DHC是什么呀

那我复制吧！

企业简介

经营理念

质量相同，价格最低；价格相同，质量最高。决不生产劣于其他品牌的产品。

公司概要

公司商号 株式会社DHC

本 社 东京都港区南麻布2-7-1

总 裁 吉田 嘉明

创 业 1972年

成 立 1975年12月19日

注册资本 1亿6800万日元

职 员 2578名(截至2006年2月21日)

DHC家族 成立时间 会员数量

DHC美国 1995年8月 约757,212人

DHC中国台湾 1995年10月 约736,960人

DHC韩国 2002年4月 约1,914,081人

DHC中国香港 2004年1月 约236,866人

DHC 中文译作 蝶翠诗是「DAIGAKU HONYAKU CENTER」的缩写，意谓大学翻译中心，是由现任DHC社长吉田嘉明先生于1972年创立的。 1972年，DHC由现任总裁吉田嘉明独自创业。经过30多年努力，现已成为跨化妆品、医药保健食品、医药品、翻译出版、高级美容院、水疗等多个领域的综合性企业，并取得了引人注目的辉煌业绩。

最初DHC主要从事翻译业务，其后陆续拓展至拥有多个事业部的庞大企业集团。其后陆续拓展至拥有多个事业部的庞大企业集团，当中包括：翻译事业部、教育事业部、出版事业部、医药食品事业部、食品事业部、酒店事业部、美容院及水疗事业部、内衣事业部等。

日本DHC的化妆业务始于1983年，所有产品均以通信贩卖的形式进行销售。从基本肌肤护理开始，至化妆品、美体产品、护发用品、男士护肤品、婴儿护肤品以及健康食品。经过30年努力，DHC已经成为通信销售化妆品领域的NO1,在洁面,卸妆,保湿品占据市场领先地位。

DHC的品牌产品在全球影响深广。作为日本通信销售第一的自然派化妆品品牌，DHC以“唤醒肌肤潜力的天然护肤”为目标，采用纯天然成分作为原料，不添加任何色素和香料,彻底保护肌肤不受伤害。彩妆、香水、美白防晒、护肤、瘦身等应有尽有!

DHC的护肤产品现在已经在全球引起了轰动。

DHC在洁面,卸妆,保湿品占据市场领先地位。它的化妆水，乳液，凝露，乳霜，美容油，面膜，原液，美容液深受大家喜爱。它运用自然的力量让肌肤新生。所以它在防晒、排毒、隔离、美白、抗皱、瘦脸、防斑、祛斑方面效果明显，在防紫外线和眼部护理方面也效果惊人。DHC还有婴儿、男士专用及美发、美体、洗浴等产品。

DHC的彩妆产品更是令人着迷。

DHC的睫毛修护液，眼部亮白凝霜，收敛化妆水，纤容精华露，睫毛生长液、睫毛护理液、睫毛滋养液，深层卸妆油，卸妆油，卸妆油，橄榄油，妆前霜，粉底，粉饼， 遮瑕膏，定妆粉，眼妆，腮红，唇膏，唇彩，美甲，彩妆道具，香水等等产品都有很高的知名度。

DHC对待问题肌肤更是有独特的疗效。

DHC对等青春痘、毛孔、色斑、暗沉、皱纹、松弛、角质、粗糙、黑眼圈、浮肿、细纹有独特效果。

DHC产品中最受人瞩目的经典畅销套装——橄榄滋养套装，采用经过严格挑选，产自西班牙完全有机栽培的鲜嫩橄榄果实，萃取其珍贵的精华油，凝聚了橄榄美肌的精华，致力于运用自然的力量让肌肤新生，简单的4步护理法，完成卸妆、洁面、滋润、呵护的护肤过程，尽情发挥橄榄精华油自然之力，唤醒透明润泽的肌肤。品牌先试用再购买的免费试用装推广，更是让DHC一跃成为护肤品市场一匹黑马。

随着金喜善击败众多明星，成为日本化妆品企业DHC在亚太地区的广告代言人后，这位韩国巨星开始用她那会说话的眼睛使DHC在中国内地迅速为人们认识。

但在各种媒体频繁露面的DHC或许会让大家有些好奇，因为人们从未在商场化妆品专柜或商业街的专卖店里看到DHC的产品。其实，DHC采取的是一种叫做“通信销售”的独特销售模式。这家创立于1972年的公司凭借其独树一帜的销售模式风靡国际市场。在日本化妆品市场的洁面、卸妆、保湿品等领域的占有率是No1。同时，也在美国、瑞士和韩国等全球市场风行。

