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A销售管理办法
1 总则
11 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b) 权责单位
（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2 一般规定
21出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
211在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
212在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
22工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：
221部门主管
（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
（2） 执行公司所交付之各种事项。
（3） 督导、指挥销售人员执行任务。
（4） 控制存货及应收帐款。
（5） 控制销售单位之经费预算。
（6） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
（7） 按时呈报下列表单：
A、销货报告。
B、收款报告。
C、销售日报。
D、考勤日报。
（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
222销售人员
（1）基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（2）销售事项
A、产品使用之说明，设计及生产之指导。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨之处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、收取货款及折让处理。
G、客户订货交运之督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
（3） 货款处理
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金。
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。
G、不得向仓库借支货品。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
23移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
231销售单位主管
（1）移交事项
A、财产清册。
B、公文档案。
C、销售帐务。
D、货品及赠品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事项
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
232销售人员
（1）移交事项
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
（2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。
3 工作规定
31工作计划
311销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。
312作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。
32客户管理
（1） 销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
（2） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
33工作报表
331销售工作日报表
（1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。
（2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
332月收款实绩表
（3） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
34售价规定
（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
（2） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
35销售管理
（1） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（2） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（3） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
36收款管理
（1） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
B：销售人员考核办法
1总则
11制定目的
为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。
12适用范围
凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
13权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2考核办法
21考核时机
每月五日前提出。
22考核方式
分为部门考核和个人考核。
23考核权责
考核
考核
初核
审核
核定
部门考核
部门经理
总经理
个人考核
部门主管
部门经理
总经理
24考核办法
241考核部门
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率权数=得分
销售额目标达成率
20
达成率权数=得分
收款率
20
达成率权数=得分
合计
100
（2）总经理
A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额100%
B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额100%
C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
（3）部门考核奖金系数：
等级
A
B
C
得分
81分以上
60-80分
60分以上
奖金系数
12
10
08
242个人考核
一、主管之考核计算
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
部门考核
60
部门考核得分权数=得分
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
合计
100
（3） 权数说明
A、工作态度
a 积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）
