事实上，1945年Lee Mytinger和william Cassel～
berry为Nutrilite公司设计这种行销方式，其目的是为
纷采纳，它们是以扩大商品销售量为出发点的。判断一
种营销形式活力的高低，生命周期的长短，其唯一的标
准应该是以销售量的大小为基准。如果仅是一种以靠拉
人头，靠各级传销商存货皮俘铲商自我消费来维持的营
销方式，在市场竞争日趋激烈和消费者消费观念日渐成
熟的趋势下，注定终会被淘汰和自食其果。
这样，对于目前已成为传销商或即将成为传销商的
人士来说，树立“销售第一”的传销理念是决定其在传
销事业中能否有所作为的重要一环。在传销发展之初。如
果说有些人是靠“人海战术”取得了成功，这只能算是
侥幸之作。随着传销日渐被大众所认识和理解，盲目跟
风现象必然会越来越少，“空城计”不再是灵丹妙药。在
此情形下，真正的成功者则非理智和注重零售者莫属，他
必须是一个优秀的推销员，才能将商品销售出去。
推销是一门深奥的学问，因为它融合了市场学、心
理学、口才学、表演学等知识。推销员也不是人人都能
胜任的职业，必须是具有劳工(使用双手)、舵手(使用
双手与头脑)、艺术家(使用双手、头脑与心灵)条件。
再加上勤奋的人，更要谙熟推销前的准备工作、访问准
客户的技巧、谈话的技巧，熟知产品的结构、性能和功
效，这样才能掌握时机，随机应变，达到成功的推销目
的。
另外，所谓技巧的运用，都是在把握销售的基本原
则之上，因为适8寸宜地的临场发挥，没有统一的具体规
定性。反过来说，所谓销售的技巧都是遵循销售的五大
基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则，并且牢
记在心。
(1)吸引人家的注意；
(2)激发及保持他们的兴趣；
(3)传达产品或服务的利益；
(4)刺激可能买者的购买欲望；
(5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。
2留下美好的第一印象
当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时，
那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。
接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良
好的第一印象。
良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间陌生对
立的情势，迅速建立信赖合作的关系，从而增加保险系
数。使你的销售货物成为一种现实。
在一般情况下，你第一次在准顾客面前出现的时候，
准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点：
(1)我不认识你
(2)我不知道你们公司
(3)我不清楚你们公司的产品
(4)我不知道你们公司的产品有什么特色
(5)我不知道你们公司顾客的层次如何
(6)我不清楚你们公司有什么纪录
(7)我不知道你们公司的信誉
除非一些较知名的大机构，否则这些疑问是常在于
初次见面的准客芦心中的。
果真有这么多问题!你一看到这些说不定会发出惊
叹，是的，顾客心中能有这么多的疑问。
如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀
疑、警戒和紧张心理，你还奢求继续进行推销
那便只能是天方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑
铁卢。
每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人，都持着共同
的信念——当你在拜访顾客，大门打开的那一刹那．同
时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情”。
“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶
尖传销人员。”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。
这句话真是一点也没错。
试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商
都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有
散发不完的精力。
虽然只是短暂的接触，就能让对方留下深刻的印象，
而且能让对方倾听他的谈话，同B寸也能让对方倾谈。
你想让顾客“买了满意、不买想念”吗那么你就
必须给对方一个好的印象，这是个不二的法门。
玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远
没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象。她认为：如
果你被摒弃在大门外，纵然你拥有全世界最高明推销技
术和最完美的产品，都是毫无用处，英雄无用武之地。
她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。表现出来的
是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。”
总之，{尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好
感。
同时，也必须拥有相当高的专业知识，让对方佩服
你。乐意向你咨询。
多数的准顾客在传钤人员接近时，都本能的树起防
卫和盾牌。
在双方之间，就形成了一种紧张的态度。你如果能
投其所好，改变你的行为，让对方和你一见面就有种
“一见如故”的感觉，为你的第一印象打了很高的分数，
准顾客就会解除心理警报。
而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对
增加。推销变得简直是易如反掌了!
总之。良好的第一印象，有助于化解你与顾客的对
立情势，迅速建立起信赖的合作关系，从而有利于销售。
3 事前准备，了解客户情况
凡事有准备就容易成功，没有充分的准备，就可能
导致失败。古人说得好：“凡事豫则立，不豫则废。”
这就是说，当你一个步骤确定之前，先认定自己的
目标．做好充分的准备工作，尽可能的了解你的客户，使
你对客卢的需求有一个充分了解。
你可以向别人请教，或者参考有关资料。这样做无
疑是要获得潜在顾客及有关情报，包括工作、收入、信
仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料。
这样，了解得越多，你就越容易确定一种最佳的接
近方式出来。
要记住，迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物，让顾
客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你有好
处。
而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增
加。
怎样取悦顾客，这是一门很高深的艺术。在进行这
项工作的过程中，既要让对方愉快。又让自己不至于失
去人格，这无疑是一件令人作难的事。
其实说难也不难，关键就在于你怎么掌握度量。
有了对顾客的充分了解，也就是作好了充分的准备。
了解了顾客的喜好，就是弱智也该知道如何取悦对
方了!
你应该记住，使你的传销过程始终是在一种轻松愉
快的环境中进行。一次合作的愉快，无疑会使顾客很愿
意与你这位讨人喜欢的传销者再进行一次合作。
当然，要做好准备，了解顾客的各种情况，也并不
是说要你一天24小时的跟着他，像一个私家侦探一样。
也根本不需要你记录他的一言一行，说实话。我们
也实在没有那么多精力去这么做，而且也无必要。
只是，从人或其他渠道着手了解我们顾客的背景资
料，会比见了面话不投机要好得多。
因为一见了面，双方谈得来，有共同语言可讲，自
然会使双方得到情感交流，也就可以助你成功。
比如说，一位抟销人员初次见面就对你说：“张先生，
你是某S大学毕业的吧!真巧。我也是，那真是一所很
不错的令人怀念的学校，回想起来，真是有许多留恋
……
如果对方也立即附和，发表同感，瞧，这不就将感
情联络上了
所以，抓住了一个契机，由此直入，直攻对方情感
心理，进行情感投资，由此则攻无不克。
同样地，另一位销售员说：“张先生，您要不要买一
瓶人参啊便宜又补身，是本公司的特棒产品……”
这样的推销语平淡又缺乏情感意识，显然是没有充
分准备的结果。
如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈
呢这两位中一位能挑起你的说话瘾头，另一位则只是
吹嘘自己的产品，相信明智的你很快便有所选择。
总之，在进行传销工作前．必须要打好坚实的基础，
准备充分的材料，这样，你才可以在推销过程中一举取
得对方的好感，循序渐进，情感交流，博得对方的认可，
终至于一举敲定。
最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板
亲自试用产品
新进人员在做传销时，想要打出一片天地．一显自
己的才能，就必须做一些初步的必不可少的准备工作。
也就是说，你想由单打独斗变成组织网的型态，首
要的工作就是——亲自使用产品。
只有亲自使用了产品，你才能做到知已原则的实现，
从而在传销过程取得胜利。
在使用商品的过程中，感受商品的特性、效果，了
解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品
所没有的长处，以便心中有数，不至于临阵失措。
只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有
信心，说词也就有内容而不至于苍白无力，也才有说服
力。
曾经有一位李**，原来是当教员的。长得俊秀娇
美，像出水芙蓉一样让人喜爱。
她因为接受了小姑的建议到传销公司兼职，觉得公
司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把
这种想法付诸实践。
但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行
推销，而是自己先购买了一个，免费推荐给一位长年腰
疼的先生使用。
结果呢结果那位老先生说，效果真是好得不得了。
李**这下可有信心了!心里有了底，出去推销也
就气壮了，因此见了面也就不怯场。
她有了信心，又有了实际例子，因此也就有了说服
力，因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。
像这样的例子是很多的，可以说举不胜举。
一般说，有经验的成功的传销人家里都多少会有一、
二项公司的产品。这样做有什么好处呢你可以看下面
的一些解说。
目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的
效果是好还是不好。其实，这一点是很容易明白的。如
果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢
试用的目的当然是为了销售。不然，买了一堆自家
公司的产品在家里用了又用，又有什么意义呢
有些存心不良的公司，鼓励新进人员购买产品，还
理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦
购买了，作为传销员的你就自然能赚钱。
这当然是鬼话!是不为人所相信的。
购买了不能够传销的产品，能挣什么钱呢倒是公
司得了利，而个人却没有丝毫好处。
因此，你必须记住：“购买并不能获利。”只有零销
才能赚钱。你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售
成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反．你还在这
次购买中倒贴上一千元。
所以，一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售，
这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。
这样，你的公司就有可能朋友越来越少，如果不是，
那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。
当然，为了发展你的事业，你还是必须先从你的上
线那儿购买几百元的产品试试。
你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它，以取
得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼”的，有
一定的付出才会有收获。
除你已学会了零售它。否则你就再花一个五百元
去购买其他的产品，诚如先前所说，只在零售，才能赚
到钱。
所以。做成功一件事，投出诱饵，让他人得利，最
后，你收线的时候，你就会发现，你的手里，握住的将
会是一条好大的肥鱼。
不同顾客不同对待
在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客这
问题可是难以很准确地回答。不过，还是有人就这个问
题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对
付这些顾客的实战技巧。你想，其中能不包括许多的艰
辛劳动吗
朱先生在做传销时，便完成了这种工作。并且，在
这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人。
他首先遇上的顾客便是一位自命不凡的人。在朱先
生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样说出来
你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么，这位顾
客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品，
这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。
这样下去怎么会谈成买卖你说朱先生到底该怎么办如
果放弃，这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，
很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸，不断恭
维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛，
使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感
觉中，这桩生意便敲定了。
朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人，才
说几句话，不是侮辱人就是教训人。这种暴跳如雷的人
可是毫无道理的。不过，朱先生忍得住气。尽管顾客很
暴躁，但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快，不
需拍对方的马屁，也不受其威迫。终于，在朱先生不卑
不亢的软而力的语言感化下，这位顾客受到了感染，心
甘情愿地成了他的老主顾。
当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴
趣很高，态度热情，但隔了不久，他便突然斗志衰竭，转
趋冷淡。遇上了这类顾客，你说该怎么办朱先生却有
一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要
买”、“一定要买”、“现在不买，以后就会后悔啦!”