编辑本段化妆品领域的戴尔模式

DHC更愿意将自己的销售模式归结为化妆品里面的“戴尔模式”——在戴尔模式被人们谈论最多的是定制生产和直接销售。为了实现从公司到消费者的无中间环节的直接销售，戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务，帮助用户了解产品性能，选择最适合自己的机型；并设立了非常详细的用户档案；价格完全透明公开化；用户可通过网站或免费电话下单购买；产品直接出厂，质量能够得到完全保证；戴尔的客户中心拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过电话解决客户技术问题成功率非常高，为销售的快捷便利提供了有力保障。

与戴尔相似的是，DHC的模式是“通信销售”——DHC采用网络销售、电话销售、目录销售为主的模式运行，没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直接到达消费者，节省了中间许多不必要的环节，把更多的实惠带给购买DHC产品的消费者。

DHC的产品覆盖基础护理、特别护理、彩妆、香水、化妆用具和特别套装在内的六大产品系列百余种产品。由于采用通讯销售模式，DHC得以将节约的中间环节费用用于市场调研和产品研发，保证产品的优质，同时提供完善的产品线，保证消费者有选择的空间和个性化需求的满足；由于通讯销售模式省去了代理商经销费用和物流费用，DHC也得以提供比同类产品更低的价格。DHC的口号是：“相同质量，价格最低；相同价格，质量最好。决不生产劣于其他公司的产品”。这一点也是其几十年来的基本理念，并成为DHC吸引精明的女性消费者的利器；由于实行了通讯销售模式，DHC为顾客提供了便捷和快速的服务，使她们足不出户就可以享受到自己喜爱的产品。而这种通讯销售模式的实施，使顾客用自己的感觉去判断，避免了在商场导购人员劝诱下的购物压迫感和非理性消费。同时，DHC的通讯销售模式杜绝了假货的流通，获得了顾客的信任。

编辑本段立体传播

为使自己的化妆品系列产品能够迅速深入目标受众，DHC启动了立体式的传播。充分利用电视广告、报纸广告、车身广告等宣传方式，迅速让中国市场的消费者了解这一品牌。同时，DHC提供体验式的消费，通过免费试用等方式让消费者体验DHC产品的高品质。这一人性化的服务在使顾客更为青睐DHC的同时也为DHC自己的营销创造了机会。如最近DHC就在中国启动了免费体验天然基础护肤六件装的活动，只需发短信直接在手机中抵扣3元挂号费（确保产品准确送达顾客手中），就可以获得护肤套装，市场反响非常热烈。

会员制

会员制是DHC通讯销售模式的一大特色。而加入DHC会员的程序非常简单，只需通过电话或上网索取DHC免费试用装，以及订购DHC商品的同时自动就成为DHC会员，无需缴纳任何入会费与年会费。新品上市时，会员可优先获赠试用装。同时，DHC会员还可获赠《橄榄俱乐部》杂志，这一杂志由DHC主办，包含了产品目录与信息、美容体验信息、美容化妆技巧课堂等内容，成为DHC与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。此外，DHC会员还享有积分换礼品等多项优惠。采用会员制大大提高了DHC消费者的归属感，拉近了DHC与消费者之间的距离，也让更多人对DHC给予更高的关注度。

编辑本段多渠道

DHC拓展多种销售渠道，为消费者提供了产品获得的便利性。在这一点上，DHC和戴尔可以说是异曲同工。DHC在自己的网站为会员和非会员提供了操作非常简易的电子商务平台，消费者可以通过网站输入自己的用户名和密码，选择自己需要的产品代码和数量，就可以进行轻松购物； 800免费电话的开通，使消费者不仅可以咨询美容信息和产品信息，也可以电话下定单购物。在北京、上海等十几个城市，DHC实行速递配送，货到付款；同时，DHC还开通了邮购服务，消费者可以在邮局通过邮购获得自己需要的产品。

编辑本段强供应链

戴尔销售模式为人们所熟知却并不容易被模仿。在戴尔灵活有效的销售模式背后是其卓越的供应链管理。高效运转的供应链体系既保证了戴尔有效的库存控制，也使戴尔的供货及时准确，服务到位。与戴尔一样，DHC强有力的供应链策略、有效的信息系统和到位的执行力度，使DHC在最短时间内响应顾客的需要，及时供货，让消费者能够在第一时间拿到自己想要的商品。