b 协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）
c 忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）
B、职务能力
a 计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）
b 执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）
c 开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。）
二、销售人员之考核
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
业绩贡献
40
实收款目标达成率权数=得分
15
收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额
15
销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额100%
工作态度
20
见说明
职务能力
20
见说明
合计
100
（2）计算公式：
实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额100%
（3）权数说明：
A、工作态度20分
a积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）
b协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）
c忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）
B、职务能力10分
a计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）
b执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）
c工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。）
（4）个人考核奖金系数：
等级
A
B
B
得分
86分以上
70-85分
70分以下
奖金系数
12
10
08
25月度绩效奖金计算
251奖惩
（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
（2）年度内有6次A等则升等调薪。
（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。
3附件
[附件1]《销售部考核表》
[附件2]《销售部主管考核表》
[附件3]《销售人员考核表》
[附件1]
年 月销售部考核表
考核项目
权数
计算
初核得分
核定得分
收款率
60
当月收款/当月计划目标收款额100%
销售额目标达成率
20
当月实际销售额/计划销售额100%
收款率
20
1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额100%
等级
合计得分
[附件2]
年 月销售部主管考核表
姓名
初核
核定
考核项目
权数
得分
备注
一次
二次
部门考核
60
工作态度20
积极性
8
协调性
6
忠诚度
6
职务能力20
计划能力
8
执行能力
6
开发能力
6
合计得分
一次
二次
等级
[附件3]
年 月销售人员考核表
姓名
初核
复核
核定
备注
考核项目
权数
计算
一次得分
二次得分
三次得分
业绩贡献
60
工作态度
积极性
10
协调性
8
忠诚度
7
职务能力
计划能力
5
执行能力
5
开发能力
5
等级
合计得分
C: 销售人员激励办法
1总则
11制定目的
为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。
12适用范围
凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。
13权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2激励方法
21追求舒适者
（1）一般年龄较大，收入较高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊严。
（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。
22追求机会者
（1）一般收入较低。
（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。
（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
23追求发展者
（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
（2）需要：个人发展。
（3）激励方法：良好的培训栽培。
24根据业绩状况，采取不同的激励方式
（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。
3建立激励方式应遵循的原则
（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。
（2）按劳分配原则，体现公平。
（3）随机创造激励条件。
4附件
激励的几种常见方式：
（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。
（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。
[注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
D: 销售人员客户拜访管理办法
1总则
11制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
12适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。
13权责单位
（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2实施办法
21拜访目的
（1）市场调查、研究市场。
（2）了解竞争对手。
（3）客户保养：
A、强化感情联系，建立核心客户。
B、推动业务量。
C、结清货款。
（4） 开发新客户。
（5） 新产品推广。
（6） 提高本公司产品的覆盖率。
22拜访对象
（1） 业务往来之客户。
（2） 目标客户。
（3） 潜在客户。
（4） 同行业。
23拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。
3拜访作业
31拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
32客户拜访的准备
（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。
（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。
（3） 确定拜访对象。