当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快
拿出订单来，交易自然是成了。
第四类顾客是属于那种小心谨慎的人，无论你对他
说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多，并且说话
的浩气或动作都比较迟缓。遇到这类顾客，又该作何举
动对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针
对顾客的这种心理，配合这位顾客的速度，说话也跟着
慢下来，使顾客有安全感。并且，在解说产品的功能时，
多多提示证据、图表，常引一些名人、专家的话来强调
产品的安全性，绝无副作用。这时，顾客的心情你猜会
怎么样当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。
第五类人属于八面玲珑型。这种人一向好交朋友而
且开朗，看起来好像会买你的产品，新进的传销商对这
种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实，你高
兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。所以，对这
种话讲得比你还多的人，你没有必要与他浪费太多的时
间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来，若对
方有识意买就马上解决，若对方无诚意，马上跟他拉倒。
第六类是来去匆匆的人。他开口、闭口都说忙，给
你谈话的时间非常有限，碰到这种人，你说该采取什么
措施朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人，同
时绝不去说服他从事传销商，直接告诉他你的产品对他
的好处。记住，要抓住重点，拐弯抹角的事是来不得的。
第七类是贪小便宜的人。他很希望你能把东西削价
卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你传销的这种产
品，如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买，为什
么要卖你的“面子”呢这种人可真是即贪又狡猾!怎
么办你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规
章给他看。甚至提出证据对他说，某人因为削价卖产品，
结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月，这事
谁还敢再造次以这个借口，礼貌地请他体谅。不过，他
把话说到了这里，可以再仔细想想，看能不能想出可达
到同样优点的交换条件，让他觉得同样占到便宜，买了
你的货，而是事实上也根本没吃亏。这样一石二鸟的事，
你如果也做好了，可真是值得为你喝采!
6怎样进行产品解说
在传销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一
步该做些什么当然是进行产品解说!但产品解说也得
讲究技巧，也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话，你
的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。因为“好的开始
是成功的一半。
要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条
是要多强调产品的价值，而不多谈价格．二是要多作示
范，光说不练不行。
在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调
产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证。
一般的传销产品，多由独特材料与配方制造而成，或
属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品，肯
定是愈欢迎的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不
那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!
高先生是位推销洗衣粉的传销商．当他开始推销一
家传销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时，市面上尚无类似
的可供比较的产品，你说他传销起来会不会顺利呢当
然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来
以后，这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾
客便觉得它的价格不低了!
你说，传销商高先生该怎样办这时当然要花全力
进行产品解说!
首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。，与
自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉
不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物，同
时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西!
说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其
他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留
物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。
在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司
的产品不需大量使用就有效，这是省钱；不含杂质，洗
来轻松。这是省力；不留残留物，不会损及衣物。这是
品质好。
这样各种好处同时并存的产品，顾客会不满意吗当
然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好，
而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他
公司的浓缩洗衣粉的价值感，那时，谁还在意价格
再以一家传销公司的一项标榜能促进血液循环、调
整脊椎、按摩内脏的健康器材为例。
这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受
用者不少。在香港刚推出时，会掀起～阵热潮。这家公
司取得10年专利权，得以在香港自制供应器材。售价
18800元。售价很高但非常好卖。但后来许多厂家都仿制
出来，每台却只卖6000～7000元不等，其中最粗糙的一
种牌子仅卖2500元!相差16000多元!
如此一来，价格便开始了有竞争。有趣的是，该公
司推出的正牌产品，由于采用传销的方式推广，受用者
尽管不少，不知道的仍然很多。而卖仿制品的商家居然
“天天”到大报纸及电视上大登广告。还注明“原价18800
元”并在价格上打个大叉。再写上“特价期间”。仅售6800
元。简直可以以假乱真。
尽管如此，这家传销公司这项产品．至今仍然未被
打倒，怎么回事原来这家公司的传销高手很聪明。绝
不会主动把自己陷身在价格战中。当顾客表示某超级市
场或某商店见到类似的产品，一般只售几千元时，传销
商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会强调产品的价
值：
强调正统性。
强调安全性。
强调合法性。
强调满意保证性和附加价值高。
至于谈到多作示范．这点当然是非常重要的。百闻
不如一见，口说无凭。你向顾客推荐的产品，一定要让
对方不仅听到，而且还看到，甚至摸到，必要时就得当
场示范了。
示范空气芳香剂，可在人与顾客身边，轻轻喷一些，
让他“嗅到”。
示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些，让他
“接触到”。
边作示范，也应边问对方感觉如何这样才能符合
“心到、手到、眼到”的功夫，不怕货比货，就怕不识货!
拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，很容易就
把自己产品的优点凸显出来。这个方法得多用。
7 掌握客户的心理
有一点我们必须很清楚，扩大网络不是传销的目的，
只是手段，产品的销售才是传销的真正目的，只有把手
段与目的联系起来，把扩大网络与产品销售结合起来，才
能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。要成为
一名成功的传销商，你必须先做一名优秀的推销员。那
么，必须在推销产品时，掌握客户的心理。
相信你会发现，有些传销商对客户侃侃而谈，最后
顺利地达成目的，而你呢，却不能做到这一点。
你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服，在你来说。这
样的能力简直像魔术一样，令你只能叹为观止而已。
因为他们能掌握客户的心理．而你却不能只是观看．
只是赞叹而已，你必须有能力达到这样的水平，只有设
定这样一个目标，而且力求达到这个目标，你才有可能
前进。
你为了能够提高自己的传销业绩，必须也有很不错
的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。
如果你也想拥有这样的能力。不妨谦虚一点，向上
司或者前辈请教，向他们学习“忍让客卢”的办法。
因为只有这样，你才能使自己掌握到一套本领．才
能很顺利地和客卢们商谈。
这种本领的获得，必须能够掌握心理学的知识，根
据顾客的心理状态和心理变化，对症下药。
首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再看看
客户期待的是什么，以他所期待的话来回答他。确切地
掌握他的心理。
只有这样之后，再将他引导到购买的决定点，这笔
生意大概就跑不掉了。
这种能力的培养要靠平时的训练。在最初与客户接
触时，应该先识别客户对自己的感觉，如果觉得对方对
自己有警戒心态，先不急着与对方争辨，在言谈中以若
无其事的方式，证明自己的诚意，从而消去客卢的戒心。
如果这时客户还是有些紧张，不妨先以亲切的态度
与客户闲聊，使客卢放松心情，在轻松的气氛中进入正
题。
这样才能够使商谈有可能进行得较为顺利。
在促销产品的活动时，可以充分发挥自己所学的观
察力。从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的
兴趣及心态。
如果你发现客户的心思不集中，或明显不感兴趣的
情况时，可以突然停止说明或用质问对方的方式，使客
卢的注意力转过来，不要走散。
这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不
动声色的方式去纠正一些不太妙的倾向，因此这是应该
注意的。
如果你的顾客对你的公司及产品兴趣有所丧失时，
你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西，通过正
确的引导，达到自己的下一个目标。
你怎么做呢
不要一味地用公司的资料进行说明，要注意用能吸
引客卢感兴趣的话题，判断客户对产品有何种兴趣。
对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少客户
的拒绝程度有多大一切视情况而随机应变。
也许有许多刚入此行的新手，对于附和客户的话、把
握时间性以及现场推销手法等感到困难。但是只要记住
一个法则，就是了解客卢心理．并迎合他。
随着销售经验的增加，这种能力就慢慢增强起来了。
从现在开始，不妨努力试一试，相信会有意想不到
的结果。
8 专攻顾客需求
我们在和零售对象面谈时，要建立打算拜访的顾客
资料，要作潜在顾客的类型分析．要精通购买心理学，要
善用发问……，这一切都是为了什么呢当然是为了探
求一个问题，顾客的需求在哪里如何激起他的需求
人类要脱胎换骨不容易，所以人的弱点很容易被掌
握。了解人性，当然就有助于销售啦!
据一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往
往会存在下面六种不同的心理，如果你把这六种心理都
摸透了，你离传销技术到家的功夫应该已是不远了。
第一类顾客是具有模仿的天性。一旦看到别人拥有
某种时简的产品，自己往往很羡慕，也很想拥有，于是，
便造成模仿。有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别
人，却不愿承认是模仿别人。这点可能很矛盾的，不过，
在销售时却可以很好运用。
“不甘示弱”这也是人的一大天性，这就是顾客的第
二种购买心理：竞争。例如，单独上馆子吃饭，原只想
叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜，这时心
理可不大自在了。当然是会跟他比一比!又再如，同事
间人人有汽车，自己却骑自行车，心中当然就会盘算如
何买车!