DHC现已拥有会员368万人（截至2004年10月），在日本已经成为通信销售化妆品No1品牌，在洁面、卸妆、保湿品领域长年保持日本市场占有率第一。在韩国、美国、瑞士和中国香港、台湾地区等，DHC都取得了良好的销售业绩。尽管DHC今年1月才正式登陆中国大陆市场，但是在短时间内，DHC就已经拥有较高的知名度，成为职业女性们所津津乐道的话题，掀起了一个又一个的DHC销售热潮。

编辑本段DHC的历史

1972

现任社长吉田嘉明创业。开始从事委托翻译业务

1975

改制成株式会社

1976

月刊「翻译的世界」创刊

1983

成立化妆品事业部。

DHC纯橄情焕采精华（ Olive Virgin Oil）大受注目

1986

成立翻译事业专门化的组织事业部

1989

开始DTP 、外派服务

1992

成立出版事业部、教育事业部。

以组织事业部为中心，完成翻译界首屈一指的全方

位文献编辑服务体制

1993

出版事业部发行第1部作品

第一年发行25部作品37万册，蔚为话题

1994

教育事业部-通信讲座「日英译作技巧课程」开讲

成立美容事业部

成立内衣事业部

成立DHC USAInc

1995

化妆品事业部-月刊会杂志『 Olive Club』创刊

麻布流通中心开始作业

成立医学食品事业部，开始销售

组织事业部改制成翻译、口译事业部

以通译、翻译者为中心的人材派遣业也正式展开

成立DHC台湾分公司(台湾蝶翠诗股份有限公司)

1996

位於港区南麻布的总部落成

成立株式会社adoco 、 eco食品株式会社

1997

DHC USAInc开始化妆品通信贩售

多摩流通中心开始作业

教育事业部设置「 DHC翻译新人赏」，为得奖者开辟迈向翻译家之路成立aicase广告株式会社

1998

饭仓流通中心开始作业

1999

DHC台湾分公司开始化妆品通信贩售

邀请「欧阳菲菲」做为在台湾第一位产品代言人

日本海岸流通中心开始作业

日本美容事业部美容沙龙「花之屋」开幕

DHC日本吉田嘉明社长关怀台湾921地震受灾户，捐赠日币2仟万

2000

日本DHC获评为年度成长率最高为通贩企业排行榜No1

台湾DHC开创崭新销售模式，陈列化妆品专刊於各大便利商店

2001

台湾DHC化妆品网站开站

台湾DHC会员人数突破26万人

台湾DHC扩增南崁千坪物流部门

2002

日本DHC获评为化妆品通贩企业销售总额排行榜No1

台湾DHC Olive Club专刊由双月刊改为月刊

台湾DHC赞助公视童言童语同乐会，重视儿童权利与福利

台湾DHC联名卡发行

韩国DHC开始化妆品通信贩售

日本DHC获评化妆品通贩企业销售总额排行榜No1

2003

台湾DHC邀请「吴倩莲」为年度代言人

台湾DHC营养补助食品于台湾首度登场

台湾DHC捐助第一社福基金会，关怀盲多障儿童

台湾DHC会员人数突破50万人

韩国DHC网站受评选为美容化妆品类最人气网站

2004

台湾DHC邀请韩国首席美女「金喜善」为年度代言人

台湾DHC捐赠伊甸基金会，为迟缓儿增添更多生命力及希望

台湾DHC推动社会运动风气，赞助南山中学蓝球队获HBL冠军

台湾DHC 「新派漾运动」活跃台北街头，更接近爱用

编辑本段DHC化妆品7大保障

1、电话、网上购物，回答迅速

为了实现产品的高质量、低价格，DHC所有化妆品都通过电话、网络或直营店的方式进行销售。电话、网上购物，商品可送到您的家里或您指定的地点。

2 、全国共通统一电话、1个网址，严防假冒

为严防假冒产品，保护消费者的利益，DHC采用全国共通统一电话、1个网址，您尽可放心购物。

3 、所有产品100%日本原装进口

DHC化妆品自面世以来，深受世界各地女性的喜爱。为了使中国女性也分享到相同质量的产品，DHC历时3年，通过了中国卫生部与日本厚生劳动省的严格审查，终于实现了所有产品100%原装进口。

