化妆品销售技巧和语录100句:
1、对化妆品销售人员来说,相关的各种知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个化妆品销售人员知识和技巧运用的结果。
3、化妆品的销售完全是各种常识的运用,但只有将这些已经被实践所证实的观念,运用在积极者身上,才能产生效果。
4、化妆品的销售人员在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、销售前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。不断的研究顾客消费心理,准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的化妆品销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的导购。
8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,在销售现场采取相应对策。
9、化妆品的销售人员必须多读些有关健康、皮肤、营养、流行时尚、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是在销售现场最好的话题,以便与专家型消费者保持良好沟通。
10、化妆品销售人员获取订单的成功是从不停的学习、实践、总结中开始的。
化妆品销售常用语:
1、天然品化妆,时尚更健康。
2、品质绿叶,呵肤完美。
3、生而天然,美的自然。
4、绿叶动我心,靓妆自天成。
5、爱上天然,爱上绿叶。
6、片片绿叶,个个佳人。
7、绿叶,滋养最自然的你。
8、绿叶呵护,自然美丽。
9、美丽,只因绿叶生态化妆。
10、绿色时尚,有你更美。
11、绿叶——最纯的美丽。
1、“只要人对了,世界就对了。”
销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素abc,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则:
第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。
第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。
第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。
第四:要溶入客户的公司和家庭。
3、是“腰要软”。
都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是要向别人学习。
技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图:
无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作——做推销,就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。
化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做销售的动作。
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。
缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的top sales,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去销售!
化妆品导购战前准备::{ 微笑 }
第一、美容知识:导购员要掌握丰富的美容知识,包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。
第二、产品知识:导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期,还要了解竞争对手产品的特征,要达到背诵的程度。
第三、基本销售技巧:销售技巧是导购员成败的关键因素,特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。
通常培训销售技巧要分为五个步骤:
(1)迎接顾客;当顾客靠近时,主动与顾客打招呼,以温和微笑的姿态迎接,表达诚挚的善意的问候。
(2)了解需求;分析顾客的心理,提出相关的问题,了解顾客需求。
(3)推销产品;推销顾客所需的产品。
(4)成交;达成销售,并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合xx产品使用效果会更好,很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。
(5)送别顾客;做好售后服务,为已购买的顾客包装产品,对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待,不可怠慢。
化妆品导购销售技巧示例
化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,引导客户很关键
1 了解需求:
a 看眼神
b 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)
c 看皮肤的类型
d 细心阅读宣传资料
e 很认真的提问
f 问价格和购买条件
g 问促销条件
h 与同伴商量
i 心情很好的样子
j 重新折回来看本公司产品
k 问公司产品技术性的问题,
l 对公司产品表示出好感
m 盯着公司产品思考
2 满足需求具体购买动机有:
求实购买动机---价格实惠;
求廉购买动机----有特价,有促销;
求便购买动机-----方便,省时;
求安购买动机----产品安全, 健康保障;
求美购买动机---包装漂亮;
求名购买动机---品牌;
嗜好购买动机---习惯购买
3试用 注意方式方发共性特性优点特点 a满足顾客需要 b避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4进一步强调好处
a使用好处(再次)
b优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会
c赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值
5销售促进达成(成交技巧)临门一脚。
7我给您包扎起来
8这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 抱欢迎的积极态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见
9重申顾客反对的原因
10黄金之问----为什么’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮(带)您去买单等。
启示:水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a看似简单 做起来不易 b沟通困难价值高 c熟能生巧 d练习 练习 再练习
化妆品导购员的心理素质调整
导购的过程就是与顾客交流的过程,导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。
1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客,进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜,顾客可能多站一分钟也不愿意。
2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视,她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。
3、不畏惧顾客,不轻视顾客;顾客是上帝,一定要尊重,顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。
4、认真,有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份,顾客的要求和问题有时难免太多,但我们没有理由拒绝,只能不厌其烦,因为我们是在为她服务。
5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流,不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松,我们不主张使用生硬的语言,不主张使用过分的奉承,因为我们把顾客当朋友。
6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西,我们对商品的了解一定比她深刻,要相信自己是对的,敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西,若你自己对商品一无所知,她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家,你的信心,其实也是顾客的信心。
7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度,自己若出现了错误,要敢于承认。顾客知道的比自己多的,要虚心请教。
8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静,然后尽快想办法解决,不要手忙脚乱,绝对不要把自己的手足无措表现给顾客看穿
如何开展化妆品终端销售技巧培训
化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化,零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以,对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那么如何有效开展终端销售技巧培训呢?
