商务谈判策划书

背景介绍:

茶饮品项目合资合作

谈判A方：某建材公司（我方）

谈判B方：某品牌茶叶公司（对方）

我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金，准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场，投资预算在150万人民币以内，希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上，所以准备与A茶公司进行商务谈判，谈判前调查如下：

1A茶公司营运状况与资信

品牌茶叶：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

2真正需求

A方绿茶饮料公司将利用我方的投资资金，进行扩大茶饮料的品牌知名度，提高茶饮料公司的市场占有率。同时通过广告宣传进行提高产品的销售份额。A方要求B方出资额度不少于50万元人民币，资金越充分越容易进行公司的生产规模扩大和加大广告宣传力度。

A方要求获得资金后的使用情况对B方作出最终的解释，力求做到资金不闲置，充分利用吸引的投资资金并把资金用在急需用的地方，使得资金的投资回报率达到一个较高的水平。

3、参加谈判人员权限

主谈判：何灶联（本次谈判的全权代表）

决策者：姜文婷

财务顾问：王倩丽

技术顾问：王隆

法律顾问：韦思成

谈判最后期限

2010年7月25日

谈判人员作风寄个人情况

何灶联：拥有极强的交际能力和商业头脑，善于揣摩对方心思，判断能力极强。

姜文婷：思维严密，认真理性，考虑事情比较周全。

王倩丽：了解公司财政状况，并且为人比较细心，做事谨慎。

王隆：作为公司技术人员，思维敏捷，头脑机灵，点子比较多，创造力丰富

韦思成：重点法学院毕业，精通法律知识，善于理性思考。

市场资料调查

1、交易商品的市场需求，供给寄发展前景

茶饮料源于美国，20世纪70后代后期，在日本和我国台湾省开始进入工业化生产，并逐渐在饮料市场上大行其道。虽然我国大陆的茶饮料开始于80年代中后期，而且大规模生产也较晚，1998年以前是我国茶饮料市场的导入期，这期间我国茶饮工业尚未形成规模效益，市场份额小、售价较高。1999年以后我国的茶饮料进入成长期，无论是产量还是消费量都呈膨胀式发展，1997--2001的5年间我国茶饮料的产量增长了280万吨，平均增长速度接近100%，2001年我国茶饮料的产量为300万吨，占世界茶饮料市场的比重接近20%，居世界第5位。目前我国约有茶饮料生产企业近40家，其中大中型企业有15家，上市品牌多达100多个，有近50个产品种类。而与此同时，我国茶饮消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年300%的速度增长，占我国饮料消费市场份额的13%，超过了果汁饮料而名列饮料市场的"探花"，大有赶超碳酸饮料之势。面对我国茶饮料工业的迅猛发展，有关业内预言，茶饮料将在我国掀起第三次饮料浪潮，甚至取代饮用水地位，与发展多年的碳酸饮料争夺市场霸主。

茶作为世界三大饮料之一,全世界每天的消费量达30 亿杯之多。我国拥有世界人口的1/ 4 ,人均消费茶饮料仅为1 5 kg。目前茶饮料的销售主要集中在大中城市,小城市和农村市场的开发尚处于起步阶段,另外从生产企业的数量与规模来看,我国的茶饮料也还处于成长期。茶饮料市场面临着良好的发展势头,在未来至少3年内仍会处于快速成长期,而要达到其成熟期可能还需要5 年以上。超大附件正在检测超大附件您的朋友 日炙 为这封邮件插入了背景音乐 - 下载  播放 播放器加载中

交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道

传统的消费方式因冲泡繁琐、口感单一、待饮时间过长而与现今的快节奏生活格格不入。消费者期待着一种口感好且解渴的天然饮料。许多消费者认为现在的饮料有些过甜,不解渴,如碳酸饮料和果汁;有些饮料的口味又太淡,如矿泉水、蒸馏水;而茶饮料在口感上、解渴上都远胜于洋饮料。因此,随着回归自然、崇尚健康时尚的兴起,茶饮料以其方便和天然保健的内涵,必将成为饮料市场中最具活力的产品。国家出台的新标准将使茶饮料市场从相对无序走向有序,对于消费者,这绝对是件好事因为优胜劣汰之下消费者才能喝到更优质的茶饮料。

我企业已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。采取的连锁经营、经销商直销方式适合当代饮料销售特点，集中企业资金生产优质产品以吸引更多消费者，扩大销售领域，吸引更多的经销商以扩大产品的覆盖率，争取更多的企业价值。

交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治经济条件

地理气候极为优越，位于中国西南部，我品牌绿茶材料来源绝对安全卫生，由于我企业位于美丽神秘的某省，这里的海拔超过2200米，四季温暖宜人极为适宜茶叶尤其是绿茶的生长，它的茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品，而其成分茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益，所以我企业绿茶的来源绝对纯正健康且供货源充足，绝不会出现原料短缺而减产停产的问题，由于企业就在绿茶的产地。这就大大降低了原材料的成本。给企业带来了更大的利润空间。

由厂家包运输。

茶饮料的开发使茶叶的附加值大幅度提高,为茶产业带来了巨大的经济效益。如日本1997 年茶饮料销售量为379 4 万t ,合75 亿罐(瓶) ,销售额约68 5亿美元,其茶叶用量仅为3 8 万t ,约是我国茶叶总产量的5 6 % ,但其产值却为我国原茶总产值的7 6 倍;非产茶国的美国,茶饮料的产值也达到我国原茶产值的47 8 %;1998年我国茶饮料生产的茶叶用量约为4500t ,约占全国茶叶总产量的0 7 % ,但产值约为原茶总产值的22 %;2000 年用于茶饮料生产的原料消费为8500t ,产值为20 亿元。

交易商品的交易价格、优惠措施及效果等方面

B方投资最大限额为150万元，并且有限期为5年，预计每年获净利润30万元并且每年利润相等，如果该绿茶饮料行业的基准贴现率（收益率）为10%。

那么可得：原始投资额（-NCF0）=150（万元）

每年折旧额=150/5=30（万元）

按投产后各年相等现金净流量（NCFi）=30+30=60万元

从而：NPV=-150+60（p/A，10%，5）=-150+60379=774

由于该项目的净现值大于0，所以B方可以投资。

如果B方投资100万元，并且每年所获收益不低于20%，那么每年最低收益为20万元

所以：原始投资额（-NCF0）=100（万元）

每年折旧额=100/5=20（万元）

则各年相等的现金净流量（NCFi）=20+20=40

从而：NPV=-100+40（p/A，10%，5）=-100+40379=516万元

这样可看出投资额为150万元的净现值774〉516（投资额为100万元的净现值）投资数量越大越好

交易品资料

商品名称

A公司某品牌绿茶

商品品质

绿茶将会成为市场中的主导产品，因为我国是一个喝绿茶的大国，而且茶饮料本来就是以健康为卖点，而绿茶所具有抗肿瘤、抗心血管病等方面的作用更是得到了医学界的充分肯定

商品数量

投资150万，供A公司作为商品销售用

商品包装

商品包装从产品的包装材质来看，主要有纸塑无菌包装、热灌装塑料瓶，其中纸塑无菌包又包括利乐包和康美包等从发展趋势来看，目前大部分厂家主推PET包装，但PET包装的抗压能力较差，会出现变形，尤其是小品牌，只有康师傅、统一推出的PET聚脂瓶吹瓶的抗压能力较好，而随着纸塑包装样式的不断翻新，加之成本较低，发展前景非常广阔。在包装量上，瓶装的包装量主要有490ML、500ML、1200ML和1500ML，大包装主要为家庭装；纸盒装的包装量主要是330ML和375ML。

商品装运

有统一的车辆与人员装运

商品保险

公司对商品都办理了第三者人身保险 ，如遇意外可有保险公司承担部分保险金。

竞争对手资料

产品因素

(1)、在大陆靠方便面起家的台湾顶新公司推出的茶饮料（包括康师傅冰红茶及冰绿茶），康师傅冰红茶是顶新国际集团饮品事业群于1997年6月推出的一款新型饮料，它在茶的基础上加入柠檬口味。康师傅茶饮料目前在国内茶饮料市场占有率排名第一，价位在25至3元。

(2)、统一企业及时抓住茶饮料的发展时机，在大陆推出了统一茶饮料（包括是统一冰红茶、统一乌龙茶、统一绿茶）。统一茶饮料是统一企业在中国饮料市场开始取得竞争优势的代表性品牌, “统一冰红茶”做为统一茶饮料的主要代表95年6月首先在华东地区上市, 为适合中国人对绿茶的自然偏好和饮用习惯，2000年，统一企业陆续推出了“统一绿茶”“统一冰绿茶”及“统一乌龙茶”。