4 、先试用、后购买，安心购物

为了让您确实了解DHC产品质量，真切体验产品效果，在第1次购买DHC产品之前， 可以先免费试用然后再购买，您尽可以安心购物。

5 、购物金额满250元以上，无需另行支付运费

为了充分让利于顾客，只要单张订单金额超过250元，无需另行支付运费。如果购物金额不满250元，统一收取12元运费(含包装费)。实际上，由于我国幅员辽阔，上海以外的地区采用的又是快递包裹，有些地区的运费高于12元，超出12元的部分由DHC为您承担。

6、商品送达后8天以内，可自由退换货，售后服务安心

商品送达后8天以内，DHC受理未开封产品的退换货。售后人员会仔细解答相关问题，一定对各种投诉问题做出满意答复。DHC时刻保持高度警惕，对订单和出库商品严格把关。我们会细心地做好每一项业务，避免因为订单量大使顾客遇到商品装箱错误或运输途中的破损以及地址、订单错误之类不愉快的事。一旦接到您类似的投诉，我们一定会认真对待，做出令您满意的答复。投诉是激励DHC让每一位顾客都能够安心购物的最高荣誉，为此我们将不断努力。

7、传递美容信息，赠送免费会员杂志

只要您购买一次DHC产品，即可自动成为会员。DHC将满载当季美容资讯和商品信息的《橄榄俱乐部》会员杂志，免费赠送给您。

编辑本段DHC的产品开发理念

满足顾客愿望、以独有的产品开发力，打造出效果出众的自然派化妆品

一向重视对肌肤温和不刺激的DHC化妆品，将任何人都能安心使用作为开发理念。极力去除对肌肤不必要的成分、采用以天然成分为主体的自然配方是DHC的独到之处。此外，效果出众的功能性化妆品种类也非常丰富。

我们拥有高品质的产品，竭尽全力满足您对美丽肌肤的渴望。

每月向450万名会员（2006年3月）免费赠送美容健康会刊《橄榄俱乐部》

DHC杂志现在，日本全国DHC通信销售会员数已超过450万人（2006年3月）。《橄榄俱乐部》会刊作为DHC与顾客沟通的桥梁，满载美容资讯、最新健康食品信息等，为会员提供便利的情报，每月免费赠送给所有会员。此外，还有新产品免费试用等丰富的会员优惠活动。

除了电视广告，还有各种独创的丰富多彩的宣传活动

从宣传DHC纯橄情焕采精华油的电视广告、报纸、杂志广告、还有街头派送、各种DM等活动，DHC确立了自己独有的促销模式。为了能使更多人直接试用DHC的化妆品，我们正积极开展丰富多彩的广告宣传活动。

从顾客管理系统、订单处理到发货，全程均由DHC自行完成

重要的会员信息全部数据化，在公司内部建立数据库，确立了完备的个人信息管理系统。另外，从订单到发货的几乎所有业务都由公司内部自行处理完成。实现了

1、医疗待遇：报销医疗费，住院伙食补助由工伤保险基金按当地的标准支付，需要护理，单位没出人护理的，单位需按当地标准支付护理费。

2、停工留薪期待遇：治疗工伤需要确定停工留薪期，通常由治疗工伤的医疗机构出具意见，由劳动能力鉴定委员会确认，一般不超过12个月。在停工留薪期内原工资福利待遇不变，由单位按月支付。

计算：本人工资X停工留薪期月数=

3、由工伤保险基金支付一次性伤残补助金：标准为7个月的本人工资，本人工资为伤前12个月的平均月缴费工资，本人工资高于统筹地区职工平均工资300%的，按照统筹地区职工平均工资的300%计算；本人工资低于统筹地区职工平均工资60%的，按照统筹地区职工平均工资的60%计算。

计算：本人工资X7=

4、如果解除劳动关系，由工伤保险基金支付一次性工伤医疗补助金，由单位支付一次性伤残就业补助金。各地的标准不尽相同，不知你所在省市无法告知。

如果不解除劳动关系，赔偿是1、2、3项相加。

如果解除劳动关系，赔偿是1、2、3、4项相加。

出师表

诸葛亮

　　先帝创业未半(1)而中道崩殂(2)，今天下三分，益州疲弊(3)，此诚危急存亡之秋(4)。然侍卫之臣不懈于内(5)，忠志之士忘身于外者(6)，盖追先帝之殊遇(7)，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听(8)，以光先帝遗德(9)，恢弘志士之气(10)，不宜妄自菲薄(11)，引喻失义(12)，以寒忠谏之路也。

