工作的案例分享怎么写

问题一：案例分析怎么写出彩 主要写一下主要的工作内容,如何服务客户，取得的成绩，以及不足，最后提出合理化的建议或者新的努力方向。。。。。。。 工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。 所以应该写好几点： 1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事 3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了 4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识 5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考： 总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。 总结的基本要求 1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。 2．成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。 3．经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。 总结的注意事项：　 1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。 2．条理要清楚。语句通顺，容易理解。 3．要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。 总结的基本格式：　 1、标题　 2、正文 开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。　 主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。　 结尾：分析问题，明确方向。 3、落款　 署名与日期

问题二：如何编写案例 一个案例就是一个实际情境的描述，在这个情景中，包含有一个或多个疑难问题，同时也可能包含有解决这些问题的方法。理查特(Richert,AE)说：“教学案例描述的是教学实践。它以丰富的叙述形式，向人们展示了一些包含有教师和学生的典型行为、思想、情感在内的故事”。

为了《学习者提出问题的案例分析》活动广泛深入地开展，让广大的教师明了为什么要写案例和案例写作的一般步骤，本人今特介绍华东师范大学郑金洲编著的《案例教学》中的以上两个内容供各位学习。

一、为什么要写案例

每一位教师在其教育教学生涯中，都会遇到这样或那样的事件，你可能会面对一此学习困难的学生，也可能会面对一些学业成绩优良的学生；你也会在课内外教学活动中遇到这样或那样的一些难题。诸如此类的事件，实际上都可以经过一定的思维加工，以案例的形式体现出来，成为大家共同探讨的对象。可以说，案例性事件在你教学生涯中是层出不穷的，你把事例转变为案例的过程，也就是一个重新认识这个事例、整理自己思维的过程。具体来说，写作案例对你有以下益处：

其一，案例写作为教师提供了一个记录自己教育教学经历的机会。你在日常教育教学中遇到的一些事例，通过案例写作的形式再现出来，实际上也就是对你职业生涯中一些困惑、喜悦、问题等等的记录和模写。如果我们说每个教师展示其自身生命价值的主要所在，是在课堂、在学校、在与学生的交往的话，那么,案例在一定程度上就是你生命之光的记载。在案例中，有你的情感，同时也蕴涵着你无限的生命力。记录、记载本身也承载着深深的历史感，每一时期、每一阶段处理事件的案例，在很大程度上可以折射出教育历程的演变，它一方面可以作为个人发展史的反映，另一方面也可以作为社会大背景下教育的变革历程。

其二，案例写作可以促使教师更为深刻地认识到自己工作中的重点和难点。能够成为案例的事实，往往是教师工作中难以化解的难题，你自己在对教学经历的梳理过程中，头脑中印象深刻的常常是那些自己感到困惑不解的事实材料。这样一个梳理过程，会强化你对自己教学能力的认识，让你把注意力集中在一些根本性问题上，同时也帮助你认识自己在处理这些问题上所具有的学识还有哪些不足。如果你对案例的写作形成为一种习惯，那么随着案例材料的增多，你就逐渐会发现你自身工作中的难点到底在哪里，你以后努力的方向应该是什么。

其三，案例写作可以促进教师对自身行为的反思，提升教学工作的专业化水平。许多教师只有在期末或年终学校评价自己的工作时，才会系统地反思自己的教育教学行为，关于自己教学工作中的“是什么”、“为什么”、‘‘如何做”等问题极少会有意识地加以探讨。而案例写作，在很大程度上可以扭转这种现象。它虽然不是与教师职位的升迁相关联，但它通过促使教师反思自己工作中的某些方面，可以发现某些问题，并进而澄清有关问题。这实际上可以极大地促进其专业发展，促使其向专业化水平迈进。案例写作如果能够渗透在教学过程的始终，而不只是一时冲动或岁末特有的行为，也就把反思当成常规工作了。

其四，案例写作为教师之间分享经验、加强沟通提供了一种有效的方式。教师工作主要体现为一种个体化劳动过程，平时相互之间的交流相对较少，案例写作是以书面形式反映某位或某些教师的教育教学经历，它可以使其他教师有效地了解同事的思想行为，使个人的经验成为大家共享的经验。通过案例，教师知道自己的同事在想些什么，做些什么，面临的问题又是什么，提出的相应对策有哪些。在这种情况下，他也会思考，假如我面临同样或类似的问题该如何处理，在我的教学经历中，是否有同样的或类似的经历，能否进一步形成案例等等。这种做法，可以形成>>

