失败。其中一条被否的理由是，它对阿里的依赖过大：从2016年度到2019年度，来自天猫的销售额都占了总销售额的99%。

一年多过去，「电商在线」对比了丽人丽妆两份招股书发现，丽人丽妆对阿里的依赖依旧存在。天猫的销售额占比还维持在99%，其他电商平台如拼多多、小红书、京东以及亚马逊的总和，仅005%。更少人知道，丽人丽妆甚至还有个自己的APP。

丽人丽妆在招股书中表示，自己在尝试更多电商平台的运营，也解释了自己和天猫合作的稳定性及可持续性。保荐机构也从中信证券换成了广发证券，这些或许成为它成功过会的理由。

依赖阿里，这几乎是所有代运营商的“通病”。品牌们不太可能绕开这里，毕竟这是国际美妆品牌最主要的运营阵地。

而“运营”好网店，需要品牌和服务商花出大量广告费用。2016年拍下Papi酱的广告时，黄韬曾接受采访表示，2015年双11就花掉了3000万元费用。招股书显示，2016年到2019年上半年，丽人丽妆向阿里支付的广告推广费用分别为175亿元、248亿元、374亿元以及162亿元；支付平台运营费用也在逐年增加。

丽人丽妆也在此次招股书中说明了自己上市的目的，其中最主要的是“品牌推广与渠道建设项目”，项目投资规模27亿元。

丽人丽妆和宝尊同是TP服务商，但两家公司还是有些细微差别。

在代运营行业内，主要有两种经营模式：

一种是从品牌手里买断经销权，把产品在网店里销售，库存、物流仓储等成本都需要自己承担。另一种，是代运营模式，服务商只从品牌那里收取服务费和佣金。

宝尊和丽人丽妆在最初时，都以经销模式为主。

这就需要付出更高的成本，也要承担更大的库存风险。双11等大促活动前，代运营商们根据会根据销量预期大量采购，但如果备货超出预期，就会造成库存风险。从丽人丽妆的招股书看，2017年至2019年，其存货越来越多，周转天数也在增加。

但80天左右的存货周转天数属于行业中等偏上的水平。根据未来智库的数据显示，上海家化、珀莱雅、丸美股份的存货周转天数在 3-4 个月之间，海外集团的业务范围过于广泛，存货周转天数比国内公司要高得多。雅诗兰黛、资生堂的存货周期均超过6个月；欧莱雅集团存货周期超过4个月。

而宝尊在这几年，从重资产的经销模式转向更轻的代运营模式。尽管营收一直在增加，且增速远大于丽人丽妆。但我们可以发现，它在2019年的净利润（28亿元）却低于丽人丽妆（29亿元）。

代运营行业已经不太可能出现新的挑战者了。

电商草莽时代，没有电商经验的品牌要一头扎进繁杂的电商市场，很难在短时间内组建一支电商运营团队来操盘。于是TP就有了空间。品牌只需支付佣金并供货，TP承接需求，为品牌提供全方位电商代理，承包电商所需物流，仓储和营销。

这成就了TP，也相应安上了枷锁。网店不是自己的，还得听甲方爸爸，销售业绩做的不好可以随时换掉，主动权是在品牌手里。

丽人丽妆和宝尊们要面临的挑战，不是新进入者或其他代运营商的竞争，而是大客户的流失。

大型美妆集团们刚进入中国市场时，怀抱试水态度选择了TP服务商。但随着它们更重视中国市场，也更重视线上渠道，收回对天猫旗舰店的经营权是个必然的趋势。

2013年之后，欧莱雅集团通过收购美即面膜，获得了一支电商运营团队。于是，从2018年开始，欧莱雅集团先后从丽人丽妆那里拿回了巴黎欧莱雅、兰蔻、植村秀等品牌的经营权，并将碧欧泉和植村秀的经销模式改为运营服务模式。2019年，丽人丽妆再次丢掉了当年营收最高的店铺，美宝莲天猫旗舰店。

就连它第一批客户，合作了12年的相宜本草，都在今年7月终止了合作，选择自营。

招股书显示，2017-2019年度，丽人丽妆前10大品牌店铺销售收入占其营收的比例分别是7150%、6889%、7391%。大商家们为丽人丽妆贡献了7成左右的营收，但它们正在离开。

流失的客户，这几乎是所有代运营服务商们共同的压力。

去年7月，宝尊的大客户华为自己开发了电子商务解决方案。当季财报显示，宝尊成交总额同比增速从曾经的50％到60％，降到了43％。

这在美妆行业表现得更为突出。根据青眼在去年9月的数据统计，标着“官方直销”的天猫旗舰店中，只有27%的品牌找了代运营商。

本土品牌们则将天猫旗舰店的运营工作交给自己名下的电商子公司。目前，国产知名品牌中，只有三家公司还在和TP服务商们合作：同在百雀羚集团下的百雀羚和三生花和壹网壹创合作了8年，去年的收入占公司总收入近半，而丁家宜则找的是上海银魅。

流失的老客户，让代运营生意逐渐收窄。

丽人丽妆看向了新兴的品牌。

天猫美妆提出了今年要孵化1000个销售额超过1000万的国产美妆品牌。京东、苏宁也启动了新品牌计划。丽人丽妆认为这是个新的市场：“未来化妆品行业对代运营需求广泛，我们预计公司对大品牌的依赖度将有所下降。”招股书说。

这几年崛起的新兴美妆品牌们，大多从线上起家。譬如投放大量中腰部公众号而获得知名度的HFP、抓住了小红书流量红利的完美日记，以及从直播间里火起来的花西子散粉。它们的打法甚至已经超越了传统电商运营的范畴，自然不太会去寻求TP商的服务。