一、培训的对象
常规的理解是导购员或营业员,因为他们是一线的销售执行者,是直接与顾客打交道的,销售的促成与他们有直接的关系,所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的,但不完整。
我们知道,对零售商而言,销售是其业务核心,所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开,从这个意义上说,零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已,一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法, 可以拿来就用,用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上。毕竟,零售业是个很重视经验的行业,管理者在一定程度上体现为师傅的角色,所以,对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动,而且,管理者要学会更多学得更好。
二、培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的:
1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品,顾客会把销售人员的意见看得比较重要,如果销售人员自己对商品都不专业,很难取得顾客的信任,自然就很难达成生意。
2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色,有的是有明确购买意向的,有的是随便看看的,有的是来探探路的,面对各种各样的客人,如何有效的分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务,是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求,这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3、语言能力。好的语言能打动客人,不合适的语言就得罪客人。从一定意义上说,所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的,做为最有效最直接的载体,语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4、商务礼仪。在现代销售行为中,越来越强调礼貌礼仪,购买是顾客自发的行为,不是强买强卖就可以的,销售人员怎么让顾客感觉舒服,决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的,舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的,大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象,所以,对此的学习也是不可放松的。
通常可以遵循以下几个问题展开:
1、销售是什么?是为了满足顾客需求还是赚自己的钱?
2、我们卖的是什么?核心是什么?与对手的区别是什么?
3、为了顾客的购买,我们在售前需要准备什么?
4、顾客为什么需要我们的产品?我们带给顾客的“买点”是什么?
5、怎样和顾客沟通?问什么?怎样问?怎样答?怎样引导?
6、怎样才能让顾客更加需要我们的产品?机会点在哪里?怎样让顾客相信我,而不是他!
7、顾客千差万别,形形色色,差在哪里?别在哪里?如何因人而异?
8、顾客为什么产生异议?都会产生什么样的异议?异议的背后是什么?怎么消除?
9、顾客为什么会婉言拒绝?怎么应对?
10、一锤子买卖还是再销售?怎样才能再销售?
三、培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废,培训要取得好的效果,也要经过仔细的准备和计划,断不能仓促行事。基本上来说,销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤:
1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况,在设计课程和分班的时候有参考依据。
2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查,有利于真正掌握学员的需求重点,制定针对性的培训内容,保证培训效果。
3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。
4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排,才能保证学习的效果。
5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训,要充分考虑工作时间的关系,不要影响正常工作的进行。
6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上,建议把培训前后的工作业绩做量化考核,这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度,同时数据化的考核更有说服力,不至于让培训落入空洞。
培训从前期的训前调研,到讲师安排、会场布置到最后的训后考核,都是培训的一个整体,其中一环出了差错,就会直接影响到最后培训效果。
化妆品销售技巧作者二:
化妆品销售技巧要掌握关键步骤,了解客户,引导客户很关键
3试用 注意方式方发共性特性优点特点 a满足顾客需要 b避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
4进一步强调好处 a使用好处(再次) b优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会 c赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值
5销售促进达成(成交技巧)临门一脚顾客购买的两个理由;1愉快的感觉
7我给您包扎起来
8这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 抱欢迎的积极态度,先处理顾客的心情,再处理顾客的意见
9重申顾客反对的原因
10黄金之问----为什么’ “除此之外” a 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,连带行动→缓和 拒绝反对处理→水落石出 二次促销→取得顾客购买信息 b 信服的语言和行为: 点头 是的 对 好 明白 真不简单 看得出来
如何做好化妆品导购的培训
超市作为一个重要的购物场所,已成为人们生活中不可或缺的部分,特别是女性同胞更热衷于逛超市,享受自由购物的乐趣。可是我们在逛超市的时候,特别是走入涤化用品的货架前时,是否遇到过这样的情况?
一、情景展示(顾客逛进洗发水区):
导购员主动打招呼:“您好,欢迎光临!您想要买点什么(希望顾客点名买她销售的产品)
有的顾客是一脸茫然,而反映快的顾客则以“我随便看看”来拒绝导购员的推销。
有经验的导购员不为所动,继续问顾客:“您买洗发水吗?看看品牌吧。”
有些顾客显得不耐烦生硬的回应:“我不买!”
