急求化妆品营销策略书

急求化妆品营销策略书,第1张

化妆品厂家所采取的营销模式为两大类:一、设立分支机构:设立分公司或者办事处的方式管理市场维护客户

设立分支机构的弊端前期需要大量的人力与物力及财力的投入,比如分支机构的写字间费用,外派高级管理人员的食宿费用、办公设备等费用的投入,招聘员工所投入的费用等等,如果同时启动多个城市投入费用巨大,给企业带来诸多的风险隐患与不确定因素,兵马未动粮草先行为开发市场先投入费用,并且投入很难再收回所以风险比较高。

设立分支机构可以更好的规划市场,例如重点市场重点的规划客户的选择,针对性的支持就会更具有针对性发挥更大作用,可以更好的执行企业的营销方案。

企业选择设立分支机构营销模式,必须承受厂家设立分支机构固定的投入与长期的费用,前期投入非常高市场回报比较低,造成设立的分支机构成为企业负担和包袱,造成矛盾的关键问题是销售业绩低不能产生利润,市场开发速度慢客户的质量差创造利润少是分支机构面临的挑战。但是设立分支机构条件成熟可以快速发展。

企业选择分支机构营销模式需要具备战略投资眼光,企业具备雄厚的资金实力支撑市场的各项投资费用,品牌必须是终端优势品牌或者是区域优势品牌,或者是行业的知名品牌,品牌质量过硬在客户与消费者心目中具备一定的影响力,具备这些条件企业可以选择设立分支机构营销模式。

企业的品牌在省级市场的年度回款达到300万以上,企业就可以选择设立分支机构的营销模式运作市场。

如果企业拥有精英销售团队及市场管理队伍,当然还要具备很强的研发实力具备推陈出新的能力,最关键的是企业的创新能力与可持续发展的动力,如果企业具备以上的这些能力也可以选择设立分支机构的模式。

终端第一品牌集团都具备这样的条件,如上海自然堂企业,广州娇兰、杭州铂莱雅等企业。

条条大路通罗马成功的道路千万条,上海韩束企业就是设立分支机构快发展的经典案例,企业从零到一个亿的销售回款仅仅用了五年的时间,很多企业经历十年八年的所走的过程,韩束企业仅仅用一半的时间走完,创造了经营奇迹书写了行业神话。

韩束妆业的成功取决于虽然设立分支机构,但是在供货折扣方面比其它企业的代理模式还优厚,厂家随时给客户提供售后服务,并且比那些没有服务的品牌的销售政策还要优厚,得到客户的青睐与认可,这就是韩束企业快速发展的秘诀。

企业没有把握好更大得到机遇,企业在07年以后发展速度明显放缓,最主要的原因是缺乏售后服务以及客户维护,现在韩束的经营模式是专卖店战略。

二、采取代理制营销模式:设立省级代理、地级代理与区域代理,通过代理商的力量把产品推向终端到达顾客手里。

代理制营销模式最大的弊端是寻找合作的客户非常难、提升销售业绩比较难,因为客户经营的品牌比较多又是供大于求的环境,寻找具备营销实力拥有客户网络的代理商非常难,虽然前期投入比较少但是企业的经营业绩很难稳定,终端客户的状况及客户的情况了解太少,不能直接接触到顾客的消费信息,销售回款无法控制市场不稳定因素增多,如果与代理商分手重新启动市场难度非常大,因为前车之鉴的阴影品牌东山再起的机会大大降低。

代理制营销模式依然是企业发展的主流模式,因为企业发展初期需要资金而代理商本身就是提款机,企业都采用各种手段向代理商压货回笼资金,把市场的推广工作及终端维护工作交给代理商去完成。

代理模式市场无法控制客户无法左右消费者信息无从知晓,只能靠代理商传达信息很难取得第一手资料,采取代理模式发展企业必须加强市场部门工作职能,以便更好的掌握市场的脉搏及消费趋势,厂家在上游本应该左右局势绝对不能让下游的客户锁住咽喉。

如果选择代理制营销模式首先要解决销售政策问题,必须把大部分的利润空间让给代理商,产品品质过硬必须是精英销售团队,因为与大客户谈业务的也必须是精英业务,见不到客户合作无从谈起。

目前绝大多数的企业在采用代理制营销模式。选择营销模式无非优劣与对错只要适合企业自身的情况就可以,因为广州娇兰企业就是靠代理制营销模式起家,历经十年的发展成为优势企业,成为行业的著名品牌。

取决于企业多年来与代理商共同发展的思想,其实娇兰企业的崛起也源于代理商对企业忠诚,全国大多数的代理商仅仅代理娇兰企业的品牌,或者说娇兰企业的品牌占有绝对地位成为名副其实的“分支机构”,十年磨一剑广州娇兰佳人已经通过代理营销模式,创造市场引领消费左右客户企业已经取得成功。

香港雅丽洁等企业都是通过代理营销模式发展壮大的典型案例,成功的秘诀是县级代理省级代理的待遇,所以雅丽洁品牌在专卖店一枝独秀,到目前位置还没有第二终端护发品牌与之抗衡。

未来企业的营销模式发展趋势有所变化,化妆品行业最巨影响力的领军品牌自然堂,成功的关键是把握市场脉搏准、品牌提升速度快、终端客户实力强的因素,对消费趋势判断准企业转型速度快,新世纪之初自然堂还名不见经传。

自然堂所选择的区域代理制为后来的转型做好了铺垫,区域代理商的市场运作实力都很好,合作的客户基本都是当地的一流客户,为将来企业直接运作市场奠定了良好的终端客户基础,(大多数企业转型的时候不具备转型的条件,所以转型不成功导致企业元气大伤),也就是说企业在未来选择什么样的发展道路是早就设计好的,或者说为以后打下基础做好准备,那些走一步看一步的企业当然发展缓慢。自然堂的成功告诉其它企业先代理后设立分支机构也可以快速成功。

自然堂成功因素分析:首先采取采取以地级城市为单位的区域代理模式,这样的选择为以后转型做好铺垫,区域代理商实力相对较弱容易说服,让他们接受企业的条件顺应企业的发展,大大降低企业因取消代理给企业带来的风险,地级代理与当地的一流专卖店合作,为企业接收市场提升业绩打下坚实基础。

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