【向世界出版巨头学什么？】 世界三大出版巨头

　　从2011年开始，中国出版业进入了一个全新的时代，这一年，出版社基本上完成了转企改制，同时，新闻出版总署向全行业发出了明确的信号：鼓励有条件的新闻出版企业跨区域跨行业跨所有制经营和重组，推动新闻出版资源适度向优势企业集中。按照“做强做大一批，整合重组一批，停办退出一批”的新闻出版改革目标，进一步打造能代表中国出版业国家队水平的“航空母舰”和“联合舰队”，参与国际竞争。

正所谓知己知彼才能百战不殆，既然我国想参与国际竞争，想组建大集团，我们就需要知道：那些控制着世界出版市场的国际巨头们在做什么他们的先进性体现在什么地方我们的差距在哪里怎么才能和他们竞争呢

一、图书的市场本质

在探讨这些大问题之前先讨论个小问题“书是什么”，首先，书不是“产品”而是“商品”，市场经济发展到现在，笔者在此不再赘述。第二，图书虽然是书，可是书不是一种，而是三种，这三种书的市场属性截然不同。

1快速消费品类图书。读者读此类书是为了愉悦自己，陶冶情操，更重视的是心理感受，读一本好书就像是喝一杯爽口的饮料，畅快无比，但是畅快之后就可能束之高阁，或者随手弃之。此类图书主要对应于大众类图书。2耐用消费品类图书。此类图书是读者长期学习、查阅并愿意收藏的图书，可谓是耐用消费品，以提供各领域的专业知识，帮助读者提高自己的专业水准为主。此类图书主要对应于专业类图书，通常包括四大类：财经、法律、科技与医学，后两者常被通称为STM。3非消费品，生产资料类图书。主要对应于教育类图书和部分专业类图书。教育类图书从市场的角度看，根本就不属于消费品，它更像是生产设备，营销模式是大客户营销，它的客户是学校而不是学生，产品标准化，是一个牵涉研发、审批、招标、机构销售、政府攻关的系统工程。同时，有些专业程度非常高，价值很高的专业类图书(如工具手册)，由于更适合单位整体购买后供员工学习和使用，因此这种专业类图书也具有生产资料性质。

本质决定规律，我们可以很自然地想到做可口可乐的和做西门子工业设备的不是一个做法，但是在我国的图书领域，不同属性的图书却会混为一谈。而国际出版巨头们恰恰在这一点上分得非常清楚，他们的做法符合了图书的市场本质。

二、国际出版集团的集团模式和并购史

知古可以鉴今，国际出版集团的发展史就像是一部回归图书市场本质的教科书，为我国出版业的集团化发展提供了很好的借鉴和方向。世界出版业的多元化经营模式和集团化经历了三个阶段：第一阶段，工商业集团控制出版业，出版是这些工商业集团底下多元化经营的一个部分，一旦发现赢利不好，就随时卖掉。第二阶段，出版与电视、**、报纸、期刊、音像、互联网等其他媒介融合成一个完整的产业链，形成传媒帝国。如贝塔斯曼集团、默多克的新闻集团等。这时集团的多元化战略遵循着规模效应和范围经济的经济学理论，力图实现整体大于部分之和，可实际上内部业务仍各有一套，整体效应并不简单。第三阶段，到了20世纪90年代，鉴于传媒集团的内部业务不兼容的弊端，集团发展模式演变为分别集中成专注于教育出版、大众出版和专业出版的三种专门化集团。

这三种出版集团的业务分界很清楚，按三大块分别集中，主线突出，交叉得并不多。如表一，最近的世界出版业排名前五名之中，培生是全球最大的以教育出版为核心的集团，励德、汤姆森和威科集团是典型的专业出版集团，贝塔斯曼是典型的大众出版集团。这些出版集团都是围绕主业不断拆分和并购而形成的，贝塔斯曼曾出售了它最有赢利价值的出版机构——学术出版商施普林格，因为它是整个集团中最小的板块，并且不是其核心业务。在形成这三种专门化的集团之后，世界出版业得到了迅猛的发展，出版业再也不是商业里的小弟角色了。

