红色狂飙：400倍速王老吉成功学
从2005开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名字。在此之前，没有人想到，作为岭南养生文化的一种独特符号的“凉茶”，在两广的大街小巷里沉淀一百多年后，2005年突煞飘红全国，一年销售30亿。
在南方一些地区，打麻将熬夜喝一罐王老吉，运动后喝一罐王老吉，酒楼的饭局上要一罐王老吉已习以为常，在浙江某些地区甚至有婚宴上不可缺少“茅台酒、中华烟、王老吉”的习惯。2006年的世界杯，熬夜喝王老吉更是成为时尚。
从2002年销售1·8亿元到2003年6亿元，再到2004年的8亿元跃升为2005年的30亿元，2006上半年，王老吉的销售已达18亿元。短短数年时间，王老吉销售额激增400倍。四年时间把一直囿于两广地区的凉茶卖遍全国，做到一年30多亿元，引爆凉茶市场，王老吉的营销魔方是什么？
定位
作为。清热解毒去暑湿”的中草药饮料，“凉茶”这一概念是典型性的地域概念，除了两广，其他地区的消费者对于“凉茶”这一概念几乎一无所知，在上火的时候也从没有想到喝凉茶，都是通过牛黄解毒片之类的清热解毒类药品来解决问题，这成了王老吉打入全国市场难以逾越的障碍。显然，如果以“凉茶”的概念切入全国市场，不但市场培育过程缓慢，而且教育“凉茶”概念的费用也是一个无底洞。
王老吉在市场洞察和消费者研究方面可谓下了苦功，在定位上摆脱了“凉茶”概念的纠缠，跳入海量的“饮料”市场中竞争，并在海量的“饮料”市场中区隔出一个新品类——“预防上火的饮料。！。怕上火，喝王老吉”成为核心诉求，把凉茶的功能删繁就简归纳为“怕上火”，使其通俗化和时尚化。同样的产品，同样的功能，同样的包装，仅仅因为“概念”不同，不仅破解了“凉茶”概念的地域困局，更开创了一个“凉茶”的蓝海。
当王老吉定位于凉茶的时候，它只是一个区域品牌，当王老吉定位于不上火饮料的时候，它却得到了全国市场。其成功的关键是站在消费者的角度去解读产品，并把这种解读转换成消费者容易明白、乐于接受的定位，这样的定位一经转换，巨大的市场机会就凸现了出来。
产品策略
凉茶是以中草药为原料的保健饮品，有“预防上火”和“降火”的作用，这种实实在在的功效是凉茶与其他饮料相比的核心优势。“上火”是人们可以真实感知的一种亚健康状态，通过中医和现代媒体的传播，消费者对“上火”的认知相对清晰，而随着人们健康意识的提高，“预防上火”和“降火”的市场需求日益庞大。用中医的观点来看王老吉的组方，其“预防上火”和“降火”的功效是经得起考验的。当消费者感觉到要上火或者已经上火时，一般情况下喝两罐王老吉能够感觉到效果，这种真实存在的功效足以支撑王老吉在饮料市场中闯出一条阳关大道。作为凉茶市场的执牛耳者，王老吉的功效正好满足了这个未被切割的饮料市场，这为王老吉的井喷提供了机会。
传统的“降火”凉茶实际上是中草药熬煮的药汤，效果虽好，但味道苦，即使在广东，年轻人也很难接受，这也是广东凉茶偏安广东一隅，难以走出广东的主要原因。经过反复的口感测试后，罐装王老吉选择的是偏甜的配方，现在的王老吉口感像山楂水一样，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。从营销角度分析，通过口感的改变取悦消费者是王老吉营销全国极其关键的一步棋，重新调配后的口感极大地扩大了王老吉的消费者群，使其市场潜量得到了巨大的提升。
一个好的品牌名称是品牌成功的第一步。“王老吉”的品牌名称看似土里土气，但从品牌传播角度考量，这个名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。凉茶作为中国传统中医药文化及岭南养生文化的衍生品，两广地区的老百姓当做清热止渴解暑湿的保健养生饮品流传了千百年，具有悠久的历史和地道的本土文化特征。“王老吉”颇有返璞归真意味的品牌名称与“凉茶”的产品属性无疑是相当匹配的。
“王老吉”的品牌名称在几方面体显出策略性：第一，区隔竞争对手，凉茶品牌众多，王老吉因其品牌名称独特而与其他品牌形成鲜明的区隔，在消费者的记忆中抢先占位；不以“凉茶”两字作品牌名的后缀，在两广以外的市场推广中节省了“凉茶是什么”的传播成本。第二，品牌名称也是产品创始人名称，创始人品称与品牌名称的无缝对接赋予品牌历史感和文化感，尤其是王老吉不遗余力地把创始人“王老吉”塑造成凉茶始祖，更是使王老吉成为“凉茶”的代名词，这种品牌印记的形成成为其他品牌难以跨越的壁垒。第三，“王老吉”三个字无论拆开还是合在一起，都非常吉祥，迎合了中国人讲意头的嗜好，从这点上看也就不难解释王老吉为什么在浙江地区能够与中华烟、茅台酒一道，成为婚宴筵席上的“三小件”。
罐装王老吉的包装主色调是红黄两色。中国文化源远流长，历经数千年沉淀，对于色彩的体认，最具传统意义和文化认同感的非红黄两种颜色莫属；凉茶是传统中医药文化和岭南养生保健文化的衍生品，用红黄两种色调在包装中表达王老吉无疑是相当到位的。红红火火的红色易拉罐，摆放在货架上非常抢眼，使得王老吉在终端的视觉效果尤其突出。
促销策略
非典之前的王老吉知名度仅限于广东，年销售额不到l亿元，企业发展不温不火。在与非典抗战的非常时候，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果。”当年全国防治“非典”的用药目录也是由广东制定，一些清热解毒类的药品名列其中，王老吉的“广东凉茶颗粒”也被列入，这为凉茶在全国的普及提供了一个契机。而经过“非典”的洗礼，人们的保健意识空前增强，同时也让人们对中药有了全新的认识。冥冥之中的天灾人祸成为王老吉快速启动全国市场的按钮。按照非典前王老吉的市场增长态势保守估计，如果没有“非典”，王老吉的发展至少要放慢四年。
王老吉成功启动全国市场并迅速飙红，巨额广告投放持续不断的轰炸也是其杀手锏之一。2003年，王老吉的宣传推广投入4000多万，2004年则增加到1个亿，2005年1个多亿，2006年世界杯期间广告投入更是激增，全年的广告投入估计2个多亿。在中央电视台2007年广告招标大会上，又以42亿元成为2007年央视广告的标王，近三年王老吉广告投入连续以几何的趋势猛增，而其销量也随着广告投入的猛增三年。三级跳”-2003年6亿，2004年10亿，
2005年一举跃升到30亿，2006年上半年已达到18亿。
在巨额的广告投入中，王老吉始终把央视这一全国性品牌最好的孵化机器当作打造品牌的第一平台，同时针对区域市场的营销需要在地方卫视上投放广告弥补央视广告到达率的不足，报纸和终端广告也在产品的销售中直到了有力的支撑作用。在媒体投放时机选择上，王老吉体现了较高的机动性和策略性，如非典期间和世界杯期间央视一套的高频度投放，以及夏季的常规广告攻势。
在宣传推广中，王老吉除了传播产品的核心利益“怕上火喝王老吉”，也非常重视品牌形象的建立，2004年8月，以王老吉创始人为题材的民间传奇剧《岭南药侠》在中央电视台一些地方频道播出，就是由广东加多宝食品饮料有限公司（罐装王老吉）、中国电视剧制作中心、广州王老吉股份有限公司（利乐包装王老吉）三方投资1200万元拍摄的，这种以电视剧为载体的“隐性广告”体现了王老吉传播品牌的良苦用心，收到了很好的品牌宣传效果。此外，王老吉在终端公关、消费者公关和促销上也投入了不少的费用。充裕的宣传推广费用，线上线下、高低结合的媒体投放计划使王老吉的知名度不断提升，市场由南到北不断扩张。
危机公关
2005年，职业打假人以王老吉配料含有的夏枯草“没有列入国家110种药食同源名录”将其告上法庭，紧接着又以“作为普通饮料，违规在广告中宣传功效”向广东省卫生监督所投诉其他六个凉茶，有关部门按照相关法规让上述品牌停止了“清热解毒”的宣传。这两个危机事件对于王老吉凉茶来说不啻于当头一击。
在“状告王老吉”事件发生后，广东加多宝管理层迅速出面向媒体澄清事实，并与相关部门进行沟通，同时组织中医药专家针对“夏枯草”问题撰写应诉材料，最终赢得了官司。广东加多宝管理层牵头粤港澳凉茶企业由政府出面申请将凉茶列入中国非物质文化保护遗产目录更加体现了王老吉敏锐的营销意识和老练的公关手段。2006年5月25日凉茶获得国务院批准，进入中国非物质文化保护遗产目录。凉茶作为非物质文化遗产其配方和术语受到《世界文化·遗产保护公约》及我国有关法律的强制保护，以王老吉为首的凉茶产品终于打破了功能诉求的瓶颈。
“入遗”的成功不但让凉茶产品了合法诉求独特功能的“护照”，更是在政府层面构筑了一道中国非物质文化保护遗产名录之外企业难以跨过的竞争壁垒。作为市场上的寡头，王老吉无疑是“入遗”的最大受益者。 ，
渠道策略
用王老吉管理层的话来说，广告是王老吉的空中部队，终端则是陆战队。事实上，王老吉短短几年间迅速上位，终端是其成功的“两把斧”之一。可以说，在全国饮料市场，王老吉在终端建设和管理方面的执行力度可以排到前几位。
在终端建设和管理方面，王老吉将“精耕”和“创新”两种精神演绎得淋漓尽致。