但并非所有团队都拥有成熟的快消品经验和电商团队。完美日记的创始人黄锦锋曾是“线上第一面膜”御泥坊的COO，而HFP的团队来自宝洁。

丽人丽妆针对的是一批规模更小、起步更晚的商家，它们不少都是美妆或电商行业的后来者，创业初期需要代运营商的经验。话说回来，代运营商们既要有扎根天猫的能力，也得多看看外面的世界有什么更新鲜的玩法了。

雅诗兰黛好。

雅诗兰黛集团由雅诗·兰黛和约瑟夫·兰黛始创于1946年。目前，雅诗兰黛集团傲居世界化妆品行业领先地位，生产和营销高品质的护肤、彩妆、香水和护发产品。

雅诗兰黛集团的总部设在美国纽约市，生产设施分布在美国、比利时、瑞士、英国、德国、日本和加拿大等地，在全球范围内共有雇员2万余人。根据雅诗兰黛集团2017财年第三季度财报。

旗下品牌：

通过多年的努力，雅诗兰黛集团建立了一个具有独特平衡性的品牌家族。这一平衡体所拥有的所有品牌的定位中，品牌诉求的不同消费群体上，也体现品类及地域优势的平衡上。

Estée Lauder雅诗兰黛创立于1946年。产品涵盖广泛的女士化妆、香水和护肤品以及男士香水和护肤品。雅诗兰黛品牌的产品享有技术先进、富有创新精神及品质卓著的声誉，在130多个国家和地区的13,000多家销售点销售。

顶级品牌：LA MER海蓝之谜。

一线品牌：Estée Lauder 雅诗兰黛。

二线品牌：Clinique倩碧、Origins悦木之源（纯植物概念）。

以上内容参考 --雅诗兰黛

有“富贵病”的上美集团，上市之路任重道远。

文/每日财报 吕明侠

国货化妆品企业上市热度不减，继完美日记上市之后，又一家国货美妆品牌向IPO发起冲击。

今年1月，拥有韩束、一叶子等品牌的上海上美化妆品股份有限公司(下称“上美集团”)，向港交所提交IPO申请。最近，上美集团IPO有了新进展，证监会国际部发布了反馈意见，涉及上美集团就股权代持、化妆品资质及违规被处罚等情况。

招股书显示，本次发行募资上美集团将用于品牌建设、提升研发能力、加强生产及供应链能力、增加销售网络的广度和深度、改善数字化及信息基础设施、投资或收购对业务有协同作用的公司、营运资金及其他一般企业用途。

时间上来看，上美集团谋求上市已经准备了数年。但尽管如此，其也仍面临着诸多挑战，包括大规模依赖营销、轻研发以及消费者的不少投诉等等。所以，这“临门一脚”对上美集团而言恐怕也很难迈进去。

高额营销的“富贵病”

相较于上美集团的名声，其品牌韩束、一叶子的知名度似乎更为响亮。早年间，凭借在热门综艺、电视剧的广告投入，一叶子、韩束已成为了家喻户晓的化妆品品牌。

财务方面，近三年公司经营业绩实现了稳增长。2020年，上美集团实现收益3382亿元，同比增长176%；2021年前三季度的收益达到2596亿元，同比增长127%。报告期内，上美集团的净利润分别为059亿元、203亿元、248亿元，经调整利润分别为114亿元、265亿元、285亿元。

业绩上升的背后，其与同行间的差距也不能忽视。对比来看，2021年前三季度，珀莱雅营收3012亿元、净利润364亿元；贝泰妮营收2113亿元、净利润355亿元；上海家化营收5830亿元、净利润421亿元。

可见，与行业可比公司对照，上美集团的营收规模并不占优势，净利润相较排名靠后，可谓行业内的中等生。

此外，2019年、2020年及2021年前三季度，上美集团所产生的销售及分销开支分别为1325亿元、1536亿元及1119亿元，分别占总收益的461%、454%和431%。其中用于营销及推广的开支分别为803亿、107亿和735亿。

对照研发表现，同期内上美集团的研发成本在包含了227个研发员工福利开支及发布新产品的研发活动成本下，研发开支分别为083亿元、077亿元和072亿元，占营收比例仅为29％、23％和28％。

众所周知，营销和品牌推广活动未必具成本效益，还可能会导致未来营销费用大幅增加。而上美集团高额营销的“富贵病”，使本不出众的盈利水平负担更重。以当前的大背景而言，美妆行业的分化预计将加剧，因循守旧怕只会被加速出清。而加强产研实力，或才是上美集团的破局关键。

补充缺席的中高端品牌

上美集团的前身为“上海韩束化妆品有限公司”，于2002年成立于上海，2015年11月1日，公司正式更名为“上海上美化妆品有限公司”。

产品来看，2019年-2021年前三季度，上美集团的收益主要来自韩束、一叶子、红色小象这三个品牌，合计贡献上美集团总收益的866％、918％及911％。

其中，在2021年前三季度主营结构中，“韩束”以113亿元收入占营收比438％、“一叶子”以064亿元收入占营收比249％、“红色小象”以085亿元收入占营收比224％。

在美妆赛道普遍打造品牌矩阵的当下，行业内多品牌战略已司空见惯。于上美集团而言，除了上述品牌，还拥有花迷、Cosmetea等品牌，覆盖护肤、面膜等品类，只是这些品牌的市场表现尚不出彩。

在产品矩阵中，上美集团也在寻求破局。招股书显示，近年来，公司不断孵化新品牌，相继推出了高肌能等三个子品牌。2022年，公司还将推出三个新品牌。不同于此前韩束等产品主打大众市场，即将推出的三个新品牌都将定位在中高端护肤或母婴市场。