世界出版业的发展史告诉我们，通过在市场中的长期实践和反复博弈，现代出版业破除了早期盲目追求范围集团化的喧嚣和浮躁，按照出版品类的自然属性形成了现在的三种专门化集团。这里边的经验教训来之不易，作为后发者，应该避免他们曾经的失误，汲取他们最先进的经验。

三、国内出版业的集团化现状，及与世界出版巨头集团模式的差异

(一)资金富裕的国内出版集团多喜欢出版业外的多元化投资

国内的大型出版企业多数喜欢多元化投资，而且许多重大投资还与出版主业无关。投资地产、酒店、旅游、金融，真是五花八门，无孔不入。某地方出版集团收购一医药公司，他们的看法是“这看似与出版主业没有关联，但医药公司在全省各地医药连锁店的网络为医学、保健、生活类图书及音像制品增加新的销售渠道，特别是新农村合作医疗网点建设也为图书进社区、进乡镇提供销售平台，同时也增加纸张、印刷等业务，都为主业发展和产业扩张创造了良好资源”。为了增加一点新的另类渠道，却收购一个与主业完全无关的陌生公司，且不说医药公司的主业能否管理好，光是这个渠道带来的收益和付出的成本能不能相匹配，就很值得思考。如果只是想增加一个新的渠道的话，可以有很多种合作模式，其实并没有必要通过收购而增加一项新的多元化业务。像这种类似的多元化投资，在一些手头富裕的出版集团和上市公司里并不少见。

国内的企业为什么喜欢这种跨行业的多元化呢我们去研究一下国内出版业的老总们的观点，基本上都是这样一个意思：做企业要实际，不能玩虚化的理论，企业必须先壮大自己，出版本身就是小行业，出版的资源就这么大，市场就这么大，不能束缚住自己的手脚，多元化不仅不会影响主业，反而会辅助主业。

作为一个企业，追求多元化，实现资本增值，壮大企业规模本无可厚非，或者你想转行做地产不想做出版了，那也是你的权力，但是，如果是一个行业的整体倾向，就值得思量了。现在，我们假设一个最理想的结果，假设出版集团多元化投资和并购都很成功，都比现在有较大的增长，但是，这仅仅是好像一下子吃胖了许多，因为，很明显，无论在哪个行业里，他都无法跟专注于该行业的优势企业竞争，结果只不过是一个增肥了的小胖子而已，在哪个行业里都无法和巨头比肩。这是最理想的结果，如果结果不理想呢

市场营销主要是指针对市场开展经营活动、销售行为，包括促销、开拓市场等。

市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

广义市场营销：是从卖方的立场出发，以买主为对象在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心，通过交易过程，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获得利润的企业综合活动。