精耕：做好每一个终端
从铺货上看，随便去一个二线城市转一下，几乎每个士多店都可以买到王老吉。终端执行也非常到位，几乎在所有大中型卖场都统一上TG或者端架，以及形象堆头，而且卖场广告力度直逼另一饮料巨头蒙牛。除了卖场广告外，店招广告和招贴海报在大街小巷子的出现频率也极高。高铺货率使消费者随处可以买到产品，无孔不入的终端宣传攻势与高端宣传相比到达率更高，更有效率，王老吉的成功印证了“终端为王”的道理。
创新：开辟饮料市场新通道
饮料产品传统的渠道是商场、超市、士多店，狭窄的通路加剧了产品之间的竞争。王老吉在选择通路时，紧紧抓住“怕上火”人群，把产品的销售通路向目标消费者的生活前端延伸，开辟新的蓝海。王老吉不仅进入了各种商超，甚至进入餐饮店、酒吧。在on-trade市场，王老吉就做得非常成功，除了酒类，绝对是老大。在一些城市，王老吉还选择湘菜馆、川菜馆、火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金开展促销活动，并且把这些终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作电子显示屏、红灯笼、牙签盒、菜牌等宣传品免费赠送。2004年起，王老吉与肯德基合作，王老吉凉茶正式进入洋快餐店肯德基，借助肯德基德品牌和网点资源来拓展市场。
不放过任何一个存在消费需求的场所，通过消费者的功能需求把通道向消费者生活前端延伸，王老吉这种终端思维使其赢得了更大的市场份额。
菠萝面膜
香甜的菠萝含有丰富的维生素B、维生素C，能去除毛孔中的皮脂和陈旧角质。 菠萝2片、海藻粉1大匙、甘油1小匙 菠萝去皮，榨出菠萝汁。海藻粉里加入矿泉水搅拌后，再放入菠萝汁和甘油。清洗后的爽快轻松感，是它的最大特点。
绿豆粉面膜
绿豆粉一匙，珍珠粉半匙，酸奶少许，蜂蜜一匙，还有维E。
只要把所有东东放在一起搅匀了（直到没有结块为止）就可以一点点地将面膜用扫子涂在脸上喽～～时间估计在20分钟左右，最好是等到干些再洗喽，洗的同时一定要像事先用洗面奶洗脸一样轻轻地揉鼻翼两侧，因为绿豆粉里有很多纤维颗粒，可以去角质。
蛋白柠檬敷面
把4克的蛋白打起泡，加入柠檬汁5克，面粉20克，混合拌匀后敷在脸上长黑头的地方，10分钟后洗净。此方法最适合皮肤油腻又长黑头的人。
粗盐法
首先取一个蛋青，加入一些面粉，搅成糊状，敷在鼻子上，待干后再把它揭下来；然后再用粗盐粒在鼻子上按摩，一来可以消炎，二来可以将鼻头内的脏东西除掉；最后擦上润肤露。切记一周一次，不要天天做。
番茄面膜
先将番茄压烂取汁，加入适量蜂蜜和少许面粉调成糊状，涂于面部保持20～30分钟。
蛋清蜂蜜面膜
取1茶匙粗盐、一只鸡蛋清、1茶匙蜜糖。
按如下方法操作：
1、蛋清加入盐，打至起泡后再加入蜜糖搅匀。 字串6
2、洁面后，先用热毛巾覆盖面部令毛孔扩张，再涂上自制面膜并轻轻按摩，避开眼与嘴部四周位置。
3、约3分钟后，用温水洗面，再用冷水洗一次，抹平并涂上保湿面霜。
要注意的是别让蛋白液残留于皮肤上，宜用温水清洗至少3次，或用洁面棉轻擦。敷面膜时不宜说话或做任何表情，应放松肌肤。
珍珠粉 鲜果 牛奶去黑头面膜
珍珠粉 鲜果 牛奶去黑头的办法，发现真的很不错哩！ 这个办法我几乎入秋以来每2-3天就做一次的，效果很好！咱就具体分析一下它们的功效吧：黄瓜的补水正切合了秋天干燥需要水分的要求，珍珠粉的营养和美白的效果可以改变夏天的黄、黑、油的状况，牛奶的滋润美白也起了不错的效果。
那如何用这些东东去黑头啊？怎样制作啊？流程是怎样的啊？不用急，阿拉会给你一一道来的啦。
详细步骤如下：准备1/3根黄瓜，要去皮！（做过一次不去皮的，发现黄瓜皮的绿色着色能力实在太强大了，覆完脸，简直变成小怪物史瑞克的中文版啦）o(∩_∩)o所以一定记得要去皮！！黄瓜不要太老，越嫩越好，水分多！去皮的黄瓜切小块备用！珍珠粉半支左右，牛奶少许，刚好够果汁机可均匀达碎东东就好，接下来的工作就交给果汁机了，30秒种左右的粉碎时间，会把黄瓜和粉粉及牛奶混合的非常均匀！做这一次够使用两次。一次用不完的就放到面膜碗拿保鲜膜封上，等第二天使用，正好的两天的量，如果想连脖子和手一起做的话，那正好是一次的用量。
我有个朋友是干皮肤，她年纪稍微比我大，就用用香蕉牛奶和珍珠粉混合的，香蕉比较适合干性皮肤，营养和嫩滑滋润的效果也很不错。所以，这里的鲜果的混合使用办法，大家可以自己根据皮肤类型来选择，尽量选择一些刺激性比较小的鲜果。:-)补上一句我是偏油性皮肤的啦
就想更美丽
企业案例分析报告范文篇3：宝洁公司案例分析报告
一 案例综述
宝洁公司创始于1837年，是向杂货零售商和批发商供货的最大的制造商之一，并且在品牌消费品制造商如何进行市场定位的策略设计方面是一个领先者。在1993年，宝洁公司的300亿美元的销售额在美国与世界其他国家各占一半。公司的产品系列包括了许多种类的产品，公司组织成了5大产品部：保健/美容、食品/饮料、纸类、肥皂、特殊产品(如化学品)。
宝洁公司的大多数产品类别的竞争比较及集中，在每一个产品类别中，2个或3个品牌产品生产商控制了总品牌产品销后额度额的50%以上的份额。宝洁公司的产品通过多种渠道进行销售，其中在产品销售数量发面最重要的几个渠道是杂货零售商、批发商、超级市场、和俱乐部商店。尽管公司于零售商和批发商之间的关系并不总是那么的和谐，但是宝洁公司的管理层认识到，为了在市场中获得成功，既要满足消费者的需要，又要满足渠道的需要。保洁工产品的需求主要是由最终消费者的拉动通过渠道的，而不是通过贸易推动的。消费者对宝洁产品的强有力的需求拉动为公司在与零售商和批发商交易过程中提供了优势。
在150多年的经营过程中，宝洁公司已经在积极和成功地进行高质量消费品的“世界级”的开发和营销方面建立了声誉。在公司发展的历史中，宝洁公司强调给消费者提供能带来良好的价值的出色的品牌产品。并且将公司定位于：为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。
20世界70年代，产品促销显著发展。伴随大量的促销活动，使提前购买成为行业的惯例，而且导致了制造商很难准确的预测需求的变化。各个环节的库存不断扩大来满足消费者的提前购买需求。它不仅提高了库存成本，同时也导致了更高的制造成本和服务成本，也导致了品牌价值和供应链渠道的无效率。
90年代的渠道转变的改革的目标之一，在于开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互有力的关系，用合作来替代谈判，从而有效率地、更好的满足消费者的需要。通过将消费者的忠诚于改进的渠道效率和关系相结合，宝洁公司认为自己产品的市场份额将会增长，而渠道和消费者的服务成本将会下降，使渠道中的所有成员都能够受益。
二 问题分析
(1)分销渠道的改革
在20世纪90年代，宝洁对渠道进行了改革。它希望开发与渠道中的合作伙伴更加合作和相互互利的关系，用合作来代替谈判。它的目的是提高渠道的效率和服务水平为此，它有两个项目，第一个项目集中于通过连续补充计划(CRP)来提高供应物流和降低渠道库存。第二个项目是通过订货和开票系统的修改来改善对渠道客户的总订货周期和服务质量。
CRP的实施对各个零售商来说解决了他们最大的问题。不断扩大的顾客需求和有限的仓库容量的矛盾，使零售商不得不通过零担运输的方式来满足需求。零担运输无疑增加了零售商的物流成本，这就会导致价格的上涨。而价格对零售商来
说是争取顾客的有利武器。宝洁的这种做法解决了零售商的后顾之忧，使零售商只需要关心他的前台运作了。这种做法虽然在短期由于投入太大不会看见很大的收益，但是从长远来看，CRP 实施不但降低了宝洁的制造成本，同时也消除了信息放大作用而导致的大的库存成本，同时还可以扩大宝洁产品的市场份额。总之，CRP的实施达到了双赢的局面。宝洁还参与了杂货业渠道的改革，开发有效消费者反应(ECR)方法。
订货，发货和帐单系统(OSB)是宝洁分销渠道改革的另一项目。原有的系统是宝洁在20世纪60年代期间开发的，虽然经过了多次的升级，但是仍然缺乏效率，也没有什么效果。OSB系统支持宝洁公司在为渠道成员提供服务方面的所有活动，包括定价，订货，发货，开票以及单独的信用系统。OSB项目还集成了许多原先不能在职能部门和产品部门之间一起运行的相互分离的系统，使宝洁公司能够提高协调性和总体的服务水平。OSB的目的在于理解业务是如何运作的，然后将现有的流程自动化，使其具有足够的灵活性来满足不同部门和职能的各种不同的需要。系统消减了现有流程的大量的复杂性问题，消除手工处理的步骤，但不是对现有的流程进行重新设计。新的系统在解决了客户的发票扣除额大的问题，也改善了订单发货的质量，但是现行的定价和促销策略和过程问题人造成了扣除额。要彻底的改进定价和促销的问题，就必须修改OSB的前端。