(3)、娃哈哈出品的非常系列茶饮料（以滇红红茶和祁门红茶为原料的娃哈哈冰红茶、以有机龙井茶叶为原料娃哈哈有机绿茶，）该公司不仅准备在深圳、长沙等地设立灌装厂，而且请来“喜剧之王”周星驰演绎“天堂水、龙井茶”为主题的非常茶饮料品牌概念。

（4)、2002年夏天雀巢公司与可口可乐公司联合组建的新公司——BPW推出的雀巢冰爽茶。雀巢冰爽茶创造了融合东西方茶文化的独特西式茶口味，以20至29岁的白领阶层及追求时尚的年轻人为目标客户群。目前市场上仅出现500ML的PET瓶装，价位在25至28元

(5)、2002年深圳方正科技采用纯正的北美花旗参、上等的百花蜂蜜、清凉润喉的罗汉果为原料推出了花旗参茶，巴比世家也推出了“花果茶”

(6)、内资企业如旭日升、深圳维他奶、惠而康、小黑子及其他众多地方性品牌。

(7)、境外资本除了已经盘踞上海市场多年的“三得利”之外，日本啤酒品牌“麒麟”和“朝日”也进入中国茶饮料市场。

（8）未来有机会从其他饮料手中夺取更大市场 ，随着多种饮料形式的出现，传统的碳酸饮料市场受到极大的冲击，从重度消费者的市场渗透率可见，只有短短不到10年历史的即开型茶饮料的重度消费者，已经占到居民总体的40%。 茶的真正的优势在于文化。即使面对如此多的茶饮料，仍然有人固守着紫茶壶、漆制茶船以及外形漂亮的茶叶，自冲自斟自饮。此番情境，自是喝茶饮料所无法比的。茶饮料的重度消费者要比居民总体更多地光顾咖啡厅／酒吧。有的资料表明，茶室／馆仍是城市文化人群休闲的理想场所，甚至成为时尚而被年轻人所追逐。现在，中国茶饮料的品牌越来越多，在“旭日升”、“康师傅”、“统一”三大品牌之后，“三得利”、“雀巢”、“娃哈哈”也蓬勃发展，但名人营销却成为不二法门。

2、定价因素

虽然我国的茶饮料市场没有经过价格战的冲击，但价格也呈现出了下降的趋势，目前市场上500毫升左右瓶装的茶饮料零售价价格大都在25-3元左右，与茶饮料新推出市场时的价格相比大约下降了20%左右。这种现象的出现一方面是因为生产成本的降低，另一方面也说明茶饮料市场已经出现无声的价格战，例如在批发环节，相同类型、不同品牌的价格相差约20%-30%。由于茶饮料与瓶装水、碳酸饮料相比仍有一定的利润空间，随着新厂家的再加入，也许茶饮料的价格战指日可待。

3、销售渠道因素

我企业已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。采取的连锁经营、经销商直销方式适合当代饮料销售特点，集中企业资金生产优质产品以吸引更多消费者，扩大销售领域，吸引更多的经销商以扩大产品的覆盖率，争取更多的企业价值。

4、信用状况

1 金融公众：我们在银行有良好的信贷信誉，投资公司在资金以及技术方面提供了多方面的支持。

2 媒介公众：我们公司的产品有在报纸杂志电视等传播媒介进行宣传。

3 政府公众：茶饮料的发展势头非常好，和政府的政策支持有莫大的关系。

4 社会公众：同时我们公司在营销时很注重社会公众的意见及建议，在广大公众心中形成良好的形象。

5 社区公众：本企业与社区保湿良好关系，为社区做一定的贡献，受到社区人民的好评，他们的口碑能帮助我们企业在社会上树立形象。

6 内部公众：企业的营销活动离不开员工的支持，我们把与广大员工的关系处理得非常好，为员工配备的设施及工作野外的服务，使我们的企业犹如一个大家庭，这样有利于调动他们开展市场营销活动的积极性和创造性，在公司上下形成一个良好的工作氛围。

五、相关的环境资料1、政治状况

随着人们健康消费观念的普及，以茶叶为原料的茶饮料销售迅速增长，成为今年饮料市场的一大亮点。记者从正在上海举行的2008饮料冷饮行业年会上获悉，在我国饮料市场中，碳酸饮料占据着比较大的市场份额。但近年来“健康饮食”观念日益受到重视，碳酸饮料的销售增长已明显趋缓；而在非碳酸饮料领域，茶饮料得到越来越多的年轻消费者的认同，市场规模以每年30％左右的速度增长。目前，国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显。据统计，销售排名前十位的茶饮料品牌，市场份额超过96％。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到九成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，可口可乐等知名品牌也纷纷进军茶饮料市场。2、法律制度

茶饮料正是所谓健康饮品的代表目前已经迅速崛起成为饮用水之外消费者购买最多的饮料得到越来越多年轻消费者的认同大大超过碳酸或含乳饮料成为新饮料市场的主力军。目前茶饮料市场规模正以每年左右的速度增长, 正是看好茶饮料的未来发展前景口可乐等知名品牌也纷纷进军茶饮料市场。据预测年, 全年饮料产销量预计将达万吨同比增长左右。如此巨大的市场引得更多厂家投入争夺一场不见硝烟的茶饮料大战正哨悄蔓延。另外《茶饮料国家标准》已由国家标准化管理委员会正式发布将于年月日正式实施。茶饮料国家标准箭在弦上也为这场商战添了一把火。3、商业习惯

进入2l世纪后，茶饮料的快速发展更是使碳酸饮料市场份额逐年走低。到2005年，茶饮料与碳酸饮料的市场份额按销售量计算仅相差百分之一，而按销售额计算，茶饮料反比碳酸饮料高百分之一。而在今年夏季碳酸饮料(11．9％)已经是日薄西山，所占市场份额已经被果蔬汁(27．5％)和茶饮料(20．9％)远远超过。

目前国内外众多饮料生产企业已介入茶饮料市场，但真正有影响力的茶饮料企业并不多，产销量主要集中在康师傅、统一、雀巢、娃哈哈等几个大品牌上。据有关资料统计，康师傅、统一的市场占有率已达到70%-80%。调查统计数据表明，15-35岁年龄段的消费者成为茶饮料市场的消费主体，消费量占整个茶饮料消费群体的#,，其中女性消费比例明显高于男性。消费者对茶饮料的选择主要从口味、解渴、健康和价格等方面考虑，口味、解渴成为消费者购买和选择茶饮料的重要因素。4、社会文化

国是茶树的发祥地,茶园面积居世界第一,拥有650 多个茶树品种、产有6 大茶类,年产量愈70 万t ,中低挡茶叶生产量大,成本低廉,价格便宜,很适合生产茶饮料。我国有四大茶区。其中西南茶区位于中国西南部，包括云南贵州、四川三省以及西藏东南部，是中国最古老的荼匾，茶树品种资源丰富，生产 红茶绿茶、沱荼、紧压茶和普洱茶等，是中国发展大叶种红碎茶的主要基地之一。云贵高原为茶树原产地中心。地形复杂，有些同纬度地区海拔高低悬殊，气候差别很大，大部分地区均属于热带季风气候，冬不寒冷，夏不炎熟，茶区土壤：四川、贵 州和西藏东南部以黄壤为主，有少量棕壤；云南主要为赤红壤和山地红壤。土壤有机质 含量一般比其他茶区丰富。

与传统的6 大茶类相比较,茶饮料的生产极大地丰富了茶类的品种花色。如用茶与中药一起提取制成的茶可乐类的保健茶;用红茶和果汁制成的冰红茶、苹果茶、葡萄茶、橘茗等果味茶;用菊花、桂花、茉莉花与茶一起制成的各种调味茶;红茶和牛奶、花生、核桃一起制成的奶茶;茶叶和糖一起经微生物发酵生产的茶酒以及各种红茶、绿茶、乌龙茶的纯茶水等。这些品种为消费者提供了极大的选择余地。

茶是我国传统的国粹饮品。我国有悠久的茶文化历史。茶文化的历史积淀和消费观念的转变,使许多人都已经接受了茶饮料,说明我国已经有了很好的茶饮料消费基础。作为传统饮品,茶的饮用比碳酸饮料、果汁饮料及瓶装水要早数千年,茶早已成了与人们生活息息相关的”柴米油盐酱醋茶”七件事之一。茶饮料作为传统的国粹饮品是最容易被中国消费者接受的饮料。早在神农时代茶就以“日遇七十二毒,得茶而解之”的药理功能向世人宣布其价值所在。茶作为世界三大饮料之一,全世界每天的消费量达30 亿杯之多。我国拥有世界人口的1/ 4 ,人均消费茶饮料仅为1 5 kg。今天,伴随茶饮料研发深度和广度的拓展,越来越多的茶保健功能日益显现,茶作为一种绿色保健饮料,完全符合现代人的消费观念,有着十分远大的市场潜力。六、关于货单，样品资料