价值百万的经典品牌营销文章：互联网时代，品牌营销怎么做？昨晚社群语音分享整理文字版！今天给大家分享一下经典的品牌营销理论，不管这个时代怎么变，本质是不变的，定位过时了吗，营销和商业的本质变化了吗？都没有，变化的是工具和方法。之前已经讲过多次，什么是品牌？什么是营销？掌握经典是非常必要的，因此，特地为大家补一下经典的品牌营销课。我们再来回顾一下：品牌：品牌是为消费者创造一个梦想。现实和理想之间的距离就是品牌创建和演绎的空间。营销：满足需求达成目标，本质是创造消费者价值。有人跟我说，品牌不需要做什么规划，只要做好了产品，自然就是品牌，只要做好了销售，也会有品牌。他们的核心观点是：品牌是一种结果。品牌是一个结果还是一个过程？很多人认为品牌是一个销售的结果，品牌就这样自然而然形成的······做到哪里算哪里了，做起来是品牌，做不起来啥也不是，那我要说，品牌就是无可知论。品牌到底什么？我们先假设品牌是一个结果。那么就存在以下几种情况，第一，任何商品通过销售都能成为品牌；第二，做就是了，品牌总会形成的；第三，品牌就是不可知论，没有任何方法，碰运气就成了品牌，也不知道怎么回事，这就尴尬、悲哀了啊。品牌是具有很强的溢价能力的产品，能够提供给消费者更多的价值、体验和感受。商品和产品，在很大程度上不能完全做到这些。品牌营销怎么做？这是关于品牌营销最核心的分享，希望大家认真看，并思考。这些分享发出以后，许多企业老板和营销爱好者加我微信跟我沟通。当然也有不认可的，因为我讲的都是经典的品牌营销理论和方法，有人认为，现在是互联网时代，需要颠覆，不要用西方理论，长他人志气之类的。嗯，如果他能自创更好的理论，超越西方，我也乐意学习，在这里，只能先恭喜他了。之前我们谈品牌、谈营销，今天又讲品牌营销，不知道大家心里面怎么想？这是个什么逻辑？可能很多小伙伴认为，品牌+营销，不就是品牌营销了吗，先做品牌，然后做营销或销售，这不是明摆着的嘛，还需要讲吗？实际上，这就是典型的误解，品牌营销绝对不是“品牌+营销”这种加法这么简单。本质上，品牌营销就是以品牌为核心的企业战略营销，不是割裂为品牌和营销两个部分，是在品牌为主导下的营销系统打造。营销在本质上还是满足需求的情况下实现企业的目标，可是，这个目标主要是销售目标。当然，需要说明一点，完成销售是好事，不是坏事。这里所说的营销，是基础阶段的营销，很长一段时间叫做市场学、销售学之类的名字，在菲利普科特勒《营销管理》第十版之前，甚至还没有品牌部分。现在《营销管理》中品牌部分是《战略品牌管理》的作者凯文莱恩凯勒所写。4P对营销界的贡献是有目共睹的，当然，这个叫做“营销组合”的工具并不是菲利普科特勒创造的，而是一个叫做伊杰麦卡锡的人，这个工具因为《营销管理》这本巨著而世人皆知，麦卡锡几乎没人知道，到底是谁成就了谁？4P最大的作用是形成了一个科学的营销分析工具，可以让我们的营销有路也有理可循，营销才总算有了一个主体架构和框架，从此营销不断快速丰富，直至大放异彩。营销观念的诞生，虽然摆脱了生产观念和推销观念的束缚，但实际上还是一种销售导向的观念，以达成企业销售和短期目标为主，直到诞生了品牌为核心的营销系统。那么，什么是品牌营销？品牌营销是让短期的销售更加有持续性，增加消费者的好感和体验，形成品牌资产，增加消费者的信任，降低消费者对价格的依赖，增强对渠道的话语权和控制力。一句话，品牌营销就是要让产品畅销、长销、高价销。前面我们已经说了，品牌营销不是“品牌+营销”，那么，品牌营销要怎么做呢？第一，确定品牌战略。企业战略的重中之重是品牌战略，只有确定了品牌战略，营销才不至于“误入歧途”。为了便于说明，我举一个例子。