问题三：个人工作总结案例 后勤服务人员2012年工作总结

2012年已经结束，回首过去一年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的2013年就伴随着新年伊始已经来近。可以说，2012年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。现就本年度重要工作情况总结如下：

一、虚心学习，努力工作，圆满完成任务！

（一）在2012年里，我自觉加强学习，虚心求教释惑，不断理清工作思路，总结工作方法，一方面，干中学、学中干，不断掌握方法积累经验。我注重以工作任务为牵引，依托工作岗位学习提高，通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼，较快地完成任务。另一方面，问书本、问同事，不断丰富知识掌握技巧。在各级领导和同事的帮助指导下，不断进步，逐渐摸清了工作中的基本情况，找到了切入点，把握住了工作重点和难点。

（二）2012年工程维修主要有：在卫生间后墙贴瓷砖，天花修补，二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修，还有各类大小维修已达几千件之多！

（三）爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担，热情服务，在本职岗位上发挥出应有的作用

二、心系本职工作，认真履行职责，突出工作重点，落实管理目标责任制。

（一）2012年上半年，公司已制定了完善的规程及考勤制度2012年下半年，行政部组织召开了年的工作安排布置会议年底实行工作目标完成情况考评，将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。在工作目标落实过程中宿舍管理完善工作制度，有力地促进了管理水平的整体提升。

（二）对清洁工每周不定期检查评分，对好的奖励，差的处罚。

（三）做好固定资产管理工作要求负责宿舍固定资产管理，

对固定资产的监督、管理、维修和使用维护。

（四）加强组织领导，切实落实消防工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司消防安全工作在上级领导下，建立了消防安全检查制度，从而推动消防安全各项工作有效的开展。

三、主要经验和收获

在安防工作这一年来，完成了一些工作，取得了一定成绩，总结起来有以下几个方面的经验和收获：

（一）只有摆正自己的位置，下功夫熟悉基本业务，才能更好适应工作岗位。

（二）只有主动融入集体，处理好各方面的关系，才能在新的环境中保持好的工作状态。

（三）只有坚持原则落实制度，认真统计盘点，才能履行好用品的申购与领用。

（四）只有树立服务意识，加强沟通协调，才能把分内的工作做好。

（五）要加强与员工的交流，要与员工做好沟通，解决员工工作上的情绪问题，要与员工进行思想交流。

四、加强检查，及时整改，在工作中正确认识自己。

（一）开展常规检查。把安全教育工作作为重点检查内容之一。冬季公司对电线和宿舍区进行防火安全检查。

（二）经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底！基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要

（三）总结下来：在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

五、要定期召开工作会议，兼听下面员工的意见，敢于荐举贤才>>

问题四：社会工作的案例分析怎么写啊，有没有具体的例子 社会工作案例分析

一、 案例背景

1、基本情况：

案主为9岁男孩，读小学二年级，单亲家庭，思想、语言比同龄孩子成熟，品行顽劣，经常做出一些危险性动作，学习成绩属中等，父亲曾经带其做过智力测试，智力正常，喜欢玩电脑游戏、手工制作。

2、家庭情况：

父亲53年出生，为回城知青，96年与小自己22岁的浙江女子结婚，婚后由于年龄、兴趣爱好的差异于99年离婚，离婚后母亲回浙江再婚，父亲带着案主单独生活，离婚后父母保持较友好关系，节假日，案主有时会到母亲那里过一段时间。父亲现为一大型中日合资企业副总经理，2003年查出患有鼻炎癌。爷爷奶奶已经过示，案主有两个姑姑，但住的都较远，案主去她们家的次数不多，居父亲讲，姑姑们都很爱案主。由于父亲忙于工作，从案主读学前小班开始（3岁），早上送案主去学校，下午放学时父亲委托一位大妈妈把案主接到她们家，并在那里吃晚饭、洗澡、写作业，一直到晚上父亲下班回来把案主接回家。

3、学校老师对其评价：

据父亲讲，从学前班开始，老师就认为案主很顽皮，外面的集体活动，为了其他学生的安全和管理，老师会把案主留下，不让其参加集体活动。现在的班级，由于太顽皮，老师专门做了一本针对案主的意见薄，班里同学随时发现案主的顽劣的行为，并报告老师记在上面，案主非常聪明，平时不爱学习，经常逃课，只在考试前几天复习，但考试成绩挺好，案主数学、手工、语文课学的很好，英语教差。暑托班老师普遍反映案主有暴力倾向，与其他小朋友打架，扰乱课堂纪律，严重影响暑脱班的正常进行。

