急求化妆品营销策略书

化妆品厂家所采取的营销模式为两大类：一、设立分支机构：设立分公司或者办事处的方式管理市场维护客户。

设立分支机构的弊端前期需要大量的人力与物力及财力的投入，比如分支机构的写字间费用，外派高级管理人员的食宿费用、办公设备等费用的投入，招聘员工所投入的费用等等，如果同时启动多个城市投入费用巨大，给企业带来诸多的风险隐患与不确定因素，兵马未动粮草先行为开发市场先投入费用，并且投入很难再收回所以风险比较高。

设立分支机构可以更好的规划市场，例如重点市场重点的规划客户的选择，针对性的支持就会更具有针对性发挥更大作用，可以更好的执行企业的营销方案。

企业选择设立分支机构营销模式，必须承受厂家设立分支机构固定的投入与长期的费用，前期投入非常高市场回报比较低，造成设立的分支机构成为企业负担和包袱，造成矛盾的关键问题是销售业绩低不能产生利润，市场开发速度慢客户的质量差创造利润少是分支机构面临的挑战。但是设立分支机构条件成熟可以快速发展。

企业选择分支机构营销模式需要具备战略投资眼光，企业具备雄厚的资金实力支撑市场的各项投资费用，品牌必须是终端优势品牌或者是区域优势品牌，或者是行业的知名品牌，品牌质量过硬在客户与消费者心目中具备一定的影响力，具备这些条件企业可以选择设立分支机构营销模式。

企业的品牌在省级市场的年度回款达到300万以上，企业就可以选择设立分支机构的营销模式运作市场。

如果企业拥有精英销售团队及市场管理队伍，当然还要具备很强的研发实力具备推陈出新的能力，最关键的是企业的创新能力与可持续发展的动力，如果企业具备以上的这些能力也可以选择设立分支机构的模式。

终端第一品牌集团都具备这样的条件，如上海自然堂企业，广州娇兰、杭州铂莱雅等企业。

条条大路通罗马成功的道路千万条，上海韩束企业就是设立分支机构快发展的经典案例，企业从零到一个亿的销售回款仅仅用了五年的时间，很多企业经历十年八年的所走的过程，韩束企业仅仅用一半的时间走完，创造了经营奇迹书写了行业神话。

韩束妆业的成功取决于虽然设立分支机构，但是在供货折扣方面比其它企业的代理模式还优厚，厂家随时给客户提供售后服务，并且比那些没有服务的品牌的销售政策还要优厚，得到客户的青睐与认可，这就是韩束企业快速发展的秘诀。

企业没有把握好更大得到机遇，企业在07年以后发展速度明显放缓，最主要的原因是缺乏售后服务以及客户维护，现在韩束的经营模式是专卖店战略。

二、采取代理制营销模式：设立省级代理、地级代理与区域代理，通过代理商的力量把产品推向终端到达顾客手里。

代理制营销模式最大的弊端是寻找合作的客户非常难、提升销售业绩比较难，因为客户经营的品牌比较多又是供大于求的环境，寻找具备营销实力拥有客户网络的代理商非常难，虽然前期投入比较少但是企业的经营业绩很难稳定，终端客户的状况及客户的情况了解太少，不能直接接触到顾客的消费信息，销售回款无法控制市场不稳定因素增多，如果与代理商分手重新启动市场难度非常大，因为前车之鉴的阴影品牌东山再起的机会大大降低。

代理制营销模式依然是企业发展的主流模式，因为企业发展初期需要资金而代理商本身就是提款机，企业都采用各种手段向代理商压货回笼资金，把市场的推广工作及终端维护工作交给代理商去完成。

代理模式市场无法控制客户无法左右消费者信息无从知晓，只能靠代理商传达信息很难取得第一手资料，采取代理模式发展企业必须加强市场部门工作职能，以便更好的掌握市场的脉搏及消费趋势，厂家在上游本应该左右局势绝对不能让下游的客户锁住咽喉。

如果选择代理制营销模式首先要解决销售政策问题，必须把大部分的利润空间让给代理商，产品品质过硬必须是精英销售团队，因为与大客户谈业务的也必须是精英业务，见不到客户合作无从谈起。

目前绝大多数的企业在采用代理制营销模式。选择营销模式无非优劣与对错只要适合企业自身的情况就可以，因为广州娇兰企业就是靠代理制营销模式起家，历经十年的发展成为优势企业，成为行业的著名品牌。