一家国内LED显示屏领导品牌（规模不错，销量不错，但还不算是领导品牌，为了便于描述暂且这么说），业务分为国内和国外，老板认为国内市场竞争激烈，群雄混战，市场太难做，而国外市场相对简单，潜力巨大，战略就确定为重点主攻国外市场；但他发现，国外市场使不上劲，看来，国外市场并不是他想象的那么简单、那么容易。做战略，一般会用到战略三部曲，第一步是：我在那里？第二步是我要去哪里？第三步是我怎么去到那里。在哪里，就是现在企业的品牌营销在哪一个阶段？通过了解，这家企业现在处于“产品（技术）+销售阶段”。第二步，他要去哪里呢？他的目标很清楚，我发现是：要去到“品牌+渠道”的阶段。对于一个只需要面对终端用户（主要是代理商和终端大客户）能达到“品牌+渠道”这个阶段，已经算很好了。很明显，这家企业也现阶段要做品牌和渠道！这跟他们老板的期望是一样的。第三步，就是怎么实现去到那里的目标！好了，回到为什么做国内和国外都不容易呢？为什么会出现这个问题呢，其实就是没想好品牌战略怎么制定的问题。集团公司，可能会有很多品牌，品牌架构要怎么确定，用什么品牌模式，国内市场和国外市场主品牌是什么？子品牌又用什么？主攻国外而弱化国内，存在品牌风险和市场风险吗？这是品牌战略路径。销售，营销恐怕解决不了这个问题。复杂一点，还有品牌的架构和品牌管理这里讲一下品牌架构案例：字节跳动品牌升级，新logo上墙！图标是由ByteDance首字母构成跳动的声波线条，蓝绿色彰显生机活力！头条总部启用企业品牌字节跳动，今日头条变成产品品牌。字节跳动旗下产品：今日头条、抖音、火山小视频、西瓜视频、悟空问答、内涵段子（英年早逝）、懂车帝、皮皮虾······不过我认为，用今日头条品牌做母品牌，形成母子品牌模式似乎更好。毕竟，今日头条更具知名度和影响力。但可能，目前情况集团品牌模式更加具有延展性和安全性？猜的，不置可否！大家怎么可看？品牌架构主要四种模式：第一种，单一品牌模式。所有产品使用同一个品牌，如福特、通用电气。这样做最大的优势在于实现集团品牌的统一管理，有利于品牌资产积累，损失现有的子品牌优势，同时面临较大市场风险，不利长远发展。今日头条的母公司是字节跳动，但很多用户可能并不知道，如果通用这种模式，目前看，不合适。第二种是主副品牌模式。以主品牌为中心，副品牌为辅助，突出不同产品的特性，满足消费者的不同需求，如海尔、丰田。这样做可以提升集团品牌地位，并且区隔旗下各系列品牌；弊端是“字节跳动”在其他领域为新品牌的带动力和影响力不足，要借助细节跳动带动旗下产品较难实现。第三种，母子品牌模式。突出子品牌，母品牌作为品牌背书，典型的如宝洁公司，海飞丝，潘婷，飘柔各自有明确的定位和范围，相互竞争又相互促进。这样做最大的优势在于实现“今日头条”旗下的整合，有利于各品牌细分品类掌控市场，各品牌之间能实现层级化、区隔化，弊端在于“字节跳动”品牌的优势难凸显，品牌建设投入费用较大，但对企业运营的操作要求较高。突出子品牌，弱化母品牌，将子品牌打造成为行业内的代表品牌，利大于弊。我认为这种方式显然更适合今日头条。第四种，不相关品牌模式。每系列产品都有一个独立不相关的品牌，与母公司没有任何关联，如英国的翠丰集团，如果你不知道，我告诉你，百安居就是它旗下的建材零售品牌。还有一种复合品牌模式。主要是业务结构复杂的集团公司用的多。集团品牌和产品品牌之间采用多重组合形式，如青岛啤酒在同一品类下针对不同目标市场采用了多种组合形式。复合品牌模式一般适用与多业务板块、多子品牌模式的企业，弊端是各下属品牌建设费用投入加大，企业品牌资产不易短时间积累。最佳方式就是采用母子品牌模式：突出子品牌，弱化“字节跳动”，将其为子品牌背书，将每个子品牌打造成为新领域的代表品牌。