4、大妈妈对案主评价：

大妈妈认为案主很聪明，平时从学校回来后就看电视，让他写作也不会去写，一直看到吃晚饭，若不看电视就自己玩，很少写作业，临近考试大妈妈叮嘱案主要考试了，要抓紧复习，这时候才会看看书，考试成绩挺好。在大妈妈家里，所有人也是顺着他，否则他会发脾气，用大妈妈的话说是“你要顺着他的毛长，否则会闹 ”在这位大妈妈带他之前已有三位大妈妈带过他，都因为他太顽皮，别人不愿带他。这位大妈妈带他也遭到全家人的反对，家人认为大妈妈是没事找事，但这位大妈妈看到案主父亲工作忙，案主没有妈妈，可怜他们，因此即使案主惹人烦，她也是愿意带他的。大妈妈很担心，如果没有正确的引导，案主将来会麻烦，但是她认为对案主正确的教育方法应该是把案主送到特殊的学校去，自己的责任较小。

5、父亲对问题看法：

父亲认为，案主今天的结果自己负有较大的责任，自案主很小时候，没离婚前，父亲对案主实行的是打骂教育，离婚后没有给案主较多的爱，使案主长期在缺少父母爱的环境中长大。另外他还认为，案主所在的学校在对待案主的有偏见的不正确教育方法上对案主今天的行为结果更负有不可推卸的责任。谈到案主所在的学校包括幼儿园和现在的小学，案主父亲充满愤懑、仇恨心理，但同时又表示，不送到学校案主又能到那里去，自己也是没办法的事。

二、曾经治疗经历：

父亲曾带案主看过心理医生，医生的诊断结论是：父母离婚、父亲生病对案主的打击很大，案主意识到失去母亲又要失去父亲而自暴自弃，因此常常做出一些危险动作引起别人注意。医生的建议是要给案主更多的爱，这样才能激发案主把自己的爱带给其他人。

三、案例诊断：

工作员对案主进行了两天的接触与观察发现案主并不讨厌暑脱班生活，也想容入这个集体，很怕老师让他单独呆在一边。如果老师对他态度很凶，他如果觉得自己没错，他的反抗就很强烈，但如果是他做的不对，老师给他讲道理，他还是听话的，如果是严厉的批评他，他也会反抗，但不是较强烈。案主非常聪明动手能力很强，很喜欢手工课，在手工课，比其他孩子提前完成作品，且很有创意。数学运算能力很强，反>>

问题五：实习的案例分析怎么写 100分 案例分析的基本格式

1、先简述案情及针对本案的几种不同意见;

2、就法条来分析案例，为什么能得出你的结论:写出你对案例的见解,你做此判定的法律依据，就是写出法条;

3、不赞成其它意见的理由及依据;

4、做一个总结。

案例

初到公司时，工作所有的一切对我来说都是陌生的，看到眼前的一切心中不免有些茫茫然，即将在公司工作，还曾有一段时间在怀疑接受这个工作的决定是不是错误的。进入公司最初的一段时间，没有给我安排固定工作，只是跟随投资顾问经理刘经理简单熟悉，了解国家级投资行业基本行业范围。大量阅读相关数据及书籍，但是没有目的性，并不知道自己究竟看进去了什么，同时看到身边的人都在忙，似乎自己是被闲置的，与这个集体格格不入。后来渐渐的也会帮助刘经理修改校正一些项目文案书，做一些简单的资料整理，总之在初入公司实习的那一周左右的时间，我总是觉得自己所谓的投资顾问实习生身份，和一个普通文员没有什么区别。已经工作一周却依然对投资顾问这个职业知之甚少。而公司所做的投资项目又非我们所熟知的证券金融或房地产类投资，而自己又非专业学生，大学中所学课程很少有与投资相关课程，所以可以说是完全的陌生领域。后来刘经理在百忙之中对我介绍了简单的公司相关。公司所做主要为国家级投资项目包括：勘察招标代理、设计招标代理、监理招标代理、施工招标代理、材料招标代理、设备招标代理、保险招标代理、代建招标代理、物业、土地、承租招标代理。而公司的宗旨即

1、帮助公司寻找商业机会。

2、创立公司，把握这一机会的进程。

3、风险和预期回报。

4、对所采取的行动提出

建议等等等等。总之在工作开始的一周半里我终于对所实习的公司的公司职能有了一些初步了解。最开始的那些慌乱和恐惧也慢慢的消散。

通过以上经历使我深刻的认知到在从学校毕业步入社会后，你所面对的行业或生活不一定是你熟知的或长期所学的，当我们完全置身于一个陌生的环境中，对一切不明事物的恐惧一定会对我们造成成长前进的困扰，但只要踏下心来，保持一颗不变的求知的心，即便在陌生的环境我们也会变得游刃有余。同时，绝对不能孤立自己，一个公司，新老人员交替是司空见惯的事情。公司的“老人”是没有义务主动和你到招呼及帮助你的，一切都机会和成功只会给于主动得人，所以当你到了一个新环境请保持一颗开朗的心，以及一张明媚的笑脸，正所谓“伸手不打笑脸人”，保持一定的亲和力是你融入一个完全陌生的公司的最大杀手锏！