这背后的原因或在于：早期的“微商营销”以及下沉市场的“电视购物”营销，让韩束、一叶子等品牌，缺席了一二线城市的高端市场。

可另一边，目前国内美妆高端市场已被外资品牌占据。国内市场排名前三的化妆品牌为欧莱雅、雅诗兰黛和路易威登，市占率分别为184%、144%和88%。而平价化妆品则正面临大撤退的窘境，譬如悦诗风吟关店潮、资生堂出售平价日化品牌等行业现象都是现实的烙印。

产品质量待提升

就发展历程而言，上美集团壮大过程中十分重要的一个转折点是在2010年，当时微商行业大火，韩束加入了微商渠道。2015年前后，韩束搭建了线下代理+电视购物+电商平台+微商的一整套产品销售渠道。

也是基于过去的销售方式，韩束还曾被外界称之为“第一微商”。但前不久，张庭夫妇TST帝国崩塌事件令外界对于“微商”模式所涉及的税务及法律法规都有较大关注。值得注意的是，此次招股书中，上美集团通篇没有提到任何与微商有关的字样，似乎很想摘掉“微商”的标签。

目前来看，上美集团的销售渠道仍然是以线上为主。招股书表明，上美集团搭建了广泛的零售及分销网络，覆盖多个线上和线下渠道。2019年、2020年以及2021年前三季度，线上渠道的占比分别为524%、752%和729%。

当然，这也意味着公司线下渠道的力量正在被削弱。2019年至2021年9月末，线下零售商及分销商带来的收入占比从457%降至242%。2019年该项收入金额为1314亿元，到2020年末下降至77亿元，几近腰斩。

单就渠道分配而言，《每日财报》认为，过度依赖线上渠道也潜藏风险。一方面，线上渠道的红利期正在消失，当中国网民数量增长速度放缓，电商流量或也将触及“天花板”，其实从近期各互联网电商表现就足以了解。

另外，某种意义上营销+产品质量+消费者口碑，这才是一款产品的真正成功与综合实力的体现。但上美集团显然还停留在营销层面，质量和口碑亟待完善。

在黑猫投诉平台上，《每日财报》发现，上美集团旗下的品牌都有被投诉虚假宣传，或者使用后过敏，掺杂杂质等产品质量问题。

与此同时，产品质量的堪忧还体现在监管部门的抽查方面。2021年6月，上海市场监督管理局抽查和检验了509家企业销售、生产的1184批次商品，其中共有119批次商品包装不合格，一叶子品牌位列其中。

其实说到底，产品质量问题也不乏与重营销轻研发有关。眼下，亟待撕去微商标签的上美集团一方面线上不占绝对优势，另一方面线下也难以与宝洁等一众国际巨头抗衡，可谓“腹背受敌”。所以，在该赛道上的优势，上美集团怕难以长期巩固。

最赚钱的投资项目有：特色小吃店、大棚种植、农家乐、车辆维修店、综合小卖部。

1、农家乐

在城乡结合部，开一家风味店，推出农家菜，也能赚钱。首先，乡村风味店能吸引城市的消费者。现在，不少城里人吃腻了饭店里常有的菜肴，倒希望能品尝一下农家风味菜。其次，能吸引一些农民。现在，农民手里有钱了，农家招待客人也讲究了。

对于重要的客人，农民一般会找个饭馆安排一些好的饭菜，价格实惠又便利的风味店往往是农家首选的招待来客之地。

2、大棚种植

进入新世纪，绿色无公害、有机食品的意识深入人心。生产绿色有机蔬菜，保障消费者身体健康成为广大菜农的共识。品牌意识，精品意识，优质优价的意识，成为广大菜农改进生产设施，改进生产技术，由此而来的就是产品更优质，回报更丰厚。

3、特色小吃店

如果有吃苦城耐劳的好品格，手中拥有一万元资金，可以考虑在城里闹市或乡镇政府所在地开一家特色小吃部，经营的花色品种要符合当地人的饮食习惯。

例如开个粥店、糊辣汤店、馄饨店、羊汤店、饼丝店、烧烤店、杂粮店，以早餐、晚餐、便餐为主，以特色、快捷、实惠、风味取胜，让食客花上两三元钱就能吃饱吃好。店铺租金、流动资金、购置桌椅及餐具厨具各项投资加在一起，有一万元足够。

4、车辆维修店

时下，不管是自行车、电动车还是摩托车在农村已非常普及，几乎成了农民的主要交通工具。但由于一些乡村路况不太好，车辆损耗较大、出故障较多，因此更换零部件的频率较高。不过，许多乡村还没有车辆维修店，要去城镇修理，十分不便。

因此，开个车辆维修店值得考虑。但在农村开维修店，选址很关键。一般来说，要选在人流较多的村庄，或是临近几个村庄的中心地带。

5、综合小卖部

在每个村子里，都会有几个小卖部，每天就数这里的人流量最大。由于农村房租便宜，日用品、学习用品、烟酒副食，有时候还兼顾买菜，所有必需品一应俱全，村民购买方便，这个小买卖还是很有发展潜力的。

但是，小卖部的投资也不能盲目跟风，投资者不仅要精心选址，更要细心挑选货物，以防假冒伪劣商品流入村里，信誉受损。

投资注意：

1、确定项目是需要财务投资还是战略投资

一般来说，财务投资主要是为被投企业提供资金，钱是主要；而战略投资的话除了为被投公司投钱之外，还会与公司之间建立业务上的往来和资源上的帮助。

2、与投资公司沟通项目与其他投资公司的情况

找投资公司的过程中，创业者不应该只局限于一家投资公司或是一个投资人，而是对于有投资意向的，多措并举，多方攻占。

春节前，A股第三只千元股诞生，是在创业板上市不到半年的爱美客（300896SZ）。

爱美客是玻尿酸领域的“三巨头”之一，迈过千元大关前，交出了首份年报，其主营产品的毛利率超过92%，媲美贵州茅台的毛利率9378%（2019年），因此被称为“女人的茅台”。