在母子品牌模式下，采用1+N的子品牌发展模式，即以今日头条注册商标为核心进行延展。字节跳动（母品牌）字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）母子品牌架构：1、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+西瓜小视频2、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+抖音小视频3、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+火山小视频4、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+懂车帝5、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+懂车帝6、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+微头条7、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+内涵段子（已阵亡）8、字节跳动（母品牌）——今日头条（子品牌）+皮皮虾······第二，品牌的整体规划。包括定位，形象、个性、核心价值、广告语，品牌背书等，在第一篇文章《什么是品牌？》已经分析过了。讲一下怎么定位，怎么做品牌的价值系统：品牌并不是顺其自然，不可控制的，而是有系统的方法。一个完整的品牌规划包含了哪些要素呢？第一是定位；第二是核心价值；第三是品牌的个性；第四是品牌主张，第五是品牌背书，最高层级应该是品牌愿景和品牌信仰。还有就是互联网时代的品牌赋能系统，主要是6个方面，在超级IP已经讲过；1、品牌IP的原点：内容和话题能力2、第二，品牌IP的人格特征:品牌人格化3、第三、超级IP的流量转化：建立信任和背书4、第四，品牌IP连接能力：自成势能与自带流量，负成本连接5、社群驱动：社群是动力，亚文化，结合商业模式6、品牌IP仪式感：精神属性和品牌信仰互联网营销专栏怎么做品牌规划？品牌规划四部曲：第一，确立品牌定位；第二，发掘核心价值；第三，找到表达品牌核心价值的策略并反复传播；第四，形成一对一的品牌联想；品牌定位定位就是让品牌在消费者心智中创建一个精准的、最佳的位置。定位理论经常被人诟病，我认为是过于神化、绝对化定位的结果：比如，加多宝或者王老吉就是“定位”成功的结果（我们知道肯定不是如此），但并不是定位无用！定位要怎么做？1、品牌定位一般会运用3C模型，即通过消费者，竞争对手，企业自身找到一个差异化精准的定位，品牌规划就是在这个点上的发掘和延伸！2、怎么才能得出一个精准，有效的定位？或者说，定位有什么规则？我认为有以下几点可以参考：首先，基于消费需求和趋势，可以支撑企业的运营和发展其次，洞察到消费者内心的痛点和痒点，他们很期待的某些东西，如暴发户就是喜欢彰显文化；再次，跟竞争品牌形成差异和区隔，没人做的，竞品没有意识到的，或做不到的；最后，企业资源，团队匹配，至少可以通过努力现在或者未来能做到！其他：定位可以是功能，技术等物理层面诉求，也可以是精神层面的诉求。当然，除了定位外，怎么围绕定位形成配套和系统就更重要了！核心价值：就是品牌带来的最核心的利益是什么？如汽车，沃尔沃的安全、宝马的驾驶乐趣、奔驰的豪华和尊贵！品牌个性：品牌也具有人一样的性格特点。人有个性，品牌同样有个性。