望采纳

问题六：案例分析怎么写啊 案例分析的基本格式

1、先简述案情及针对本案的几川不同意见;

2、就法条来分析案例，为什么能得出你的结论:写出你对案例的见解,你做此判定的法律依据，就是写出法条;

3、不赞成其它意见的理由及依据;

4、做一个总结。

问题七：工作态度和工作行为怎么写啊，给个提示，举出例子。 g工作认真负责，任劳任怨，孜孜不倦，勤奋向上。。。。诸如此类的词语咯

问题八：社会工作的案例分析怎么写啊，有没有具体的例子 社会工作案例分析 一、 案例背景 1、基本情况： 案主为9岁男孩，读小学二年级，单亲家庭，思想、语言比同龄孩子成熟，品行顽劣，经常做出一些危险性动作，学习成绩属中等，父亲曾经带其做过智力测试，智力正常，喜欢玩电脑游戏、手工制作。 2、家庭情况： 父亲53年出生，为回城知青，96年与小自己22岁的浙江女子结婚，婚后由于年龄、兴趣爱好的差异于99年离婚，离婚后母亲回浙江再婚，父亲带着案主单独生活，离婚后父母保持较友好关系，节假日，案主有时会到母亲那里过一段时间。父亲现为一大型中日合资企业副总经理，2003年查出患有鼻炎癌。爷爷奶奶已经过示，案主有两个姑姑，但住的都较远，案主去她们家的次数不多，居父亲讲，姑姑们都很爱案主。由于父亲忙于工作，从案主读学前小班开始（3岁），早上送案主去学校，下午放学时父亲委托一位大妈妈把案主接到她们家，并在那里吃晚饭、洗澡、写作业，一直到晚上父亲下班回来把案主接回家。 3、学校老师对其评价： 据父亲讲，从学前班开始，老师就认为案主很顽皮，外面的集体活动，为了其他学生的安全和管理，老师会把案主留下，不让其参加集体活动。现在的班级，由于太顽皮，老师专门做了一本针对案主的意见薄，班里同学随时发现案主的顽劣的行为，并报告老师记在上面，案主非常聪明，平时不爱学习，经常逃课，只在考试前几天复习，但考试成绩挺好，案主数学、手工、语文课学的很好，英语教差。暑托班老师普遍反映案主有暴力倾向，与其他小朋友打架，扰乱课堂纪律，严重影响暑脱班的正常进行。 4、大妈妈对案主评价： 大妈妈认为案主很聪明，平时从学校回来后就看电视，让他写作也不会去写，一直看到吃晚饭，若不看电视就自己玩，很少写作业，临近考试大妈妈叮嘱案主要考试了，要抓紧复习，这时候才会看看书，考试成绩挺好。在大妈妈家里，所有人也是顺着他，否则他会发脾气，用大妈妈的话说是“你要顺着他的毛长，否则会闹 ”在这位大妈妈带他之前已有三位大妈妈带过他，都因为他太顽皮，别人不愿带他。这位大妈妈带他也遭到全家人的反对，家人认为大妈妈是没事找事，但这位大妈妈看到案主父亲工作忙，案主没有妈妈，可怜他们，因此即使案主惹人烦，她也是愿意带他的。大妈妈很担心，如果没有正确的引导，案主将来会麻烦，但是她认为对案主正确的教育方法应该是把案主送到特殊的学校去，自己的责任较小。 5、父亲对问题看法： 父亲认为，案主今天的结果自己负有较大的责任，自案主很小时候，没离婚前，父亲对案主实行的是打骂教育，离婚后没有给案主较多的爱，使案主长期在缺少父母爱的环境中长大。另外他还认为，案主所在的学校在对待案主的有偏见的不正确教育方法上对案主今天的行为结果更负有不可推卸的责任。谈到案主所在的学校包括幼儿园和现在的小学，案主父亲充满愤懑、仇恨心理，但同时又表示，不送到学校案主又能到那里去，自己也是没办法的事。 二、曾经治疗经历： 父亲曾带案主看过心理医生，医生的诊断结论是：父母离婚、父亲生病对案主的打击很大，案主意识到失去母亲又要失去父亲而自暴自弃，因此常常做出一些危险动作引起别人注意。医生的建议是要给案主更多的爱，这样才能激发案主把自己的爱带给其他人。 三、案例诊断： 工作员对案主进行了两天的接触与观察发现案主并不讨厌暑脱班生活，也想容入这个集体，很怕老师让他单独呆在一边。如果老师对他态度很凶，他如果觉得自己没错，他的反抗就很强烈，但如果是他做的不对，老师给他讲道理，他还是听话的，如果是严厉的批评他，他也会反抗，但不是较强烈。案主非常聪明动手能力很强，很喜欢手工课，在手工课，比其他孩子提前完成作品，且很有创意。数学运算能力很强，反>>