在新的订货流程中，宝洁将产品定价和产品规格整合在同一个数据库中。用于简化定价的数据库被设计成可以直接通过电子化的方式将数据提供到客户自己的系统中，这种做法导致了发票扣减的大大减少。这种新的订货流程使订货质量有了显著的提高。从1992到1994年，发票出错的概率降低了50% 多，同期，有利于宝洁的发票的争议问题增加了300%多。
在新的订货流程中，宝洁还采用了价值定价的策略。所谓理解价值定价法，就是根据消费者理解的商品价值，即根据买主的价值观念来定价。这种定价要求企业在有利润可赚的同时适当减价，以及找到维持甚至改善质量的方法。价值定价立足于消费者，它不仅消除了零售商提前购买的动机，从本质上提供不变的采购成本以及伴随一些灵活的折扣或提供用来开展零售商店促销的基金，还培养了消费者的品牌忠诚。
一个中型的企业不可能实施如此做法。原因可以有以下几个方面：
1 宝洁在渠道改革投入了大量的资金用来做引进先进的管理思想和信息技术。这种巨大的投入不是一个中型企业可以承受的。
2 宝洁是一个有着很强管理体系的大企业，它对整个渠道有很强的控制力，在这种控制力的约束下来对分销渠道进行改革，当然会达到理想的效果。但是一个中型的企业没有这么强的控制力，它的重点在自己的核心竞争力上而不是对渠道的监控和改革，一旦失去这种强有力的约束，就会对双方造成极大的伤害。
对于零售商来说，特别是杂货零售商，他们的利润时很低的。商品的单位价格低，而销售数量很大。商店的运营利润也就很大一定程度上是依赖于有效率的运作。从案例中我们可以看出，零售商的一个很大的制约因素是有限的仓库容量，他们的订单大多是小批量的，采用成本很高的零担运输，尽管这样，他们也还是会时常出现缺货问题。并且，零售商为了进一步提高利润，他与制造商之间的价格之争也是不可避免的。就如同 文章 中所指出的，零售商们把采购的价格作为利润的一个重要的来源，这也就是为什么会在80年代出现为促销而出现的大批量的提前突订货的现象。总的来看，宝洁的这种做法会给零售商带来一些好处，但是要很好的实施这种做法也不是平坦顺利的。在实施上零售商可能会面临一些问题。
1 建立信息交互平台用于与宝洁之间信息的传递和共享。VMI的库存管理方式使零售商节约了库存的成本。但是VMI是建立在有效的EDI基础之上的，这就要求零售商同样也应该拥有也宝洁信息系统匹配的数据交换系统。在这个系统的开发同样也需要有大量资金的支持。
2 与宝洁之间建立相互信任的合作伙伴关系。零售商和宝洁的这种合作要求零售商能够对宝洁信息透明，同时宝洁也要保证能给零售商及时，充足的供货。要达到双赢的目的，二者必须要有高度的信任作基础。
(2)信息技术的运用
在1985年，宝洁公司与一个中等规模的零售连锁企业进行了补货的渠道的新方法实验。这一试验设计到采用电子数据交换每天将仓库想每个商店的产品发货数据从里零售商发给宝洁公司。然后宝洁公司利用发货信息而不是根据零售商产生的订单来确定向零售商的仓库发运的产品的数量。产品订货由宝洁公司计算，目前在于提供充足的安全库存，同时将物流总成本最小化，并消除零售商仓库中多余的库存。
这一初始实验的结果在降低库存和提高服务水平以及为零售商节约劳动力等方面，给人留下了深刻的印象。
新的订货流程的第二次试验是在一个超级市场进行的，在这个阶段，宝洁公司建议零售商将尿布产品储存在连锁超市的配送仓库，零售商向宝洁公司提供有关仓库从各个商店每天所接到的订单数据，并允许宝洁公司根据仓库每天的发货数据来确定仓库所需要的补货数量。通过这样的操作，消除了昂贵的零担运输，并减少零售商店的缺货。公司和零售商通过降低成本和增加销售都会获得收益。总的来说，较低的成本促使较低的价格，通过更高产品可获得性提供更好的服务，将导致销售额的增加。
第二次试验证实了，通过减少渠道成本和增加销售量，物流创新在为零售商和制造商提供共同收益方面存在潜力。
与主要超级市场之间的CRP的成功实施使其他零售商对这一新的流程产生了兴趣。到1990年，大多数超级市场已经全面实施了CRP。这些较早采用CRP的杂货零售商，在降低库存和缺货水平方面都取得了高度成功。
CRP的成功不能离开EDI 。EDI体现了宝洁公司提高订货过程战略的一个重要的组成部分，并且对于CRP的实施是不可缺少的，但是EDI本身不能被认为在提高效率和订货质量方面的工作重视特别重要的，就其本身而言，EDIs并不是一个解决方案，然而，当流程和系统重组平行实施时，EDI能够成为一个强力的工具。
在宝洁公司，EDI的一个重要作用在于为CRP的运行提供一个基本的平台。CRP曾被表述为双向的EDI，于双方公司的系统有着紧密的联系。当然，CRP不仅需要系统变革，而且在CRP中，每个组织的系统之间的相互连接程度，要比在没有CRP客户的EDI中要紧密得多。两个公司的系统之间由EDI促使的连接，导致了公司之间的大量数据的无误差的自动交换。CRP大大增加了渠道公司共享的数据量，这使得EDI成为有效运行不可或缺的技术。尽管早期的第CRP试验是用传真和电话来发送数据，但是宝洁公司的几位经理表示，没有EDI的CRP是不可行的。
EDI通过降低交易成文为公司提供经济效益，即使在没有投入CRP的情况下，这也促使了EDI的采用。
在上述的应用当，生产家庭用品的宝洁(P&G)开始将信息系统作上、下游整合，希望通过正确和快速的信息传递、分析和整合，达到对市场的需求作快速反映并降低库存等目的。同时，这种企业间的信息共享系统可以给企业带来如下好处：
1、缩短需求响应时间;
2、减少需求预测偏差;
3、提高送货准确性和改善客户服务;
4、降低存货水平，缩短定货提前期;
5、节约交易成本; 6、降低采购成本，促进供应商管理; 7、减少生产周期; 8、增强企业竞争优势，提高顾客的满意度。
1987年，宝洁公司通过了改写整个订货、发货和账单系统的决议。它支持宝洁公司为渠道成员提供服务方面的所有活动，包括定价、订货、开票和单独的信用系统。OSB项目集成了许多原先不能在职能部门和产品之间一起运行的相互分离的系统，使宝洁公司能够提高协调性和总体服务水平。
通过对总订货流程的重新设计，宝洁公司在减少成本和提高质量方面产生了巨大的收益。除了减少发票扣除额以外，重新设计过的业务流程使宝洁公司能够降低整个订货流程中的成本。其尿布产品经理认为：随着宝洁公司协力合作，更好地利用从CRP订货数据中获得的有关需求的改善信息，宝洁公司将实现进一步的成本节约。通过与供应商之间的更加有效的谈判，以及更好地利用实际需求数据进行计划和安排，在生产中还可以实现额外的成本节约。
从上面的分析中我们可以看到，在新的业务流程中，新的信息技术影响了各个环节，发挥了巨大的作用。最重要的，新的信息技术支撑着整个环节的运转。
宝洁是处于渠道核心环节的企业，它要将与自己业务有关(直接和间接)的上下游企业纳入一条环环相扣的渠道中，使多个企业能在一个整体的信息系统管理下实现协作经营和协调运作，把这些企业的分散计划纳入整个渠道的计划中，实现资源和信息共享，增强了整个渠道在市场中的整体优势，同时也使每个企业均可实现以最小的个别成本和转换成本来获得成本优势。
我们从渠道管理涉及的主要领域来谈信息技术在其中的作用。
渠道管理涉及的主要领域有：产品(服务)设计、生产、 市场营销 (销售)、客户服务、物流供应等。它是以同步化、集成化生产计划为指导，通过采用各种不同信息技术来提高这些领域的运作绩效。而信息系统的建立是需要大量信息技术来支撑的，在宝洁的整个运作流程中，新的信息技术的支撑作用是有目共睹的。它对渠道的支撑可分为两个层面。
第一个层面是由标识代码技术、自动识别与数据采集技术、电子数据交换技术、互联网技术等基础信息技术构成。当中要特别提到电子数据交换(EDI)。EDI技术是指不同的企业之间为了提高经营活动的效率在标准化的基础上通过计算机网络进行数据传输和交换的方法。EDI是实施快速响应(QR)、高效消费者响应(ECR)、高效补货等方法必不可少的技术。目前，几乎所有的渠道管理的运作方法都离不开EDI技术的支持。EDI的主要功能表现在电子数据传输和交换、传输数据的存证、文书数据标准格式的转换、安全保密、提供信息查询、提供技术咨询服务、提供信息增殖服务等。
第二层面是基于信息技术而开发的支持企业生产。
在具体集成和应用这些系统时，不应仅仅将它们视为是一种技术解决方案，而应深刻理解它们所折射的管理思想。宝洁深刻把握了这一点，更通过和IBM的合作，在更广泛的范围推广了它的应用。
就在宝洁加快发展的脚步时，它依然没有忘了向信息系统提出更高的要求。宝洁希望完全根据实际销售结果发货，而不是基于预测。为了更接近这种实时要求，宝洁一直在努力。也取得了一定的成效。这些具体成效包括：成本大大降低了;流程的改善带来了更优服务、更高效率和更低零售商成本……
(3) ECR的利用
高效率的消费者反应(ECR)，内容是“生产者、批发商、零售商通力合作，及时对消费信息作出反应，为消费者提供高价值的商品或服务。”核心内容有五个原则：
原则1：向消费者提供高价值的商品或服务。
原则2：确立商品供给链内部的合作关系