第三类心理便是自私的天性。有钱人容易做慈善事，
穷人较难要他奉献，即因要先自求温饱再说。这也说明
了“人不为已，天诛地灭”的俗谚。所以，谈生意，对
对方有利之点宜多提及，这是好手段。
第四类购买心理便是出于一种好奇的心理。一般的
顾客，在决定购买之前，通常要经过“赢得注意”、“激
发兴趣”等阶段的心理变化，这B寸．你便要充分从好奇
的角度，打动他的心理。
天灾人祸、生老病死，这都是恐怖的事。谁都怕，人
事实上，1945年Lee Mytinger和william Cassel～
berry为Nutrilite公司设计这种行销方式，其目的是为
了更快地销售其健康产品。及至后来传销被许多公司纷
纷采纳，它们是以扩大商品销售量为出发点的。判断一
种营销形式活力的高低，生命周期的长短，其唯一的标
准应该是以销售量的大小为基准。如果仅是一种以靠拉
人头，靠各级传销商存货皮俘铲商自我消费来维持的营
销方式，在市场竞争日趋激烈和消费者消费观念日渐成
熟的趋势下，注定终会被淘汰和自食其果。
这样，对于目前已成为传销商或即将成为传销商的
人士来说，树立“销售第一”的传销理念是决定其在传
销事业中能否有所作为的重要一环。在传销发展之初。如
果说有些人是靠“人海战术”取得了成功，这只能算是
侥幸之作。随着传销日渐被大众所认识和理解，盲目跟
风现象必然会越来越少，“空城计”不再是灵丹妙药。在
此情形下，真正的成功者则非理智和注重零售者莫属，他
必须是一个优秀的推销员，才能将商品销售出去。
推销是一门深奥的学问，因为它融合了市场学、心
理学、口才学、表演学等知识。推销员也不是人人都能
胜任的职业，必须是具有劳工(使用双手)、舵手(使用
双手与头脑)、艺术家(使用双手、头脑与心灵)条件。
再加上勤奋的人，更要谙熟推销前的准备工作、访问准
客户的技巧、谈话的技巧，熟知产品的结构、性能和功
效，这样才能掌握时机，随机应变，达到成功的推销目
的。
另外，所谓技巧的运用，都是在把握销售的基本原
则之上，因为适8寸宜地的临场发挥，没有统一的具体规
定性。反过来说，所谓销售的技巧都是遵循销售的五大
基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则，并且牢
记在心。
(1)吸引人家的注意；
(2)激发及保持他们的兴趣；
(3)传达产品或服务的利益；
(4)刺激可能买者的购买欲望；
(5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。
2留下美好的第一印象
当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时，
那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。
接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良
好的第一印象。
良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间陌生对
立的情势，迅速建立信赖合作的关系，从而增加保险系
数。使你的销售货物成为一种现实。
在一般情况下，你第一次在准顾客面前出现的时候，
准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点：
(1)我不认识你
(2)我不知道你们公司
(3)我不清楚你们公司的产品
(4)我不知道你们公司的产品有什么特色
(5)我不知道你们公司顾客的层次如何
(6)我不清楚你们公司有什么纪录
(7)我不知道你们公司的信誉
除非一些较知名的大机构，否则这些疑问是常在于
初次见面的准客芦心中的。
果真有这么多问题!你一看到这些说不定会发出惊
叹，是的，顾客心中能有这么多的疑问。
如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀
疑、警戒和紧张心理，你还奢求继续进行推销
那便只能是天方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑
铁卢。
每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人，都持着共同
的信念——当你在拜访顾客，大门打开的那一刹那．同
时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情”。
“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶
尖传销人员。”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。
这句话真是一点也没错。
试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商
都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有
散发不完的精力。
虽然只是短暂的接触，就能让对方留下深刻的印象，
而且能让对方倾听他的谈话，同B寸也能让对方倾谈。
你想让顾客“买了满意、不买想念”吗那么你就
必须给对方一个好的印象，这是个不二的法门。
玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远
没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象。她认为：如
果你被摒弃在大门外，纵然你拥有全世界最高明推销技
术和最完美的产品，都是毫无用处，英雄无用武之地。
她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。表现出来的
是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。”
总之，{尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好
感。
同时，也必须拥有相当高的专业知识，让对方佩服
你。乐意向你咨询。
多数的准顾客在传钤人员接近时，都本能的树起防
卫和盾牌。
在双方之间，就形成了一种紧张的态度。你如果能
投其所好，改变你的行为，让对方和你一见面就有种
“一见如故”的感觉，为你的第一印象打了很高的分数，
准顾客就会解除心理警报。
而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对
增加。推销变得简直是易如反掌了!
总之。良好的第一印象，有助于化解你与顾客的对
立情势，迅速建立起信赖的合作关系，从而有利于销售。
3 事前准备，了解客户情况
凡事有准备就容易成功，没有充分的准备，就可能
导致失败。古人说得好：“凡事豫则立，不豫则废。”
这就是说，当你一个步骤确定之前，先认定自己的
目标．做好充分的准备工作，尽可能的了解你的客户，使
你对客卢的需求有一个充分了解。
你可以向别人请教，或者参考有关资料。这样做无
疑是要获得潜在顾客及有关情报，包括工作、收入、信
仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料。
这样，了解得越多，你就越容易确定一种最佳的接
近方式出来。
要记住，迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物，让顾
客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你有好
处。
而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增
加。
怎样取悦顾客，这是一门很高深的艺术。在进行这
项工作的过程中，既要让对方愉快。又让自己不至于失
去人格，这无疑是一件令人作难的事。
其实说难也不难，关键就在于你怎么掌握度量。
有了对顾客的充分了解，也就是作好了充分的准备。
了解了顾客的喜好，就是弱智也该知道如何取悦对
方了!
你应该记住，使你的传销过程始终是在一种轻松愉
快的环境中进行。一次合作的愉快，无疑会使顾客很愿
意与你这位讨人喜欢的传销者再进行一次合作。
当然，要做好准备，了解顾客的各种情况，也并不
是说要你一天24小时的跟着他，像一个私家侦探一样。
也根本不需要你记录他的一言一行，说实话。我们
也实在没有那么多精力去这么做，而且也无必要。
只是，从人或其他渠道着手了解我们顾客的背景资
料，会比见了面话不投机要好得多。
因为一见了面，双方谈得来，有共同语言可讲，自
然会使双方得到情感交流，也就可以助你成功。
比如说，一位抟销人员初次见面就对你说：“张先生，
你是某S大学毕业的吧!真巧。我也是，那真是一所很
不错的令人怀念的学校，回想起来，真是有许多留恋
……
如果对方也立即附和，发表同感，瞧，这不就将感
情联络上了
所以，抓住了一个契机，由此直入，直攻对方情感
心理，进行情感投资，由此则攻无不克。
同样地，另一位销售员说：“张先生，您要不要买一
瓶人参啊便宜又补身，是本公司的特棒产品……”
这样的推销语平淡又缺乏情感意识，显然是没有充
分准备的结果。
如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈
呢这两位中一位能挑起你的说话瘾头，另一位则只是
吹嘘自己的产品，相信明智的你很快便有所选择。
总之，在进行传销工作前．必须要打好坚实的基础，
准备充分的材料，这样，你才可以在推销过程中一举取
得对方的好感，循序渐进，情感交流，博得对方的认可，
终至于一举敲定。
最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板
亲自试用产品
新进人员在做传销时，想要打出一片天地．一显自
己的才能，就必须做一些初步的必不可少的准备工作。
也就是说，你想由单打独斗变成组织网的型态，首
要的工作就是——亲自使用产品。
只有亲自使用了产品，你才能做到知已原则的实现，
从而在传销过程取得胜利。
在使用商品的过程中，感受商品的特性、效果，了
解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品
所没有的长处，以便心中有数，不至于临阵失措。
只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有
信心，说词也就有内容而不至于苍白无力，也才有说服
力。
曾经有一位李**，原来是当教员的。长得俊秀娇
美，像出水芙蓉一样让人喜爱。
她因为接受了小姑的建议到传销公司兼职，觉得公
司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把
这种想法付诸实践。
但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行
推销，而是自己先购买了一个，免费推荐给一位长年腰
疼的先生使用。
结果呢结果那位老先生说，效果真是好得不得了。
李**这下可有信心了!心里有了底，出去推销也
就气壮了，因此见了面也就不怯场。
她有了信心，又有了实际例子，因此也就有了说服
力，因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。
像这样的例子是很多的，可以说举不胜举。
一般说，有经验的成功的传销人家里都多少会有一、
二项公司的产品。这样做有什么好处呢你可以看下面
的一些解说。
目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的
效果是好还是不好。其实，这一点是很容易明白的。如
果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢
试用的目的当然是为了销售。不然，买了一堆自家
公司的产品在家里用了又用，又有什么意义呢
有些存心不良的公司，鼓励新进人员购买产品，还
理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦
购买了，作为传销员的你就自然能赚钱。
这当然是鬼话!是不为人所相信的。
购买了不能够传销的产品，能挣什么钱呢倒是公
司得了利，而个人却没有丝毫好处。
因此，你必须记住：“购买并不能获利。”只有零销
才能赚钱。你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售
成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反．你还在这
次购买中倒贴上一千元。
所以，一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售，
这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。
这样，你的公司就有可能朋友越来越少，如果不是，
那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。
当然，为了发展你的事业，你还是必须先从你的上
线那儿购买几百元的产品试试。
你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它，以取
得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼”的，有
一定的付出才会有收获。
除你已学会了零售它。否则你就再花一个五百元
去购买其他的产品，诚如先前所说，只在零售，才能赚
到钱。
所以。做成功一件事，投出诱饵，让他人得利，最
后，你收线的时候，你就会发现，你的手里，握住的将
会是一条好大的肥鱼。
不同顾客不同对待
在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客这
问题可是难以很准确地回答。不过，还是有人就这个问
题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对
付这些顾客的实战技巧。你想，其中能不包括许多的艰
辛劳动吗
朱先生在做传销时，便完成了这种工作。并且，在
这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人。
他首先遇上的顾客便是一位自命不凡的人。在朱先
生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样说出来
你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么，这位顾
客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品，
这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。
这样下去怎么会谈成买卖你说朱先生到底该怎么办如
果放弃，这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，
很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸，不断恭
维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛，
使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感
觉中，这桩生意便敲定了。
朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人，才
说几句话，不是侮辱人就是教训人。这种暴跳如雷的人
可是毫无道理的。不过，朱先生忍得住气。尽管顾客很
暴躁，但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快，不
需拍对方的马屁，也不受其威迫。终于，在朱先生不卑
不亢的软而力的语言感化下，这位顾客受到了感染，心
甘情愿地成了他的老主顾。
当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴
趣很高，态度热情，但隔了不久，他便突然斗志衰竭，转
趋冷淡。遇上了这类顾客，你说该怎么办朱先生却有
一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要
买”、“一定要买”、“现在不买，以后就会后悔啦!”