爱美客主要销售溶液类注射品和凝胶类注射品，主要成分都是玻尿酸，一种可以使皮肤柔嫩、光滑、去皱的多糖类物质。但爱美客本身不生产玻尿酸原料，其招股说明书显示，公司2017年至2019年的玻尿酸原料供应商为上海艾韦特、华熙生物（688363SH）和众山生物。

华熙生物是玻尿酸领域的另一家龙头企业，起家于山东济南，目前在玻尿酸上下游都有布局。众山生物的生产基地在山东日照。

爱美客的选择不是巧合，中国山东是全球七成玻尿酸原料的产地。咨询公司弗若斯特沙利文于2019年4月发布的《中国透明质酸行业市场研究报告》显示，中国2018年透明质酸原料的总销量已经占据全球总销量的86%，全球前五大供应商——华熙生物、焦点生物、阜丰生物、东辰生物、安华生物全部来自山东。

在此之前，玻尿酸原料多产自日本、捷克等国。沙利文的报告显示，到了2018年，日本和捷克加起来仅提供了全球8%的玻尿酸原料。

山东是如何掌握这一产业密码的？

山东省药学科学院成立于1983年，在玻尿酸研究领域实现突破的两位科学家——郭学平和凌沛学曾同期在此工作。（南方周末记者封聪颖/图）

华熙生物坐落于济南市高新技术开发区，厂房和办公楼占据了约80亩地。相邻的马路上，则是山东省药学科学院。

正是这两家紧紧挨着的公司和机构，开了中国玻尿酸产业的先河。

山东省药学科学院成立于1983年，前身是山东省商业科学技术研究所，在玻尿酸研究领域实现突破的两位科学家——郭学平和凌沛学曾同期在此工作。

据《中国生化药物杂志》介绍，1983年，凌沛学考上了山东医科大学（现为山东大学）生化药学专业硕士，并师从国内生化制药学科的创始人之一张天民。毕业后，凌沛学进入山东省药学科学院，开始研究玻尿酸。次年，张天民的另一名学生郭学平毕业，也加入到玻尿酸的研究中。

上述杂志介绍，张天民自1993年退休后，曾帮助凌沛学进行以玻尿酸为代表的生化药物的开发。2002年，张天民在《食品与药品》杂志上撰文称，凌沛学等人于1992年就在国内首创生物发酵法工业生产玻尿酸。

玻尿酸发现于1934年，哥伦比亚大学的眼科教授卡尔·迈耶在一次实验中从牛眼玻璃体中提取出一种多糖，将其命名为透明质酸（Hyaluronicacid）。在国家药典里，它被叫做玻璃酸。玻尿酸的叫法则源自一名台湾学者的误译。

北京大学第三医院成形外科主任、中国整形美容协会秘书长赵振民教授告诉南方周末记者，透明质酸存在于皮肤、关节等组织中，通常以钠盐形式存在，透明质酸分子能携带500倍以上的水分，是目前公认的最佳保湿成分之一。

国内微生物发酵法出现之前，玻尿酸采集用的正是上述动物组织提取法，通常是从牛眼、鸡冠中提取，存在成本高、效率低、质量差的问题。

华熙生物相关负责人向南方周末记者介绍，1970年代，动物组织提取法时期，一公斤的玻尿酸需要从200多公斤的鸡冠中提取，医用级玻尿酸每克价格高达100美元。“因为价格极其昂贵，当时玻尿酸会被用在富人赛马，赛马上场前，人们就往马的膝盖打入玻尿酸。”

微生物发酵法的出现提升了玻尿酸的产业化和规模化程度。据华熙生物介绍，如今化妆品级的玻尿酸价格已降至每公斤几千元到几万元之间。

微生物发酵法后来被纳入名为“玻璃酸钠及其药物制剂的研究开发”的项目中，并获得了国家科学技术进步二等奖。国家科学技术部公布的2004年度国家科学技术进步奖目录显示，该项目的主要完成人及单位为：凌沛学、贺艳丽、郭学平、王春喜、钱雪、山东省药学科学院、山东正大福瑞达制药有限公司、山东福瑞达生物化工有限公司（下称福瑞达生化）。

其中，福瑞达生化公司为华熙生物前身。华熙生物的招股书显示，1999年11月12日，山东省生化药品公司（现为福瑞达集团，初始唯一股东系山东省药学科学院）、山东正大福瑞达制药有限公司（下称正大福瑞达）、山东正达 科技 有限公司（下称正达 科技 ）和美国福瑞达约定分别以人民币75万元出资成立福瑞达生化。

华熙生物相关负责人介绍，福瑞达生化成立之初因为管理等问题陷入亏损状态，于是开始对外寻找投资。当时，福瑞达集团总经理凌沛学在北大国际MBA学习，认识了如今华熙生物的董事长赵燕。

当时，赵燕已是身家丰厚的商人，其在服装业、房地产等领域积累了财富。在北京长安街矗立的华夏银行大楼、华熙国际中心、SK大厦以及华熙LIVE·五棵松，都是赵燕的投资项目。