货单明确，样品质量良好，产品保鲜良好，并且货单公司会派专人跟单

读音：shì hào

古代帝王、诸侯、卿大夫、高官大臣等死后，朝廷根据他们的生平行为给予一种称号以褒贬善恶，称为谥或谥号。 “谥者，行之迹也；号者，表之功也；车服者，位之章也。是以大行受大名，细行受细名。行出于己，名生于人。”

谥号的历史

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谥号制度形成，传统说法是西周早期，即《逸周书·谥法解》中提到的周公制谥。但是近代以来，王国维等根据金文考释得出的结论谥法应当形成于西周中期的恭王、懿王阶段，这一说法现在得到广泛认同。

周王室和春秋战国各国广泛施行谥法制度，直至秦始皇认为谥号有“子议父、臣议君”的嫌疑，因此把它废除了。直到西汉建立之后又恢复了谥号。

中国古代，皇帝的称呼往往和年号、谥号和庙号联系在一起，比如汉高祖就是庙号，隋炀帝就是谥号，乾隆皇帝就是年号。一般最早的皇帝谥号用得多，后来庙号多，明清则往往年号更深入人心。

夏商时代的王没有谥号，往往直呼其名，他们的称呼多数用干支，例如太甲、孔甲、盘庚、帝辛，这究竟是排行还是出生年份，现在也众说纷纭，我们还是不要去管他。谥号是周朝开始有的，但周文王、周武王不是谥号，是自称，昭王穆王开始才是谥号。

所谓谥号，就是用一两个字对一个人的一生做一个概括的评价，算是盖棺定论吧。象文、武、明、睿、康、景、庄、宣、懿都是好字眼，惠帝都是些平庸的，如汉惠帝、晋惠帝都是没什么能力的，质帝、冲帝、少帝往往是幼年即位而且早死的，厉、灵、炀都含有否定的意思，哀、思也不是好词，但还有点同情的意味，如果末帝、献帝、顺帝，那就是胜利者对失败者的嘲笑了。另外孙权是个特例，他的谥号是大帝，在中国是绝无仅有的。

谥号是周开始的，除了天子，诸侯、大臣也有谥号，但我这里是专讲皇帝天子的。秦始皇认为谥号是子议父、臣议君，于是废了谥号，从他这个始皇帝开始，想传二世、三世以至无穷，可惜只传了二世。汉代开始又实行了。汉倡导以孝治天下，所有皇帝的谥号都有个孝字，如孝惠、孝文、孝景一直到孝献。汉献帝是他死去之后曹魏给他加的谥号，他做皇帝的时候没有这个叫法，三国的文艺里在他做皇帝的时候就把他叫做献帝，那是胡说八道，难道献帝未卜先知，早就知道他会把皇位献出来？

按照周礼，天子七庙，也就是天子也只敬七代祖先，但有庙号就一代一代都保留着，没有庙号的，到了一定时间就“亲尽宜毁”，不再保留他的庙，而是把他的神主附在别的庙里。庙号就是祖啊宗啊的称呼，一般祖的档次比祖更高些。起初，有庙号的皇帝不多，例如两汉，刘邦是高祖，刘秀是世祖，别的就没什么庙号了。这个祖，和欧洲尊某皇帝为大帝一样，一定要有特殊的功绩才行，一般往往都是开国皇帝。但也有滥封的，曹魏时，曹操是太祖武皇帝，曹丕是世祖文皇帝，曹睿活着的时候，就迫不及待地自称烈祖明皇帝，很被后世嘲笑。

一般庙号叫高祖或太祖都是开国皇帝，如汉高祖刘邦、唐高祖李渊、宋太祖赵匡胤、元太祖铁木真、明太祖朱元璋、清太祖努尔哈赤，叫世祖的往往是完成统一的，如世祖忽必烈、清世祖福临，刘秀也是靠自己重新建立一个王朝的，所以也是世祖，朱棣和他们差不多，所以叫成祖，另外玄铧被叫做圣祖，也是中国历史上绝无仅有的。

年号也不是一开始都有的，汉朝初期就没有，后来才开始出现，而且皇帝一般都喜欢换年号，好事坏事都要换，有的几年换一次，偶有的一年要换几次，一般朴素务实的皇帝年号换得少，爱标新立异的年号换得多，比如唐太宗一直用贞观，玄宗也不大换，而武则天就特别喜欢改年号，一般年号是两个字的，她还用过四个字的。

本来不是所有皇帝都有庙号，但是都有谥号，所以唐以前的皇帝大多称谥号。从唐开始就谁都有庙号了，所以人们习惯称庙号。明清两代的皇帝一般一个年号用一辈子，所以人们习惯称他的年号，这里面只有明英宗用过两个年号，因为他被瓦剌俘虏去，代宗即位，他被放回来后成了太上皇，在代宗病重时他发动政变重新做了皇帝，所以有两个年号。另外同治原来的年号叫琪祥，是肃顺他们拟的，不久慈禧发动政变，杀了肃顺，年号改作同治，原来的年号没叫开，人们都习惯地称同治帝。

有时候，不做皇帝的，死后给尊为皇帝，如曹操、司马懿父子，还有一个是多尔衮，他手握大权，死后被福临尊为成宗义皇帝，但那是权宜之计，不大一个月，福临囚禁了多尔衮的兄弟阿济格等人，然后宣布多尔衮有篡逆之心抄了他的家，成宗义皇帝的称呼自然也没了

谥号是对死去的帝王、大臣、贵族(包括其它地位很高的人)按其生平事�进行评定后，给予或褒或贬或同情的称号，始于西周。周公旦和姜子牙有大功于周室，死后获谥。这是谥法之始。《周礼》说：“小丧赐谥。”小丧，死后一段时间。《逸周书谥法解》：“谥者，行之�也。大行受大名，细行受细名。行出于己，名出于人。”

谥法制度有两个要点：一是谥号要符合死者的为人，二是谥号在死后由别人评定并授予。君主的谥号由礼官确定，由即位皇帝宣布，大臣的谥号是朝廷赐予的。谥号带有评判性，相当于盖棺定论。

谥号来自于谥法。谥法规定了若干个有固定涵义的字，大致分为三类：属表扬的有：文、武、景、烈、昭、穆等；属于批评的有：炀、历、灵等；属于同情的有：哀、怀、愍、悼等。

如，楚怀王的“怀”表示“慈仁短折”。前者称为上谥、美谥；中者称为下谥，恶谥；后者称为中谥。一九二六年六月，著名学者王国维自沉身亡，溥仪“诏”谥“忠悫”，墓碑上刻着“王忠悫公”。悫：诚实。陈寅恪在其碑文中说：“思想不自由，毋宁死耳！”惟恐思想不自由，是王国维寻死的主要原因。这是中国谥号制度的终点。

恶谥是后来才有的——人们渐渐觉察到，有些帝王大臣不是好人，有一些还很可恨。周厉王在“厉”表示“暴慢无亲”、“杀戮无辜”。他是一个贪婪的君主，“国人”发动暴动，他逃到彘(今山西霍县东北)，后来死在了那里。《召公谏厉王弥谤》是先秦历史散文名篇，选进了多种课本。本文从一个侧面反映了厉王的专制残暴。

隋炀帝的“炀”表示“好内怠政”、“外内从乱”，是他被缢杀当年，唐朝开国皇帝李渊加的。

始皇倨傲废谥法

秦代皇帝嬴政看到谥号有“子议父、臣议君”的嫌疑，因此把它废除了。他认为自己“德兼三皇，功高五帝”，就将“皇”、“帝”连起来开始称“皇帝”。“皇帝”比上谥更加溢美，所以历朝最高统治者欣然接受。西汉又恢复了谥号。

谥号的字数，从一个字开始，发展到后来用好多个字，简直成了褒义词堆砌。武则天开创了皇帝生前叠加谀词即自己定谥的先例。其实质由客观地评判变成了一味地溢美，字数的增加是溢美程度的发展。唐代对殁世皇帝简称谥号。明朝皇帝谥号十七字。清朝皇帝谥号为廿一字。字数这么多，当然就无法当名字叫了，只是在特定场合用。

谥号的对象

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官谥的资格

西周东周的天子，各国诸侯，卿大夫及夫人有得谥资格；

汉朝规定只有生前封侯者有得谥资格；

唐朝规定职事官三品以上有得谥资格；

一般文人学士或隐士的谥号，则由其亲友、门生或故吏所加，称为私谥，与朝廷颁赐的不同。

得谥过程

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皇帝的谥号是在嗣位皇帝的参与下得到的；末代皇帝的谥号由下一王朝的帝王追赠，或者由遗民政权上谥，比如明崇祯帝的谥号。南明上的是“绍天绎道刚明恪俭揆文奋武敦仁懋孝烈皇帝”，清代定鼎中原后，追赠崇祯的谥号为“庄烈帝”。

