作为管理者，奖励和惩处人员有哪些技巧？

奖励与惩罚的玄机

本文希望通过几个短小的寓言来讲述员工激励过程中奖励与惩罚的玄机，期望对各企业有所启发。

寓言一：惩罚还是奖励——被丢出窗外的狗

有个年轻人养了一只狗，一天他发现狗在屋里撒尿，于是将狗痛揍一顿，然后从窗子扔了出去。第二天，年轻人再次发现狗在屋里撒尿，不同的是在撒完以后狗自觉地从窗户跳了出去。

这个故事告诉我们一个组织行为学的原理，奖励比惩罚更有效，就像故事里的狗，惩罚并没有让它不在屋里撒尿。

从人力资源管理的角度看，奖励和惩罚都是常用的激励手段，所不同的是奖励是正向激励，惩罚属于负向激励。但我们应该时刻牢记，奖或罚都只是手段，最关键的是我们要通过奖罚实现什么目的，脱离了目的实施奖惩是毫无意义的。以故事里的年轻人为例，他的目的是让狗不在屋里撒尿，而可以选择的手段如下：

1、奖励。把狗带到室外草坪撒尿，每次奖励一根肉骨头。

2、惩罚。当狗在屋里撒尿的时候，痛揍并扔出窗外。

可以看出，奖励和惩罚造成的结果完全不同。原因在哪里？

利用《第五项修炼》中的分析模式，我们可以分析两种激励模式的不同：奖励与期望的行为直接挂钩，因而形成一个正向激励——反馈环，从而强化了期望的行为。而处罚则将不当行为与所受处罚形成一个负向激励——反馈环，仅在不当行为和接受处罚之间形成了平衡，并没有使正确的行为得到有效强化。即使再进一步说，惩罚可能会让人停止做某事，但是仍然不会激励他们像预期中一样主动移往持续改善的方向，

这就是奖励比惩罚有效的原理。

因此，在管理实践中重要的不是奖励或惩罚，重要的是如何把奖惩与要导向的结果有机联系起来，形成有效的激励——反馈环，从而实现奖惩的目的。就像海尔的“6S大脚印”，在国内是惩罚表现不好的员工，在国外则变成了奖励表现好的员工，一奖一惩截然相反，达成的效果却是相同的。

寓言二：奖励什么——渔夫与蛇的故事

有一天，一个渔夫看到船边有一条蛇，口中衔着一只青蛙，看到垂死挣扎的青蛙，渔夫觉得它很可怜，便把青蛙从蛇的口中救出来放走了。但随后，渔夫又对那条将要挨饿的蛇动了恻隐之心，便想给那只蛇一点东西吃。因为身边只有酒了，渔夫便滴了几滴在蛇的口中。渔夫为自己的善举感到快乐，他认为这真是一个皆大欢喜的结果。

仅仅过了几分钟，渔夫听到有东西在叩击他的船板，他低头一看，几乎不敢相信自己的眼睛，他看见那条蛇又回来了，而且嘴里咬着两只青蛙——正等着渔夫给它酒的奖赏。

蛇为什么会变本加厉的抓青蛙？是因为渔夫不当的奖赏让蛇有了不当的期望，从而在抓获青蛙与得到奖励之间建立了强化的激励——反馈环。在嘲笑渔夫愚昧之余，我们会发现在人力资源管理实践中有着太多的类似例子——期望得到A却奖励了B，例如：

 期望重视业绩，奖励的时候却又因为某人“没有功劳也有苦劳”而给予奖励；

 期望提高效率，却又奖励看起来最忙、工作时间最长的人；

 期望增强团队意识，却只奖励业绩突出的员工；

 期望创新，却惩罚未能实现的创意，奖励墨守成规的人……

类似的事情已经太多了，多到如果我们认真反思企业管理实践时自己都感到诧异和不可思议。那么，如何才能避免激励与企业期望的行为导向不一致，甚至是背道而驰呢？

首先，理清企业的激励导向，确定什么是应该被奖励的，什么是应该被惩罚的，什么是应该继续保持的。需要注意的是，这种激励导向并不存在绝对的所谓好与坏，也没有统一的模式，企业应当根据自身需要来确定，而不应该盲目追求流行的管理概念。应当记住，唯一的判定标准是对企业的发展有利。

其次，建立合理的目标。建立目标体系最重要的是目标是否与企业的激励导向一致，其次才是目标本身。因此，一个量化的、符合SMART原则的目标并不一定就是一个合理的目标。例如，如果企业希望激励销售人员开发新客户，那么在设立目标的时候就不能只关注总销售额，而应该重点考察新客户销售收入占比或者新客户销售收入增长幅度。

最后，建立有效的激励——反馈环，把企业的激励导向和员工工作行为建立合理的关联。

寓言三：如何奖励和惩罚——朝三与暮四

有位老人养了一群猴子，老人与猴子们商量：“早上给你们三个栗子，晚上给四个，可以不可以？”猴子们纷纷反对。老人又说：“那我们换种方式，早上给四个栗子，晚上给三个，可以吗？”猴子们大喜，纷纷赞成。