问题九：社会工作的案例分析怎么写啊，有没有具体的例子？ 社会工作案例分析

一、 案例背景

1、基本情况：

案主为9岁男孩，读小学二年级，单亲家庭，思想、语言比同龄孩子成熟，品行顽劣，经常做出一些危险性动作，学习成绩属中等，父亲曾经带其做过智力测试，智力正常，喜欢玩电脑游戏、手工制作。

2、家庭情况：

父亲53年出生，为回城知青，96年与小自己22岁的浙江女子结婚，婚后由于年龄、兴趣爱好的差异于99年离婚，离婚后母亲回浙江再婚，父亲带着案主单独生活，离婚后父母保持较友好关系，节假日，案主有时会到母亲那里过一段时间。父亲现为一大型中日合资企业副总经理，2003年查出患有鼻炎癌。爷爷奶奶已经过示，案主有两个姑姑，但住的都较远，案主去她们家的次数不多，居父亲讲，姑姑们都很爱案主。由于父亲忙于工作，从案主读学前小班开始（3岁），早上送案主去学校，下午放学时父亲委托一位大妈妈把案主接到她们家，并在那里吃晚饭、洗澡、写作业，一直到晚上父亲下班回来把案主接回家。

3、学校老师对其评价：

据父亲讲，从学前班开始，老师就认为案主很顽皮，外面的集体活动，为了其他学生的安全和管理，老师会把案主留下，不让其参加集体活动。现在的班级，由于太顽皮，老师专门做了一本针对案主的意见薄，班里同学随时发现案主的顽劣的行为，并报告老师记在上面，案主非常聪明，平时不爱学习，经常逃课，只在考试前几天复习，但考试成绩挺好，案主数学、手工、语文课学的很好，英语教差。暑托班老师普遍反映案主有暴力倾向，与其他小朋友打架，扰乱课堂纪律，严重影响暑脱班的正常进行。

4、大妈妈对案主评价：

大妈妈认为案主很聪明，平时从学校回来后就看电视，让他写作也不会去写，一直看到吃晚饭，若不看电视就自己玩，很少写作业，临近考试大妈妈叮嘱案主要考试了，要抓紧复习，这时候才会看看书，考试成绩挺好。在大妈妈家里，所有人也是顺着他，否则他会发脾气，用大妈妈的话说是“你要顺着他的毛长，否则会闹 ”在这位大妈妈带他之前已有三位大妈妈带过他，都因为他太顽皮，别人不愿带他。这位大妈妈带他也遭到全家人的反对，家人认为大妈妈是没事找事，但这位大妈妈看到案主父亲工作忙，案主没有妈妈，可怜他们，因此即使案主惹人烦，她也是愿意带他的。大妈妈很担心，如果没有正确的引导，案主将来会麻烦，但是她认为对案主正确的教育方法应该是把案主送到特殊的学校去，自己的责任较小。

5、父亲对问题看法：

父亲认为，案主今天的结果自己负有较大的责任，自案主很小时候，没离婚前，父亲对案主实行的是打骂教育，离婚后没有给案主较多的爱，使案主长期在缺少父母爱的环境中长大。另外他还认为，案主所在的学校在对待案主的有偏见的不正确教育方法上对案主今天的行为结果更负有不可推卸的责任。谈到案主所在的学校包括幼儿园和现在的小学，案主父亲充满愤懑、仇恨心理，但同时又表示，不送到学校案主又能到那里去，自己也是没办法的事。

二、曾经治疗经历：

父亲曾带案主看过心理医生，医生的诊断结论是：父母离婚、父亲生病对案主的打击很大，案主意识到失去母亲又要失去父亲而自暴自弃，因此常常做出一些危险动作引起别人注意。医生的建议是要给案主更多的爱，这样才能激发案主把自己的爱带给其他人。