赵燕本科学习生物，察觉到玻尿酸锁水功能应用于护肤等领域的潜力，于2000年以1200万元收购福瑞达生化50%的股权。

2019年5月，华熙生物在回复上交所二轮问询时披露，正达 科技 于1999年成立之时，共有包括张天民在内的13名自然人股东。招股书显示，2000年8月9日，正大福瑞达将其持有的发行人75万股转让给正达 科技 。天眼查显示，正达 科技 由赵燕实际控股，目前已注销。这意味着，当初赵燕是从正达 科技 和正大福瑞达两家公司手中收购了福瑞达生化的股权。

凌沛学为何没有持有股份？南方周末记者曾通过中间人联系凌沛学，凌沛学以短期内工作太忙为由婉拒了采访。

得奖时，这项技术实际已由福瑞达生化独享。据华熙生物招股书，2001年5月，福瑞达生化以45万元向山东省药学科学院买断发酵法生产药用透明质酸的初始技术。

后来，赵燕通过华熙昕宇投资有限公司（下称华熙昕宇）不断增持福瑞达生化，2012年6月，福瑞达生化改名华熙福瑞达。又历经几次复杂的股权变更，到2017年12月底，福瑞达集团彻底退出股东之列。2019年，福瑞达生化公司改名为华熙生物，华熙昕宇持股6586%。

上个世纪八九十年代，国内的其他大学和研究所也在推进玻尿酸研究。

爱美客的原料供应商之一众山生物成立于2005年，其核心技术来自与江南大学的合作研发。江南大学座落于太湖之滨的江苏省无锡市。

众山生物总经理张建勇向南方周末记者表示，生产低端玻尿酸的技术壁垒已基本破除，这项技术实际上并不复杂，关键在于找到合适的菌种，各家的差异在于品质。

张建勇回忆，2000年到2010年间，江浙一带也有企业生产玻尿酸，只是在规模上无法和山东企业匹敌。譬如，位于江苏常州的常州药物研究所有限公司，其前身是始建于1984年的一所科研院所，目前从原料到制剂均有涉足。

但山东企业由于最早开始进入玻尿酸领域，很快形成了产业集群。

成立于2010年的山东安华生物医药股份有限公司（下称安华生物），2018年玻尿酸原料销量占全球7%。安华生物位于山东省滨州市，年产规模现已达100吨以上。2015年6月8日，安华生物在新三板挂牌。

安华生物与发展中期的华熙生物颇有渊源。财报显示，安华生物的实控人韩秀云自1991年从山东师范大学毕业后，在1998年9月至2003年12月就职于华熙福瑞达，历任技术部经理、销售部经理。

除了华熙生物的带动效应，山东自身的优势也不可忽视。

“发酵结束后，灭活、纯化、用有机溶剂沉淀并干燥等，这些步骤与制药的过程相似。”张建勇表示，山东省医药公司数量多，是山东省能够迅速诞生一众玻尿酸原料企业的原因之一。张建勇在2008年加入众山生物，在此之前，他在制药行业做技术咨询工作。

据大众日报报道，2019年山东省医药工业规模占全国七分之一，齐鲁制药等13家企业进入全国药企百强，数量全国第一。

张建勇认为，山东省作为农业大省，也为生产玻尿酸提供了稳定的原材料供应。华熙生物相关负责人亦表示，玻尿酸和茅台酒发酵所使用的原料类似。微生物发酵法下，发酵培养基的原料主要为蛋白胨、酵母粉、葡萄糖和乙醇，后者的原料为小麦、高粱、大麦等。

山东省统计局的最新数据显示，2020年，山东农林牧渔业总产值首次突破1万亿元，成为全国首个农业总产值过万亿元的省份。

中国2018年透明质酸原料的总销量已经占据全球总销量的86%，华熙生物等全球前五大供应商都来自山东。（南方周末记者封聪颖/图）

根据多位受访者的说法，以用途划分，玻尿酸原料可分为食品级、化妆品级和医药级。按技术难度和质量需求的高低排序，食品级和化妆品级处于低端，医药级最高。

技术难度也对应着毛利率的高低。近年来，食品级和化妆品级原料的毛利率一直在降低。

“成本是有底线的，市场价格逐渐接近底线，再这样下去，只能以量获利。”张建勇表示，低端玻尿酸原料市场的竞争已变成了产能和价格的竞争，即使只有10%或20%的毛利率，一些企业也愿意冲上去。

但与国外企业竞争时，成本低、产能大是国内企业的优势。

多位受访者介绍，1980年代，日企资生堂已经掌握微生物发酵法。华熙生物相关负责人回忆，2005年，资生堂来公司参观，发现华熙生物通过技术极大地降低了生产成本，回国后便退出了食品级及化妆品级原料市场。

至于医药级原料市场，由于横亘着技术和监管两道门槛，目前仍维持较高的毛利率。据受访者介绍，每公斤医药级原料的价格在10万元到50万元之间。

以应用于医美整形的原料为例，赵振民告诉南方周末记者，目前临床上应用玻尿酸微整形的方式有两种。一种是小分子透明质酸原液注射入真皮层，也就是临床上常说的“水光针”。另一种是玻尿酸凝胶注射充填塑形，加入交联剂后的玻尿酸变成凝胶状，具有充填塑形改善肌体表面轮廓外形的效果，也延长了玻尿酸的吸收时间。

全玉竹告诉南方周末记者，要实现上述两种方式，涉及酶切法和交联技术的应用。全玉竹是国内第一家“三甲”整形专科医院注射美容中心创建人、原中国医学科学院整形外科医院注射中心主任。