大臣的谥号是朝廷赐予的，一般由礼部（礼官）主持，在皇帝同意的情况下赐谥

谥号的含义

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所谓谥号，就是用一两个字对一个人的一生做一个概括的评价，算是盖棺定论吧。有褒的美谥，怜的平谥，贬的恶谥三种。

美谥如文、武、明、睿、康、景、庄、宣懿都是好字眼；

恶谥如厉、灵、炀都含有否定的意思；

平谥如怀，悼，哀，闵，殇，有点同情的意味；

另外孙权的谥号是“大皇帝”，比较特殊。

由于恶谥是对死者的批评，这在古代是比较反感的事情。所以北宋做出规定：不立恶谥，只作美谥，平谥。

谥号，通常情况下是指有一定晶阶地位、社会影响或特殊事迹的人死后，由国家给予的特殊称号。曹操《置屯田令》中有"秦人以急农兼天下，孝武以屯田定西域"语，这"孝武"两字，便是汉朝皇帝刘彻的谥号。又如晚清士绅论及"同光中兴"时，辄称"曾文正"、"左文襄"、"李文忠"，即分别用谥号尊称曾国藩、左宗棠和李鸿章。"谥"字的解释，本身就具有"称"或"号"之义，因此给"谥"的过程及相关规定便称"谥法"。又因人死得谥后，多称谥号而不再称名字，所以谥法又叫作易名礼或更名典。

谥号是中国传统姓名文化的一个部分，谥法则是中国丧葬礼仪中用以划分生死界限的一个重要环节，《礼记·士冠礼》中称"葬而谥"。谥法的产生，通常有黄帝作谥和周公作谥两说，后者更有影响。战国时有人假托周公撰成《逸周书·谥法解》，说是周公旦、太公望开嗣王业后，将安葬战死在沙场的众生，乃制谥法，用谥号来概括死者生前的事迹。惟人之行为，有善恶之分，所以谥号也有褒贬之别。做坏事的得恶谥，有功德的得美谥，所;行出于己，名生于人"，死后的谥号率由生前的表现决定。处在善恶之间的，还有泛泛平平的人，即于恶谥美谥以外，得到一种表示一般哀悼的平谥。如东汉开国皇帝刘秀，推翻王莽，削平割据，重新统一全国并恢复刘汉制度，得美谥曰"光武"。据谥法称"能绍前业曰光。克定祸乱曰武"，褒扬之意显然。而隋朝皇帝杨广，骄奢*侈，昏暴无道，故得恶谥曰"炀"，谥法云"好内远礼曰炀，去礼远众曰炀"，贬抑之意甚明。小皇帝刘炳，二岁登基，三岁送命，能干的坏事充其量是把尿屙在御座上，功业更无从谈起，故得平谥冲"，取谥法"幼少在位曰冲"之意。

国家给谥的对象，包括帝王、嫔妃、百官以及其他建有功业、树有德行(如节妇烈女、孝子贤孙等)或卓有学问的人。皇帝是至高无上的，所以他的谥号一般是在继承者的参与下，由礼官议定，然后在圜丘祭天仪式上宣布，这就算是由老天给他死去的"天子"加谥。尽管号有褒贬区分，但历代皇帝多得美谥，只有被篡位或亡国废杀之君，才有可能得恶谥。秦始皇统一六国后，曾以为"死而以行为谥，则是子议父，臣议君也，甚无谓"，遂下令废除这更名之典，定下以后皇帝名称按世代计数，自己是始皇帝，往后称二世、三世至于万世，传之无穷。

皇后嫔妃、贵妇命妇的谥号，一般都是从夫谥或夫谥再加一字为本谥。前者如刘邦谥"高"、史称"高祖"，故吕后亦谥"高"，史称"高后"；后者如刘秀的妻子阴丽华，丈夫谥"光武"，她谥"光烈"，"光"随夫谥，"烈"为本谥，史称"光烈皇后"。此外，皇族内诸王、公主的谥号，一般又在前面冠以所封郡国名称。如唐高祖女儿有"平阳昭公主"者，"昭"是死后谥号，平阳则是生前封邑。

文武百官是国家给谥的主体，但是什么品阶以上才有得谥资格及拟谥程序等，历朝各代不尽相同。即使有规定，亦可因皇帝特旨而髓时打破，七晶知县效职勤劳可以给谥，九晶巡检没身沙场，也可以给谥。臣下的谥号，例由礼官拟出经朝廷授予，还允许其他官员驳议和死者家属上诉。

谥号的字格，通常是一字和二字，唐宋时曾有过单谥为扬而复谥为贬的看法。唐代以后，为显示皇权特殊，谥号字格有拉长趋势，如李世民谥号为"文武大圣大广孝"皇帝。此例既开，便一发而不可收拾，唐宣宗的谥号是18字，宋神宗谥号20字，明太祖21字，清高宗23字。不过谥号再长，关键还在于最后一字，如清高宗谥号是"法天隆运至诚先觉体元立极敷文奋武钦明孝慈神圣纯皇帝"，我们在《末代皇帝》**中，可闻太监背诵"纯皇帝"遗训，便是用简明谥号代称已故的高宗。

追加谥号又叫追尊，做皇帝的经常给祖宗以及功臣的祖宗追加谥号，有时候给皇帝炼药的方士、哺乳的奶妈等，也受此"殊荣"。不少人连自己爷爷、曾祖父的名讳也不知道，可有了皇上赐给的谥号后，也像模像样地供起牌位来。于是砍柴的樵夫、种田的庄户，都有了"安穆"、"庄简"等死后之名。

和追谥相对应的有夺谥和改谥。夺谥体现了对死者的追加惩罚，如明代内阁首辅张居正谥"文忠"，但未久即遭抄家，谥号亦被朝廷"回收"，从此非但朝中不闻"张文忠"，连"'张先生'、'张太岳'称谓，绝以为讳"。改谥则有不同情况，如岳飞冤死无谥，到宋孝宗当国时才彻底平反，追quot;武穆"，这就是"岳武穆"之名的由来。后来再改谥"忠武"。据说文武臣得通谥者以"忠武"最美，如诸葛亮、尉迟敬德、郭子仪、韩世忠等皆得此号，这是越改越美。反之如秦桧，卒后谥"忠献"，到宋宁宗时，改谥"丑谬"，这又是"秦丑谬"之名的由来。

民国成立后，谥法随之从国家礼典中废除，但躲在紫禁城里的逊清小朝廷依然时有谥号"赐"赠遗老遗少。如罗振玉死于1940年，溥仪给谥号"恭敏"。另一方面，民间中私谥余绪许久未绝。 风灬战 回答采纳率:269% 2009-08-08 19:41 检举官谥的资格

　　西周东周的天子，各国诸侯，卿大夫及夫人有得谥资格；

　　汉朝规定只有生前封侯者有得谥资格；

　　唐朝规定职事官三品以上有得谥资格；

　　一般文人学士或隐士的谥号，则由其亲友、门生或故吏所加，称为私谥，与朝廷颁赐的不同谥号是按照功绩和人的品格来封的，并不是说按顺序来维周公旦、太公望，开嗣王业，建功于牧之野，终将葬，乃制谥。遂叙谥法。谥者，行之迹也。号者，功之表也。车服者，位之章也。是以大行受大名，细行受细名，行出于己，名生于人。

