卞海峰主要经历

卞海峰主要经历,第1张


卞海峰
卞海峰,资深互联网媒体人、投行从业者、互联网营销实战专家。新浪、搜狐、央视等媒体互联网专栏作家,拥有多年4A公司、互联网公司营销经验,同时身兼多家企业营销、传播、战略、财务顾问。
中文名:卞海峰
国籍:中国
出生地:江苏扬州
职业:互联网市场营销、投行财务顾问、作家
主要成就:创建AELS营销模型
TMT群体“互联网的圈子”发起人
代表作品:《互联网时代的整合营销之道》、《互联网并购潮》
个人简介
第一个身份为资深媒体人,对互联网行业发展、互联网行业趋势有独到的见解,个人观点常发布在各大媒体平台,其中包括搜狐、新浪、腾讯、网易、央视、江苏卫视等。
第二个身份是营销人,曾经在知名4A公司西岸公关从事营销策划工作,西岸被奥美收购后加入互联网企业从事网络营销工作。
第三个身份是投行人,在拥有多年营销、互联网行业经验后,受邀加入了某知名国际投行从事财务顾问工作,主要帮助企业融资以及企业收并购。
个人成就
1、AMA(美国营销协会)最年轻的华人会员,卞先生曾多次在AMA发表关于现代企业营销的论文,其中AELS模型更是受到国际同行的广泛认可;
2、创办最大的互联网从业者群体品牌”互联网的圈子“,如今互联网的圈子已经覆盖了数万名互联网从业人员,其中包含百度、腾讯、网易、新浪等数百家互联网公司,互联网的圈子不仅为上述公司提供人才输送、职业培训,更为其提供融资咨询等方面的服务,真正的实现了一站式服务。
关于AELS模型
AELS分别指的是Attract、Experience、Like以及Share,即通过广告吸引有效的用户,让他们认识你,同时刺激他们体验你的产品,并通过让利给他们,让他们只喜欢你(注意这个“只”,代表着你是同类的唯一)的产品及帮助你推广,形成有效的分享,最后形成一个理想的营销生态闭环。通过这套闭环可以有效的降低对渠道的依赖,同时把渠道的利益直接分配给用户(方式有很多,如直接减价、提升质量、提升服务等)以形成差异化(为什么要差异化应该不用说了,同质化的年代必然如此)和提升用户的依赖性(忠诚度)。
1、Attract-吸引有效的用户
吸引有效的用户之前,我们需要定义什么是有效的用户。描绘出他们的性别、年龄、文化程度、地域、消费能力、收入结构、习惯等信息,以判断他们会在什么地方出现,(如果是新产业,则需要进行多次试验,重复修复所描述的用户才能找到他们会出现的地方)这个时候我们就在他们会出现的地方用我们的创意(要知道你的产品或服务能解决他们什么问题,因为那才是他们的需求,不要一味强调产品或服务的技术属性)吸引他们的注意力,同时占领他们的空缺认知。譬如电商可以在与钱最接近的媒体做广告,化妆品电商需要在美妆类媒体做广告一样。
2、Experience-让他们体验你的产品
这是一个体验营销的时代,因为商品的同质化,让用户不再重视品牌,反而很在乎整体的购物体验。所以你得让用户来体验你的产品,用户们都是很懒的,即使白送他们也懒得来拿(至少我是这样的),你得想尽一切办法让他们在轻松、简单、愉快的过程中体验你的产品。无利不起早,如果在体验你的产品后,他们还能获得什么(精神或物质的奖励),我想他们还是很乐意体验一下的,即使最后他们成不了你的忠实用户,他们也能记得你,在有该类需求的时候第一个想起你或者向身边有需求的朋友推荐你。
3、Like-让他们只喜欢你
