姿势分享：如何巡店

有些督导到店铺巡店存在一些问题：

1、系统性、全面性不强    

2、计划性、目的性不强    

3、督察流于表面，流于形式，深入细节督察少，找不出真正存在的问题，自然解决办法没有，出差督察效果低    

4、部分督导销售管理能力差，自己看不出问题，也谈不上去督察    

5、随岗辅导很少，有的地区基本无随岗辅导，店长得不到辅导，提升速度慢，人才培养速度慢      

6、有技巧的科学管控店铺的能力弱 。

巡店的正确姿势是怎样的呢？

一、看

1、进店前看

A、专卖店从店外看，看橱窗（是否有独特性、是否能够很好展示品牌气质、是否吸引人）、整体外观（是否整洁、有气势）、店铺外人流走向（迎宾人站立于主人流走向的对面，根据早、中、晚人流的今天走向调整迎宾方位）、迎宾（精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力）。

B、百货店浏览整个楼层看人流状况（和店铺反馈相对比、查看主力客层状况、针对性提升业绩措施作参考）、人流走向（看迎宾、对照陈列）、各柜台人员活力状况（从店铺人员状况了解该店铺销售状况、查看销售精英储备人才、作己店铺对照）、各柜台陈列状况（从陈列状况了解该品牌在该公司的重视状况、了解销售状况、查看销售精英储备人才、作己店铺对照）、本店迎宾（精神面貌是否有激情、是否处在工作状态、迎宾时的亲和力）、店内人员状况（是否处于工作状态中、是否有激情、站位是否合理）、橱窗（是否有独特性、是否能够很好展示品牌气质、是否吸引人）、整体外观（是否整洁、有气势）

重点提示：新客户接待：鞠躬的方式: 迎宾 30度   接待15度   送客45度。

2、进店后看

1、看人：人员着装（整洁、干练，包括皮鞋）、仪容仪表（统一的淡装，着重查发型、发颜色、唇彩、是否统一化腮红、眼影，各类别颜色是否极为相似、相同）、站姿（是否为标准站姿）、站位（是否有利于顾客进店、是否有利于进店顾客浏览完整体卖场）、亲和力（微笑）、欢迎语（是否亲切，避免于周遍品牌同质化，如您好、早上好、晚上好，欢迎您来到等）

重点提示：新客户接待：仪态：站姿：头要正，颈要直，两肩夷平，双肩为向后引，胸部自然挺出，两手臂自然下垂，收小腹，臀部夹紧，两膝夹紧，两角跟靠拢并齐，两脚尖微张三十度，两首交卧于小腹前  仪态：手势：介绍产品时，手指应自然并拢，手掌向斜上方倾斜，以肘关节为轴指向目标，严禁用一手指指点方向，摆手回答或用手做小动作  仪态：走路：快步，抬头挺胸，双臂自然摆动，双眼平视前方，笑容、充满活力，自信向上的神态，严禁左顾右盼、四处张望、盯着顾客上下打量

 新客户接待：亲和力：笑容的运用：创造和谐的沟通环境和氛围，使人感到亲切,喜悦和舒服，化解敌意,建立良好的人际关系

当笑的时候露出八颗牙，和别人分享乐观的思想，用整个脸微笑，把眉头舒展开来，运用你的幽默感，必要的时候大声笑出来，我喜欢你，经常看镜子。

言谈礼仪，热诚的态度，热情与活力，说话的方式4倍于说话内容，说明优缺点的顺序，缺在前，优放后，不用否定式而用肯定式，避免使用命令式而使用请求式，说话要谦恭,以问句表示尊重，音量，避免鼻音、口头禅，表达是否准确明白。

2、看陈列：店内模特（搭配的衣服是否合理、模特手势是否自然、卫生是否干净）、点挂（是否整烫好、是否为主推款、陈列是否动感活泼有吸引力）、布局（主推色系、系列是否陈列在黄金区域，整体布局整体感、风格是否十分鲜明、是否有利于顾客有兴趣浏览完整个店铺）、侧挂杆（前后是否成套组合摆放还是做表面形式，为了陈列而陈列、侧挂杆衣服摆放是否整洁）、展柜陈列（是否整洁）、POP等形象品、服饰品陈列（是否能与产品遥相互应为重点查看）