　　民无能名曰神。不名一善。

　　靖民则法曰皇。靖安。

　　德象天地曰帝。同于天地。

　　仁义所往曰王。民往归之。

　　立志及众曰公。志无私也。

　　执应八方曰侯。所执行八方应之。

　　赏庆刑威曰君。能行四者。

　　从之成群曰君。民从之。

　　扬善赋简曰圣。所称得人，所善得实，所赋得简。

　　敬宾厚礼曰圣。厚于礼。

　　照临四方曰明。以明照之。

　　谮诉不行曰明。逆知之，故不行。

　　经纬天地曰文。成其道。

　　道德博闻曰文。无不知。

　　学勤好问曰文。不耻下问。

　　慈惠爱民曰文。惠以成政。

　　愍民惠礼曰文。惠而有礼。

　　赐民爵位曰文。与同升。

　　绥柔士民曰德。安民以居，安士以事。

　　谏争不威曰德。不以威拒谏。

　　刚彊直理曰武。刚无欲，强不屈。怀忠恕，正曲直。

　　威彊敌德曰武。与有德者敌。

　　克定祸乱曰武。以兵征，故能定。

　　刑民克服曰武。法以正民，能使服。

　　夸志多穷曰武。大志行兵，多所穷极。

　　安民立政曰成。政以安定。

　　渊源流通曰康。性无忌。

　　温柔好乐曰康。好丰年，勤民事。

　　安乐抚民曰康。无四方之虞。

　　合民安乐曰康。富而教之。

　　布德执义曰穆。故穆穆。

　　中情见貌曰穆。性公露。

　　容仪恭美曰昭。有仪可象，行恭可美。

　　昭德有劳曰昭。能劳谦。

　　圣闻周达曰昭。圣圣通合。

　　治而无眚曰平。无灾罪也。

　　执事有制曰平。不任意。

　　布纲治纪曰平。施之政事。

　　由义而济曰景。用义而成。

　　耆意大虑曰景。耆，强也。

　　布义行刚曰景。以刚行义。

　　清白守节曰贞。行清白执志固。

　　大虑克就曰贞。能大虑非正而何。

　　不隐无屈曰贞。坦然无私。

　　辟土服远曰桓。以武正定。

　　克敬动民曰桓。敬以使之。

　　辟土兼国曰桓。兼人故启土。

　　能思辩众曰元。别之，使各有次。

　　行义说民曰元。民说其义。

　　始建国都曰元。非善之长，何以始之。

　　主义行德曰元。以义为主，行德政。

　　圣善周闻曰宣。闻，谓所闻善事也。

　　兵甲亟作曰庄。以数征为严。

　　叡圉克服曰庄。通边圉，使能服。

　　胜敌志强曰庄。不挠，故胜。

　　死于原野曰庄。非严何以死难。

　　屡征杀伐曰庄。以严厘之。

　　武而不遂曰庄。武功不成。

　　柔质慈民曰惠。知其性。

　　爱民好与曰惠。与谓施。

　　夙夜警戒曰敬。敬身思戒。

　　合善典法曰敬。非敬何以善之。

　　刚德克就曰肃。成其敬使为终。

　　执心决断曰肃。言严果。

　　不生其国曰声。生于外家。

　　爱民好治曰戴。好民治。

　　典礼不愆曰戴。无过。

　　未家短折曰伤。未家，未娶。

　　短折不成曰殇。有知而夭殇。

　　隐拂不成曰隐。不以隐括改其性。

　　不显尸国曰隐。以闲主国。

　　见美坚长曰隐。美过其令。

　　官人应实曰知。能官人。

　　肆行劳祀曰悼。放心劳于*祀，言不修德。

　　年中早夭曰悼。年不称志。

　　恐惧从处曰悼。从处，言险圮。

　　凶年无谷曰荒。不务耕稼。

　　外内从乱曰荒。家不治，官不治。

　　好乐怠政曰荒。*于声乐，怠于政事。

　　在国遭忧曰愍。仍多大丧。

　　在国逢□曰愍。兵寇之事。

　　祸乱方作曰愍。国无政，动长乱。

　　使民悲伤曰愍。苛政贼害。

　　贞心大度曰匡。心正而用察少。

　　德正应和曰莫。正其德，应其和。

　　施勤无私曰类。无私，唯义所在。

　　果虑果远曰明。自任多，近于专。

　　啬于赐与曰爱。言贪□。

　　危身奉上曰忠。险不辞难。

　　克威捷行曰魏。有威而敏行。

　　克威惠礼曰魏。虽威不逆礼。

　　教诲不倦曰长。以道教之。

　　肇敏行成曰直。始疾行成，言不深。

　　疏远继位曰绍。非其弟过得之。

　　好廉自克曰节。自胜其情欲。

　　好更改旧曰易。变故改常。

　　爱民在刑曰克。道之以政，齐之以法。

　　除残去虐曰汤。

　　一德不懈曰简。一不委曲。

　　平易不訾曰简。不信訾毁。

　　尊贤贵义曰恭。尊事贤人，宠贵义士。

　　敬事供上曰恭。供奉也。

　　尊贤敬让曰恭。敬有德，让有功。

　　既过能改曰恭。言自知。

　　执事坚固曰恭。守正不移。

　　爱民长弟曰恭。顺长接弟。

　　执礼御宾曰恭。迎待宾也。

　　芘亲之阙曰恭。修德以盖之。

　　尊贤让善曰恭。不专己善，推于人。

　　威仪悉备曰钦。威则可畏，仪则可象。

　　大虑静民曰定。思树惠。

　　纯行不爽曰定。行一不伤。

　　安民大虑曰定。以虑安民。

　　安民法古曰定。不失旧意。

　　辟地有德曰襄。取之以义。

　　甲胄有劳曰襄。亟征伐。

　　小心畏忌曰僖。思所当忌。

　　质渊受谏曰厘。深故能受。

　　有罚而还曰厘。知难而退。

　　温柔贤善曰懿。性纯淑。

　　心能制义曰度。制事得宜。

　　聪明叡哲曰献。有通知之聪。

　　知质有圣曰献。有所通而无蔽。

　　五宗安之曰孝。五世之宗。

　　慈惠爱亲曰孝。周爱族亲。

　　秉德不回曰孝。顺于德而不违。

　　协时肇享曰孝。协合肇始。

　　执心克庄曰齐。能自严。

　　资辅共就曰齐。资辅佐而共成。

　　甄心动惧曰顷。甄精。

　　敏以敬慎曰顷。疾于所慎敬。

　　柔德安众曰靖。成众使安。

　　恭己鲜言曰靖。恭己正身，少言而中。

　　宽乐令终曰靖。性宽乐义，以善自终。

　　威德刚武曰圉。御乱患。

　　弥年寿考曰胡。久也。

　　保民耆艾曰胡。六十曰耆，七十曰艾。

　　追补前过曰刚。勤善以补过。

　　猛以刚果曰威。猛则少宽。果，敢行。

　　猛以彊果曰威。强甚于刚。

　　彊义执正曰威。问正言无邪。

　　治典不杀曰祁。秉常不衰。

　　大虑行节曰考。言成其节。

　　治民克尽曰使。克尽无恩惠。

　　好和不争曰安。生而少断。

　　道德纯一曰思。道大而德一。

　　大省兆民曰思。大亲民而不杀。

　　外内思索曰思。言求善。

　　追悔前过曰思。思而能改。

　　行见中外曰悫。表里如一。

　　状古述今曰誉。立言之称。

　　昭功宁民曰商。明有功者。

　　克杀秉政曰夷。秉政不任贤。

　　安心好静曰夷。不爽政。

　　执义扬善曰怀。称人之善。

　　慈仁短折曰怀。短未六十，折未三十。

　　述义不克曰丁。不能成义。

　　有功安民曰烈。以武立功。

　　秉德尊业曰烈。

　　刚克为伐曰翼。伐功也。

　　思虑深远曰翼。小心翼翼。

　　外内贞复曰白。正而复，终始一。

　　不勤成名曰灵。任本性，不见贤思齐。

　　死而志成曰灵。志事不□命。

　　死见神能曰灵。有鬼不为厉。

　　乱而不损曰灵。不能以治损乱。

　　好祭鬼怪曰灵。渎鬼神不致远。

　　极知鬼神曰灵。其智能聪彻。

　　杀戮无辜曰厉。

　　愎很遂过曰刺。去谏曰愎，反是曰很。

　　不思忘爱曰刺。忘其爱己者。

　　蚤孤短折曰哀。早未知人事。

　　恭仁短折曰哀。体恭质仁，功未施。

　　好变动民曰躁。数移徙。

　　不悔前过曰戾。知而不改。

　　怙威肆行曰丑。肆意行威。

　　壅遏不通曰幽。弱损不凌。

　　蚤孤铺位曰幽。铺位即位而卒。

　　动祭乱常曰幽。易神之班。

　　柔质受谏曰慧。以虚受人。

　　名实不爽曰质。不爽言相应。

　　温良好乐曰良。言其人可好可乐。

　　慈和遍服曰顺。能使人皆服其慈和。

　　博闻多能曰宪。虽多能，不至于大道。

　　满志多穷曰惑。自足者必不惑。

　　思虑不爽曰厚。不差所思而得。

　　好内远礼曰炀。朋*于家，不奉礼。

　　去礼远众曰炀。不率礼，不亲长。

　　内外宾服曰正。言以正服之。

　　彰义掩过曰坚。明义以盖前过。

　　华言无实曰夸。恢诞。

　　逆天虐民曰抗。背尊大而逆之。

　　名与实爽曰缪。言名美而实伤。

　　择善而从曰比。比方善而从之。

　　隐哀之方，景武之方也，施为文也，除为武也，辟地为襄，服远为桓，刚克为发，柔克为懿，履正为庄，有过为僖，施而不成为宣，惠无内德为平。失志无转，则以其明，余皆象也。和，会也；勤，劳也。遵，循也；爽，伤也；肇，始也；憹，治也；康，安也；怙，恃也。享，祀也；胡，大也；服，败也。秉，顺也；就，会也；忄寒，过也；锡，与也；典，常也；肆，放也；穅，虚也；澼圣也；惠，爱也；绥，安也；坚，长也；耆，强也；考，成也；周，至也；怀，思也；式，法也；布，施也；敏，疾也；捷，克也；载，事也；弥，久也。

