开便利店需要掌握哪些销售技巧

第一、订货阶段要考虑货品结构合理性，组货必须成系列。

良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭。因此抓连带销售要从货品开始考虑以下几点：产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强;是否能系列化满足有效生动的陈列出样。

第二、货品陈列考虑成套销售，所以必须有重点有系列

1把需要主推的货品做重点陈列

2风格组合合理，陈列系列化(PP)

3成套出样并且经常更新变化

第三、导购必须掌握货品卖点及组合搭配能力

对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结实基础。这就要求员工在空场时间相互考核、搭配评点，这样才能有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度。

第四、从服务角度快速提升连带率

1连带销售的三步曲：大部分导购凭着自己对搭配的理解为顾客搭配，而适合顾客的搭配才可以促进顾客的连带购买。

①明确顾客的喜好。

②为顾客提供增值搭配。

③适度针对顾客反应销售。

2连带销售的几种方法(须掌握)

方法一：成套搭配，整体出样

方法二：礼品连带，顺带销售

方法三：引导顾客，情景连带

方法四：利用促销，搭配销售

方法五：关注同伴，连单翻番

3连带销售过程中的注意要点

1)连单的目的是成就顾客的同时成就店铺业绩，所以双赢才能持久。不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。

2)不要有太强的目的性，可以站在顾客角度多给顾客正面及支持性建议，为顾客提供更多的选择、配搭建议。

3)边说边做，快速为顾客服务，要说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。

第五、对连单进行专项管理

1设立连单目标。现在有一些店铺没有连单率目标，即使有也没有进行系统管理。我认为连单目标一定要有，并且最终分解到人、天及店;定期对连单率进行统计分析并诊断。

2针对连单率设立专门的激励措施，以激发店铺堵连单率的特别关注。

各位：连单是个系统工程，拥有好的连单率，店铺就拥有强大的竞争力。要快速做大客单价，我们要抓连单，人流少的时候，我们更要做连单，一单当两单才能降低人流少的消极影响。

得消费者得天下，这是一个老掉牙的论调。在日化行业由卖方市场转为买方市场的大环境下，显得尤为重要。在竞争激烈的日化行业，一家企业能不能生存下来，生存下来之后又能获得多大的发展，这取决于它的产品能不能拥有消费者，到底拥有了多少消费者。在产品同质化严重的今天，对于很多日化企业来说，成功与否的关键靠的不是产品质量和品牌形象，而是是否能与消费者建立有效的沟通机制。毕竟，企业所有的产品定位、品牌战略、市场战略等，最终的目的就是为了占领市场，赢得消费者。只有消费者购买了你的产品，你才能获得利润，才能产生源源不断的动力，否则，所有的市场行为只不过是个空架子假把式。还是那句老话，顾客就是上帝，上帝决定了你的现状和未来的命运。那么，，不妨借鉴一些成功的案例。

创新营销模式，赢得消费者

在中国日化行业，本土化妆品品牌在国外品牌的竞争挤压下如何突围一直是人们津津乐道的话题，但从整个化妆品市场的现状看，国外品牌占据了绝对的主导力，大多本土品牌的表现都不如人意，而让国人为之呐喊一些口碑不错的品牌（如小护士、大宝、羽西等），也惨遭外资收割。这些品牌的出现只不过是中国本土品牌的短暂春天，看上去很美，却难以成气候，不免让人悲哀。

但自2001年以来，民族化妆品品牌中自然堂却异军突起，在外资品牌主要在一、二级市场和百货公司、超级卖场等主渠道针锋相对、攻城略地的情况下，自然堂下沉渠道，主攻三、四线市场，在化妆品专营店渠道闯出了一片天地，令欧莱雅、宝洁等化妆品巨头也为之侧目。自然堂能取得如此佳绩，在竞争中杀出重围，专营店渠道的开辟成为它超越的基石。

作为三、四线市场异军突起的专营店品牌，自然堂于2006年推行了3S标准店策略，即专柜、专人、专卖的销售模式，这种模式的确立及推广，提升了专营店的形象，也起到了很好的品牌宣传效果，在消费者当中形成了良好的品牌形象，赢得了消费者的信赖，才铸就了今天自然堂成为化妆品专营店第一品牌的定位。

而自然堂在2006年底又实施了针对商超渠道的5G战略，分别从五个方面将产品导入商超渠道，实现了它成为一线品牌的目标。2008年，自然堂推出的缤纷华彩，精彩放送春节好礼的终端方案有效拉动了消费者的购买力，同时亦得到了代理商和分销商的好评。

