快销品经销商面临的困境与如何自我提升发展

　　一个比较成功的快消品经销商，往往都是淡季上新品+维护市场。旺季的时候新品和市场维护比较吃力。这也是自我提升的最好的方法。

　　淡季抓好新品铺市和市场的维护，这就需要有一只战斗力强的销售团队。他们对于终端卖场，和二批代理商，都能够独挡一面。外加一只良好的仓储管理团队。仓储管理把握着快消品经销商的命脉。库存积压处理，临期品快速调拨处理，过期品的报废处理等等，这都是对企业有着重要的影响。

　　淡季主抓市场新品，这就要求我们对于供应商选择的时候一定要谨慎。供应商的选择，某种程度上对于扭转经销商的命运也显得尤为重要。供应商选择一定要找信誉度高的。对于一些核销条码费用效率低的要慎重选择。我们这里建议，选择供应商时，要考虑条码核销和活动支持这一块。

　　无论是供应商还是经销商选择品牌，都是奔着做好这个品牌而来的。任何一家供应商不肯能100%产品在一个地区都是畅销的。针对部分畅销产品，把它做好，做大，双方都要对于促销或者特殊陈列予以支持。双方共赢，才能做好。

上半年，我国新能源汽车产销量、市场占有率、保有量均创历史新高。然而，汽车经销商投资人却懵圈了：客户到底在哪儿？

销量高涨VS历史最难

近期，《新能源车企7月销量排行榜》登上了《选车网》热榜头条。

报道显示：“比亚迪7月新能源汽车销量262,161辆，远超上年同期。理想汽车7月共计交付新车34,134辆，同比增长2275%，连续两个月交付量突破三万辆。”

比亚迪和理想等新能源车企高增长的背后，是上半年我国新能源汽车产销量、市场占有率、保有量均创历史新高。

有报道称：“今年上半年新能源汽车产销分别完成了3788万辆和3747万辆，同比分别增长424%和441%。同时，新能源汽车销量占全部汽车销量的比重已经达到283%，比上年提升了27个百分点。另外，截至今年6月底，全国新能源汽车保有量超过1620万辆。”

新能源汽车发展形势一片大好的同时，渠道端传来了不同的声音。

“2023年上半年是整个汽车流通行业有史以来所有投资人都没见过的，压力非常大的一年。”8月初的中国汽车流通协会月度形势分析会上，会长助理宋涛如是说。

这种“有史以来所有投资人都没见过的压力”表现在哪些方面？宋涛解释说：“今年经销商都有点懵圈了，客户到底在哪儿？目前不管是什么价格，都很难吸引客户，所以有些品牌是量价齐跌的。”

宋涛公布的是中国汽车流通协会经销商之声夏季调研的结果。据了解，这次调研覆盖了58个汽车品牌，153个城市、4106家经销商单店，9721个相关问卷。包含了新车销售、零部件、市场公关、行政人员和财务在内的9个厂商业务部门。涉及到了经销商盈利能力、伙伴关系、日常运营、品牌形象四大板块。

在上述四大板块中，“盈利能力”模块得分最低，“伙伴关系”模块降幅最大，经销商对厂商关系满意度评价明显下降。

症结何在？

在汽车经销商生存艰难的情况下，为何新能源企业销量高涨？

宏观看，新能源汽车发展得到国家大力支持。为巩固和发展我国新能源汽车产业优势，今年6月，财政部、税务总局、工业和信息化部发布公告，明确新能源汽车车辆购置税减免政策再延长4年，即延长至2027年12月31日。

新能源汽车购置税减税力度多大？央视网消息：“国家税务总局7月28日的发布会上，有关负责人表示，2023年上半年，我国免征新能源汽车车辆购置税超过490亿元。”

490亿元仅仅是2023年上半年的减税额度，未来多税种政策还将组合发力。

《南方日报》报道称：“财政部副部长许宏才在国务院政策例行吹风会上表示，自2014年9月1日起，我国对购置新能源汽车免征车辆购置税，2017年、2020年、2022年先后三次将该政策延续至2023年12月31日。截至2022年底，上述政策累计免税规模超过2000亿元，预计2023年免税额将超过1150亿元。此外，国家还对新能源汽车免征车船税，对纯电动汽车不征消费税。初步估算，实行延长政策，2024～2027年减免车辆购置税规模总额将达到5200亿元。”