清代大臣的谥号规定：一品大臣过世，按例请皇帝决定是否授谥。一品以下官员除非特旨，例不授谥。得谥号者只有曾入翰林，或获授大学士者才用「文」字。而「文」字的谥号中，又以「文正」最为难得；只能出自特旨，不能由群臣擅议；清朝二百多年只得八人获谥「文正」(如曾国藩)。文正以下的谥号则有：文忠(如李鸿章)，清朝只有约十人得此谥号；再之下者有「文襄」(只限武功成者，如左宗棠)、文恭、文成等等。 希望对你有帮助

逸周书·谥法解第五十四　　维周公旦、太公望，开嗣王业，建功于牧之野，终将葬，乃制谥。遂叙谥法。谥者，行之迹也。号者，功之表也。车服者，位之章也。是以大行受大名，细行受细名，行出于己，名生于人。

　　民无能名曰神。不名一善。

　　靖民则法曰皇。靖安。

　　德象天地曰帝。同于天地。

　　仁义所往曰王。民往归之。

　　立志及众曰公。志无私也。

　　执应八方曰侯。所执行八方应之。

　　赏庆刑威曰君。能行四者。

　　从之成群曰君。民从之。

　　扬善赋简曰圣。所称得人，所善得实，所赋得简。

　　敬宾厚礼曰圣。厚于礼。

　　照临四方曰明。以明照之。

　　谮诉不行曰明。逆知之，故不行。

　　经纬天地曰文。成其道。

　　道德博闻曰文。无不知。

　　学勤好问曰文。不耻下问。

　　慈惠爱民曰文。惠以成政。

　　愍民惠礼曰文。惠而有礼。

　　赐民爵位曰文。与同升。

　　绥柔士民曰德。安民以居，安士以事。

　　谏争不威曰德。不以威拒谏。

　　刚彊直理曰武。刚无欲，强不屈。怀忠恕，正曲直。

　　威彊敌德曰武。与有德者敌。

　　克定祸乱曰武。以兵征，故能定。

　　刑民克服曰武。法以正民，能使服。

　　夸志多穷曰武。大志行兵，多所穷极。

　　安民立政曰成。政以安定。

　　渊源流通曰康。性无忌。

　　温柔好乐曰康。好丰年，勤民事。

　　安乐抚民曰康。无四方之虞。

　　合民安乐曰康。富而教之。

　　布德执义曰穆。故穆穆。

　　中情见貌曰穆。性公露。

　　容仪恭美曰昭。有仪可象，行恭可美。

　　昭德有劳曰昭。能劳谦。

　　圣闻周达曰昭。圣圣通合。

　　治而无眚曰平。无灾罪也。

　　执事有制曰平。不任意。

　　布纲治纪曰平。施之政事。

　　由义而济曰景。用义而成。

　　耆意大虑曰景。耆，强也。

　　布义行刚曰景。以刚行义。

　　清白守节曰贞。行清白执志固。

　　大虑克就曰贞。能大虑非正而何。

　　不隐无屈曰贞。坦然无私。

　　辟土服远曰桓。以武正定。

　　克敬动民曰桓。敬以使之。

　　辟土兼国曰桓。兼人故启土。

　　能思辩众曰元。别之，使各有次。

　　行义说民曰元。民说其义。

　　始建国都曰元。非善之长，何以始之。

　　主义行德曰元。以义为主，行德政。

　　圣善周闻曰宣。闻，谓所闻善事也。

　　兵甲亟作曰庄。以数征为严。

　　叡圉克服曰庄。通边圉，使能服。

　　胜敌志强曰庄。不挠，故胜。

　　死于原野曰庄。非严何以死难。

　　屡征杀伐曰庄。以严厘之。

　　武而不遂曰庄。武功不成。

　　柔质慈民曰惠。知其性。

　　爱民好与曰惠。与谓施。

　　夙夜警戒曰敬。敬身思戒。

　　合善典法曰敬。非敬何以善之。

　　刚德克就曰肃。成其敬使为终。

　　执心决断曰肃。言严果。

　　不生其国曰声。生于外家。

　　爱民好治曰戴。好民治。

　　典礼不愆曰戴。无过。

　　未家短折曰伤。未家，未娶。

　　短折不成曰殇。有知而夭殇。

　　隐拂不成曰隐。不以隐括改其性。

　　不显尸国曰隐。以闲主国。

　　见美坚长曰隐。美过其令。

　　官人应实曰知。能官人。

　　肆行劳祀曰悼。放心劳于*祀，言不修德。

　　年中早夭曰悼。年不称志。

　　恐惧从处曰悼。从处，言险圮。

　　凶年无谷曰荒。不务耕稼。

　　外内从乱曰荒。家不治，官不治。

　　好乐怠政曰荒。*于声乐，怠于政事。

　　在国遭忧曰愍。仍多大丧。

　　在国逢骨曰愍。兵寇之事。

　　祸乱方作曰愍。国无政，动长乱。

　　使民悲伤曰愍。苛政贼害。

　　贞心大度曰匡。心正而用察少。

　　德正应和曰莫。正其德，应其和。

　　施勤无私曰类。无私，唯义所在。

　　果虑果远曰明。自任多，近于专。

　　啬于赐与曰爱。言贪□。

　　危身奉上曰忠。险不辞难。

　　克威捷行曰魏。有威而敏行。

　　克威惠礼曰魏。虽威不逆礼。

　　教诲不倦曰长。以道教之。

　　肇敏行成曰直。始疾行成，言不深。

　　疏远继位曰绍。非其弟过得之。

　　好廉自克曰节。自胜其情欲。

　　好更改旧曰易。变故改常。

　　爱民在刑曰克。道之以政，齐之以法。

　　除残去虐曰汤。

　　一德不懈曰简。一不委曲。

　　平易不訾曰简。不信訾毁。

　　尊贤贵义曰恭。尊事贤人，宠贵义士。

　　敬事供上曰恭。供奉也。

　　尊贤敬让曰恭。敬有德，让有功。

　　既过能改曰恭。言自知。

　　执事坚固曰恭。守正不移。

　　爱民长弟曰恭。顺长接弟。

　　执礼御宾曰恭。迎待宾也。

　　芘亲之阙曰恭。修德以盖之。

　　尊贤让善曰恭。不专己善，推于人。

　　威仪悉备曰钦。威则可畏，仪则可象。

　　大虑静民曰定。思树惠。

　　纯行不爽曰定。行一不伤。

　　安民大虑曰定。以虑安民。

　　安民法古曰定。不失旧意。

　　辟地有德曰襄。取之以义。

　　甲胄有劳曰襄。亟征伐。

　　小心畏忌曰僖。思所当忌。

　　质渊受谏曰厘。深故能受。

　　有罚而还曰厘。知难而退。

　　温柔贤善曰懿。性纯淑。

　　心能制义曰度。制事得宜。

　　聪明叡哲曰献。有通知之聪。

　　知质有圣曰献。有所通而无蔽。

　　五宗安之曰孝。五世之宗。

　　慈惠爱亲曰孝。周爱族亲。

　　秉德不回曰孝。顺于德而不违。

　　协时肇享曰孝。协合肇始。

　　执心克庄曰齐。能自严。

　　资辅共就曰齐。资辅佐而共成。

　　甄心动惧曰顷。甄精。

　　敏以敬慎曰顷。疾于所慎敬。

　　柔德安众曰靖。成众使安。

　　恭己鲜言曰靖。恭己正身，少言而中。

　　宽乐令终曰靖。性宽乐义，以善自终。

　　威德刚武曰圉。御乱患。

　　弥年寿考曰胡。久也。

　　保民耆艾曰胡。六十曰耆，七十曰艾。

　　追补前过曰刚。勤善以补过。

　　猛以刚果曰威。猛则少宽。果，敢行。

　　猛以彊果曰威。强甚于刚。

　　彊义执正曰威。问正言无邪。

　　治典不杀曰祁。秉常不衰。

　　大虑行节曰考。言成其节。

　　治民克尽曰使。克尽无恩惠。

　　好和不争曰安。生而少断。

　　道德纯一曰思。道大而德一。

　　大省兆民曰思。大亲民而不杀。

　　外内思索曰思。言求善。

　　追悔前过曰思。思而能改。

　　行见中外曰悫。表里如一。

　　状古述今曰誉。立言之称。

　　昭功宁民曰商。明有功者。

　　克杀秉政曰夷。秉政不任贤。

　　安心好静曰夷。不爽政。

　　执义扬善曰怀。称人之善。

　　慈仁短折曰怀。短未六十，折未三十。

　　述义不克曰丁。不能成义。

　　有功安民曰烈。以武立功。

　　秉德尊业曰烈。

　　刚克为伐曰翼。伐功也。

　　思虑深远曰翼。小心翼翼。

　　外内贞复曰白。正而复，终始一。

　　不勤成名曰灵。任本性，不见贤思齐。