（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。
（5） 拜访时相关费用的申请。
33拜访注意事项
（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。
（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。
（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。
34拜访后续作业
（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。
（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
（3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
加盟店的几个注意事项：
加盟店的成功率：要考察其他同一系统加盟店的经营状况，如果一个加盟系统出现关店的情形，一定要谨慎；如果一个加盟系统出现多个关店的情形时，无论是个体经营的失误，还是其他什么原因都应考虑放弃。因为一个成熟的加盟系统需要长时间的经验积累和管理系统的不断完善，在正常经营的情况下，关店的情况并不多。
加盟店的加入门槛：如果一家加盟店的加入门槛很低，没有任何要求，只要付加盟费用就可以加入和营业，这种情况下一定要三思而后行，实际上这基本上可以说是一种卖名字的生意，加盟者几乎得不到任何专业培训和管理、技术、人员及财务上的支持。
加盟店的管理系统：这个对于投入到加盟店的人来说是最重要的一个问题。目前市场上有一些急功近利的人，在刚开始不久的项目上急于扩张加盟，目的不是要把加盟系统建立完善，而是要快速赚取加盟的费用，之后就撒手不管，或者是根本就没有能力管理。如果一个加盟系统不能提供非常具体的加盟企划、前期培训和在职再培训、完善的管理系统和后援机制、详细规范的业务操作手册、稳定规范的供货系统等等，这样的加盟系统是不宜考虑的。
直接与总公司接触：如果想投入到加盟店中去，应该直接与总公司联系，或与当地的总代理联系，不能经过第三者签署任何文件，否则不能保障应有的权利和待遇，及支付不合理的费用。
加盟费用是否合理：加盟费用是否合理，首先要看这家加盟企业的知名度和管理系统是否健全，同时还要看这个加盟企业所提供的条件，包括硬件和软件支持等，最重要的是要看投资回报率，参照其他加盟店的回报率，如果觉得此系统加盟店的回报率达到自己的要求，那么加盟费用就基本是合理的。通常每个加盟企业拥有自己的加盟费用标准，一般情况下是不可讨价还价的。
教职工与幼儿的比例
幼儿园教职工包括专任教师、保育员、卫生保健人员、行政人员、教辅人员、工勤人员。幼儿园保教人员包括专任教师和保育员。幼儿园应当按照服务类型、教职工与幼儿以及保教人员与幼儿的一定比例配备教职工，满足保教工作的基本需要。不同服务类型幼儿园教职工与幼儿的配备比例见表1。
不同服务类型幼儿园教职工与幼儿的配备比例
二、专任教师和保育员配备
幼儿园应根据服务类型、幼儿年龄和班级规模配备数量适宜的专任教师和保育员，使每位幼儿在一日生活、游戏和学习中都能得到成人适当的照顾、帮助和指导。
全日制幼儿园每班配备2名专任教师和1名保育员，或配备3名专任教师；半日制幼儿园每班配备2名专任教师，有条件的可配备1名保育员。
寄宿制幼儿园至少应在全日制幼儿园基础上每班增配1名专任教师和1名保育员。
单班学前教育机构，如村学前教育教学点、幼儿班等，一般应配备2名专任教师，有条件的可配备1名保育员。
对所辖社区或村级幼儿园（班）负有管理和指导职责的中心幼儿园，应根据实际工作任务和需要增配巡回指导教师。
招收特殊需要儿童的幼儿园应根据特殊需要儿童的数量、类型及残疾程度，配备相应的特殊教育教师，并增加保教人员的配备数量。
幼儿园应根据当地学前教育发展的实际情况，增设教师岗位类别和数量，满足本园发展和保教工作的需要，并确保在教师进修、支教、病产假等情况下有可供临时顶岗的保教人员。
不同服务类型幼儿园各年龄班和混龄班班级规模、专任教师和保育员的配备标准见表2。寄宿制幼儿园每班幼儿人数酌减。
三、其他人员配备
园长：6个班以下的幼儿园设1名，6～9个班的幼儿园不超过2名，10个班及以上的幼儿园可设3名。
卫生保健人员：根据《托儿所幼儿园卫生保健工作规范》配备。
炊事人员：幼儿园应根据餐点提供的实际需要和就餐幼儿人数配备适宜的炊事人员。每日三餐一点的幼儿园每40～45名幼儿配1名；少于三餐一点的幼儿园酌减；在园幼儿人数少于40名的供餐幼儿园（班）应配备1名专职炊事员。
财会人员：根据国家和地方有关财会工作规定配备。 安保人员：根据国家和地方有关安保工作规定配备。
幼儿园应根据实际需要配备数量适宜的教职工，积极实行一岗多责，提高用人效益。
四、本标准为各级各类幼儿园的合格标准。各地可根据当地经济社会发展水平和学前教育发展的实际情况，制定适合本地的具体实施方案。
乡镇政府系列有两种情况：一是政府公务员系列，二是事业系列。
公务员系列科员2100元左右（工作1到2年以下情况相同）。事业单位系列情况比较复杂。参照公务员管理的事业单位人员。工资和公务员是一样的。差额管理的事业单位，工资2000左右，但是补贴相对多一点。全额管理的事业单位，工资1800左右。自收自支的事业单位，按照效益情况1700左右，但是根据效益情况，奖金能够多一点。
上海提高一系列民生保障待遇标准
调整失业保险金标准
为切实提高失业人员的生活保障水平，近日，市人力资源社会保障局出台了通知，失业保险金最高标准从1770元调整到1815元，增加45元。
具体调整为：第1－12个月失业保险金最高标准增加45元/月，调整为1815元/月。第13－24个月的失业保险金标准为第1－12个月的失业保险金标准的80%，即1452元/月。延长领取失业保险金的标准，为第13-24个月的失业保险金标准的80%，即1162元/月。
调整有关就业补助标准
随着最低工资标准的提高，青年见习学员生活费补贴和带教费补贴、协保人员就业补贴、大龄失业人员自谋职业就业岗位补贴、企业吸纳就业困难人员岗位补贴将作相应调整。青年见习学员生活费补贴从1936元/月提高到1984元/月，青年见习带教费补贴从726元/月提高到744元/月,协保人员就业补贴、大龄失业人员自谋职业就业岗位补贴、企业吸纳就业困难人员岗位补贴从1210元/月提高到1240元/月。
调整工伤保险相关待遇标准
按照国家人社部要求，为保障工伤人员和因工死亡人员供养亲属的基本生活，本市对工伤保险相关待遇标准进行调整。
一是工伤致残一级至四级人员享受的伤残津贴，在目前享受待遇标准的基础上进行调整：致残一级的，增加618元/月；致残二级的，增加563元/月；致残三级的，增加523元/月；致残四级的，增加491元/月。调整后的伤残津贴最低标准为：致残一级7044元/月、致残二级6599元/月、致残三级6195元/月、致残四级5810元/月。
二是生活不能自理工伤人员的生活护理费，在目前享受待遇标准的基础上进行调整：生活完全不能自理的，增加350元/月；生活大部分不能自理的，增加280元/月；生活部分不能自理的，增加210元/月。调整后的生活护理费标准为：生活完全不能自理3916元/月，生活大部分不能自理3133元/月，生活部分不能自理2350元/月。
三是因工死亡人员供养亲属抚恤金标准，在目前享受待遇标准的基础上，增加100元/月。
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