原则3：建立高效率的物流。
原则4：建立正确、及时的信息流。
原则5：建立共同的费用评价方法
在这些原则下，ECR提出要在如下四个方面实行变革：
1高效率的商品归类。采取最新的信息技术(如条形码技术等)，对消费者所购买的物品进行合理分类，统计分析各类商品畅销或滞销的原因。由于采用了电脑技术，这种分类变
得非常容易，成本也很低。
2高效率的库存管理。通过对商品进行合理归类、统计等，利用有关的数据建立各类商品销量变动模型，并据此预测商品的销量，这样就能有效地控制商品库存量，既能减少了库存量，降低成本，又不至于脱销。
3高效率的促销活动。对于促销活动，ECR一改过去应用广告“狂轰滥炸”的形式，而是设身处地为消费者着想，从消费者的立场出发，积极向消费者介绍商品的性能、优点和适用范围等引导消费者的消费行为。
4高效率地推出新产品。ECR对消费者的偏好反应迅速， 并在收集消费者偏好信息的基础上，快速进行新产品的开发，及时把消费者真正需要的产品投放市场。
与零售商、批发商和其他制造商、行业贸易协会和咨询公司合作，宝洁公司参与了渠道创新中的有效者反应(ECR)方法的开发，这一方法将使杂货零售连锁企业能够有效地与其他低成本的零售形式展开竞争。
CRP是ECR的一个重要组成要素。到1994年平均增长率月为止，总共有家渠道客户采用了与宝洁公司之音的CRP，宝洁公司超出26%的销售量是通过CRP来进行订货的。随着这些客户将CRP的使用扩展到新的产品系列和多个配送中心，预计到1995年年底，这些客户的总CRP需求将增加到宝洁销售额的35%。CRP能够为客户提供一个在为零售商降低库存水平和缺货的同时，管理增加了的库存存储单元的解决方案。CRP计划对宝洁及其分销商的另一个重要的收益是增加了销售额。
整个订货流程的重新设计根植于“简化，标准化然后机械化”的哲理，减少大量人工操作。对于那些利用新的定价数据库来核实或确认采购床单信息的零售商来说，这导致发票扣减的大大减少，大大的提高了宝洁公司的总订单质量。从92到94年发标出错的概率降低了50%多，同一时期内，以有利于宝洁公司的方式解决的发票争议问题的比例增加了300%多。订货流程的重新设计在减少成本和提高质量方面产生了巨大的收益。
定价方法的根本性调整改变了以前由于价格不稳定所带来的信息放大作用，消除了零售商提前购买的动机，从本质上提供不变的采购成本以及伴随一些灵活的折扣或提供用来开展零售商店促销的基金。不采用这种定价结构，想要提高渠道的物流效率几乎是不会有什么收益的，CRP的实施也是不可能的。价值定价法的实话使宝洁公司的价格变动次数从1992年的每天55次减少到1994年初的每天少于1次。新的定价方法虽然在销售额要低一些，但利润要强一些，而且将公司更好的地定位在：为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造公司的未来。
CRP、OSB和价值定向法的共同实施实现了有效率的库存补充，使整条链上的信息流及时、准确、无纸化，并能产生与消费相匹配的平滑、连续的产品流。并使以前盲目的促销更趋于理性，有效。
从品牌管理到类别管理的变革。在20世纪80年代后期，宝洁公司的管理层开始实话类别管理。类别管理方法为宝洁公司产品线的重构提供了更多的灵活性，在以前的结构下，品牌的重新构造或者合并是很难实现的。品牌经理仍然负责广告和有限的促销活动，但是类别经理制定总体的定价和产品政策，使宝洁公司能够消除较弱的品牌，还能够避免在同一渠道中的相似品牌之音，为争夺广告和分销资源而导致的冲突。向类别管理的转变，是公司将运营和产品线简化和标准化的努力相一致的，既可以清洁卫生许多不必要的库存存储单元也可以增加新的库存存储单元。库存存储单元的重新构建为消费都提供了更多的符合他们需要的产品选择，而能够更好的实现ECR。
行业联合ECR方案另外一个重要方面是零售高从购买者向类别管理者的转变。类别管理是指零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心，提高共同投资效益的管理过程。品类管理的关键 零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因素，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。品类管理是ECR(高效消费者回应)的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。向类别管理的转变，对于零售高和宝洁公司都有好处。类别管理者的工作更好地定位在，掌握产品中的每一种产品产生的真实成本和利润。此外，类别管理者能够意识到由宝洁公司定价政策和物流计划的简体带来的储存和搬运成本的节约。宝洁在这一方面还没有完全实施。
(4)下一步战略
宝洁应当更专注核心业务，宝洁将CRP出售给IBM公司的资公司——集成系统解决公司，一方面是可以使零售商以同样的形式与供应商相互合作，增加了制造商采用CRP的可能性，在行业中创造了一种强大的标准化动力，另一方面，将合适的工作交给擅长的人，可以使整个CRP服务在运行和维护上更专业化，更具效率，更具有说服力，在这个方面IBM无疑在信息系统方面堪称行业翘楚，由IBM运营的CRP对更广泛的使用群体而言，其可靠性是不言而喻的。这样的举动，将导致整个行业的进步和生产运营成本的大大降低，而且，系统的安全性、稳定性也有了稳步的提高，为这个流程的高速运转提供了可靠的保障。因而宝洁也能将集中其主要的精力用于品牌的发展和服务的提高，增强其核心竞争力。
另外，完善ECR战略。ECR战略通过有效率的库存分类、库存补充、促销和产品引进，能够实现销售空间和库存的最优化、订货流程中时间与成本的最优化、促销的总系统效率的最大化、新产品开发效率的最大化。在供应商、分销商、零售商店、消费者之间传递及时、准确、无纸化的信息流，达到与消费者匹配的平滑、连续的产品流。使渠道中的所有成员的成本下降，都能够受益。
彻底实施行业联合的类别管理。向类别管理的转变所带来的潜在利润的提高能够很容易地超过CRP的成本节约。向类别管理的转变，对零售商和宝洁公司都有好处。类别管理者的工作更好地定位在，掌握产品类别中的每一种产品产生的真实成本和利润。宝洁公司的客户服务小组与类别管理者能够利用可靠的经济分析，证实他们管理的品牌应该被分配更多的货架空间或种类，因为宝洁公司品牌的每单位货架空加的零售利润比该类别中大多数其他产品要高。此外，类别管理者能够意识到由宝洁公司定价政策和物流计划的简化所带来的储存和搬运成本的节约。但这一过程序要执行总裁强烈的要求以及变革的命令。
不断创新销售渠道。必要的话可以越过中间商，直接面对零售商和顾客。和长期合作的零售商建立稳定的战略合作伙伴关系，从供应链的角度，采用更新的供货和库存管理，使整个供应链上的库存降到最低和信息扭曲最小。
加强产品的开发和质量管理，拓展产品的系列和种类，根据顾客的个性需求就，生产真正为顾客提供有价值的品牌产品，培养消费者的忠诚度。保持产品的销售是由消费者的需求拉动的，而不是通过渠道推动的这一形势，使宝洁在供应链上处于优势。
随着信息技术的快速发展，宝洁也应该努力采用一些新技术。例如条形码技术。优秀的技术也靠人来实行，所以人才的培养也是应该注意的。
三 结论与总结
通过宝洁的案例分析，我们注意到企业在经营过程中应该注意的一些问题，和宝洁给我们的一些启示和经验。
在21世纪的今天，企业间的竞争不仅仅局限于企业之间，已经升级为供应链与供应链之间的竞争，因此企业在经营过程中不仅要以自己的利益最大化为原则，也要兼顾供应链上的利润，使所有成员都能够盈利。在70年代，促销活动带来的一系列的信息扭曲、库存不断增加，供应链效率低下。宝洁充分认识到问题的原因，并进行大胆的改革，与渠道中的合作伙伴互惠互利，用合作代替谈判，从而有效率的满足了消费者的需要。
不断的创新也是宝洁成功的关键，几十年来，宝洁一直是一种品牌管理制度，并且被认为是品牌管理的优秀楷模企业。然而在80年代后期， 宝洁公司的管理层在其品牌管理结构方面进行了一次提高协调和效率的巨大变革。即从品牌管理到类别管理。
宝洁之所以能够发起这场渠道改革，不可不提的是消费者对其产品的强有力的需求和忠诚。使其在渠道中处于优势地位。宝洁定位于为忠于品牌的消费者提供根据价值定价的产品的基础上构造企业的未来。而宝洁也确实通过实行根据价值定价建立起品牌顾客忠诚度。
多品牌战略的经营策略也是我们值得学习的重要方面。宝洁公司的产品的种类很多，涉及保健、美容、食品、饮料、肥皂和纸类等，每种产品都有几个大的品牌多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。
差异化的营销密切配合多品牌战略。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。