三、案例诊断：

工作员对案主进行了两天的接触与观察发现案主并不讨厌暑脱班生活，也想容入这个集体，很怕老师让他单独呆在一边。如果老师对他态度很凶，他如果觉得自己没错，他的反抗就很强烈，但如果是他做的不对，老师给他讲道理，他还是听话的，如果是严厉的批评他，他也会反抗，但不是较强烈。案主非常聪明动手能力很强，很喜欢手工课，在手工课，比其他孩子提前完成作品，且很有创意。数学运算能力很强，反>>

　　一、需要了解对方什么信息？

　　首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

　　1、需要了解的信息归类

　　1）受访者个人情况

　　适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

　　2）受访者公司概况

　　了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

　　3）代理什么品牌

　　如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

　　4）接新品的动机和思路

　　询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

　　2、善于把握主动权和询问时机：

　　业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

　　因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

　　因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

　　如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

　　案例：利用寒暄获取对方信息

　　1）拜访陌生客户时：

　　先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

　　示例：

　　业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。

　　客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。”

　　业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！”

　　刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。”

　　2）接陌生客户电话时：

　　问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

　　示例：

　　业务员：“您好，请问您贵姓？您是在哪个地区？”

　　客户：“你好，我姓刘，我在长沙。”

　　业务员：“刘先生您好，请问您是长沙哪个公司？主要做什么业务？怎么称呼您？”

　　客户：“我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。”

　　业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你！我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子？”

　　刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的xx，一个是上海的xx。”

　　业务员：“哦，那你们现在长沙操作的怎样？主要在什么渠道进行销售？”

　　刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

　　业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货？有上促销吗？在商场有做几个专柜”

　　刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

　　业务员：“太好了，操作方式和我们公司很接近。。。”

　　二、常见的询问方式：

　　当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

　　1、开放式的询问示范：

　　开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

　　例如：想了解客户代理了什么品牌？

　　1）直接询问：

　　贵公司现在代理什么品牌？

　　2）间接询问：

　　不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。。。？

　　例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

　　1）直接询问：

　　您怎么看我们公司的产品？

　　2）间接询问：

　　我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。。。？

　　例如：想了解对方接新品牌的动机。

　　1）直接询问：

　　您想接什么样的新牌子？

　　2）间接询问：

　　有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是。。。？

　　通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

　　2、封闭式询问

　　当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

　　示范：

　　1）关于“是否”的询问：

　　例1：“您近期是否有接新品的打算？”

　　例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”

　　2）例如“二择一”的询问：

　　有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。

　　例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”

　　例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”

　　以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！

　　三、询问的标准示范

　　谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：

　　1、了解对方公司概况

　　1）对方公司的成立时间、成长历史

　　示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？

　　2）对方公司的性质、主要业务

　　示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？

　　3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）

　　示范：贵公司用什么方式来进行业务推广？有几个业务人员？是客户自己上门提货吗？

　　4）对方公司在当地的网络分布

　　示范：贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？

　　5）对方公司老板的理念和近期的发展动向

　　示范：贵公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？

　　2、了解对方过去代理品牌

　　1）对方目前代理什么品牌

　　示范：贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？

　　2）代理品牌的销售渠道分布

　　示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道？

　　3）代理品牌的销售业绩

　　示范：市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？

　　4）对现在已代理的品牌有什么感受？

　　示范：任何一个厂家都存在一些优势和不足，贵公司代理广州xx品牌两年多了，怎么看厂家和他们的运作方式？

　　3、了解对方接新品的想法

　　1）接新牌子的动机

　　示范：请问您为什么要接新品？

　　2）对新牌子的想法和要求

　　示范：请问您想接什么样的新品牌？

　　3）对新牌子的操作和投入思路

　　示范：如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？

　　以上都是直接询问的示范，你可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”！

德技优品门窗全国招商会圆满结束

5月24日至25日，以“乘势德技，共享优品”为主题的德技优品门窗全国招商会在广东佛山德技优品门窗总部成功举办。

德技优品门窗开启了品牌新模式，与经销商们共同迎接新的挑战和机遇。此次大会采用了线上直播与线下同步的方式，吸引了数百名全国各地的建材家居经销商参加，现场氛围热烈。

25日早上，经销商们来到德技优品门窗的生产基地，由德技优品门窗生产部的邹总为大家介绍生产基地的基本情况。

德技优品门窗营销中心总经理吴总带领经销商们参观了德技优品门窗的展厅，并详细介绍了产品情况。

下午1时30分，在主持人热情洋溢的开场白之后，德技优品门窗创始人、董事长雷少军先生分享了品牌创始之路、产品体系的赋能情况以及分析目前门窗市场的情况，以及他自己的管理方式。