如，想到百事可乐这个品牌有什么个性，你一定想到新一代的，年轻的，有激情的；想到iPhone，你会想到这个品牌的个性是，个性的、创新的、时尚的、颠覆的······品牌主张：也就是广告语，如加多宝，广告语是“怕上火，喝加多宝”，现在不让用了，也真是奇了怪了。广告语一定是用一句话来解释定位，并对核心价值进行直接的描述，更好的广告语还可以给出一个购买理由，并打动和号召消费者来购买。肌肤与你，越变越美丽，你值得拥有，一面科技，一面技术，充电5分钟，通话2小时······那个广告语好？思考一下。品牌背书：能为品牌带来更多的信任，加强消费者跟品牌之间的稳定关系，如企业的品牌，企业的科技实力、技术、合作机构等等。最后，也是最高级的是品牌愿景和品牌信仰。伟大的品牌就是为消费者塑造一个梦想，并让消费者为之努力奋斗。就算这个梦想达不到也不重要，“从现实到梦想的距离”就是他们努力奋斗的空间。有时候，这个空间、距离并不是达到了就是最好，永远到达不了，可能也不是什么坏事。愿景使命价值观驱动营销驱动和价值观驱动1、小米：愿景：让每个人都能享受科技的乐趣/和用户交朋友，做用户心中最酷的公司使命：始终坚持做感动人心，价格厚道的好产品价值观：真诚和热爱2、阿里巴巴愿景：活102年使命：让天下没有难做的生意价值观：我们坚持“客户第一、员工第二、股东第三”/阿里巴巴的六脉神剑（绩效管理中的六大价值观）3、华为愿景：丰富人们的沟通和生活使命：聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值价值观：艰苦奋斗、自我批判、开放进取、志诚守信、团队合作、成就客户4、腾讯愿景：成为最受尊敬的互联网企业使命：互联网服务提升人类生活品质价值观：正直、进取、合作、创新5、百度愿景：成为全球知名的搜索服务商使命：让人们最平等便捷地获取信息找到所求/用科技让复杂的世界更简单价值观：简单可依赖6、联想愿景：高科技的联想、服务的联想、国际化的联想使命：为客户利益而努力创新价值观：成就客户、创业创新、精准求实、诚信正直7、万科愿景：成为中国房地产行业持续领跑者使命：让建筑赞美生命价值观：创造健康丰盛的人生8、深知精准营销愿景：成为中国首屈一指的互联网精准营销策划运营机构使命:用互联网精准营销改变中国企业及品牌价值观：与客户共同长大，帮助客户实现品牌和业绩双增长/效果第一，客户第一如何构建有信仰的强大品牌？两个手段，第一个：“由外而内”的战略构建；第二个，“由内而外”的品牌传播。这也是互联网时代的品牌塑造之道。由外而内的构建。是要充分了解消费者的痛点和痒点。痛点是消费者能够自然察觉的，在物理的产品层面能够满足就行了，痛点比较容易发掘和满足；但消费者不单需要产品满足物质层面的需求，更需要满足心理的需求，也就是精神层面的体验和满足，也是消费者内心的渴望。如买一个奢侈品的包包，不但是买质量、做工、款式，更是要满足其内心精神上“平常之人的非常之物”的需要和渴望。内内而外的传播。由内而外的传播是基于移动互联的特性，先调动企业的一切内部资源，形成良好的传播氛围。先要自己认为好，自己都认为不好的东西，是没有传播效果的。先聚焦到一个小群体，形成口碑，即让这部分人成为品牌和产品的粉丝，让他们成为口碑传播者、代言人去影响他们的圈子，不断扩大品牌和产品的影响力。传统的品牌传播则相反，先要求广泛的知名度，然后逐渐收缩包围圈，找到精准的人群。这样做，不是不行，而是成本很高，“广告传播费浪费了一半”，就是这个道理。由内而外的传播路径是：先口碑，形成内层的粉丝，粉丝去影响圈子形成传播效应，最后形成广泛的知名度，成为一个消费者喜爱并有良好体验和口碑的品牌。