人-鼠嵌合抗体简介及基本原理

　随着分子生物学技术的迅猛发展，为克服鼠源性单抗的异源性反应，人工改造鼠源性单克隆抗体成为现实。1984年出现了嵌合重组抗体技术，1994年美国批准第一个嵌合抗体药物上市，至今嵌合抗体药物总数已有多个，包括Abciximab，Basiliximab，Pdtmximab，Cetuximab等。

基本概念

　人-鼠嵌合抗体：利用DNA重组技术将鼠源单抗的轻链、重链可变区插入含有人抗体恒定区的表达载体中，转化哺乳动物细胞进行表达所产生的单克隆抗体(图1)。人-鼠嵌合抗体的人源化程度可达到70%，完整的保留了鼠源单抗的可变区，最大限度的保留了亲本活性，人抗体恒定区的引入则大大降低了免疫原性。

图1：利妥昔单抗：人CD20特异的嵌合单克隆抗体。 IgG抗体分子由2个重链和2个通过二硫键连接的轻链组成。

基本原理

　人鼠嵌合抗体基本原理是从分泌某种鼠单抗的杂交瘤细胞基因组中分离并鉴定出重排的功能性鼠VL(轻链可变区)和VH(重链可变区)，经过基因重组分别与人的CL(轻链恒定区)和CH(重链恒定区)区基因按照一定的方式相拼接，克隆到表达载体中构建鼠/人轻重链基因表达载体，并转入适当的宿主细胞表达来制备特异性嵌合抗体(图2)。

图2， 人鼠嵌合抗体制备过程

　对于其他类型的人源化抗体，其优势在于，技术路线简单，易于操作;抗体完整性好，在体内滞留时间长;鼠源抗体的亲和力和特异性都得到保留，在临床上得到了良好的反应。

　构建人鼠嵌合抗体主要包括：克隆鼠抗体可变区基因，钓取人抗体恒定区基因，拼接鼠抗体可变区基因与人抗体恒定区基因以及构建载体和宿主细胞。详细内容见文章《嵌合抗体的构建》

　嵌合抗体的分类

　嵌合抗体主要有三种类型：

1、嵌合IgG抗体

　目前嵌合抗体的研究主要集中在嵌合IgG(Immunoglobulin G)抗体。其构建基本原理是从生产某种鼠源单克隆抗体的杂交瘤细胞中得到目的抗体V区(variable region)基因，再与人类的C区(constant region)基因重组并克隆到合适载体中，然后转入受体细胞表达(如图1)。

　在构建嵌合抗体时应根据不同目的选择不同的C片段。这是因为不同类型的人抗体C区与补体和Fc(fragment crystallizable,Fc)相互作用的能力以及引发细胞溶解的功能不尽相同。在体内免疫系统中，抗体的Fc段和效应细胞相互作用，发挥特异的生物学功能。例如IgE(Immunoglobulin E)可介导炎症反应等，IgM活化补体的能力最强，IgG1的补体活化能力比IgG3强得多，且在ADCC作用(antibody dependent cell mediated cytotoxicity)触发能力上也比IgG3强得多。在与Fc受体的结合能力上IgG1和IgG3最强，IgG4次之，而IgG2几乎检测不到。

2、嵌合Fab和F(ab’)2抗体

　嵌合Fab(antigen-binding fragment, Fab)和F(ab’)2(具有两个抗原结合表位的片段)抗体的最大优势就是渗透力强。Fab嵌合抗体制备原理为：将功能性抗体L,H链的V区基因与人的轻链k和H链CH1进行重组，克隆到表达载体中，在转入宿主细胞表达。不过对于大多数该类型的抗体来说，由于亲和力较低，分子量小，很容易被肾小球过滤而从血液中消失，因此大多数不适合单独使用于临床治疗。

　为了改善效果，人们把Fab抗体改造成嵌合F(ab’)2抗体，提高了其分子量，其药代动力学也有所改善，取得了一定的治疗效果。

图3，嵌合Fab和F(ab’)2抗体

结语

　鼠单抗因为在体内可以引起HAMA(Human anti-mouse antibodies)反应，临床上的应用受到了极大的限制。随着基因重组技术的发展，人们可以对鼠源单克隆抗体进行改造，研究者们便发现了人鼠嵌合抗体—这一最早诞生的基因工程抗体。其有显著的优势：保留亲本的高特异性和高亲和力，在体内有较长半衰期，易于操作等。但是嵌合抗体虽然可以部分解决异种蛋白的排斥问题，但由于其还含有鼠源V区，依然有可能会诱发HAMA反应，干扰抗体疗效，诱发超敏反应，在临床上其应用会受到一定限制。所以随着基因工程技术，细胞工程技术等生物技术的飞速发展，研究者们又相继改造出了人源化抗体和全人源抗体。相信在相关技术的驱动下，单抗会更快更好的适用于临床，从而造福于人类。