　　宫中府中(13)，俱为一体，陟罚臧否(14)，不宜异同(15)。若有作奸犯科及为忠善者(16)，宜付有司论其刑赏(17)，以昭陛下平明之理(18)，不宜偏私(19)，使内外异法也(20)。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等(21)，此皆良实，志虑忠纯(22)，是以先帝简拔以遗陛下(23)。愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之(24)，然后施行，必能裨补阙漏(25)，有所广益(26)。

　　将军向宠(27)，性行淑均(28)，晓畅军事(29)，试用于昔日(30)，先帝称之曰能，是以众议举宠为督(31)。愚以为营中之事(32)，悉以咨之，必能使行陈和睦(33)，优劣得所(34)。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也(35)；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也(36)。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也(37)。侍中、尚书、长史、参军(38)，此悉贞良死节之臣(39)，愿陛下亲之信之，则汉室之隆，可计日而待也(40)。

　　臣本布衣(41)，躬耕于南阳(42)，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯(43)。先帝不以臣卑鄙(44)，猥自枉屈(45)，三顾臣于草庐之中(46)，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰(47)。后值倾覆(48)，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣(49)。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也(50)。受命以来，夙夜忧叹(51)，恐托付不效，以伤先帝之明，故五月渡泸(52)，深入不毛(53)。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军(54)，北定中原，庶竭驽钝(55)，攘除奸凶(56)，兴复汉室，还于旧都(57)。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益(58)，进尽忠方，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效(59)，不效则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢(60)，以彰其咎(61)；陛下亦宜自谋，以谘诹善道(62)，察纳雅言(63)，深追先帝遗诏(64)。臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零(65)，不知所言。

[作者简介]

　　诸葛亮(181--234)，字孔明，琅玡阳都(今山东省沂水县)人，曾居隆中。诸葛亮是三国时蜀汉丞相，历史上有名政治家、军事家。陈寿说他“少有逸群之才，英霜之器，身长八尺，容貌甚伟”。汉末避乱荆州，躬耕隐居。常以管仲、乐毅自比。后辅佐刘备，联合孙权，在赤壁地方打败曹操，占领荆州，西取益州，建蜀汉。刘备称帝，他任丞相。刘备死，受托辅助后主刘禅。他志在恢复汉室，统一中国，曾先后六次北伐中原，建安十二年(234)死于军中，终年五十四岁。著有《诸葛亮集》。

[注释]

　　(1)先帝：指刘备。因刘备此时已死，故称先帝。未半：此指没完成帝业。

　　(2)中道：犹言半路。崩殂(cú)：死。古代帝王死亡叫“崩”，也叫“殂”。

　　(3)盐州疲弊：指蜀汉力量衰微，处境艰难。益州，今四川省一带，这里指蜀汉政权。疲弊，困乏无力。

　　(4)诚：的确。秋：时候。

　　(5)侍卫之臣：服侍、保卫皇帝的臣下。

　　(6)忘身：不顾自身危难。

　　(7)盖：连词，表推断原因。殊遇：优异的待遇。殊，不一般，特异。

　　(8)开张圣听：扩大主上的听闻。意思是要后主广泛听取别人的意见。开张，扩大，与下文“塞”相对。

　　(9)光：发扬发大。遗德：留下的美德。

　　(10)恢弘：发扬扩大。恢，大。弘，大。

　　(11)妄自菲薄：随意看轻自己。妄，随意。菲薄，微薄，轻视。

　　(12)引喻失义：讲话不当。引喻，称引、比喻。失义，失当，违背大义。

　　(13)宫：指皇宫。府：指丞相府。

　　(14)陟(zhì)：提升。罚：惩罚。臧：表扬。否：批评。

　　(15)异同：不同。

　　(16)作奸犯科：干不正当的事违犯法令。作奸，干坏事。科，科条，法令。

　　(17)宣付有司论其刑赏：应交给主管官吏，判定他们受罚或受奖。有司，官吏，此指主管刑赏的官吏。论，判定。

　　(18)昭：显示。平明：人平，不昏庸。理：治。

　　(19)偏私：偏袒私情。

　　(20)内外：指官廷内外。异法：行不同的法度。这几句话，据《三国志·蜀志·董允传》可能是指刘禅偏袒宦官黄皓讲的。

　　(21)侍中、侍郎：官名，皇帝的亲臣。郭攸之：南阳人，当时任刘禅的侍中。费祎(yī)：字文伟，江夏人，刘备时任太子舍人，刘禅继位后，任费门侍郎，后升为侍中。董允：字休昭，南郡枝江人，刘备时为太子舍人，刘禅继位，升任黄门侍郎，诸葛亮出师时又提升为侍中。