品牌，是一个基于思想、工具和方法的塑造过程。第三，指导产品开发。所有的事情其实只有一件，就是品牌战略的指导下进行相关的工作，产品也是一样的，在品牌战略下进行产品的开发。你们说我讲理论，我现在给你再来一个我操作的经典案例。广东一家做高端护栏的企业，原来的品牌定位很模糊，产品也杂乱无章。护栏是主导产品，但高层认为护栏的客户和消费者关注度不如大门，决定主要宣传别墅们······高端护栏，市场关注点、特别是代理商关注点是材质，如铝艺、铁艺、锌钢等材料，他们就将自己定在了材料上。经过缜密的_访和外调，我们建议客户主打高端护栏，而且结合客户的优势、消费者和竞争状况，给出了“高端艺术护栏设计者”的定位。道理很简单，市场处于高速发展期，行业集中度还不高，大企业也不多，你的主要优势或者未来几年，甚至十几年依旧是高端护栏，吧护栏做成第一不代表不做去他的品类和产品。仅接着，将产品按照高端艺术和设计者两个维度进行改造，主要是按照建筑艺术风格类型进行规划，别墅的建筑风格可分为四大类：古典、中式、新中式、田园。艺术，传统文化和西方文化结合，以传统的吉祥文化为主进行开发，顶端的产品系列为艺术大师系列。第四，渠道开发和一整套打法模式、策略、政策、标准化。还是以上面的案例进行阐述。品牌营销其实只有一件事，品牌战略确定后，进行了体验店的改造。原来的名字是XX家居体验店，其实很模糊，有歧义，也不好理解，我们在品牌战略的指导下，重新进行了品类的定义和创新，定义为：栏艺——栏杆的艺术！所有的策略，展示，装修、产品组合，都围绕艺术和设计进行。第五，传播。精准，有效，有转化。既然是艺术，是高端艺术护栏的设计者，找国外一个气质跟乔布斯相似，艺术和智慧并重的但不出名的人来代言，有些跟“慕思”代言的那种感觉。以“艺启未来，营销天下”为主题的新战略和招商大会大获成功，代理商和媒体都惊呼，护栏还可以这么玩啊？起到了很好的精准的传播作用，做到了与众不同，超越期待。第六，团队培训，改变思维和观念，加强执行。快到最后，还是要说一下团队，这家企业网的团队执行力一流，也是保证项目落地的关键。不要总说，怎么策划不落地啊，落地需要从内部开始，并以甲方为执行主体，只要乙方的策略到位，配合甲方、指导执行就算到位了，咨询策划，毕竟还是智囊和顾问，不可能代为执行，喧宾夺主。也就是说，甲方首先要有相应的配合机制和对接的组织架构，然后是强有力的执行团队。我感觉，这个项目能获得如此的效果，真的感谢这样的强悍和快速反映的队伍。我们所做的规划，全部以超出我们的想象的速度落实了，真够狠，不成功都难！最后，我想再重申一下：首先，品牌营销不是简单的“品牌+营销”，品牌营销是在确定品牌战略后，以品牌为核心的企业整体战略营销，不是割裂为品牌和营销两个部分，是在品牌为主导下的企业整体营销系统打造。其次，品牌营销不是很多企业家认为的，先做品牌，再做产品，然后再做设计、渠道、传播······其实，品牌营销是在品战略指导下进行以上的系统思考，是一个整体，我们其实只做了一件大事。那就更不要说，品牌是一个设计、一个包装或者是什么CI（MI、BI、VI）或者一个推广活动。再次，品牌营销解决的不仅仅是产品短期销售定位问题，而是基于长远，解决品牌和产品的畅销、畅销、高价销！这个分享，也算是品牌营销科普，如果觉得非常不错请转发和转播！为中国的企业贡献力量，你我最大的心愿实现自我，成就他人！观点：深知精准营销创始人、CEO蒋军互联网营销课程招募会员，每周语音分享，报名请私信；头条语音专栏和视频专栏已经开通。提供互联网精准营销策划运营，品牌IP化构建，场景化产品策划，互联网商业模式设计，营销运营，资源导入及项目落地，快速实现销售转化。