随后，德技优品门窗营销中心市场部总监王总详细讲解了市场运营的管理模式赋能，包括如何打造、输出一个优秀的团队，主动营销团队如何实行落地帮扶，实现终端赋能等方面。

接下来，营销中心的新商部刘经理详细讲述了新商赋能和新商的服务流程。

随后，营销中心的总经理吴总进行了营销体系赋能与政策宣讲，以实例进行讲解，并举例分析，又结合了经营方案及营销团队管理方案进行分享。

最后是签约时间，由招商部的各位同事们一对一地向经销商们讲解了我们的招商支持政策，让他们切身感受到公司的关爱与呵护。

德技优品门窗欢迎此次加入我们大家庭的经销商们，同时期待更多合作伙伴加入我们这个大家庭，让我们携手共创美好未来！

在去济南的前一天我收到来自微信群的通知，说第二天晚上刘经理带着我和同事去济南，先生也同行。这事在半个月前先生和我说过，我很期待，暗自兴奋，谨慎地盼望着（因为有些事情会随着时间空间的改变而改变嘛），庆幸，等到了这一天。能和先生一行一起去济南是我最荣幸的事，感谢先生能给我开眼界的机会。第二天下午临近下班，我还在埋头工作，突然收到刘经理的通知，马上到大厅集合，收拾东西准备出发。我傻眼了，不是说好晚上走的吗，怎么变成下午走了？等我赶到大厅时我看见他们都准备好东西了就我一人啥都没带，只带了充电器和水杯（还好前一天晚上我换了些衣服，带了充电器），就这样匆匆的跟他们坐车去济南。在去济南之前我只知道先生要带我们去参观别人家的大棚，其余的我一概不知。

随先生一行直奔山东山盛花卉有限公司，到了那我才知道，原来我们除了参观业界同行的大棚，还要参加山东首届国际多肉植物博览会。我们精心布置好自己的展台展品之后，趁机在展厅转了一圈，我真真切切地见到了之前只能在图上看的各种稀罕的多肉。比如龟甲龙，惠比须笑，各种十二卷类。我和小包异常兴奋，各自拿着手机，平板对各种好看的稀罕的多肉植物不停的拍照。在这里除了各种多肉植物展览品，还有来自四面八方的多肉老前辈，多肉大佬、多肉达人、多肉小清新和多肉萌妹，最引人注目的就是来自上海柳红园艺的滕柳红老师了，他在国内多肉行业特别是在番杏科方面是元老级别的了，凡是从事多肉行业的可以说是无人不晓。无论他走哪里就会有一群人上去簇拥，向他示好，表达敬慕，还要跟他合影留念。

参观多肉植物博览会之后我随先生一行在作为东道主的山盛多肉大棚转了转，我被这里宏大的规模，高科技的多肉大棚基地震撼到了，众多的员工，有条不紊的工作。不错，我头一回见到这么高科技，这么宏大的多肉大棚基地，我还仔细的看了下大棚内外的各种设备，啧啧啧，不错，全是全自动的，遮阴布，棉被，通风窗都是如此的整齐划一。由于大部分多肉繁育大棚不对外开放，我只是在门口看着。

随后我们还拜访了其他四家多肉大棚基地，这让我眼界大开，见识大增，印象深刻。

第一家的棚主着装朴素，为人豪爽，很热情的接待了我们，带我们转转他的大棚，我边走边看，有好看的有稀罕的就拍照，有新发现的就蹲下来仔细看看。这里给我留下了管理粗放，粗中有细的印象，比如土，棚主貌似爱用椰糠，所以椰糠在土的比例比较大；还有就是百合科的多肉，是我很感兴趣的，我在那见识到了棚主是如何收集种子的，就是待种荚出来了拿肉色短丝袜把它罩住，防止种荚成熟脱落。不错，值得借鉴。

第二家多肉大棚基地的叫金勋，是韩国独资企业的多肉植物专业公司，因为先生临时有事先出回去了，我和小包跟刘经理在这转了一圈。嗯，这里规模也挺大的，多肉老桩挺多的，琳琅满目。当我结束参观金勋多肉大棚之后我觉得这里爱用沙子，当然也有混合园艺土的。还有重要的一点我是头一回见，就是在如何遮阴的方面上，我看见有员工提着装有淤泥的桶子，一边拿着刷子，沾上淤泥往大棚的护膜上涂抹。我没看明白他们这是做什么，于是就问身边的刘经理，他说是遮阴用的，适合晴天使用，若是赶上下雨就冲刷没了。原来是遮阴用的，好原始的方法，有意思。