宝洁成功的经验很值得我们学习，但也不能照搬经验，宝洁的财力雄厚非一般企业能比。而且行业之间也有很大的差异，经营战略自然有一些不同。但宝洁的这种不断改革、创新的精神还是值得我们的企业学习的。
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案例：2004年6月15日，四川省成都市某临街小百货店的老板魏某准备回家吃午饭，刚刚迈出店门，突然就有一个东西砸在自己的头上，疼得他大叫起来，赶紧用手捂住头部，鲜血从手中流了出来。
他的妻子和儿子急忙上前扶住，发现其头部砸伤。
同时发现，“肇事者”原来是从楼上掉下来的一只圆盘大小的乌龟。
魏某的小百货店在小区的一楼，上面还有2到7层是居民住宅，乌龟肯定是住在2至7层的居民在阳台上饲养的。
魏某儿子拿着乌龟从2楼找到7楼敲门让邻居认领，但是这些邻居均不承认自己饲养乌龟。
报警后，魏某表示，希望养龟的住户能够自觉承认，承担责任，如果无人承认，他将向2至7楼居民集体索赔。
请用侵权法的相关原理对本案进行分析。
分析 这个案件虽然简单，但是在法律上却非常复杂，主要涉及的是本案究竟是动物致害，还是一般的物件致害的问题。
我国《民法通则》第127条规定的是动物致害的侵权行为及其责任，本案造成损害的是乌龟，当然是动物。
但是，这个乌龟又不是一般的动物致害，而是在楼上坠落下来造成的损害，因此又比较接近《民法通则》第126条规定的建筑物的悬挂物、搁置物脱落、坠落造成损害的物件致害责任。
前者是无过错责任，后者是过错推定责任。
更为复杂的是，本案致害物乌龟的所有人不明，目前还没有查明究竟谁是乌龟的所有人或者管理人，如果最终无法查明这一点，那么就有可能存在魏某所说的有可能是乌龟的所有人或者管理人的楼上6户居民承担连带责任，因为这又接近建筑物抛掷物的侵权责任。
对此究竟应当怎样适用法律，确定侵权责任，我的意见是： 1本案的实质确实是动物致害的侵权行为。
不论怎样，这个案件造成损害的都是乌龟，是动物，而不是其他没有生命的物。
但是这个案件与一般的动物致害侵权行为有所区别。
《民法通则》第127条规定的动物致害侵权责任，说的是动物的自主加害，是因为所有人或者管理人对动物没有管理好，而使动物由于其本性，自主加害于他人。
而本案则不然，是因动物管理不当在楼上坠落，造成他人损害。
尽管如此，这个案件终究是动物造成的损害，适用《民法通则》第127条确定的规则，适用无过错责任原则确定侵权责任，是有道理的。
因此，只要乌龟的所有人或者管理人的行为具有违法性、造成了损害、二者之间有因果关系，就构成侵权责任。
2但是，本案毕竟与一般的动物致害侵权行为有所不同。
因此在确定其侵权责任的时候，应当参考《民法通则》第126条的规定，这就是，乌龟是在建筑物上由于坠落而造成的损害，因此可以按照坠落物造成他人损害的规则处理。
如果确认坠落的乌龟是何人所有或者何人管理，那么就应当由其所有人或者管理人对受害人承担侵权责任。
对此，尽管没有更为重要的意义，但是却对下面的意见具有指导意义。
3如果经过警方侦查也无法确定乌龟的所有人或者管理人，那么，这个案件就极类似于建筑物抛掷物的侵权责任。
在重庆法院判决的建筑物抛掷物的侵权责任案件中，一个高层建筑上有人抛掷一个烟灰缸，造成过路人伤害，无法确定究竟是该建筑物的哪一个人所为，因此，法院为了保护受害人损害赔偿权利的实现，确定由该建筑物的不能证明自己没有实施这个行为的人承担连带赔偿责任。
这就是建筑物抛掷物责任的规则。
尽管有很多人反对这个案件确立的规则，但是，法理认为这样的规则是合理的，从保护受害人的角度上说是公平的。
当然，在最高人民法院人身损害赔偿司法解释规定的物件致人损害的侵权责任中，没有规定这个规则，因为存在很大的争议。
如果无法查清致害的乌龟的所有人或者管理人，但可以肯定一点，就是乌龟必然是魏某楼上2至7楼的居民之一所有或者管理，不可能是他人。
因此，为了保护受害人的损害赔偿权利得到实现，也就是依据民法同情弱者的原则，可以参照物件致人损害的建筑物抛掷物的规则，确定由2至7楼的6户居民对魏某的损害承担连带赔偿责任，如果其中有人能够证明自己从来没有养过乌龟，也就是不可能实施这样的管理不当的行为的，可以免除自己的责任。
结论 可见，这个案件在适用法律上的复杂程度，没有现成的规则可以适用。
因此，要经过以上这些复杂的过程才能够确定。
至于其损害赔偿责任的确定倒是简单，就按照一般的人身损害赔偿的确定标准确定即可，没有特殊的规则。
举个例子可以不,国内的。
新媒体设计的案例。
谢谢。
（)首先我要宽容态度综合实践课程新事物《基础教育课程改革纲要（试行）》试行课改种教育实验综合实践内涵需要家实践理解、拓展断完善要始用各种条条框框束缚住教师手脚要充肯定校实施综合实践课程积极性、能性创造性（二）我知何何候妨尝试先原点我必须重新思考设置综合实践课程终目仅仅增加门课已综合实践课程设置加强课程间联系增强课程综合性培养解决问题能力、手操作能力、社实践能力综合化课程发展趋势特别阶段更要课程实施利于培养几种能力笔者认必要拘泥于具体概念形式（三）面新课程改革形唯书、唯课改纲要、课程标准圣经、金科玉律教条式进行理解执行与相实践则鲜综合实践课程实施所现些化模式原于每校情况情况各相同许校甚至完全具备设综合实践课程条件些综合实践课程实施渐变式应该允许应该给予理解引导发展刻容缓重复所我、必须先积极稳妥改革与发展再逐步规范由性认识升理性认识制宜推广实施模式（四）课改呼唤教育者实践智慧实践精神实践精神值我每尊重课改理念先进事实艰难复杂说全都种模式千面、千篇律利于课改深入进行甚或导致课改受挫综所述些模式现需要我进行科析与实践验证些模式存较缺陷条块割式存理由原助于我析思考利于我更深入理解综合实践课程实施所现问题些化实施模式都各自优缺点既能盲目推崇能棍打死同校根据具体实际情况借鉴并机整合些模式比系列专题式系统与自助课题式灵相结合条块割式深入与改造整合式全面相结合记录本式实施模式则完全贯穿其各种实施模式记录综合实践课程足迹实践程我应充发挥各种模式优点尽量避免各种模式缺点使综合实践课程实施模式越越优化优化程同先进课改理念真扎根课改实践程具特色教育理论孕育、形发展程
行政案例分析范文有谁会写行政管理方面的,进行案例分析的论文
1、什么是教学案例 （案例也是论文！）教育教学案例是对包含有解决某些疑难问题，某些原理、方法、策略运用的教育教学情境故事的描述，故事中渗透课程改革的思想和理念，展现在教育教学理论、方法指导下解决问题的方法与策略，和教师教学行为发生的变化，体现教师的教育智慧和实践性经验。
在我看来， 教学案例应提取于教学，用之教学，提取于个人，用之于大家。
2、案例结构 (1)背景：包括发生了哪些问题或困扰事件，说明故事的发生是否有特别的原因或条件。
（2）主题和案例问题：主题是本案例的核心理念，从最有收获、最有启发的角度确定主题。
案例问题是围绕着主题的各种问题，这些问题能够阐述案例的主题，揭示各种困惑，链接有关理论，启发读者的讨论和反思。
（3）情境与细节描述：环绕主题，对原始材料进行筛选，剪裁情节，有针对性地描写特定的内容，把关键细节写清楚，做到引人入胜。
（4）教学结果：教学措施的即时效果，包括学生的反映和教师的感受等。
（5）诠释与研究：多角度地解读和评析，回归到教学基本面。
（6）问题讨论：设计讨论作业单，供今后案例教学时其他教师讨论，开放而无终结。
3、教学案例与教案、 教学设计 、教学实录的区别一般来说，与教案、教学设计的区别比较容易理解。
教案和设计都是事先设想的教育教学思路，是对准备实施的教育措施的简要说明；案例则是对已发生的教育过程的反映。
一个写在教之前，一个写在教之后；一个是预期，一个是结果。
案例与教学实录的体例比较相近，它们的区别也体现了案例的特点和价值。
同样是对教育情境的描述，教学实录是有闻必录，而案例是有所选择的。
至于怎样选择，就要看案例撰写的目的和功能了。
4、写好案例的几点建议。
(1)要具备充分的素材 案例能不能写的生动，勾起读者学习、研究的兴趣？与案例是否有鲜活的、真实的素材有关。
所以我们教师要想写好案例，必须做好课堂观察，认真、细致的、全面的记下课堂的师生活动情况，然后，根据案例的主题需要，裁减素材。
教师就好比一位裁缝，必须先有好的布料，然后根据衣服设计的风格量体裁衣。
要想掌握充分的素材，一般老师是用笔记课堂实录的方法，其实，这种方法不大科学，毕竟手写的速度比较慢，课堂上的一些突发的、精彩的片断有时很难及时描绘。
如有条件，最好摄像机记下当时的情景，然后再通过录像观察，记下课堂实录。
（2）要具有独到的思考 同一件事，可以引发不同的思考。
从一定意义上来说，案例的质量是由思考水平的高低所决定的。
因为，选择复杂情境也好，揭示人物心理也好，把握各种结构要素也好，都是从一定的观察角度出发，在一定的思想观点的引导下进行的。
要从纷繁复杂的教育现象中发现问题、提出问题、解决问题，道出人所欲知而不能言者，这需要一双“慧眼”。