重点提示：是否根据天气预测情况调整陈列、是否根据每周天数段及每天各时间段的不同顾客类型进行卖场陈列调整、新品推介做的怎么样（模特出样展示）。

二、做

做顾客

通过做顾客：了解导购的基础知识是否扎实（款号、尺码、店内畅销款、面料知识、产品卖点知识等）；了解导购的搭配能力（根据你提供的顾客资料情况，让导购为你挑选衣服）；了解导购的沟通能力、销售技巧（FAB技巧、说服顾客的技巧等）；了解导购对专业模版的掌握情况（提问题，如太贵、太普通、是老款式等）；了解导购的服务态度（特别是在双方不认识的情况下，通过多提要求，看导购的心态表化）

重点提示：模版很多，可以分周推行，每周重点演练一个模块，务必能运用，防止走形式，切记，推行模版需要店长亲自带头推，务必不能打印一下，分头背诵走形式，切记，督导要反复检查、督促。

重点提示：处理反对意见的技巧（化反对意见为买点）。

三、查

1、查VIP：VIP顾客销售占总销售的比重（看店铺VIP发展的质量）、VIP数量（查执行、意识）、VIP顾客基本信息资料是否完善（查认真程度）、VIP顾客信息掌握程度（基本上经常光顾的VIP顾客、黄金VIP顾客的基本信息情况，导购可以脱口而出并很熟识他们——顾客的年龄（大约心理年龄）、穿着的尺码、喜欢的风格、颜色、购物习惯（喜欢试、喜欢被人服务还是自我主见强，非常有品位，不需人过多介绍）、消费能力、工作单位及职务（可否开发团购）、家庭状况、住址、单独行动还是以和朋友来居多、是否经常介绍其他人来购买等，查用心程度）

重点提示：VIP顾客是一个店铺的生命营养来源，VIP管理不善就可以宣布一个店铺的看不到希望，VIP管理如果走形式，那么这个店将可能走向破产。

2、查数据：店内前30名的主销款式是哪些（已最近一周销售为分析单位，每周分析），主要是哪个导购在卖（特别是11到30名的款式），是否所有的导购都分享过主卖该款式的导购的经验（该款的卖点、FAB及如果顺利推介）；店内主销系列是哪些（查看是否陈列在黄金区域）；库存情况；查小票（组合销售、客单价状况）

重点提示：查数据是形式，目的是查找提升店铺销售业绩的办法

3、查交接班会议记录/晨会记录：会议宗旨：明确当天销售目标、鼓舞士气、明确当天主推款、主推套系、明确补差金额、表彰先进、销售演练（新上产品、公司主销产品等）、指导陈列、宣导公司制度、简短培训、检查仪容仪表、分享销售经验等等，看情况、挑重点。

重点提示：店铺会议是店铺管理中非常重要的一环，一定要认真细致的开，不能当形式，各地区一定要把他调理成模版并克不容缓的推行下去，开不好会议的店长甚至不是一个懂管理的店长，不能培养人的店长。

4、查店铺人员状态及执行情况看店长对人的管理能力：手机是否全部关闭、店长指令下达后是否立即积极执行。

重点提示：如何管控店铺导购以加强店铺的执行力：一方面店长要以身作则、恩威并使运用科学的管理办法、随岗辅导导购培养导购、与导购若接若离，另一方面，上级主管领导下放导购任免权，非常尊重店长（从称呼开始），并对店长进行随岗辅导，提升店长的综合素质。

5、查卫生状况了解店铺管理状况：仓库衣服摆放（是否整洁、是否易拿、近一周，主销产品是否摆放在外口容易拿的地方）、试衣间（空气是否清新——空气清新气或香水、试衣鞋是否赶紧——要经常打理、镜子及台面是否一尘不染、地面是否没有头发丝以免影响试衣心情、试衣间灯光是否明亮以免影响顾客心情）、收银台（是否整洁——大牌感觉、私人物件是否清理走——避免影响员工工作专心程度、各抽屉工作用品是否摆放整齐——方便工作使用）、展柜（特别是最下层的卫生，看一个店铺人员的用心程度）、灯具的卫生（温馨的购物环境）。

6、查员工对超级导购、公司官网的浏览学习情况了解店长的管理深度：企业简介品牌简介（了解“自己”是谁、服务谁、如何服务）、公司广告、公司成绩、成就（知名度、美誉度）、产品搭配、公司的组织机构等为重点反复浏览单元。