宏观上，财税政策有力支持了新能源汽车产业高质量发展；微观上，经销商同样承受着来自厂家的巨大压力。

宋涛分析称：“今年经销商盈利能力比去年同期还低，压力非常大，很多品牌出现南北方均盈利不佳的表现，尤其是合资品牌，全国经销商压力都非常大。一方面，消费者需求明显不足，消费能力显著下降的情况下，厂商其实并没有调整产能，为此经销商承受了绝大多数的销量压力。目前生产厂家的产能和销量计划仍然高于市场实际的需求，经销商预计下半年情况会更加糟糕。”

宋涛分析的主要是销售传统汽车的经销商，但新能源汽车渠道端的压力如何？对比乘联会的批发数据和同期交强险的上险数据就一目了然。

以新能源汽车销量冠军比亚迪为例，今年上半年，乘联会显示比亚迪批发销量为1248万辆，而交强险数据显示，该公司同期上险量为1036万辆，二者差距为212万辆。换言之，比亚迪上半年渠道端的库存占批发销量的比重为170%，高于同期乘用车整体库存水平37个百分点。

路在何方？

作为与经销商联系最紧密的行业组织，中国汽车流通协会密切关注行业变化，积极为经销商提出发展建议。

此次月度形势分析会上，流通协会会长助理王都对未来的市场发展给出了基本判断：“一是产能释放过度与需求不足的矛盾，是近阶段乘用车市场发展中的主要矛盾。二是传统燃油车下行已成定势，发展新能源汽车是我国从汽车大国迈向汽车强国的必由之路。三是今年汽车流通行业和广大经销商进入了深度调整期，过去以燃油车为主的经销商们，现在迫切的需要对产品、品牌进行瘦身。四是中国汽车出口已经进入了一个新的阶段。”

王都的判断可以总结为，国内市场需求依然不足，但新能源车是发展方向，那么传统经销商如何转型？

《选车网》就上述问题与流通协会专家进行了深入沟通，专家指出：“在渠道变革的巨大压力下，一部分授权经销商将逐渐转变为代理模式，这意味着经销商经营的自主性会削弱，同时失去定价权。目前国内主要是岚图、smart等新入局的品牌采取代理模式，而奔驰、宝马等传统品牌在日本、澳洲和南非市场都采取了代理模式，预计未来传统品牌代理模式也会波及到中国市场。”

据了解，从授权经销到代理销售，渠道与主机厂的关系从买卖关系变为委托销售关系，从单一品牌销售变为多个品牌经营。采取代理模式的销售商虽然失去了一部分经营自主权和定价权，但同时也没有了库存压力，一定程度上减少了经营风险。

从授权经销到代理销售，经销商经营模式发生了重大变化，这种模式能够被更多厂商接受？未来渠道端的变革走向何方？我们期待11月份珠海2023年中国汽车流通行业年会能够给出答案。

本文来自易车号作者管学军，版权归作者所有,任何形式转载请联系作者。内容仅代表作者观点，与易车无关

摘要：每到岁末年初，一年一度的经销商年会就成为企业的头等大事，在很多企业，经销商年会被放到战略的高度，成为品牌营销的头等大事，因为这是大多数企业唯一一次与全国经销商正式沟通的机会，每个企业都非常重视，抱着只许成功不许失败的心态精心准备。那么，企业经销商会如何开出深度和特色呢？下面，来看介绍！举办经销商会的目的

1、向经销商展示企业实力，提振经销商信心。

2、宣传企业的新战略、新策略、新政策、新想法，统一思想，稳定经销商“军心”。

3、培训经销商，让经销商学习先进的经营管理的思想和方法，提升经销商经营管理能力。

4、激励经销商，通过奖励优秀经销商，鼓舞经销商士气。

5、让经销商感受到企业的尊重和体贴。

经销商会议组织流程

1、人员的邀约

主要是两方面人员的邀请工作，一是厂方人员一是经销商与会人员;