第三家的棚主是个年轻人，脸上总是乐呵呵的样子，他同样很热情的一边带着我们参观他那刚刚建成的大棚一边畅聊。最让我注意的是他对多肉种子萌发生长的养护管理。先生对我说好好学习一下，我特地蹲下来仔细看盆，土，水，苗。盆没什么特别的；育苗土疏松而潮，用的是经过筛选好的椰糠、小颗片状蛭石和园艺土搅拌在一起的（仅个人感觉）；水，是长方形托盘盛着水上面放育苗盆，为生长的小苗提供水源；最后是那个小苗，长势很不错，就是很密集，一眼看去应该有上万成千，旁边就有几个员工正在为密集的小苗移苗，虽然辛苦，但是能把小苗养大才是值得的。

第四家是呼呼家的，他这里有不少的水泡老桩和青锁龙属的品种，吸引到了我们，甚至有一个同行拿着某种水泡老桩问棚主卖不卖，棚主看了一眼便挥手说不卖，这一情景我看在眼里，感受到了棚主对此的珍爱。我还从他家第一次见识到了托尼和六角纪之川，托尼是景天科青锁龙属的一个有名的贵货，据说很难养；而六角纪之川是普通纪之川变异来的，很难得。先生对托尼特别有兴趣，棚主很大方的送他了一株无根托尼。还有怪奇鸟，貌似是番杏科的？很好玩的一种，之前只能在网上看，现在总算看到真的啦。黑牡丹也是我喜欢的品种，价格可不低。

紧锣密鼓地参加了山东首届国际多肉植物博览会开幕式。亮点自然是上海柳红园艺的番杏科元老级别的滕柳红老师了，有不少多肉达人，萌妹纷纷上去请求和他合影留念。我同事小包特别喜欢生石花，理所当然的对滕老师的事迹早有耳闻，久仰大名，于是上去请求滕老师和他一起拍照留念，我拿他的平板拍了几张，小包表情上掩饰不住自己的兴奋。当我准备要撤离时，恰好先生来了，招呼我过来，向滕老师介绍了我，我礼貌崇拜地和滕老师握手并致意问候，表达仰慕之情。最让我意外和开心的是，能和仰慕已久的滕老师，还有我一直敬佩的先生，同框出镜，我的心快要跳出来了！

待开幕式结束之后先生又带着我们去昨天的第一家多肉大棚，我同事小包看上了他那众多的龟甲龙，于是挖了一颗已经挑选好的，棚主很大方，说拿走吧（具体详情我不想说了，我只能说有一种痛苦，叫别人家的龟甲龙！当天我脑子被门夹了，愣是错过了机会）。然后跟着先生他们去附近转转，看看批发商手头里有什么好的值得买。

先生有事先一步回青岛了，小包也有事提前回去了，只留下我和刘经理二人。接下来的二天我和刘经理先后拜访了米帅三世的小花房和泉城仙园。特别是米帅三世那处令我大开眼界，深入了解景天科天锦章属，看到了自己之前从未见过的美丽的水泡品种。刘经理从他那买来两株这么小还没拇指大的水泡苗，就花了二千五百。啧啧啧，好贵啊。

泉城仙园的是我停留最久的，去的次数最多的，这里有不少的十二卷类和番杏科，让我又进一步的见识到了棚主以及员工们是如何对它们进行管理的。一直到我离开这里时我挺感慨的，那里大棚设备落后而破旧，但依然能养出不少的精品多肉。

上午去了泉城仙园一趟，中午和刘经理一起开车回府，离开了济南，结束了我们在济南出差的日子。我坐在副驾驶上，一边通过车窗望着蓝蓝净净的天空，看一朵朵白云悠闲舒卷，一边回顾着我在济南四天那段美好而珍贵的经历。

嗯，我非常感谢先生对我的栽培和知遇之恩，给我创造这么好的学习机会。在济南出差的日子里我见识了不少，也很荣幸的认识了来自四面八方的多肉同行。对于我这初入职的鲜肉来说，意义深远！

说实话，当初进入多肉行业工作时除了我实习单位的老板，我就只知道三人，威海的二木花花男以及青岛的慢悠花房，还有来自上海的柳红园艺的滕柳红老师。特别是那慢悠花房的主角赵辉老板，我对他的事迹早有耳闻，衷心敬佩。机缘巧合，我竟然加入了慢悠花房的团队，见过了我仰慕已久的赵辉老板，受到了他的信任和重用。我内心很是感激，因此敬称他为先生。先生个性直率，嫉恶如仇，为人低调，做事追求完美，一丝不苟。有这样的带头人，还有个个勤奋，爱岗敬业的同事们，我相信假以时日，慢悠花房就会壮大起来。