具备这样的功力没有什么秘诀和捷径，只有通过长期的磨炼去领悟和掌握。
案例能够直接地、形象地反映教育教学的具体过程，因而有很强的可读性和操作性，也非常适合于有丰富实践经验的第一线教师来写作。
要写好案例，首先要有实践的基础和经验的积累，其次要有一定的写作技能，更重要的是加强理论学习，不断地进行实践探索。
一篇好的案例，可以胜过许多泛泛而谈。
说到底，好文章不是“写”出来，而是“做”出来的。
初中综合实践活动主题实施案例范文
对啊 我是学生会的 以前写的一些活动方案也许可以 十六中2008年少先队辩论赛活动方案 活动时间，辩方由攻方任意指定：初一、初二各班教室 活动人员？少先队决定举办一场以“中学生应该注重遵守纪律还是主张个性”为辩题，展开一场校园辩论赛。
由于初三本周要月考，所以不参加活动。
本次活动利用每个班的班会课，以每一个班为单位展开，一名主持人负责过渡： 随着现代化的到来，教育方式越来越开放，很多同学都注重崇尚自我个性，而忽视了一些校纪校规，不得中途更替。
在比赛过程中，是有利于教育的，不受次数限制，攻辩双方必须单独完成本轮攻辩：正反方二、三辩各有且必须有一次作为攻方。
虽然校纪校规约束了学生的自我个性，但是有利于学校的管理，也是有利于教育的。
那么我们在自我个性于校纪校规中应该如何选择呢，以便于辩手准备材料： 1正方一辩发言 3分 2反方一辩发言 3分 3 正方二辩选择反方二辩或三辩进行一对一攻辩 1分30秒 每个提问不超过10秒 4 反方二辩选择正方二辩或三辩进行一对一攻辩 1分30秒 每次回答不超过20秒 5 正方三辩选择反方二辩或三辩进行一对一攻辩 1分30秒 6 反方三辩选择正方二辩或三辩进行一对一攻辩 1分30秒 7 正方一辩进行攻辩小结 2分 8 反方一辩进行攻辩小结 2分 9 自由辩论（正方先开始） 10分钟（双方各5分钟） 10 观众向反方提问一个问题 回答时间不超过1分钟 11 观众向正方提问一个问题 回答时间不超过1分钟 12 观众向反方提问一个问题 回答时间不超过1分钟 13 观众向正方提问一个问题 回答时间不超过1分钟 14 反方四辩总结陈词 4分钟 15 正方四辩总结陈词 4分钟 注，然后选出一名优秀辩手进入复赛。
活动准备：初一、初二所有同学 活动简介，以下是比赛流程： 班会课开始后，主持人开始主持，开始辩论，包括裁判、辩手的座位。
活动内容。
每班选出4名正方辩手和4名反方辩手，主持人准备一段开场白。
在班会课开始前，布置好教室黑板和桌椅，2名主持人，3名裁判。
辩手应准备好辩论材料： 本次活动应提早发布消息。
但是不容置疑，培养自我个性是开放教育的重要内容：第五周 活动地点，另一名主持人负责计时。
辩论完后，评委负责评出胜利方和一名最佳辩手标准如下： 项 目 语言表达能力（3分） 辩论艺术技巧（4分） 个人形象气质（3分） 得 分 正方一辩 反方一辩 正方二辩 反方二辩 正方三辩 反方三辩 正方四辩 反方四辩 项 目 主旨突出（5分） 富有创意（2分） 配合默契（3分） 得 分 正方整体 反方整体 最后每班班长在第二次开会时上报各班的最佳辩手
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一大学毕业后的十年规划 （2005年-2015年，20岁至30岁） 美好愿望：事业有成，家庭幸福 方 向：企业高级管理人员 总体目标：完成硕士、博士的学习，进入著名外资企业，成为高层管理者。
已进行情况：读完硕士，进入一家外资企业，想继续攻读博士学位。
二社会环境规划和职业分析（十年规划） 1、社会一般环境： 中国政治稳定，经济持续发展。
在全球经济一体化环境中的重要角色。
经济发展有强劲的势头，加入WTO后，会有大批的外国企业进入中国市场，中国的企业也将走出国门。
2、管理职业特殊社会环境： 由于中国的管理科学发展较晚，管理知识大部分源于国外，中国的企业管理还有许多不完善的地方。
中国急需管理人才，尤其是经过系统培训的高级管理人才。
因此企业管理职业市场广阔。
要在中国发展企业，必须要适合中国的国情，这就要求管理的科学性与艺术性和环境动态适应相结合。
因此，受中国市场吸引进入的大批外资企业都面临 着本土化改造的任务。
这就为准备去外企做管理工作的人员提供了很多机会。
三行业环境分析和企业分析 1、行业分析： 本人所在公司为跨国性会计事务所。
属管理咨询类企业。
由于中国加入WTO，商务运作逐渐全球化，国内企业经营也逐步与国际惯例接轨，因此这类企业在近年来引进中国后得到迅猛的发展。
2、企业分析： 公司是全球四大会计事务所，属股份制企业，企业领导层风格稳健，公司以“诚信、稳健、服务、创新”为核心价值观，十年来稳步在全球推广业务，目前在全球10余个国家、地区设有分支机构。
公司2000年进入中国，同年在上海设立分支机构。
经营中稳健拓展业务的同时重点推行公司运作理念，力求与发展中的共同进步。
本人十分认同公司的企业文化和发展战略，但公司事务性工作太过繁忙，无暇进行个人自我培训，而且提升空间有限。
但总体而言，作为第一份工作可以接触到行业顶尖企业的经营模式是十分幸运的，本人可能在本企业实现部分职业生涯目标。
四个人分析与角色建议 1个人分析： （1）自身现状： 英语水平出众，能流利沟通；法律专业扎实，精通经贸知识；具有较强的人际沟通能力；思维敏捷，表达流畅；在大学期间长期担任学生干部，有较强的组织协调能力；有很强的学习愿望和能力。
（2）测评结果（略） 2角色建议： 父亲：“要不断学习，能力要强”；“工作要努力，有发展，要在大城市，方便我们退休后搬来一起居住生活。
” 母亲：工作要上进 ，婚姻不要误。
老师：“聪明、有上进心、单纯、乖巧”，缺乏社会经验” 同学：“有较强的工作能力”，“适合做白领”。
…… 五职业目标分解与组合 职业目标：著名外资企业高级管理人员。
12005-2008年： 成果目标；通过实践学习，总结出适合当代中国国情的企业管理理论 学历目标：硕士研究生毕业，取得硕士学位；取得律师从业资格、通过GRE和英语高级口译考试 职务目标：外企企业商务助理 能力目标：具备在经济领域从事具体法律工作的理论基础，通过实习具有一定的实践经验；接触了解涉外商务活动；英语应用能力具备权威资格认证；有一定的科研能力，发表5篇以上论文。
经济目标：在校期间兼职，年收入1万元；商务助理年薪5万 22005年-2010年： 学历目标：通过注册会计师考试 职务目标：外资企业部门经理 能力目标：熟练处理本职务工作，工作业绩在同级同事中居于突出地位；熟悉外资企业运作机制及企业文化，能与公司上层进行无阻碍地沟通。
经济目标：年薪10万 32005年-2010年： 大学生职业规划范文 信息来源：招生就业指导处 点击数：29287 发表时间：2008-10-8 一意义： 有了成功的目标。
明确自己人生的大目标，对把握好目标有直接的促进作用。
认真策划人生每一步。
有道是：＂凡事预则立，不预则废＂，千真万确。
对自己做的或将要做的事没有任何准备，就是在为失败做准备。
（1）学历目标：大专毕业（以后有必要了 还有要＂充电＂。
（2）经济目标：年薪25万 （3） 方 向：企业高级管理人员 建立自己的公司（生化） 三社会环境规划和职业分析（三年规划） 1、社会一般环境 中国政治稳定，经济持续发展。
在全球经济一体化环境中的重要角色。
经济发展有强劲的势头，加入WTO后，会有大批的外国企业进入中国市场，中国的企业也将走出国门。
2、管理职业特殊社会环境 由于中国的管理科学发展较晚，管理知识大部分源于国外，中国的企业管理还有许多不完善的地方。
中国急需管理人才，尤其是经过系统培训的高级管理人才。
因此企业管理职业市场广阔。
四大学三年规划： 1职业目标：（2006-2008年） （1）职务目标：先从学生会干，勤工俭学，逐步了解企业对大学生的要求。
（2）能力目标：掌握专业知识，了解其他方面对自己有用的 知识。
（3）经济目标：在校期间兼职，年收入1万元左右； 一年级：为试探期和定向期：首先要适应由高中生到大学生的角色转变，重新确定自己的学习目标和要求；其次，要开始接触职业和职业生涯的概念，特别要重点了解自己未来所希望从事的职业或与自己所学专业对口的职业，进行初步的职业生涯设计；熟悉环境，建立新的人际关系
大热推广做了很多成功案例,谁能举几个例子了解下吗？
大热推广公司确实是涉及多个领域，包括：食品饮料、酒、保健品和快消品及零售、家电、汽车、金融、地产等。
像是 宜人贷P2P整合营销、百威风暴电音节整合营销推广、浙江卫视《王牌对王牌》新媒体营销、#欧丽薇兰#微博话题营销、方太厨电微信代运营、泸州老窖微博代运营等项目都是他家公司做的推广哦！而且很成功哦！
法律案例分析范文1500字左右
案情简介 李女士和她的丈夫张先生婚后拥有一套房屋，最近他们为了购置新房决定将房子卖掉。
张先生与中介公司签订了《房屋买卖居间合同》，委托中介公司寻找买家，挂牌价为230万元，签约后张先生就到国外出差一个月。