取决于企业多年来与代理商共同发展的思想，其实娇兰企业的崛起也源于代理商对企业忠诚，全国大多数的代理商仅仅代理娇兰企业的品牌，或者说娇兰企业的品牌占有绝对地位成为名副其实的“分支机构”，十年磨一剑广州娇兰佳人已经通过代理营销模式，创造市场引领消费左右客户企业已经取得成功。

香港雅丽洁等企业都是通过代理营销模式发展壮大的典型案例，成功的秘诀是县级代理省级代理的待遇，所以雅丽洁品牌在专卖店一枝独秀，到目前位置还没有第二终端护发品牌与之抗衡。

未来企业的营销模式发展趋势有所变化，化妆品行业最巨影响力的领军品牌自然堂，成功的关键是把握市场脉搏准、品牌提升速度快、终端客户实力强的因素，对消费趋势判断准企业转型速度快，新世纪之初自然堂还名不见经传。

自然堂所选择的区域代理制为后来的转型做好了铺垫，区域代理商的市场运作实力都很好，合作的客户基本都是当地的一流客户，为将来企业直接运作市场奠定了良好的终端客户基础，（大多数企业转型的时候不具备转型的条件，所以转型不成功导致企业元气大伤），也就是说企业在未来选择什么样的发展道路是早就设计好的，或者说为以后打下基础做好准备，那些走一步看一步的企业当然发展缓慢。自然堂的成功告诉其它企业先代理后设立分支机构也可以快速成功。

自然堂成功因素分析：首先采取采取以地级城市为单位的区域代理模式，这样的选择为以后转型做好铺垫，区域代理商实力相对较弱容易说服，让他们接受企业的条件顺应企业的发展，大大降低企业因取消代理给企业带来的风险，地级代理与当地的一流专卖店合作，为企业接收市场提升业绩打下坚实基础。

加盟店的几个注意事项：

加盟店的成功率：要考察其他同一系统加盟店的经营状况，如果一个加盟系统出现关店的情形，一定要谨慎；如果一个加盟系统出现多个关店的情形时，无论是个体经营的失误，还是其他什么原因都应考虑放弃。因为一个成熟的加盟系统需要长时间的经验积累和管理系统的不断完善，在正常经营的情况下，关店的情况并不多。

加盟店的加入门槛：如果一家加盟店的加入门槛很低，没有任何要求，只要付加盟费用就可以加入和营业，这种情况下一定要三思而后行，实际上这基本上可以说是一种卖名字的生意，加盟者几乎得不到任何专业培训和管理、技术、人员及财务上的支持。

加盟店的管理系统：这个对于投入到加盟店的人来说是最重要的一个问题。目前市场上有一些急功近利的人，在刚开始不久的项目上急于扩张加盟，目的不是要把加盟系统建立完善，而是要快速赚取加盟的费用，之后就撒手不管，或者是根本就没有能力管理。如果一个加盟系统不能提供非常具体的加盟企划、前期培训和在职再培训、完善的管理系统和后援机制、详细规范的业务操作手册、稳定规范的供货系统等等，这样的加盟系统是不宜考虑的。

直接与总公司接触：如果想投入到加盟店中去，应该直接与总公司联系，或与当地的总代理联系，不能经过第三者签署任何文件，否则不能保障应有的权利和待遇，及支付不合理的费用。

加盟费用是否合理：加盟费用是否合理，首先要看这家加盟企业的知名度和管理系统是否健全，同时还要看这个加盟企业所提供的条件，包括硬件和软件支持等，最重要的是要看投资回报率，参照其他加盟店的回报率，如果觉得此系统加盟店的回报率达到自己的要求，那么加盟费用就基本是合理的。通常每个加盟企业拥有自己的加盟费用标准，一般情况下是不可讨价还价的。

最近总是看到电视上有高姿护肤品的广告，很多人可能都知道高姿这个品牌，特别是它们家的大白水是很受欢迎的，高姿家的产品口碑还是不错的，经常会被拿来做比较，有的人可能会比较喜欢用自然堂的产品，那高姿和自然堂哪个好？高姿和自然堂哪个好用？

1、高姿和自然堂哪个好

我用过高姿晶蓝润泽的套装，补水效果很好。我是混合偏干的皮肤，T字部位很油，脸颊干，晶蓝润泽很温和，也很滋润，就算冬天用，一整天脸都不会干。润之素系列是专门为干性皮肤设计的。看楼主的皮肤适合哪个系列了。自然堂没用过。不过我知道高姿上市比自然堂早很多