销售fab是指Feature、Advantage和Benefit的缩写，是指推销员向顾客分析产品利益的方法，是一种销售技巧。

fab法则是推销员向顾客分析产品利益的好方法。在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 

1、特点（Feature）指的是产品或服务的具体属性和功能。特点是描述产品或服务的事实和细节，例如产品的规格、材料、尺寸等。特点可以是与竞争产品的比较，或者是与其他产品相比的独特之处。

2、优势（Advantage）是指产品或服务的特点相对于竞争对手的优越之处。优势是通过将产品或服务的特点与客户的需求和价值观联系起来来定义的。优势告诉客户为什么选择这个产品或服务会比其他选择更好。

3、好处（Benefit）是指客户从产品或服务中获得的实际益处。好处是特点和优势的结果，强调对客户的价值和满足需求的能力。好处是与客户的需求和期望紧密相关的，它们可以是节省时间、节省成本、提高效率、改善生活质量等。

销售常用话术

1、开场白：”您好，我是Fengfeng，我代表（公司名称）想和您分享一款非常优质的产品/服务。"

2、引起兴趣：“我们的产品/服务在市场上有很大的竞争优势，能够为您带来更多的好处。"

3、针对客户需求："根据您的需求，我们可以定制适合您的解决方案，让您获得更多的效益。"

4、强调产品/服务的优势和好处：”我们的产品/服务具有高质量、可靠性和耐用性，可以为您带来长期的使用价值。"

FAB法介绍和应用

FAB法（特优利法）是FABE模式（费比公式）简化来的。据说FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的利益推销法。FABE模式通过四个关键环节极为巧妙地回答了客户关心的问题，从而实现产品的顺利销售。

FABE的具体含义：

F：特征(Features)，是产品的基本介绍，包含基本功能、内在属性等。

A：优点（Advantages），由这特征F所产生的优点，即F所列的特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“支付”的理由：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。如：更管用、更高档、更温馨、更保险，……等等。

B：利益（Benefits），优点A能带给客户的利益，即商品的优势带给“客户”的好处。通过强调客户得到的利益、好处，以此激发客户的“支付”欲望。

E：证据（Evidence），包括报告、来信、报刊文章、照片、示范、口碑、大咖、图书、推文、网络平台、社群等，来印证刚才的一系列介绍。

FAB法的变型

FAB法其实是我们在进行产品介绍等的一个原则，我们三个要素都介绍到才能更好的抓住客户的心。但是先后顺序并没有非常严格的要求，只要我们能清晰表达出观点即可。拆书大神东哥就给我们举了4种方式的变体——FAB/AFB/BFA/BAF；东哥在和其他人互动时也说：你甚至可以使用B1-F-A-B2的方式来介绍，只要流畅即可（详见参考链接）。

FAB应用于拆书

    如果用FAB法介绍图书，最好现场带书，这样效果会更好。

东哥在自己的里有介绍过如何利用FAB法介绍图书：

F用在图书介绍，可以是作者、出版、专业领域等等方面的描述信息。

A用在图书介绍，可以是更通俗易懂、更具操作性、更实用、更接地气等等。

B用在图书介绍，可以是解决问题、克服困难、打开通路、获得收益、增长技能、扩展人际人脉等等。

E用在图书介绍，可以是有人以此获得职业成就（晋升、拿单、跳槽、挖角，……）、阅读体验、人际关系改善、克服困难、创业成果等等。“证据”材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性（或有旁证）。

而在杭州光明顶分舵举办一次二级技能工作坊上，大神蒋老师给我们细化了FAB介绍图书的要点，我这里也给大家分享下。蒋老师将FAB每个都细化为3点，总共9点：

F要介绍图书作者、图书类别和一句话总结；

A要介绍公众评价、专家评价、自己的评价；

B要介绍到对学习者生活和工作的帮助，另外加一个B1片段——对学习者应用的好处。

个人使用FAB法介绍《精力管理》举例

其实我对精力管理了解不深，这里班门弄斧一下，希望大家不吝赐教：

1、首先按照FAB所需的9个要点在网络上搜集资料

2、根据资料进行编纂，使得语句流畅

3、按照BAF（可钦老师的建议）的方式进行排布

《精力管理》可以让你从容应对堆积如山的工作，更多时间陪伴亲人，如果你学习了精力管理可以让你生活质量更加高。

这本书作者是全球著名心理学家吉姆•洛尔博士和精力项目机构（Energy Project）的CEO兼总裁托尼•施瓦茨，可以我们提升效率的有效书籍，从体能、情感、思维、意志四个方面帮助我们提升个人精力。

《精力管理》从出版就大受欢迎成为畅销书，获得了《高效能人士的七个习惯》作者柯维的推荐，我也从这本书获益良多，知道如何让自己更加有充沛的精力。

参考资料：

1、 关于FAB法，一些不为人知的东东你要知道 ，爱拆书的东哥

2、杭州光明顶分舵蒋老师等三级拆书家的线下技能分享

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

1、FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

2、特性（Feature）：特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。

3、优点（Advantage）：推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。

3、利益(benefit)利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。

商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。