   重点提示：企业简介

四、问

1、公司最近一周前30名的主销款、主销系列是否熟知，并了解各款的卖点及与谁搭配更能走组合——不知道，可通过上级主管通过POS汇总这些产品最主要在哪10家店铺销售，并由店长与这些店铺店长沟通，汇编出这些主销款、主销系列并让所有导购运用、重点推，目的是提升销售业绩。

2、重点产品库存状况是否清晰——避免盲目推销导至因断码、缺色而流失销售机会，特别是成套销售的流失。

每个导购是否了解自己和其他导购的周销售差距，自己的目标是多长时间可以赶上，自己比别人销售金额差的背后原因是——销售技巧问题？模版运用？基础知识？VIP顾客少？沟通技巧？还是？解决掉差距，将销售最差的导购的销售拉高到销售好的导购的水平，本身就是一个提升销售的好办法。

五、辅导

辅导内容包含所有销售过程，特别要重视的是，随岗辅导是通过店铺人员销售过程中表现出来的真实状况进行针对性辅导，所以，要想辅导的到位，就意味督导必须在店铺蹲点达到3小时以上，对客流量少的店铺，甚至需要1到2天，另一个要重视的是随岗辅导主要是针对店长的辅导，店助、店员的辅导由店长来完成，如果督导越俎代庖给导购辅导，那么店长日常随岗辅导可能会消失，对店铺管理来说极为不利，督导要善于抓住店长，如果复制好店长，那么多店铺管理就将很顺畅，否则，累死自己也只能管几个店铺。——凡事头头抓，抓头头，层层抓，抓层层。多演练 ！

六、宣导

  很多的督导到店铺巡完店后就选择了直接离开，下次来巡店又会发现很多上一次发现的问题，于是督导不解了：为什么上次讲了，这次还犯。走到哪说到哪是起不到震慑作用的，也不易于督促、督察，所以一定要开会宣导，一方面当着大家的面将问题点出来，对店铺人员有震慑作用，且对店长日后的督促有推动作用，另一方面也有利于以后电话督促。

七、督促

  让店长每周汇报店铺情况简报，根据简报及店铺的实际销售状况，可以跟进店铺的日常管理，对抓头头来说，是个好办法，同时也能及时调整出差计划，补差及时提升无效店铺业绩。

一起经营好咱们的童装店，一起过上好生活！

总体上的步骤是：洗面奶--爽肤水--乳液--隔离霜--粉底液--（遮瑕霜）--散粉--眼影--眼线--眉毛--腮红--散粉定妆--睫毛膏--唇彩

卸妆：

眼唇卸妆--面部卸妆--清洁--爽肤水开始保养或者做面膜

化妆基本步骤

：

1．洁面：用有效的清洁用品彻底清洁皮肤。

2．护肤：涂抹能改善并保护皮肤的护肤品，包括紧肤水或爽

肤水、面霜、眼霜。

3．打粉底：好的化妆应使用几种颜色的粉底，将面部呈现出

立体效果，显示出明暗差异。

4．修眉：描画之后再用眉挟和眉剪修整。

5．画眼：画眼的顺序是眼影一眼线一鼻翼一睫毛。

6．涂腮红：涂腮红的同时应注意修饰脸的其他部位，如额和

下颌。

7．涂口红：先用唇线笔描画，再用唇刷或口红棒涂抹。

1、

涂粉底

用海绵蘸取粉底，在额头、面颊、鼻部、唇周和下颏等部位，采用印按的手法，由上至下，依次将底色涂抹均匀。各部位要衔接自然，不能有明显的分界线。在鼻翼两侧、下眼睑、唇周围等海绵难以深入的细小部位可用手指进行调整。

2、

定妆

用粉扑将蜜粉扑在面部，但不要用粉扑在妆面上来回摩擦，这样会破坏粉底，粉底防止脱妆的关键在于鼻部、唇部及眼部周围，这些部位要小心定妆。最后用掸粉刷将多余的定妆粉掸掉，动作要轻，以免破坏妆面。定妆要牢固，扑粉要均匀，在易脱妆的部位可进行几遍定妆。