邀请的名义可以是支持当地市场的推广，更要上升到今年销售与渠道目标达成的重要条件，同时可以提出此次会议对当地市场开发的重要性，在邀请之前充分与当地的业务经理进行沟通，让他们做会议的主持者，给他们在上级领导面前表现的机会，合力共赢是邀请成功的基础。

2、日程与地点的选择

在日程的选择上，要关注以下三点：

（1）会议尽量选择在周末进行，这个时间客户可以借机到商场看一下，小客户可以顺带提些货。

（2）本着多快好省的原则，建议将会选在下午进行，原因是大多数二级客户到达的时间有差异，到会场的距离有远近，如在下午报到，基本上都可以准时到达。下午报到还可以节省午餐费用，短小精悍的会议流程使客户不至于疲劳，进一步提高会议效率。

（3）尽量在竞争对手会议前进行，以较大程度占用下级客户的流动资金。

注意：在地点的选择上要选择在较交通较方便的地方，如需住宿，要与业务人员确定与会人数提前订好房间。会议场地环境要求安静，为了品牌推广的需要，会议场地档次要显高档一些。进入会场前的氛围要做足，提前布置空漂、拱门、地旗、易拉宝等。

3、会议内容的安排

在召开会议前要提前做好下面3件事：

（1）材料准备。将做好的提货政策、会议日程、订货单和产品资料做成小册子，重点内容做好标注。把会议记录本和签字笔用手提袋一起装好，在签到时一并发给客户。

（2）会议细节再落实。把需要发言的稿子、发言人再次核实时间、用时，确保准确。制做主席台上的人员名签和座位上的客户名签，经销商与业务人员共同确定位置。

（3）会场布置除做好产品陈列、品牌宣传外，在会议前可做些企业宣传片的播放和产品演示的设计。

4、人员分工与注意事项

会议成立简单会务组，最好由经销商本人做小组长，人员分工分为人员接待、会场布置、会场服务。接待人员由业务人员负责，分好接待对象，保证能准时到场，对号入座。在会议中业务人员要与客户坐在一起，在订货环节帮客户拿主意，在会议间歇和餐点时与客户做好有效沟通，会议结束时礼送客户。

企业经销商会如何开出深度和特色

1、巧妙引入主持人，共创三方齐满意

客观来说，中国地大物博，而绝大多数的企业经销商却往往局限于在某一区域作业，由于地域限制的原因，导致很难对周边以及更远的地区能有更广阔的认识。再加上中国经销商的天然务实特性，以至于长期“俯首躬耕”却很少抬头看路。这就引发出在每次经销商会的时候经销商不光要关心厂家的新动向、新政策，还很迫切需要了解其他区域的经销商是怎么做的，能不能对自己有所借鉴。

因此，这就要求厂家在组织经销商会的时候就能够首先足够想到这一点。比如能在合适的机会安排一场厂商之间的对话，把企业老板、营销老总、外聘的营销专家或顾问、不同区域的经销商代表等共同聚集在一起，事先挑选一些有利于产生共鸣同时又有一定争议的话题。这样主持人通过专业的协调逐渐使大家各得其所。使有共性和代表性的关键话题变成集体论坛。既能有效满足新老经销商一锅烩的众口难调，又能有效弥补外聘专家顾问或培训讲师单纯讲课的单调与跑偏。

值得强调的是，对于经销商普遍反映的很多客观存在的问题，原本是站在对立面的怨声载道。说出来就是：“我认为你们厂家应该如何如何”这样的指责只会使对立更为加剧，使大家的抱怨更为强烈。但如果是厂商对话论坛，再加上外聘专家相对客观公允的第三方点评和主持人现场的调停，会更有利于经销商心态平稳，他们自觉地会把原来的抱怨性意见改观为更多的建设性意见，从而改口为：“我建议我们厂家最好如何如何”这样一来，经销商的主人翁意识溢于言表，心态也就端正多了。口气也随之缓和多了。