　　死而志成曰灵。志事不□命。

　　死见神能曰灵。有鬼不为厉。

　　乱而不损曰灵。不能以治损乱。

　　好祭鬼怪曰灵。渎鬼神不致远。

　　极知鬼神曰灵。其智能聪彻。

　　杀戮无辜曰厉。

　　愎很遂过曰刺。去谏曰愎，反是曰很。

　　不思忘爱曰刺。忘其爱己者。

　　蚤孤短折曰哀。早未知人事。

　　恭仁短折曰哀。体恭质仁，功未施。

　　好变动民曰躁。数移徙。

　　不悔前过曰戾。知而不改。

　　怙威肆行曰丑。肆意行威。

　　壅遏不通曰幽。弱损不凌。

　　蚤孤铺位曰幽。铺位即位而卒。

　　动祭乱常曰幽。易神之班。

　　柔质受谏曰慧。以虚受人。

　　名实不爽曰质。不爽言相应。

　　温良好乐曰良。言其人可好可乐。

　　慈和遍服曰顺。能使人皆服其慈和。

　　博闻多能曰宪。虽多能，不至于大道。

　　满志多穷曰惑。自足者必不惑。

　　思虑不爽曰厚。不差所思而得。

　　好内远礼曰炀。朋*于家，不奉礼。

　　去礼远众曰炀。不率礼，不亲长。

　　内外宾服曰正。言以正服之。

　　彰义掩过曰坚。明义以盖前过。

　　华言无实曰夸。恢诞。

　　逆天虐民曰抗。背尊大而逆之。

　　名与实爽曰缪。言名美而实伤。

　　择善而从曰比。比方善而从之。

　　隐哀之方，景武之方也，施为文也，除为武也，辟地为襄，服远为桓，刚克为发，柔克为懿，履正为庄，有过为僖，施而不成为宣，惠无内德为平。失志无转，则以其明，余皆象也。和，会也；勤，劳也。遵，循也；爽，伤也；肇，始也；憹，治也；康，安也；怙，恃也。享，祀也；胡，大也；服，败也。秉，顺也；就，会也；忄寒，过也；锡，与也；典，常也；肆，放也；穅，虚也；澼圣也；惠，爱也；绥，安也；坚，长也；耆，强也；考，成也；周，至也；怀，思也；式，法也；布，施也；敏，疾也；捷，克也；载，事也；弥，久也。

如何彻底祛痘

　如何彻底祛痘，长痘痘是一件很令人烦恼的事情，长痘痘的人会想方设法的把痘痘给去掉，怎么样去掉痘痘呢，下面我为大家整理了一些关于如何彻底祛痘的相关资料，希望对长痘痘的你能够有所帮助吧！

如何彻底祛痘1

　 如何彻底祛痘

　 妙方1：内服外用的惠而康祛痘无痕

　由27种纯草本精华萃取提炼，在痤疮、痘痘创面可达到消炎消毒的疗效外，还可以淡化痤疮、痘痘部位暗沉的色素，减小留下痘印的几率。内服外用，祛痘彻底。

　 妙方2：贴搜秀隐形痘痘贴

　如果你发现脸上长出红红的一块，而且压下去会痛，代表它是一颗即将冒出的大痘痘。这时候你可以把搜秀隐形痘痘贴贴在痘痘上面，在家里贴着它，一段时间后它就会消了。效果特别明显，可以看到痘痘内的分泌物都被吸到痘痘贴上了。痘痘贴变白了，就更换，直到痘痘变小变平，痘痘很快就会愈合。

　 妙方3：用除痘面膜

　用豆腐面膜，是睡前用的`，少则敷一两个小时，长则可以敷一整个晚上。我长期看着我的朋友敷这种面膜，痘痘的状况真的改善很多哩！

　 妙方4：搽茶树精油

　偶尔长痘痘可以使用茶树精油稍微搽一下患部，因为茶树是治疗痘痘非常好的成分。但是使用茶树精油前一定要先稀释，再用棉花棒沾在你的痘痘上。一涂上茶树精油你会立刻感受到痘痘收缩了。

　 扩展阅读：穴位拔毒祛痘

　穴位拔毒结合中医经络学和生物全息理论，对脏腑相对应的经络畏以专业工具施以指压、摩梭、点、刺，促进内脏活动，改善气血淤滞障碍。

如何彻底祛痘2

　 如何快速祛痘

　 绿豆祛痘法

　做法：取绿豆100克，研极细粉，加入温开水适量，制成绿豆霜（呈湖状)。每晚临睡前，先将脸部洗静擦干，然后涂擦上绿豆霜适量，并以双手食、中、无名指指腹轻柔涂抹，持续10—20分钟。每天如此，坚持一段时间（1—2个月)，既可显效。

　功效：绿豆属于良性食物，长期食用可以清热。

　 茶树精油祛痘法

　功效：茶树油，有助杀菌消炎，具抗菌、消炎作用，加快暗粒、痘痘痊愈；轻柔配方能控制油脂分泌的同时，亦能为肌肤作深层的修护及滋润，使肌肤恢复健康。而对初起的暗疮，使用三天，更能使暗疮停止生长。

　适用人群：适合有痘痘及暗疮人士使用

　 杞子祛痘法

　用法：可采用新鲜枸杞子打烂后，用杞子涂于面部，像您平时涂面霜一样涂于面部。每天涂1—2次，约7—10天后，就会见到一定的祛痘效果。

　功效：能有效治疗痘印，达到美白的效果。记得要坚持。

　 中药黄连治痘法

　用法：黄连（在中药行可以买到)可以调水当面膜使用，经过约三十分钟再冲洗掉。黄连也可以服用，怕其苦味的人直接买胶囊状的黄连吞服，服用数量则请教中药医师。

　　随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。茶水中的茶氨酸可加强人体的免疫能力、抵抗细菌、病菌和真菌的入侵；茶叶中的炎黄酮可以降低心脏病和癌症的危险，可以帮助骨质疏松患者，还可减轻过敏病症状。EGCG是茶中多酚类化合物的主要活性成分，它通过影响蛋白质降解、DNA复制与修复、细胞周期和信号传导通路等过程，诱导白血病细胞“自杀”，即茶具有抑癌作用。茶叶所含氟化物是牙本质中不可缺少的重要物质。如能不断地有少量氟浸入牙组织，便能增强牙齿的坚韧性和抗酸能力，防止龋齿发生。据英国的一次调查表明，儿童经常饮茶龋齿可减少60%。饮茶能抑制细胞老化，使人延年益寿。茶叶的抗老化作用是维生素E的18倍以上。饮茶可保护人的造血功能。茶叶中含防辐射物质，边看电视边喝茶能减少电视辐射的危害，并能保护视力。中国的茶主要分为六大类：红茶（全发酵）、绿茶（不发酵）、乌龙茶（半发酵）以及黑茶、白茶和花茶。由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。

　　统一企业及时抓住茶饮料的发展时机，在大陆推出了统一茶饮料（包括是统一冰红茶、统一乌龙茶、统一绿茶）。统一茶饮料是统一企业在中国饮料市场开始取得竞争优势的代表性品牌, “统一冰红茶”做为统一茶饮料的主要代表95年6月首先在华东地区上市, 为适合中国人对绿茶的自然偏好和饮用习惯，2000年，统一企业陆续推出了“统一绿茶”“统一冰绿茶”及“统一乌龙茶”。

　　统一茶饮料采用的包装主要有三种型号--1000ml、500ml的PET瓶装、375ml的易拉罐装及利乐包装。其中500ml及375ml包装的统一茶饮料在超市、杂货店最为常见。市场竞争状况

　　茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，被视为新时代饮料。在台湾和日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。台湾95％的饮料企业都生产茶饮料。近几年在国际市场上，茶饮料以年增长率17%的速度发展。日本有200种茶饮料，全年消费达360万吨；美国茶饮料也达到20亿美元的销售额。中国的茶饮料最早出现在1995年。AC尼尔森的一项调查表明，最近几年中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已经成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。2002年统计数字显示，中国茶饮料产量已近50万吨，目前国内生产茶饮料的大中型企业超过10家，上市品牌多达100多个。