个人还是喜欢自然堂，不那么刺激。冬季偏干燥，什么牌子，选择补水好点的系列就行。

小编总结：其实两个牌子的档次和价格差不多，建议大家结合自己的肤质去专柜试一试，小编比较喜欢自然堂

2、高姿是什么牌子

COGI高姿品牌始创于香港，1984年引进中国大陆，总部设在上海，是第一家成功登陆中国大陆地区的外资化妆品品牌，取名“高姿”，诠释女性的完美姿态—“爱”。高姿在打造优质的护肤产品同时，也传递出女性之爱独具魅力的真诚态度。

自然堂是什么牌子自然堂，伽蓝（集团）股份有限公司旗下产品，2001年创立于上海。以天人合一的中国哲学思想为基础，倡导乐享自然，美丽生活的理念，针对中国人的文化、饮食和肌肤特点研制，甄选珍稀天然成分融合先进科技，致力于为中国消费者提供更好更专业品质的产品和服务。

高姿明星产品

高姿匀净透亮萃白水

COGIEVENAULTRABRIGHTENINGTONER白与水的交融肌肤闪耀润白、柔嫩、透亮光彩多种植物精粹，提升肌肤亮泽度。

139元/170ml

立刻购买高姿多效修容霜

SPF30+PA++

COGIMULTI-TREATMENTMAKE-UPBASE又名“多效白BB”，是高姿首款兼具遮瑕、隔离、防晒、美白保养四大功效为一体的高端BB霜150元/45g

高姿丝蛋白滋润保湿乳

COGISILK-FIBROINRICHMOISTURELOTION蚕丝蛋白强大的渗透力量，将养分层层注入肌底层，深度滋养水润肌肤。

139元/120g

高姿焕白修斑精华露

COGIEXTRABRIGENINGSPOTCORRECTOR修斑因子“4SL(4secretlight)复合精粹”(日本玄米、熊果苷、AHA、茶精华)，针对色素沉着的3个步骤，各个击破，彻底瓦解色斑，实现对肌肤的强力美白。

369元/9ml4支

高姿匀净透亮乳

COGIEVENBRIGHTENINGLOTION

清透保湿焕亮暗沉肌肤焕亮暗沉肌肤，有助于提升肌肤亮泽度和通透感，肌肤闪耀匀净、透亮光感。

149元/120g

高姿焕亮眼霜

COGIBRIGHTENINGEYECREAM

焕亮保湿紧致水嫩眼部肌肤玫瑰、白花百合携手美白精萃熊果苷，匀净、焕亮暗沉眼部肌肤，改善细纹、干纹。

239元/15g

高姿倍护防晒露

SPF30+PA+++

COGIBROADSPECTRUMSUNSCREENLOTION

多效倍护持久抵御防晒黑，防晒伤，防晒老，纵享缤纷盛夏!30+SPF值，持久抵御UVB。98元/50g

3、高姿素颜霜怎么样

高姿水光充电素颜霜

价格：50g/199元

生产商：上海新高姿化妆品有限公司广州分公司

这款水光充电素颜霜由高姿美白国际护肤研发中心，携手韩国国际知名化妆品研发团队及生产团队共同打造，一抹提亮，美白养肤。

高姿1986年诞生于香港，2006年高姿与立白集团进行了资产重组，成立上海新高姿化妆品有限公司。依托立白大日化发展战略，高姿迎来了新的发展。

化妆品品牌有：

一、法国Lancome(兰蔻）

始于1935年法国，欧莱雅集团旗下，全球高端化妆品品牌，含苞欲放的玫瑰被誉为品牌标记，兰蔻系列香水世界闻名，兰蔻化妆品更是高端女性代表性化妆品。

二、美国Estee Lauder(雅诗兰黛）

创立于1946年美国，世界顶级化妆品牌，以护肤霜创业，抗衰修护护肤品闻名，小棕瓶修护家族／红石榴系列／多效智妍系列是其明星产品，受到跟多年轻女性的亲耐。

三、日本Shiseido(资生堂）

1872年资生堂在日本东京银座创立了第一家西式调剂药房。1897年科学性地开发出了以西洋药学处方为基础，名为红色蜜露（EUDERMINE）的化妆水。

资生堂便一直致力于美肌和秀发的研究，研发出了许多革新商品和美容方法。今天的资生堂不仅在日本，在世界范围内也受到众多消费者的喜爱，其产品已在全世界85个国家销售，成为亚洲第一、享誉全球的化妆品集团。