以酶切法举例，不同透明质酸终端产品对透明质酸的分子量有差异化的要求。在过去，控制玻尿酸分子量大小的方法为使用酸碱等化学法，存在破坏玻尿酸分子结构、杂质高等问题。

据华熙生物介绍，2011年郭学平在全球首次实现酶切法大规模生产低分子量和寡聚透明质酸。酶切法没有传统化学法的弊端，并将降解周期由原来的12—15天缩短至5—6小时。

技术难题何时攻破，取决于企业自身的研发能力。监管部门设置的准入门槛，则考验企业的耐心。

目前，在国内销售医药级玻尿酸原料需要通过国家药监局的认证，而这一认证过程耗时短则2—3年，长则5年以上。2019年，众山生物取得认证。在此之前，众山生物的医药级原料只能出口，而为了维持经营，众山生物主营化妆品级和食品级原料。

2020年6月，众山生物决定改造旧厂房，新建玻尿酸生产线，主要为了扩大医药级原料的产能。

2021年3月初，南方周末记者在华熙生物新建的二厂区内看到，一名带货主播在镜头前推荐华熙生物的终端产品。

面对原料毛利率下滑的问题，华熙生物有另一种应对方法——拓展下游终端市场，即售卖大众可以直接使用的产品，例如涂在脸部的产品。

多家上市公司的财报显示，医美整形领域的终端产品能实现的毛利率最高，最典型的便是主要经营终端产品的爱美客。华熙生物年报显示，2016年至2019年之间，公司原料产品的综合毛利率最高为7616%，而医疗终端产品的综合毛利率最高为8667%，两者相差约10个百分点。

“打开C端市场后，能反哺原料的B端市场。”华熙生物相关负责人说。

为什么注射用玻尿酸的毛利率如此之高？

昊海生科（688366SH）相关负责人向南方周末记者解释，注射用玻尿酸属于具有一定技术含量的III类医疗器械产品，技术门槛高、研发时间长、审批时间长，具有天然的稀缺性，医疗美容材料生产企业的成本高在早期投入。

昊海生科是玻尿酸领域三家上市公司之一，主营骨科、眼科手术类的终端产品，近几年也进入了医美领域。

全玉竹认同这一观点。他认为所谓的“高毛利率”有炒作之嫌，在讨论成本时，不应忽视企业早期的研发投入。

不过，进口玻尿酸品牌在医美市场仍占主导地位。弗若斯特沙利文的报告显示，在2018年中国医疗美容透明质酸产品市场竞争格局中，按销量占比计算，排名前三的企业为韩国LG（233%）、昊海生科（184%）和瑞典Q-Med（130%）。

据全玉竹介绍，玻尿酸塑形的效果好坏，与交联技术的高低密切相关。早期，一些企业为了延长玻尿酸在体内的时间，交联技术不过关，影响了组织的稳定性，会导致红肿过敏等问题的出现。国内企业的交联技术与国外先进水平相比仍有差距。

昊海生科、华熙生物和爱美客因研发投入较低，一直为人诟病。

例如，2016年至2019年，华熙生物费用化研发投入分别为024亿元、026亿元、053亿元、094亿元，占营收的比例为327%、314%、419%、498%，均不足5%。

“从财务数据的角度看，研发投入主要指的是研发材料费用和研发人员的工资等直接投入，非财务口径的投入没有被统计进去，比如与工艺改进、设备优化等相关的研发投入。此外，生物 科技 在不断迭代，不是每一项进步都要从0到1去投入建设，所以外界对华熙生物的研发费用评价是片面的，公司二十多年来都在持续投入。”华熙生物相关负责人解释。

当南方周末记者追问真实的研发投入比例时，其表示涉及机密不便透露。

下游市场的另一片蓝海是口服玻尿酸。

国内于2008年批准透明质酸钠为新资源食品，使用范围为保健食品原料。2021年1月，国家卫健委发布公告称，透明质酸钠将扩大使用范围为乳及乳制品，饮料类，酒类，可可制品、巧克力和巧克力制品（包括代可可脂巧克力及制品）以及糖果，冷冻饮品。

华熙生物相关负责人表示，公司自2004年就启动透明质酸作为食品添加的申报工作，湖南省疾病预防控制中心对由其生产的食品级透明质酸原料进行试验显示，透明质酸能够增加皮肤水分，且具有抗氧化功效。

在此之前，华熙生物已经做好了扩大产能的准备。2020年6月5日，华熙生物从破产的东辰集团手中买下东营佛思特生物工程有限公司（即东辰生物），交易价格29亿元。佛思特公司生产的透明质酸原料以食品级为主，被收购时透明质酸年产能100吨。

不过，目前口服玻尿酸的有效性仍面临质疑。

“目前没有太多的实验数据证明，经过消化后能保留多少，疗效怎样。”华东理工大学生物工程学院教授刘少伟向南方周末记者解释，符合食品安全规定的产品，服用它对人体是安全的，但不意味着有效。

赵振民亦表示，含有玻尿酸的食品在经过胃肠道的各种消化酶的作用后，对皮肤美容的作用机制还不清楚，“还不能过于神话或无限夸大口服玻尿酸的皮肤美容作用”。

中国中免2020年度业绩交流会纪要

#中国中免#$中国中免(SH601888)$

时间：2021年4月23日2020 年，公司实现营业收入 52597 亿元，同比增长 820%；实现营业利润 9694 亿元，同比增长 3179%；实现利润总额 9672 亿元，同比增长 3057%；实现归属于上市公司股东的净利润6140 亿元，同比增长 3257%。公司营业利润、利润总额、归属于上市公司股东的净利润同比实现较大幅度增长，主要是因为：报告期内公司积极拓展线上业务，充分把握海南离岛免税新政实施的政策机遇，离岛免税业务同比实现较大幅度增长，同时受新冠肺炎疫情影响，机场等渠道免税店客源同比大幅下降，应付租金同比减少，导致公司销售费用同比大幅下降。