2、时刻谨记仪式感，带动大家齐参与

关于很多企业经销商会上普遍缺乏仪式感的问题，则可以特意安排新品揭幕仪式或者新品隆重发布仪式。在这里需要强调提醒的是，大家千万不要认为这只是走过场，没有什么实质意义和价值。其实想想人生中哪个重要的环节不是仪式？孩子出生有生日纪念、满月酒周岁有纪念、考上大学有谢师宴、结婚有婚礼、60大寿有寿宴、就连死了还有个追悼会呢。所以还是前文里说的那句话：“你先正式，我才正视；反过来连你自己都很随意不在乎，那么我也跟着嘻嘻哈哈无所谓。”那么厂家既然花了大钱把大家从山南海北召集过来吃住行全包免费招待，当然要有个正规的仪式感，才能换来足够的严肃性和份量感。

3、议程环节要创新，真情实感更亲切

关于一条龙招待的问题，如果经销商好吃好喝好招待还不买账，则一定是你的议程安排有问题。一般来讲，如果议程内容的板块感和主题性不太鲜明，会让大家听了上午的内容后下午不太想再参加，或者下午即便来了也会有应付的无奈。这时候，你就要记住一个很有用的结论：如果人没变，那么地点就不妨变一变。如果地点不能变，那么桌椅摆放就不妨变一变。

2020年的一场疫情让本就处于下行压力下的汽车市场继续承受市场考验，面对疫情的逐渐发展，很多车企不得不采用新的销售模式进行探索，这也是中国汽车市场加速新营销模式变革一种新趋势，随着中国互联网化的发展，未来的汽车市场或将进一步刺激消费者，最终能够实现足不出户就能完成买车的愿望。

受疫情影响 多家车企调整复工时间

面对疫情，多家车企开始调整了其复工时间，其中奔驰、宝马、奥迪均要求在10日左右完成复工工作，其他合资品牌在应对疫情方面，大部分是根据政府要求的复工时间来安排各地的复工工作。据了解，在此次疫情影响最严重的湖北省，东风汽车是受影响最大的车企，其复工时间根据湖北省发布的春节假期延长通知，省内各类企业复工时间不早于2月13日24时。鉴于此，疫情重灾区的汽车产业停工时间更长。

对此，东风汽车、东风本田、神龙汽车、东风雷诺等自主和合资车企，均做出了相关调整。据最新消息称，神龙汽车的“正式复工时间不早于2月13日24时，具体时间还将根据疫情形势变化和政府相关要求另行安排;成都、上海员工按照当地复工规定和要求执行。”，据东风本田相关负责人称，东风本田复工时间将根据疫情防控形势确定;天津、苏州工厂(摩托车)将于2月10日复工。

合资品牌复工状况中，一汽大众和上汽大众方面表示，国内各地工厂生产、销售工作要按政府要求的复工时间来安排，大众中国总部要求员工2月17日前居家办公。对此，从一汽-大众一线销售方面了解到，受疫情影响，多数经销商仍处于停工状态，门店的日常经营已受到影响。“1、2月份车市下滑的幅度可能超过20%。”

此前，还了解到捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎表示针对疫情将取消经销商的单月考核，同时对经销商提供适当的库存补贴，缓解经销商压力。英菲尼迪也表示，受疫情状况将进一步调整各地的复工时间，同时为经销商提供库存贴息政策直至，并根据疫情影响程度，对经销商提供减免金融利息、延缓支付等措施。

通过了解，北京奔驰已于2月3日恢复生产，此前走访北京奔驰的4S店了解到，其中按照相关政策已经调整了复工时间，但正常的销售业务可以随时办理，仅是人员有限，2月8日后，大部分工作人员基本上能够恢复到正常工作状态。

宝马汽车根据疫情政策进行延迟复工决定，即使是相关人员2月3日回到城市办公，也需要自行隔离14天后才能正式工作，目前得到的消息也是在2月17日回到办公地。奥迪方面是暂定2月14号复工，但是还要考虑后续的疫情状况再做进一步的调整，之前通过走访4S店发现同样是仅有值班人员在进行接待，部分4S店规定2月9日正常上班。

从现有信息还了解到，现代和起亚计划在2月17日恢复在中国工厂的生产。而中国自主品牌目前均按照国家规定以及当地政府要求的规定时间复工，绝大部分车企的复工时间均为2月10日。目前吉利汽车、长城汽车、一汽奔腾、广汽传祺、奇瑞汽车、长安汽车、比亚迪等品牌正在逐步恢复复工状态。