3、

修饰眉毛

①从眉腰处开始，顺着眉毛的生长方向，描画至眉峰处，形成上扬的弧线。

②从眉峰处开始，顺着眉毛的生长方向，斜向下画至眉梢，形成下降的弧线。

③由眉腰向眉头处进行描画。

④用眉刷刷眉，使其柔和，与各部位衔接。

4、

画眼影

在上眼睑处，用两种或两种以上的眼影色彩由内眼角向外眼角横向排列搭配晕染，可充分发挥眼睛的动感，使眼睛生动有神而具立体感，

5、

画眼线

闭上眼睛，用一只手在上眼睑处轻推，使上睫毛根充分暴露出来，用眼线笔进行描画，画下睫毛线时，向上看，由外眼角向内眼角进行描画。

6、

夹睫毛

眼睛向下看，将睫毛夹夹到睫毛根部，使睫毛夹与眼睑的弧线相吻合，夹紧睫毛5秒左右松开，不移动夹子的位置连做1－2次，使弧度固定。用睫毛夹在睫毛的中部，顺着睫毛上翘的趋势，夹5秒左右后松开。最后用睫毛夹在睫毛的前端再夹一次，时间2－3秒，形成自然的弧度。

7、

刷睫毛膏

涂上睫毛时，眼睛向下看，睫毛刷由睫毛根向下向外转动。涂下睫毛时，眼睛向上看，先用睫毛刷的刷头横向涂抹，再由睫毛根部由内向外转动睫毛刷。

8、

刷腮红

取合适的腮红，从颧弓下陷处开始，由发迹向内轮廓进行晕染。

9、

涂唇彩

活动主题：

真情十三载 你我共分享

开元商城13年庆华彩乐章

活动时间：6月12日——6月15日

活动内容：

（一）、13年华诞 激情大放送

1凡当日在我商城购物累计满3000元以上（超额部分不再累计），可凭购物机打交款小票领取价值158元“户外密封保鲜大礼包”一份。

2 每日限量赠送3000份礼品，赠完为止。

（二）、咸阳安康 两店同贺 三店联动

服饰类100当作230花（含20元化妆品专用礼券）

（当日购化妆品每满100元可以抵用20元化妆品专用礼券）

百丽、天美意、TATA、思加图、雅莹、唯尚、劲草、菲妮迪

ONLY、VERO MODA、欧时力、江南布衣（新装揭幕）、伊可爱

佛伦斯、赛丹、卡路仕、奥卡索、Couber·G、小猪班纳、Annil

13—15日：百家好 VICUTU BONI 圣保龙 安姆次方、新秀丽、eee、皮尔卡丹（鞋）

14—15日：BOSS sunwen 金利来 Chrisdien Deny

15日：卡迪黛尔、皮尔卡丹（男装）

（三）、美钻珠宝 璀璨星辉

1、TSL谢瑞麟： 300余款镶嵌饰品惊喜折扣！

2、周生生： 购镶嵌饰品满6150元（或一次性购两件镶嵌饰品）

即可享受“惊喜特惠”。

3、周大福：克拉美钻巡展；购镶嵌饰品满2888元赠福星宝宝银吊坠

4、六福珠宝： 镶嵌饰品、K金饰品满1000元减150元；

购满2000元分别赠送六福美容套/腕表/精美首饰箱

钻石豪礼：购50分、1克拉美钻送佳能数码相机/天梭石英表；

璀璨喜礼：购镶嵌/铂金/K金/玉器饰品满2000元送五级喜礼。

国际名表全场9折缤纷好礼。

（四）、13年献礼 独家绽放

Teenie weenie： 全场6折

Eland/ PRICH/ Eland KIDS ： 200减100

诗篇：7折

IbyInglu：8折（限6月15日）

妃格莱儿：8折+独家大礼

诺帝卡-------- 购第1件88折，第2件78折，第3件68折

HUNT 、SCOFIELD MAN ------ 全场货品5折

tgtop gloria：全场85折，折后立减100元。

BOSS SUNWEN（皮具）：200送200（本柜商品）独家赠礼

莱尔斯丹：600送300（本柜商品）独家赠礼

黛安芬：美身系列任二款享72折；任三款69折 Sloggi: 满368减100

华歌尔:购繁花系列文胸送配套底裤 曼妮芬/伊维斯：8折（13—15日）

（五）、李宁独家大型推广 （推广地点：B2中厅）

1、一睹冠军风采 与奥运冠军葛菲过招——

15日下午14时许， 2000年悉尼奥运会羽毛球双打冠军——葛菲，将亲临开元商城B2中厅现场，与现场顾客、羽毛球爱好者进行二对一比赛、现场签名、与消费者合影留念。参与者将有机会获得由葛菲亲笔签名的李宁运动帽一顶。