报告期内，公司主营业务毛利率为 4022%，较去年同期有所下降，主要是报告期内受新型肺炎疫情影响，公司积极拓展线上业务，有税商品销售实现大幅增长，公司免税商品销售占比下降所致。报告期内，随着国内疫情得到有效防控，尤其是下半年海南离岛免税新政的实施，公司充分把握政策机遇，深耕离岛免税市场，海南离岛免税业务实现大幅增长。其中三亚市内免税店营业收入同比增长 10370%，归属于母公司所有者的净利润同比增长 10887%；海免公司营业收入同比增长 23048%，归属于母公司所有者的净利润同比增长 16877%。

交流问答

Q：2020年6月29号海关总署发布的海南离岛免税购物政策，介绍新政以来公司购物人数与客单价的变化，以及未来如何把握机遇？

7月1号离岛免税新政正式实施，除了额度3万到10万，更重要是8千行邮税限制取消，海南离岛免税购物对消费者的吸引力显著增强，对引导海外消费回流起到了积极的促进作用。新政以后公司做了几大措施：1）增加新的免税商品品类货源，确保离岛免税政策顺利实施；2）全球收集货源，确保离岛免税新政实施的效果，个别海外生产基地还能生产的，和供应商谈判；3）大力开展营销推广活动，扩大离岛免税的影响，是消费者可以得到新政的利好；4）公司全力保障畅销商品采购供应，并通过丰富产品品类、大力开展营销推广活动以及推出“扫码购”、“极速购”等简化店内购物流程、增加营业面积、增设新增品类专卖店及增加提货点和提货窗口等方式，不断满足消费者购物需求，提升消费者购物体验；5）公司去年还成功收购了海免公司51%，年底开设凤凰机场免税，增加三家体验店，完善在海南的布局；6）2020年，公司海南免税业务实现了爆发式增长，特别是毛利率较高的奢侈品箱包、腕表和贵重珠宝的销售同比实现较大幅度增长，以三亚国际免税城为例，2020年购物人数（含线上）及客单价均实现了同比50%以上的增长。

Q：2021年力争免税销售突破600亿元，“十四五”时期计划吸引免税购物回流3000亿元。请介绍目前公司在海南免税市场的市场份额与市场地位，以及未来在海南免税市场的经营计划。

截至2020年底，公司在海南省拥有5家离岛免税店、3家免税体验店，其中三亚国际免税城是目前全球最大的单体免税店；目前，公司正在建设更大规模的海口市国际免税城项目以及三亚国际免税城一期二号地项目，不断扩大公司在海南市场的免税业务布局。2020年，公司在海南离岛免税市场的份额达90%以上。

未来，公司将持续深耕海南离岛免税市场，以“商品最全、服务最优、价格最具竞争力”为目标，优化创新业务模式，继续巩固市场优势地位；通过调整招商采购策略，进一步优化现有品牌种类，不断深化与供应商的合作关系，创新合作模式，实现共赢发展；强化海南市场整体协同效应，统筹推进布局定位、营销推广、供应链管理、人力资源管理等一体化运营工作，提升整体运营效率。

Q：公司如何解决缺货的情况？

2020年受新冠疫情影响，全球范围内供应商都面临生产过渡困难，国际物流也遇到问题，公司群里保障畅销商品的供应，深夜与海外供应商沟通协调，取得积极结果，不仅为海南线上业务取得70个品牌的授权，还为海南免税店取得3-9倍爆款产品的供应量，和供应商协商专门为中免开生产线，有力保障商品供应。同事公司还向供应商争取更优惠的条款，达达节约了采购成本，还成功引进资生堂旗下高端品牌御瀛庄、爱马仕香化，进一步丰富产品品类。

此外，公司通过对供应链时效、成本费用等关键指标进行定量分析，深度剖析存在的问题，提升了供应链效率；设立了集保税、免税、有税、电商四位于一体的前海保税仓，具备和香港一样的操作便利性，通过集中整合库存、降低资金占压，大幅降低人工和仓储成本。目前也在积极探索境内各中小店消化库存，线上销售的创新模式。

Q：请问公司建设海口国际免税城项目的想法？带来多大增量？能否在2022年开业？

公司投资128亿建设海口临港免税城，未来将建设成为以免税为核心，涵盖有税零售、文化娱乐、商务办公、餐饮住宿等多元素的复合型旅游零售综合体，项目是港口离岛游客的必经之处，同时承接面向岛内和岛外的服务职能，具备明显的战略发展优势。2020年公司稳步推荐海口市国际免税城项目，并完成了免税购物中心地下结构施工，地上钢结构主体框架封顶等工作，公司将加快建设进度，尽快开业。

Q：海南消博会公司会怎么参与，对海南业务有什么影响？

公司组织国际品牌参展，采购对接，推广活动，参与旅游零售大会等系列活动，促进海南离岛免税政策红利的充分释放。

Q：公司是否符合海南自贸港15%所得税优惠？

目前还需要有关部门审核。

Q：租金何时确定？

目前还没确定，会尽快达成一致。

Q：公司去香港上市是处于怎样的考虑？

公司选择H股上市主要是从公司的业务和发展战略考量，主要有以下几个方面：1）为中免的长期发展建立国际资本平台；2）高效融资，以抓住当前离岛免税和境外旅游消费回流的有利发展机遇，使公司更快更好地发展；3）沉淀境外资金，有利于公司境外采购业务以及后续国际化发展；4）有利于引入国际顶尖机构投资者，进一步完善公司治理；5）提升公司的国际知名度，打造国际化品牌，进一步巩固公司在旅游零售领域的龙头地位。未来公司将围绕既定发展战略，充分利用上市公司平台，发挥资本运作功能，加强上游品牌掌控力，补齐产业链短板；公司将在有合适机会的前提下，积极探索和努力寻求收购机会，获取更多优质渠道资源，进一步提升公司供应链管理能力、线上业务运营能力和商业运营管理水平。