　　(22)志虑：志趣、思想。忠纯：忠诚纯洁。

　　(23)简：挑选。拔：提升。遗：留给。

　　(24)悉：全部。咨(zī)之：征求郭攸之等人的意见。咨，询问，征求意见。之，指郭攸之等人。

　　(25)裨(bì)：补。阙漏：同“缺漏”，缺点和疏漏。

　　(26)广益：增益。

　　(27)向宠：三国襄阳宜城人，刘备时任牙门将，刘禅继位，被封为都亭侯，后任中部督。

　　(28)性行淑均：性格品德善良平正。淑，善良。均，公正。

　　(29)晓畅：明达，通晓。

　　(30)试用于昔日：据《三国志·蜀志·向朗传》记载，章武二年(公元222年)刘备在秭归一带被东吴军队击败，而向宠的部队损失却甚少，“试用于昔日”指当此。

　　(31)督：指中部督。

　　(32)营：军营、军队。

　　(33)行(háng)陈：指部队。陈，“阵”的古字。

　　(34)优劣得所：能力好坏各得其所，即用人得当。

　　(35)先汉：前汉，即西汉。

　　(36)后汉：东汉。倾颓：倾覆，灭亡。

　　(37)桓、灵：指桓帝刘志、灵帝刘宏。这两个东汉末年的皇帝政治腐败，使刘汉王朝倾覆。

　　(38)侍中：指郭攸之、费祎、董允等人。尚书：这里指陈震，南阳人，公元二二五年(建兴3年)任尚书，后升为尚书令。长史：这里指张裔，成都人，刘备时曾任巴湘乡人，当时任参军。诸葛亮出驻汉中，留下蒋琬、张裔统管丞相府事，后又暗中上奏给刘禅：“臣若不幸，后事宜以付琬”。

　　(39)死节：为国而死的气节。

　　(40)隆：兴盛。计日：计算着天数，指时日不远。

　　(41)布衣：平民。

　　(42)躬耕：亲自耕种。南阳：指隆中，在湖北省襄阳城西。当时隆中属南阳郡管辖。

　　(43)闻：有名望，闻名。达：通达，此指官运通达。诸侯：这里指当时割据一方的军阀。

　　(44)卑鄙：地位、身分卑下，见识鄙野。卑，身分低下。鄙，鄙野，粗野。

　　(45)猥(wěi)：屈辱。枉屈：枉驾屈就。诸葛亮认为刘备三顾茅庐去请他，对刘备来说是屈辱，自己不该受到刘备亲自登门拜请的待遇。这是一种客气的说法。

　　(46)三顾臣于草庐之中：“三顾”即指此事。顾，看，看望。

　　(47)许：答应，许允。驱驰：指奔走效力。

　　(48)后值倾覆：以后遇到危难。建安十三年(公元208年)刘备在当阳长坂坡被曹操打败，退至夏口，派诸葛亮去联结孙权，共同抵抗曹操。本句，连同下句即指此事。

　　(49)尔来：从那时以来。即从刘备三顾茅庐到诸葛亮出师北伐以来。

　　(50)大事：指章武三年(公元223年)刘备临终前嘱托诸葛亮辅佐刘禅，复兴汉室，统一中国的大事。

　　(51)夙夜：日日夜夜。夙，清晨。

　　(52)五月渡泸：建兴元年(公元223年)云南少数民族的上层统治者发动叛乱，建兴三年(公元225年)诸葛亮率师南征，五月渡泸水，秋天平定了这次叛乱，下句“南方已定”即指此。泸，泸水，即金沙江。