自然堂的成功告诉我们，只有在以消费者为基础的情况下，不断创新营销模式，做好终端销售，才能赢得消费者，拉动消费，实现企业的发展和目标。

精准市场定位，锁定目标群体

精耕细作，进行市场细分，是这几年来化妆品行业谈得比较多的话题，原因就在于整个日化市场处于一个相对饱和的状态，而各个细分市场又具备巨大的发展空间和潜力。随着人们消费需求的不断提高和产品竞争的加剧，那种没有特定市场地位和锁定目标群体的产品，难以形成自己的亮点和特色，这种大而空的产品注定会被产品同质化的大潮淹没。因此，对于任何一家企业，任何一款产品，进行精准的市场定位，锁定目标群体，才能在竞争当中脱颖而出。

在80年代以前，资生堂实行的是一种大众营销策略，这种策略没有对顾客进行市场细分，忽略了消费者的个体感受，即每款产品对所有消费者都适用，毫无差异性。在随之而来的化妆品品牌不断增多、竞争不断加大的情况下，资生堂由大众营销转向了个别营销，并提出了口号体贴不同岁月的脸，针对不同年龄阶段的消费者提供不同品牌的化妆品和服务。这种策略的转变和确立，让资生堂赢得了不同年龄层次消费者的信赖，也提升了消费者对品牌的忠诚度，公司也获得了空前的发展。

为了更好与消费者进行沟通和联系，有组织有策略地影响消费行为，资生堂还建立了消费者组织花桩会，该会目前在日本的会员已有几千万名。通过建立花桩会，资生堂对会员普及化妆品知识，增进了情感，为消费者创造了价值，最终锁定了目标群体，同时也产生了消费者的品牌忠诚度。

同时，我们应该注意的是，在进行目标群体的锁定和细分时，市场区域的细分也是十分重要。中国幅员辽阔，地域宽广，每个区域的气候、人文环境、历史文化等都存在不同，不同的区域，人们的消费水平、消费习惯、消费心理也都尽相不同，因此，在进行目标群体年龄细分的同时，还应对消费者进行区域市场的细分，只有这样才能真正产品与消费者的无缝对接。

增进感情，服务至上

我们来做一下对比，在毗邻的两家化妆品专营店，其经营规模、购物环境、产品类别、产品价格等相一致的情况下，消费者更愿意到哪家店面去选购化妆品呢？要回答这个问题，必须站在人的角度上来分析。有句话说得好东西是死的，人是活的，在客观物质无法改变的情况下，人的主观能动性的发挥能使事物整体效能趋向最佳优化。两家店面，如果一家店面员工的服务态度比另一家好好，那么想必作为一个普通的消费者，都更愿意走进这家店。

据美国一项研究表明，情感并不是在人做出决定以后才发挥作用的，它是决策过程中一个不可缺少的部分。消费者在选购化妆品时，情感因素和服务态度会直接影响消费者的最后消费。对于分布广而散的化妆品专营店来说，客情关系形成了消费者对专营店的选择和产品的直接购买。

随着市场的发展和渠道的进一步下沉，越来越多的企业绕过经销商直接与众多专营店等终端合作，而厂家政策、促销的手段、宣传活动等都增加了企业与消费者零距离接触的机会，这时企业的表现就至关重要了。如果在终端的表现让消费失望或者对消费者形成不了直接的吸引力，那么消费者就很难对企业的产品进行二次购买了。相反，企业的终端表现、服务态度让消费者满意了，那无疑会增进企业与消费者之间的感情，消费者在多次购买行为之后，最终会形成对品牌的忠诚度。而对于企业来说，这样的终端表现，也是一次绝佳的品牌宣传。

每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的健康知己资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其个人护理的特色服务。

1、双11全网国货排名第一，其商场专柜渠道销售额也在国货美妆中位列第一，美妆店渠道更是连续十五年保持全渠道中外所有品牌第一。

2、令品牌的一个单柜总销量直接暴涨187%，旗下美白产品系列更是增长286%。性价比销量非常高。

不知道大家是否有过这样的经历：在购买一些产品的时候，喜欢从亲戚朋友或者同事哪里询问，哪些品牌比较好。而他们的推荐对于我们的决策有很大的影响。

或者大家有没有在茶余饭后跟身边的人分享自己最近在哪里吃到什么好吃的东西，哪个产品特别好用，哪里特别适合游玩等等。

其实以上的两种现象经常发生在我们身边，这就是“口碑”。对此，企业可以通过这个方式来促成自身产品的成交量或者是品牌的知名度。因为口碑营销有三大特点：成本低、针对性强、消费者信任度高。这就是做口碑营销推广的好处。