四、法国Dior(迪奥）

迪奥公司由法国时装设计师克里斯汀·迪奥（Christian Dior，1905年1月21日－1957年10月24日）创立，总部设在巴黎。主要经营女装、男装、首饰、香水、化妆品，童装等高档消费品。

遵循着Christian Dior迪奥先生的美好愿景，“不仅令女性更美丽，而且让她们更快乐”，Dior迪奥护肤探索出双重美肌成果。一经使用，即刻绽现光感美肌，满足所有女性的护肤需求，让她们时刻保持年轻美丽，迪奥的香水和化妆品很受中国女性的喜爱，代表着高端化妆品。

五、法国Chanel(香奈尔）

香奈儿（Chanel）是一个法国奢侈品品牌，创始人是Coco Chanel（原名是Gabrielle Bonheur Chanel，中文名是加布里埃·可可·香奈儿），该品牌于1910年在法国巴黎创立。对香奈儿来说，每件护肤产品的诞生，都是一次漫长而精准的研发之旅。

奢华精萃活肤系列的核心成分──五月香草荚果PFA萃取自马达加斯加岛的五月香草荚果新鲜果实，经过多重精密分馏科技的特殊提炼至精至纯，具有超强再生活化功能，可唤醒肌肤所有的生命机能。

有，而且还有广东版和义乌版两种假货。

请在进货前一定与自然堂公司联系，看供货方是不是厂家指定的代理商。

光顾过某些大型批发市场和某些私人开设的化妆品贩卖店的朋友一定不难发现，这些地方开始有越来越多的所谓“进口知名化妆品”，比如资生堂、欧珀莱、高丝等等。这些产品外表精美、包装齐全，可价格却比商场专柜便宜了多，真是摸准了那些既爱漂亮又希望能少花钱的消费者的心思。如果不是行家里手，没准还真就上当了。而实际上，经走访北京丽源日用化学股份有限公司（资生堂、欧珀莱的经销商）和高丝化妆品有限公司后得知，这些堆在批发市场和小店里卖的化妆品多半都是假冒伪劣的“李鬼”，如果不慎使用，很可能反而加重了皮肤方面的问题，那可真是占小便宜吃大亏了。

也许有人疑惑，现在造假者的手段越来越高明，从外包装盒到产品颜色以及产品质感，普通消费者根本分辨不出真假，怎么办呢？其实巧辨假冒进口化妆品的方法很简单，只要牢记以下几点就行了：

1、凡在中国境内销售的正规名牌进口化妆品，均有相应中文标签，一般会注明产品名称、生产商、制造商、地址、电话等相关资料。

2、正规名牌进口化妆品外包装上必须有包括卫生许可证、生产许可证在内的化妆品批号，某些品牌还贴有“中国检验检疫”字样的镭射防伪标识。

3、正规名牌进口化妆品拥有本品牌独有的、以数字和英文字母组成的生产日期批号，一般在外包装和产品瓶身均有钢印标识。个别品牌也采用印刷方式标明，但印刷质量高，字体清晰、颜色均匀。

4、正规名牌进口化妆品一般只在商场专柜和定点大型超市有售，绝不会出现在批发市场、私人小店等渠道。

除此之外，还有一种更简便的选购到正规名牌进口化妆品的方法——选购不经过任何中间商、从原产地直接进口的化妆品品牌，免却误买假货、仿货的后顾之忧。例如日本通信销售NO1化妆品品牌DHC，它在所有国家的销售均采用通信销售方式，而产品本身则从日本原产地直接进口，一方面降低了店铺成本，另一方面也保证了产品经过严格检验，从而达到近乎完美的优异品质。坚持100%原装进口，100%天然成分，让消费者用得更放心

　　自然堂是不允许网上代理的，厂家对于网上销售也持有很大的反感，并且会不定期的在网上抽查的！

　　自然堂，伽蓝股份有限公司旗下产品，2001年创立于上海。以天人合一的中国哲学思想为基础，倡导乐享自然，美丽生活的理念，针对中国人的文化、饮食和肌肤特点研制，甄选珍稀天然成分融合先进科技，致力于为中国消费者提供世界一流品质的产品和服务。

　　伽蓝以“汇聚全球力量、打造中国品牌”的经营理念，与法美德日等国在科技、创意、设计等领域居于全球领先的企业合作，先后创立了自然堂等个个性鲜明的品牌。

　　2011年伽蓝启动了第二个十年发展战略——龙计划，将继续聚焦化妆品、个人清洁与护理品核心业务，分三个阶段实现“成为中国化妆品行业领军企业、进入国际市场、打造中国人自己的世界级品牌”这三个目标。