应对疫情 车企线下营销政策调整

疫情的不断发展也加速了车企在线上营销的市场布局，在疫情战役过程中，多家车企针对市场政策开始进行调整，其中大部分车企主要是推出了“在线看车”、“VR看车”、“在线订购”以及一些在线支付、上门保养等的服务，有些还为消费者提供试驾车上门体验环节进一步刺激消费者购车欲望。

当然，疫情发生后，沃尔沃在2月2日推出经销商关怀政策，成为第一个免除经销商销量考核任务的车企，这一行为逐渐被诸多车企认可。在疫情期间探索新营销服务模式上，奥迪针对用户还开通线上4S展厅，通过智能看车、在线下单、零接触交车等方式，为用户提供服务。

针对经销商，奥迪还将进一步动态调整销量目标、不考核2月销售目标、为经销商一线人员发放补贴等系列措施，缓解经销商的市场承压。

另外，自主品牌中吉利推出在线暖心服务，智能展厅功能可实现VR看车、线上金融续保、24小时紧急救援，延长质保，提供上门服务等。比亚迪为消费者提供进行在线看车、讲车、试乘试驾、订车、上牌、交车于一体的服务。

长城汽车在疫情期间调整销售模式，重点针对线上销售业务进行远程培训，进一步强化经销商线上营销能力，鼓励使用网上4S店VR看车、微信直播看车、视频直播看车、保持24小时400热线等方式开展营销，满足消费者疫情时期看车、购车需求。

上汽通用五菱推出“线上看车 购车无忧”的服务，通过线上预约、上门试驾的方式进一步提升消费者购车体验，称未来将进一步探索电商、直播等线上销售模式。此外，国内车企在进行线上营销布局上早有涉及，其中新势力造车品牌Store威马用户中心承接用户整车的全流程交付功能，并提供试驾、出行、销售维修等服务，算是较早建立全流程购车的线上购车模式。

针对当前疫情，诸多车企纷纷调整各自的营销举措，其中调整销售目标、为经销商补贴都是为了能够在市场压力下共克时艰的一种责任，相信在诸多车企不断努力下，中国汽车市场也将在疫情后迎来新的“春天”。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

1、县级经销商的管理涉及方面有：价格管理、渠道管理、客情维护、库存管理、厂家驻经销商业务人员管理五方面。

2、让经销商打款方法：结合库存实际，合理压货，15备库存法则；客情疏导；政策吸引；不压货就换经销商。

3、储备新的客户方法：多和以下三种经销商接触：现有经销商的二批、其他快消品现有的经销商、有意向做快消品行业的行业外经销商。

客户管理方法

1、经销商要取得某一地区的代理权，就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面，经销商还有一种截然相反的做法。不要分销商，自己在县级市场设立办事处。

2、与分销商建立分销合作联盟。根据年度销售额是多少适当返利。建立退换货制度。对分销商的滞销产品进行调换。定期举办分销商联谊会，沟通情感。加强对分销商的工作指导。建立分销商的储备客户。对不合格，不忠诚的分销商及时调换。

近日，因新型冠状病毒感染肺炎疫情的影响，多家车企宣布延迟复工。现在由于肺炎感染扩大，春节假期再度延长。

因为假期延长，经销商均面临不能完成销量目标的问题，经营压力加大。对此，多家车企再次发布公告，调整经销商商务政策，给予补贴，甚至取消考核，减轻经销商的压力。

2月2日，沃尔沃汽车宣布启动多项经销商关怀政策。

第一，为降低突发疫情给经销商在经营上带来的压力，沃尔沃汽车决定放宽业绩考核，并且不设定2月份销售目标。第二，考虑到经销商人员的收入可能因为疫情受到影响，为减轻经销商财务压力，沃尔沃汽车直接为经销商工作人员提供总额超千万人民币的人员补贴。

2月4日，东风悦达起亚宣布：响应政府有关疫情防控部署，决议旗下经销商延至2月10日复工。同时为了强化经销商市场风险的能力、减轻由疫情带来的经营压力，针对一季度商务政策进行了相应调整，并强化了先进经销商的奖励力度，鼓舞合作伙伴斗志，厂商同心应对眼前的困难。

近日，奥迪也宣布：为体谅经销商，不考核2月份销售目标，为经销商一线人员发放补贴，全力携手经销商合作伙伴共渡难关。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下办法是个人的一些建议，供大家参考。