《圈子圈套》、《销售就是要玩转情商》、《米娅快跑》、《输赢》、《浮沉》。以上小说真实的反映了销售人员在工作遇到的困难和解决方案，值得推荐。

1、《圈子圈套》：本书称得上供各行业从业人员研读的职场“胜经”。以2个大型项目的销售商战为主线，环环相扣在销售细节方面作了一个全面的诠释。成功只有具备了“勤奋，机会，才能和失败的经历”才能真正走向成功。

2、《销售就是要玩转情商》：这本书从销售员以及销售行业当中最常见的困境入手，以事例做对比，把在销售困境当中出现的原因进行深刻剖析，并且结合这些销售问题给出了对应的解决方法，让你看清销售误区。

3、《米娅快跑》：讲述了大学刚刚毕业、进入社会的毕业生米娅，在外企奋斗的销售故事。米娅形象鲜活，与大学的我们一样，害怕网申、面试，担心英语不过关，忧虑传说中外企的尔虞我诈。看了这本书，会给予自己一点信心。

4、《输赢》：小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销售目标的故事，以超级订单的招投标为主线，职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠葛等情节精彩粉呈。

5、《浮沉》：这本书是以IBM为背景写的一部销售的小说，这本书成书于2009年。本书对于销售事务的把握达到“风起于青萍之末，止于草莽之间”的境地。书中填满了商战里的众多要素：跳槽、回扣、公司政治等。

　　NO10 《从谷底到山巅》TOP销售之路

　　大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦(TOP)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为受人敬仰的TOP销售！不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝！

　　NO9 《99%的人都用错了销售技巧》

　　日本销售大王让你业绩翻五倍连续8年成为 “销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。销售大王的独家销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。

　　NO8 《成交高于一切》

　　大客户销售十八招没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！

　　NO7 《顶尖导购的秘密》

　　（60位一线导购，从未外传的销售绝招，你来，只能告诉你）顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。顶尖导购的销售，绝不仅仅满足于话术和做法模板的照搬，而是活学活用、逻辑思考，掌握一套适合自身特点、符合不同顾客类型的销售思维模式。

　　NO6 《销售巨人——大订单销售训练手册》尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 全球权威销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售先锋，受到全球广泛的赞誉。

　　NO5 《销售中的心理学》

　　是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克韦尔奇都坐在台下细心聆听？ 是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者？ 全球销售人员的偶像、世界权威销售培训师博恩崔西最新力作。本书的目标是：让你进入全球销售经理的前10% 从在这本书中你将要学到的策略和技巧与跑步机没什么两样。这些策略和技巧能否奏效，没有人有异议。各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好和越快。通过实践下面章节中的内容，在你行业的销售人员中，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。

　　NO4 《保险销售就这么简单》

　　如何提升业务水平，争取更大的业务量，一直是所有保险代理人最关注的问题。没有特殊的人脉关系和背景，只靠着诚信、专业、智慧和勤奋，可以不断实现自我突破吗？《保险销售就这么简单》告诉你：完全可以！平安保险总监杨响华结合自己多年的从业经验，为保险手机销售技巧代理人撰写了这本极具实用性和指导性的业务指南。每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？本书作者通过自己的亲身经历的实例，生动通俗地解答了代理人普遍面对和急需解决的问题。一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。不论你是老手还是新人，阅读《保险销售就这么简单》，都一定能学到弥足珍贵的经验和智慧，超越自己，取得梦想的成功！

　　NO3 《销售圣经》

　　房地产销售技巧《销售圣经》首次披露了关于销售成功的105条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。马云激情作序并推荐给下属阅读、《一分钟经理人》作者肯布兰佳等名家联袂推荐。华润置地、阿里巴巴、华远集团等众多知名企业在本书出版之前大量预购。

　　NO2 《销售攻心术》

　　不懂心理学就做不好销售（销售就是察言、观色、攻心！）销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。销售心理学。 21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越！

　　NO1 《我把一切告诉你》

　　本书根据作者真实职场经历而写成的。这本书绝对是你憋尿都想一口气读完的一本实操性的书籍，书中很多案例和小故事都值得我们去学习、借鉴。这也是最近强烈推荐的一本书，不论你从事销售、策划、设计还是其他什么，你都需要抽时间把这本书读完。书中有提到思维定式的局限，大家可以翻阅查看。这是一本实战性强的销售书籍，有高人指点，很接地气。

实习的时候做过业务员,时间不是很长我觉得:

首先:是要对自己的产品有所了解的它的性能构造之类的因为只有你明白了,才能给顾客讲清楚才有话可说而且很多人来买电脑,要求都是不一样的你给人家介绍的时候必须要满足人家的要求的

其次:对产品的优缺点也要了解,要懂得扬长避短把优点介绍一下

再次:就是你要会说,而且要说到点子上不要什么都说看顾客更在意的是什么,要是在意钱就不要介绍太贵的,要是在意质量就给他找好一点的

最后:得敢说其实刚开始都一样,我第一次和人家介绍,踌躇了好久,结果经理不在做客服时,第一次给人打电话拿起放下很多次,最后电话那边说:"对不起,您拨打的是空号"!其实都是一样的,只要走出第一步就会好很多的