当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快
拿出订单来，交易自然是成了。
第四类顾客是属于那种小心谨慎的人，无论你对他
说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多，并且说话
的浩气或动作都比较迟缓。遇到这类顾客，又该作何举
动对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针
对顾客的这种心理，配合这位顾客的速度，说话也跟着
慢下来，使顾客有安全感。并且，在解说产品的功能时，
多多提示证据、图表，常引一些名人、专家的话来强调
产品的安全性，绝无副作用。这时，顾客的心情你猜会
怎么样当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。
第五类人属于八面玲珑型。这种人一向好交朋友而
且开朗，看起来好像会买你的产品，新进的传销商对这
种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实，你高
兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。所以，对这
种话讲得比你还多的人，你没有必要与他浪费太多的时
间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来，若对
方有识意买就马上解决，若对方无诚意，马上跟他拉倒。
第六类是来去匆匆的人。他开口、闭口都说忙，给
你谈话的时间非常有限，碰到这种人，你说该采取什么
措施朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人，同
时绝不去说服他从事传销商，直接告诉他你的产品对他
的好处。记住，要抓住重点，拐弯抹角的事是来不得的。
第七类是贪小便宜的人。他很希望你能把东西削价
卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你传销的这种产
品，如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买，为什
么要卖你的“面子”呢这种人可真是即贪又狡猾!怎
么办你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规
章给他看。甚至提出证据对他说，某人因为削价卖产品，
结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月，这事
谁还敢再造次以这个借口，礼貌地请他体谅。不过，他
把话说到了这里，可以再仔细想想，看能不能想出可达
到同样优点的交换条件，让他觉得同样占到便宜，买了
你的货，而是事实上也根本没吃亏。这样一石二鸟的事，
你如果也做好了，可真是值得为你喝采!
6怎样进行产品解说
在传销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一
步该做些什么当然是进行产品解说!但产品解说也得
讲究技巧，也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话，你
的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。因为“好的开始
是成功的一半。
要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条
是要多强调产品的价值，而不多谈价格．二是要多作示
范，光说不练不行。
在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调
产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证。
一般的传销产品，多由独特材料与配方制造而成，或
属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品，肯
定是愈欢迎的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不
那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!
高先生是位推销洗衣粉的传销商．当他开始推销一
家传销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时，市面上尚无类似
的可供比较的产品，你说他传销起来会不会顺利呢当
然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来
以后，这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾
客便觉得它的价格不低了!
你说，传销商高先生该怎样办这时当然要花全力
进行产品解说!
首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。，与
自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉
不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物，同
时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西!
说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其
他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留
物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。
在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司
的产品不需大量使用就有效，这是省钱；不含杂质，洗
来轻松。这是省力；不留残留物，不会损及衣物。这是
品质好。
这样各种好处同时并存的产品，顾客会不满意吗当
然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好，
而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他
公司的浓缩洗衣粉的价值感，那时，谁还在意价格
再以一家传销公司的一项标榜能促进血液循环、调
整脊椎、按摩内脏的健康器材为例。
这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受
用者不少。在香港刚推出时，会掀起～阵热潮。这家公
司取得10年专利权，得以在香港自制供应器材。售价
18800元。售价很高但非常好卖。但后来许多厂家都仿制
出来，每台却只卖6000～7000元不等，其中最粗糙的一
种牌子仅卖2500元!相差16000多元!
如此一来，价格便开始了有竞争。有趣的是，该公
司推出的正牌产品，由于采用传销的方式推广，受用者
尽管不少，不知道的仍然很多。而卖仿制品的商家居然
“天天”到大报纸及电视上大登广告。还注明“原价18800
元”并在价格上打个大叉。再写上“特价期间”。仅售6800
元。简直可以以假乱真。
尽管如此，这家传销公司这项产品．至今仍然未被
打倒，怎么回事原来这家公司的传销高手很聪明。绝
不会主动把自己陷身在价格战中。当顾客表示某超级市
场或某商店见到类似的产品，一般只售几千元时，传销
商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会强调产品的价
值：
强调正统性。
强调安全性。
强调合法性。
强调满意保证性和附加价值高。
至于谈到多作示范．这点当然是非常重要的。百闻
不如一见，口说无凭。你向顾客推荐的产品，一定要让
对方不仅听到，而且还看到，甚至摸到，必要时就得当
场示范了。
示范空气芳香剂，可在人与顾客身边，轻轻喷一些，
让他“嗅到”。
示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些，让他
“接触到”。
边作示范，也应边问对方感觉如何这样才能符合
“心到、手到、眼到”的功夫，不怕货比货，就怕不识货!
拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，很容易就
把自己产品的优点凸显出来。这个方法得多用。
7 掌握客户的心理
有一点我们必须很清楚，扩大网络不是传销的目的，
只是手段，产品的销售才是传销的真正目的，只有把手
段与目的联系起来，把扩大网络与产品销售结合起来，才
能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。要成为
一名成功的传销商，你必须先做一名优秀的推销员。那
么，必须在推销产品时，掌握客户的心理。
相信你会发现，有些传销商对客户侃侃而谈，最后
顺利地达成目的，而你呢，却不能做到这一点。
你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服，在你来说。这
样的能力简直像魔术一样，令你只能叹为观止而已。
因为他们能掌握客户的心理．而你却不能只是观看．
只是赞叹而已，你必须有能力达到这样的水平，只有设
定这样一个目标，而且力求达到这个目标，你才有可能
前进。
你为了能够提高自己的传销业绩，必须也有很不错
的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。
如果你也想拥有这样的能力。不妨谦虚一点，向上
司或者前辈请教，向他们学习“忍让客卢”的办法。
因为只有这样，你才能使自己掌握到一套本领．才
能很顺利地和客卢们商谈。
这种本领的获得，必须能够掌握心理学的知识，根
据顾客的心理状态和心理变化，对症下药。
首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再看看
客户期待的是什么，以他所期待的话来回答他。确切地
掌握他的心理。
只有这样之后，再将他引导到购买的决定点，这笔
生意大概就跑不掉了。
这种能力的培养要靠平时的训练。在最初与客户接
触时，应该先识别客户对自己的感觉，如果觉得对方对
自己有警戒心态，先不急着与对方争辨，在言谈中以若
无其事的方式，证明自己的诚意，从而消去客卢的戒心。
如果这时客户还是有些紧张，不妨先以亲切的态度
与客户闲聊，使客卢放松心情，在轻松的气氛中进入正
题。
这样才能够使商谈有可能进行得较为顺利。
在促销产品的活动时，可以充分发挥自己所学的观
察力。从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的
兴趣及心态。
如果你发现客户的心思不集中，或明显不感兴趣的
情况时，可以突然停止说明或用质问对方的方式，使客
卢的注意力转过来，不要走散。
这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不
动声色的方式去纠正一些不太妙的倾向，因此这是应该
注意的。
如果你的顾客对你的公司及产品兴趣有所丧失时，
你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西，通过正
确的引导，达到自己的下一个目标。
你怎么做呢
不要一味地用公司的资料进行说明，要注意用能吸
引客卢感兴趣的话题，判断客户对产品有何种兴趣。
对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少客户
的拒绝程度有多大一切视情况而随机应变。
也许有许多刚入此行的新手，对于附和客户的话、把
握时间性以及现场推销手法等感到困难。但是只要记住
一个法则，就是了解客卢心理．并迎合他。
随着销售经验的增加，这种能力就慢慢增强起来了。
从现在开始，不妨努力试一试，相信会有意想不到
的结果。
8 专攻顾客需求
我们在和零售对象面谈时，要建立打算拜访的顾客
资料，要作潜在顾客的类型分析．要精通购买心理学，要
善用发问……，这一切都是为了什么呢当然是为了探
求一个问题，顾客的需求在哪里如何激起他的需求
人类要脱胎换骨不容易，所以人的弱点很容易被掌
握。了解人性，当然就有助于销售啦!
据一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往
往会存在下面六种不同的心理，如果你把这六种心理都
摸透了，你离传销技术到家的功夫应该已是不远了。
第一类顾客是具有模仿的天性。一旦看到别人拥有
某种时简的产品，自己往往很羡慕，也很想拥有，于是，
便造成模仿。有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别
人，却不愿承认是模仿别人。这点可能很矛盾的，不过，
在销售时却可以很好运用。
“不甘示弱”这也是人的一大天性，这就是顾客的第
二种购买心理：竞争。例如，单独上馆子吃饭，原只想
叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜，这时心
理可不大自在了。当然是会跟他比一比!又再如，同事
间人人有汽车，自己却骑自行车，心中当然就会盘算如
何买车!