　　1销售额增长率分析：

　　分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

　　2回款统计：

　　分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

　　3了解企业的政策：

　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

　　4商品的库存状况：

　　缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

　　5促销活动的参与情况：

　　经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

　　6访问计划：

　　对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。

　　7访问状况：

　　业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

　　8对自己公司的关心程度：

　　经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。

　　9对本公司的评价：

　　本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额业务员应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。

　　10建议的频度：

　　业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

　　11经销商资料的整理：

　　业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

　　12、协助对终端卖场的管理：

　　尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家的品牌，他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉，所以我们要对走访终端卖场，多与卖场管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。

　　13、协助经销商了解竞争对手情况：

　　经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的业务员要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。

　　以上是针对经营企业公司经销商日常管理的13个重点。对经销商进行管理的方法是：

　　1经销商资料卡：业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加

　　2分析经销商资料：凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。

　　3经销商访问：可从与经销商的交谈及观察医院的情况中发现问题，找出对策。

　　4其它：利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。

银河系在飞驰

空间在膨胀

我们走过的路

穷尽时光，无法回头

但我们的高歌跨过时空

万物的细语超越时间

我们曾拥有闪亮的日子

我们的梦与渴望将化为光

在每一个凶险的转角处

疫情袭来，冲散了春节热闹喜庆的气氛，也让本就寒气逼人的国内车市雪上加霜。诸多媒体及专家预测，汽车行业将面临重大损失，2020年的形势也许比2019年更糟。

2月3日，节后首个交易日，三大指数开盘即绿，其中，汽车板块下跌91%，近20家整车企业和数十家零部件企业跌停。这无疑加重了人们对汽车行业的担忧情绪。

情况究竟有多糟？近日，水滴汽车APP联系了多家主机厂的相关领导及工作人员，了解企业受疫情影响情况。笔者发现，虽然病毒来势汹汹，但大部分车企比我们想象的要淡定许多。

车市仍有转机，疫情过后购车需求有望释放

不可否认，突如其来的疫情，必然会对汽车行业乃至国内经济造成不利影响。IHS Markit预计，2020年第一季度，中国汽车产量可能缩减逾170万辆。

证券投资分析师Jean-Louis Sempe表示：“此次疫情的严重性无法预估，但毫无疑问，该疫情对工厂、供应链及中国国内汽车销量的影响非常大。”桑福德伯恩斯坦公司分析师也认为，“未来数月内，中国车企将经历一段非常痛苦的时期”。

对于严峻局势，水滴汽车APP联系到的几家主机厂均未回避，不过谈及“损失”，各家都持保留态度。吉利品牌销售公司总经理宋军认为：“疫情对一季度的销量影响应该会比较大，但长远看影响有限。基于疫情期间对公共交通工具的恐慌，众多消费者或许会选择购买私家车作为替代出行工具，尤其是三四线市场，购买力将得到进一步释放，而15万以下车型的增长将迎来一大利好。”

比亚迪也有相同的判断，比亚迪汽车销售有限公司总经理助理杜国忠告诉笔者，“目前疫情不断扩散，对终端销售肯定有影响。但疫情过后应该会有需求的爆发，特别是对首购用户，我们也提前做好了准备。”

上汽乘用车公司副总经理俞经民则明确表示，“（销量上）2月份很难判断，3月份应该可以恢复”。

事实上，针对今年车市走向，业界仍存在争论。一些专家表示，虽然2020开局不利，但现在就对全年车市“盖棺定论”还为时尚早。一方面，即使没有疫情，春节后也会是传统汽车销售淡季。以目前国家的防控力度，疫情的拐点可能很快就会到来，全年汽车销量有望画出一条微笑曲线。

另一方面，经历了两年大市负增长的阵痛期，国内汽车企业已经对存量时代的残酷竞争有了清醒的认识和充分的思想准备。更重要的是，真正有实力的企业在艰苦调整后，正逐渐适应新形势，积蓄反弹的能量。

水滴汽车APP相信，疫情也许会加速边缘品牌的死亡，却无法阻挡硬核车企重回发展正轨。至少从多家主机厂的应对效率来看，整体汽车行业并没有因为突发的灾难乱了章法。我们甚至可以抱持更乐观的态度：只要处理得当，危机也能转变为对企业发展有利的机遇。