刘先生通过中介看了这套房子觉得非常满意，但希望价格再能便宜一点，通过双方几次协商，李女士最后同意以138万元卖给刘先生，双方又签订了《房地产买卖合同》，为此刘先生支付了定金20万元。
谁知签约后半个月，张先生就从国外回来了，当他得知房价为138万元，觉得太便宜了，于是找到刘先生，告知刘先生这是他们夫妻的共同财产，李女士一个人无权处分，要求解除合同，但刘先生认为李女生有权签订合同，且已经交付了定金，坚决要求履行这份合同。
双方协商不成，为此刘先生起诉至法院，要求履行《房地产买卖合同》。
裁判结果 法院认为系争房屋系李女士和张先生的夫妻共同财产，共同同有人对共有财产享有共同的权利，承担共同义务。
在共有关系存续期间，部分共有人对共同共有人擅自处分共有财产的，应为无效。
法院判决购房合同无效，李女士返还刘先生定金20万元及其利息。
律师评析 所谓共同共有是指两个以上的人，对全部共有财产不分份额地享有平等的所有权。
共同共有财产关系一般发生在互有特殊身份关系的当事人之间，较为典型的是基于夫妻关系而发生的夫妻共同财产关系，以及家庭成员之间的共有等共同共有财产形式。
根据法律规定，部分共同共有人未经其他共有人同意而擅自处分共有房屋的，要看事后该处分行为是否获得其他共同共有人的追认。
获得其他共同共有人追认的，该处分行为合法有效。
没有获得追认而擅自处分共有房产的，合同无效。
目前法律实务中存在着如下几种共有形式：1、家庭共有：夫妻是一种人身关系。
夫妻在婚姻关系存续期间所得的财产，属于夫妻共同共有，另有约定和法律另有规定的除外。
2、夫妻共同共有：家庭成员相互之间，也是人身关系，是一定范围内的亲属关系。
不能把亲属关系都当成家庭关系。
如张某与其妻、子一同居住，其父、母单独居住。
张某的家庭成员就只有3个人，而不是5个人。
家庭共有财产，属于家庭成员共同共有的财产。
其中比较典型的是基于农村共同生产生活而产生几代同堂的现象，其共同居住人对家庭财产是共同共有。
3、尚未分割遗产形式的共同共有：共同继承的财产，在继承开始以后，遗产分割之前，数人（相互之间是亲属，是同一顺序继承人）对遗产享有共有权的财产。
一般认为，这种共有是共同共有。
在购买房产时，一定要核实所购房产是否属于共有，买卖共有房产的一定要取得全体共同共有人的一致同意。
为规避最终认定为共有房产而产生合同无效的法律风险，购房人可以采取如下措施：1、如果是房产证上的产权人是多个人的，一定要核实每个人的身份，并由每个人在房屋买卖合同上签字，除非有公证的委托书，否则不同意代签字。
2、如果房产所有人是在婚状态，且房产证上产权证为一个人名字的，也需要其配偶在房屋买卖合同上签字，或者由其配偶出具房屋并非夫妻共同共有财产的声明。
3、如房产所有人系单身，且房产证上产权人为一个人名字的，需要该所有人到民政局开具单身证明。
4、为防止出卖人故意隐瞒其他共有人，买受人可以让出卖人出具一份无其他共有人的承诺，并明确约定违反承诺的违约责任。
法条链接 1、《合同法》（1999年） 第五十一条 无处分权的人处分他人财产，经权利人追认或者无处分权的人订立合同后取得处分权的，该合同有效。
2、最高人民法院《关于贯彻执行〈中华人民共和国民法通则〉若干问题的意见（试行）》（1988年）89共同共有人对共有财产享有共同的权利，承担共同的义务。
在共同共有关系存续期间，部分共有人擅自处分共有财产的，一般认定无效。
但第三人善意、有偿取得该项财产的，应当维护第三人的合法权益；对其他共有人的损失，由擅自处分共有财产的人赔偿。
3、《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国婚姻法〉若干问题的解释（一）》（2001年） 第十七条 婚姻法第十七条关于“夫或妻对夫妻共同所有的财产，有平等的处理权”的规定，应当理解为：（一）夫或妻在处理夫妻共同财产上的权利是平等的。
因日常生活需要而处理夫妻共同财产的，任何一方均有权决定。
（二）夫或妻非因日常生活需要对夫妻共同财产做重要处理决定，夫妻双方应当平等协商，取得一致意见。
他人有理由相信其为夫妻双方共同意思表示的，另一方不得以不同意或不知道为由对抗善意第三人。
第十八条 婚姻法第十九条所称“第三人知道该约定的”，夫妻一方对此负有举证责任。
4、上海市高级人民法院《关于审理“二手房”买卖案件若干问题的解答》（2005年） 第二条 未经房屋共同共有人同意，出卖人对外签订的 “ 二手房 ” 买卖合同，效力如何认定？ 答：审判实践中，经常遇到房屋共有人以其他共有人擅自处分共有财产为由，主张其他共有人对外签订的 “ 二手房 ” 买卖合同无效。
对此问题，应区别不同的情形分别处理。
一是房屋出售时，权利登记仅为出卖人一人的
典型案例分析：
大 宝
在各国品牌群雄逐鹿的中国化妆品市场中，国产品牌大宝是怎样生存和发展的呢？
一、利用产品概念切入市场
大宝遵循了我国品牌进入市场的规律，以产品概念切入市场。当初大宝是以大宝产品概念进入市场并赢得自己的目标人群。
当初大宝推出SOD蜜时，从市场的角度来讲，那时候的市场竞争并不激烈，甚至人们的需求也并不象今天这样被划分的非常仔细，当时大家只诉求一个概念。所以当SOD蜜这个产品概论被推出后，几乎这个年龄适宜的人群都去购买进行尝试，甚至带动市场，使市场上出现了许多品牌的SOD蜜。后来，大宝又推出了日霜以及系列标有自己品牌独有概念的产品。从推出产品的时间，方式及方法上，大宝不仅抢得最佳时机，同时也贴合了市场以产品概念做产品入市突破的理念，目的是启动市场及消费者利益与产品的概念做一个接口，使消费者对产品的独特概论产生偏好，最终赢得市场。
二、利用市场区隔逃避竞品挤压
随着化妆品市场竞争的加剧，市场区隔更加细化。国际知名品牌虽然通过不同品牌分化了目标人群，但由于在品牌特征的塑造上，都不愿意降低身份，而是把自己品牌塑造成贵族或者是时尚青年们的理想品牌。大宝就是利用了这些大品牌不愿“低就”的心态，以工农群众为目标人群的独有品牌概念来塑造自己，使自己在品牌利益上比其他的国产品牌有更大的市场机会。
当市场竞争达到一定激烈程度时，尤其是一种产品在一个区域市场中进入成熟状态下，市场的区隔形态就会开始显现，市场细分也就成为可能。在市场细分中主要是按需求形态进行细分的，而需求形态又是与消费者的年龄、性别、经济收入、文化程度、生活环境等密切相关的。因为这些都能决定消费者的偏好和购买力。加外，由于市场细分的需求为基础，那么，从产品点来说，创造什么样的概念才能与之对接就显得尤为重要，这个阶段也是品牌特征与品牌概念形成的过程。因此，这个时间段的市场细分已经满足消费者对产品的直接利益的渴求，这种细分还包括品牌所能带给消费者的利益。
以上分析说明在创造市场需求空间的过程中，已经不是简单的产品概念创造的问题了，还包品牌在内的综合因素问题。对境外的这些著名品牌来说，用一个产品概念已经成熟的品牌去打造一个新的产品概念，进而区隔市场是得不偿失的，或者说他们是不愿冒此风险的。看到宝洁的洗水用了许多品牌的产品去区隔人群，目的也是不想用一个品牌去创造两个概念。此时，大宝却能在这种游离之间用SOD蜜、日霜、晚霜出击并在人群细分中把自已定位在工薪阶层因而取得了成功。这里面有境外品牌不愿参与这个层面的品牌竞争因素存在，同进有意无意地利用了中国特色的许多环节的因素，从而取得了今天这样的业绩。
一、 中国特色的人群区隔及市场考验
大宝的人群定位在30－40岁的工薪一族，在国外，这个年龄的人群应该是经济能力较强，自己保养最在意的一个群体。而我国由于从计划经济到市场经济转轨，这个群体的绝大部分的收入在中等水平。这样就给大宝的概论提供了最好的机会与发展可能。
大宝能有今天的成功，有其合理利用市场机会的因素，也有客观上境外品牌担心定位低，影响未来发展而没有参与这个层面的因素。如果说，境外的某个品牌或者国内的某个品牌参与到这个层面的竞争中来，就大宝目前的营销能力来讲，面临的考验无疑是非常严峻的。
四、就大宝在市场上所反映的从营销角度进行一些分析：
（一）大宝创造的产品概念及人群细分概念得益于境外品牌的无意竞争，中国品牌创造产品
概念的不同来与之区别，而不愿用同样的人群细分方法来强化品牌并参与竞争。
（二）从大宝市场上的营销运作，推广组合及广告表现所传达的信息上看，大宝信息传播中
的有序性及科学性，尤其是在产品概念与品牌概念的推广的处理上存在着一定模糊，
这样会造成对品牌与产品的概念推广的混淆。
（三）大宝起步于市场竞争程度远不如现在的一个时间段里，而如今市场上各种概念层出不
穷，市场细分更趋明显，对营销的水平及企业的管理水平要求也越来越高，从当前市
场运作状况上看是比较让人担心的。
（四）大宝品牌产品的细分是按经济划分的，其他的概念产品不足以支撑品牌的持续性发展，
这样就可能造成新一代消费者对大宝的一贯性概念的拒绝。
雅 芳