在这里导购员的销售进程已经被顾客堵死,这显然是一次很失败的销售。所以,对于大多数无目标闲逛的顾客来说,导购一开口就问顾客想买点什么,无疑是在向顾客施加压力,让顾客产生一种抗拒的情绪,以致产生快速离开的行为。
那导购员如何做才能成功的销售呢?什么样的培训最能提高导购员的销售能力?什么样的销售最能达到统一的销售标准。下面说说在导购培训时的一些经验。
培训流程:
我们可以将日化产品分为两大类:一类为洗涤日化用品类;一类为护肤品类,这两大类产品的培训课程有相似之处,又有很大的不同。
1、 行业背景:简单的介绍行业的大背景(如国际背景、国内背景、行业背景、消费需求、产品底蕴)帮助导购员理解行业发展的趋势,提升导购员的自信心;
2、 卖点介绍:介绍每款产品的主要特点,需要主题鲜明的列出具体的几项优势(为方便记忆,重要特点不要超过4点)
3、 竟品对比:分析市面上是否有相应的竞争对手,与竟争对手的差异化(从公司销售现场、网络了解、整合资讯等来对比)
4、 笔试:针对培训的内容准备一份问卷,让导购员在以上几个环节培训结束后立即考试,考试结束后立即改卷,成绩优秀的导购员给予相应的物质奖励,提高导购员学习的积极性。其目的是帮助导购员理清培训重点,快速记忆,完成培训后考卷发回导购员做好复习和巩固。
5、 实操:实操是培训的核心环节,在课堂上让每名导购实际操练在卖场上的一言一行,直到熟练掌握。
二、培训形式
训练形式1:叫卖拉客
操作起来并不难,便需要足够的熟练。在培训现场让每位导购员以规范的姿势拿起产品(一般是高举起产品超过自身的头顶),大声叫卖自己的顺口溜(培训师事先将产品特点编成朗朗上口的顺口溜,方便导购记忆,并快速吸引顾客)直到导购流利大声叫喊出来为止。
这样的培训一方面可以让导购深刻记住产品的重要特点;另一方面,可以训练导购的胆量,让其在卖场实际叫卖时不会怯场;叫卖训练要注意重点突出,即在叫卖过程中有技巧的让重点卖点更突出。举例:“澳雪海马淋浴露,持久留香四个钟”,“今天买货真划算,买淋浴露送饭盒。”这两句话需要明确告诉导购员:“四个钟,送饭盒”是重中之重,训练导购员用最大声叫出这个突出重点。
“重点突出”对于营造气氛非常关键,用热情和气氛感染消费者,促使其产生购买欲望。
训练形式2:销售步骤训练
销售洗涤、日化用品类产品突出的销售技巧就是:主动出击、主动销售。在超市人们经过一个12米货架的时间不超过4秒钟,所以必须进行有效的拦截。这需要导购员用专业的知识、热情、主动的态度快速与顾客接触,具体操作方法如下:
第一步:拦截
不问顾客要什么,直接给顾客你卖的产品,不给顾客思考的时间,利用产品实物及产品特点吸引顾客兴趣,缩短成交的时间,提高成效率。
话术:问候(例如:您好欢迎光临)+一句话展示产品重要特点(请看看用香水做成的淋浴露)
动作:主动迎上去,站在顾客侧身45角拦截顾客,并拿起产品递给顾客,如顾客不接产品,快速走过,不要勉强;如顾客接过产品或有所停留,进入第二步。
第二步:逐一介绍产品特点,语速不能过快,否则顾客无法消化内容,要特别注重夸奖,赞美顾客,博得顾客内心的满足感。介绍产品时,不能将促销活动作为主要的推介内容,需要先介绍产品特点再介绍促销活动;
话术:产品名称+主要配方+重点功效+夸奖客人+这款产品很适合您+促销活动(根据促销内容而定)
动作:打开瓶盖,让顾客闻香或让顾客进一步观察产品,引起顾客兴趣。如顾客果断拒绝离开,不要勉强;如顾客没有拒绝可进入第三步。
第三步主动销售:
这个环节非常考验导购员的素质,很多不专业的导购员不敢迈出这一步。
话术:先生 /**,这款产品很适合您,您就买这款吧。
动作:微笑着面对顾客,主动将产品放入顾客的蓝子里。
如果顾客果断拒绝不要勉强;如果顾客犹豫,半推半就需强再次给顾客增强信心,再次强调产品适合顾客的优势,直到顾客接受后进入下一步,如果顾客不出声,直接进入第四步。
第四步:连带销售
目前,洗涤类关联性产品特别多,如销售洗发水配套护发素或定型保湿产品、销售洗衣粉配套柔顺剂、销售牙膏配套牙刷等。
话术:您再看看(公司相关联的产品)吧。
动作:引导顾客走向相应的货架,继续介绍产品,再进入第三步的销售方式,如果顾客果断拒绝,就不再推荐产品,直接进入第五步。
第五步送客。
导购员要亲切自然的向顾客道别,对于销售成功的顾客,记录下顾客的资料,在下次开展促销的时候,给顾客信息,通知其再次购买。
话术:欢迎下次光临。
动作:面带笑容,微微点头,或略弯腰。
这个环节很简单,但不少导购员做得不好,比如当顾客买了东西,导购员欢天喜地送客人,而一旦客人没买东西,导购员虽然当面客气送人,但脸色有些不悦,或是转身就烦恼客人不买东西而浪费自己的时间,这时若客人突然杀个回马枪,不但这个客人会失去,受她的影响,她的朋友也会对这个品牌产生坏印象。
上述培训方式看起来简单,但操作起来相当不容易,需要持之以恒。如能熟练运用上述技术,相信销售将不再是一样难事。
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