　　(53)不毛：不长草木，此指不长草木的荒凉地区。

　　(54)奖率：激励率领。三军：古代诸侯国的军队分上、中、下三军，三军即全军。

　　(55)庶：庶几，希望。竭：尽。驽钝：比喻自己的低劣的才能。驽，劣马，指才能低劣。钝，刀刃不锋利，指头脑不灵活，做事迟钝。

　　(56)攘(ràng)除：排除，铲除。奸凶：此指曹魏政权。

　　(57)旧都：指东汉都城洛阳或西汉都城长安。

　　(58)斟酌：权衡。

　　(59)托臣以讨贼复之效：把讨伐曹魏复兴汉室的任务交给我。托，委托，交给。效，效命的任务。

　　(60)慢：怠慢，懈惰。

　　(61)彰：表明。咎：罪过。

　　(62)谘诹(zōu)善道：征求好的建议。诹，征询。

　　(63)察纳：考察采纳。雅言：正确意见。

　　(64)深追；深切地追念。遗诏：皇帝在临终时所发的诏令。刘备临死时曾对刘禅说：“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”。

　　(65)临表涕零：面对着《表》落泪。涕零，落泪。

[译文]

　　先帝创业(还)没有完成一半，便中途去世了。现在天下分成了三个国家，我们蜀国军力疲惫，财力不足，这实在是万分危急，(决定我们国家)生死存亡的时刻啊。但是侍卫的大臣们能在朝廷内毫不懈怠，忠诚的将士们在外拼死作战的原因，大概是追念先帝的特殊待遇，想以此报答陛下啊！(陛下)实在应该扩大自己的听闻，来发扬先帝遗留下来的美德，振兴志士的气节，不应该轻率地小看自己，在发表政见的时候放弃了原则，以致堵塞了臣下向您直言规劝的道路啊。

　　宫廷中的近臣，相府中的官员，都是一个整体，晋拔、惩治(官员)，对官员进行考查褒贬，不应该(因在宫中或府中而)有所不同。假若有做了坏事，违犯了法令或者为国家作出了卓越贡献的人，应当(把他们)交给主管的官员去判定他们(应该得到的)处罚或奖赏，用来昭示陛下公正严明的法治，不应当偏袒和私爱，使宫内外存在着不同的法度啊。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等人，全都是善良诚实、心地忠贞、思想纯正的人，因此先帝把他们选拔出来留给陛下。我认为宫廷内的事情，不管大大小小，都要拿来向他们咨询，然后再去施行，一定能避免错误、防止疏漏，收到更大的效果。

　　将军向宠，性情善良，行为公正，精通军事，在往日任用他时，先帝称赞他说：是个有能力的将才，因此大家一致推举他做中部督。我认为军营中的事，全拿来询问他，就必定使军队上下团结一致，使能力强的和能力差的都能各自发挥作用。

　　亲近贤臣，远离小人，这是前汉时期天下兴隆的原因；亲近小人，疏远贤臣，这是后汉时期国家所以衰败的原因啊。先帝在位的时候，常常跟我谈论这些历史事实，没有一次不叹气并对桓帝、灵帝(的昏庸)表示痛心和遗憾的。侍中、尚书、长史、参军，这些人全都是忠贞贤良且能以死报国的大臣，希望陛下能亲近他们，信任他们，(如果做到这些)那么汉家帝业的振兴，便指日可待了。

　　我本来是个普通的平民百姓，亲自在南阳种田，(只想)在乱世中姑且保全性命，并不想显姓扬名，在诸侯那里谋求高官厚禄。(但)先帝没有嫌弃我卑陋粗俗，(竟然)降低自己的身份，三次到草庐里来看望我，拿当代的大事来询问我，(我)因此很感激，于是答应先帝愿意(为他)奔走效劳。后来遭受挫折，(就)在军事上挫败的时候我接受了任命，并在危难紧迫的关头接受了(出使东吴的)使命，从那时以来，(已经)二十一年了。

　　先帝知道我办事慎重，所以临死前就把(辅佐后主、讨魏兴汉的)大事托付给我。(我)接受使命以来，日夜忧愁叹息，担心托付(给我的大事做得)没有成效，以致损害了先贤的英明(形象)，所以才在(建兴三年)五月里横渡泸水，深入到偏僻荒凉的区域去。现在南方(的叛乱)已经平定，武器装备也已经准备充分，应当奖励并率领全军将士，北上平定中原。(我)愿意竭尽我有限的才智，去铲除奸臣贼党，振兴和恢复汉家帝业，迁回旧都洛阳。这就是我报答先帝而又尽忠于陛下所应尽的职责啊。至于考虑朝中政事，哪些该提倡或办理，哪些该改革或废弃，并尽力向陛下进献忠言，那是郭攸之、费祎、董允的责任了。