2、征战苏迪曼杯国家队羽毛球系列装备经典款服装展示。

3、现场趣味游戏、羽毛球大比拼、劲舞秀、魔力秀。

4、幸运大放送：购李宁服饰满599元均可参加抽奖，每天共抽出9名幸运消费者可获得李宁双肩背包一个。

5、全场商品 7折

（四）、ECCO 雅乐士爵根士——携手独家体验推广

1、 雅乐士： “柔软六月 舒适西安”

6月14日 全场参加体验。并独家派送限量大礼包一份。一年仅此一天。

2、ECCO: “穿ECCO鞋，享受七彩生活”

6月15日 体验活动（个别品种除外）

②个别货品85折，并送店庆615元抵用券。

3、爵根仕： DragonSea,超轻的秘密

A 6月13---15日全场商品体验活动。

B 6月12---15日凡当日在我商城购物满1300元以上，可领取特约邀请函一份（100元抵用券2张），礼品一件及品牌会员卡一张。

C、6月13---15日，持抵用券立减100元后可参加体验活动；

D、购物抽奖100%（6月13---15日，凡当日购鞋均可参加）

一等奖：冬冬宝夏凉被

二等奖：30%爵根仕抱枕

三等奖：护理组装/鞋垫/袜子（任选其一）

美白靓妆

独家推广：欧珀莱 Kanebo（佳丽宝） 羽西 兰芝

盛装揭幕：MAX FACTOR（蜜丝佛陀） 水之印

特惠套装：~H2O+ 清妃 艾文莉

店庆特供：美宝莲: 瞬盈睫毛膏49元

清 妃: 防晒喷雾7折

巧迪尚惠: 花蜜唇彩68元 轻柔粉底液99元

露华浓：满398立减50并满额赠礼

（六）、店庆专供：

九牧王 共豪 佳伦士 --男裤 80元

吉诺里兹 金利来 T恤 150元

LOZIO 皮特丹顿 T恤 100元

双立人插刀架4件套装 338元 （原价668元）

菲仕乐：套刀5折

鄂尔多斯 T恤 260元

珍贝 T恤 280元

皮尔卡丹 T恤 260元；

康莉： 169元

安玛莉：159、199元

老美华： 29、35元

好孩子一站式：童车469元（5辆）；童床849元（3张）

（七）、家电

1、献礼615 时段限量发售 （15日14：00时推出）

MP4机 615元 （10台）

学习机 615元 （10台）

飞利浦剃须刀 615元 （10台）

西门子电话 615元 （10台）

明基相机 615元 （10台）

万利达移动DVD 615元 （10台）

21寸纯平电视 615元 （10台）

2、十三款最热手超高清平板液晶电视 ＋ 六级赠礼

国产32寸液晶 电视 1990元（20台）

厦华37寸全高清液晶电视 2990元（50台）

国产42寸全高清液晶、等离子电视 3990元（70台）

国产52寸全高清液晶电视 7990元（50台）

长虹50寸等离子电视 5990元（50台）

飞利浦42PFL3403型液晶电视 5819元

飞利浦42PFL7403型液晶电视 7499元

日立P50A102C寸等离子电视 7990元（20台）

日立UT37超薄液晶电视 7490元（10台）

LG47LG50YR全高清液晶电视 6990元（10台）

夏普32寸LCD32Z370A全高清液晶电视 3699元（20台）

夏普46寸LCD46A63全高清液晶电视 8499元（20台）

索尼液晶电视店庆惊喜价发售

3、强悍性价比数码相机热力推介——

佳能IXUS95iS型数码相机 1689元（80台）

佳能EOS450D/18-200型数码相机 7850元（10台）

尼康S620型数码相机 2199元（25台）

尼康D90型数码相机 8262元（10台）

三星ES55型数码相机 1199元（50台）

三洋VPC-S1275型数码相机 899元（10台）

富士F200型数码相机 2490元（10台）

富士F60型数码相机 1690元（10台）

索尼T900 2550元

索尼T90数码相机 2140元

索尼T700数码相机 2330元

索尼T77数码相机 1860元

索尼W300数码相机 2320元

索尼W290数码相机 2050元

索尼W220数码相机 1630元

索尼W210数码相机 1490元