在美国有一家高级化妆品厂家——雅芳公司，1886年创办于纽约。到1996年，它的营业额已猛增45亿美元，在125个国家销售近16000种不同的产品，拥有员工30万人，相当于当时日本全国化妆品的生产总额，一下子跃居为美国最大的化妆品公司。雅芳公司成长如此迅速，发展如此之大，得力于运用了一种行之有效的推销法——“访问推销法”。
雅芳公司的创始人叫麦肯尼尔，“访问推销法”就是他首创的。他本来是做书报推销工作的。在推销快报的同时，还推销香水。后来，在推销活动中，香水的销售额远比快报的大，赚钱也多得多。于是，他就决定放弃推销书报，干脆专门推销化妆品。不久，随着营业额的增大创办了一家香水公司，公司取名为加利福尼亚香水公司。
麦肯尼尔不可能再像以往那样，亲自去沿街做推销工作了，就想出一个办法，聘家庭主妇为推销员，在各条街道上帮他做香水的访问推销工作。麦肯尼尔规定了两条：一是访问员只能在自己居住的街道推销，用户可随时找到她。二是质量差的物品可以找推销员退货。总之，麦氏的原则是对用户负责，不使用户吃亏。这样，远近的消费者就能放心地购买香水。
1925年，美国进入经济衰退。不景气反而使麦氏公司名声大噪。麦氏在雅记河岸建了一家规模很大的香水工厂，并把公司的名称正式改为“雅芳”公司。
雅芳全球拥有近300万人的推销队伍按照一定的组织形式构成一座“金字塔”在全球用直销的方法推销雅芳产品。一个推销员负责200户人家的访问推销；每100----200名推销员之上有一位代理经理，负责对这些推销员的监督：代理经理直接由董事长领导。
有一条原则使主妇们愿意充当雅芳公司的推销员，并发挥其最大力量去做好各自的工作，那就是：把利润的40％分给推销员，作为给她们的报酬，使她们与公司共存共荣，雅芳之所以越来越繁荣，是与这条原则的贯彻执行有关。人们赞扬说：“雅芳就像是一个和睦的大家族”，“雅芳充满着绅士精神”。
薇 姿（VICHY）
薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅旗下的著名品牌之一。自1998年7月进入中国市场以来，在短短的两年里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。其发展速度之快、销售业绩之好，引起了业内人士的极大关注。
一、全世界只在药房销售
薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧洲药房第一护肤品牌，一直选择并坚持只在药房销售的市场策略。在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药店，一般是百货店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。薇姿在进入我国市场后，仍然坚持走药房销售之路，这就为它今后在我国的成功经营做好了铺垫：
1、回避竞争。护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫，高、中、低档类牌枚不胜举，并且
绝大多数聚集在百货商店内“撕杀”。寥寥几百平方米的化妆品卖场里，往往承
载了千种以上的护肤品，竞争激烈程度可见一斑。薇姿选择进入药房销售，恰
恰回避了在商场弹丸之地里与芸芸众品牌的正面冲突，这无疑起到了减少竞争
压力的作用。
2、吸引目光。我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌时常常付出很高的，众多品牌
云集一处，促销手段极其相似，使在信息获取上本就处于不利地位的消费者一
头雾水而不得其解，而对于那些毫无经验的初次购买者，更是“百里挑一”，难
上加难。在药房，这本身就会吸引一部分消费者，再凭借其高质量的产品和专
业化的服务，自然消费者对自己未来的选择“一目了然”，大大的降低了消费者
购买的时间性和精力成本。
3、张显品牌。药房在我国向消费者传递的是“健康、放心”的信息，专业大药房是薇姿选择
大型药房，不仅衬托了它在护肤方面的专业性，而且增加购买者对这种专业感，
这对薇姿张显“拥有健康的肌肤”的品牌目标，起到强有力的推动作用。
二、卖点独特和顾客群鲜明
薇姿态的成功之道，不仅在于药房专销方式这“一绝”，而且还在于以下两点精妙卖点独特，二是顾客群鲜明。
1、 卖点独特。薇姿，沿名法国中部著名的温泉疗养圣地——薇姿市，薇姿市以温泉著名的
薇姿态正是利用这一点大造卖点。在它的广告语及产品说明书上，总是不断宣
传温泉的独特功效：“预防兼治疗皮肤病的天然药物”。它还打出“LUCAS温
泉水”这一“薇姿市所有浊泉源头中矿物质质含量最高的，，被誉为‘肤之泉’”。
通过这样的广告宣传，使自己的产品牢牢地印上了“质地纯净、营养丰富、品
质天然”的特征。
薇姿通过提出全方位安全承诺：“薇姿态所有产品均经皮肤科专家在第三皮肤上
的安全低落过敏，并且依照欧洲制药工业原则生产”，强调其产品的安全性，同
时，“专业化测试”、“制药工业原则”突出其产品的可信赖性。
正是通过传递“天然、安全、专业”的概念，薇姿塑造了自己的独特卖点——
“天然保护功能，赋予肌肤健康与活力”。这一独特的卖点，使得薇姿在众多护
肤品中脱颖而出。
2、 顾客群鲜明。薇姿自进入我国市场以来，所采用的广告形式主要是杂志、报刊等，选定
的杂志多是读者为白领或有一定经济实力的女性，如《女友》、《时尚》等，这
就通过广告阅读者，确定了自己的顾客群——白领或拥有较强经济实力的女性。
鲜明的顾客群有其特有的需要：她们讲究质量和档次。这种需要不仅体现在对
核心标准要求上，而且更体现在附加产品上。薇姿通过以下两种途径来满足它
的顾客群的要求：
（1）精美的包装。
薇姿护肤品的馐以蓝色、白色以及透明为主，既有薇姿泉水的质感，又有让消费者赏心悦目的享受。
（2）提高护肤品的销售人员素质。
薇姿的销售人员均为药剂师，有这样背景和严肃的工作态度，并且接受过系统的健康护肤培训，这为她们的专业化服务提供了可靠性。
可见，有了鲜明的顾客群，薇姿态实现了准确定位，它的生产和服务有了明确的针对高质量、中高价位的产品和专业化的服务，自然也就有自下而上发展的空间和场所。
三、畅想
薇姿进入中国以来，以药房专销的渠道选择，独特的卖点塑造，鲜明顾客群的确定，创造了令人艳羡的“战绩”。但是，我们也应当看到，若欲在中国护肤品市场持久经营，并维持市场业绩，薇姿还须再下工夫。笔者试提三点，意做“畅想”之议。
（一）加大宣传力度。
薇姿进入中国，似乎只有它的药房销售的方式在理论界引起了反响，而对大多数习惯于护肤品传统销售方式的中国女性，并未造成足够的影响力。分析原因有三点：一是消费者对以往品牌的忠诚，不会轻易放弃对现有产品的使用；二是我国与欧洲在功能上的差异消费者会夸大薇姿的药用性质，淡化它的护肤功能；三是薇姿仅将广告上在报刊、杂志上，信息覆盖不足。
对于中国消费者来说，薇姿毕竟是一个全新的品牌。因此在今后的促销中，它应加强宣传力度：（1）多种促销手段的结合使用，如增加电视、广播上的广告，在药房内发放产品宣传单页及商场内POP广告等；（2）广告应突出薇姿泉水，从而强化产品的天然质感受的卖点；（3）强调因为产品的专业性和安全性强于其他品牌的护肤品，而不是所谓的药品，改变消费者的观念，减少对薇姿的负面评价。
1、 贴近本土文化。
中国加入WTO，一夜间似乎一切都已经国际化。其实，正所谓“一方水土养一方人”，长时间形成的消费心理和消费习惯是不会在短时间内改变的。因此，对于销售必须研究进入地区的实际情况，认识到本土文化的存在，采取相应的方法，才会获取成功。
薇姿是一个知名的跨国品牌，它在中国的成长面临同样的问题。薇姿应当学会观察的文化，以及在这种文化影响下所产生的行为特征。比如说，北京人注重品牌历史，所以护肤经验可能是最吸引人的地方；上海人希望物有所值，薇姿产品及服务的高性价比是考虑的重点；大连人崇尚时髦，薇姿引领法国的护肤浪潮恐怕是最能让她们动心之处了。
2、 完美服务形象。
薇姿一直以服务的韦业化自居，但专业远不等于完美，薇姿的服务最有值得商榷的地方。一般的护肤品在促销抑或在优惠期，都会为顾客进行免费的皮肤测试，给出一些建议，而薇姿并未引入此项服务。薇姿选在药房经销，并宣传它的销售人员专业化，但事实上，因为没有现场皮肤测试，加上销售员并不十分专业的导购行为，使得消费者在很多情况下，依然要靠自己去尝试性购买，因此，很难感受到薇姿所宣扬的护肤权威感。
建议薇姿不妨增设以下服务：（1）长期现场皮肤测试，使消费者对自己的皮肤类型有个准确而直观的认识；（2）根据测试结果，针对购买者的实际问题，提供产品选择方案；（3）建议方案，定期对使用者进行皮肤诊察，并将使用效果及时向顾客传达。通过这些方法，不仅提高了薇姿的服务形象，增强薇姿品牌忠诚度、美誉度，而且也为薇姿今后改进、开发产品提供了迅捷而可靠的信息。
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