第三类心理便是自私的天性。有钱人容易做慈善事，
穷人较难要他奉献，即因要先自求温饱再说。这也说明
了“人不为已，天诛地灭”的俗谚。所以，谈生意，对
对方有利之点宜多提及，这是好手段。
第四类购买心理便是出于一种好奇的心理。一般的
顾客，在决定购买之前，通常要经过“赢得注意”、“激
发兴趣”等阶段的心理变化，这B寸．你便要充分从好奇
的角度，打动他的心理。
天灾人祸、生老病死，这都是恐怖的事。谁都怕，人
我个人认为!现在的销售已经不单单是质量和服务的竞争!也不仅仅是广告和产品外观的竞争,应该更加体现在你的企业品牌和产品品牌的作用下!首先卖产品要让客户先了解你所在公司的背景!企业精神等在从情感化的角度来引导消费者到精神层面!以精神来引导消费者!这是销售的最高无形资产!通过无形来贯穿有形!要充分利用30秒营销!真正的三十秒营销不是说让你在30秒以内把话说完,而是让你利用三十秒来争取2个3个或4个三十秒!在这中间利用产品的优势来争取消费者!别人是通过物质单方面争取,而你是通过精神和物质双面争取!而且你比他们有个更大的优点,那就是有机会做公关!这是非常厉害的销售手段!多看看公关的书!正所谓
一生二
二生三
三生万物通过公关达到传销,直销,分销三向结合!在售后中,你要自我创新!找到服务差异话!在服务中添加情感化!你要记住一点!那就是现在的企业竞争归根揭底就是一个产业链和另一个产业链的竞争,你把细节这样的东西做好只能做好你表面,但是内涵呢客户都是一步一个脚印的走过来的,他们接触到的东西实在太多了,包括业务员,细节很多业务员都做的到而且做的很好,但是实在性的内涵呢有几个业务员做的到位的相信不多,首先你要了解你客户的行业,市场所在地位,他的竞争对手是什么样的你的客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里,然后在说有了你的产品能给他带来什么好处,这样你的销售才会得到肯定和效果,细节固然重要,但是没内涵才是让客户最反感的要素记住2点:面带微笑,满怀信心售后做好公关
销售的五大
基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则，并且牢
记在心。
(1)吸引人家的注意；
(2)激发及保持他们的兴趣；
(3)传达产品或服务的利益；
(4)刺激可能买者的购买欲望；
(5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。
2留下美好的第一印象
当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时，
那么恭喜你，因为你已经踏出了成功的第一步。
接下来，你应该考虑的事情便是如何给对方一个良
好的第一印象。
良好的第一印象，有助于化解你与准顾客间陌生对
立的情势，迅速建立信赖合作的关系，从而增加保险系
数。使你的销售货物成为一种现实。
在一般情况下，你第一次在准顾客面前出现的时候，
准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点：
(1)我不认识你
(2)我不知道你们公司
(3)我不清楚你们公司的产品
(4)我不知道你们公司的产品有什么特色
(5)我不知道你们公司顾客的层次如何
(6)我不清楚你们公司有什么纪录
(7)我不知道你们公司的信誉
除非一些较知名的大机构，否则这些疑问是常在于
初次见面的准客芦心中的。
果真有这么多问题!你一看到这些说不定会发出惊
叹，是的，顾客心中能有这么多的疑问。
如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀
疑、警戒和紧张心理，你还奢求继续进行推销
那便只能是天方夜谭了!而结局，自然一定惨遭滑
铁卢。
每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人，都持着共同
的信念——当你在拜访顾客，大门打开的那一刹那．同
时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情”。
“进门的一瞬间，人们马上能认出眼前这位是不是顶
尖传销人员。”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。
这句话真是一点也没错。
试想，绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商
都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意，全身有
散发不完的精力。
虽然只是短暂的接触，就能让对方留下深刻的印象，
而且能让对方倾听他的谈话，同B寸也能让对方倾谈。
你想让顾客“买了满意、不买想念”吗那么你就
必须给对方一个好的印象，这是个不二的法门。
玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远
没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象。她认为：如
果你被摒弃在大门外，纵然你拥有全世界最高明推销技
术和最完美的产品，都是毫无用处，英雄无用武之地。
她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问。表现出来的
是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手。”
总之，{尔的外表须相当吸引人，让对方一香就有好
感。
同时，也必须拥有相当高的专业知识，让对方佩服
你。乐意向你咨询。
多数的准顾客在传钤人员接近时，都本能的树起防
卫和盾牌。
在双方之间，就形成了一种紧张的态度。你如果能
投其所好，改变你的行为，让对方和你一见面就有种
“一见如故”的感觉，为你的第一印象打了很高的分数，
准顾客就会解除心理警报。
而一旦对方的紧张解除，信任与合作的关系就相对
增加。推销变得简直是易如反掌了!
总之。良好的第一印象，有助于化解你与顾客的对
立情势，迅速建立起信赖的合作关系，从而有利于销售。
3 事前准备，了解客户情况
凡事有准备就容易成功，没有充分的准备，就可能
导致失败。古人说得好：“凡事豫则立，不豫则废。”
这就是说，当你一个步骤确定之前，先认定自己的
目标．做好充分的准备工作，尽可能的了解你的客户，使
你对客卢的需求有一个充分了解。
你可以向别人请教，或者参考有关资料。这样做无
疑是要获得潜在顾客及有关情报，包括工作、收入、信
仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料。
这样，了解得越多，你就越容易确定一种最佳的接
近方式出来。
要记住，迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物，让顾
客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中，这对你有好
处。
而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增
加。
怎样取悦顾客，这是一门很高深的艺术。在进行这
项工作的过程中，既要让对方愉快。又让自己不至于失
去人格，这无疑是一件令人作难的事。
其实说难也不难，关键就在于你怎么掌握度量。
有了对顾客的充分了解，也就是作好了充分的准备。
了解了顾客的喜好，就是弱智也该知道如何取悦对
方了!
你应该记住，使你的传销过程始终是在一种轻松愉
快的环境中进行。一次合作的愉快，无疑会使顾客很愿
意与你这位讨人喜欢的传销者再进行一次合作。
当然，要做好准备，了解顾客的各种情况，也并不
是说要你一天24小时的跟着他，像一个私家侦探一样。
也根本不需要你记录他的一言一行，说实话。我们
也实在没有那么多精力去这么做，而且也无必要。
只是，从人或其他渠道着手了解我们顾客的背景资
料，会比见了面话不投机要好得多。
因为一见了面，双方谈得来，有共同语言可讲，自
然会使双方得到情感交流，也就可以助你成功。
比如说，一位抟销人员初次见面就对你说：“张先生，
你是某S大学毕业的吧!真巧。我也是，那真是一所很
不错的令人怀念的学校，回想起来，真是有许多留恋
……
如果对方也立即附和，发表同感，瞧，这不就将感
情联络上了
所以，抓住了一个契机，由此直入，直攻对方情感
心理，进行情感投资，由此则攻无不克。
同样地，另一位销售员说：“张先生，您要不要买一
瓶人参啊便宜又补身，是本公司的特棒产品……”
这样的推销语平淡又缺乏情感意识，显然是没有充
分准备的结果。
如果你就是主顾的话，你喜欢和那一位销售员交谈
呢这两位中一位能挑起你的说话瘾头，另一位则只是
吹嘘自己的产品，相信明智的你很快便有所选择。
总之，在进行传销工作前．必须要打好坚实的基础，
准备充分的材料，这样，你才可以在推销过程中一举取
得对方的好感，循序渐进，情感交流，博得对方的认可，
终至于一举敲定。
最后再来一句忠告：事前准备，是你成功的跳板
亲自试用产品
新进人员在做传销时，想要打出一片天地．一显自
己的才能，就必须做一些初步的必不可少的准备工作。
也就是说，你想由单打独斗变成组织网的型态，首
要的工作就是——亲自使用产品。
只有亲自使用了产品，你才能做到知已原则的实现，
从而在传销过程取得胜利。
在使用商品的过程中，感受商品的特性、效果，了
解商品的构成、性能，或者有什么特别的其他同类商品
所没有的长处，以便心中有数，不至于临阵失措。
只有在亲自体验中有了实际的见证，才能使自己有
信心，说词也就有内容而不至于苍白无力，也才有说服
力。
曾经有一位李**，原来是当教员的。长得俊秀娇
美，像出水芙蓉一样让人喜爱。
她因为接受了小姑的建议到传销公司兼职，觉得公
司所生产的健康垫效果不错，于是就想推销这些产品，把
这种想法付诸实践。
但是她先不急着出去冲锋陷阵，去鲁莽的进行强行
推销，而是自己先购买了一个，免费推荐给一位长年腰
疼的先生使用。
结果呢结果那位老先生说，效果真是好得不得了。
李**这下可有信心了!心里有了底，出去推销也
就气壮了，因此见了面也就不怯场。
她有了信心，又有了实际例子，因此也就有了说服
力，因此，她以后推销这种产品，自然也就十分顺利啦。
像这样的例子是很多的，可以说举不胜举。
一般说，有经验的成功的传销人家里都多少会有一、
二项公司的产品。这样做有什么好处呢你可以看下面
的一些解说。
目的还不是只有亲眼看过使用过，才会知道产品的
效果是好还是不好。其实，这一点是很容易明白的。如
果不亲自实践，哪里会有什么对自己产品的了解呢
试用的目的当然是为了销售。不然，买了一堆自家
公司的产品在家里用了又用，又有什么意义呢
有些存心不良的公司，鼓励新进人员购买产品，还
理直气壮的说这些新加入的人是在分享物价优点，一旦
购买了，作为传销员的你就自然能赚钱。
这当然是鬼话!是不为人所相信的。
购买了不能够传销的产品，能挣什么钱呢倒是公
司得了利，而个人却没有丝毫好处。
因此，你必须记住：“购买并不能获利。”只有零销
才能赚钱。你要是买了一千元的产品，却没有丝毫销售
成绩，那么，你不但一毛钱也没赚到，相反．你还在这
次购买中倒贴上一千元。
所以，一味鼓励新进人员进货，而没有教他们零售，
这不仅是在伤害他们，而且还是在逼他们辞职。
这样，你的公司就有可能朋友越来越少，如果不是，
那也只是一座建立在风与云上的城堡而已。
当然，为了发展你的事业，你还是必须先从你的上
线那儿购买几百元的产品试试。
你只有先试用它，熟悉它，才能最终掌握它，以取
得好的销售成就。所谓“舍不得孩子打不了狼”的，有
一定的付出才会有收获。
除你已学会了零售它。否则你就再花一个五百元
去购买其他的产品，诚如先前所说，只在零售，才能赚
到钱。
所以。做成功一件事，投出诱饵，让他人得利，最
后，你收线的时候，你就会发现，你的手里，握住的将
会是一条好大的肥鱼。
不同顾客不同对待
在传锚工作中，到底会碰上多少种类型的顾客这
问题可是难以很准确地回答。不过，还是有人就这个问
题作了细致的调查、分析，总结了大致七类顾客以及对
付这些顾客的实战技巧。你想，其中能不包括许多的艰
辛劳动吗
朱先生在做传销时，便完成了这种工作。并且，在
这方面有过深切的体会，他可真是个了不起的人。
他首先遇上的顾客便是一位自命不凡的人。在朱先
生给他作产品讲解时，你猜这位顾客表现怎样说出来
你或许会笑他幼稚呢。无论朱先生与他谈什么，这位顾
客都表现出一副很懂的样子，不管朱先生带来什么产品，
这位顾客总是表现出一幅不感兴趣或不以为然的神情。
这样下去怎么会谈成买卖你说朱先生到底该怎么办如
果放弃，这可不是件明智的事!幸好朱先生脑子转弯快，
很快摸透了他的心理，马上给他换上一副笑脸，不断恭
维这位顾客学识渊源，并不时讲些幽默的话来融洽气氛，
使他的自尊心得到了极大的满足，于是，在飘飘然的感
觉中，这桩生意便敲定了。
朱先生碰上的第二类顾客是一个脾气火爆的人，才
说几句话，不是侮辱人就是教训人。这种暴跳如雷的人
可是毫无道理的。不过，朱先生忍得住气。尽管顾客很
暴躁，但他却始终保持满脸的微笑，心情轻松愉快，不
需拍对方的马屁，也不受其威迫。终于，在朱先生不卑
不亢的软而力的语言感化下，这位顾客受到了感染，心
甘情愿地成了他的老主顾。
当然，有时候还经常碰上犹疑不决的人，这种人兴
趣很高，态度热情，但隔了不久，他便突然斗志衰竭，转
趋冷淡。遇上了这类顾客，你说该怎么办朱先生却有
一套运用自如的办法，时时暗中亓意这位顾客“绝对要
买”、“一定要买”、“现在不买，以后就会后悔啦!”