生命健康为重，各企业积极应对

因疫情而延长的法定春节假期结束了，但根据各地政府要求，各主机厂目前还未恢复正常工作，员工普遍采取居家办公模式。据水滴汽车APP了解，地处北京、上海、重庆、广东等地的车企暂定2月10日复工，疫情最严重的湖北则要再延后3天。

也许你已经在越休越长的假期中闲得发慌，可对于很多汽车人来说，今年春节却过得异常充实。自1月23日大年二十九起，先后有数十家汽车企业为防控疫情贡献了自己的力量，并且针对节后的生产、销售以及用户服务等制定应急方案。

一位长安汽车的工作人员告诉笔者，今年春节他们比往年忙多了，虽然人在家，但各个部门都在做新方案，共克时艰。多家自主与合资品牌也表示，正在积极进行人员和产能调配，做好“战疫”准备。

长安福特公关总监徐宛表示，节后品牌的营销工作肯定会有所调整，“原先的计划要推迟了，而且会尽快向线上转移，包括线上金融、线上购车等”。

长城汽车已经行动起来，将原定于2月6日在西安举行的风骏品牌新品发布会，改为线上发布。

广汽丰田则在做两手准备。根据此前的消息，品牌上半年最重要的新车威兰达，将于三四月上市。广汽丰田市场营销部部长黄恒表示，“目前我们还没有延期的计划，但也会同步考虑线上发布的形式，总之会根据疫情的进展进行相应调整。”

值得注意的是，几家主机厂均表示，恢复生产与销售并非当务之急，眼下最重要的是保证企业员工、经销商以及用户的生命健康。“首先是安全。”俞经民一再对笔者强调。

因势利导，患难之中见真情

在此次疫情中，相比主机厂，经销商遭受的打击其实更加“致命”。乘联会秘书长崔东树表示：“很多地区的汽车销售活动都受到了严重的影响，像汽车团购会和一些营销的活动无法开展，导致经销商承受巨大压力。”

水滴汽车了解到，不少车企在第一时间出台了针对经销商的支持政策。比如沃尔沃不再设置2月销售目标，为经销商减压；福特全国销售服务机构设立24小时援助电话，无论经销商有任何需求都有对应工作人员对接；上汽乘用车针对不同地区实际情况，精细制定经销商支持政策，力争关照到更多合作伙伴……

正所谓“兄弟同心，其利断金”。持续两年的车市寒冬，让车企意识到，经销商不是消化存量的“蓄水池”，而是精诚合作的战友。此次，主机厂向经销商伸出援手，其实也是帮助自己。这种经受住危机考验的伙伴关系，不仅更加牢固，今后也将爆发出更强的战斗力。

需要指出的是，“患难见真情”除了适用于经销商，也同样适用于用户。

存量时代的汽车营销，实为一场心智之战。能在文化价值层面获得用户认同的品牌，将处于不败之地。平日车企往往需要经年累月的品牌宣传，才能实现对用户从量变到质变的心智占领。而在社会面临重大危机的非常时刻，企业所做的每一次雪中送炭之举，都是在向外界传递自己的品牌价值观，哪怕是点滴小事，都有可能产生巨大的影响力，触动用户内心，激发出他们对品牌的热爱。

正因为此，我们看到，数十家车企不仅为抗击疫情捐钱捐物，还为用户提供各种暖心关怀服务以及有力的售后保障。

据徐宛介绍，长安福特针对当下的特殊时期，24小时为车主提供热线咨询以及24小时道路救援服务；疫情过后，还将免费为车主提供车内清洗消毒、免费更换空气格等改善车内空气的服务。

一汽丰田方面则表示，终端正在尝试通过智能展厅和视频方式，与客户进行线上交互沟通。对于用户的保养需求，4S店已开始提前登记，恢复营业后，会优先为这些车主提供服务。

水滴汽车APP认为，眼下的疫情，考验的是车企因势利导的能力，如果能把危机转变为夯实渠道、与用户建立情感纽带的机遇，将会对品牌的长远发展大有裨益。

文/殷 

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。