朝三暮四的故事让猴子们成为了愚蠢的代名词，可是很少有人思考背后的原因，为什么换种方式猴子们就能接受？企业在奖励员工的时候，经常投入了大量资源，发了高额奖金，却得不到员工的满意，原因又在哪里？

其实很简单，每个人的价值观是不同的，他们所看重的也有所不同，因此相同的奖励对不同的人而言其激励效果是完全不同的。企业应该深入研究不同员工的需求，找到他们关注的重点，灵活多样的选择奖励方式，激励的效果就会大大提高，最适合的才是最有效的激励。就像故事里的猴子，早上栗子的多少是非常重要的，而晚上则可以不加考虑，因此同样是七个栗子，朝四暮三就明显要比朝三暮四好许多。

T企业为了更好的激励研发员工，决定改变发奖金的模式，从一次性项目奖改为三年内从利润中提取一定比例。根据核算，一次性奖金为10万元的如果改按年度提取，总和大约可以达到20余万元。这样的增长幅度应该对员工的激励作用很大吧？可事实恰恰相反，很多骨干员工对此表示强烈的反对，甚至考虑跳槽。经过调查才发现，员工们更倾向于一次性获得较高的奖金，因为这样比较安全，不需要承受市场的风险。

因此，选择合适的激励模式将会大幅度提高激励的效果，而不当的激励模式则只能起到反作用，就像奖励给卖火柴的小女孩一枚钻戒显然还不如一只香喷喷的烤鹅效果更好。

对企业而言，建立可选的奖励包，由员工根据自己的需要进行搭配选择将会是一种比较好的激励模式。

寓言四：奖惩多少合适——奇怪的出租车司机

2002年获得诺贝尔经济学奖的美国心理学家丹尼尔•卡伊曼拥有以色列和美国双重国籍，经常两地往返。一次他从以色列首都一个酒店打的去机场，到达机场后司机要求付100元，卡伊曼和他的朋友都认为太高了，不合理。结果出人意料的是司机没讨价还价，又把车开回酒店，让他们下车，“你们重新打车再去吧，看看是不是这个价！”

司机的行为显然是不符合经济理性的，那么是什么让他这样做呢？

丹尼尔•卡伊曼把心理学研究和经济学研究结合在一起，对人的行为尤其是不确定条件下的判断和决策行为提出了崭新的解释：人们最在乎的是他们已经得到的东西，占有的时间越长，失去的痛苦越大。因此，减少100元带给人的损失远远大于增加100元带给人的收益。

把这一原理应用到奖惩中，我们可以发现如下的准则：

1、惩罚和奖励不对等，一次惩罚的影响可能需要多次奖励才能平衡。

2、奖励不要变成常规应得的，否则奖励将不再成为奖励。

有很多企业在实际操作中不自觉的违反了上述准则。例如，H企业规定除岗位工资外，每位员工根据岗位不同每月还有一千至五千不等的奖金，此奖金根据个人绩效考核成绩核发。实际调查中我们发现，员工根本没有因为每月发放奖金而热情高涨，相反却纷纷抱怨“每月都要扣我们的钱”，结果高薪酬带来了低满意。其原因就在于，当奖金变成了日常应得的，奖金就不再成为奖金，员工更关注的是扣了多少钱，而不是多发了多少钱。

管理者需要用心去感受员工需要，从企业的发展实际出发，有目的、有意识的引导员工行为，才能设计出合理、有效的激励模式，使员工充满活力和工作热情，希望以上的四则小寓言能够对各位管理者有所启发。

已有许多研究关注技术创新对企业绩效改进的影响，认为不同的技术创新策略会产生不同的绩效后果，而忽视了企业绩效对技术创新策略选择的反向影响。前面分析已经指出绩效困境是组织变革的驱动因素之一。通过技术创新提高生产效率、降低产品成本或者推出新产品重新占领市场是企业改变绩效困境的常用方法．行为经济学家、2001年诺贝尔奖得主卡伊曼从管理者的决策行为角度分析了这一问题，指出较差的企业绩效会增加管理者对风险的容忍程度，因为管理者往往将绩效不佳看作是对自己地位不利的一种情形，并愿意承担风险来改变这种不利局面。Ramrattan也指出当市场需求下降时，组织往往会通过研发途径来提高产品质量或向市场推出新产品以便获取更大的市场份额。

基于绩效导向的困境创新的战略动机是改善企业绩效水平、扭转不利局面，因此往往追求投资的快速回报，要求技术创新投资效果快速在企业绩效改善上得到体现。同时当企业绩效较差时，各利益主体(股东、债权人等)对企业经营活动的监督强度会增加，使得管理者很难获得长期投资的空间和耐心。因此基于绩效导向的困境创新中，管理者更倾向于采取技术引进的创新方式，因为相对于自主研发，技术引进具有投资周期短、不确定风险低的特点。引进成熟的技术成果能够快速进行商业化，提高企业的产品质量或向市场推出新产品，进而改善企业的绩效困境。所以，根据以上分析，可以得出如下命题。