当看到对方眼中重新流露出信赖的神情时，便赶快
拿出订单来，交易自然是成了。
第四类顾客是属于那种小心谨慎的人，无论你对他
说什么．他不是保持沉默，就是疑问特别多，并且说话
的浩气或动作都比较迟缓。遇到这类顾客，又该作何举
动对见多识广的朱先生来说，这是小菜一碟!他会针
对顾客的这种心理，配合这位顾客的速度，说话也跟着
慢下来，使顾客有安全感。并且，在解说产品的功能时，
多多提示证据、图表，常引一些名人、专家的话来强调
产品的安全性，绝无副作用。这时，顾客的心情你猜会
怎么样当然是顿释前疑，买下了朱先生的产品。
第五类人属于八面玲珑型。这种人一向好交朋友而
且开朗，看起来好像会买你的产品，新进的传销商对这
种人充满了希望，这个人这桩生意谈成了!其实，你高
兴为时尚早，这种人往往不会买你的东西。所以，对这
种话讲得比你还多的人，你没有必要与他浪费太多的时
间，这点可得千万记好!你应尽早点拿出订单来，若对
方有识意买就马上解决，若对方无诚意，马上跟他拉倒。
第六类是来去匆匆的人。他开口、闭口都说忙，给
你谈话的时间非常有限，碰到这种人，你说该采取什么
措施朱先生的经验是：夸奖他是个活得充实的人，同
时绝不去说服他从事传销商，直接告诉他你的产品对他
的好处。记住，要抓住重点，拐弯抹角的事是来不得的。
第七类是贪小便宜的人。他很希望你能把东西削价
卖给他，甚至还说他有一位朋友也在卖你传销的这种产
品，如果不削价卖的话，他还不如去朋友那里买，为什
么要卖你的“面子”呢这种人可真是即贪又狡猾!怎
么办你首先不要急于说卖不卖，而是立刻取出公司规
章给他看。甚至提出证据对他说，某人因为削价卖产品，
结果可惨喽!他的奖金被取消了，白干了一个月，这事
谁还敢再造次以这个借口，礼貌地请他体谅。不过，他
把话说到了这里，可以再仔细想想，看能不能想出可达
到同样优点的交换条件，让他觉得同样占到便宜，买了
你的货，而是事实上也根本没吃亏。这样一石二鸟的事，
你如果也做好了，可真是值得为你喝采!
6怎样进行产品解说
在传销过程中，当你面对陌生的顾客日寸，你说第一
步该做些什么当然是进行产品解说!但产品解说也得
讲究技巧，也有秘诀的。要是你掌握了这些秘诀的话，你
的产品推销起来，肯定是顺顺溜溜的。因为“好的开始
是成功的一半。
要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀：一条
是要多强调产品的价值，而不多谈价格．二是要多作示
范，光说不练不行。
在强调价值，而不多强调价格这一点上．你得强调
产品的安全性、正统性、合法性以及满意保证。
一般的传销产品，多由独特材料与配方制造而成，或
属于新发明，或有专利权；愈是市场买不到的产品，肯
定是愈欢迎的。一旦这种产品多了；推销起来当然就不
那么容易啦!而且还有些顾客会认为价格过高!
高先生是位推销洗衣粉的传销商．当他开始推销一
家传销公司刚推出的超浓缩洗衣粉时，市面上尚无类似
的可供比较的产品，你说他传销起来会不会顺利呢当
然会!而且还没有人觉得它们价格很高!可是几年下来
以后，这种类似的产品已多达数十种品牌，于是有些顾
客便觉得它的价格不低了!
你说，传销商高先生该怎样办这时当然要花全力
进行产品解说!
首先，他拿出其他厂牌的洗衣粉，倒出一些来。，与
自己公司的产品同时并列，然后强调自己公司的洗衣粉
不含杂质或膨松剂，只凭一点点用量即可洗)争衣物，同
时不会留下洗衣粉的残留物，这才是货真价实的东西!
说着说着，高先生便动手作产品示范，最后证明其
他的洗衣粉将会在衣物上留下残留物，并说明这种残留
物即是衣物晒太阳会泛黄的主要原因。
在高先生这个成功的产品解说中，他强调自己公司
的产品不需大量使用就有效，这是省钱；不含杂质，洗
来轻松。这是省力；不留残留物，不会损及衣物。这是
品质好。
这样各种好处同时并存的产品，顾客会不满意吗当
然满意!当一个顾客听你把一项产品的价值讲得那么好，
而且是当场示范了给他看，内心便油然升起了优于其他
公司的浓缩洗衣粉的价值感，那时，谁还在意价格
再以一家传销公司的一项标榜能促进血液循环、调
整脊椎、按摩内脏的健康器材为例。
这项产品是日本医学博士井上静雄发明的，由于受
用者不少。在香港刚推出时，会掀起～阵热潮。这家公
司取得10年专利权，得以在香港自制供应器材。售价
18800元。售价很高但非常好卖。但后来许多厂家都仿制
出来，每台却只卖6000～7000元不等，其中最粗糙的一
种牌子仅卖2500元!相差16000多元!
如此一来，价格便开始了有竞争。有趣的是，该公
司推出的正牌产品，由于采用传销的方式推广，受用者
尽管不少，不知道的仍然很多。而卖仿制品的商家居然
“天天”到大报纸及电视上大登广告。还注明“原价18800
元”并在价格上打个大叉。再写上“特价期间”。仅售6800
元。简直可以以假乱真。
尽管如此，这家传销公司这项产品．至今仍然未被
打倒，怎么回事原来这家公司的传销高手很聪明。绝
不会主动把自己陷身在价格战中。当顾客表示某超级市
场或某商店见到类似的产品，一般只售几千元时，传销
商通常不会从价格上作无谓的争辩，却会强调产品的价
值：
强调正统性。
强调安全性。
强调合法性。
强调满意保证性和附加价值高。
至于谈到多作示范．这点当然是非常重要的。百闻
不如一见，口说无凭。你向顾客推荐的产品，一定要让
对方不仅听到，而且还看到，甚至摸到，必要时就得当
场示范了。
示范空气芳香剂，可在人与顾客身边，轻轻喷一些，
让他“嗅到”。
示范皮肤润肤霜时，可替他在手背上抹一些，让他
“接触到”。
边作示范，也应边问对方感觉如何这样才能符合
“心到、手到、眼到”的功夫，不怕货比货，就怕不识货!
拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，很容易就
把自己产品的优点凸显出来。这个方法得多用。
7 掌握客户的心理
有一点我们必须很清楚，扩大网络不是传销的目的，
只是手段，产品的销售才是传销的真正目的，只有把手
段与目的联系起来，把扩大网络与产品销售结合起来，才
能做到网络壮大的同时自己的销售业绩也提高。要成为
一名成功的传销商，你必须先做一名优秀的推销员。那
么，必须在推销产品时，掌握客户的心理。
相信你会发现，有些传销商对客户侃侃而谈，最后
顺利地达成目的，而你呢，却不能做到这一点。
你只能够站在旁边暗暗地咋舌佩服，在你来说。这
样的能力简直像魔术一样，令你只能叹为观止而已。
因为他们能掌握客户的心理．而你却不能只是观看．
只是赞叹而已，你必须有能力达到这样的水平，只有设
定这样一个目标，而且力求达到这个目标，你才有可能
前进。
你为了能够提高自己的传销业绩，必须也有很不错
的口才!才能说服别人向你表示佩服和信任。
如果你也想拥有这样的能力。不妨谦虚一点，向上
司或者前辈请教，向他们学习“忍让客卢”的办法。
因为只有这样，你才能使自己掌握到一套本领．才
能很顺利地和客卢们商谈。
这种本领的获得，必须能够掌握心理学的知识，根
据顾客的心理状态和心理变化，对症下药。
首先，必须培养观察客户心理的能力，然后再看看
客户期待的是什么，以他所期待的话来回答他。确切地
掌握他的心理。
只有这样之后，再将他引导到购买的决定点，这笔
生意大概就跑不掉了。
这种能力的培养要靠平时的训练。在最初与客户接
触时，应该先识别客户对自己的感觉，如果觉得对方对
自己有警戒心态，先不急着与对方争辨，在言谈中以若
无其事的方式，证明自己的诚意，从而消去客卢的戒心。
如果这时客户还是有些紧张，不妨先以亲切的态度
与客户闲聊，使客卢放松心情，在轻松的气氛中进入正
题。
这样才能够使商谈有可能进行得较为顺利。
在促销产品的活动时，可以充分发挥自己所学的观
察力。从客卢的眼神、表情以及行动来判断他对商品的
兴趣及心态。
如果你发现客户的心思不集中，或明显不感兴趣的
情况时，可以突然停止说明或用质问对方的方式，使客
卢的注意力转过来，不要走散。
这里就得运用自己的智慧观察别人，而且从一种不
动声色的方式去纠正一些不太妙的倾向，因此这是应该
注意的。
如果你的顾客对你的公司及产品兴趣有所丧失时，
你必须寻找一些能够重新激起他的兴趣的东西，通过正
确的引导，达到自己的下一个目标。
你怎么做呢
不要一味地用公司的资料进行说明，要注意用能吸
引客卢感兴趣的话题，判断客户对产品有何种兴趣。
对于客户所提出的拒绝理由，可信度有多少客户
的拒绝程度有多大一切视情况而随机应变。
也许有许多刚入此行的新手，对于附和客户的话、把
握时间性以及现场推销手法等感到困难。但是只要记住
一个法则，就是了解客卢心理．并迎合他。
随着销售经验的增加，这种能力就慢慢增强起来了。
从现在开始，不妨努力试一试，相信会有意想不到
的结果。
8 专攻顾客需求
我们在和零售对象面谈时，要建立打算拜访的顾客
资料，要作潜在顾客的类型分析．要精通购买心理学，要
善用发问……，这一切都是为了什么呢当然是为了探
求一个问题，顾客的需求在哪里如何激起他的需求
人类要脱胎换骨不容易，所以人的弱点很容易被掌
握。了解人性，当然就有助于销售啦!
据一项权威的社会调查表明，顾客在购买产品时，往
往会存在下面六种不同的心理，如果你把这六种心理都
摸透了，你离传销技术到家的功夫应该已是不远了。
第一类顾客是具有模仿的天性。一旦看到别人拥有
某种时简的产品，自己往往很羡慕，也很想拥有，于是，
便造成模仿。有一点是该提出来，人类尽管喜欢模仿别
人，却不愿承认是模仿别人。这点可能很矛盾的，不过，
在销售时却可以很好运用。
“不甘示弱”这也是人的一大天性，这就是顾客的第
二种购买心理：竞争。例如，单独上馆子吃饭，原只想
叫一盘菜，乍见邻桌只身用餐的却叫了三个菜，这时心
理可不大自在了。当然是会跟他比一比!又再如，同事
间人人有汽车，自己却骑自行车，心中当然就会盘算如
何买车!
第三类心理便是自私的天性。有钱人容易做慈善事，
穷人较难要他奉献，即因要先自求温饱再说。这也说明
了“人不为已，天诛地灭”的俗谚。所以，谈生意，对
对方有利之点宜多提及，这是好手段。
第四类购买心理便是出于一种好奇的心理。一般的
顾客，在决定购买之前，通常要经过“赢得注意”、“激
发兴趣”等阶段的心理变化，这B寸．你便要充分从好奇
的角度，打动他的心理。
天灾人祸、生老病死，这都是恐怖的事。谁都怕，
首先 你必须了解同类产品（相同价格）的各个其他品牌机的配置，然后个人总结一下每个品牌的优劣点和差异，比如那个牌子的什么机子多少价位的适合家庭还是商务使用等等。一定要知己知彼。这样别人才会觉得你没有忽悠他
其次 要诚恳，别人说你销售的机子这里不好那里不好，不用怕，因为之所以又那么多的品牌，就是因为每个品牌都有不足的地方，所以你可以告诉他：我们知道在这个方面他的确有一定的缺陷还有待升级，但是在你的需要范围内，它可以最大限度的满足您的需要。是不是这样看起来很诚恳呢？但是前提还是——你要了解其他同类产品
再次，要有沟通的技巧，不要不停的问别人你要什么机子，或者强行推销，大部分人都很犯那个，你可以争得他人同意后再介绍，后者让他们自己看，然后在他们疑惑的时候提一些建议。
还有，每个人多少都有些占小便宜的心理，适当的搭配一些不是很贵但很实用的东西，你的信誉口碑也会上来。前提是你销售的东西一定要有最好的质量保证
最后，尽量站在购买者角度考虑，如果你买电脑你希望会接受到什么样的服务呢？
以上就是我的个人建议，如果还有什么疑虑可以找我。呵呵共同进步
管理格言
1、除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。松下幸之助
2、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。松下幸之助
3、卓有成效的管理者善于用人之长。彼得杜拉克
4、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。玛丽凯
5、将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。菲利普克劳斯比
6、省钱就是挣钱。约翰洛克菲勒
7、自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。托马斯沃森
8、造人先于造物。松下幸之助
9、我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。胡伯林
10、管理就是决策。赫伯特西蒙
11、在没出现不同意见之前，不做出任何决策。艾尔弗雷德斯隆
12、21世纪，没有危机感是最大的危机。理查德帕斯卡尔
13、最好的CEO是构建他们的一团一队来达成梦想，即便是迈克尔乔丹也需要队友来一起打比赛。查尔斯李
14、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资。藤田田
15、一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。比尔盖茨
16、对产品质量来说，不是100分就是0分。松下幸之助
17、质量是维护顾客忠诚的最好保证。杰克韦尔奇
18、一爱一你的员工吧，他会百倍地一爱一你的企业。
19、信任固然好，监控更重要。列宁
20、创新是做大公司的惟一之路。杰弗里
21、奖励什么，就会得到什么。米契尔拉伯福
22、无法评估，就无法管理。琼玛格丽塔
23、用他，就要信任他；不信任他，就不要用他。松下幸之助
24、企业最大的资产是人。松下幸之助
25、管理者的最基本能力：有效沟通。威尔德
26、人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。柳传志
27、成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。彼特史坦普
28、企业的成功靠一团一队，而不是靠个人。罗伯特凯利
29、管得少，就是管得好。杰克韦尔奇
30、质量等于利润。汤姆彼得斯
31、正确的决策来自众人的智慧。戴伊
32、不只奖励成功，而且奖励失败。杰克韦尔奇
33、把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。罗莎贝斯莫斯坎特
34、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。艾森哈特
35、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。詹姆斯莫尔斯
36、授权并信任才是有效的授权之道。柯维
37、将合适的人请上车，不合适的人请下车。詹姆斯柯林斯
38、沟通是管理的浓缩。山姆沃尔顿
39、管理是一种严肃的一爱一。西洛斯梅考克
40、是员工养活了公司。李嘉诚
41、顾客是重要的创新来源。汤姆彼得斯
42、合作是一切一团一队繁荣的根本。大卫史提尔
43、20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。约瑟夫朱兰博士
44、员工培训是企业风险最小，收益最大的战略一性一投资。沃伦贝尼斯
45、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。张瑞敏
46、危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。格雷格布伦尼曼
47、全世界没一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。徐世明
48、产品质量是生产出来的，不是检验出来的。威廉戴明博士
49、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。李艾柯卡
50、把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的公司。比尔盖茨
51、管理层次越少越好。本比德维尔
52、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。王安
53、不创新，就灭亡。亨利福特
54、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。柳传志
55、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的。
56、用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。彼得杜拉克
57、多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。李艾柯卡
58、经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。王永庆
59、创新就是创造一种资源。彼得杜拉克
60、惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。德格
61、管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。杰克韦尔奇
62、管理就是沟通、沟通再沟通。杰克韦尔奇
63、创造一性一模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。西奥多莱维特