　　统一茶饮料的主要竞争对手包括：

　　1、在大陆靠方便面起家的台湾顶新公司推出的茶饮料（包括康师傅冰红茶及冰绿茶），康师傅冰红茶是顶新国际集团饮品事业群于1997年6月推出的一款新型饮料，它在茶的基础上加入柠檬口味。康师傅茶饮料目前在国内茶饮料市场占有率排名第一，价位在25至3元。

　　2、娃哈哈出品的非常系列茶饮料（以滇红红茶和祁门红茶为原料的娃哈哈冰红茶、以有机龙井茶叶为原料娃哈哈有机绿茶，）该公司不仅准备在深圳、长沙等地设立灌装厂，而且请来“喜剧之王”周星驰演绎“天堂水、龙井茶”为主题的非常茶饮料品牌概念。

　　3、2002年夏天雀巢公司与可口可乐公司联合组建的新公司———BPW推出的雀巢冰爽茶。雀巢冰爽茶创造了融合东西方茶文化的独特西式茶口味，以20至29岁的白领阶层及追求时尚的年轻人为目标客户群。目前市场上仅出现500ML的PET瓶装，价位在25至28元

　　4、2002年深圳方正科技采用纯正的北美花旗参、上等的百花蜂蜜、清凉润喉的罗汉果为原料推出了花旗参茶，巴比世家也推出了“花果茶”

　　5、内资企业如旭日升、深圳维他奶、惠而康、小黑子及其他众多地方性品牌。

　　6、境外资本除了已经盘踞上海市场多年的“三得利”之外，日本啤酒品牌“麒麟”和“朝日”也进入中国茶饮料市场。

　　在众多的竞争对手当中，康师傅茶饮料是统一茶饮料的最强硬对手。尽管康师傅在大陆推出茶饮料的时间要比统一晚，但康师傅茶饮料始终锁定新生代消费群体为营销目标，及时切中年轻消费者一个十分重要的心理状态———崇尚潮流、崇尚自我个性的表达，配合康师傅冰红茶“冰力十足”的产品口号，将产品的卖点定位于“冰酷”茶饮料，并大胆启用影视歌三栖明星———任贤齐担任形象代言人，诠释其阳光、冰酷的品牌个性。精准鲜明的产品定位，默契的代言人形象配合，再加上各地不断的歌友会及促销活动，康师傅冰红茶年取得了极大的成功，销售业绩成倍增长，成为2000-2002年大陆茶饮料大战中最大的赢家，占据了大陆冰红茶市场的头把交椅。

　　统一的竞争战略

　　统一茶饮料与康师傅茶饮料的目标市场几乎重叠，经过数次大规模的调查及口味测试，统一确定15-23岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。

　　针对康师傅的营销战略，统一企业利用希望通过其拳头产品“统一冰红茶”，牵制康师傅绿茶的市场份额。塑造明星产品，以冰红茶带动绿茶、冰绿茶、乌龙茶系列的消费者认知度。由于统一冰红茶的消费群--15-23岁的年轻群体大都为在校学生。统一冰红茶以让年轻更闪亮的品牌主张,从最初的红男绿女大赠送、cool的网战、海峡两岸保龄球大赛，到在全国高校中引起强烈反响的“统一冰红茶闪亮之星”大学生歌手选拔赛，都受到广大年轻人的热烈欢迎。这些活动的成功举办迅速促进了“统一冰红茶”的销量，市场占有率明显提升。并迫使主要竞争对手顶新公司效仿统一举办的“统一冰红茶闪亮之星大学生歌手选拔赛”在全国大学校园举办“康师傅冰红茶“冰力先锋”乐队选拔赛”。

　　鉴于康师傅冰红茶在形象宣传的成功，2002年统一冰红茶推出了产品的新口号“年轻无极限”，并根据新口号推出了一系列相关主题的广告。同时针对其主要消费对象，统一还启用了新一代歌坛天后---孙燕姿做为统一冰红茶的形象代言人。一时间孙燕姿阳光的形象，亲切的笑容与统一冰红茶的广告遍布大街小巷。统一茶饮料在竞争过程中除了基本类型（冰红茶、绿茶、冰绿茶、乌龙茶）以外，不时推出新的茶饮料品种用于迎合不同口味消费者的需要。到目前为止，统一茶饮料陆续推出的新产品包括祁门红茶及冰茉莉花茶。此外统一还针对康师傅突出“冰”的概念，根据季节变换与其他统一饮料一起运用“统一暖房”的宣传策略在2002年的冬天成功地火了一把。

　　分析与建议

　　1、关于产品细分及定位

　　加大对统一绿茶的推介 统一的产品策略采用塑造明星产品，以冰红茶带动绿茶、冰绿茶、乌龙茶系列的消费者认知度。但所有的营销宣传全部都是针对冰红茶而展开的，冰红茶的销量的确有所上升，可是并没有带动绿茶、冰绿茶、乌龙茶的销售数量。从健康的理念出发，人们更加崇尚绿茶，绿茶的消费者为数众多。目前主要竞争对手康师傅茶饮料同统一一样将宣传重点主要放在冰红茶上，统一完全可以抓住机会，扩大对绿茶的宣传，扩大茶饮料市场的总体容量达到扩大销售的目的。

　　整合绿茶和冰绿茶 统一在绿茶产品方面，既有“统一绿茶”又有“统一冰绿茶”，普通消费者根本无法区分二者之间的差别，人为地造成了营销沟通的障碍。为了避免这种障碍，可将这两种绿茶进行整合，保留“统一冰绿茶”，集中宣传“冰绿茶”的健康理念。

　　推出适合中年人的茶饮料 在现实生活中茶饮料的购买者中不乏30-50岁的消费群体，这部分消费群体尽管有相当一部分有自己泡茶的习惯，可是在平常外出，需要购买饮料的时候由于其饮茶的习惯，往往选择购买茶饮料。统一茶饮料的，统一可针对这部分消费群体，采用差异化战略推出适合该群体饮用的茶饮料填补目前茶饮料的空白，抢先一步占领该部分市场。

　　推出寡糖茶饮料 针对目前茶饮料都是含糖的饮料，为了吸引具有传统饮茶习惯的、不喜欢含糖口味的消费者的需求，统一还可适时地推出不含糖的茶饮料。

　　适应不同的消费习惯 目前消费者消费茶饮料多是在路上、在街边或者外出旅游、郊游、逛公园的时候用来解渴，也有很多人在运动场所运动之后，会选择喝茶来为自己补充水分；但实际上很多人特别是年青人在家中一样会饮用茶饮料，针对这方面的消费需求，统一可增加茶饮料家庭装的推介。

　　2、竟争战略

　　扩大总市场 统一将产品的目标市场定在年轻消费者身上，实践证明是正确的。但是统一对目标消费者的年龄定义过于狭隘。尽管目前市场上的茶饮料生产商一致将消费群体一直锁定在年轻群体上。但实际上茶饮料的消费群体应该定位为那些没时间、没精力自己泡茶又想喝茶的消费人群。统一一旦如此定位自己的产品必将扩大其茶饮料的市场容量。

　　采用正面进攻 经过几年的发展，大陆茶饮料产业已进入成熟期，类似产品的质量已十分相近，如统一冰红茶与康师傅冰红茶的原料、口味几乎没有什么差别，但从产品的售价来看统一与康师傅对茶饮料的定价相近，500ML的PET瓶装茶饮料都在3元左右，利润率较高，而相同包装的其他品牌特别是地方品牌的茶饮料的定价都在15-25之间。这种情况下统一可适当调低其产品价格或者通过增加开瓶赠饮的数量隐性降价从而达到扩大市场分额的目的。

　　采用侧面进攻 根据中国茶叶消费区的不同，推介不同的茶饮料品种，如福建地区一直以来都习惯饮用乌龙茶，在福建地区可重点推介统一乌龙茶；江浙一带长期习惯饮用龙井等绿茶，在江浙区域可积极推广统一冰绿茶或统一冰茉莉。

　　运用公共沟通 尽管统一茶饮料在“统一冰红茶闪亮之星”大学生歌手选拔赛等公共沟通方面取得了骄人的成绩，但统一还可在其他公共沟通方面突出自己产品的形象。如在炎夏到来之际，统一可将茶饮料免费提供给顶着炎日工作的交警同志，突出产品的公益形象。

　　统一茶饮料具有稳定的产品质量，如果能在产品细分/定位及竞争战略上有所改进，有望超过康师傅茶饮料占据中国茶饮料市场的龙头。