那么，如何来塑造你的口碑，让消费者“自愿”成为你的品牌传播者，为你的产品免费推广呢？接下来跟着小马识途网络营销顾问一起看下。

1重视顾客体验

“用户至上、体验至上”，好的产品体验会让消费者好感度倍增，留存下来，并因为产品使用过程中带给他超乎期望的惊喜推荐给身边的亲戚朋

友，分享它的品质、独到之处，顺便给自己打造一种专业、聪明、关心周边人的社交形象，实现社交心理满足。

2意见领袖推荐

意见领袖是连接企业和大众的最好纽带。自媒体时代，意见领袖能够为消费者过滤筛选无用信息，为消费者提供更权威、更专业的购买决策参考。受同侪心理影响，消费者在购物决定前会受到相关群体评价的影响。这就不难解释，为什么消费者在发生购买决策前总是喜欢参考他们的意见，尤其是体验过该产品的领域专家。

在初始阶段，企业可以自己来塑造用户的口碑。小马识途网络营销顾问建议企业可以通过问答推广、贴吧推广、论坛推广、软文推广等方式，来塑造用户的口碑。把结合SEO把品牌信息量做大，这样当消费者在网上搜索产品的相关信息时，就会看到许多用户的好评，对促进他的购买。如果企业对这些不了解，小马识途可以到我们小马识途网络营销顾问的官网咨询哦！

3打造故事，内容传播

如今的产品不仅仅是一个产品，也是社交场传播的工具。那么如何让产品的传播因子更有持续性和传播力？这就需要品牌背后有一个好的故事、好的内容支撑。好的品牌自己会说话。

4服务打动人心

把口碑做到极致，让消费者对你赞不绝口，基于产品优秀的基础上，再通过无微不至的用户关怀和服务来提升品牌竞争力。比如，海底捞一直懂得“口碑决定好坏”的道理。他们为用餐的客户提供免费的各种服务：小吃、按摩、美甲、擦鞋。口碑的核心就是超预期，有了用户的好口碑，流量自然源源不断。

口碑营销是新媒体时代众多营销方式的一种。互联网的出现为口碑传播提供了便利，使它可以做到宣传不受地域的限制，覆盖面更广。小马识途网络营销顾问建议大家做品牌推广还需要结合多种营销方式相互配合，发挥协同效应，才能使网络口碑推广达到效果的最大化。

自然堂是一个知名的美妆品牌，提供高品质的护肤和化妆产品。如果您有兴趣成为自然堂的代理加盟商，可以遵循以下步骤：1研究自然堂品牌：了解自然堂的产品线、品牌定位、市场需求和竞争优势。确保您对自然堂的理念和产品有基本了解，并认为与您的商业计划和目标相契合。2联系自然堂：通过官方网站、邮件或电话与自然堂联系。表达您对代理加盟的兴趣，并提供您的商业计划和个人背景信息。3谈判和合作条件：与自然堂代理加盟部门进行面谈，讨论合作条件和具体细节。这可能涉及加盟费用、销售目标、区域独占权、培训支持等方面的协商。4签署协议和培训：一旦双方达成一致，您将与自然堂签署代理加盟协议。此后，您可能需要参加培训课程，以了解产品知识、销售技巧和品牌文化。5开展业务：根据自然堂的指导和支持，开始在您的区域或店铺销售自然堂产品。确保您充分利用自然堂提供的市场推广材料和活动支持，以提高销售业绩和品牌认知度。

自然堂厂商确实不让在网络上销售，但经销商的目的是为了赚钱，不可能不串货，就好象京东商城、俏购商城一样，香奈儿的几个国际大牌都不允许在网络上销售，但他们还是可以从代理商处拿到货进行销售，并且将可以跟踪代理商的条码都刮掉了，像这些厂商也发过律师函，但人家毕竟销售的是正规产品，不违反法律法规，所以厂商也拿这些网络销售商没有任何办法。

归根结底的原因其实还是厂商，厂商每年对代理商的销量有要求，而且有返利的政策，那么下级经销商自然就会想着提高销量来完成指标和任务，这样的情况下，他们就会在不损害自身利益的前提下，供货给一些网络商城，所以网上的产品就是这样来的。

但有一些高仿和精仿的化妆品假货，就借着这样的名义，也在网络上销售假冒的仿品，这样的情况还是存在的，所以在选择购买化妆品的时候，一定要选择资质齐全有信誉，有保障的网上商城。