　　P1a：较差的企业绩效会导致企业技术创新投入强度的增加。

　　P1b：基于绩效导向的困境创新过程中，企业更倾向于采取技术引进的创新方式。

大众品牌。卡伊曼（Cayman）是由Crocs（鳄鱼牌）品牌推出的一种鞋款，属于休闲鞋或塑料鞋的范畴，这种鞋款的特点是采用塑料材质制作，具有鞋面上独特的鱼鳞纹路设计，通常有后跟带和凹槽设计的脚底，卡伊曼鞋多用于休闲、户外活动和水上运动，因其舒适、轻便和耐用而受到许多人的喜爱，由于鳄鱼牌的知名度和品质保证，卡伊曼鞋常被认为是大众的一种选择，属于大众品牌。

研究表明叠层石是由蓝藻本身及其生命活动遗迹所形成的综合结构物。所以对洞穴叠层石的研究，应属于生物岩溶的范畴。

王福星等(1993)提到:“生物对碳酸盐(钙)的作用很早就为人们所注意，有人提到过石头房屋墙上的‘真菌侵染’，‘凹陷’比墙表面要深……现代生物岩溶现象的详细研究始于19世纪末至20世纪早期。”Cohn等人(1862年)将生物成因沉积岩溶景观与植物当成一个组合来研究。Sollas(1880年)认为，石灰岩表面的微小凹坑是地衣对石灰岩的侵蚀造成的……

Scholl和Taft(1964)研究了美国加州Mono湖的泉华，发现其中有许多蓝藻丝状和球形体，它们组成了泉华结构构造的支架，认为其形成与蓝藻有关，Jones(1965)在英格兰约克郡观察到石灰岩表面的溶痕，认为是土壤覆盖下生物作用形成的。Neumann(1968)提出了海岸溶痕(Costal Karren)一词，提出了其形成过程中生物作用的重要性。

……Folk等(1971，1973)……认为由蓝藻对石灰岩进行钻孔而形成黑色、无定向、多孔蜂窝状的生物风化物是形成卡伊曼群岛上高差达3m的石芽地貌的原因，并首次命名为植物岩溶。Golubic等人(1977)……认为碳酸钙的生物沉积、溶蚀作用取决于生物本身的特性及微环境条件的影响。Schneidr(1976，1977)研究了石灰岩海岸破坏的生物和非生物因素，第一次提出了‘生物岩溶’一词……

进入20世纪80年代生物岩溶研究有几个特点:第一是继续更深入、更广泛细致地进行生物岩溶沉积和溶蚀研究……第二在研究方法上更多地应用了扫描电子显微镜……第三是在前人研究的基础上，发表了一些生物岩溶研究的总结性、综合性论文……第四生物岩溶的研究延续到了黑暗环境的洞穴中;洞穴内，被认为是生物岩溶沉积产物者主要有月奶石、边石坝上的柱形体、铁锰氧化物、石膏等;与这些沉积物的形成有关的生物主要是细菌;第五对生物岩溶形态进行了一些定量的研究……

“在我国，对生物岩溶现象的观察和初步研究始于20世纪80年代初。邓自强(1982)从水化学、地质学的角度对……植被对岩溶发育的作用进行了论述。钱凯先和朱浩然(1982)从生物学的角度，分析研究了……海岸钻钙藻的生态特征……朱德浩(1986)朱学稳(1990)、袁道先(1989)也对一些地表生物岩溶形态进行过报道。张捷(1991)在国内首次从生物岩溶学的角度对地衣与岩溶发育之间的关系进行了研究。安裕国等(1991)发表了贵州织金打鸡洞中滴水沉积物的生物成因研究成果。作者从1990年开始，对中国南方的生物岩溶沉积和溶蚀进行了研究……”。［32］

安裕国等提出:“1987年12月，笔者到织金洞进行考察，观察到该洞穴内的石笋、石钟乳、石柱，千姿百态，生长奇特……从微观到宏观是有规律的。并发现它们是由藻类的生长繁殖而成……这一看法与过去的看法不一样……”。

以上王福星等对国内外生物岩溶的研究，进行了较为详细的介绍。其涉及范围主要集中在生物(细菌与藻类)对碳酸盐岩的钻孔与侵蚀，生物(细菌与藻类)对碳酸盐岩岩溶洞穴中沉积物形成的影响及作用。就沉积物类型而言，主要针对月奶石、边石坝上的柱形体、铁锰氧化物、石膏等。就沉积环境方面，主要针对岩溶洞穴的有光或弱光地带。

安裕国等(，［31］)则明确提出并研究了，过去认为是无机化学沉积的岩溶洞穴石灰华，其中的生物沉积机制的观点。而且主要还是针对洞穴黑暗无光带内，生物对其形成机制的作用与影响。