根据发行境外上市外资股并在香港联交所上市的相关规定，本事宜需提交公司董事会和股东大会审议，并经中国证监会和香港联交所审核，本事宜能否通过审议和审核程序并最终实施具有重大不确定性。

Q：关于新签订的关于的免税合同补充协议，如果国际旅客在2026年之前提前或者明显大幅度恢复正常，是否会再度更改合同协议？首都机场的免税合同现在是一个什么样的紧张，有具体可以披露的协议吗？

根据《补充协议》约定，双方同意在没有发生新的不可抗力事件或重大情势变更时，补充协议的效力将始终保持有效，直至原合同约定的期限届满为止。但如果出现特定情形，双方可进行新一轮的磋商，以对原合同作出更为客观的调整。公司首都机场免税店租金目前先继续按照合同约定执行。公司正在积极与机场方进行沟通和协商，争取得到租金方面的帮助和支持。谢谢！

Q：免税品销售毛利率呈现较大幅度下降趋势，请问原因？存货在2020年底大幅上升，2021年1季度末续升，请问原因？

2020年，公司免税品销售毛利率下降主要是受新冠肺炎疫情影响，公司加大免税品促销折扣力度所致；公司存货上升主要是为迎接海南旅游旺季和春节假期的消费高峰，保证存货品类齐全，公司加大海南地区备货所致。

Q：请问公司是否开始布局市内免税店和海南岛内居民免税店？

在市内店业务方面，公司目前已在青岛、厦门、大连、北京、上海等多地设立市内免税店。未来，公司将密切关注市内免税店政策调整、落地情况，加强与地方政府沟通，积极做好国内重点城市市内免税项目调研及经营权申请工作，为未来市内店布局做好准备。

Q：请问公司怎样看待海南的邮寄送达业务，未来在离岛免税整体市场中会有怎样的贡献？公司有怎样的计划来抓住这个新业务的机会？

“邮寄送达”政策方便旅客购物，无需再提前到口岸提货点排队取货，购买大件时也不用担心航空携带不便的问题，对进一步释放离岛免税购买力起到了积极作用。从目前数据看，邮寄送达业务量增长很快。

Q：如果疫情恢复，机场的国际客流量恢复后，贵司的有税业务还会继续维持现在的高营收额吗？线上业务还能继续维持吗？

2020年，新冠肺炎疫情爆发后，公司迅速转变经营策略，大力拓展线上业务，满足疫情防控期间旅游零售渠道消费者的购物需求，努力降低疫情对公司经营的影响。业务一体化是公司的长期发展思路，公司未来线上业务将根据整体经营方针及自身业务需要来开展，并积极争取供应商的支持，及时关注相关政策。

Q：线上日上北京会员购过程中，显示的收款方为火凤凰国际文化集团有限公司，请问这家公司与中免存在关联关系吗？

火凤凰国际文化集团有限公司与公司不存在关联关系。火凤凰国际文化集团有限公司为公司“CDF会员购北京”线上项目提供跨境电商业务平台服务。

Q：为什么财报中海棠湾+海免的收入总额313亿，大于海南地区的收入300亿，差额13亿来自哪里？

因为子公司之间有相互抵消。

Q：公司海外业务在2020年实现扭亏为盈。请问在疫情如此严重的情况下，海外业务是如何开展的？如何保证在香港、柬埔寨等地实现盈利的？未来海外拓展的话，在海外区域发展上有什么初步考量？是机场口岸店还是市内店模式？

2020年，公司积极探索并稳步推进“一带一路”沿线重点国家的海外项目拓展，港澳地区免税店积极探索线上及跨境业务等新业态，2020年，澳门机场店、香港机场店、香港市内店均实现扭亏为盈。

未来，公司将在疫情得到有效控制的前提下，围绕“一带一路”沿线国家和中国游客出境旅游主要目的地拓展免税市场业务，持续推进澳门市内免税店筹备工作。公司将围绕既定发展战略，充分利用上市公司平台，发挥资本运作功能，加强上游品牌掌控力，补齐产业链短板；公司将在有合适机会的前提下，积极探索和努力寻求收购机会，获取更多优质渠道资源，进一步提升公司供应链管理能力、线上业务运营能力和商业运营管理水平。

Q：公司目前精品尤其顶奢方面的谈判进度？未来新海港、海棠湾一期2号地建成后，预计在顶奢方面的品牌配置？届时是否可以比肩国际龙头核心旗舰项目的品牌规模和顶奢配置？

公司拟投资人民币 369 亿元用于三亚国际免税城一期 2 号地项目（暂定名）建设，致力于将其建设成为集免税商业与高端酒店为一体的旅游零售综合体项目，通过与三亚国际免税城、三亚海棠湾河心岛项目有机结合，业态互补，打造三亚海棠湾一站式高端旅游消费目的地。项目目前正在建设中。

本项目建成后，将有效弥补现有三亚国际免税城营业面积的不足，提升与国际知名品牌商的合作广度和深度，进一步提高公司免税业务的核心竞争力；本项目建成后将与三亚国际免税城、三亚海棠湾河心岛项目有机融合，增强公司在海南市场的业务协同效应，进一步提升公司在海南省乃至全国、全球免税市场的综合竞争力和品牌影响力。