只喜欢你是需要理由的,这不是恋爱的“喜欢”(爱情是不需要理由的),只喜欢你是在多次比较后形成的。只喜欢你的理由可能是你的东西卖的比同类的便宜,但质量一样,也可能是你的东西与同类价格一样,但是质量更好,也可能是你的东西价格、质量与同类一样,但是功能比同类多,又或者你的服务比同类的要好等。换句话说,我们需要将产品(服务)的毛利降低用于反馈用户,以形成与同类的差异,构建自己的竞争壁垒。有人会说“我的品类本来毛利就低,全给用户了,我不就亏本了?”,我只能说“利润嘛,挤挤还是有的,至少给渠道商的这部分可以省,太依赖渠道商反而会对自己构成威胁且渠道商并受你控制。”用户在你这得到了别家没有的体验,必然只喜欢你。(现状是用户都很花心,同时喜欢多个品牌。譬如电商3C用户同时喜欢易讯、京东、当当等,谁便宜在谁那买)
4、Share-让他们分享你
既然他们已经只喜欢你了,也不见得会分享给身边有同样需求的朋友,据不完全统计,主动分享的比例不超过50%。还是那句话,无利不起早啊,根据六度空间理论,如果可以发动一个喜欢你的用户进行分享,至少会影响6个潜在用户也喜欢你。如果给点好处给分享的用户,他应该会很积极的分享你的。理想化一点,一个用户可以把你分享给千千万万的潜在用户,因为传播力度是6的N次方,这比传统广告的效果还好。
观点分享
精准营销
今天我们说说用户触发的个性化营销模型,这是我最近在见完前亚马逊技术总监、支付宝BI总监后思考的课题。年初的时候,我就和一些电商经理人说过精准营销在电商中的应用,譬如新用户(这里指该cookies没有注册过)浏览一款商品,未购买的时候看着价格比较便宜,当成功发生购买行为后,该商品的价格自动上浮,这么做的目的就是给用户大脑写进“这里买东西便宜,我以后就在这买”的印象。要知道用户在购买任何一件商品的时候,都是根据过往经验做出的购买决策,通过塑造用户心中的认知,让用户形成依赖,并打消比较的念头,这玩的是心理,打价格战的相比才是大师所谓,到时候即使你再提价,也无所谓。
当然了,上述只是精准营销的一个原例而已,原例有很多这里不会一一描述,因为原例不是本文重点,本文的重点在与灌输思想,很多人会问”如何智能化“,这就不得不提提”SM“,不要想歪了,这是我最近在研究的SM模型,当然了为了让大家易于铭记我也故意用了这两个单词分别是Segmentation、Matching,SM模型是否真的好记?
1、Segmentation
就是把目标用户区隔称,我们可以从心理、行为、地域等多维度区隔,譬如潜在、交易、忠诚、流失等;
2、Matching
针对上述区隔用户,找出他们的需求,并加以匹配,形成自动化。譬如针对潜在用户,他们不为什么不买。
品牌阶梯
品牌阶梯,即单个品牌在消费者心中的分类地位,同品类品牌在消费者心中会有一个排序。譬如当我们购买电脑的时候,脑中第一个会想到apple,其次是hp、dell等。这就是这些品牌掠夺了我们的品牌阶梯。而如何才能掠夺别人心目中的品牌阶梯呢?本短文会从品牌架构的维度向你介绍如何做好一个品牌,只有做好一个品牌才能掠夺消费者的心理空缺。
品牌不是去央视打个广告,做一次标王,就能做成品牌的。因为去央视做标王的企业不计其数且最后倒闭的也数不清了,像爱多DVD、燕舞广播等等。
品牌不是酒香不怕巷子深,我不否认只要你的产品好,你就不愁生意。但是很多时候,你耗不起口碑分享的周期,从产品原型到线上的产品,到有用户体验,到体验后的分享,这是一个无法估量的周期。
品牌不是重复购买率,唯品会的重复购买率高,是因为用户喜欢唯品会这个品牌吗?答案“不是”,用户仅仅是冲着低价去的,假设有一天唯品会不走清库存的路线了,或者唯品会多了几个类似的竞争对手,价格比唯品会更低,唯品会还会有这么高的重复购买率吗?
编个故事,品牌就历史悠久了,品牌形象就提升了?不可否认编故事对品牌初期的确很有效,但是会长久吗?一旦被揭穿,品牌就毁了,卖被子的“嘉加梦”,卖化妆品的“卡姿兰”,最后都倒下了。
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