64、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。托宾
65、授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。林正大
66、微软离破产永远只有18个月。比尔盖茨
67、将合适的人请上车，不合适的人请下车。詹姆斯柯林
68、预防是解决危机的最好方法。迈克尔里杰斯特
6一9、企业即人。松下幸之助
70、能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。旦恩皮阿特
71、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。安迪格罗夫
72、以一爱一为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。赫伯凯莱赫
73、千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。詹姆斯柯林斯
74、大成功靠一团一队，小成功靠个人。比尔盖茨
75、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。菲米尼
76、多想一下竞争对手。比尔盖茨
77、在企业内部，只有成本。彼得杜拉克
78、为顾客节省每一分钱。山姆沃尔顿
79、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。沃尔森
80、20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。约瑟夫朱兰博士
81、在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。比尔盖茨
班组管理格言
1、安全要讲，事故要防，安不忘危，乐不忘忧。
2、人人为创建精细管理型、进取和-谐型班组出力、争光。
3、用自己的真诚和微笑，换取用户的满意和开心。
4、认认真真做人，踏踏实实做事。
5、你对违章讲人情，事故对你不留情。无情于违章惩处，有情于幸福家庭。
6、激发战斗力，发挥创新力，增强凝聚力，提升竞争力。
7、班组是企业的基石，组长是基石里的钢筋。
8、安全人人抓，幸福千万家。安全两天敌，违章和麻痹。
9、安全就是节约，安全就是生命。
10、做人：正直、诚实；做事：认真、勤奋。
11、企业抓纲，纲举目张；班组管人，以人为本。
12、企业效益最重要，防火安全第一条。
13、安全和效益结伴而行，事故与损失同时发生。
14、刹住次品和隐患，谋求幸福和平安。
15、多看一眼，安全保险。多防一步，少出事故。
16、今天我以班组为荣耀、明天班组以我为骄傲。
17、苦一点，累一点，任务质量达高点。
18、重复着听着沵以前喜欢听的歌，开始流眼泪。
19、小成功靠自己，大成功靠团队。
20、安全法规血写成，违章害己害亲人。
21、安全打折扣，员工伤身体，企业伤元气。
22、安全为了生产，生产必须安全。时时注意安全，处处预防事故。
23、别把友谊当爱情。否则。误已误人。分不清者。勿谈爱。
24、电缆连接世界，组件控制未来。
25、保安全千日不足，出事故一日有余。
26、小事成就大事，细节成就完美。
27、遵守规则，欢笑的亲人。违章行车，狞笑的是死神。
28、先知先觉先受益，后知后觉后受益，不知不觉不受益。
29、安全是生命之本，违章是事故之源。
30、在一起工作是缘分，互相支持是情分，干出成绩是福分。
31、小心无大错，粗心铸大过。生产秩序乱，事故到处有。
32、安全不能指望事后诸葛，为了安全须三思而后行。
33、学习要专，专生能；工作要勤，勤生效。
34、困境是磨砺意志的契机，成功乃有奋斗拼搏的结果。
35、事故出于麻痹，安全来于警惕。
36、平平淡淡的工作，热情似火的拼搏，不求得到更多，只求与梅岭同乐。
37、立足本职，从我做起，发挥党员表率作用。
38、容忍危险等于作法自毙，谨慎行事才能安然无恙。
39、勤学苦练争当金牌员工，和谐奋进共创名牌班组。
40、安全生产勿侥幸，违章蛮干要人命。
41、安全措施订得细，事故预防有保证，宁为安全操碎心，不让事故害人民。
42、安全来于警惕，事故处于麻痹。巧干带来安全，蛮干招来祸端。
43、工作的态度决定产品的质量，产品的质量决定企业的命脉。
44、不怕千日紧，只怕一时松。疾病从口入，事故由松出。
45、人最宝贵，安全第一。我要安全，安全为我。
46、剖析在昨天、创新在今天、升级在明天。
47、市场在竞争，企业在竞争，归根结底是人的竞争。
48、提质降耗，质量零损失班组；争创双优班组。
49、造高楼靠打基础，保安全靠抓班组。制度严格漏洞少，措施得力安全好。
50、只要心中有品质，方法永远比困难多。
51、以创造力求发展，以凝聚力谋效益。
52、有力量请抛洒你的汗水，有智慧请奉献你的能量，两者都没有请让出你的位子。
53、产品是人品的体现。
54、勤勤垦垦工作，光明磊落做人。
55、努力工作，立足本职。
56、质量是安全基础，安全为生产前提。
安全管理格言
（1） 人是安全的核心，物是安全的基石，系统是安全的依靠，制度是安全的保障。
（2） 员工无违章，管理无漏洞，设备无隐患，系统无阻滞，质量零缺陷，安全零事故。
（3） 没有安全就没有干部的政治生命，没有安全就没有员工的家庭幸福，没有安全就没有企业的经济效益，没有安全就没有企业的持续发展。
（4） 严肃的态度，严谨的作风，严明的纪律，严格的管理。
（5） 管理上六亲不认，情感上亲如一家。
（6） 安全方针贵在坚持，安全管理贵在到位，安全监督贵在公心，安全责任贵在落实。
（7） 安全思想认识到位，安全教育培训到位，安全监督检查到位，安全措施落实到位。
（8） 抓安全宁愿听员工的骂声，不愿听员工的哭声。
（9） 违章的话不能听，冒险的活不能干，分心的事不能想，违纪的事不能办。
（10） 宁让别人骂红脸，不让家人哭红眼。
（11） 宁让员工骂着走，不让家属哭着来。
（12） “三违”治理是对员工最大的关爱。
（13） 安全是效益，安全是健康，安全是生命，安全是幸福。
（14） 宁可听到骂声，绝不听到哭声
（15） 安全工作只有起点、没有终点、只有更好没有最好
（16） 安全生产无小事、安全工作无特区
（17） 忍辱负重反“三违”，无怨无悔享平安
（18） 安全就是生命，安全就是效益，安全就是幸福
（19） 高产高效靠技术，经济效益靠安全。
（20） 黄金有价人无价，人身安全事最大。
（21） 违章违纪不狠抓，害人害己害大家。
（22） 忽视安全抓生产似火中取栗，不顾安全求效益如水中捞月。 2安全格言警句
（1） 违章作业就是自杀，违章指挥就是杀人。
（2） 对违章作业不制止就是见死不救，对违章指挥不惩处就是纵容杀人。
（3） 抓安全要有决心和恒心，抓“三违”要有狠心和耐心。
（4） 对“三违”的容忍，就是对员工的残忍。
（5） “三违”不反，事故难免。
（6） 幸福是棵树，安全是沃土。
（7） 安全人人抓，幸福千万家。
（8） 人人常念安全经，个个永做幸福人。
（9） 不怕困难无困难，怕不安全最安全。
（10） 认真做事只能把事情做对，用心做事才能把事情做好。
（11） 机械损坏有备用，人体伤害无备件。
（12） 遵守规章制度，养成良好习惯。
（13） 与其在事故的痛苦中徘徊，不如在实际的生产中实抓安全。
（14） 工作不能凑乎，安全不能马虎。
（15） 安全措施不兑现，事故时时在眼前。
（16） 一人安全，全家幸福。
（17） 严是爱，宽是害，不管不问害三代。
（18） 安全不抓只看，等于养虎为患。
（19） 千条路，万条路，迈好安全第一步。
（20） 安全教育走在前，防范措施定在先。
（21） 堤防留意安全在，漫不经心事故来。
（22） 上了高空莫心慌，谨慎操作处处防。
（23） 安全生产挂嘴上，不如现场跑几趟。
（24） 说一千，道一万，不如照着规程干。
（25） 眼快手勤差错少，毛手毛脚事故多。
（26） 管理基础打得牢，安全大厦层层高。
（27） 好人主义实害人，专给事故开绿灯。
（28） 大事化小，教训难找；小事化了，后患不少。
（29） 安全要下及时雨，教育不放马后炮。
（30） 思想重视是提高安全生产的关键。
（31） 凭侥幸，耍大胆，出了事故后悔晚。
（32） 安全法规血写成，违章害己害亲人。
（33） 平平安安工作，开开心心生活。
（34） 事故出自于思想麻痹。
（35） 让规范成为习惯，让习惯更加安全。
（36） 安全做到家，幸福你我他
（37） 只有大意吃亏，没有小心上当
（38） 无事时要提防，有事时要镇定
（39） 轻视安全就等于轻生
（40） 上班不违章，下班睡的香
（41） 红红火火搞安全，安安全全才是真
（42） 三违象弹簧，你弱他就强
（43） 安全是幸福的基石，遵章是幸福的摇蓝
（44） 工作中勤勤恳恳，安全上一丝不苟
（45） 隐患事故牢牢抓，生活开出幸福花
（46） 在岗一分钟，安全六十秒
（47） 发展是硬道理，安全是命根子
（48） 安全连着你我他，出了事故害大家
（49） 安全连着你我他，防范事故靠大家
（50） 违章是事故的根源
（51） “三违”不反，事故难免；一时麻痹，终身残疾
（52） 踏上工作路，安全要记住
（53） 习惯性违章等于慢性中毒
（54） 天天讲安全，福乐在身边
（55） 只要来上班，安全第一关
（56） 开开心心生活，平平安安工作
（57） 一人安全，全家幸福，人人安全，全厂美满
（58） 安全措施不兑现，事故发生在眼前
（59） “三违”残酷无情，安全温暖无比
（60） 安全天天讲，隐患时时防
（61） 安全幸福百年，违章祸在旦夕
（62） 安全是生命的保证，身体是工作的本钱
（63） “三违”是大敌，人人要注意。
（64） 工作一马虎，就会出事故，经济受损失，个人受痛苦
（65） 安全，是对生命的延续。违章，缩短了人生的距离
（66） 无视安全酿苦果， 遵章守纪保平安。
（67） 按章办事人人夸， 违章作业人人抓。
（68） 安全工作记心间， 幸福生活每一天。
（69） 没有安全就没有稳定的人心，没有安全就没有团结战斗的队伍。
（70） 忽视安全令人可叹，遭遇不测令人可怜。
（71） 不讲科学盲目蛮干，只求速度造成祸端。
（72） 违章操作其祸无穷，遭遇大难丧失前程。
（73） 忽视安全后果惨，终身残废实可叹。
（74） 冒险操作不应该，严厉惩罚即刻来。
（75） 违章操作祸无穷，事故出在鲁莽中。
（76） 劳保用品穿戴好，遇险可把平安保。
（77） 粗心未挂保险带，遭受意外坠尘埃。
（78） 你对违章讲人情，事故对你不留情。
（79） 绳子常在磨处断，事故常从薄弱起。
（80） 寒霜偏打无根草，灾难专找麻痹人。
（81） 事故不难防，重在守规章。
（82） 安全似彩带，享福系三代。
（83） 班前讲风险，脑中添安全。
（84） 宁愿按章重复千遍，不图违章一时方便。
（85） 安全防范，贵在坚持。
（86） 人生最大的财富是健康。
（87） 过去的教训就是今天的警钟，清醒的回忆过去才能避免失误。
（88） 有章不循想当然，思想麻痹是根源。
（89） 抓好安全如“磨刀”，“砍柴”之工误不了。
（90） 宁为安全操碎心，不让事故害身心。
（91） 事故牵动千万家，安全要靠你我他。
（92） 安全生产勿侥幸，违章蛮干要人命。
（93） 想要富，灭事故，要想甜，保安全。
（94） 安全一脉不和，生产周身不遂。
（95） 今日放过事故苗，明日事故就来找。
（96） 落实一项措施，胜过十句口号。
（97） 严格要求安全在，松松垮垮事故来。
（98） 事故教训是镜子，安全经验是路子。
（99） 家以和为贵，厂以安为本。
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