　　希望陛下把讨伐奸贼、兴复汉室的重任交给我，(如果)没有成效，就请惩治我的罪过，来祭告先帝的在天之灵；如果陛下没有(听到劝勉您)发扬圣德的言论，就追究郭攸之、费祎、董允等人的失职，以揭示他们的过失。陛下也应该多多谋虑，以便能征询治国安邦的良策，鉴别采纳正确的意见，深深地追忆先帝临终时遗留下来的诏命。(如果陛下能这样)我就受恩感激不尽了！

　　今天正当要远离陛下的时候，面对着所写的奏表，禁不住热泪纵横，也不知道说了些什么。

[分析]

　　本文是诸葛亮在出师北伐前对朝廷内政所提出的建议。文章总结了“亲贤臣，远小人”才能使蜀汉兴旺的历史经验，表示作者“北定中原”，“兴复汉室”的决心，表现了诸葛亮忧心国事、鞠躬尽瘁的忠忱。

　　三国鼎立形势形成后，中原的曹魏实力最强，蜀汉的实力最弱。诸葛亮辅佐刘备建立了巩固的统治地区，有了政治斗争的立脚点。为了“北定中原”，“兴复汉室”，诸葛亮一方面率兵亲征中原；另一方面对内政提出积极建议，主张“开张圣听”、赏罚严明、谨慎用人。他的这些主张是针对当时蜀汉统治的时弊而发的。做为一个政治家，能够分析、认识社会现实，并有针对性地提出医治方法，表现了他的政治才能。由这里我们也可以看到，诸葛亮辅佐刘备、刘禅，并不完全是出于回报刘备“三顾”的恩遇，而是为了实现自己的“恢复汉室”的政治抱负。他忧心国事，鞠躬尽瘁的忠忱，正是他实现其政治抱负的表现。这是历史上的政治家诸葛亮的可贵之处。

　　诸葛亮的政治抱负是有着很大的阶级局限的。这首先表现在他的“兴复汉室”的政治理想上。东汉统治者对人民进行残酷的剥削和压迫，才激起广大农民阶级的反抗和斗争，最后形成各地军阀称雄割据的斗争形势。诸葛亮不顾这种现实，强调“兴复汉室”，这正是他的封建正统思想的表现。在诸葛亮看来，只要最高明统治者是个姓刘的，就可以天下太平，这是历史唯心主义。

　　文章共分两大部分。第一部分(先帝创业未半……可计日而可待也)包括五个自然段。文章分析了“天下三分，益州疲弊”的形势，并据此提出了改革时弊，励精图治的建议。对形势的分析，是他提出建议的基础。虽然话不多，却很重要。接着提出了对内政的建议：第一项建议是“开张圣听”，作者指出，蜀汉的形势虽然“危急存亡”，但先帝所遗老臣中，“侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外”，只要能“开张圣听”，就可以发挥这些人的积极作用，巩固、发展蜀汉政权。第二项建议是赏罚严明，“宫中府中，俱为一体”。第三项建议是“亲贤臣，远小人”，因为“此先汉所以兴隆也”；而“亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也”。这条建议，是汉室兴衰的历史经验的总结。

　　第二部分(臣本布衣……不知所言)包括四个自然段。文章叙述了作者二十年来以身许国的经过，表露出作者勤于国事，鞠躬尽瘁的一片忠忱；以使后主体念创业的艰难，从而发愤图强，振兴蜀汉天下。在叙述二十年的经历之后，作者又讲到刘备对他的嘱托和他自己受托的心情，表示了自己出师北伐的决心，最后再次嘱咐后主要“自谋”、要“察纳雅言”，“深追先帝遗诏”，表现了作者临出征时，对后主的无限依恋。

　　这篇文章是议论、叙述与抒情相结合的散文。文中对后主所作的建议是议论，但又兼叙了自己以身许国的经过。在议论和叙述当中，流露出自己的真挚感情。文中反复称念“先帝”，目的是激励刘禅追念祖德、发愤图强，又深切地表示自己对先帝的思念和忠忱。

　　文章在结构上富于变化。如第一部分的三项建议，第一项是由分析当时形势引出的；第二项建议则是直接提出要“宫中府中，俱为一体”，不使“内外异法”的意见；第三项是先推荐一些人才，建议后主任用，并从历史上总结出“亲贤人，远小人”方能使国家兴旺的经验。从行文结构上，使文章成为富于变化的文学散文，而不是象有的奏书那样干瘪、条文化。